UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

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1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS Exportación de quinua variedad blanca y kiwicha orgánicas en grano a Canadá - ciudad de Toronto Plan de Negocio para optar el Título de: Licenciada en Administración y marketing; Bachiller Hugo Pacheco, Pamela Lorena Licenciado en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Milla Naval, Dan Eli Licenciado en Administración de empresas; Bachiller Vicente Ramos, Ricardo Martin Lima - Perú 2016

2 TABLA DE CONTENIDOS INTRODUCCIÓN DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA PRODUCTOS CAPITULO I ESTUDIO DE MERCADO Descripción de la Idea de Negocio Equipo de trabajo Objetivos del estudio de mercado Objetivo General: Objetivos Específicos: Identificación del mercado objetivo KIWICHA ORGÁNICA Perfil del cliente Perfil del Consumidor Final Metodología para la segmentación de mercado Tamaño de la muestra, encuesta Proceso estadístico de los resultados e interpretación Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo Información histórica Factores estacionales Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo Identificación y análisis de la competencia Productos sustitutos y complementarios Análisis de los precios Balance Demanda-Oferta Cálculo de la demanda potencial Insatisfecha Proyección de las ventas y participación de mercado CAPITULO II. PLAN DE MARKETING Diagnóstico de la situación FODA de la Empresa FODA del producto (Quinua orgánica) FODA del producto (Kiwicha Orgánica)

3 2.2 Plan de marketing Producto: B. Granos orgánicos de kiwicha: Precio Plaza Promoción Estrategia general de marketing Política de precios Tácticas de venta Política de servicios y garantía Publicidad y promoción Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos CAPITULO III. PLAN EXPORTADOR Plan exportador de Quinua blanca orgánica Análisis del precio de exportación Costos de producción y Gastos de Exportación Selección del precio de exportación Modalidad de pago Distribución física internacional Características de la carga Plan exportador de kiwicha orgánica Análisis del Precio de Exportación Costo de producción y Gastos de exportación Selección del precio de exportación Modalidad de pago Distribución física internacional Características de la carga CAPITULO 4 ORGANIZACION Organización Personería jurídica de la sociedad Análisis de la estructura del capital social Diseño de la organización Organigrama Requerimiento de recurso humano Estructura salarial

4 CAPITULO 5 PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO Presupuestos Inversión Financiamiento Presupuesto Operativo Presupuesto de ventas: PRESUPUESTO DE COBRANZAS PRESUPUESTO DE COMPRAS Y COSTO VENTAS PRESUPUESTO DE COMPRAS PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTAS PRESUPUESTO DE PAGO A PROVEEDORES PRESUPUESTO DE COSTO DE PERSONAL PRESUPUESTO DE PLANILLA PRESUPUESTOS DE GASTOS DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN Presupuesto Financiero PRESUPUESTO DE AMORTIZACIÓN DE LA DEUDA Presupuesto Maestro Estructura de la Inversión Inversión Tangible Inversión Intangible Capital de Trabajo Financiamiento de la Inversión, Evaluación y estructura Preparación de los EE.FF (bajo normatividad NIIF) BALANCE GENERAL FLUJO DE CAJA CAPITULO 6 EVALUACION FINANCIERA y SENSIBILIZACION Evaluación financiera del negocio Herramientas de evaluación Valor actual neto y Tasa de retorno Ratio beneficio-costo y Payback Identificación de las variables para sensibilizar Definición de los escenarios Análisis cualitativo de los resultados CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFÍA ANEXOS

5 Anexo 1: Proyecciones de demanda del 2016 al Anexo 2: Video Anexo 3: Ficha de inscripción Ruedas de Negocios MyPERÚ Anexo 4: Boletines y misiones del Perú en el mundo Anexo 5: Import and Interprovincial Requirements for Dairy Products - Overview.211 Anexo 4: FHC China Anexo 6: Simulador de Rutas Marítimas Anexo 7: Simulado Financiero SIICEX Anexo 8: TRADEMAP Información actualizada al Anexo 9: PANJIVA - Base de datos para clientes internacionales Anexo 10: Ruedas de negocio organizadas por la cámara de comercio de Lima Anexo 11: Información brindada por la Embajada de Canadá Anexo 12: Proforma INVOICE DE INCA GRAINS Anexo 13: Certificado HACCP de planta GRANDINO SAC Anexo 14: Certificado KOSHER de planta GRANDINO SAC Anexo 15: Certificado de LIBRE DE GLUTEN de planta GRANDINO SAC Anexo 16: Certificado JAS de empresa GRANOS ANDINOS DEL Perú SA Anexo 17: Certificado USDA de empresa GRANOS ANDINOS DEL Perú SA Anexo 18: Certificado microbiológico de GRANOS ANDINOS DEL Perú SA Anexo 19: Amortización Scotiabank Anexo 20: Encuesta desarrollada por empresa GRANOS ANDINOS S.A Anexo 21: Constitución de la empresa Anexo 22: Minuta Anexo 23: Declaración Jurada de Recepción de bienes Anexo 24: Comparación de exportaciones e importaciones de bienes y servicios a Canadá (Herramienta de información EIKON) Anexo 25: Indicadores económicos Canadá (Herramienta de información EIKON)242 Anexo 26: Tratado de Libre Comercio Perú Canadá Anexo 27: Determinación de los costos de exportación - Kiwicha Anexo 28: Determinación de los costos de exportación Quinua orgánica blanca. 248 Anexo 29: Determinación de costo de producción

6 ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1. Partida arancelaria de la quinua Tabla 2. Partida arancelaria de la kiwicha Tabla 3. Evolución de las exportaciones del producto quinua según sus principales mercados Tabla 4. Exportaciones de kiwicha orgánica del Tabla 5. Exportaciones de Kiwicha orgánica en el año 2012 en valor FOB y peso neto Tabla 6. Empresas que exportaron kiwicha orgánica en el Tabla 7. Importación de quinua orgánica por provincias de Canadá Tabla 8. Importación de kiwicha orgánica por provincias de Canadá Tabla 9. Empresas importadoras más representativas de granos Orgánicos de quinua blanca y kiwicha en Toronto Tabla 10. Demanda mundial de quinua orgánica blanca en Tabla 11. Movimiento anual de quinua blanca orgánica hacia Canadá Tabla 12. Demanda mensual de quinua blanca orgánica en Canadá Tabla 13. Evolución de las importaciones de kiwicha convencional y orgánica Tabla 14. Exportaciones de kiwicha Tabla 15. Proyección de demanda anualizada Tabla 16. Evolución de las exportaciones peruanas durante los últimos 4 años (Partida: Kiwicha orgánica) Tabla 17. Movimiento mensual de las exportaciones peruanas en el 2014 de kiwicha orgánica Tabla 18. Movimiento mensual de las exportaciones peruanas en el 2015 de kiwicha orgánica Tabla 19. Principales mercados de exportación en el 2014 de la kiwicha orgánica Tabla 20. Principales mercados de exportación en el 2015 de la kiwicha orgánica Tabla 21. Las 10 principales empresas exportadoras de quinua orgánica blanca a Canadá en el Tabla 22. Empresas exportadoras de kiwicha orgánica del 2012 al Tabla 23. Proyección mensual de granos orgánicos de kiwicha y quinua blanca en el Tabla 24. Proyección mensual de granos orgánicos de kiwicha y quinua blanca en el Tabla 25. Proyección mensual de granos orgánicos de kiwicha y quinua blanca en el Tabla 26. Proyección mensual de granos orgánicos de kiwicha y quinua blanca en el Tabla 27. Proyección mensual de granos orgánicos de kiwicha y quinua blanca en el Tabla 28. Precio del producto (Quinua blanca orgánica) Tabla 29. Precio del producto (Kiwicha Orgánica) Tabla 30. Ferias sobre quinua Tabla 31. Ferias sobre kiwicha Tabla 32. Costos y gastos de exportación quinua orgánica blanca

7 Tabla 33. Costos y gastos de exportación de kiwicha orgánica Tabla 34. Porcentaje de participación de los socios Tabla 35. Estructura de capital social

8 ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico 1. Participación de mercado de países que demandan quinua orgánica blanca según sus principales mercados en el Gráfico 2. Exportaciones de Kiwicha orgánica en valor FOB Año Gráfico 3. Exportaciones de kiwicha orgánica según sus principales mercados en el Gráfico 4. Exporta quinua orgánica? Gráfico 5. Es usted? Gráfico 6. Qué volumen de quinua orgánica en contenedores exporta por mes? Gráfico 7. A qué países exporta? Gráfico 8. A qué precio FOB actualmente usted vende? Gráfico 9. Condiciones de pago Gráfico 10. Proveedores Gráfico 11. Categoría de los proveedores Gráfico 12. Precio de la quinua orgánica al final del Gráfico 13. En qué % y a cuánto considera que llegue el precio al final del 2015? Gráfico 14. Qué cree que pasará con el volumen de quinua orgánica? Gráfico 15. En qué nivel sus clientes actualmente demandan quinua orgánica? Gráfico 16. Qué tan competitiva es la quinua peruana frente a los competidores internacionales? Gráfico 17. Principal competidor en el mercado internacional Gráfico 18. Demanda internacional de la quinua peruana Gráfico 19. En qué medios de comunicación usted encuentra nuevos clientes? Gráfico 20. Factor principal que debe tener un cliente para que decida cerrar una venta Gráfico 21. Comercialización de la quinua orgánica Gráfico 22. Valor agregado y en qué parte de la cadena lo realiza Gráfico 23. Rubro destinado para este producto Gráfico 24. Importa Quinua orgánica? Gráfico 25. Es usted? Gráfico 26. Qué tipo de quinua usted importa? Gráfico 27. Volumen promedio de compra mensual de quinua orgánica Gráfico 28. Variación de compra de quinua orgánica para fines de este año Gráfico 29. Comportamiento del precio de la quinua a inicios del Gráfico 30. De qué países son sus proveedores? Gráfico 31. Qué precio actualmente paga usted en términos FOB? (Diciembre 2015) Gráfico 32. Cuál es el precio que pagó usted en diciembre 2014? Gráfico 33. Dentro de un año, cuál será el comportamiento del precio de la quinua? (Diciembre 2016) Gráfico 34. En cuánto considera que llegue el precio de la quinua orgánica a inicios del 2016? Gráfico 35. Condiciones de pago Gráfico 36. Nombre de los proveedores Gráfico 37. Categoría de los proveedores

9 Gráfico 38. Nivel de demanda de quinua orgánica Gráfico 39. Competencia de la quinua peruana frente a competidores internacionales Gráfico 40. Principal competidor en el mercado internacional Gráfico 41. Comportamiento del nivel de compra de quinua peruana Gráfico 42. Medio de comunicación donde se encuentra nuevos proveedores Gráfico 43. Principales características que debe tener un proveedor de quinua orgánica para que decida elegirlo Gráfico 44. Comercialización de la quinua orgánica Gráfico 45. Valor agregado del producto Gráfico 46. Rubro destinado del producto importado Gráfico 47. Exporta kiwicha? Gráfico 48. Es usted? Gráfico 49. Qué volumen de kiwicha orgánica en contenedores exporta por mes? Gráfico 50. A qué países exporta? Gráfico 51. A qué precio FOB actualmente usted vende? Gráfico 52. Condiciones de pago Gráfico 53. Proveedores Gráfico 54. En qué categoría se encuentran los proveedores? Gráfico 55. Precio de la kiwicha a finales del Gráfico 56. En qué % aumentará el precio de la kiwicha a finales del 2015? Gráfico 57. Qué cree que pasará con el volumen de ventas de kiwicha orgánica? Gráfico 58. En qué nivel sus clientes actualmente demandan kiwicha orgánica? Gráfico 59. Qué tan competitiva es la kiwicha orgánica peruana frente a los competidores internacionales? Gráfico 60. Principal competidor en el mercado internacional Gráfico 61. Demanda internacional de la kiwicha peruana Gráfico 62. En qué medios de comunicación usted encuentra nuevos clientes? Gráfico 63. Factor principal que debe tener un cliente para que decida cerrar Gráfico 64. Comercialización de la kiwicha orgánica Gráfico 65. Valor agregado del producto Gráfico 66. Rubro destinado para este producto Gráfico 67. Importa Kiwicha Gráfico 68. Es usted? Gráfico 69. Qué tipo de kiwicha usted importa? Gráfico 70. Volumen promedio de compra mensual de kiwicha orgánica Gráfico 71. Variación de compra de kiwicha orgánica para fines de este año Gráfico 72. Comportamiento del precio de la kiwicha orgánica a diciembre del Gráfico 73. De qué países son sus proveedores? Gráfico 74. Qué precio actualmente paga usted en términos FOB? (Diciembre 2015) Gráfico 75. Cuál es el precio que pagó usted el año pasado? (Diciembre 2014) Gráfico 76. Dentro de un año, cuál será el comportamiento del precio de la kiwicha? Gráfico 77. En cuánto considera que llegue el precio de la kiwicha a enero del 2016?.. 83 Gráfico 78. Condiciones de pago Gráfico 79. Nombre de los proveedores Gráfico 80. Categoría de los proveedores Gráfico 81. Nivel de demanda de kiwicha

10 Gráfico 82. Competencia de la kiwicha peruana frente a competidores internacionales.. 85 Gráfico 83. Principal competidor en el mercado internacional Gráfico 84. Comportamiento del nivel de compra de kiwicha peruana Gráfico 85. Medio de comunicación donde se encuentra nuevos proveedores Gráfico 86. Principales características que debe tener un proveedor de kiwicha orgánica para que decida elegirlo Gráfico 87. Forma de comercializar la kiwicha Gráfico 88. Valor agregado del producto Gráfico 89. Rubro destinado del producto importado Gráfico 90. Participación de mercados de los 10 principales países importadores de quinua orgánica blanca en Gráfico 91. Movimiento anual de exportaciones de kiwicha orgánica en valor FOB Gráfico 92. Estacionalidad de la producción de quinua Gráfico 93. Países proveedores de quinua orgánica en el Gráfico 94. Evolución de las exportaciones por valor FOB (Partida: Kiwicha orgánica) Gráfico 95. Evolución de las exportaciones por volumen (Partida: Kiwicha orgánica) Gráfico 96. Evolución de las exportaciones por precios FOB del (Partida: kiwicha orgánica) Gráfico 97. Movimiento mensual de exportaciones en el 2014 de kiwicha orgánica Gráfico 98. Movimiento mensual de exportaciones en el 2015 de kiwicha orgánica Gráfico 99. Participación de mercado de las 10 principales empresas exportadoras de quinua orgánica blanca a Canadá en el Gráfico 100. Participación de mercado de las 10 principales empresas exportadoras en los últimos 5 años de kiwicha orgánica Gráfico 101. Precio promedio anual desde 2012 al 2015 de quinua orgánica blanca a Canadá Gráfico 102. Precio promedio anual desde el 2012 al 2015 de kiwicha orgánica a Canadá Gráfico 103. Movimiento anual de las exportaciones de quinua orgánica blanca en peso Gráfico 104. Proyección de ventas mensuales de kiwicha y quinua orgánica en el Gráfico 105. Proyección de ventas mensuales de granos orgánicos de kiwicha y quinua orgánica en el año Gráfico 106. Proyección de ventas mensuales de granos orgánicos de kiwicha y quinua orgánica en el año Gráfico 107. Proyección de ventas mensuales de granos orgánicos de kiwicha y quinua orgánica en el año Gráfico 108. Proyección de ventas mensuales de granos orgánicos de kiwicha y quinua orgánica en el año Gráfico 109. Precio de exportación en el año 2012 en base al valor FOB por kg. de quinua orgánica blanca Gráfico 110. Precio de exportación en el año 2013 en base al valor FOB por kg de quinua orgánica blanca

11 Gráfico 111. Precio de exportación en el año 2014 en base al valor FOB por kg de quinua orgánica blanca Gráfico 112. Precio de exportación en el año 2015 en base al valor FOB por kg de quinua orgánica blanca Gráfico 113. Movimiento anual de precios FOB de kiwicha orgánica Gráfico 114. Precios FOB de kiwicha orgánica en Gráfico 115. Precio de exportación en el año 2013 en base al valor FOB por kg de kiwicha orgánica Gráfico 116. Precio de exportación en el año 2014 en base al valor FOB por kg de kiwicha orgánica Gráfico 117. Precio de exportación en el año 2015 en base al valor FOB por kg de kiwicha orgánica

12 ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Integrante de equipo Figura 2. Integrante de equipo Figura 3. Integrante de equipo Figura 4. Ciudad de Toronto Figura 5. Planta de la quinua Figura 6. Variedades de la quinua y sus colores Figura 7. Flujo del proceso de producción de la quinua orgánica Figura 8. Planta de kiwicha Figura 9. Procesos de producción de la kiwicha orgánica Figura 10. La marca Figura 11. Bolsa bond 3 pliegos para 25 kg Figura 12. Bolsa papel kraft 3 pliegos para 25 kg Figura 13. Detalle de la paletización Figura 14. Imágenes de la paletización Figura 15. Deshumedecedores Figura 16. Contenedor Figura 17. Modelo de etiquetado para quinua blanca orgánica Figura 18. Modelo de etiquetado para kiwicha orgánica Figura 19. Cadena de comercialización Figura 20. Características de la carga Figura 21. Características de la carga Figura 22. Esquema de las etapas del proceso logístico de transporte de mercancía de los granos andinos que comercializamos Figura 23. Características de la carga Figura 24. Características de la carga

13 RESUMEN EJECUTIVO En el presente trabajo presentamos nuestro plan de negocios internacionales, el que consiste en la comercialización de granos orgánicos de quinua blanca y kiwicha a la ciudad de Toronto, Canadá. Este proyecto demuestra que los granos orgánicos de quinua blanca y kiwicha peruana están tomando mayor participación en el mercado orgánico internacional como lo es en Canadá. En el trabajo detallamos el crecimiento de este mercado orgánico, y como la demanda de los consumidores por estos alimentos orgánicos ha crecido constantemente, lo cual conlleva a dar un giro a la industria alimentaria. El mercado actual está valorado en más de mil millones de dólares canadienses, y en su mayoría lo suplen los productores extranjeros. Las bases de este de plan de negocios se sustentan en un análisis de mercado, el que nos permite determinar la demanda futura de nuestros productos, la rentabilidad de este negocio y la mayor participación de nuestros granos orgánicos en el mercado internacional, haciendo viable y sustentable nuestro plan de negocio. 13