TEMARIO. SITUACION ACTUAL DE LA INDUSTRIA - El producto - Los actores

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2 TEMARIO SITUACION ACTUAL DE LA INDUSTRIA - El producto - Los actores PROPUESTAS DE VALOR - Drivers del negocio - La gestión del Credit Manager - Diferenciación transferible al cliente SESION DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS

3 Quienes forman la oferta? continental coface magallanes solunion cesce 2% 11% 8% 24% 55%

4 Qué es el Seguro de Crédito? Estamos hablando de un instrumento diseñado para otorgar protección a las EMPRESAS, respecto del riesgo de no pago total o parcial- de las cuentas por cobrar originadas en el mercado nacional como en el internacional, producto de la insolvencia declarada (quiebra) o presunta (créditos impagos por sobre seis meses). Como seguro financiero, se sustenta bajo dos principios rectores: - Riesgo compartido : 90% cobertura Compañía; - Globalidad : se asegura toda la cartera, o parte de ella.

5 Qué es el Seguro de Crédito? 1. Cobertura patrimonial Asegurador otorga hasta un 90% del valor financiado/factura, Existe una cifra mínima de impago para activar un siniestro (UF x), 2. Línea de crédito Cada deudor es previamente evaluado por el Asegurador, Cada deudor es evaluado y clasificado anualmente, 3. Prima Es el pago mensual, según tipo de deudores y grado de exposición del total de los valores de títulos asegurados, en base a tasa conocida, Tasa de clasificación (*) < 90d < 180d grupo 0 0,10% 0,15% grupo 1 x s grupo 2 c d grupo 3 v f grupo 4 b g grupo 5 n h grupo 6 m j grupo 7 3% 3,50% (*) tasas referenciales no reales

6 Qué es el Seguro de Crédito? 4. Límite de indemnización Se establece una indemnización máxima para toda la póliza. 5. Bonificación/castigo por siniestralidad Se puede considerar un ajuste por siniestralidad en base a desempeño superior a x%; En caso de existir siniestralidad bajo el y%, se puede evaluar una disminución de la prima bajo la forma de una escala progresiva, 6. Liquidación de siniestros Cumplida las condiciones de la póliza y habiendo aportado la documentación soportante, la compañía liquidará dentro de los x días posteriores a los n días desde que le sea comunicado el impago, 7. Disputas comerciales Diversos pero a definir,

7 Qué es el Seguro de Crédito? 8. Notificación adecuada del título de crédito El Asegurado Factoring- mantendrá su proceso de crédito con apego irrestricto a las políticas establecidos a hoy. Cualquier cambio a las mismas, debe oportunamente comunicarse a la compañía, 9. Subrogación y cesión del crédito Pagado el siniestro por la compañía, operará la subrogación que según Código de comercio, debiendo cederse a ésta el crédito contra el deudor hasta por un monto igual al monto indemnizado, debiendo formalizarse para ello la correspondiente y perfecta-cesión de derechos. Asimismo, la compañía tendrá derecho a exigir el endoso de todo documento o efecto de comercio relativo al crédito siniestrado, 10. Factoring SIN responsabilidad Básico es establecer que la cobertura al Asegurado, opera bajo la modalidad de sin responsabilidad para sus clientes, recayendo el riesgo sobre el deudor de la factura, 11. Acciones legales y exclusiones, etc.

8 Cómo lo hago efectivo? Entendemos que la cobertura se hace realidad, al momento de la declaración del siniestro, la que se nos debe comunicar de esta forma: 1. Adjuntar la Declaración de Insolvencia (Formulario tipo a llenar por el encargado desde la contraparte del Factoring), 2. Adjuntar los originales de la(s) Factura(s) correctamente cedidas, esto es, que manifiesten formalmente y según y Procedimientos acordados (Cesce y Factoring), la perfecta cesión de tales títulos; 3. En caso de existir pago previo y sin que èste se haya perfeccionado por ejemplo a causa de un protesto, se debe adjuntar el cheque protestado; y finalmente; 4. Adjuntar copia (cartola) de movimientos del cedente (deudor) respecto del Factoring para disponer de antecedentes que sustenten experiencia de pago en el Factoring, por parte del cedente.

9 Quienes estamos en la Oferta? Cartera total Cartera parcial Cobertura (%) 90% 90% 90% 90% 90% Mercado nacional Mercado externo n/d Riesgo político Sistema de alertas Informes de país n/d Risk management Ingreso de cobros n/d n/d Estudios Sistema autogestión Gestión de cobranza n/d Prima fija Prima variable Único con tasa variable!

10 Drivers para el negocio Fortalece y blinda- la venta Permite diferenciación de oferta respecto a la banca (no existe), Permite ajustar la carga de riesgo a la calidad del deudor del cliente (traspaso) Agiliza el modelo operacional Al tratarse de un pack de seguro y servicios de valor añadido, el Factoring descansa en estructuras especialistas en cobertura, cobranza y risk management, Al aprovechar las facilidades de la compañía, variabiliza presupuesto sin invertir en recursos para inmovilizar (tecnología) ni equipos de personas dedicadas, Perfecciona la gestión crediticia Complementa el análisis crediticio y de garantías (matrices y scoring), mediante las prácticas y procederes del riesgo actuarial (estimación de eventos futuros), Opera como transferencia de precios (no de riesgos financieros) Al utilizar la estructura de precio variable según riesgo del deudor, el cliente de Factoring obtiene los incentivos a desviar mala venta hacia mejor venta.

11 La gestión del Credit Manager Presentación JAM

12 El valor la PRIMA VARIABLE El Seguro CESCE MASTER ORO permite distinguir los riesgos de los clientes, lo que permite clasificarlos en el nivel de riesgo que corresponde y por lo tanto, diferenciar el verdadero valor de riesgo que devengan mes a mes, haciendo que la prima flote (mas clientes riesgosos finalmente empujan la inflación de la prima, no así los menos riesgosos, que te ayudan a acotar a la baja la Prima final

13 Riesgos diferentes, devengan distinto! 1. Con el seguro de crédito CESCE, adquiero cobertura para mis ingresos, y como mis deudores tienen riesgos distintos, devengan finalmente una carga de prima distinta (Prima Variable); 2. Con el seguro de crédito, al endosar la póliza, facilito mi acceso a financiamiento, 3. Con el ingreso de las facturas y de los cobros, aseguro la exacta clasificación de mis deudores y el óptimo de prima a pagar a fin de mes (devengo lo que corresponde), 4. Con risk management, pago en función del riesgo que quiero enfrentar y según el dinero que tenga en caja, 5. Con GRS, accedo a la prospección de mercados con más de 220 millones de empresas registradas (cierre marzo 2014), 6. Con Cesce Master Oro, perfecciono mi área de gestión financiera avanzando en los mejores créditos para los mejores clientes.

14 Felipe Ignacio Jaén S. Gerente Comercial (02)

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