Cómo posicionar su PyME?

Transcripción

1 Cómo posicionar su PyME? 20 Tips para mejores negocios Buenos Aires Lic. Gustavo Alonso Director General de Time to Market, marketing integrado Profesor Universidad de Palermo, Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales, Universidad de Belgrano y Universidad Andina Simón Bolívar (Bolivia).

2 Para qué posicionar su PyME? Para que los clientes sepan qué puede ofrecerles Para destacarse respecto de la competencia Para que su valor diferencial sea reconocido Para que sus productos sean bien valorados En definitiva

3 Para conseguir más y mejores negocios.

4 Qué es el posicionamiento? Es el conjunto de conceptos, atributos y valores a través de los cuales el mercado identifica a su empresa, marca, producto o servicio.

5 Un buen posicionamiento permite que los productos de su empresa sean claramente identificables por su mercado objetivo. El posicionamiento se construye día a día.

6 La pregunta clave: Si mi empresa no tiene algo diferente y mejor para ofrecer, por qué los clientes deberían elegirla?...

7 (Las respuestas posibles) Precio Afinidad Distribución Trayectoria Cercanía Servicio Publicidad No hay otra

8 La cruel y verdadera respuesta: Si mi empresa no tiene algo diferente y mejor para ofrecer NO VAN A ELEGIRLA!

9 Por qué? Porque los clientes compran paquetes de VALOR diferencial (precio, trayectoria, distribución, cercanía, publicidad, afinidad, servicio )

10 Valor diferencial Valor percibido No hay una realidad objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. (Al Ries, Las 22 Leyes Inmutables del Marketing)

11 Una cuestión estratégica Mercado objetivo Segmentación VALOR diferencial Diferenciación Posicionamiento

12 Otra buena pregunta: Cuáles son los conceptos, atributos y valores, a través de los cuáles mi oferta se distingue?

13 Y también: Qué VALOR diferencial ofrece mi empresa para que mis clientes compren una y otra vez?

14 Todo muy lindo, pero Cómo hago?!

15 Valor diferencial Análisis del contexto Habilidades y ventajas Objetivos y metas Dirección Producción Finanzas Comercial Tecnología RR.HH. Estrategia Implementación Producto Distribución Precio Comunicación

16 Implementación en 20 Tips Producto Distribución Precio Comunicación 1. Identifique los atributos y características mejor valorados por su mercado e intégrelos en su oferta. 2. Elimine atributos irrelevantes. 3. Busque y ofrezca una característica única por la cual sus clientes no puedan dejar de comprarle. 4. Recuerde que su producto es: características, funcionalidad, diseño, envase, marca y servicios de valor agregado. 5. Construya día a día el valor de su marca. Prometa y cumpla.

17 Implementación en 20 Tips Producto Distribución Precio Comunicación 6. Tome decisiones acerca de la cobertura de mercado que desea alcanzar y organice sus canales en consecuencia. 7. Elija a aquellos intermediarios o representantes que resulten consistentes con el posicionamiento pretendido. 8. Determine objetivos cuantitativos y cualitativos a alcanzar por sus intermediarios y supervise su consecución. Colabore. 9. Aproveche a sus canales para obtener información del mercado. 10. Recuerde que las decisiones de canales afectan el nivel de servicio.

18 Implementación en 20 Tips Producto Distribución Precio Comunicación 11. Esfuércese por conseguir una estructura de costos eficiente. 12. Tenga siempre en cuenta los precios de su competencia y tómelos como precios de referencia. 13. Aumente los precios cuando deba hacerlo. Recuerde que estos reflejan el valor de su producto. 14. Escápese de las guerras de precios. 15. Considere que el valor percibido de su oferta determina el precio máximo que sus clientes estarán dispuestos a pagar.

19 Implementación en 20 Tips Producto Distribución Precio Comunicación 16. Desarraigue la creencia de que su empresa no está en condiciones de gastar en acciones de marketing. 17. Identifique los medios y herramientas que le permitirían llegar mejor a su público objetivo. 18. No minimice ningún soporte o elemento a través de los cuáles se comunica con sus clientes actuales y potenciales. 19. Construya mensajes que generen vínculos con su público. Capte la atención, genere interés, despierte el deseo, motive a la acción. 20. No espere resultados mágicos de un día para otro.

20 El cliente siempre tiene la razón? Mucho más que eso: El Cliente ES la razón. Sin Cliente no hay negocio.

21 Muchas gracias Lic. Gustavo ar.linkedin.com/in/gustavoalonsomarketing Buenos Aires