FICOSA TOKIO EMBAJADA DE ESPAÑA. OFICINA ECONÓMICA Y COMERCIAL DE ESPAÑA

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1 EMBAJADA DE ESPAÑA FICOSA 3FL , ROPPONGI MINATO-KU, TOKYO JAPAN TEL.: (00/81-3) FAX: (00/81-3)

2 LOS ORÍGENES DE FICOSA Y SU EXPANSIÓN INTERNACIONAL Ficosa nace en 1949 fabricando cables de mando para el mercado de recambios, en un pequeño taller en Barcelona (España). Con la entrada de los fabricantes de automóviles entre los años 50 y 70 (Seat, Barreiros, Avia i Imosa, Fasa Renault, Pegaso, Ford, Mercedes, Citroën, Peugeot, Motor Ibérica...) Ficosa vuelca su estrategia en ser proveedor de componentes para estos fabricantes y crece hasta consolidarse como líder en sus distintas líneas de producto, que en la actualidad son las siguientes: Retrovisores y sistemas de visión - delantera, trasera y lateral -, para vehículos. Sistemas que interactúan entre el conductor y el vehículo - cambios de marcha, sistemas de freno, cables de accionamiento. Sistemas para fluidos y aireación instalados en el compartimiento motor. Sistemas de antenas para vehículos, módulos de comunicaciones y antenas para sistemas de navegación. Sistemas y componentes para asientos y puertas de vehículos - accionadores, cables, sistemas lumbares Con la entrada de España en la Comunidad Europea y la liberalización del mercado, Ficosa, que cambia el nombre por el de Ficosa Internacional en 1987, decide instalar oficinas técnico-comerciales en diferentes países de Europa para estar cerca de sus clientes. A raíz de la concentración en la industria automovilística en los años 90, y del cambio en la estrategia en los fabricantes de automóviles, que siguiendo una estrategia de globalización requerían proveedores globales, Ficosa decidió también globalizarse y estar presente tanto en América como en Asia. Ficosa desarrolla un plan estratégico y financiero basado en la consolidación y crecimiento de su internacionalización y la potenciación de su actividad de I+D. En el siguiente cuadro se resume la presencia global de Ficosa en el mundo.

3 FICOSA JAPÓN Ficosa opera en Japón desde 1998 a través de una Oficina Técnico-Comercial ubicada en Tokio para dar servicio a los fabricantes de automóviles japoneses. También tiene acuerdos de colaboración con empresas locales japonesas para el desarrollo, producción y comercialización conjunta de varios productos de Ficosa para los fabricantes japoneses en Europa y Sur América. ENTREVISTA AL REPRESENTANTE DE FICOSA JAPÓN 1. Establecimiento de Ficosa en Japón Cuándo se estableció Ficosa en Japón y de qué manera? 1.2. Ya conocía el mercado japonés? 1.3. Recibió alguna ayuda financiera? 1.4. Qué dificultades encontró? En el año 1998, por petición de su cliente Toyota, Ficosa envió a un ingeniero a Japón, y fue gracias a éste que Ficosa empezó a tener representación en el país. Dadas las características del mercado de automoción, se hace casi imprescindible estar cerca de los clientes, para mejorar la comunicación entre los equipos encargados del diseño en España y el equipo de diseño del cliente, que por lo general está establecido en Japón. Además, dado que en Japón se concentra una masa crítica de marcas de automóviles, era importante que Ficosa estuviera presente en el país para poder superar la barrera que establece el mercado japonés de fabricantes de automóviles, que consiste en asignar los proyectos casi exclusivamente a empresas establecidas en Japón. Ficosa ya tenía en su cartera de clientes japoneses tanto en España como en otros países y en ese sentido ya conocía a sus clientes japoneses y sabía que para trabajar con ellos te exigen estar cerca para poder trabajar juntos el diseño y conseguir una buena comunicación, por descontado en japonés. Al establecer en Japón una Oficina Técnico-comercial, no sólo se consigue una mejora en la comunicación con los clientes, sino que también se mejora la percepción que los clientes tienen de la empresa, que consideran que el servicio que se presta puede ser de mejor calidad al poder contar con soporte técnico local. Por otra parte, se adquiere un mayor prestigio y fiabilidad de cara a otros fabricantes, por el hecho de haber trabajado y desarrollado proyectos junto a una compañía japonesa, hecho que otorga reconocimiento dentro del sector. La Ley japonesa permite establecer una oficina de representación sin necesidad de aportar capital ni de siquiera registrarla como tal. Cualquiera puede establecer una oficina de representación en cualquier lugar, incluso en la vivienda habitual. En 24 horas se puede establecer una oficina de representación. Como el coste es relativamente bajo, Ficosa no se planteó solicitar ayudas financieras al ICEX ni a ninguna otra Institución. En la actualidad, si lo volvieran a hacer mirarían las ayudas del ICEX, como por ejemplo el Plan de Implantación en el Exterior, y además tendrían en consideración las ayudas que JETRO y otros Organismos japoneses ofrecen para el alquiler de oficinas.

4 2. Actividad de Ficosa en Japón 2.1. Qué actividad realiza Ficosa en Japón? 2.2. Cuál es el flujo de actividad? Ficosa no tiene una planta de producción en Japón, y no resulta factible importar sus componentes desde China o desde otros países, por lo que su labor aquí es más comercial y de apoyo al cliente. Debido a la estructura piramidal del mercado japonés y a los denominados keiretsu o grupos de empresas, resulta prácticamente imposible vender los componentes de automóviles directamente a los fabricantes japoneses, ya que cada fabricante posee también compañías en los eslabones inferiores de la cadena, por lo que ya tiene a sus proveedores de componentes y a sus proveedores de materiales. Por esta razón, Ficosa puede realizar dos tipos de actividades: realizar acuerdos de licencias con fabricantes de componentes japoneses para que éstos produzcan sus diseños, o su principal actividad, realizar acuerdos con los fabricantes de automóviles para que Ficosa produzca componentes para otros países donde el proveedor local del fabricante no tiene presencia. La principal diferencia entre los proveedores de componentes europeos y los japoneses es la variedad de tamaños de las empresas. En Japón, a parte de los grandes fabricantes de componentes que están unidos con los fabricantes de automóviles formando Keiretsu, hay muchos proveedores pequeños, que no tienen capacidad para seguir a la marca a otros países. Lo que ofrece Ficosa, con su presencia en 19 países y sus plantas de producción distribuidas entre Europa, Asia y América, son soluciones globales, por lo que a Ficosa se le considera como un proveedor global. Por todo ello, lo que se persigue mediante el establecimiento de la oficina de Ficosa en Japón, no es tanto el obtener cuota en el mercado de Japón, si no aumentar la cuota de mercado global relativa a los fabricantes de coches japoneses.. 3. Clientes de Ficosa Japón 3.1. Cuáles son los principales clientes de Ficosa Japón? 3.2. Cuánto representa el mercado japonés en la facturación de Ficosa? 3.3. Cuál es su principal producto en el mercado japonés? El principal cliente japonés de Ficosa es Nissan, pero cabe remarcar que Ficosa Japón no factura directamente a sus clientes, sino que tiene una labor más comercial que consiste en conseguir que clientes japoneses encarguen a Ficosa Internacional en los diferentes países del mundo el desarrollo de componentes para los diseños de sus automóviles, por lo que se diría que lo que hace es contribuir a aumentar la facturación de las diferentes unidades de Ficosa Internacional. Teniendo esto en cuenta, dentro de las marcas japonesas, Nissan representa casi un 10% de la facturación global de Ficosa, seguida de Toyota y Honda que representan un 3% y un 2% respectivamente. En total, se podría decir que la cartera de clientes japoneses contribuye alrededor de un 15% a la facturación global de Ficosa. Su negocio principal proviene de la venta de retrovisores y sistemas de visión, cuyo diseño es muy apreciado por los fabricantes japoneses.

5 4. Competir versus colaborar 4.1. Cuáles son los principales competidores de Ficosa Japón? 4.2. Cuáles son sus principales socios? 4.3. Qué tipos de alianzas se establecen? El sector automovilístico y todos los subsectores que incluye es bastante complicado de entender en cuanto a competencia, porque las mismas empresas que compiten en un mercado pueden tener una alianza en otro, o incluso en el mismo mercado, se puede competir para un modelo y tener una alianza para otro. En el caso de los componentes que produce Ficosa, en el mercado japonés no se puede hablar de competidores ya que Ficosa no produce ahí, pero por ejemplo, tiene una alianza con la empresa Murakami Corp. para que ésta produzca retrovisores bajo el diseño de Ficosa, y con la misma empresa compite en China o América. Por lo general se trata de acuerdos específicos por proyectos, para la producción de un componente determinado para un modelo determinado y en un mercado específico. La alianza con Omron es diferente. Ficosa ha establecido una joint-venture con Omron para crear conjuntamente una nueva empresa de desarrollo de alta tecnología y software. Esta alianza tiene un carácter totalmente diferente respecto a los acuerdos puntuales entre dos empresas para la producción de un determinado producto. 5. El mercado japonés 5.1. Respecto a las características del mercado japonés, qué destacaría? 5.2. Es un mercado complicado? En Japón, el sector automovilístico es especialmente cerrado y es muy complicado entrar. Las grandes marcas pertenecen a grupos de empresas o keiretsu que poseen compañías en todos los eslabones de la cadena de producción, por lo que entrar como un proveedor independiente es prácticamente imposible. Sin embargo, teniendo en cuenta que muchas de las decisiones respecto a nuevos diseños se toman en Japón, es necesario estar en el mercado y ver qué desarrollan y qué demandan las marcas. Por otra parte, aunque no se facture directamente al cliente en Japón, se obtienen encargos para la producción de un componente para un modelo determinado de Toyota o de Nissan en otros países, no sólo en los que ya operaba con ellos, sino en países emergentes o en los que los fabricantes han abierto nuevas plantas, y quizá le otorga ese proyecto a Ficosa porque sabe que tiene ingenieros en Japón. Ficosa consigue así que se le considere como un proveedor global, que es lo que el mercado demanda y gracias a esta consideración, Ficosa ha visto como le han ido aumentando las invitaciones de oferta. Es verdad que el hecho de no contar con una planta de producción en Japón limita la actuación de Ficosa en el país, pero también es cierto que dada la estructura del mercado en Japón, la posibilidad de entrada sería mínima y además la rentabilidad que tendría Ficosa sería muy baja. Por otra parte, cabe destacar que si la empresa no ha participado en la fabricación de los componentes para la versión X de un modelo, es casi impensable que se le otorgue el proyecto para proveer los componentes para la siguiente versión del mismo modelo.

6 6. Facturación 6.1. Cómo han evolucionado las ventas? 6.2. Se ha notado mucho el empeoramiento de la situación económica? Desde que Ficosa se estableció en Japón, se ha ido aumentando progresivamente el número de invitaciones recibidas para participar en diferentes paneles de proveedores, lo que ha permitido que Ficosa haya aumentado el número de proyectos con fabricantes japoneses. Por esta razón, Ficosa consideró necesario aumentar la plantilla de su oficina en Tokio, que en la actualidad cuenta con cuatro empleados. De todas formas, a raíz de la situación económica mundial, dado que Ficosa opera en uno de los sectores más afectados por la crisis, ha visto como los pedidos han bajado desde el segundo semestre de 2008 y especialmente en los primeros meses de 2009, aunque se espera que se empiecen a recuperar a finales de este año. 7. Ficosa, de cara al futuro 7.1. Hay perspectivas de crecimiento? 7.2. Qué perspectivas de futuro tiene Ficosa Japón? El mercado japonés es un mercado estable, con pocas perspectivas de crecimiento, a no ser que sea en detrimento de los competidores, con lo que la crisis económica mundial ha hecho que la competencia aumente debido a la bajada en la producción y por consiguiente a la capacidad ociosa en las plantas, que todos intentan evitar o minimizar. Es previsible que dada la situación actual, se dé una concentración del mercado automovilístico, pero al ser un proveedor Global, Ficosa considera que puede aprovechar la oportunidad para expandirse en países emergentes. Por lo tanto, es muy poco probable que Ficosa aumente de nuevo la plantilla de su oficina en Japón. 8. Elementos electrónicos de alta tecnología 8.1. Diferencias entre la alta tecnología japonesa y la europea Puede una marca europea competir con elementos de alta tecnología en Japón? Respecto a componentes electrónicos de alta tecnología, es verdad que Japón está muy avanzado en general, pero Europa no se queda atrás. En el desarrollo de estos componentes, las características del país influyen mucho. En Japón se desarrolló muy rápido todo lo relacionado con sistemas de navegación y GPS, el mercado creció muy rápido y por eso los fabricantes japoneses sacaron mucha ventaja en esos productos y se puede decir que son los más competitivos en precio. En Europa el uso del GPS tardó más en generalizarse debido a los robos de estos dispositivos. En Japón se puede decir que nadie roba un GPS de un coche. En cambio, los fabricantes Europeos han desarrollado con eficiencia dispositivos relacionados con la seguridad, y estos componentes son con los que pueden competir mejor.

7 9. Vehículos ecológicos 9.1. Para Ficosa, qué impacto ha tenido el desarrollo de estos vehículos? 9.2. Cómo ve el futuro de los coches de última generación en España? En Japón, el gobierno ha potenciado mucho el desarrollo de los denominados coches de última generación o ecológicos, pero la producción de vehículos híbridos o eléctricos no conlleva necesidad de cambios en los componentes del interior del vehículo, por lo que se puede decir que esa decisión no ha afectado a la producción de Ficosa y a los pedidos que ha recibido de los fabricantes japoneses. Respecto al futuro de los coches ecológicos en España, Ficosa considera que todavía el consumidor español le da más importancia al diseño y al incremento en el coste que conlleva el comprar un vehículo ecológico que a la contribución con el medio ambiente, por lo que hasta que no se consiga bajar el coste de estos vehículos y que no comporte un desembolso adicional que el consumidor considere importante, es difícil pensar en el incremento de las ventas de estos vehículos. FICOSA JAPAN OFFICE Konan Minato-ku , Tokio Tel : Fax : Web:www.ficosa.com Area Manager: Masaki Tonoda Key Account Manager: Carlos Ramos

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