El ROI en Marketing y el apoyo de la Investigación

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1 El ROI en Marketing y el apoyo de la Investigación XIV Talleres de Investigación AMAI 2012 WHEN EXPOSITOR : DR. JAVIER CERVANTES ALDANA GLOBAL EXPERTISE MATTERS IN MARKETING RESEARCH Psyma Latina Río Rhin #22 Desp. 24 Mexico D.F Mexico TEL FAX URL

2 Expositor Dr. Javier Cervantes Aldana Lic. en Administración y Maestría en Administración por la UNAM, Doctorado en Mercadotecnia por la Universidad de Texas, Austin. Actualmente es Socio fundador y Miembro del Consejo de Administración de Psyma Latina SA de CV, filial de una firma Alemana especializada en estudios de mercado en el ramo farmacéutico. Ha ocupado diferentes puestos gerenciales en compañías como Aseguradora Hidalgo, Mennen, Instituto de Investigaciones Nucleares y Casa Domecq. Ha sido Profesor Visitante en la Universidad de Texas, Catedrático en el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Estado de México y de la Universidad de las Américas. Es Profesor investigador en el Programa de Doctorado en Administración de la Facultad de Contaduría y Administración en la UNAM desde hace 32 años. Ha realizado varias publicaciones en revistas nacionales como extranjeras y participado como expositor en foros de la MRA, ESOMAR y QRCA.

3 Sinopsis El propósito de este taller es transmitir los conocimientos básicos del Retorno de la Inversión en las Estrategias de Marketing para que puedan ayudar a sus clientes a entender lo que la Gerencia General les pide: demostrar que lo que se invierte en mercadotecnia tiene un retorno positivo o flujo de efectivo favorable. Ya pasaron los viejos tiempos de invertir el dinero en estrategias de marketing sin sacar provecho de ello. Ahora todo mercadólogo debe soportar sus presupuestos y estrategias con mediciones del ROI.

4 Temas! Ya pasaron los buenos tiempos de gastar en el marketing! Los cambios de paradigma en el marketing: "Haz sonar la caja registradora de la empresa".! Podemos medir el ROI en Marketing?: La batalla del financiero contra el mercadólogo.! Los métodos de investigación tradicionales no miden causa efecto de las estrategias de marketing.! El concepto de causalidad y el problema de medir múltiples estrategias de marketing: Cuál es la estrategia que funciona mejor?! Un problema frecuente: el cliente no participa del uso de la investigación(decisiones) a las agencias.! Casos de Éxito del ROI aplicado a estrategias.! Ejercicios para calcular el ROI en las estrategias de marketing.! Conclusiones y discusión final

5 Psyma Latina Philadelphia Mexico City Duesseldorf Frankfurt Moscow London Lille Berlin Prague Warsaw Bratislava MadridNuremberg Budapest (HQ) Istanbul Munich Barcelona Beijing Shanghai São Paulo è Oficinas en 14 países è Prospectos en más de 40 países. è 260 empleados multidisciplinarios March, 2010 Psyma's Experience in Oncology 5

6 La Receta Vieja para el Éxito en Marketing. 100 gramos de estrategia 50cm 3 de Medios publicitarios. 2 tazas de creatividad. 3 cucharadas de Suerte. 1 pizca de intuición.. pero la mercadotecnia no puede depender ahora de las experiencias pasadas, del melatismo o la intuición.

7 Yo se que la mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia. El problema es que no se cual mitad es. John Wanamaker ( )

8 Caso A Si le pidiera a su Director General 15 millones de pesos para una campaña publicitaria / promocional que aumentara el Top of mind de la marca de 30 a 35 %, Que diría el director a su propuesta.?

9 Caso B Si le pidiera a su Director General 15 millones de pesos para una campaña publicitaria / promocional que aumentara el share de la marca de 30 a 35 %, donde cada punto de mercado representa 4 millones de pesos, Que diría el director a su propuesta.?

10 Facts (Survey of National Advertisers Association) Sólo 1 de cada 3 mercadólogos construye sus presupuestos basados en el conocimiento requerido para cumplir con objetivos corporativos. El 13% de los gerentes de mercadotecnia (senior marketers) se sintieron confiados en su habilidad para pronosticar el impacto de sus ventas en sus programas de marketing. Y 2 de cada 5 mercadólogos dijo que podía predecir el impacto en las ventas con una reducción del 10% en el presupuesto.

11 Cuando el CEO pregunta Que pasaría si redujéramos un 10% el presupuesto de mercadotecnia? y tu dices que no sabes el siguiente paso es que va a pedirte un 20% de recorte la siguiente vez.. John Nardone Exe VP, MMA (Marketing Management Analystics)

12 Un 68% de los ejecutivos en los EE.UU y en UK comentan en una encuesta que su compañía es incapaz de medir el ROI de una compaña de Mercadotecnia.(Accenture Study) Otro reporte del CMO Council, reveló que la medición del desempeño del Marketing es una prioridad esencial para muchos ejecutivos, sin embargo, menos del 20% ha desarrollado una métrica significativa y comprensiva para sus organizaciones de Marketing.

13 A lo largo de la historia, millones de dólares en. Estos tiempos se han ido para siempre. presupuestos de Marketing han sido invertidos de una manera deficiente Todos los gastos que se hagan en mercadotecnia, deben de estar ligados al valor financiero del Negocio, cada peso que se gaste en promoción, en anuncios, en páginas de Internet, en exteriores, folletos, etc., deben ser llevado a un análisis ROI.

14 La Medición del ROI en Marketing en USA Qué tan efectiva considera la habilidad de su compañía para medir el ROI generado por todas las formas de mercadotecnia?. Como se Necesita 12.4 % Verdaderamente como los Lideres 3.6 % Algo corto De lo que Deberia ser 42.4 % Muy lejos De donde Deberia 41.6 % Fuente: 2006 Lenskold Group.

15 Seven most important measures to gauge marketing succes Of Hard measures, CMOs believe ROI on marketing spend will be the number one method for determining the marketing function s success by Study by IBM

16 Percent of CMOs reporting underpreparedness Feeling the pain. Most CMOs are underprepared to manage the impact of key changes in the marketing arena. Study by IBM

17 El único propósito del Marketing es conseguir que más gente compre más de sus productos, más a menudo y pagando más dinero. Es la única razón que merece gastar un solo peso. Si su marketing no está llevando a los clientes a la caja registradora para comprar su producto, no siga invirtiendo en ello. Sergio Zyman, Ex Director de Coca Cola

18 Cambio de Paradigmas en Marketing ANTES ( )! Identificar necesidades y tratar de satisfacerlas.! El costo de la inversión no era tan importante.! La mercadotecnia es un ARTE, no se puede medir.! Activity based Department.! Aplicación de medidas: Incremento en volumen de ventas. Costo por millar. Alcance, frecuencia. Top of mind Share of Voice, etc.! Los medios masivos como la TV eran primordiales. AHORA (2000 EN ADELANTE)! Medir cada peso de inversión en cuanto a su ROI.! El costo es muy importante, hay que reducirlo y hacer mas con menos.! La mercadotecnia es una ciencia medible.! Results based Department! Medidas necesarias: Incremento en utilidades Nuevos usuarios Incremento en el uso / prescripción del producto Customer life time value! El Internet y las Redes Sociales son más importantes que la TV.

19 Se puede medir la efectividad del marketing?! El marketing es cada vez más susceptible de ser medido con base en avances tecnológicos y crecimiento de canales electrónicos - Internet.! El marketing directo es más o menos medible.! Publicidad masiva Difícil de medir.! Redes Sociales Podemos medirlas???! Marketing en Internet(páginas web) esta entre las más fáciles de rastrear.! Apertura de mensajes! Patrones de flujo de Clicks! Repetición de visitas, etc.

20 Se puede medir la efectividad del marketing?! La información de Retail cada vez más sofisticada y completa(productos de consumo)! Publicidad móvil y tecnología interactiva de teléfonos celulares, ofrecerá capacidades similares de rastreo como el Internet.! La Efectividad del marketing se verá mejorada, gracias al acceso de información y a la tecnología más avanzada. Pero aún hay camino que recorrer

21 Perspectiva General del proceso de ROI de Marketing Proyecciones de ROI Estrategia de Marketing Campaña de Marketing Resultados Análisis del ROI

22 Historias de Éxitos ROI ayudó a las siguientes compañías a realizar cambios en su mix de marketing que resultó en una mayor efectividad de sus programas, un ahorro en costos y a fin de cuentas un ROI de marketing más alto.

23 Caso 1: Fabricante de Autos Cómo atraer a compradores a la sala de exhibición de las distribuidoras y darles incentivos más altos para comprar? Usando el concepto de Purchase Funnel -El Embudo de la Compra. Se hacen ajustes a sus programas en cada etapa. Los compradores tienen una baja sensibilidad a factores no relacionados al costo de la unidad (gasolina gratis, seguro gratis, etc.)

24 Funnel Leaks PROSPECTOS Target Incorrecto 1,000 No ganados 150 Remover 10 2 Reciclar Ventas rentables Adapted from The Leaky Funnel by Hugh Macfarlane (www.leakyfunnel.com)

25 Adoption Funnel en Estrategias farmacéuticas Etapas Clientes (awareness) Periodo de Prueba Adopción (prescription) Lealtad (Repeated sales) PROSPECT0S Clientes Estrategias del Laboratorio $ Investigación Clínica P. R. Congresos, eventos $ Muestras gratis $ Convenciones, laptops, Palms, obsequios $ Premios, viajes

26 El seguimiento del Embudo de Compras Mantiene el Proceso Centrado en el Cliente! Representa el Viaje del Comprador y todos los puntos donde la mercadotecnia puede y debe influir.! Establece la Métrica clave para ciclos de venta largos.! Apoya la liga entre la progresión del Embudo con la actividad de ventas.! Guía la investigación para medir las Fugas.! Donde se pierde esa progresión/avance y por que?! Permite nuevas estrategias para reducir los puntos de fuga.! Mejora efectividad de Marketing en los puntos claves.! Integra múltiples contactos de mercadotecnia.! Hace cambiar el Target a prospectos de alto valor y alto potencial.

27 Executive Brief Embracing The Marketing Transformation in 2012 Trends, Forecast and Essential Guidance Los mercadólogos ven el proceso del comprador (embudo de la compra )de formas diferentes empezando el análisis del entendimiento de! De donde proviene actualmente nuestro ingreso?! Como podemos lograr el ingreso más rápido, de forma que se mida y con eficiencias mejoradas y aproximaciones lo mas cercanas posibles? Estas preguntas han resultado que se enfoquen a la base del embudo en lugar de la forma tradicional de verlo de arriba hacia abajo. Los mercadólogos mas astutos están pensando en los ingresos como el objetivo y desarrollando una revisión de abajo hacia arriba de qué podemos hacer para lograrlo. By Bulldog Solutions and IDC

28 Caso 2: Kellogg's Trade Promotion Excellence Program En este caso el famoso fabricante de cereales y de otros productos, gastaba $600 millones de pesos en pagos al comercio para desplegar displays, exhibiciones especiales y reducciones de precio. Al hacer un ROI, de estos $600 millones se encontró que 59% de las promociones al detalle se perdía dinero y en el otro 41% los resultados favorables, eran casi compensados por los eventos donde se perdía dinero. Gastando de manera diferente este dinero la empresa de cereales se pudo ahorrar 64 millones al año, con eso pudo utilizar mejor este dinero en programas de reforzamiento en las marcas e innovaciones de nuevos productos.

29 Caso 3: Disney Story Michael Eismers CEO Disney En lugar de preguntar cómo podemos aumentar las utilidades de cada División dijo: Cuanto gasta una familia en unas vacaciones y que porcentaje del total capta Disney.?! Dejo de usar métrica centrada en el producto por una métrica centrada en el cliente.! De 3,000 dólares de gasto solo capturaban el 25%. El 75% se iba en líneas aéreas, restaurantes, hoteles y otros gastos.! Ahora Disney hace tratos con Líneas aéreas, recoge al cliente en el aeropuerto, lo lleva en autobús a Disney y lo hospeda en sus hoteles para que compre en sus tiendas

30 La corbata del Marketing El ROI de marketing en la forma de corbata, e ilustra la manera en que es necesario invertir todo el camino a través de el bow-tie de los clientes potenciales a través del retorno de clientes leales. El segmento de la promoción de la marca en el extremo derecho es el objetivo final, donde los clientes leales actúan como defensores de la marca, proporcionando antiguos clientes, la promoción y la venta de la marca a través de recomendarlo a otros. Este es un proceso secuencial con el fin de llegar a la promoción de la marca, las organizaciones deben centrarse primero en los segmentos de la izquierda de el bowtie, donde los niveles de conciencia y el interés deben ser creados y medidos. De ahí el retorno de la inversión se realiza en el lado derecho de bow-tie, donde los efectos del programa de comercialización de bear fruit La investigación de mercado en la parte delantera se mostrará si el éxito de la campaña ha sido y cómo su eficacia se puede mejorar para aumentar aún más el retorno de la inversión

31 La corbata del Marketing Conciencia Generación Ventas y Crecimiento Conciencia Interés Consideración Juicio Compra Re-adquisición Promoción de la Marca Clientes Potenciales Adquirir, persuadir, convencer Clientes Regreso del cliente Clientes Leales Julia Cupman & Paul Hague, of B2B International Market Research

32 Matriz del ROI en la Investigación de mercado La medición del retorno de la inversión en la investigación de mercado para evaluar las oportunidades en nuevos mercados es difícil debido a que muchos otros factores que influyen en el éxito y se necesitará de tiempo antes de que sea posible comprobar si la investigación fue "correcta" en a largo plazo. Sin embargo, puede ser posible medir el retorno de la inversión con mayor facilidad en la investigación de mercado llevada a cabo para guiar un objetivo de investigación de ámbito muy específico y con fuerza, cómo "podríamos aumentar nuestros precios de venta y por cuánto?(elasticidad de la demanda)

33 Podemos Medir el Retorno de la Investigación de Mercados.?

34 Matriz del ROI en la Investigación de mercado Altos Costos IM Bajo ROI Alto ROI Bajos Costos IM Mediano ROI Muy alto ROI Altos Costos Inversión Bajos Costos Inversión

35 Técnicas de medición Metodologías del armamentario de investigación! Observación y Estudios Etnográficos! Focus Groups y Entrevistas de Profundidad! Diseño Experimental / Pruebas de Mercado! Modelaje/ Simulación de mercados! Investigación Cuantitativa(Encuestas)! Neuromarketing! Etc.

36 Objetivo de un experimento! Medir el efecto de variables explicativas o independientes sobre una variable dependiente, mientras se controlan otras variables que pudieran confundir los resultados.

37 Objetivo de un experimento! Puede demostrarles el efecto de la capacitación sobre el incremento en ventas de los vendedores?! Qué efecto tiene en las ventas un incremento de un 10% en el gasto publicitario?! Es más eficaz un anuncio publicitario en color que uno en blanco y negro?

38 Latin square design for sales training experiment Sales potential per year (in thousands) Age of salespersons $200-$900 $1000-$1900 $2000-$ A B C B C A Over 30 C A B Table 9.4

39 2015 Nuevas tendencias! Mayor acceso a Internet desde teléfonos y dispositivos móviles! Aumento del número de clientes Online! TV nuevo campo de batalla digital con oportunidades de comercialización dónde veremos en la disputa a Microsoft, Apple y Google! Se deberá crear un nuevo conjunto de enfoques y de retorno de la Inversión para la era digital! Indicadores de éxito! Medición del ROI en la TV digital, Redes sociales y dispositivos móviles

40 Para el 2015 Unilever espera que el 40% de sus impactos vendrán de MC Ganados y Propios 5% MC Propietarios 7% MC Propietarios 10% MC Propietarios 90 % medios de Comunicación Pagados 5% MC (Publicidad) Ganados 80% medios de Comunicación Pagados 5% MC Ganados 80% medios de Comunicación Pagados 30% MC Ganados Fuente: Unilever

41 Internet & ROI

42 Six New Marketing Mandates for Quinto : Crearemos todo un nuevo set de Y enfoques del ROI para la era digital. 42

43 Nuevas Métricas! No podemos tener éxito en la era digital si no estamos midiendo nuestras marcas con un panorama completo de cómo se ve el éxito. Y las medidas tradicionales ( métricas ) no dan por si mismas lo que necesitamos.! Necesitamos medir el ROI de nuestros esfuerzos de marketing de forma que funcione para lo digital, social y movil.! No lo tenemos aún y no podemos hacer inversiones fuertes hasta que lo tengamos. 43

44 Problemas con la Medición Entender la importancia de la medición, nunca ha sido más importante, gracias al aumento de las aplicaciones automatizadas del marketing, existe una abundancia de datos de todo tipo. Por lo que en el estudio de IBM la explosión de datos (data explosion) encabezan la lista de desafíos que enfrentan las organizaciones. Mientras que más del 70% de estas organizaciones creen no estar preparadas para afrontar el impacto. Por lo que el reto se encuentra en como saber sintetizar los grandes volúmenes de datos y transformarlos en estrategias de acción, en la toma de decisiones inteligentes, con el propósito de aumentar el ROI Lenskold Group, Marketing ROI Quiz Answer Guide Part I

45 Problemas con la Medición La medición es una de las áreas en la que los vendedores tienen escasez de habilidades. El estudio realizado por IBM (2011) revela que para casi dos terceras partes de los CMO s el ROI en Marketing será la principal medida de la eficacia en el Sin embargo la mitad de todas las organizaciones se sienten suficientemente preparadas para ofrecer cifras sólidas.

46 CASO 4 MEDICION DE SOCIAL MEDIA Ejemplo de página Fans Movistar TeamCo en Facebook Cómo se maneja una página? Qué información brinda Facebook? Qué puedo medir en ella? Cuál es la interacción con los usuarios? Presenta: Mta. Miryam Domínguez Marín

47 ROI Social Media

48 ROI Social Media

49 ROI Social Media

50 ROI Social Media

51 ROI Social Media

52 ROI Social Media

53 ROI Social Media

54 General Motors se vuelve exigente con el ROI en SM Dejará de pagar anuncios en Facebook! GM gasta alrededor de $40 millones de dólares en Facebook, de los cuales $10 millones son de publicidad pagada.! GM debe reevaluar sus estrategias de publicidad ya que dedica del 20 al 25 % de su presupuesto a marketing digital y redes sociales.! El año pasado se propuso el recorte de $ 2 mil millones de su presupuesto de marketing mientras se mejoraba la eficacia de sus anuncios.! Un estudio reciente publicado por WordStream Inc. (Agencia de markering) un proveedor de servicios y software de márketing en motores de búsquedas, sugiere que anunciar en Facebook no vale la pena.! WordStream asegura que tanto Facebook como Google tiene un alcance potencial, sin embargo la tasa media de clicks en los anuncios de Google equivale 10 veces a la de los anuncios en Facebook. Fuente: Forbes

55 General Motors Realmente sirve Facebook?! La categoría automotriz es difícil para Facebook, el ciclo de compra es largo y existen muchos factores de influencia en la decisión.! "Tan solo estamos empezando a comprender el potencial para las marcas y el retorno de la inversión en los anuncios que se ponen allí", dijo David David Jones, presidente ejecutivo de la agencia de publidad Havas que lleva la cuenta de GM..! Uno de los principales asuntos que rodean Facebook es cómo medir su eficacia y el retorno de la inversión (ROI ).! A principios de año Facebook reveló que sólo el 16% de los fans ve algo de contenido, por lo que los mercadólogos fueron inducidos a comprar más publicidad para poder llegar a una mayor audiencia.! Para GM empresa orientada a las ventas(resultados) es muy difícil poner dinero donde no se ven ganancias inmediatas (Efecto de la Caja Registradora! Tendrá esta retirada de Facebook efecto en otras empresas???? Fuente: Forbes

56 Los Elementos Básicos del ROI La formula del ROI en su formato básico es la siguiente: ROI = Retorno = Margen Bruto* Inversión en Marketing Inversión Inversion en Marketing *Gross Income o Utilidad Marginal (Restando Ventas netas costo de Ventas) Ejemplo A: Ejemplo B: ROI = $ 4,500 - $ 4,025 = $ 475 = 11.8 % $ 4,025 $ 4,025 ROI = $ 150,000 - $ 100,000 = $ 50,000 = 50 % $ 100,000 $ 100,000

57 Retornos de Inversión Totales CAMPAÑA CAMPAÑA CAMPAÑA A B C INVERSION 400, , ,000 MARGEN BRUTO 548, , ,000 RETORNO 148, , ,000 ROI NETO 37% 35% 33%

58 Retornos de Inversión Cuál es Mejor? CAMPAÑA CAMPAÑA CAMPAÑA A B C INVERSION 400, , ,000 MARGEN BRUTO 548, , ,000 RETORNO 148, , ,000 ROI NETO???

59 Market Research ROI La compañía ABC crea un producto llamado Lawnmower 2.0 Sin investigación de mercado Con investigación de mercado La empresa decide iniciar con Lawnmower 2.0 con base a sus corazonadas y la información de casa sin saber cómo el mercado va a responder al nuevo modelo. Contrata a una firma de investigación de mercado para llevar a cabo focus groups entre para introducir el 2,0. El grupo de enfoque revela cuestiones no previstas a la empresa y ofrece mejoras en el modelo Lawnmower 2.0. La Compañía al final lanza un producto modificado nombrado Lawnmower 3.0

60 Market Research ROI Lawnmower 2.0 Original Lawnmower 3.0 Modificado La Compañía ABC crea una campaña publicitaria para Lawnmower 2.0 que se centra en la mejor eficiencia de gasolina y la reducción del ruido cuando corta el césped. La compañía planea comercializar el mensaje publicitario a través de periódicos y revistas. La Compañía ABC utiliza la IM a través de una encuesta en línea y pone a prueba 3 conceptos publicitarios potenciales. Se encontró que el usuario están interesados en la capacidad de giro y en la reducción del tiempo de corte. Los encuestados reportaron que querían ver en línea los anuncios que muestran la velocidad y la maniobrabilidad de Lawnmower 3.0 a través de video..

61 Market Research ROI Lawnmower 2.0 Mensaje publicitario Lawnmower 3.0 Mensaje publicitario Compañía ABC revisó las ventas de Lawnmower 2.0 después de 6 meses en el mercado. Compañía ABC revisó las ventas de Lawnmower 3.0 después de 6 meses en el mercado. ROI ROI Costo de producción $90,000 Costo de Publicidad: $80,000 Costo total: $170,000 Ventas: $190,000 Neto: $ 20,000 ROI Publicidad: 238% ROI IM: N/A ROI Total: 118% Costo de producción $140,000 Costo de Publicidad: $65,000 Costo total: $235,000 Ventas: $325,000 Neto: $ 90,000 ROI Publicidad: 500% ROI IM: 1830% ROI Total: 138%

62 En qué fallamos las agencias con nuestros clientes? Research Agencies: Enable Clients: to Anticipate and meet needs of our customer and Anticipate consumers in the most sustainable and profitable way AMAI 2011 I Transformation is not an option-coca Cola AMAI

63 How do we get there? We Need a change of mind-set AMAI 2011 I Transformation is not an option

64 80% Of budget is spent on Rear View Research * Nielsen/Brand Tracking/Validation type researches Stan Sthanunathan, Vice President Marketing Strategy & Insights (Coca-Cola)

65 Satisfacción con la Investigación de Mercado. 85% Of research leaders indicated they are either neutral or dissatisfied with the impact of marketing research in their company. Stan Sthanunathan, Vice President Marketing Strategy & Insights (Coca-Cola)

66 It is not about following the changes as quickly as possible It is about helping companies to shape the change Stan Sthanunathan, Vice President Marketing Strategy & Insights (Coca-Cola)

67 Provoking Transformation Providing Insights Stan Sthanunathan, Vice President Marketing Strategy & Insights (Coca-Cola)

68 Listening for the Unexpected Quantifying the Expected Stan Sthanunathan, Vice President Marketing Strategy & Insights (Coca-Cola)

69 Focus on ROI, better execution & value creation Focus on Technical challenges & Better mousetraps! Stan Sthanunathan, Vice President Marketing Strategy & Insights (Coca-Cola)

70 Seeking What We Don t Know & How to Know What We Don t Know Leveraging What we know Stan Sthanunathan, Vice President Marketing Strategy & Insights (Coca-Cola)

71 Retos y Barreras Existentes (al implementar el ROI en marketing) Entorno (los clientes)! Obtener acceso a la información! Exactitud en datos / precisión! Limitaciones de recursos (Staff y presupuesto)! Limitaciones en la medición! Perspectiva de la dirección (hacerlo pronto en lugar de hacerlo bien) Capacidades! Falta de habilidades financieras(clientes y agencias)! Tecnologías y automatización, para reducir el trabajo manual Cultura! Deseo de cambiar (miedo al cambio)! Sistemas de recompensas y reconocimientos (corto vs largo plazo, ganancias individuales vs ganancias corporativas)! Falta de involucramiento en las estrategias de marketing por parte de agencias.

72 Conclusiones! ROI marketing es una idea necesaria, pero a veces es bien ejecutada con las métricas adecuadas.debemos de entender el nuevo lenguaje de nuestros clientes.! Para lograr obtener la métrica hay que invertir tiempo y esfuerzo en estudios especiales y muy pocas empresas están dispuestas a hacerlo.! Medir es inherentemente más difícil de hacer en marketing que en otras áreas.! Pero MROI es una idea que llego para quedarse en el mundo actual de los negocios y tenemos que implementarla si queremos ayudar a nuestros clientes.

73 MUCHAS GRACIAS! Dr. Javier Cervantes Psyma latina

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