Revista trimestral - año 1 - Nº2 - Octubre distribución gratuita - prohibida su venta

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1 news Revista trimestral - año 1 - Nº2 - Octubre distribución gratuita - prohibida su venta Desarrollando el MERCADO INDUSTRIAL Marketing Industrial Ferias Industriales El MARKETING INDUSTRIAL es la disciplina que facilita los procesos de intercambio comercial B2B, mediante la articulación estratégica y monitoreada de la diferenciación y creación de valor de los productos y servicios (descomoditización). Socios Aliados ASOCIACION DE INDUSTRIALES ANTOFAGASTA Contenidos destacados Ferias Industriales 1er Seminario de Minería B2B Foro Vinilit Produce y diseña: Push Ltda. + Fotografías: Socios Instituto de Márketing Industrial. 1

2 Editorial Jorge Manriquez P. Presidente del Directorio IMI En agosto del año pasado, realizamos un diagnóstico sobre la situación del Marketing en nuestro país, habiéndose constatado cómo numerosas temáticas se están aplicando en estos momentos. Una de ellas, fue indagar respecto de los mecanismos de información que usa el marketing industrial chileno, cuando tiene que focalizarse cara a cara con sus clientes y en este caso, en primer lugar quedó mencionada la estrategia de participación en ferias. En el mes de abril del 2012 los marketeros industriales tuvimos oportunidad de presenciar una de las ferias mineras más grandes del mundo: Expomin; esta actividad fue un claro ejemplo para unir la oferta y su demanda en un solo espacio y quienes manejan cuentas con empresas que se relacionan con la actividad minera, saben lo relevante que es estar allí presentes. En efecto, la participación en una feria de una empresa, es una cuestión estratégica y deben siempre existir buenas razones para participar. Aunque la feria precisa una revisión en su estrategia, creemos que las ferias son mercados vivos de operaciones comerciales. En ellas se encuentra concentrada «en vivo y en directo» la mejor fuente de información del sector y son además, el mayor centro neurálgico para poder intercambiar opiniones y tendencias. Por ello son herramientas que han de usarse de una forma óptima y rentable con el objetivo de fomentar el desarrollo de una empresa. En los últimos años han surgido numerosas ferias de carácter nacional y local. Ante tan prolífica oferta, la elección a cuál acudir? debe ser reflexiva y esmerada. La recomendación es informarse adecuadamente sobre la feria: su antigüedad, su reconocimiento dentro del sector, su dimensión nacional o internacional, su periodicidad y lo que es más importante, su poder de convocatoria, ya que evidentemente, cuando se realiza un esfuerzo económico como el exponer en una feria, el ratio del costo por impacto real debe ser medido cuidadosamente y lo suficientemente rentable para quien realiza esa inversión. Elegir la feria más adecuada para la promoción y consolidación de la imagen de la empresa es vital, porque a una feria hay que exigirle ser el punto de encuentro entre la mejor oferta y la demanda más especializada de su sector. Es decir, hay que saber escoger a la feria líder. Una vez elegida hay que saber obtener la mayor rentabilidad. En este segundo boletín de IMI News, ampliaremos esta importante temática del cómo sacar provecho del marketing ferial. Jorge Manríquez P. Presidente Instituto Marketing Industrial. 2

3 Gestión IMI 1er Seminario de Minería B2B El pasado 21 de Agosto de 2012, se realizó en el Hotel Enjoy de Antofagasta, el 1er Seminario de Minería B2B, organizado por el Instituto de Marketing Industrial (IMI) y la Asociación de Industriales de Antofagasta (AIA). Esta es una oportunidad para decir, paremos y dejemos de hacer lo que siempre hemos hecho y reinventémonos, pensando en cómo hoy podemos agregar valor, tecnología y cómo podemos enfrentar los desafíos futuros que nos presenta actualmente la minería. Gerente general de Jesmin, Christian Echevarría. Esta iniciativa trasciende las fronteras de las compañías mineras, por los beneficios que significa para los proveedores, la industria minera en general y para el país, que ya no exporta sólo materias primas, sino que también hoy está enfocado en exportar también bienes y servicios a la minería.gerencia General de Asuntos Corporativos y Sustentabilidad de Codelco, Henry Hanssens. SEMINARIO 2012 El objetivo del seminario fué generar una mirada estratégica global del cobre, complementado con la difusión del rol del Clúster Chileno para incentivar la innovación y competitividad de los proveedores y su desarrollo a estándares competitivos de clase mundial. Lo invitamos muy cordialmente a integrarse a este mundo de la disciplina del Marketing Industrial 4 MINERÍA SEMINARIO B2B Jueves 22 de Noviembre 08:00-13:00 Hotel W 3

4 Gestión IMI 5to Foro Marketing Industrial DESARROLLANDO EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN Con el objetivo de compartir experiencias empresariales y bajo el concepto del Desarrollo del Canal de Distribución, se realizó el 5 Foro de Marketing Industrial, el miércoles 28 de Marzo, en la Planta de Vinilit, San Bernardo. El Foro, organizado por el Instituto de Marketing Industrial, trató como tema principal Desarrollando el Canal de Distribución, teniendo como expositor a Vinilit, representado por su Gerente Comercial, Rodrigo Escobar. En esta instancia, Vinilit expuso la metodología aplicada para desarrollar sus distintos canales de distribución, destacando el sistema utilizado para generar la red de ferreterías especializadas en soluciones hidráulicas El Especialista. Entre los asistentes se contó con la presencia de ejecutivos de diferentes empresas referentes del mercado industrial como: 3M, Matco, Basf, Tricolor, Salfa Corp, Cementos Bío Bío, CMPC, Rolec, Indura, Cintac, Enaex, Yokogawa, RGM, Gerdau Aza y Push Industrial Marketing. Libros recomendados FERIAS COMERCIALES Y MARKETING DE EVENTOS Autor: Ruth Stevens La autora cubre todos los aspectos del Marketing para Ferias Comerciales. Incluye consejos necesarios para transformar la exhibición en un verdadero evento corporativo. En el libro encontrará ejemplos de presupuestos, estudios de casos, planillas de gastos, formularios de generación de prospectos, checklists e ideas para hacer encuestas. Según Ruth Stevens, su objetivo de escribir el libro fue ayudar a que la realización de un evento (exhibición) en una feria comercial/industrial sea algo efectivo y de valor, proveyendo un ROI demostrable. COMO OBTENER EL MÁXIMO DE LAS FERIAS COMERCIALES Autor: Steve Miller Gran libro sobre la planificación y administración de un evento/exhibición en Ferias Comerciales/ Industriales. Encontrará consejos sobre cómo elegir en qué ferias industriales participar, cómo fijar objetivos, cómo diseñar una exhibición (stand) efectiva, cómo atraer prospectos a su exhibición, cómo vender en el stand y cómo hacer seguimiento a los prospectos (potenciales clientes). Especial énfasis en cómo preparar a todo el personal que participará en el proyecto y particularmente a la fuerza de ventas relacionada, maximizando, por ende, el retorno sobre la inversión). 4

5 Artículo seleccionado Potenciando el ROI del Marketing en Ferias Industriales Generación de Prospectos y Seguimiento La planificación de una feria industrial requiere de una cantidad sustancial de tiempo y esfuerzo. El costo de asistir a los eventos, incluyendo el espacio y diseño del stand, la muestra y los gastos de transporte, pueden tornarse significativos. Muy a menudo, las empresas dedican recursos valiosos hacia sus estrategias para ferias comerciales sin tener un plan claro para cerrar los tratos y aumentar los ingresos. Como es de esperar, muchas de estas empresas se quedan con una sensación de tiempo y recursos mal invertidos y preguntándose por qué se molestaron en esto. Una exhibición puede ser increíblemente efectiva con un plan de marketing apropiado para ferias industriales y una adecuada ejecución. En este artículo usted aprenderá cómo potenciar el ROI en su próxima exhibición en una feria industrial, para hacer que todo el esfuerzo valga la pena. Sea Proactivo Envíe s y/o invitaciones previas a la feria, para pavimentar el camino y lograr de ésta forma que los grandes peces vayan a su stand en la feria. No deje a la suerte que ellos puedan o no aparecer o haber oído hablar de su compañía. Envíeles algo que los motive a visitar su stand. Para algunas ideas de cómo puede hacerlo, siga leyendo. Qué Tipo de Información Necesita? La clave para cerrar los tratos, aumentar los ingresos de su compañía y mejorar su ROI de marketing de las ferias industriales, es hacer un seguimiento de los posibles clientes del evento. Su planificación debiera comenzar mucho antes de la llegada de la feria industrial. Identifique el tipo de información que usted y su staff de la exhibición recolectarán durante el evento. Esto obviamente incluirá nombre e información de contacto de cada posible cliente, pero también puede que quiera recolectar sus sitios web y direcciones de mail junto con sus necesidades específicas y si tienen la autoridad para realizar una decisión de compra. Su plan para una feria industrial está incompleto de no implementar este sistema de seguimiento. Capacite a su Staff de Exhibición Una vez que ha identificado el tipo de información que usted y su staff van a recolectar, destine tiempo a capacitar a su staff. Establezca la expectativa, que su propósito es calificar a los visitantes como posibles clientes. Capacítelos para aproximarse a los visitantes y entablar una conversación amistosa. Ellos necesitan averiguar las necesidades del visitante, recolectando información a medida que los van calificando. El staff de su stand es la primera línea de fuerza de su exhibición. Su efectividad en la calificación de los posibles clientes es integral como estrategia general para la feria comercial. Establezca Metas de Posibles Clientes (Prospectos) Antes que comience la feria, establezca metas de recolección de prospectos para cada colaborador que estará trabajando en el evento. Las metas ayudarán a su staff a recordar su propósito al tiempo que se les incentiva a alcanzar el objetivo. Además, al cuantificar el número de prospectos que usted espera que su staff recolecte, será posible establecer una marca de desempeño. La cual conlleva a analizar futuros esfuerzos de recolección de posibles clientes. Desarrolle una Estrategia de Seguimiento No es suficiente planificar una llamada a cada posible cliente que recolectó en la 5

6 Artículo seleccionado feria. Usted necesita organizar cuidadosamente cómo funcionará su sistema de seguimiento. Es posiblemente el componente más importante de su esfuerzo de marketing para la feria industrial. Si no organiza su sistema de seguimiento por adelantado, es probable que no actúe sobre todos los posibles clientes. Asuma que no todo su staff está trabajando en la feria, asigne un colaborador que se quede en la empresa para hacerles seguimiento a los posibles clientes. Mientras antes suceda, mejor. En un evento de 3 días, un asistente puede visitar su stand 6 durante el primer día. Si usted espera hasta terminar la feria para hacerle un seguimiento, el posible cliente se habrá enfriado. Cada día, tenga a uno del staff de su stand para que recolecte a los posibles clientes y haga que antes que cierre el día envíe la información a su colaborador en la empresa. Aquel colaborador debe comenzar el proceso de seguimiento de inmediato. El ROI de su Marketing para Ferias Industriales El ROI (Retorno sobre la Inversión) de su marketing para ferias industriales es directo reflejo de su estrategia de seguimiento. Identifique la información que necesita para cada posible cliente. Capacite a su staff de la exhibición para que califique a los visitantes y recolecte la información. Establezca metas cuantificables de recolección de datos de prospectos para cada colaborador. Finalmente, formule su estrategia para actuar sobre estos posibles clientes. El proceso para potenciar su ROI está firmemente bajo su control. Simplemente necesita planificar y ejecutar. Fuente: Adaptado por IMI de un paper publicado por Jonathan Edelman (Especialista en Ferias Industriales)

7 Artículo seleccionado 20 Razones para ir a Ferias Comerciales Necesita justificaciones para asistir a una feria industrial? Aquí tiene 20: 1. Introducción de su producto a nuevos mercados 2. Alcance prospectos calificados para seguimiento 3. Atraer nuevas representaciones de ventas 4. Aumente y fortalezca su cadena de distribución 5. Cambie o mejore la percepción de su organización 6. Comunique beneficios / datos / características técnicas 7. Comprenda los problemas de los clientes 8. Continúe el contrato con clientes en todos los niveles 9. Coordine visitas post-feria a la fábrica con sus potenciales clientes 10. Demuestre nuevos productos y nuevas características de antiguos productos 11. Desarrollar prospectos actuales 12. Discuta beneficios con feedback proveniente de los visitantes al stand 13. Distribuya muestras de productos y recuerdos 14. Dramatice su mensaje de características y beneficios 15. Amplíe la expansión del mercado boca a boca 16. Establezca redes de distribución 17. Evalúe los productos y marketing de su competencia 18. Expanda posibles clientes para consorcios y acuerdos de licencia 19. Extienda su alcance a potenciales clientes desconocidos 20. Genere más potenciales clientes para viejos y nuevos mercados 7

8 Noticias Primer Workshop de Palas Con mucho éxito de realizó el 1º Workshop de Palas Mineras P&H con la participación de Prodinsa y Joy global. En el taller participaron trabajadores de ambas empresas, donde compartieron experiencias y se capacitaron con el fin de entregar un mejor servicio a sus clientes. Nueva línea de máquinas neumáticas 3M para el mercado metalmecánico 3M Chile se complace en anunciar el lanzamiento de su nueva línea de máquinas neumáticas para el Mercado Metalmecánico. Estas herramientas son la más reciente adicion a la actual línea de maquinas neumáticas rotorbitales para el Mercado de Madera y Automotriz Todas las nuevas máquinas cuentan con potentes y confiables motores desde.6 HP a 1 HP para cubrir una amplia gama de aplicaciones desde el desbaste pesado hasta la terminación y pulido. Estas herramientas son el complemento perfecto para la línea de abrasivos de alta performance Cubitron II de 3M, así como también para su sistemas de acabado Soctch-Brite Indura y Garmendia lanzan refugio minero móvil INDURA junto a su filial Garmendia desarrollaron un refugio minero móvil, capaz de resistir incendios, emanaciones de gases y derrumbes, que puede instalarse en cualquier faena minera para mantener a 20 trabajadores seguros durante una emergencia bajo tierra. El refugio forma parte de un plan de desarrollo e innovación que busca entregar nuevas soluciones a los clientes. 8

9 news Instituto de Marketing Industrial Tel. (56 2) Envíenos sus recomendaciones, opiniones o sugerencias al mail 9

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