CRM: Una Necesidad para las Empresas en Tiempos de Crisis

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1 CRM: Una Necesidad para las Empresas en Tiemps de Crisis

2 Las empresas se enfrentan al per escenari ecnómic desde hace generacines. Las Pymes han vist cm su liquidez se ha deterirad cn gran rapidez. La reacción instintiva ha sid paralizar tds ls pryects estratégics hasta que el panrama mejre. Per, est es una mala estrategia en el larg plaz. Las empresas que inviertan inteligentemente en IT recgerán las ganancias. Implementar un CRM les ayudará a: Aumentar las actividades generadras de ingress. Cnseguir ahrrs de cstes significativs y mejrar la prductividad. Dar a sus clientes un servici persnalizad y excepcinal. Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

3 El CRM es una estrategia de negci diseñada para ptimizar la rentabilidad, ls beneficis y la satisfacción del cliente Gartner Ayuda a prteger ls ingress de la base instalada. Prprcina una visión de 360º grads del cliente. Permite descubrir prtunidades de venta latentes. Ayuda a tus equips de Ventas a fcalizarse en la estrategia de negci. Remplaza la relación esprádica pr el manej efectiv del cicl de vida del cliente. Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

4 El CRM permite que crezcan ls ingress de ls clientes actuales, gracias a: Entender las prtunidades de crss- y up-sell maximizand la rentabilidad de cada cliente. Transmitir mensajes de marketing ptimizads para clientes segments específics, reduciend el cste pr lead sustancialmente. Reducir el tiemp y el cste de reslución de incidencias sin cmprmeter la calidad de servici y mejrand la lealtad de tus clientes. Dar herramientas de cntrl al persnal que está de cara al cliente, reteniend el cntrl sbre el us de ls recurss, la prductividad y el presupuest. Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

5 El CRM permite captar y desarrllar nuevs clientes a menr cste, gracias a: Mejrar la eficiencia entre ls departaments de ventas y marketing. Mejrar el fc de ls equips de ventas en las prtunidades cn más psibilidades de cierre. Transmitir mensajes de marketing ptimizads para cada ptencial segment de mercad, reduciend el cste pr lead sustancialmente. Intrducir herramientas que permitan medir el resultad de las accines de marketing, mejrand el ROI. Reducir la administración manual mens papel, mens errres, mens repeticines y mens cste. Dar herramientas de cntrl al persnal que está de cara al cliente, reteniend el cntrl sbre el us de ls recurss, la prductividad y el presupuest. Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

6 Tus clientes y tus clientes ptenciales atraviesan las mismas presines de cstes. Su cmprtamient cm cmpradres ha cambiad: Gastand mens per buscand más valr a su inversión. Investigand más sbre sus cmpras ptenciales y sus psibles prveedres. Necesitaras trabajar más dur y más inteligentemente para incrementar tus ventas. El per errr será sentarse y n hacer nada. Estams en un perid de la histria extrardinari. En una crisis de inseguiridad y mied sin precedentes ; per tambien es un mment de prtunidad para el cambi y la transfrmación prfunda. Klaus Schwab, Chairman, Wrld Ecnmic Frum 2009 Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

7 Ejempl Un ejecutiv de ventas invierte 6 semanas en cerrar una peración de cn un nuev cliente, en lugar de dedicar 2 semanas en cerrar una prtunidad similar cn un cliente ya existente. Un ejecutiv de ventas cn salari base de 80,000 pr añ, que dedica 10 hras a la semana a la administración de ventas Un ejecutiv de ventas enfcad de frma exclusiva en una gran per pbremente cualificada prtunidad de venta pr en lugar de seguir tres prtunidades de cn mayr prbabilidad de cierre Una cmpañía cn 400 clientes cn 10,000 pr añ en cntrats de servici, un 30% de increment en ls tiemps de espera en llamadas se traslada en un 15 % de increment en la n renvación de cntrats en el añ siguiente En una cmpañía se estima que un 25% crrepnde a la recgida de incidencias; sustituyend 2 persnas de 25,000 pr añ pr cn un prtal Web de recgida de incidencias Un cmpañía cuya prtunidad media vale 35,000 y su equip cmercial cierra 1 de 5, bajar más que la demanda de su mercad se traduce en que el 30 % de disminución se cnvierte de 80 en el 56 prtunidades al mes Cste 100,000 Cste de prtunidad 20,000 cstes directs pr añ 180,000 cste de prtunidad 600,000 en perdida de ventas 50,000 cstes salariales 2.02m en perdidas de ventas durante el añ Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

8 Prblemas Dificultar para identificar prtunidades ganadras, crss-sell y up-sell sbre la base instalada de clientes Menr rendimient de las actividades de marketing tradicinal y menr entrada de leads Menr rati de cnversión de leads a Oprtunidades Menr númer de prtunidades en la pipeline Much tiemp dedicad en prtunidades mal cualificadas Menr rati de cnversión de ventas Previsines imprecisas Much tiemp dedicad a la administración Cm ayuda CRM Te permite identificar nuevas prtunidades en tu base instalada Asegurar que tus recurss de ventas, marketing y servici a clientes se usan de la frma más efectiva Reducir el cste de prtunidad Reducir el cste de la venta Reducir el cste de cada lead de marketing Ptencia que se fcalice la actividad en las prtunidades más rentables Facilita el seguimient y cumplimient de las previsines Minimizar el cste de administración Visibilidad limitada en tiemp real del rendimient de ventas, marketing y servici a clientes Prblemas cn la prestación de servicis y de perdida de clientes Dificultad para identificar que áreas de negci están creciend disminuyend para pder definir el fc Permite señalar ls prblemas subyacentes y así crregirls Asegurar que se cumplen ls acuerds de servici SLAs, reduciend la psibilidad de perdida de clientes Asegura que sus inversines esten alineadas cn el desarrll de negci Te prepara para la recuperación ecnómica Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

9 Maximiza prtunidades crss- y up-sell. Mejra la clabración de ls equips en las prtunidades. Mejra la segmentación de clientes ptenciales. Incrementa la prductividad de las ventas pr prtunidad y cuenta. Acrta el cicl de venta. Reduce ls cstes de frmación de ventas. Disminuye el tiemp dedicad a tareas administrativas. Reduce las variacines en las previsines de ventas. Elimina prácticas de venta aleatrias. Da visibilidad en tiemp real de ls indicadres de negci KPIs. Mejra el rati de éxit. Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

10 Permite que las campañas de marketing se planifiquen de frma más efectiva y eficiente. Reduce cstes administrativs y de marketing y psibilita que ls presupuests se cumplan. Mejra el rati de respuesta de las campañas. Disminuye el cste de adquisición de cada cliente. Reduce el tiemp de captación de leads. Psibilita medir el ROI de las campañas. Reduce el cste pr lead. Asegura que ls clientes y ptenciales reciban ls mensajes de marketing crrects y en el mment adecuad. Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

11 Prprcina un Prtal Web de Incidencias. Incrementa la prductividad de ls técnics. Reduce ls cstes de sprte. Reduce el tiemp medi para reslver una incidencia. Disminuye el númer de incidencias que sn recurrentes. Asegura que las incidencias n se pierdan. Disminuye el escalad de incidencias. Psibilita que ls técnics identifiquen nuevas prtunidades de su interacción cn clientes. Mejra ls tiemps de respuesta. Incrementa la retención de clientes. Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

12 Incrementa el crecimient del negci. Reduce la ersión en el margen. Mejra la rentabilidad. Psibilita la tma de decisines estratégicas. Reduce el cste de la venta. Permite cncer y gestinar en tiemp real la prductividad. Reduce la pérdida de clientes. Reduce ls cstes de administración. Elimina ls cuell de btella en ls prcess. Reduce la variación en ls presupuests. Aribau, 112 3º 2ª Barcelna

13 CRM: Una Necesidad para las Empresas en Tiemps de Crisis

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