Rentabilidad Captar clientes Nuevas estrategias Las mejores técnicas

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1 Rentabilidad Captar clientes Nuevas estrategias Las mejores técnicas Emprendedores Sabes cómo evitar la presión de los clientes para conseguir mejores precios? O reducir el miedo a invertir en nuevos proyectos? Te damos hasta 20 ideas para vender más y mejor en el mercado actual. realizado por Pilar Alcázar HAN PARTICIPADO EN ESTE DOSSIER: PABLO RUEDA, DIRECTOR DE LA AGENCIA BELOU MARKETING Y COMUNICACIÓN; JORDI VILA, COACH FUNDADOR DE LA AGENCIA VILA PORTA TRAINING; miguel arias, cofundador y CTO de Imaste; vicente lage, socio director de cumbria fsc; celia patatian, responsable de living languages; jaime bacás, coach del grupo atesora; manuel moreno, responsable de tablón de corcho; juan hernández, responsable de marketing de rótulos talaverón; miguel quintana, responsable de desarrollo corporativo de 03wellbeing.com; javier fuentes, coach del grupo redes de venta proactiva y javier tejerina, coach y formador de psicobegia. 57

2 Consejos para vender más ideas para sacar más rentabilidad a los clientes actuales y conseguir otros nuevos sin basar tu estrategia de ventas en una política de descuentos sistemáticos 20 consejos para vender más Dividir el pago por mensualidades para aumentar el volumen de compra, condicionar el pago a la satisfacción del cliente, fijar el precio final de un servicio en función del ROI... Hay muchos argumentos para vender y captar nuevos clientes sin entrar en la vía fácil de los descuentos que exigen ahora la mayoría de los clientes. Te contamos las que mejor funcionan en estos momentos. Sabemos que en un momento de crisis como el actual, la continuidad de muchas empresas depende más que nunca de la habilidad del emprendedor o de sus comerciales para mantener las ventas. Somos también conscientes de lo difícil que resulta vender ahora, incluso para los mejores comerciales, especialmente si queremos mantener márgenes en un periodo en el que, como explica Pablo Rueda, director de la agencia Belou Marketing y Comunicación y de Emblue Marketing, la princi- pal barrera para vender es el presupuesto. En estos momentos, todo parece caro y exagerado. Y todo se hace aún más complejo si vendes servicios. Ahora mismo los clientes, grandes y pequeños, siempre piden un descuento. Es algo nuevo. Hace dos años no ocurría. Se aprovechan de que hay más competencia. Más competencia para captar nuevos clientes y para mantener a los de siempre. Lo que más convence: facilitar el pago y dar garantías Más dificultades también para convencer con argumentos clásicos. Hay una falta tal de liquidez, que los descuentos por pronto pago no funcionan tampoco, asegura Miguel Quintana, responsable de Desarrollo Corporativo de 03wellbeing.com. Y las decisiones que implican invertir en nuevos productos o servicios, como la publicidad en Internet o el desarrollo de aplicaciones informáticas, se dejan debajo de la mesa de forma indefinida. Este panorama ciertamente desolador es el que nos habéis contado vosotros mismos. Pero también nos habéis dado buenas noticias: a pesar de estos problemas, venderse se vende. Y aún más, no hace falta entrar en descuentos descomunales para conseguirlo. Ni recurrir a argumentos rebuscados. Que no te lo crees? Con la ayuda de expertos en ventas y emprendedores, hemos recopilado 20 formas de aumentar las ventas sin bajar precios. 1 Antes de lanzarte a la caza y captura de más clientes, intenta explotar bien los que ya tienes en cartera. Primero, porque te costará menos esfuerzo. Y segundo, porque en tu afán por ganar más clientes, puedes aumentar tu riesgo. Conseguir más clientes puede ser Vender a tus costoso y peligroso. Lo fundamental es asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado de morosidad. Un solo moroso te puede quitar el beneficio de un año. Además, los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con márgenes más pequeños para atraerles. Otro gran error. Está claro 58 emprendedores.es JUNIO 2011

3 Pablo Rueda, director de Belou Marketing y Comunicación. Los nuevos clientes pueden tardar meses en tomar la decisión de compra. Debes saber esperar 2 Captar nuevos clientes Si los clientes de siempre aprovechan la coyuntura actual para pedir descuentos y precios especiales, un cliente nuevo además te hará esperar más tiempo para tomar la decisión final (si es que la toma). Es un tiempo para pararse a pensar sobre la necesidad de abordar ciertos proyectos, porque hay que apagar otros fuegos o porque se requiere una inversión que no siempre se ve clara, que no saben si tendrá un retorno. Hay empresas que pueden pasarse ocho o 10 meses para sentarse internamente a evaluar la necesidad y la forma de abordar un proyecto, comenta Pablo Rueda. Éste es un problema que afecta por igual, según explica este emprendedor, a grandes y pequeñas empresas, pero por motivos diferentes: La grande, porque son elefantes con mucha burocracia. Te dicen, quiero hacer el proyecto contigo, pero no estás dentro de mi pool de proveedores y para cerrar el trato te imponen un montón de condiciones. Las pymes, porque tienen que pensar mucho antes de tomar una decisión que suponga un mínimo gasto. Cómo salimos de esta encrucijada? Jordi Vila recomienda intentar forzar la decisión, sin presionar demasiado: Podemos decirle: fantástico, me encanta que me digas eso porque no quiero que tomes una decisión sin pensarla bien. Lo que sí me gustaría es que me indiques qué información necesitas para tomar mejor tu decisión. Para este consultor, con este argumento se trata de que él mismo te diga qué quiere para cerrar la venta. Si es capaz de verbalizarlo y puedes ofrecérselo, tienes que aprovechar el momento para hacerlo con una frase del tipo: Y si te ofrezco esto, firmamos? En cuanto a la falta de decisiones por miedo a invertir en algo poco conocido, el recurso más empleado es el de transformar el coste de la compra en una inversión. En general, intentamos ser partners más que proveedores, en el sentido de que buscamos ayudar a nuestros clientes a generar ingresos con Intenta transformar el coste de comprar tu producto o servicio en una inversión u oportunidad para los nuevos clientes nuestras plataformas para que no nos perciban como un coste, sino como una oportunidad. Esto implica involucrarse más allá de la simple venta y ofrecer una estrategia global al cliente, desde el desarrollo, el marketing, la logística, etc., apunta Miguel Arias, cofundador y CTO de la empresa de ferias virtuales Imaste. clientes actuales que es más rentable aunar esfuerzos con los clientes de siempre para que aumenten el volumen de compra, recomienda Jordi Vila Porta, fundador de Vila Porta Training. Y eso es exactamente lo que están haciendo los emprendedores que mejor están resistiendo a la crisis. Nos hemos centrado sobre todo en favorecer la compra con ofertas especiales para nuestros actuales clientes. Les tratamos de manera preferente con todo tipo de promociones que puedan favorecerles sólo a ellos. O incentivándoles con algún mes de servicio gratuito, explica Pablo Rueda. También intentamos ofrecerles una mayor flexibilidad en la forma de pago, para que inviertan más en nuestra empresa. Eso es lo primero. La idea es intentar facilitarle la vida y diseñar las políticas de venta diferenciando siempre muy bien a quién le estás vendiendo, continúa el director de Belou Marketing y Comunicación. Además de buscar más volumen de ventas, hay que pensar siempre en la rentabilidad de las mismas. Así, otra idea es incentivarles para que compren productos de una gama superior. Si habitualmente compran un producto básico, les ofrecemos otro superior, pero con un 20% o 25% de descuento sobre el precio, añade Rueda. Jordi Vila, fundador de la firma de formación comercial Vila Porta Training Hay que rentabilizar más a los clientes de siempre. Los nuevos aumentan el riesgo de morosidad 59

4 Consejos para vender más 3 Si no te gusta, no me pagues Cómo captamos nuevos clientes, si además intentamos vender un producto o servicio que ni siquiera se conoce en el mercado? Esta es la situación a la que se enfrentan en plena crisis los responsables de 03wellbeing.com, una compañía de formación para la reducción del estrés en las empresas utilizando herramientas de software desarrolladas por ellos (tecnología de aplicaciones móviles), cuya estrategia de ventas pasa necesariamente por captar nuevos clientes. Cómo lo consiguen? Nuestro último trato comercial lo hemos hecho vendiendo un servicio piloto. Llegamos al acuerdo con el no saben si funciona. Por eso, nuestro argumento es: pruébalo, demostramos su eficacia y así el precio no es un problema. La principal barrera para captar nuevos clientes ahora mismo es la falta de liquidez generali- 4 titular_recuadro cliente (una multinacional de servicios de teleoperadores) de que implantaríamos nuestra formación y que comprobaríamos los beneficios en sus trabajadores. El acuerdo consistía en que si era efectiva dicha formación piloto a coste cero y la contrastábamos objetivamente con respecto a un grupo que no la recibiera, la empresa la implantaría en toda la compañía para todos sus trabajadores. Y así ha sido, explica Miguel Quintana. Hechos, no promesas Si el producto ya se cuestiona de entrada, imagina cómo vas a convencerles de que paguen por algo que Miguel Quintana, director de desarrollo corporativo de 03Wellbeing Nuestro argumento es, pruébalo, demostramos su eficacia, así el precio no es problema Todavía funciona la venta por teléfono? zada, por eso, ofertas como el descuento por pronto pago ya no funcionan. Y nosotros tampoco estamos dispuestos a bajar el precio. Sabemos que trabajamos con un producto que no es barato, pero si entrásemos en una dinámica de bajar precios tendríamos que renunciar a muchas propiedades, aclara Quintana. Otro efecto de la crisis es que muchos comerciales que antes no tenían que hacer llamadas de teléfono o envíos de , porque se vendía fácilmente, ahora se ven obligados a realizar la captación de clientes por todos los canales posibles de venta ya que les obligan sus superiores. En organizaciones muy grandes, estas llamadas las hacen personas entrenadas para ello, pero en otras, ahora lo tienen que hacer los propios vendedores. Lo habitual es que de cada 10 llamadas reciban nueve noes, algo que termina por dañar su ego y afectar a su motivación, explica Jaime Bacás, coach de ventas del grupo Atesora. El resultado es que muchos terminan por evitar esta tarea. Saben que tienen que hacerlo, pero la posponen porque les va mal. Para salir de este círculo vicioso, es necesario intentar cambiar la percepción del vendedor. Que se den cuenta de que el rechazo no es hacia ellos, sino hacia el producto o servicio. En el momento que consigues separar eso, que resulta tan difícil de separar, se superan estos miedos, añade Bacás. Cuál es el objetivo de la llamada? Muchos comerciales se cuestionan, además, si merece la pena esforzarse por utilizar un canal de ventas que proporciona resultados tan bajos. El emprendedor Manuel Moreno, responsable de Tablón de Corcho, una web que tiene que captar continuamente nuevos clientes dispuestos a anunciarse en su web en un momento en el que la mayoría de las empresas ven la publicidad como un coste, no tiene ninguna duda sobre la importancia de este canal. Es la mejor herramienta para optimizar tus visitas comerciales. Para conseguir clientes, nos basamos en las llamadas telefónicas y sólo después, y si lo pide el cliente, realizamos visitas. Lo que no hacemos es visitas sin haber pedido una reunión previamente. Siempre por teléfono primero, porque así en un sólo día haces más llamadas que visitas. Llegamos a contactar con más clientes de esta forma. Si directamente no están interesados no pierdes el tiempo 60 emprendedores.es JUNIO 2011

5 5 Una primera venta con bajo co promiso Miguel Arias, cofundador y CTO de Imaste. Diseña precios de entrada bajos que después se puedan aumentar añadiendo más servicios Cambiar de proveedor siempre conlleva un riesgo. Intenta convencer a los nuevos clientes reduciendo su percepción de riesgo y rebajando el coste de entrada para el cliente. Nosotros intentamos que utilicen nuestra plataforma con un precio de entrada más bajo y que puedan configurar opciones de mayor coste, paso a paso. Así la barrera de entrada es menor y rompemos la resistencia inicial, explica Miguel Arias. De todos modos, ponemos un límite en nuestra política de descuentos por la crisis, ya que al final, estamos haciendo daño a nuestro desarrollo futuro. En algún caso, buscamos fórmulas más imaginativas, cobrando a cambio de servicios que nos puedan ofrecer (marketing, asesoría legal, difusión, entre otros) en una especie de trueque entre startups, añade. Otros emprendedores, como Celia Patatian, responsable de Living Languages, recomienda ofrecer sesiones gratis, si vendes servicios, como alternativa para no bajar precios. 6 Cuantifica el precio en función del ROI Si los potenciales clientes no se mojan contigo, hazlo tú primero por ellos. Te atreverías a ponerle precio a tu oferta en función del ROI que consiga el cliente? Ésta es la forma de captar nuevos clientes que han ideado los responsables de la consultoría de negocio para entidades financieras Cumbria FSC. Ofrecemos proyectos concebidos con una orientación hacia resultados comerciales muy evidente. Es decir, en los que sea muy clara la cuantificación del retorno de la inversión, explica Vicente Lage, socio director de la firma. En realidad, toda la oferta de esta consultora está orientada a resultados para captar clientes: Los últimos proyectos conseguidos se centran en el planteamiento de establecer una operativa con claro ahorro de costes en el que, por contrato, se estipula una garantía de mejora para el cliente en tan sólo tres meses, añade. Manuel Moreno, responsable de la web Tablón de Corcho. Captamos nuestros clientes por teléfono y sólo realizamos visitas si el cliente nos los pide. en una visita improductiva, comenta. Con esta forma de trabajar han conseguido una eficacia de ventas altísima. El porcentaje de personas interesadas en la primera toma de contacto es bastante alto. Un 70% de los potenciales clientes accede a recibir más información y un 20% cierra la venta por teléfono. Si la información se da en persona, el porcentaje de ventas sube hasta el 90%. Pero es normal porque si acceden a recibirte es que ya tienen un mayor interés y luego, al ver cómo funciona la web, terminan por convencerse. En realidad, les contamos exactamente lo Utiliza el teléfono para cerrar visitas y optimizar tu tiempo mismo por teléfono que en persona, pero en la visita física el éxito es siempre mayor, explica Manuel Moreno. De qué depende el éxito? La principal barrera de entrada de esta forma de captar clientes es que muchas veces das con una persona que es una recepcionista o secretaria que toma la decisión por su jefe. Nosotros a estas personas no les damos información, porque no tiene sentido hablar con alguien que no tiene poder de decisión, comenta este emprendedor. Para pasar el filtro de la secretaria, pregunta con nombre y apellidos por la persona responsable de las compras, que se note que conoces la empresa. Como en un alto porcentaje de llamadas no te pasarán con quien tú realmente deseas, lo único que queda es seguir insistiendo. Pregunta cuándo le podrás localizar y deja claro que le volverás a llamar en otro momento. Hay dos tipos de comerciales, el que no vende y el que insiste, asegura Manuel Moreno. Este experto recomienda: Una vez que hables con la persona que puede tomar la decisión de compra, intenta buscar una cita. Si consigues llegar a la persona adecuada y te da cinco o 10 minutos para explicar tu producto, es suficiente. 61