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1 EL e-business PLAN - Por qué realizar un plan de negocio para Internet - s previos a la realización del plan - Pasos del plan de negocio para Internet - Valoración final y establecimiento de un calendario de trabajo

2 - Por qué realizar un plan de negocio para Internet El rápido desarrollo de Internet en los últimos años ha sido sorprendente y su evolución sigue siendo imparable. La red se configura como un vehículo de comunicaciones universal, donde la ausencia de barreras temporales y geográficas favorece el intercambio incesante de información. En este sentido y entre otras características, Internet se ha convertido en un canal único para establecer relaciones comerciales. Esto ha hecho que cada vez más compañías se estén planteando llevar sus negocios a la red, con el objetivo de utilizar las tecnologías de la información y la comunicación para perfeccionar sus procesos internos y externos: mejorar su posicionamiento en el mercado, optimizar sus relaciones con la clientela y las compañías proveedoras, abrir vías novedosas de servicio al público, etc.. Otras empresas y personas emprendedoras, por su parte, han descubierto en la red un excelente medio donde iniciar nuevos negocios. Sin embargo y a pesar de una creencia infortunadamente extendida en los primeros momentos del boom digital, la mera entrada de una empresa -ya sea tradicional u on line - en Internet no garantiza su éxito. Todo proyecto empresarial en Internet debe cimentarse en una serie de objetivos claros y un plan de actuación previamente definido. Además, la previa asimilación de las características específicas de Internet y de los recursos mínimos exigidos para desenvolverse con agilidad en este medio son condiciones imprescindibles a la hora de aumentar las posibilidades de viabilidad de un negocio en la red. Mediante la realización de un plan de negocio para Internet cualquier compañía que quiera iniciar un proyecto de e-business o las personas promotoras de una iniciativa empresarial en la red reflexionan sobre las características de su futuro negocio on line para detectar sus oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas. Además, y en el caso de necesitarse una financiación externa, el plan de negocio puede presentarse a empresas y entidades potencialmente interesadas a modo de memoria del proyecto web. Así pues, la observación previa del mercado y el análisis detallado del negocio que se va a acometer servirán para calibrar sus posibilidades de éxito, diseñar las etapas progresivas del proyecto, organizar el trabajo del equipo y, en suma, reducir al máximo la incertidumbre y la pérdida de beneficios.

3 - s previos a la realización del plan - Establecer el punto de partida en escuchar a los futuros usuarios. Esto es importantísimo, porque no fundamentar el proyecto en las necesidades del público objetivo supone partir desde el comienzo desde un planteamiento equivocado. Hay que hablar con ellos sobre el proyecto y atender a lo que digan. - Diferenciar entre clientes de la empresa y usuarios de su proyecto web, ya que pueden no coincidir. - Ser realistas en el momento de valorar los puntos fuertes y débiles del proyecto web que se va a acometer, los recursos de los que se dispone, los rasgos del equipo implicado... en relación con las metas que deberían conseguirse. Los planteamientos excesivamente ambiciosos suelen acabar en fracaso. En los inicios de un proyecto es recomendable, pues, enfrentarse a los temores y dosificar energías. - Aprender de las experiencias previas de otras empresas y proyectos. Advertir las razones del éxito de algunas iniciativas web y los factores que llevaron al fracaso a otras supone un aprendizaje muy rico para adoptar las buenas prácticas y no caer en viejos errores. - No descuidar tampoco el estudio de la situación actual de Internet y el papel de la competencia en este medio. Conocer los otros actores que se moverán en el mismo ámbito es el primer paso para saber qué aspectos del negocio deben ser potenciados y cómo para conseguir diferenciarse ante el público. - Definir una ventaja competitiva que haga el proyecto distinto de los de la competencia. Una vez concretado el elemento diferenciador, todas las energías se tendrán que dirigir a conseguirlo. Esta precisión ayudará a ahorrar gastos y esfuerzos innecesarios. - No planear acciones a largo plazo. La extremada rapidez con la que se mueven las tecnologías de la información y la comunicación hace recomendable calcular la duración de cada proyecto on line en meses y no en años. Eso no significa que el éxito del proyecto no pueda prolongar su vida en un futuro.

4 - No sobreestimar nunca los futuros ingresos y considerarlos menores que los gastos, por lo menos en el inicio de la andadura del negocio on line. Esta visión ayudará a estimar las posibilidades reales de afrontar un proyecto de este tipo. - Reunir un equipo de profesionales capaz de afrontar las diferentes labores técnicas, estratégicas, comunicativas y de gestión exigidas por el proyecto. Las responsabilidades de cada miembro tienen que estar claramente definidas, además de los objetivos individuales y colectivos. Asimismo, el proyecto debe contar con el liderazgo de una persona que será la máxima responsable y organizadora de las tareas. - En el caso de los proyectos de e-business llevados a cabo por empresas ya consolidadas que quieren abrir nuevas vías de negocio o tener presencia en la red, no aislar el proyecto on line del resto de la organización sino integrarlo poco a poco en la gestión corporativa como un proceso más. - Analizar las nuevas tendencias tecnológicas y servicios on line utilizados por las empresas que se mueven en sectores de actividad similares o se dirigen a segmentos de mercado parecidos para decidir si se deberían integrar al proyecto web y, por ende, tendrían que estar reflejados en el plan de negocio para Internet. - No olvidar, sin embargo, el principio de la simplicidad a la hora de diseñar la forma en la que el proyecto se presentará a la clientela. Las aplicaciones más sencillas son las más aceptadas por el público. - Conceder especial importancia a los datos sobre costes, productos y clientes que se dan en el sitio web. Una escasa o poco clara información acerca de esos aspectos del negocio hace que el público objetivo no encuentre utilidad en el proyecto on line y no se cumplan los objetivos prefijados. - Asegurarse de que la plataforma o sistemas tecnológicos elegidos para desarrollar el sitio web se ajustan a las necesidades reales del proyecto, sin confundir tecnología eficaz con las mejores y más carassoluciones del mercado. - Exigir que estas plataformas tecnológicas seleccionadas sean flexibles y escalables para poder, en caso de necesidad, modificarlas en un futuro.

5 - Pasos del plan de negocio en Internet Gran parte del éxito de un negocio on line pasa por tener previamente definidos y estructurados cada uno de sus aspectos. De esta forma, se evitarán sorpresas inesperadas y se tendrá sobre la mesa un plan de actuación en el caso de producirse cualquier cambio en el mercado o la demanda. Para analizar la viabilidad de una nueva oportunidad de negocio para Internet o un proyecto e-business hay que tener en cuenta los siguientes aspectos: 1. Análisis de la situación Para entender el papel del sitio web planeado, tanto si se trata de buscar nuevas oportunidades de negocio en Internet como si se quiere emprender un proyecto de e-business que mejore la gestión organizativa de una empresa ya creada, es importante conocer las tendencias del mercado al que se enfrentará, identificar la competencia existente y la demanda potencial. En este sentido, hay que realizar una profunda reflexión interna sobre las posibilidades y competencias propias, mediante un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), que ayudará a abordar las metas fijadas y hacer frente a los posibles problemas entrada de nuevos competidores, cambios tecnológicos, etc.-. Esta reflexión debe basarse, si es posible, en datos objetivos y no en meras intuiciones. Conseguir de forma gratuita o mediante pago informes sectoriales, leer noticias especializadas y estudiar los sitios web de la competencia contribuye a descubrir las tendencias tecnológicas y de consumo del sector donde se va a ubicar el proyecto y las características de la competencia. Asimismo, entrevistar, si es posible, a una muestra de posibles usuarios ayuda a obtener una información muy valiosa y de primera mano sobre la demanda potencial. Manejando esta información se puede determinar si los mayores esfuerzos se tienen que volcar en mejorar los procesos empresariales a través de la red, simplificar el acceso a la información sobre la empresa... de forma que el proyecto sea atractivo para el público final y diferenciado de la competencia. Contratar una visión externa ayudará a las personas promotoras a no esconder las debilidades del proyecto.

6 2. Definición de idea de negocio o del proyecto web Consiste en concretar los objetivos del negocio o proyecto empresarial on line, las mejoras o beneficios que logrará, las características del producto o servicio que se ofrecerá en el sitio web, las posibles fuentes de ingresos ventas, publicidad, suscripción...-, la naturaleza de los contenidos y servicios que se van a incluir, el formato de presentación y el tipo de aplicación elegida, el modo de utilización y funciones que se podrán realizar on line, etc.. Estructurar detalladamente los contenidos y servicios dentro del sitio web y su relación entre sí tiene como función recapacitar sobre las estrategias y acciones a través de las que estos contenidos o servicios estarán operativos. De esta forma se establecen una serie de objetivos cualitativos y cuantitativos sobre los que se asentarán luego las acciones concretas de desarrollo del portal. Estos objetivos deben establecerse con realismo, de forma que sean alcanzables. Muchas organizaciones comienzan proyectos empresariales en Internet sin establecer el objetivo claro y preciso al que se quiere llegar. No tener una meta concreta hace que el camino elegido carezca de sentido; esto obliga a buscar soluciones transitorias que a la larga hacen fracasar el proyecto. 3. Plan de comunicación La comunicación y comercialización de un proyecto web es clave para su éxito. Dentro del plan de negocio en Internet hay que realizar una planificación de marketing que defina la manera de presentar y definir un producto o servicio en el mercado para alcanzar los objetivos previamente fijados. En el caso de los nuevos negocios on line y los proyectos de e-commerce, se tienen que definir los productos o servicios que se van a comercializar, la estrategia y el nivel de precios, cómo se hará el pago o cobro tarjeta de crédito, domiciliación-, por qué vías se realizará la distribución, además del método para que la clientela conozca la existencia de esta oferta. Si bien el lanzamiento de una solución de Internet de una empresa consolidada no requiere tantos esfuerzos comunicativos como el de un nuevo negocio en la red, en ambos casos se debe hacer partícipe al mercado y a los usuarios de los beneficios y novedades que ofrece el sitio web.

7 Si no existe presupuesto suficiente para iniciar una campaña publicitaria en los medios tradicionales o simplemente no se ha optado por esa opción, contratar un dominio claro y fácil de recordar, utilizar un lema que refleje la ventaja competitiva del sitio web, darse de alta en buscadores y directorios (Yahoo, Altavista, etc.), enviar notas de prensa a medios digitales y establecer acuerdos de colaboración con otras páginas web pueden ser soluciones asequibles para dar a conocer el proyecto a su público objetivo. En cualquier caso la mejor fórmula será prepararse un periplo por la sede de los mejores clientes o del público potencial y enseñarles en persona los beneficios de operar en la red. La alternativa para los nuevos negocios es apostar por el boca a oreja. 4. Recursos humanos Una parte importantísima del e-business plan es definir las necesidades de personal que se van a tener y, en base a las actividades que se quieren realizar, las habilidades y competencias profesionales tecnológicas, de gestión de proyectos, de atención a la clientela...- que cada miembro debe reunir. Una vez hecho esto, se podrán adjudicar tareas y responsabilidades. Además de cuantificar y elegir los perfiles necesarios, es importante decidir también la remuneración salarial y el plan de formación adecuado para cada profesional. Cuando organizaciones ya consolidadas emprendan proyectos de e-business, se deberá tener también en cuenta el vínculo que unirá las personas del equipo con las del resto de la organización. Completar todos los perfiles y competencias necesarias para lanzar el proyecto on line también se puede lograr de forma externa, subcontratando la labor de empresas o profesionales especializados en diferentes ámbitos. 5. Plan de operaciones El siguiente paso es definir cuáles son los procesos indispensables para asegurar la viabilidad del proyecto y cuyo funcionamiento tiene que ser

8 evaluado antes de lanzar el sitio web: procesos internos como el aprovisionamiento e inventario, los cobros y pagos, la gestión de recursos humanos, etc.-, logística de distribución y atención al cliente. Aunque algunos de estos aspectos se suelen subcontratar -como la gestión de nóminas del personal o la logística-, otros como la atención al cliente- es preferible tramitarlos desde dentro de la organización debido a la trascendencia de las relaciones con los usuarios finales. Especialmente importante en los negocios de venta on line de productos es el aprovisionamiento y la parte logística con sus diferentes pasos: recepción de pedidos de artículos, gestión de almacenes, preparación y seguimiento de envíos, comprobación de entregas y atención post-venta. En el caso de decidir subcontratar todas o algunas de estas tareas, hay que asegurarse de elegir una empresa proveedora con la suficiente rapidez y fiabilidad en las entregas de productos para cumplir las expectativas de la clientela y contribuir a reducir la todavía existente desconfianza en las compras digitales. No hay que olvidar que gran parte del éxito de un proyecto web proviene de la óptima gestión de factores -como la distribución de los productos adquiridos o la atención al cliente- que no están directamente relacionados con el desarrollo tecnológico. 6. Tecnología La elección de la infraestructura y plataforma tecnológica más adecuada a la naturaleza y necesidades de un proyecto web dependerá de varios factores: los recursos económicos de los que se disponen, la existencia de soluciones estándar en el mercado que se puedan adaptar a las necesidades concretas del sitio web proyectado, la capacidad de la empresa para realizar internamente el desarrollo tecnológico, etc.. No obstante, sea cual sea la plataforma tecnológica elegida e independientemente de si se ha decidido desarrollar internamente o comprar la solución técnica, el software y hardware que soportará el proyecto web, para ser útil, debe ser escalable capaz de crecer y cubrir nuevas necesidades cuando vayan surgiendo- y modulable que permita integrar nueva tecnología a la plataforma inicial-.

9 La compra de un dominio nombre por el que se accederá la página-, el hospedaje propio o subcontratado del sitio web en un ordenador-servidor lo que hace que sea accesible para todo el mundo- y la elección, en el caso de ser necesario, de un sistema seguro de pago que permita a la clientela realizar transacciones comerciales con garantías, son otras de las condiciones tecnológicas inevitables a la hora de poner en marcha un proyecto web. Dada la naturaleza tecnológica de los proyectos empresariales en Internet, es aconsejable que la persona líder o alguien del grupo directivo tenga conocimientos de tecnología, para que pueda guiar al equipo en el desarrollo y evolución del sitio web. 7. Viabilidad económica Antes de preparar un calendario de trabajo concreto y diferenciar las diferentes fases que completarán el desarrollo global del proyecto, habrá que realizar, en virtud de los objetivos que se quieren lograr reducción de los costes de comunicación con la clientela, mejorar la eficacia del proceso de compras, conseguir la fidelización de un nicho de mercado concreto, etc.-, una estimación de los gastos e inversiones necesarios para afrontar la consecución de estas metas y las fuentes de financiación previstas. Concretamente, es deseable completar una relación final de los objetivos del proyecto, escalonarlos en el tiempo, establecer acciones prioritarias y hacer una previsión de la evolución de los resultados tras su puesta en marcha. Esta estimación de resultados derivados de la implementación del proyecto se tendrá que realizar en términos económicos. Llegar hasta este punto basando el proyecto web en hipótesis poco firmes es engañarse a sí mismo. Es imprescindible manejar cifras reales.

10 - Valoración final y establecimiento de un calendario de trabajo Una vez realizado un análisis exhaustivo de los diferentes aspectos tecnológicos, jurídicos, financieros y de gestión, se está en disposición de hacer una valoración precisa de la viabilidad del proyecto web. Se trata de comprobar las características específicas que hacen de la iniciativa empresarial en Internet o el proyecto de e-business un plan atractivo e interesante tanto para el equipo promotor como de cara a la gerencia de la empresa en el caso de proyectos creados por compañías ya existentes- o a posibles entidades financiadoras. Teniendo en cuenta la oportunidad de negocio y tamaño del mercado objetivo en concepto de volumen global de beneficios y en número de potenciales usuarios, pueden presentarse como claves del éxito del proyecto los beneficios que aporta a la clientela el producto o servicio, la experiencia y valía del equipo promotor o las ventajas de la propuesta tecnológica del proyecto con respecto a la ofertada por la competencia. En ese momento se puede establecer un calendario de trabajo para conseguir la puesta en marcha del sitio web, diferenciando las distintas fases de actividad según las acciones que se tengan que desarrollar: - Diseño conceptual y creativo del proyecto on line : consiste en definir la correcta estructura de navegación de los contenidos de un sitio web, intentando que esta organización sea lo más clara posible para el usuario potencial. - Diseño funcional y tecnológico: concreción final de las características de la aplicación tecnológica elegida. - Desarrollo tecnológico: teniendo en cuenta las pautas técnicas y funcionales establecidas, se crea la estructura y soporte tecnológico del sitio web. - Diseño gráfico: desarrollo de los elementos externos de la página web. - Verificación del correcto funcionamiento de cada servicio una vez que los desarrollos se hayan terminado.

11 - Creación de contenidos. - Verificación del correcto funcionamiento del sistema al completo después de la integración de tareas. - Instalación del sitio web en el servidor escogido y configuración correspondiente. - Formación al personal encargado de actualizar las páginas. - Fase final de prueba con un grupo de usuarios reales, que servirá para detectar problemas todavía latentes y solucionarlos antes de la presentación definitiva del sitio web. No obstante, el lanzamiento de un proyecto de Internet nunca es totalmente definitivo. El dinamismo de los mercados digitales exige que los sitios web estén continuamente innovando para adaptar los servicios y productos ofertados a las novedades tecnológicas y las cada vez más exigentes demandas del público.

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