Guía de apoyo para elaborar una propuesta de valor

Transcripción

1 Guía de apoyo para elaborar una propuesta de valor Resumen elaborado en base al libro Diseñando la propuesta de Valor, Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., & Smith, A. (2014). Editorial DEUSTO. Resumen elaborado por: Hernán Benavente Cerda Magíster en Innovación UAI

2 Definición de Propuesta de Valor Una declaración simple y clara de los BENEFICIOS, tangibles e intangibles, que la compañía proporcionará en conjunto con el precio aproximado que le cobrará a cada segmento de mercado por dichos beneficios A business is a value delivery system, Michael Lanning y Edward Michaels, 1988

3 Canvas de Propuesta de Valor Mapa de Valor Perfil de Cliente

4 Perfil de Cliente Resultados deseados que el cliente desea obtener y beneficios concretos que está buscando (Deben ser concretos y medibles si es posible) Lo que el cliente está tratando de lograr hacer en su trabajo y/o vida personal (Desde su punto de vista, no del nuestro) Resultados no deseados, riesgos y obstáculos que el cliente tiene actualmente al realizar sus tareas (Considerar porqué solución actual o alternativas no lo resuelven) Recordar. se debe definir el perfil para un TIPO DE CLIENTE ESPECIFICO y el CONTEXTO en el cuál utilizaría nuestro producto o servicio

5 Mapa de valor Describe cómo tu producto o servicio genera los beneficios que el cliente espera obtener (Enfocarse sólo en los aspectos más relevantes o deseados por el cliente) Los Productos o Servicios que se le están ofreciendo al cliente y sobre los que se construye la propuesta de valor Describe cómo el producto o servicio resuelve los problemas actuales de los clientes Al momento de definir el mapa de valor considerar las soluciones actuales y potenciales alternativas que el cliente utiliza y destacar solo aquellos elementos diferenciadores (la idea es crear valor)

6 Perfil de Cliente

7 La sección PERFIL DE CLIENTE busca describir con mayor precisión y claridad aquellas cosas que los clientes están tratando de hacer, los problemas que tienen (y que los productos o servicios existentes no resuelven) y lo que esperan obtener. Es fundamental realizar un buen análisis del perfil porque corremos el riesgo de desarrollar un producto que nadie va a consumir.

8 Describir las tareas que realiza Cosas que nuestro cliente está tratando de hacer en su vida o en su trabajo. Pueden ser: - Tareas que está tratando de hacer y completar - Problemas que trata de resolver - Necesidades que trata de satisfacer

9 Describir las tareas que realiza Algunas preguntas guía Cuál es la única cosa con la que tu cliente no podría vivir sin realizar? Cuáles son los diferentes tipos de contextos en los cuales tu cliente podría estar? Como sus actividades y objetivos cambian dependiendo de estos contextos diferentes? Que necesita hacer tu cliente que requiere interacción con los demás? Que tareas trata de hacer el cliente en su trabajo o vida personal? Que problemas funcionales tus clientes están tratando de resolver? Crees que tu cliente podría tener problemas que ni siquiera se ha dado cuenta que tiene? Que necesidades emocionales tu cliente está tratando de satisfacer? Que tareas, si son completadas, le darían una sensación de auto-satisfacción? Como tu cliente desea ser percibido por los demás? Que podría hacer tu cliente para ayudarse a sí mismo para ser percibido de esta manera? Que quiere sentir tu cliente? Que necesita hacer para sentirse de esta manera?

10 Dolores y Frustraciones Resultados no deseados y problemas (funcionales, sociales, emocionales) Obstáculos (no puede empezar la tarea, o provocan hacerlo más lento) Riesgos (potenciales resultados negativos)

11 Dolores y Frustraciones Algunas preguntas guía Qué es demasiado costoso? (Tiempo? Esfuerzo? Precio?) Qué hace que el usuario se sienta mal? Qué le da dolor de cabeza? Qué le genera frustración? Qué le falta a las herramientas, máquinas, servicios de soporte? Hay malfuncionamiento? Cuáles son las dificultades y desafíos que enfrentan los usuarios? Qué tareas no gusta hacer, les hace el quite? Qué consecuencias "sociales negativas enfrentan los usuarios? Qué riesgos temen los clientes? Qué podría salir mal? Qué errores suelen hacer los usuarios?

12 Resultados deseados Requeridas (requerimientos básicos) Expectativas Deseadas Inesperadas

13 Resultados deseados Algunas preguntas guía Qué ahorros harían felices a los usuarios? (tiempo, dinero, esfuerzo) Qué calidad se espera, se espera más? Menos? Qué soluciones actuales les gustan? Qué haría más fácil su vida? Qué ganancias sociales desean? Que haría hacerlos verse bien frente a sus pares? Qué aumentaría su poder o su estatus? Qué buscan? Diseño, seguridad, respuesta? En qué sueñan? Qué aspiran?

14 Mapa de Valor

15 La sección MAPA DE VALOR describe las características de una propuesta de valor específica dentro de un modelo de negocio de una manera más detallada Es fundamental tener en consideración a la competencia para hacer énfasis en las características y beneficios que no tienen y que causan mayor valor al cliente

16 Productos y Servicios Descripción de mi solución Propuesta de valor Características técnicas de la solución

17 Soluciones Podrían mis productos y servicios Generar ahorros? (tiempo, esfuerzo, dinero) Hacerlos sentir mejor? Eliminar dolor de cabeza? Mejorar soluciones existentes, no funcionan bien? Eliminar riesgos que temen? (financiero, social, técnico, cosas que podrían salir mal) Ayudarlos a dormir mejor? Eliminar preocupaciones? Limitar o eliminar errores comunes?

18 Beneficios Podrían mis productos y servicios Exceder expectativas? Mejorar lo existente? Crear consecuencias sociales positivas? Hacer algo específico que los usuarios esperan? Ayudar a completar un sueño?

19 Difícil de Copiar Considerablemente mejor en al menos una dimensión que la competencia Diferenciados de la competencia Centrado en tareas, dolores y beneficios por los cuales los clientes pagarían mucho dinero Forma parte de un gran modelo de negocio Características de una Gran Propuesta de Valor Alineada en cómo los clientes miden el éxito Se enfoca en lo que más le importa a los clientes Foco en dolores / necesidades no atendidas Enfocada en pocos trabajos, dolores y beneficios haciéndolo realmente bien Va más allá que tareas funcionales y articula tareas emocionales y sociales Fuente: Strategyzer

20 Tips Definan su objetivo Encargado de compra es un mensajero asegúrense que entienda lo que hacen (palabras simples) y que se lo diga a la persona correcta. Escuchar + que hablar (hagan una lista de qué información quieren saber y hagan preguntas abiertas) No sean aburridos háganlo pasar un rato agradable No bombardear con información. Un mensaje claro. Preparen cada reunión