STOP ANULACIONES MAPFRE. GUÍA DE APOYO: Cómo trata la objeción al precio? Volkswagen Insurance services

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1 STOP ANULACIONES MAPFRE GUÍA DE APOYO: Cómo trata la objeción al precio? Volkswagen Insurance services 31/05/2013

2 Esta Guía de Apoyo recoge de forma breve y resumida las posibles circunstancias que llevan a un cliente a solicitar la anulación de su seguro de AUTO, es posiblemente el precio la objeción más habitual, debido bien a un posible incremento de la prima o a una aparente mejor oferta por parte de la competencia. Esta guía pretende ser un recordatorio de cómo debemos abordar el tratamiento de este tipo de objeciones y cuál debe ser nuestro MÉTODO DE ACTUACIÓN frente a la misma, por lo que te recomendamos su lectura detallada y su puesta en práctica, pues sólo con la práctica lograremos que forme parte habitual de nuestro qué hacer diario. APROVECHA LA LECTURA, ENTRÉNALO Y PONLO EN PRÁCTICA!!! Retail VOLKSWAGEN INSURANCE SERVICES, S.L. Av. Baix Llobregat, 8 1º plta. Parque de Negocios MAS BLAU II El Prat del Llobregat

3 Por AUMENTO DE PRIMA 1. Reconoce La Sr/a, entiendo que usted esté preocupado por objeción. este aumento de prima. 2. Reconoce La objeción. Permítame hacerle una pregunta. Además del precio que siempre es importante, qué es lo que más valora de tener su vehículo asegurado en MAPFRE? La marca Mapfre El servicio Mapfre Refuerza los principales argumentos de estar asegurado en Mapfre: - Tranquilidad - Calidad del servicio - Compañía líder en el mercado. 3. Rebate la objeción del precio Tres pasos: 1. Averigua el motivo real de la anulación por precio. 2. Vende las bondades y los beneficios de su seguro. 3. Cierra la venta.

4 PASO 1. Averigua el motivo real de la anulación.. Sr/a XX, volviendo al precio de su seguro. Quizá crea usted que paga un seguro que no está en relación con las coberturas que tiene? La verdad es que si Tiene usted alguna oferta por parte de otra entidad aseguradora? Sí Averigua oferta y ve al paso 1 No Quizá le viene mal que le pasemos el recibo por esta cantidad en estas fechas? Sí Oferta cambio de forma de pago. No Me quiere decir que puedo hacer para que siga Usted con la póliza en Mapfre? Sólo bajarme el precio Ve al paso 3 Puntos a defender del paso 1 1 Vende los puntos fuertes de la póliza en comparación con la oferta de la competencia. Plantea un problema para que piense en la bondad de su póliza imagine que está viajando con su familia y tiene una avería mecánica, sabe usted a qué servicios tendría derecho con la póliza Mapfre y a cuáles con la compañía XXX?

5 2 Vende el sistema de bonificación Mapfre: 1. Un parte de siniestro sólo afecta a la prima que se paga por dicha cobertura. 2. Hay siniestros que no se pueden evitar: robo, incendio, etc. y, por lo tanto, nunca afectarán a las bonificaciones. 3. Se podrá alcanzar hasta un 60% de descuento por no siniestralidad y en menos años que en la mayoría del resto de compañías. 4. El sistema de bonificación Mapfre premia la fidelidad de sus clientes: los asegurados con pólizas en niveles negativos (-1 al -10) podrán entregar partes de siniestro sin que afecte a sus bonificaciones. 5. No todos los siniestros cuentan de la misma forma. Existe el concepto de siniestro de menor cuantía que cuenta por 0.5 partes, sin que afecte a la bonificación. 3 Vende los servicios adicionales Mapfre como valor añadido 6. Servicio puerta a puerta: Recogen y devuelven el vehículo accidentado en el lugar que el cliente indique. 7. Posibilidad de reparar en Taller Oficial: Tu vehículo siempre estará en las mejores manos porque podrá ser reparado por un taller del Grupo VW. 8. Servicio de localización y comunicación de sanciones de tráfico: Mapfre busca y comunica las multas de tráfico de los asegurados que tengan contratada la cobertura de Defensa de Multas. 9. Servicio Los asegurados de Mapfre, con una sola llamada, pueden gestionar todo lo que haría en una oficina, evitándose el desplazamiento y en un amplísimo horario. 10. Excelente atención médica en caso de accidente: Mapfre ofrece una excelente atención médica, gracias a sus centros especializados en lesiones por accidentes de circulación y una de las mejores coberturas del Seguro del Conductor.

6 PASO 2. Vende los beneficios de la póliza Sr/a, como sabe usted, el precio es consecuencia principalmente de las coberturas que tiene su seguro. Para saber si esté usted bien asegurado, permítame hacerle unas preguntas. A. Debes conocer al cliente para poder transformar las características del producto en beneficios para el cliente. Pregunta para conocer su situación: Está casado? Tiene hijos? Este es el coche que utiliza la familia para viajar? Suele usar el coche en la ciudad, interurbanos, caminos? Conduce el coche alguien además de usted? Utiliza el coche habitualmente para su trabajo?... Plantea un problema para que piense en la bondad de su póliza: imagine que está viajando con su familia y tiene una avería mecánica. Sabe usted a qué servicios tendría derecho con la póliza de Mapfre? Vende los puntos más destacados de esta cobertura: 1. Servicio de asistencia sin límite de kms, incluidas las personas. Las llevamos a su destino y el coche al taller elegido por usted. Mapfre siempre le permitirá reparar en un Taller Oficial para que su vehículo esté en buenas manos en todo momento. 2. Pinchazos. Le enviamos una persona que le cambie la rueda. 3. Mapfre tiene la red más amplia de grúas, con un tiempo medio inferior a Asistencia incluso en vías no aptas (caminos, playa, vías pecuarias). 5. Asistencia por error de repostaje (Mapfre le llevará hasta el taller). B. Debes hacer preguntas de problema para que el asegurado reconozca la necesidad de mantener su seguro: Dónde aparca habitualmente? Dónde suele llevar el coche para las reparaciones está financiado su automóvil? Plantea un problema para que piense en la bondad de su póliza: imagine que tiene usted un siniestro total, sabe a qué indemnización tendría derecho con la póliza de Mapfre?

7 Vende los puntos más destacados de esta cobertura: 1. Valor de nuevo si tiene < 2 años y el 80% de dicho valor durante el 3º. 2. Si tiene > 3 año, Mapfre le da lo que costaría comprar un coche similar al suyo en el mercado que es mucho más que el Valor Venal de otras aseguradoras. 3. En caso de daños o robo de piezas (ruedas, etc.), Mapfre se las pone nuevas. Plantea un problema para que piense en la bondad de su póliza, debes revender los principales beneficios para que el asegurado los valore tanto o más que el precio: Si le pusieran una multa, sabría cómo reclamarla? suele ir con bicicleta por carretera? y si sufre un accidente cómo peatón? Imagine que está paseando y al cruzar un paso de cebra sufre un atropello. Sabe cómo Mapfre puede ayudarle en esta situación? Vende los puntos más destacados de esta cobertura: 1. sabía usted que Mapfre le gestionaría todas las reclamaciones por los daños sufridos como peatón o ciclista de manera totalmente gratuita? 2. En caso de fallecimiento o invalidez permanente en estos supuestos, su familia recibiría una indemnización adicional. PASO 3. CIERRA LA VENTA: MINIMIZA EL PRECIO!! Sr/a, como ha podido ver, no todos los seguros de automóvil son iguales y usted tiene uno de los seguros más completos que hay en el mercado Pasa la diferencia del coste anual al coste diario, y enumera las principales coberturas y servicios de la póliza: Ej.: Cada día que arranca su coche, Mapfre le ofrece todas estas coberturas y servicios: 1. Asistencia al vehículo y ocupantes desde el Km Servicio de asistencia en vías no aptas o pinchazos. 3. La más amplia red de grúas del mercado y servicio exclusivo puerta a puerta. 4. Valoración de Nuevo o de Mercado en caso de siniestro total.

8 5. Reposición de piezas nuevas en caso de daños o robo (retrovisores, ruedas, etc.). 6. Libre elección de taller: siempre podrá reparar en el concesionario oficial que le vendió la póliza! Haz una pregunta de cierre y no digas nada. Deja que el asegurando responda a tu pregunta: Realmente cree que por X de diferencia merece la pena renunciar a una póliza como está? (La objeción precio sigue apareciendo) Sr/a XX, entiendo que el precio sea lo más importante para usted. Por otro lado, el precio de su seguro Mapfre es el que es y no puedo bájalo. La única posibilidad que existe es: revisar y ajustar las coberturas de su seguro. (La objeción precio ya no aparece) Cierra la venta o renovación.

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