La técnica de las palabras "comadreja" en Marketing y Ventas

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1 La técnica de las palabras "comadreja" en Marketing y Ventas Extraño título, lo sé, pero se trata de algo que hemos de conocer bien, porque nos va a ser extremadamente útil. Esta es una técnica que puede resultar polémica para algunos, muchos vendedores expertos la usan en sus discursos y también se usa contra nosotros, pero en esta sección "Premium" ya sabe que quiero hablar de lo que no se dice en otras partes, porque muchas veces es lo más importante. Así que vamos a ver en qué consiste esta técnica verbal, en qué situaciones (éticas) nos puede ser útil, cómo usarla y cómo contrarrestar cuando la están usando sobre nosotros. Creo en las técnicas como creo en las herramientas, porque son eso, medios para un fin. Un martillo lo puedo usar para construir una casa o para abrir una brecha. Y el martillo en sí no es bueno ni malo, el martillo salva o condena según el uso que alguien le dé. Con las técnicas de venta y persuasión ocurre lo mismo, así que hemos de aproximarnos a ellas con la misma profesionalidad objetiva con la que nos aproximamos al martillo. Vamos a ello. Qué son las palabras "comadreja" Las palabras comadreja son aquellas que usamos en nuestros discursos verbales (personales o profesionales) para "decir algo cuando no queremos decir ese algo". Ya sabe, cuando le quieres comentar algo a alguien pero no quieres hacerlo muy directamente, cuando deseas evitar comentar una situación o cubrirte las espaldas sin mojarte mucho. Las palabras usadas siguen la estrategia de la comadreja, ser escurridizas en las situaciones 1 / 6

2 difíciles. Hemos visto en esta misma sección que el lenguaje es poderoso, que dependiendo del que usemos podemos cambiar el significado de una misma cosa. No nos tomamos igual que nos digan que "hay un problema" o que nos comenten que "tenemos un desafío por delante". La situación puede ser la misma, pero las palabras son distintas y el efecto que provocamos en el otro, también. Para qué nos servirá esta técnica Puede ayudarnos en varias situaciones. 1) Para salir de atolladeros cuando el cliente nos haga preguntas incómodas o quiera saber sobre temas delicados. 2) Para transmitir una percepción positiva cuando en realidad no sea tanto (y ya sabemos que, en Marketing y negocios, la percepción es la realidad). 3) Para no mojarte demasiado cuando debes decir algo. Ya sabe, esas situaciones donde le toca mover ficha, pero no quiere pillarse los dedos. O bien le están presionando para que se comprometa a algo, pero no está preparado. 4) Para reconocer sus patrones de uso y saber cuándo están aplicando esta técnica sobre nosotros. El mero hecho de conocer esta técnica ya es útil en sí mismo solamente por esta última razón. Aunque nunca la usemos para "esquivar balas" en situaciones difíciles, podemos usarla para atrapar a esos que se intentan escurrir. Cómo usar esta técnica Es muy sencillo, simplemente elegimos y usamos una palabra "comadreja" o varias (ahora las veremos en detalle) cuando nos veamos inmersos en las situaciones 1, 2 ó 3. 2 / 6

3 Personalmente, la utilizo muy pocas veces, la considero un recurso de emergencia y es fácil que nos salga el tiro por la culata, pero es cierto que me han ayudado en algunas situaciones importantes Como todas las técnicas que caminan en el filo, su poder depende de su escasez, si basamos todos nuestros discursos de persuasión, marketing o personales en la utilización abundante de palabras "comadreja", seremos el que habla mucho sin decir nada y la gente se dará cuenta. Los expertos de verdad la usan en pocas ocasiones muy puntuales, cuando no pueden recurrir a otra cosa, a fin de salvaguardar su efectividad. Nosotros tenemos que usarlas igual que ellos. Tipos de palabras comadreja y cuándo se utilizan Palabras comadreja de acción. Con ellas damos impresión de que nosotros, o nuestro producto, hacen algo positivo en una situación, para ello decimos cosas como: "Actúa". "Es eficaz". "Trabaja". "Combate". Ejemplos: "Nuestro producto actúa contra la grasa", *"Estamos trabajando en el tema seriamente". Observe que, como casi todas las palabras comadreja, expresan una acción, pero no necesariamente una efectividad en dicha acción ni cuantifican el efecto. Podemos estar trabajando en ello y seguro que lo hacemos seriamente (al fin y al cabo nadie trabaja en broma) pero no decimos si lo hacemos mucho, poco... Nuestro producto puede ser eficaz o combatir algo, pero no estamos diciendo que salga victorioso de todas las batallas. Ninguna palabra "comadreja" define cantidades exactas o puntualiza el "cómo" se están haciendo las cosas. Palabras comadreja positivas 3 / 6

4 Son palabras con connotaciones positivas, pero que, de nuevo, no dan información concreta, real o cuantificable. Para eso decimos cosas como: "Apoyo", "Ayuda", "Útil", "Defender", "Asistir". Esto es muy usado por los políticos en frases como: "Apoyamos a los emprendedores". "Defendemos los intereses de nuestros clientes..." Como ve, se especifican acciones positivas, con palabras amistosas, pero que no aportan una información real. Muchas de estas palabras positivas intentan funcionar a través de la repetición (pues a fuerza de oírlas repetidas empezamos a creer que son verdad). Palabras comadreja de apariencia de cambio Se suelen usar cuando queremos dar muestras de que hay algo que en realidad no hay (o hay muy poco de eso). Es muy fácil de entender con los ejemplos, ya verá. Para eso usamos palabras como: "Parece", "Da la impresión" Ejemplos: "Parece que hay señales de recuperación", "Empieza a dar la impresión de que vamos por buen camino..." Como ve, estamos intentando dar una impresión de que algo que nos favorece está sucediendo, pero el cambio no necesariamente tiene que ser real. Palabras comadreja de mejora difusa. 4 / 6

5 Cuando queremos decir que algo mejora una situación, pero sin decir cuánto. Para ello usamos: "Mejorar". "Aumentar". "Ganancias". Ejemplos: "La situación está mejorando" (y a lo mejor es así, pero muy poco)."con este producto se producen ganancias". "Aumenta la quema de grasas". Muchos productos dicen que ayudan adelgazar y a lo mejor hay un estudio que lo corrobora, pero quizá sólo adelgazas un gramo (ya me entiende por dónde voy). Palabras comadreja de cantidad difusa Son palabras como: "Mucho". "Bastante". "Casi". "Casi todos". "En grandes cantidades" Ejemplos: "Hemos mejorado mucho últimamente" (esta frase es casi toda palabras comadreja, digo que se ha mejorado, pero no aporto información real). Palabras comadreja de tiempo difuso Similares a las anteriores de cantidad difusa, pero con el tiempo. "Recientemente". "Últimamente". "Hace poco". "Durante mucho tiempo" Ejemplo: "Hemos sido líderes durante mucho tiempo". Tantas cosas pueden ser mucho tiempo... Una hora es mucho tiempo para mí cuando estoy en una reunión aburrida, donde la gente usa muchas palabras como las que estamos viendo, se lo aseguro. Igualmente observe cómo la palabra "líder" también se ha usado como comadreja, pues se dice el "qué", pero no el "cómo" exactamente. Uno puede ser líder de muchas maneras en muchas cosas. Cómo combatirlas si se usan contra nosotros 5 / 6

6 Powered by TCPDF (www.tcpdf.org) Recursos para Pymes La manera es siempre la misma. Para empezar, al conocer esta técnica y haberla hecho visible para usted, le será mucho más fácil reconocerla cuando la estén usando, ya sea un amigo, la tele o el vendedor/negociador de turno. La alarma le saltará cuando escuche las palabras aquí vistas o frases similares a las que hemos comentado. En esos casos, siempre, e independientemente del tipo de palabras usadas:pida más detalles, pida cifras, efectividad, números... No se preocupe por lo irrelevante, pero si algo es importante y se lo están intentando vender con palabras así, hemos de hilar más fino, pedir concreción y levantar esas palabras para ver qué hay debajo. De hecho puede atrapar a quien las usa repitiendo su propia palabra y pidiendo concreción. Ejemplo: "Has dicho que ha aumentado mucho, cuánto exactamente?" Moraleja En la medida de lo posible, evitar usar esta técnica a menos que nos veamos obligados. Y si es el caso, mucha precaución y cabeza en su utilización. Es legítimo y humano querer esquivar algunas balas, pero no se puede vivir esquivando, al final, te alcanzan, nadie es más rápido que las balas. En el fondo, hemos de entender que las palabras comadreja no aportan valor real. Si abusamos de ellas, pronto seremos percibidos también nosotros como vacíos de ese valor. 6 / 6

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