PROPUESTA DE UN MODELO DE NEGOCIOS BASADO EN UNA PLATAFORMA DE PUBLICIDAD ONLINE JUAN FELIPE RICO

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1 PROPUESTA DE UN MODELO DE NEGOCIOS BASADO EN UNA PLATAFORMA DE PUBLICIDAD ONLINE JUAN FELIPE RICO UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA SECCIONAL CALI FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS CALI,

2 PROPUESTA DE UN MODELO DE NEGOCIOS BASADO EN UNA PLATAFORMA DE PUBLICIDAD ONLINE JUAN FELIPE RICO TRABAJO DE GRADO PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR AL TÍTULO DE ADMINISTRADOR DE NEGOCIOS DIRECTOR HAIBER GUSTAVO AGUDELO UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS CALI,

3 Nota de aceptación Firma del jurado Firma del jurado Cali, 5 de noviembre de

4 CONTENIDO INTRODUCCIÓN PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DEFINICIÓN DEL PROBLEMA OBJETIVOS GENERAL ESPECÍFICOS JUSTIFICACIÓN MARCO REFERENCIAL ANTECEDENTES DEL INTERNET EN COLOMBIA MARCO CONCEPTUAL MARCO TEÓRICO METODOLOGÍA DESARROLLO DE TRABAJO ESTRATEGIA BÁSICA RECURSOS ESTRATÉGICOS CONFIGURACIÓN INTERFAZ CON EL CLIENTE BENEFICIOS PARA EL CLIENTE RED DE VALOR PROCESO DE VENTAS DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA PRESUPUESTO

5 7.10 ANALISIS DE RESULTADOS OBTENIDOS INVESTIGACIÓN DE MERCADO CONCLUSIONES BIBLIOGRAFÍA LISTA DE TABLAS LISTA DE GRAFICOS ANEXOS

6 INTRODUCCIÓN El promocionarse en internet se ha convertido en una necesidad porque a simple vista se piensa que hay muchas personas utilizando este medio para buscar información, sin embargo utilizarla de manera correcta requiere de una estrategia, para esto se debe planear el marketing con el objetivo de aumentar la rentabilidad de la empresa y es supremamente importante impulsar a las empresas a reconocer la nueva cultura corporativa (Sainz, 2010), la cual consiste en lograr ver las posibilidades y oportunidades que se presentan actualmente en internet, es además reconocer las transformaciones que se han dado en el mundo y que estas pequeñas y medianas empresas deben reconocer e implementarlas en sus empresas. Actualmente se presentan oportunidades de mejorar la forma en que se hace publicidad en internet, por lo tanto se investigará y desarrollará un modelo de negocios basado en una plataforma de búsqueda online de empresas en la ciudad de Cali, que contará con un desarrollo limpio que ayudará a que las búsquedas sean más rápidas y la información mostrada detallada y precisa de empresas pymes en la ciudad de Cali. Teniendo en cuenta la situación actual del mercado publicitario y la necesidad de empresas en aumentar sus ventas y ser reconocidas, se pretende con generar soluciones a empresas en la ciudad de Cali para lograr sus objetivos de marketing online con costos al alcance de sus manos. Esta tendría un enfoque online porque los precios de los medios tradicionales de comunicación (Televisión, prensa, radio) son muy altos, y el tiempo de duración de la publicidad a través de estos medios elevan los costos de inversión, lo que excede el presupuesto. Es decir, el nuevo enfoque además de ser práctico es económico. 6

7 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Es claro que cuando se habla de publicidad, todos piensan que es un medio para darse a conocer, promocionar su empresa y productos, sin embargo no todo tipo de publicidad cumple con los objetivos o los motivos por el cual se quiere llegar a cierto tipo de personas. En Colombia en los últimos años, la publicidad online ha crecido constantemente (www.portafolio.co, 2013), lo cual ha traído muchos beneficios a los mercados, de tipo económico, de facilidad de llegar a públicos objetivos segmentándolos con mayor precisión, entre otros. Sin embargo la publicidad que hacen las empresas es demasiada, tanto así, que la mayoría de sitios web tienen anuncios publicitarios que saturan al usuario y distraen la atención. (http://www.artedinamico.net/) Los medios tradicionales como lo son la televisión y prensa han pasado a ser para las pequeñas y medianas empresas un recurso que está muchas veces fuera del alcance del presupuesto asignado por éstas. Gracias a los avances tecnológicos y a la transformación que se ha presentado en este campo de la publicidad han nacido nuevas formas de llegar a su público objetivo. Es aquí donde interviene el internet que se ha convertido en la opción más adecuada para llegar a miles de personas que podrían estar interesadas en sus productos y/o servicios. Haciendo esto las empresas pueden beneficiarse tanto en costos como en el tiempo de duración de dicha publicidad. Todo parece color de rosa, pero volvemos al mismo problema anteriormente dicho, no todo tipo de publicidad es la adecuada para llegar a un público objetivo. Internet tiene múltiples formas de promocionarse a través de este medio como lo son: las páginas web, anuncios pagos para salir primeros en 7

8 las búsquedas en navegadores y darse a conocer por medio de directorios o plataformas especializadas. Con respecto a la última mencionada (directorios o plataformas especializadas) se han creado modelos de negocio en el cual cualquier persona o empresa puede publicar los datos de su empresa para aparecer en internet de forma gratuita, pero aquí se presentan dos conflictos principales, uno de ellos, debido a su gratuidad muchas empresas o personas ponen sus anuncios y esto hace que se sature al usuario, el segundo es que este tipo de páginas web especializadas caen en un círculo de no promocionar su sitio web, por lo tanto las personas registran su empresa pero la plataforma misma no hace publicidad para atraer visitantes que puedan ver los anuncios de estas empresas. Algunas plataformas especializadas aportan soluciones a los problemas anteriormente mencionados. Este tipo de páginas anuncian empresas y les cobran un valor anual, con este ingreso se atrae nuevos visitantes a la página web para que realicen sus búsquedas, sin embargo el valor anual es costoso. Entonces, al querer una empresa hacer parte de este tipo de plataformas y que sus anuncios aparezcan en sus resultados puede ser una inversión alta, sin embargo, aparece el conflicto de saturación visual debido a la publicidad de esa gran cantidad de empresas que esperan ser encontrados en internet. Actualmente se presentan oportunidades de mejorar la forma en que se hace publicidad en internet, por lo tanto se investigará y desarrollará un modelo de negocios basado en una plataforma de búsqueda online de empresas en la ciudad de Cali, que contará con un desarrollo limpio que ayudará a que las búsquedas sean más rápidas y la información mostrada detallada y precisa de empresas pymes en la ciudad de Cali. 8

9 2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Cómo crear un modelo de negocios basado en una plataforma de publicidad online atractiva, limpia, donde el usuario pueda encontrar información detallada, que no contenga publicidad de terceros en los anuncios creados, adicionalmente financieramente rentable? 9

10 3. OBJETIVOS 3.1 GENERAL Proponer un modelo de negocio basado en una plataforma de publicidad online de búsqueda empresarial, financieramente rentable, enfocado para las pyme s 1, personas independientes y contratistas legalmente constituidos en la ciudad de Santiago de Cali. 3.2 ESPECÍFICOS 1. Realizar un marco referencial sobre los antecedentes del internet en Colombia. 2. Conocer la competencia tanto local como nacional de publicidad y directorios online. 3. Proponer un modelo de negocios de un portal publicitario online con un enfoque nuevo de no saturación al usuario del portal web. 4. Realizar un direccionamiento estratégico para 5. Realizar presupuesto para identificar la viabilidad del proyecto. 1 Artículo 2do de la ley 905 de Definición de PYME: Mediana empresa, planta de personal entre 51 y 200 trabajadores, o activos totales entre 5001 a salarios mínimos legales vigentes. Pequeña empresa: Planta de personal entre 11 y 50 trabajadores o activos totales entre 501 y 5000 salarios mínimos legales vigentes. 10

11 4. JUSTIFICACIÓN Teniendo en cuenta la situación actual del mercado publicitario y la necesidad de empresas en aumentar sus ventas y ser reconocidas, se pretende con generar soluciones a empresas en la ciudad de Cali para lograr sus objetivos de marketing online con costos al alcance de sus manos. Esta tendría un enfoque online porque los precios de los medios tradicionales de comunicación (Televisión, prensa, radio) son muy altos, y el tiempo de duración de la publicidad a través de estos medios elevan los costos de inversión, lo que excede el presupuesto. Es decir, el nuevo enfoque además de ser práctico es económico. Frente a esta actividad económica, portales y publicidad online, Las variables en la economía del país no han afectado al segmento. En los últimos años, medios de publicidad como televisión, radio y prensa se han visto afectados y su utilización ha disminuido, por lo contrario, con internet se ha demostrado un crecimiento continuo. Grafica 1 Desplazamiento de los medios tradicionales por el internet en Colombia Fuente: portafolio.co 11

12 Además es indispensable conocer el mercado al que se quiere llegar. Por lo tanto son las empresas nacientes el principal objetivo de la propuesta debido a que quieren ser reconocidas por su mercado en el menor tiempo posible. Muchas de ellas no saben cómo hacerlo o no tienen el presupuesto suficiente para llegar a ellas. Por esto es necesario ayudarlas en su crecimiento. Grafica 2 Más del 180%, el crecimiento de las conexiones a Internet en los dos últimos años y medio 12

13 5. MARCO REFERENCIAL 5.1 ANTECEDENTES DEL INTERNET EN COLOMBIA Colombia actualmente es un país en donde las nuevas tecnologías de la informática y la comunicación han tenido mucho impacto. Estas son utilizadas de manera masiva por jóvenes y algunos adultos. Las empresas han tenido que vincularse con ellas y algunas quieren estar a la vanguardia. Una muestra de ello, como se muestra en el gráfico (Tabla 1) es el crecimiento del uso de internet por medio de nuevas tecnologías que han mejorado su rapidez de acceso a la información, que ha avanzado a grandes pasos y junto con ellas la cantidad de usuarios que la utilizan. Aproximadamente hace 13 años Colombia contaba con conexión Dial Up, en su momento, contaba con gran cantidad de suscriptores, pero poco a poco fue remplazada por el Broadband (banda ancha) y ahora con el desarrollo de los celulares, el internet móvil también ha aumentado sustancialmente. Esto aplicado en la vida cotidiana se puede evidenciar. Se pueden ver jóvenes, empresarios, y muchas más tipos de personas que se comunican por medio de la telefonía móvil, consultan información, chatean y demás actividades que permiten estos dispositivos. Tabla 1 Suscriptores de internet en Colombia (http://www.internetworldstats.com/) 13

14 Evidentemente el estar conectado a internet y aparecer en los resultados de los buscadores es un aspecto muy importante para las empresas. Las personas han desplazado la forma en que buscan información, y si todos buscan en internet, entonces las empresas querrán ser encontradas también allí. En la Gráfica 1, portafolio adicionalmente muestra el desplazamiento de los medios tradicionales de comunicación debido a sus altos costes y las limitaciones en segmentación del mercado. Santiago de Cali es una ciudad con gran porcentaje de personas que emprenden y muestra de ello es que en el 2012 específicamente entre enero y agosto se crearon sociedades que con respecto al año 2011 creció en un 4%, es decir, se crearon en el 2012, 260 sociedades más (www.ccc.org.co). Para todas estas empresas su principal objetivo es darse a conocer y utilizan todos los medios posibles y económicamente alcanzables para lograrlo y por lo general su principal medio es el internet. Ver anexo 1 14

15 5.2 MARCO CONCEPTUAL Inteligencia de Mercados. Disciplina propia de la gestión estratégica de las empresas que permite, mediante un flujo permanente de información, conocer en forma más profunda el mercado y el desempeño de la empresa dentro de éste. (http://scan.cl/) CAWI. Computer Assisted Web Interviewing. Tipo de entrevistas el formulario se completa en una plataforma Web. (www.clauconsultors.com) Adsense: es un método sencillo y gratuito para que cualquier editor de sitios web pueda obtener ingresos mediante la publicación de anuncios Google orientados en sus sitios web. (support.google.com) Community manager: especialista digital que se encarga de interactuar y fomentar la participación positiva en redes sociales. (www.aprendemas.com) Webmaster: es la persona responsable de mantenimiento o programación de un sitio web. (es.wikipedia.org) Dominio: Un dominio es el nombre que identifica a un sitio web. Cada dominio es único en Internet. (http://www.mintic.gov.co/) Hosting: es el servicio que provee a los usuarios de Internet un sistema para poder almacenar información, imágenes, vídeo, o cualquier contenido accesible vía web. (es.wikipedia.org) 15

16 5.3 MARCO TEÓRICO La publicidad online actual ha venido creciendo a grandes pasos (www.portafolio.co, 2013) a tal punto de poder llegar a saturar al usuario. Cuando se habla de saturación publicitaria se piensa en el alcance y la frecuencia repetitiva de un anuncio en un medio de comunicación. Este fenómeno (Saturación) no es ajeno a los medios alternativos de comunicación, se ha trasladado desde los que se conoce como medios tradicionales (televisión, radio, prensa) hasta lo que hoy es internet (publicidad online) El promocionarse en internet se ha convertido en una necesidad porque a simple vista se piensa que hay muchas personas utilizando este medio para buscar información, sin embargo utilizarla de manera correcta requiere de una estrategia, para esto se debe planear el marketing con el objetivo de aumentar la rentabilidad de la empresa y es supremamente importante impulsar a las empresas a reconocer la nueva cultura corporativa (Sainz, 2010), la cual consiste en lograr ver las posibilidades y oportunidades que se presentan actualmente en internet, es además reconocer las transformaciones que se han dado en el mundo y que estas pequeñas y medianas empresas deben reconocer e implementarlas en sus empresas (Sainz, 2010). De esta forma facilitar la adaptación de las empresas a los cambios del entorno en el que se desempeñan. En pocos años no estar en internet será sinónimo de no ser visibles a los ojos de los consumidores (Parreño, 2011) Este crecimiento ha convertido al internet como medio imprescindible tanto en los planes de marketing como en las acciones de comunicación de todo tipo de empresas. El estar en internet implica crear planes, acciones, utilizar 16

17 herramientas entre otras, que todas juntas permitirán posicionarse en la web de una manera adecuada. Estas posibilidades de poder implementar el marketing online han sido gracias a la gran acogida por parte de los usuarios que decidieron que internet sería una de las fuentes principales de recopilar todo tipo de información. El siguiente gráfico muestra claramente la cantidad de usuarios de internet en América Latina, y según la pertinencia de este trabajo, se puede evidenciar que en Colombia para diciembre 31 del 2011, existían 25.0 millones de usuarios de internet, y está ubicado en el tercer puesto, siendo así uno de los países latinoamericanos con más personas que buscan información en internet. Tabla 2. Usuarios de internet en Sur América (http://www.internetworldstats.com/) 17

18 Según lo mencionado por José Martí Parreño en su libro Marketing y Publicidad en Internet, existen múltiples usos del internet, uno de ellos es el de navegar por la web, el cual la califica como la actividad prioritaria de los usuarios de internet. Adicionalmente en internet se podría decir que de manera general existen dos modelos de publicidad, uno de ellos es mostrar anuncios publicitarios a navegantes de internet en cualquier parte de la web donde se encuentren, cada página, cada red social y la segunda es que el usuario encuentre en plataformas especializadas anuncios enfocados a información que ha estado buscando. Debido a que la principal actividad de los usuarios de internet es navegar por la web es indispensable aprovecharla y enfocarla con una buena promoción a personas a que cada vez con más frecuencia ingresan a plataformas especializadas que le suministrarán información, es decir aparecerán anuncios que ellos buscan, no aparecerán indiscriminadamente. Practicando el término usado por este mismo autor publicidad con valor añadido (Parreño, 2011) En internet existe una variedad de opciones publicitarias, y el éxito de estar en la red es en saber elegir la adecuada, debido a que continuamente se van creando nuevos enfoques de los medios creativos (Sheehan, 2012) es decir que siempre en la web se están creando e imaginando nuevas ideas de llegar al usuario en diferentes formas. Una de estas son las redes sociales, a las que Sheehan menciona la red social y que ésta es considerada como el quinto poder, (esta como continuación de los tres poderes clásicos de Montesquieu) y realmente se debe considerar de esta forma, porque desde los últimos 10 años han aparecido nuevos fenómenos sociales surgidos en torno a la internet, Publicidad y recordación de marca. Actualmente se evidencia en que el trabajar con redes sociales e integrarlas 18

19 en la empresa, generan gran impacto tanto en lo económico y las relaciones con los clientes Estas redes publicitarias (Parreño, 2011) son actualmente las más usadas en lo que se refiere al e-marketing debido a que tienen un target definido y segmentado que se ofrecen a anunciantes interesados en ese perfil por supuesto utilizar estas redes es muy interesante porque se puede llegar a miles de personas, todas ellas totalmente segmentadas y algo atractivo es que el valor de la inversión publicitaria es considerablemente baja y el tiempo de duración de la misma es realmente alto, esto comparado con los medios de comunicación tradicionales (televisión, radio, prensa). Otra opción publicitaria para utilizar en internet, y la menciona Sheehan es crear aplicaciones online, estas ayudan y funcionan mejorando la interactividad del usuario con la página de internet que ofrece un servicio, a través de la telefonía móvil, en nuestro caso la plataforma de las redes sociales son los medios idóneos para llegar a colectivos (Carballar Falcón, 2012) Carballar promueve el uso de estas redes, pero enfatiza en varios aspectos antes de ponerlas en práctica; estos son cómo utilizarlas, saber cómo funcionan, cómo puede afectar esto a las empresas y a las personas con las que se está interactuando. La intención con estas herramientas es sacar el máximo provecho, reconociendo los beneficios que estas tienen y sobre todo una frase muy reconocida lo que no se mide no se puede controlar es necesario medir los resultados que estas redes sociales pueden dar y así poder tomar decisiones, mejorando aspectos técnicos, gráficos, nuevas estrategias, entre otros. 19

20 El crecimiento y la importancia del uso de internet para las personas en el mundo es realmente significativa, esto hace que siga creciendo rápidamente. Colombia como se ve en la tabla 2, es uno de los países con gran cantidad de población que usa el internet además de las redes sociales como Facebook. Tabla 3 Uso de internet, suscriptores de Facebook y estadísticas para todos los países de América. (http://www.internetworldstats.com/) Para las empresas este crecimiento no es ajeno, éstas han visto el cambio y han aplicado herramientas para estar dentro de internet y aprovechar esta gran población a la que pueden llegar de una manera más eficaz. 20

21 Las empresas están poniendo en marcha cada vez más con más frecuencia estrategias de comunicación que tienen lugar en el medio digital hasta tal punto que las estrategias online se han convertido en una parte esencial en la estrategia de comunicación de empresas. (Castelló Martínez, 2012) Este crecimiento continuo, ha llevado a las empresas a colocar información de contacto, promociones y demás información que ayuden a posicionar su marca, productos y estar cerca del usuario. Por tal motivo el aparecer en los resultados de buscadores como Google y plataformas sociales como Facebook, son buenas estrategias que deben adoptar todas las empresas si desean posicionarse rápidamente. Adicionalmente estas plataformas apoyan a las empresas a lograr los objetivos de comunicación. Plataformas sociales como espacios para la puesta en marcha de estrategias de marketing, comunicación y publicidad por parte de las empresas e instituciones ha venido acompañado por el desarrollo de diversas páginas web con información y contenidos especializados en esta temática. (Castelló Martínez, 2012) Se ha digitalizado gran cantidad de información y digitalización de actividades, influenciando en una buena parte a personas de 45 y 64 años, que entre la media de la población. Por ejemplo, en el uso de Internet para operaciones bancarias creció un 4% entre los usuarios de 45 y 54 años. (www.enter.co/) El aumento del uso del internet es gracias también a su bajo costo, las empresas pueden hacer publicidad de una mejor manera, segmentando 21

22 mejor su público objetivo, de esta forma maximizando la rentabilidad. Y de forma más económica que por los medios tradicionales de comunicación como lo son radio, televisión, prensa. Internet es el único medio cuya penetración ha crecido de forma constante durante 14 años, ofreciendo, así, una oportunidad de negocio en el sector publicitario. De hecho es el único cuya inversión no ha caído con la crisis. (Papí Galvez & Lopez Bema, 2012) El internet tiene tres tendencias principales (Falcón, 2008) las cuales se deben tener en cuenta si se quiere aprovechar de la mejor manera este recurso, Daniel Falcon menciona una medición más precisa de la inversión. Esto significa que al crear campañas en internet ya sean en Google o Facebook es posible medirlas, y adicionalmente ofrece datos del comportamiento del usuario frente a la publicidad. Otra tendencia es la consolidación del video online, debido a que este tipo de presentación de publicidad es más atractiva, logra mayor atención del usuario y genera la posibilidad de establecer una conversación con el público objetivo. Por último están las redes sociales y el marketing viral. Permite que la inversión publicitaria sea relativamente baja debido a que las personas comparten el contenido que les gusta, de esta manera se hace una segmentación mucho más efectiva. Reconociendo la importancia del internet en nuestros tiempos y las distintas formas de llegar a públicos objetivos conectados a la red, es evidente que se requiere un modelo de negocio eficaz y con características especiales y distintivas que logren hacer rentable una idea. Esto se hace teniendo como base la innovación. 22

23 la Innovación es la capacidad de idear conceptos de negocios radicalmente distintos, o nuevas maneras de diferenciar los existentes, siendo la clave para la creación de nuevas riquezas. (Hamel, 2000) Acorde con el concepto de Gary Hamel, para que un modelo de negocio sea eficiente, la innovación hace un papel muy importante para el exitoso funcionamiento del mismo. Donde su principal condición es que se debe crear algo diferente a lo que ya existe, si no se hiciera de esta manera la empresa está condenada a fracasar. 23

24 6. METODOLOGÍA Para desarrollar este proyecto de grado, se utilizó un método llamado inteligencia de mercados además de autores expertos en el tema de marketing online para reconocer las oportunidades que se puedan presentar con respecto a las debilidades de la competencia, esto con el fin de crear ventajas en las características de la prestación de estos servicios. El reconocer las ventajas es indispensable al momento de llegar al cliente, ya que estas son las que harán la diferencia de las demás empresas que presten servicios similares a la que se pretende con Lo siguiente será planear el cómo llegar al mercado objetivo, esta plataforma deberá llegar a dos tipos de personas de forma diferente, las primeras son las empresas que anunciarán en el sitio web y las segundas son personas que navegan en el internet, quienes serán los visitantes que visitarán el sitio web buscando información detallada de empresas. Una parte indispensable en el desarrollo de una idea de negocio es el conocer los costos, ingresos y utilidades que puede generar la idea como base para conocer la viabilidad del proyecto. Con esto en mente se hará un presupuesto, punto de equilibrio, costos variables y fijos además de definir un precio de venta asequible para el usuario y lo más importante, en la medida de lo posible por debajo de precio de la competencia para apoyar la ventaja competitiva. El presupuesto se hará teniendo el valor de la inversión que debe hacerse, como lo son la compra del hosting, los dominios, las personas que integran el proyecto, la compra tecnológica. Para esto se usarán herramientas suministradas por el profesor José Vidarte. Con esto se logrará reconocer el punto de equilibrio, y se podrá fijar un precio de venta. 24

25 Se tendrá un grupo de personas especializadas en entorno web: desarrolladores, diseñadores gráficos, community manager, aplicando las mejores técnicas utilizadas para la administración de estos. Posteriormente, se hará énfasis al aspecto técnico de desarrollo de la plataforma de búsqueda teniendo en cuenta: técnicas para el diseño del sitio, para que sea claro para la persona que lo visite; compra de hosting y dominios, la configuración de estos teniendo en cuenta la planeación del presupuesto de visitas que tendrá la plataforma. Finalmente, se harán análisis donde se medirán los resultados obtenidos. Estos se harán de varias formas: el sitio web estará integrado con Google Analytics, esta herramienta permite identificar el flujo de personas que tendrá encontrar las páginas que referencian este sitio, las palabras claves utilizadas para encontrarlo y reconocer la ubicación de usuarios que más visita la página. También en la integración con redes sociales se utilizan las herramientas de análisis de Facebook que ayudan a saber cuál ha sido el alcance de las publicaciones hechas, de esta forma saber que contenido fue el más agradable al usuario y hacer correcciones al respecto. 25

26 7. DESARROLLO DE TRABAJO Teniendo en cuenta el modelo desarrollado por Gary Hamel donde menciona diferentes aspectos del componente comercial las cuales son la interfaz con el cliente, la estrategia básica, recursos estratégicos y red de valor. Se desarrollarán los puntos anteriores comenzando por la Estrategia Básica 7.1 ESTRATEGIA BÁSICA Definiendo la misión y visión de En primera instancia, definimos la Misión teniendo en cuenta la perspectiva de Gary Hamel, la define de la siguiente manera: comprende los objetivos generales de la estrategia, lo que se espera que alcance el modelo. Abarca cosas tales como proposición de valor, intención estratégica global. Implica un sentido de dirección y una serie de criterios a la luz de los cuales se pueda medir el progreso. Misión de Nuestra razón de ser, los clientes, para ellos siempre estamos dispuestos a brindarles una solución rápida y efectiva a la medida de sus necesidades. Con nuestra plataforma de búsqueda empresarial online, de fácil acceso y segura; pretendemos que nuestros clientes sientan que sus empresas son notables y generan impacto a los usuarios, quienes a su vez encontrarán una página precisa y detallada sobre la ubicación, formas de contacto y actividad a la que se dedica una empresa. 26

27 Alcance del producto y del mercado Gary Hamel menciona que el alcance está compuesto por los competidores, clientes y áreas geográficas; de esta manera entonces la competencia de son todos los directorios online, tales como paginasamarillas.com, amarillasinternet.com, amerpages.com. El área geográfica a la que se quiere llegar es a la ciudad de Cali principalmente, posteriormente ir llegando a otras ciudades. Los clientes de deberían ser empresas pymes, personas naturales o jurídicas legalmente constituidas, con dificultades en hacer presencia efectiva en internet para dar a conocer los servicios o productos que ofrecen. Bases de diferenciación se diferencia por la atención al cliente que brindará a sus usuarios, tanto en el soporte de las búsquedas online como a las empresas al solicitar algún requerimiento. Por parte de la plataforma el diseño del portal sea atractivo y sencillo, teniendo en cuenta el neuro insight 2 lo sencillo gusta más. Para apoyar esto, la plataforma contará adicionalmente con un mapa de información donde el usuario podrá ver de forma global lo que contiene la página web. Además con el fin de no saturar al usuario, la plataforma no tendrá publicidad de terceros que distraigan la atención y que probablemente direccionen al usuario a una nueva página web. El límite de tiempo de respuesta de atención de algún requerimiento tendrá un máximo de 4 horas. 2 Neuro insight: Jurgen Klaric, 27

28 7.2 RECURSOS ESTRATÉGICOS Capacidades básicas. se caracteriza por tener una buena estrategia creativa respaldada por buenas habilidades y conocimientos específicos de publicidad. También posee costos generales más bajos con relación a la competencia. Dirección estratégica clara, que se ajusta a las necesidades del mercado, Talento humano con habilidades en servicio al cliente. Nivel de aplicación tecnológica. Nivel de efectividad de promoción y publicidad. Activos estratégicos. Marca registrada, también se tienen 3 dominios (.com.com.co.co) comprados con el fin de que disminuya el riesgo de copia de la marca, suscripciones a empresas tecnológicas a nivel internacional que permiten estar a la vanguardia en software para implementar en la página web. Inversionistas, servidores propios. Base de datos de la cámara de comercio de Cali Procesos básicos. Se está actualizando constantemente en el desarrollo de estrategias para llegar al cliente efectivamente. El proceso que se considera más importante es publicar la información suministrada por el cliente lo más rápido posible. En general es dar respuesta pronta y efectiva a las cuestiones del cliente. 28

29 7.3 CONFIGURACIÓN Gary Hamel define la configuración como la manera única como se combinan y se relacionan entre sí, las capacidades, las actividades y los procesos para sostener una estrategia Se menciona en la misión de que el todo gira alrededor del cliente, donde la plataforma de búsqueda es de fácil interacción y segura, por esto las capacidades básicas de la empresa se basan en la creatividad, esto implica adicionalmente estar innovando constantemente. Esta innovación se logra haciendo las cosas de forma diferente. Por tal motivo se tienen suscripciones que permitan estar a la vanguardia, también para mantener una ventaja competitiva frente a los costos. Además todos los activos estratégicos apuntan hacia la prestación de un excelente servicio donde el cliente no tenga problemas de identificación de la marca, por tal motivo se registra y se compran los dominios. Como también se está en continuo desarrollo de técnicas que permitan avanzar junto con las necesidades actuales en la sociedad. 7.4 INTERFAZ CON EL CLIENTE Ejecución y apoyo Con se pretende que las pymes se vean realmente beneficiadas al momento de invertir dinero en pautas en internet. Se ha llegado al cliente a través de redes sociales, campañas en Google, adicionalmente por bases de datos. Actualmente entra al mercado con una plataforma sencilla de utilizar, con una versión de prueba para que el usuario conozca cómo funciona. ayuda a las empresas y personas naturales o jurídicas a darse conocer, aparecer en internet de una forma eficaz y con una inversión cómoda. 29

30 Adicionalmente cuenta con soluciones integrales de posicionamiento web, ya sea con desarrollo de páginas web, campañas en Google o Facebook y alojamiento web. Información y Percepción Conocemos que las empresas reconocen las ventajas que trae el aparecer en las búsquedas, darse a conocer rápidamente y maximizar sus ventas mediante el internet. Las empresas intentan muchas veces hacer campañas que les permitan ser encontradas, la mayoría de las empresas que lo intentan lo hacen infructuosamente debido a estrategias no muy efectivas o actividades a medias las cuales no les van a generar rendimientos económicos. logra llegar a pymes por medio de más beneficios, menor precio y una plataforma fácil de buscar. Anexo 2 Dinámica de relaciones La interacción con el cliente es directa y continua, además cuenta con múltiples herramientas con las cuales se puede poner en contacto fácilmente con donde recibirá todo el soporte necesario y la rapidez para resolver sus requerimientos. Con esto se trata de crear una relación estrecha con el cliente. Estructura de los precios Al cliente se le cobra directamente y de manera anual un valor el cual se hace debido a la publicación de la información de su empresa en la plataforma online. cobrará por cada uno de los servicios que el cliente considere en invertir para poner su marca, servicio o producto en internet. 30

31 El valor que el cliente paga es por aparecer en internet, mejorar su visibilidad, adicionalmente por mejorar su imagen corporativa, ya sea por la creación de su propia página web o por campañas publicitarias en Google o Facebook 7.5 BENEFICIOS PARA EL CLIENTE El cliente está comprando tranquilidad al saber que su dinero está bien invertido, ya que es una plataforma limpia de saturación publicitaria, donde las personas que visitan el sitio web se quedan en el mismo navegando en busca de información y no existe vínculos a paginas distintas que envíen al visitante a otro lugar. Adicionalmente el cliente podrá publicar toda la información de contacto que el requiera. Con respecto a los demás servicios que presta como lo son las páginas web, el cliente contará con diseños muy atractivos con la mejor tecnología sin pagar valores demasiado altos. Además de rapidez a la hora de solicitar alguno de los servicios. 7.6 RED DE VALOR Por último Gary Hamel propone la red de valor de la compañía, en la cual se analizará cada una de las variables de proveedores, socios y coaliciones. Como primera variable, están los proveedores que según la descripción de Hamel es que el acceso privilegiado o las relaciones estrechas con los proveedores pueden ser un elemento central de un novedoso modelo de negocios. Las relaciones que pueden ser mejor trabajadas son principalmente la buena negociación con los proveedores, puesto que de aquí nacen la estructura básica de costos y por consiguiente hacen parte fundamental a la hora de fijar un precio además de otras variables. Para esto 31

32 una oportuna solución a nuestros requerimientos es la principal variable para dar a nuestros clientes una respuesta rápida también a nuestros clientes. La siguiente variable en la red de valor son los socios, ellos son quienes aportan complementos importantes a nuestro servicio y la mejora de nuestras estrategias con proveedores. Así mismo Hamel dice que una utilización imaginativa de socios puede ser la clave de una revolución en la industria. De este modo, los socios estratégicos son de gran importancia para nuestra plataforma online tales como las entidades de desarrollo de software y personas expertas que complementen cada uno de las necesidades de para lograr satisfacer al cliente integralmente. Adicionalmente los socios son muy importantes para ayudar a la empresa tanto con capital intelectual o monetario. Por último está la Coalición definida por Hamel, es que en algún momento se hace indispensable el apoyo o ayuda entre competidores con intereses en común para avanzar conjuntamente y que todos los involucrados se vean beneficiados. Como lo menciona Hamel textualmente tal es el caso cuando los problemas de inversión o de tecnología son muy grandes, o cuando es alto el riesgo de perder en un juego en que el ganador se queda con todo. En Caso de actualmente ha hecho coalición con una empresa de diseño web y arte gráfico, con el cual comparten costos de compra de tecnología, con el fin de disminuir los costos de la misma. 32

33 Grafica 3 Modelo planteado por Gary Hamel (Hamel, 2000) Grafica 4 Aplicación del modelo canvas a 33

34 7.7 PROCESO DE VENTAS Con el fin de llegar a los clientes de se evalúa de la siguiente manera el proceso de ventas. Teniendo como referencia una guía de ventas suministrada por el profesor Jorge Edinson Loaiza donde se desarrollan los siguientes temas en el proceso de ventas. Pre-acercamiento Acercamiento Presentación Resolución de objeciones Cierre Seguimiento Postventa Pre-acercamiento: Es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que se antepone a la presentación de ventas. Esta se hace por medio de una base de datos de la cámara de comercio con la cual identificamos clientes potenciales ya que podemos encontrar rápidamente información de las empresas filtrando la información relevante para nosotros. La actividad que realizamos para llegar a nuestro segmento de mercado son: llamadas telefónicas, invitaciones electrónicas, campañas en redes sociales y referidas. Posteriormente se acuerda una cita, para realizar una presentación formal. Acercamiento: El acercamiento comienza desde el primer contacto con el cliente potencial. Es muy importante manejar adecuadamente esta etapa debido a que es la oportunidad para crear una buena primera impresión. Donde debemos 34

35 reflejar seguridad, buena vocalización y saludo cordial, control de la mirada. Donde se le da la mano, donde hay que tener al alcance la tarjeta de presentación, donde se demuestra el conocimiento del vendedor sobre los productos y la empresa de una forma clara y precisa de forma cordial. En esta fase construimos una relación profesional cordial Para despertar interés en el cliente se debe: Cuidar la presentación personal Saludar amablemente Sonreír Dar un mensaje de bienvenida al principio Abordar con amabilidad Interesarse por su interlocutor Consagrarse a su cliente exclusivamente Utilizar el usted Ser simpático con el cliente Manifestar al cliente el gusto de estar allí con él. Mostrar entusiasmo Presentación. Se realiza un diagnóstico y presentación del cliente, donde nuestro objetivo es conocer las necesidades que este posee por medio de preguntas donde las respuestas serán escuchadas y analizadas. Nuestra herramienta será el conocimiento, para contestar calculadamente las preguntas que se formulen en el futuro y así fortalecer nuestra venta. Realizamos la presentación de y de los productos que se brindan. Donde se habla de los beneficios que genera en la empresa del cliente. Esto adicionalmente promueve en el cliente preguntas y objeciones. 35

36 Resolución de objeciones. Aquí daremos respuesta y claridad a las preguntas y objeciones previamente mencionadas con seguridad y buen manejo de la resistencia con las ventajas y beneficios que nuestros productos y servicios poseen, dando así una solución pertinente a las inquietudes que presenta nuestro cliente. Cierre (si) (no). Nuestro objetivo en este proceso es cumplir con el propósito de recolectar la información de la empresa y firmar el contrato de solicitud de servicio. No: Fin de negociación se deja la información de contacto de nuestra empresa Si: Diligenciar la información de la empresa en el contrato y firma. Recolectar la documentación y se aclara las condiciones de la prestación del servicio. Se solicita amablemente (Referidos), personas interesadas del círculo de él que les gustaría tener el servicio ofrecido. Finalmente para cualquiera de los dos casos se hace una despedida cordial. Seguimiento Algunas ventas no se concretan esto es debido a que el cliente no está interesado en adquirir los beneficios en el momento o porque ya los tiene. Muchas veces la presentación que se da a los clientes es de carácter informativo por lo tanto es poco probable de llegar a una venta exitosa. 36

37 Post-venta Análisis anual de resultados del servicio contratado, darle a conocer nuevos productos y recordar productos anteriores, por medio de visitas y mensajes de correo electrónico. A continuación mostraran los diálogos pertinentes a cada una de las fases del proceso de ventas descritas anteriormente. Sondeo Para identificar las necesidades, oportunidades y actitudes de nuestros clientes potenciales, es menester realizar sondeos, estos son de dos tipos, el abierto y el cerrado. El sondeo abierto nos sirve para que el cliente conteste extensamente y nos permita identificar necesidades y oportunidades. Ciertas observaciones de los clientes son fuertes señales para usar estos sondeos abiertos, para identificar que es lo que ellos buscan con exactitud. Para realizar estas preguntas deben comenzar por quien cuando porque donde El sondeo cerrado nos permite afianzar las necesidades encontradas. Estas preguntas deben tener palabras claves como tiene Ha tenido está Ha subido esto con la intención de encontrar una respuesta ya sea positiva o negativa (si o no) Para animar al cliente a que responda libremente, estos sondeos usualmente utilizamos parafraseo. La idea con mis propias palabras explicar lo que el cliente dijo, utilizando palabras conectoras como: déjeme ver si le entiendo lo que usted quiere decirme. Esto nos sirve para llevar más ameno las objeciones y escusas. 37

38 Apoyo Es cuando la necesidad del cliente se descubre, se comprende, entonces nos apoyamos con beneficios apropiados como: tiene razón yo comprendo estoy de acuerdo exactamente ya entiendo 38

39 7.8 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO PARA Misión Nuestra razón de ser, los clientes, para ellos siempre estamos dispuestos a brindarles una solución rápida y efectiva a la medida de sus necesidades. Con nuestra plataforma de búsqueda empresarial online, de fácil acceso y segura; pretendemos que nuestros clientes sientan que sus empresas son notables y generan impacto a los usuarios, quienes a su vez encontrarán una página precisa y detallada sobre la ubicación, formas de contacto y actividad a la que se dedica una empresa. Visión: Ser una de las mejores empresas de publicación Online del país, que se distinga por la calidad en todos sus procesos. Para ello pretendemos alcanzar clientes para el año Objetivo general Generar confianza en nuestros clientes y usuarios, gracias al ofrecimiento de una información veraz, clara y oportuna, logrando así ser una empresa reconocida no solo a nivel local, sino nacional en el segmento de publicaciones en online. Objetivos específicos Ser reconocidos como el directorio Online número 1 del país para el año Lograr en el cliente una recordación de marca agresiva Permitir expandirnos por las ciudades principales del país como: Bogotá, Medellín, barranquilla para el año

40 Política de Calidad en el desarrollo de sus funciones de publicidad online, orienta su gestión a la satisfacción completa de las necesidades y expectativas de sus clientes o usuarios, al brindar una plataforma de búsqueda empresarial y servicios de publicidad online integral pertinentes y de mejoramiento continuo, que permiten el posicionamiento y el reconocimiento a nivel nacional e internacional de las empresas que contratan nuestros servicios Gestión estratégica Lo estratégico comprende las líneas generales de acción de que le permiten ser competitiva en el mercado con base en las fortalezas y debilidades frente a las oportunidades y amenazas. Fortalezas Una buena estrategia creativa respaldada por buenas habilidades y conocimientos específicos de publicidad. Costos generales más bajos con relación a la competencia. Dirección estratégica clara, que se ajusta a las necesidades del mercado Talento humano con habilidades en servicio al cliente. Nivel de aplicación tecnológica. Nivel de efectividad de promoción y publicidad Competitividad 40

41 Oportunidades Servicio a importantes grupos de clientes que les permitan abrirse campo a otros mercados. Capacitación para crecer rápidamente según las necesidades del mercado. Alianzas con empresas que puedan mejorar la capacidad competitiva. Extensión a otros países. Amenazas Competencia posicionada. Hackers. Vulnerabilidad ante grandes competidores. Debilidades Poca lealtad del consumidor. Baja participación en el mercado. Presupuesto limitado. Estrategias FO Posicionarse en el mercado para crecer rápidamente y lograr extendernos en diferentes países. Capacitar nuestro talento humano enfocado en el mejoramiento continuo para estar preparados a los nuevos cambios y seguir siendo competitivos. Estrategias FA Aprovechar e intensificar la alta competitividad de nuestra empresa, siendo más fuerte frente a los competidores 41

42 Incrementar mejoras tecnológicas, que reduzcan los riesgos ante los piratas informáticos. Estrategias DA Lograr alianzas que nos sirvan de fuente de financiación, con el fin de abarcar un mayor mercado aumentado así nuestra participación. Estrategias DO Crear una relación más estrecha entre el cliente y la empresa, para que se sienta más a gusto y adquiera un sentido de pertenencia. Gestión de la cultura El logro de los objetivos de no es posible sin la consolidación de una cultura organizacional, que incorpore valores y genere sentido de compromiso en las personas que conforman la organización. Tabla 4 Balanced scorecard Aplicado a 42

43 7.9 PRESUPUESTO Precios del mercado: Te tuvieron en cuenta a 4 empresas de directorios online para conocer sus precios y las características de cada uno de sus planes. De esta manera teniendo en cuenta las características y beneficios dados por ciudadpublica.com se recopilan los precios de las siguientes empresas que tienen similitudes con lo que ofrece ciudadpublica.com Tabla 5 Precios del mercado de directorios online especializados Ver anexo 3 Salarios: Para empezar se tendrán en cuenta cuatro personas fijas en estas están incluidas los siguientes cargos: Community manager, Director de ventas, Diseñador web y soporte técnico. Cada uno con sus respectivas cargas prestacionales. Los valores de la tabla están mensuales Tabla 6 Presupuesto de salarios y carga prestacional. 43

44 Precio de venta: Se establece que los precios de venta serán para los servicios de Directorio online, Páginas web, Campañas publicitarias online (Facebook y Google) de la siguiente manera: Directorio online: pesos debido a que está por debajo del promedio con el fin de garantizar un buen precio. Páginas web: teniendo como referencia 3 empresas que diseñan páginas web: Ver anexo 4 Campañas online: en campañas en google el precio es de y las campañas en facebook es de , teniendo en cuenta un promedio en el costo de crearla y un margen de contribución de un 29% Costos: Los costos fijos en los que se incurre son 3 dominios 1 hosting, el presupuesto mensual para publicidad online se distribuirá en campañas en Google y Facebook, los salarios correspondientes a 4 personas los cuales hacen parte de las personas que trabajaran fijos en los cargos de community manager, director de ventas, diseñador web y soporte técnico con sus respectivas cargas prestacionales, y por último los costos de energía y teléfono. Tabla 7 Costos fijos. 44

45 Los costos variables se tienen en cuenta para cada uno de los servicios que se ofrecen en Tabla 8 Costo variable del pautar en el directorio online. Para el directorio online corresponden a la papelería tales como la impresión de facturas y contratos, también incluye las comisiones tanto de los vendedores (seis vendedores, solo se les pagara por venta realizada y su contrato será por prestación de servicios.) y las comisiones por edición y publicación de los anuncios. Tabla 9 Costo variable de diseñar una página web. Para la creación de páginas web el costo variable es la comisión para la persona que diseña la pagina web, comisión para el comercial que realiza la venta, el dominio y el hosting (este último incluye el valor a pagar por el almacenamiento y aplicaciones básicas utilizadas en el desarrollo web). 45

46 Tabla 10 Costo variable de crear una campaña en Google. Para las campañas en Google el costo variable son: comisión para el editor que se encargara de la estrategia y la creación de la campaña, comisión para el vendedor y el costo de la compra de los clics. Tabla 11 Costo variable de crear una campaña en Facebook. En las campañas en facebook, el costo variable es igual al de google, solo una variable cambia y es la del costo de la compra de los clics (likes) Mezcla de los servicios Se realizan los siguientes cálculos para conocer el porcentaje de participación de cada uno de los servicios de y posteriormente conocer el punto equilibrio de la mezcla 46

47 Tabla 12 Mezcla de los servicios. Punto de equilibrio de la mezcla: Teniendo en cuenta la mezcla se servicios se calcula el punto de equilibrio, donde el resultado es de 22 unidades en total. Para conocer cuantas unidades por cada uno de los servicios se multiplican el Mix% de la tabla mezcla de los servicios (porcentaje de participación) por el punto de equilibrio como se muestra en la tabla 13. Tabla 13 Punto de equilibrio de la mezcla. Tabla 14 Distribución de unidades según su participación. 47

48 Por último el estado de resultados. Es decir, que vendiendo el total de las unidades presupuestadas (Tabla 11) mensualmente, los cálculos quedarían de la siguiente manera como se muestra en la tabla 14, generando una utilidad neta de Tabla 15 Punto de equilibrio teniendo en cuenta solo el directorio online ANALISIS DE RESULTADOS OBTENIDOS Desde el desarrollo de la plataforma se ha presentado el siguiente movimiento de visitas. El diseño se desarrolló en una versión beta la cual se puso en línea sin algún tipo de publicidad pagada, se identifica la aceptación de la configuración SEO de la página web en el buscador Google. 48

49 Se obtuvieron 605 visitas durante los meses abril-octubre, de los cuales el 58.3% de las visitas eran visitantes antiguos y 41.7% visitantes nuevos. Grafica 5 Visión General en Google Analytics (www.google.com) 10 Principales países que visitaron la página Se muestra que Colombia es el país que más visitas genera con un número de 525 visitantes 49

50 Grafica 6 interacción de países en (www.google.com) 10 Ciudades principales que visitaron la página La ciudad de Cali es la ciudad número uno en cantidad de visitas al sitio web generando el 70.25% del total de las ciudades a nivel global. 50

51 Grafica 7 interacción de ciudades en (www.google.com) 51

52 7.11 INVESTIGACIÓN DE MERCADO Metodología Se harán encuestas de tipo analíticas donde se puedan crear interrelaciones y analizar las variables y describir situaciones particulares. Las preguntas son cerradas y se realizaran via web (CAWI), se enviara un link y desde allí se responderán. La encuesta se hará a pymes. Los objetivos son los siguientes: Reconocer la importancia del internet para las empresas Conocer que herramientas utilizan para hacer publicidad en internet Conocer si utilizan internet para hacer publicidad pagada Conocer si contratan a alguna empresa para campañas de internet Conocer que tan efectivas son las campañas que realizan en internet Conocer cuánto dinero invierten en este tipo de publicidad. Población de empresas: Muestra: 71 encuestas 3 63,000 empresas en Cali cifra de cámara de comercio, según estudio Gem el 12.5% de las empresas tienen más de 3 años 52

53 Preguntas Pregunta 1. Nombre de la empresa Pregunta 2. Hace cuanto tiempo existe la empresa? Menos de 1 años Entre 2 y 5 años Mas de 5 años Pregunta 3. Industria a la que pertenece? Servicios profesionales Tecnología Agrícola Hotelera Alimentos Textil Calzado y Marroquinería Otra Pregunta 4. Qué tan importante es para usted una página web? Muy importante importante nada importante Pregunta 5. Que tan importante es para usted invertir en redes sociales? Muy importante importante nada importante Pregunta 6. Que tan importante es para usted invertir en publicidad online? Muy importante importante nada importante Pregunta 7. Cuáles de las siguientes herramientas utiliza para hacer publicidad en internet? Páginas Web Redes Sociales Campañas en Google Campañas en Facebook Directorios Gratuitos Directorios de Suscripción Pregunta 8. Le parece efectivo hacer campañas en Google? Si No 53

54 Pregunta 9. Le parece efectivo hacer campañas en Facebook? Si No Pregunta 10. Le parece efectivo pautar en directorios donde pague anualmente? Si No Pregunta 11. Como hace usted las campanas en internet? Contrata a un tercero lo hace usted mismo departamento de la empresa Pregunta 12. En promedio cuánto dinero invierte mensualmente en publicidad online? Menos de entre y más de

55 Resultados de la investigación Gráficos más importantes arrojados: Grafica 8 resumen de encuestas (www.encuestafacil.com) 55

56 Estos gráficos muestran que las empresas reconocen la importancia del internet y de aplicar herramientas que les permitan aparecer en ella, sin embargo no les parece efectiva hacer campañas en Google ni en Facebook y tampoco les parece efectivo pautar en directorios de suscripción. Se evidencia que en el grafico Le parece efectivo pautar en directorios donde pague anualmente esta casi en 50% si y 50% no. Esto puede ser debido a dos cosas, primero a que es un una empresa especializada la que está manejando toda la publicidad, y segundo a que tal vez es la más fácil de hacer y la que ha estado más en la mente de las personas y empresas porque sus inicios fueron directorios físicos y no online. Por último el grafico Quien hace la publicidad online muestra que 69% de la publicidad online la hace la empresa directamente en su departamento comercial o lo hace la persona propietaria del negocio. Esto puede dar a conocer las causas del por qué de los resultados de los gráficos anteriores donde no les parece efectivas las campanas en Google, Facebook ni las suscripciones a directorios online. Debido a que lo hacen personas sin la experiencia y conocimientos suficientes sobre este tipo de herramientas. Análisis 1 Teniendo en cuenta las respuestas hacen la publicidad ellos mismos o el departamento de la empresa de la pregunta numero 11, que en total fueron 46 empresas, se compara con las respuestas de la preguntas 8 y 9, los resultados muestran claramente que están fallando en algo, las campañas no son efectivas y esto es debido al conocimiento que tienen sobre el tema de publicidad online, de la estrategia y el buen diseño y configuración de la campaña. 56

57 Se evidencia que las campanas en facebook son más fáciles de diseñar ya que es una plataforma en la que el usuario interactúa constantemente. Grafica 9 Análisis 1 Sobre encuestas (www.encuestafacil.com) Análisis 2 El siguiente análisis realizado es conforme a las empresas que invierten menos de $ pesos, donde los resultados arrojados fueron propuestos por un total de 18 empresas, si se compara con las respuestas de la preguntas 8 y 9, se puede evidenciar en ambos casos que la publicidad por medio de Google y Facebook con un presupuesto tan bajo no genera buenos resultados. Grafica 10 Análisis 2 Sobre encuestas (www.encuestafacil.com) 57

58 Análisis 3 En la siguiente grafica muestra cuanto invierten las empresas en publicidad online, desde el nacimiento de las mismas. Grafica 11 Análisis 3 sobre encuestas (www.encuestafacil.com) La graficas anteriores indica los resultados de las empresas que deciden invertir en publicidad online dependiendo de su trayectoria en el mercado, como se puede observar las empresas que llevan un tiempo que supera los 5 años el mercado tienen más conciencia de la necesidad de hacer publicidad online, se nota un crecimiento de inversión mayor tanto en pesos como en cantidad de empresas, llegando hacer en su mayoría (46%) de empresas que deciden hacer una inversión entre $ y $ de pesos. Por otra parte las empresas que llevan una trayectoria de menos de un año se limitan o evitan hacer inversión en este tipo de medios online. 58

59 8. CONCLUSIONES Para el desarrollo de ideas de negocio, el implementar herramientas que arrojen resultados que permitan tomar decisiones sobre la viabilidad del proyecto es de gran importancia debido a que reduce el riesgo y aclara la visión hacia lo que puede llegar a ser la idea en el futuro. Teniendo en cuenta esto se llega a las siguientes conclusiones. Hay que reconocer que el aparecer en internet solamente con una página web no es suficiente y además no genera buenos resultados, para eso se deben crear estrategias y hacer inversión en publicidad, tanto en directorios especializados como en campañas en Google y Facebook que son las herramientas más utilizadas debido a los resultados positivos que generan. Los directorios online son una excelente opción a la hora de pautar en internet, ya que estos portales atraen a gran cantidad de usuarios con necesidades específicas. Por lo tanto las empresas no se deben preocupar por hacer segmentación, debido a que el directorio online ya ha pensado en eso. Respecto a la parte financiera, la idea de negocio resulta atractiva debido a sus bajos costos y adicionalmente que con un solo producto se puede obtener un punto de equilibrio realmente bajo, lo que lo hace lograble y los servicios adicionales permiten que se generen ingresos extra y apoyen a que sea una empresa de publicidad integral, donde brinda múltiples herramientas para mejorar la visibilidad en internet. Las encuestas realizadas a empresas permiten afirmar que la publicidad online es muy importante para ellas, sin embargo la cultura organizacional como se ha mencionado antes no se ha adaptado a ellas, 59

60 debe dar a entender a sus clientes que la publicidad online es una inversión por lo tanto es necesario que la hagan personas capacitadas y no ellos mismos, personas con los conocimientos y estrategias exactas para cada uno de sus requerimientos, para que de esta forma su inversión sea efectiva. 60

61 9. BIBLIOGRAFÍA (s.f.). Carballar Falcón, J. A. (2012). Social Media, Marketing personal y profesional. RClibros. Castelló Martínez, A. (2012). Los portales verticales de marketing y publicidad en los medios sociales. Informe Academico, Vivat Academia. es.wikipedia.org. (s.f.). Recuperado el 28 de Septiembre de 2013, de es.wikipedia.org. (s.f.). Recuperado el 28 de Septiembre de 2013, de Falcón, D. (2008). Haga Clic Aqui: la publicidad online como oportunidad ante la crisis financiera. Peru Economico. Hamel, G. (2000). Liderando la revolución. Norma. (s.f.). Recuperado el 28 de Septiembre de 2013, de (s.f.). Recuperado el 5 de Agosto de 2013, de (s.f.). Recuperado el 21 de Abril de 2013, de (s.f.). Recuperado el 21 de Abril de 2013, de (s.f.). Recuperado el 21 de Abril de 2013, de (s.f.). Recuperado el 28 de Septiembre de 2013, de Papí Galvez, N., & Lopez Bema, S. (2012). Medios Online y publicidad. perfiles profesionales en educacion superior. Vivat Academia. Parreño, J. M. (2011). Marketing y publicidad en Internet. StarBook Editorial. Sainz, J. M. (2010). El plan de marketing en la pyme. ESIC EDITORIAL. 61

62 Sheehan, B. (2012). Marketing on-line. Blume. support.google.com. (s.f.). Recuperado el 28 de Septiembre de 2013, de https://support.google.com/adsense/answer/9712?hl=es (s.f.). Recuperado el 28 de Septiembre de 2013, de html (s.f.). Recuperado el 4 de Mayo de 2013, de (s.f.). Recuperado el 27 de Septiembre de 2013, de (s.f.). Recuperado el 30 de Octubre de 2013, de (s.f.). Recuperado el 18 de Abril de 2013, de (s.f.). Recuperado el 1 de Noviembre de 2013, de (2 de Enero de 2013). Recuperado el 3 de Agosto de 2013, de 62

63 10. LISTA DE TABLAS Tabla 1 Suscriptores de internet en Colombia (http://www.internetworldstats.com/) Tabla 2. Usuarios de internet en Sur América (http://www.internetworldstats.com/) Tabla 3 Uso de internet, suscriptores de Facebook y estadísticas para todos los países de América. (http://www.internetworldstats.com/) Tabla 4 Balanced scorecard Aplicado a 42 Tabla 5 Precios del mercado de directorios online especializados Tabla 6 Presupuesto de salarios y carga prestacional Tabla 7 Costos fijos Tabla 8 Costo variable del pautar en el directorio online Tabla 9 Costo variable de diseñar una página web Tabla 10 Costo variable de crear una campaña en Google Tabla 11 Costo variable de crear una campaña en Facebook Tabla 12 Mezcla de los servicios Tabla 13 Punto de equilibrio de la mezcla Tabla 14 Distribución de unidades según su participación Tabla 15 Punto de equilibrio teniendo en cuenta solo el directorio online

64 11. LISTA DE GRAFICOS Grafica 1 Desplazamiento de los medios tradicionales por el internet en Colombia Grafica 2 Más del 180%, el crecimiento de las conexiones a Internet en los dos últimos años y medio Grafica 3 Modelo planteado por Gary Hamel (Hamel, 2000) Grafica 4 Aplicación del modelo canvas a 33 Grafica 5 Visión General en Google Analytics (www.google.com) Grafica 6 interacción de países en (www.google.com) 50 Grafica 7 interacción de ciudades en (www.google.com) Grafica 8 resumen de encuestas (www.encuestafacil.com) Grafica 9 Análisis 1 Sobre encuestas (www.encuestafacil.com) Grafica 10 Análisis 2 Sobre encuestas (www.encuestafacil.com) Grafica 11 Análisis 3 sobre encuestas (www.encuestafacil.com)

65 12. ANEXOS ANEXO 1 ESTADISTICAS CAMARA DE COMERCIO DE CALI 65

66 66

67 67

68 ANEXO 2 CARACTERISTICAS DIRECTORIO ONLINE DE Pasos para busqueda de empresas 68

69 ANEXO 3 CARACTERISTICAS DE DIRECTORIOS ONLINE EN EL MERCADO 69

70 70

71 ANEXO 4 PRECIOS DE PAGINAS WEB DE COMPETENCIA 71

72 72

73 Anexo 5 Encuestas 73

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