Comercialización de vehículos de Alta Gama

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1 Comercialización de vehículos de Alta Gama

2 2 Temario Qué es SICREA? 3 Hábitos de Compra Actuales 6 Beneficios de Sicrea para nuestros Clientes 7 Garantías de Crédito 8 Segmento de Mercado 9 Perfil del Cliente 9 El Servicio Postventa 10 Conclusiones 10

3 3 Qué es SICREA? Empresa fundada por la red de Distribuidores NISSAN (antes DATSUN) en 1980, SICREA es la empresa de Autofinanciamiento que comercializa solamente automóviles de la misma marca NISSAN. En su concepto mas básico, el AUTOFINANCIAMIENTO consiste en la integración de grupos de consumidores, que están de acuerdo en efectuar pagos mensuales, para adquirir productos o contratar servicios, los cuales se administran a través de un fideicomiso y cuya única finalidad es la adjudicación de vehículos nuevos a nuestros clientes. En nuestro caso, el cliente firma un contrato que garantiza la entrega de un automóvil nuevo, marca NISSAN, año modelo vigente. Regularmente se ha visto al autofinanciamiento como la última opción para comprar, ya que las personas de clase media que no se encuentran en condiciones para pagar de contado o dar un enganche, son las que recurren a esta alternativa. Pero ahora, con la inclusión de los vehículos de la ALTA GAMA de NISSAN en nuestras listas de precios, se hace una invitación a los vendedores de AUTOS DE LUJO para que promuevan entre sus clientes el sistema SICREA y vean en ello una gran oportunidad de negocio para sus distribuidoras y una opción interesante para su mercado y posicionamiento. Con la finalidad de entregar la unidades a nuestros clientes, SICREA ha establecido eventos de Adjudicación, los cuales se realizan en forma mensual, en distintas distribuidoras de la red, en cuyos eventos se formaliza la entrega de unidades

4 4 A continuación, explicaremos cada uno de los conceptos que maneja nuestra lista de precios correspondientes al evento 290 Sistema Descripción Precio público Aportación periódica % Gastos Admon. 0.15% IVA 15% Seguro de Vida 0.06% Cuota periódica total ASR M01 MO2 07S MR1 MR2 Q01 Q02 P01 P02 T01 T02 AR0 01X ALTIMA SE-R T/M MAXIMA SE TOURING T/A MAXIMA SE ELITE T/A X-TRAIL 4WD MURANO SL 2WD T/A MURANO SE AWD T/A QUEST SL T/A TELA QUEST SL T/A PIEL PATHFINDER SE 4X2 COMFORT PATHFINDER SE 4X2 PREMIUM TITAN CREW CAB SE 4X2 TELA TITAN CREW CAB SE 4X4 TELA ARMADA SE 4X2 T/A TELA X-TERRA S 4X2 369, , , , , , , , , , , , , ,168 8,428 9,633 9,999 6,960 8,856 9,261 8,802 9,236 8,741 9,490 9,209 9,838 10,455 8, ,326 10,659 11,065 7,702 9,799 10,247 9,740 10,220 9,672 10,500 10,190 10,886 11,569 8,998 Con la finalidad de identificar los rubros establecidos en nuestras listas de precios, presentamos las definiciones más usuales: Sistema Es una clave alfa-numérica con la que el INTERSAD, sistema de cómputo de SICREA, identifica a cada unidad. Descripción Indica el tipo de unidad, según está descrita en las fichas técnicas. Precio Público Es el precio del vehículo, que se toma como base para calcular los conceptos que conforman la mensualidad, mismos que se describen a continuación. Aportación Periódica Resulta de dividir el 100% del valor de la unidad, entre el número de meses a contratar (en este caso 48) mas un porcentaje compensatorio, que en este plan es de 0.20%, de lo que resulta lo siguiente: 100% / % = %. Cabe recordar que una vez contratado, el porcentaje anterior no se modificará durante toda la operación.

5 5 Gastos de Administración De acuerdo con la NOM, es un porcentaje del 0.15% del valor de la unidad. IVA de Gastos de Administración Al monto que resulta de Gastos de Administración, se le multiplica por el porcentaje que tiene la SHCP para gravar productos y servicios, que en este caso es del 15%. Seguro de Vida Aplica en caso de INCAPACIDAD TOTAL PERMANENTE o FALLECIMIENTO. Cubre las mensualidades por vencer y en caso de una eventualidad, el seguro pagará esas mensualidades pendientes no vencidas, para que se entregue la unidad al beneficiario designado por el cliente y el único requisito para el beneficiario, es que sea una persona mayor de edad. La forma de calcular el seguro de vida, es sumando los montos de Aportación Periódica, Gastos de Administración e IVA de Gastos, para multiplicar el resultado por los meses por vencer y multiplicar finalmente este monto por el porcentaje asignado por Grupo Nacional Provincial (compañía que proporciona el servicio de seguro de vida) que es de 0.06%. Cuota Periódica Total Se obtiene al sumar las cantidades resultantes por Aportación Periódica, Gastos de Administración, IVA de Gastos y Seguro de Vida. El total, es la mensualidad que los clientes pagan cada mes.

6 6 Hábitos de Compra Actuales. En términos generales, se ha visto que en años recientes las compras a crédito han repuntado, tanto para las empresas que de siempre han otorgado créditos, como para aquellas que están comenzando a incursionar en este tipo de mecanismos financieros. Los anuncios comerciales en los que se pueden contratar créditos para bienes y servicios para pagar en 6, 12 meses o más, proliferan en los medios. Cabe aclarar que aún y cuando se anuncian sin intereses, los otorgantes del crédito cobran un porcentaje por la administración del financiamiento, que no es propiamente el interés, pero viene a repercutir en el costo de adquisición. Hoy cada vez hay una oferta más competitiva, los mercados crecen, los clientes son más sensibles a los estímulos externos y a las respuestas de las compañías a sus necesidades, no sólo en términos de un mejor precio, sino en la búsqueda de una atención verdaderamente personalizada y diferenciada. El camino para proponer una opción interesante centrada en el cliente, debe comenzar con la respuesta de a estas preguntas: Quiénes son realmente nuestros clientes? Por qué nos prefieren? Cómo podemos detectar nuevas tendencias a partir de sus hábitos de compra actuales? Cómo estamos respondiendo las quejas y consultas? Qué podemos hacer para que nuestros clientes sean nuestros principales amigos y promotores? Enviamos a nuestros clientes una nota de agradecimiento por su compra dentro de las 48 horas posteriores a su adquisición? En lo que se refiere a las agencias automotrices, los clientes regulares no llegan comúnmente a comprar las unidades de contado; ya sea un plan bancario, crédito de casa o crédito de planta, la mayor parte de las operaciones se efectúan con el pago de un enganche y mensualidades dentro de la capacidad de pago del cliente, que pueden ser a 6, 12, 18 y 24 meses en la mayoría de los casos. También hay clientes que no tienen una gran urgencia en la entrega del automóvil que van a adquirir; por lo tanto, están en disponibilidad de esperar un tiempo prudente, sin que les cause mayor problema recibir la unidad en un promedio de una a dos semanas. Mas allá de las consideraciones anteriores, está el caso de los compradores que son visitados en sus domicilios, oficinas o negocios y se muestran interesados ante la posibilidad de comprar un vehículo, el cual están pensando adquirir en un mediano plazo. Es en estos casos en los que no es urgente para el cliente tener la unidad, cuando es preciso hablar de los beneficios que ofrece SICREA, tanto desde el punto de vista práctico (pagos mensuales y versátiles formas de pago) como desde el punto de vista de su conveniencia financiera. Probablemente nosotros estamos pensando que este tipo de clientes solo se interesan en pagar enganche y mensualidades, o compran de contado; sin embargo, bien podemos evaluar el porqué los comercios están ofreciendo planes de compra a crédito, para liquidar en mensualidades, y son precisamente estos compradores los que están tomando la alternativa, aunque tienen la capacidad para comprar de contado.

7 7 Definitivamente es cierto que los compradores tienen en mente el COSTO DE OPORTUNIDAD que ofrece el crédito. Vamos a entender COSTO DE OPORTUNIDAD como la facilidad que actualmente tenemos todos para comprar diversos artículos o contratar servicios, sin tener que pagar de inmediato su costo total, con lo que resulta una descapitalización que en mayor o menor grado, impide la adquisición de algo más. Al no tener que desembolsar una cantidad mayor por una compra de contado, se tiene entonces la opción de solventar varios compromisos al mismo tiempo, todo siempre dentro de la capacidad de pago de cada quien. En resumen, actualmente hay razones para que los compradores se interesen en las adquisiciones a crédito, pero como siempre, están buscando la mejor opción y SICREA ES UNA MUY BUENA OPCIÓN. Beneficios del Plan SICREA Así entonces, hagamos un repaso de los beneficios de SICREA, que pueden ser motivo de compra para los clientes del segmento de ALTA GAMA. Plan sin interés bancario. Regularmente nos encontramos con clientes que no desean contratar con los bancos, mas que nada por el temor de los intereses, que pueden convertir una deuda cómodamente manejable, en impagable. SICREA no cobra intereses porque nuestro financiamiento no se basa en la TIIE (Tasa de Interés Interbancaria de Equilibrio). Plan de ahorro que no descapitaliza, con lo cual se aprovecha el COSTO DE OPORTUNIDAD. Sorteo mensual, con lo que tiene la probabilidad de ser adjudicado con solo pagar puntualmente su mensualidad. Si desea aumentar sus probabilidades para la adjudicación, entonces puede ofrecer mensualidades anticipadas en la subasta, la cual puede ofrecer incluso desde el momento de inscribirse. El Costo Financiero es mínimo comparado con los créditos bancarios, ya que la mensualidad es baja, además de quedar totalmente congelada al momento de la adjudicación.

8 8 Garantías de Crédito Requisitos Persona Física Solicitante Coacreaditado Conceptos Asalariada Actividad Empresarial Economía Informal Persona Moral Aval Coobligado Consulta del Historial crediticio del cliente ante el buró de crédito Si Si Si. Identificación Oficial Comprobante de domicilio reciente Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Estudio socioeconomico del cliente de acuerdo a su actividad, para comprobar su solvencia económica en relación al 2.5 a 1 la mensualidad Recibos de nómina de los últimos 3 meses Ultima declaración anual, y 3 parciales del año en curso Estudio socioeconómico Estados financieros y última declaración anual, y 3 parciales del año en curso En caso de requerirse, para soportar el crédito Comprobantes de ingreso de acuerdo a su actividad económica Coobligado con ingresos comprobables en relación al porcentaje faltante por cubrir por parte del solicitante En caso de requerirse, para soportar el crédito En caso de requerirse, para soportar el crédito En caso de requerirse, para soportar el crédito Poder notarial del representante legal Si Aval con bien inmueble a su nombre libre de gravamen Si Si Si Si Cliente auto aval con una propiedad libre de gravamen a su nombre sin necesidad de firmar un contrato de mutuo cubra su solvencia al 2.5 a 1 la mensualidad, no requiere presentar coobligado, en caso contrario ver requisitos de coobligado cubra su solvencia al 2.5 a 1 la mensualidad, no requiere presentar coobligado, en caso contrario ver requisitos de coobligado cubra su solvencia al 2.5 a 1 la mensualidad, no requiere presentar coobligado, en caso contrario ver requisitos de coobligado Copia de escrituras y fotografía del inmueble dejado en garantía sea su propio aval sea su propio aval sea su propio aval Si Autorización de crédito sin aval Aplica cuando el cliente resulte adjudicado P.P. en autofinanciamiento puro, y en este caso el cliente deberá presentar un coobligado con ingresos comprobables (ver req. coob.) Aplica cuando el cliente resulte adjudicado P.P. en autofinanciamiento puro, y en este caso el cliente deberá presentar un coobligado con ingresos comprobables (ver req. coob.) Aplica cuando el cliente resulte adjudicado P.P. en autofinanciamiento puro, y en este caso el cliente deberá presentar un coobligado con ingresos comprobables (ver req. coob.) Aplica cuando el cliente resulte adjudicado P.P. en autofinanciamiento puro, y en este caso el cliente deberá presentar un coobligado con ingresos comprobables (ver req. coob.)

9 9 Segmento del mercado El Plan SICREA a 48 Meses para vehículos de ALTA GAMA, está dirigido al segmento de las personas que tienen ingresos mayores a los $ 30, Una gran ventaja comercial, es que SICREA ha lanzado al mercado este plan incluyendo a la economía informal entre los prospectos viables. Perfil del Cliente Nivel de ingresos mayor a los $ 30, y en general, todos aquellos que en un estudio socioeconómico muestren que sus ingresos son superiores en una proporción de 2.5 a 1 sobre el monto de la mensualidad de la unidad contratada. Nivel socioeconómico: clase media, media alta. Personas físicas asalariadas (ejecutivos de alto nivel), personas físicas con actividad empresarial (dueños de micro y medianas empresas) y economía informal, así como empresas, a las que por ejemplo, se les puede ofrecer un vehículo como la ARMADA para traslado de personal ejecutivo.

10 10 El Servicio Post-Venta Como siempre se recomienda en todos los casos relacionados con ventas, es importante que una vez que la persona firma los documentos y paga la primera boleta para ser integrado a uno de los grupos de SICREA, se dé el seguimiento requerido para que nuestros mutuos clientes sientan el apoyo tanto de su Asesor Profesional de Ventas, como de la Agencia NISSAN y de SICREA. Con la firma del contrato, comienza el pago de mensualidades y el seguimiento para invitar al cliente a participar en los ofrecimientos de subasta cada mes, estar al pendiente de los resultados de los sorteos para estar informado de las adjudicaciones por este medio y llamar a los clientes solo para estar al pendiente de lo que se les pudiera ofrecer, informarles de oportunidades que se le puedan presentar o promociones que le puedan convenir. Recordemos que no es agradable escuchar la voz del(a) vendedor(a) solo cuando alguna necesidad les apremia y nos llaman para ofrecernos un producto nuevo, que es deseable sentir y saber que nuestro(a) Asesor(a) Profesional de Ventas está con nosotros antes, durante y después de todo el proceso, aún después de entregada la unidad. Conclusiones SICREA tiene un buen producto, que ofrece al mercado buenas condiciones para la compra de unidades NISSAN, unidades que cuentan con buena imagen ante los compradores de autos y tienen un valor de reventa alto gracias a su calidad. Tenemos un costo financiero accesible; facilidades en la presentación de garantías de crédito, para ofrecer nuestro producto incluso a la economía informal; al(a) Asesor(a) Profesional de Ventas se le paga una doble comisión (por la venta del contrato y por la entrega de la unidad); la utilidad que se obtiene en la agencia por la venta de unidades a través de SICREA, es mayor que por medio de otras formas de comercialización. Somos parte de la familia NISSAN, sabemos que la competencia es fuerte y estamos ofertando un buen producto al mercado, por lo que extendemos una cordial invitación a la fuerza de ventas de AUTOS DE LUJO, para que promuevan entre sus prospectos y clientes el producto SICREA.

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