PLAN DE MARKETING. Producto: Bombillas LED

Transcripción

1 PLAN DE MARKETING. Producto: Bombillas LED

2 VALORACIÓN DE LOS ATRIBUTOS BÁSICOS DEL LED Luminosidad adecuada Facilidad de sustitución Vida útil Precio Bajo consumo Hoteles No emisión de calor Beneficio medioambiental

3 CLIENTES POTENCIALES Qué sector tenía un mayor consumo y resultaría beneficiado de un modo más significativo con el ahorro que las lámparas LED ofrecen? m2

4 CLIENTES POTENCIALES Gasto energético por iluminación Uso % de energía eléctrica dedicada a la iluminación Oficinas 50% Hospital 20-30% Colegios 10-15% Un porcentaje muy elevado con respecto al gasto total energético. Comercios 15-70% Hoteles 25-50% Porcentaje de energía eléctrica dedicada a iluminación por usos. Fuente: FENERCOM Oficinas & LED Hoteles & LED

5 MATRIZ DE IMPACTO F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 D1 D2 D3 D4 D5 O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 D1. Desconocimiento de marca A3 Marcas privilegiadas A4 Elevado coste producto D2. Poca presencia sector A3 Marcas privilegiadas A6 Intrusismo marcas baja calidad F1. Buen ratio calidad-precio O1 Gran mercado potencial O2 O4 Legislación O5 Consumidor potencial valora ahorro F4. Sector energías renovables O6 ESEs

6 O P O R T U N I D A D

7 Sector hotelero Empresas servicios energéticos

8 Ejemplo de inversión y amortización en un hotel

9 SECTOR HOTELERO Porcentaje de hoteles 48% 13% 17% 5 y 4 estrellas 3 estrellas 2 estrellas 1 estrella 9% 13% Hostales y pensiones Fuente: Guía de ahorro y eficiencia energética en establecimientos hoteleros Fuente: FEHR Grado de ocupación por plazas por categoría y meses (%) Cinco estrellas de oro Cuatro estrellas de oro Tres estrellas de oro Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sept Octu Nov Dic 32,93 40,59 41,9 47,13 46,46 49,29 59,22 65,76 56,53 54,61 43,9 37,08 40,38 47,29 49,89 53,34 53,61 61,46 71,26 76,4 65,74 58,65 50,09 43,76 38,6 46,67 50,68 54,25 54,15 61,12 71,8 77,17 64,65 53,99 45,48 40,89 Fuente:Instituto Nacional de Estadística

10 Nr plazas hoteleras por Comunidad Autónoma Fuente : FEHR Nr Establecimientos por Comunidad Autónoma Fuente: INE

11 PROCESO DE COMPRA HOTELES Jefe de mantenimiento Hotel independiente Proveedor/ Fabricante Grupo de compra Jefe de Mantenimiento Hotel independiente Central de compra grupo Jefe de mantenimiento Cadena hotelera hotelero

12 Centros docentes Farmacias Oficinas Hoteles C.Comerciales C. Estética C. Veterinaria Tiendas Supermercados Restaurantes SECTOR DE INTERÉS PARA TODOS LOS PÚBLICOS Empresas de Servicio Energético (ESEs)

13 Empresas Servicio Energético (ESEs) Mapa relacional del sector eficiencia energética "como una persona física o jurídica que proporciona servicios energéticos o de mejora de la eficiencia energética en las instalaciones o locales de un usuario y afronta cierto grado de riesgo económico al hacerlo. El pago de los servicios prestados se basará (en parte o totalmente) en la obtención de mejoras de la eficiencia energética y en el cumplimiento de los demás requisitos de rendimiento convenidos". (Directiva 2006/32/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 5 de abril de 2006) Fuente: Informe Eficiencia Energética Philips (2011)

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15 ESTRATEGIA Objetivos cualitativos Imagen marca paraguas Confidencial Notoriedad a la marca en Cataluña Penetración en el sector de iluminación Posicionamiento como calidad-precio Optimizar los flujos de caja

16 ESTRATEGIA Objetivos cuantitativos Alcanzar el punto muerto durante el segundo año de operación Crecer en ventas un 20% el segundo año Crecer en ventas un 36% el tercer año Mantener un margen mínimo del 30%

17 ESTRATEGIA Públicos objetivos HOTELES De un total de hoteles Cataluña 942 Baleares 724 Canarias 343 Madrid 287 Andalucía 560 C.Valenciana 393

18 ESTRATEGIA Públicos objetivos EMPRESAS DE SERVICIO ENERGÉTICO (ESEs) De un total de % 45 ESEs

19 POSICIONAMIENTO Valoración de los atributos básicos del LED por los hoteles Valoración de los atributos básicos del LED por ESEs Luminosidad adecuada Facilidad de sustitución Luminosidad adecuada Vida útil Facilidad de sustitución Vida útil ESEs Precio Bajo consumo Hoteles Precio Bajo consumo No emisión de calor Beneficio medioambiental No emisión de calor Beneficio medioambiental Posicionamiento: ahorrar energía a un mejor precio, sin por ello tener que renunciar a la calidad del producto.

20 POSICIONAMIENTO + Precio Jumavi Iluminación - Precio - Calidad + Calidad

21 PACKAGING

22 MARCA Y LOGOTIPO La arquitectura de marca es overbrand, donde la marca corporativa, COFIDENCIAL se coloca siempre por encima de la submarca o marca de producto que identifica la unidad de negocio. CONFIDENCIAL

23 FIJA CIÓN DE PRECIO

24 ESCANDALLO DE PRECIOS CONFIDENCIAL

25 POLÍTICA DE DESCUENTOS Silver: 25% Acuerdos Individuales Gold 35% Acuerdos globales Con cadenas Premium 50% Proyectos ESEs o > CONDICIONES DE PAGO: Negociables en función del cliente (30-60 días)

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27 DIAGRAMA DE FLUJOS DE VENTAS

28 DIAGRAMA DE FLUJOS DE VENTAS

29 DIAGRAMA DE FLUJO DE VENTAS

30 MEDIA PONDERADA

31 PREVISIÓN DE VENTAS

32 CUENTAS DE EXPLOTACIÓN

33 PUNTO MUERTO