Actividades CERTAMEN FORMACIÓN FECHA EQUIPOS EQUIPOS. 26 al 28 de agosto 5 al 7 septiembre COMUNICACIÓN FECHA EQUIPOS EQUIPOS

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1 Bienvenidos

2 Actividades SEMINARIO 1 ENTREGA COMUNICACIÓN SEMINARIO 2 ENTREGA COMUNICACIÓN SEMINARIO 3 ENTREGA COMUNICACIÓN FINALES ENTREGA COMUNICACIÓN CERTAMEN FORMACIÓN FECHA EQUIPOS EQUIPOS 09 y 10 de agosto 26 al 28 de agosto 5 al 7 septiembre FECHA EQUIPOS EQUIPOS 13 y 14 de sept. 28 al 30 de setiembre 6 al 8 de octubre FECHA EQUIPOS EQUIPOS 11 y 12 de oct. 1 al 3 de nov. 8 al 10 noviembre FECHA EQUIPOS EQUIPOS 15 al 19 de nov. 15 al 19 de nov 19 de nov FECHA EQUIPOS EQUIPOS VENTURE DAY 23 de nov Venture Day IBEROAMERICANO+R 10 10

3 El Plan de Negocios DOCUMENTO QUE ANALIZA OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

4 Qué es un Plan de Negocios? 1- Es un documento que en forma ordenada analiza la viabilidad de una oportunidad de negocio. 2- Tiene una estructura básica pero su preparación (diseño) y ejecución dependen SIEMPRE de la complejidad del negocio. Realizar un Plan de Negocios no tiene garantizado el éxito de la idea, pero no realizarlo asegura fracaso el 99% de las veces

5 Para que se utiliza un Plan de Negocios Un Plan de Negocio sólo se utiliza para un negocio nuevo o para solicitar un préstamo? 1- Para convertir una idea en un proyecto empresarial (empresa). 2- Para análisis corporativo de una nueva oportunidad de negocio (nuevo mercado, internacionalización, fusión, adquisición, diversificación, lanzamiento de nuevo servicio o producto, entre otros).

6 Los emprendedores no son Los emprendedores/promotores no son corporativos, no les gusta trabajar para terceros?

7 Objetivos de un Plan de Negocios 1- Presentación a terceros (no olvidar sumario ejecutivo). 2- Información detalla para el emprendedor (y/o equipo) de las tareas demandadas o a demandar a cada uno de los stakeholders, para la consecución de los objetivos establecidos por el plan de Negocios. 3- Parámetro de consulta para: a- seguimiento de pasos y procesos establecidos cronológicamente. b- aplicar medidas correctivas ante desviaciones. c- actualizar escenarios. 4- No a la viabilidad del proyecto.

8 Aspectos IN / formales del Plan 1- Lenguaje: el Plan de Negocios se suele dirigir a más de un lector, con lo cual es importante utilizar un lenguaje que sea entendido por todas las personas y empresas que crean valor al proyecto. 2- Estructura: no existen parámetros prefijados que se tengan que cumplir como condición. Propondremos un esquema genérico esqueleto que cada situación concreta deberá adaptar a sus necesidades.

9 Aspectos IN / formales del Plan (2) 3- No puede faltar en un Plan de Negocios: a- El quién b- El qué d- El por qué e- El dónde f- El cuándo g- El cuánto

10 El Plan de Negocios Modelo genérico

11 Modelo genérico Antes de comenzar: Mapa de Stakeholders ( los que tienen interés y están afectados por los resultados) Quiénes juegan? AUTOPSIA DEL ÉXITO

12 Modelo genérico MAPA DE STAKEHOLDERS 1- Quiénes son: elaborar la lista. 2- Análisis FODA. 3- Hacer un ranking para qué?. Cuáles son los deberes para adaptar la Organización al entorno? Lista corta: Directivos Proveedores Accionistas Clientes Empleados

13 Modelo genérico MOMENTO 0: MAPA DE STAKEHOLDERS DONDE ESTAMOS PARADOS Lista completa Accionistas Clientes Directivos Empleados Proveedores Reguladores oficiales Sociedad Medios de Comunicación

14 Modelo genérico SUMARIO EJECUTIVO: 1 carilla primera presentación 3 la segunda PLAN DE NEGOCIOS 1. Introducción. 2. Equipo de trabajo (emprendedores / promotores). 3. Modelo de Negocio. 4. Análisis del Sector. 5. Estrategias para implementar el Modelo de Negocio. 6. Estructura Legal. 7. Análisis económico financiero. 8. Rentabilidad social y colectiva. 9. Riesgo. Conclusiones. 10. Anexos.

15 Modelo genérico 1. Introducción

16 1. Introducción a- Es el comienzo de la historia CARÁCTER COMERCIAL, atractivo. b- Datos de la empresa (nombre, razón social -si está constituida-) c- Resumen de la naturaleza del negocio (breve) Valores para los participantes (Visión de empresa Misión de ONG) a- Indicadores internacionales marcan la tendencia de las inversiones importantes en Europa. LINK 1 PPT

17 1. Introducción 1.3. Factores claves de éxito a- Destacar lo destacable es lo que los stakeholders están esperando. b- El beneficio de todos los integrantes de la cadena de valor redundará en beneficio propio del negocio. (ejercicio: todos) LINK 2 Inmojet.com (ESPAÑA)

18 Modelo genérico 2. Equipo de trabajo

19 2. Equipo de trabajo (promotor) a- APARTADO FUNDAMENTAL Y DETERMINANTE, para el inversor. b- La aptitud y la actitud con el proyecto tiene que ser notoria y notable. c- Los equipos dispares son aquellos que tienen la mejor sinergia y los más buscados por los inversores. OPINIÓN SEGÚN CONOCIMIENTO. d- Experiencia profesional y conocimiento del sector son relevantes. e- En el apartado Anexos deberá figurar el CV completo de cada integrante. Somos el equipo adecuado para llevar adelante este emprendimiento por (ejercicio: todos) LINK 3 CANAL cuatro (España)

20 Modelo genérico LINK 4 Prof. Ignacio de la Vega (IE) 3. Modelo de Negocio

21 3. Modelo de Negocio (1) ATRACTIVO, Qué hacemos? Cómo lo hacemos? Cuál es la ventaja competitiva? Qué beneficio generamos? Visión de empresa y Misión de ONG. a- Qué hacemos? Ejemplo: OMV, servicio de telefonía móvil (celular), negocio de las telecomunicaciones. Pilares; bajo coste, sin permanencia, focaliza en la minorías. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO. b- Cómo lo hacemos? Qué actividades se desarrollan en la compañía (marketing, soporte a canal de venta) y cuál tercerizar: (servicio técnico del negocio, servicio técnico de plataforma ) c- Cuál es la ventaja competitiva? Propuesta de Valor al Mercado. Pionero en el mercado local, aporte a las minorías, mercado desatendido y con necesidades de comunicación. d- Qué beneficios generamos? Cómo se generan flujos estables de dinero? Cash 60% sobre gastos totales. Marketing responsable.

22 3. Modelo de Negocio (2) 3.1 Propuesta de Negocios a- Una vez respondidas las preguntas anteriores: debemos estar en condición o no de ofrecer una Propuesta de Negocio RENTABLE. Cómo se generan flujos estables de dinero? ESTA ES LA PREGUNTA A RESOLVER en el punto 3. VISIÓN DE EMPRESA - MISIÓN DE ONG b- Algunas respuestas estarán en los Factores claves de éxito. c- Lo que contemos en el Modelo y Propuesta de Negocios deberá analizarse en los siguientes apartados del Plan de Negocios. d- Modelo de Negocio exitoso es aquel que puede adaptarse rápidamente. (ejercicio: todos)

23 Modelo genérico LINK 5 Prof. Ignacio de la Vega (IE) NOV (CRÍSIS ECONÓMICA) 4. Análisis del sector

24 Modelo genérico 4. Análisis del sector 4.1. Estudio del sector 4.2. Competencias y prácticas habituales 4.3. Clientes potenciales 4.4. Estudio del entorno

25 Modelo genérico 4. Análisis del sector 4.1. Estudio del sector

26 4. Análisis del sector (1) El análisis de mercado nos permite validar, modificar o abandonar la propuesta de negocio. Entendido el sector: fijaremos objetivos y alcance Estudio del sector Definir en que sector estamos: a- Potencial y Tamaño. Prioridad y Reconocimiento de la región. (Móvil 130%) b- Crecimiento. Etapas: Crecimiento madurez declive. c- Como se compite. Es un monopolio (no establecido), oligopolio, nuevo sector, mucha competitividad. Definir rol de la compañía en el sector definido, tiene que permitir dejar claro a donde se puede llegar objetivamente.

27 Modelo genérico 4. Análisis del sector 4.2. Competencias y prácticas habituales

28 4. Análisis del sector (2) 4.2. Competencia y prácticas habituales. Barreras de entrada a- Comprender cuales son los competidores presentes y futuros. b- Localización de la competencia, cuales son sus productos, posicionamiento, clientes, política de precios, calidad de producto, calidad de servicios, aceptación de clientes, relación con proveedores, rentabilidad, esquema financiero, capacidad instalada, período de respuesta, equipo gestor, relación con stakeholders. BENCHMARKING: Comparar. c- Productos sustitutos. Olvidarse de los productos o servicios sustitutos suele ser común y muchas veces definen políticas de posicionamiento. d- Barreras de entrada presentes, futuras y las levantadas con el Plan de Negocio. Es posible entrar al sector aunque requiera una gran inversión? (primer barrera de entrada impuesta por el sector). Con el posicionamiento adquirido levantamos barreras que aporten valor a nuestros objetivos.

29 Modelo genérico 4. Análisis del sector 4.3. Clientes potenciales

30 4. Análisis del sector (3) 4.3. Clientes potenciales, segmentación a- cuales son los clientes actuales (si lo hay) y cuales serán de nuestro producto y servicio. b- Identificarles: geográficamente, culturalmente, poder adquisitivo, personas u organizaciones públicas o privadas -, nacionales o internacionales idioma -. Agruparles en categorías comunes e identificables. Es importante porque un mismo producto puede ser vendido a diferentes grupos y las estrategias para penetrar en los nichos será diferente. SEGMENTACIÓN. c- Demostrar como reciben los grupos identificados (segmentados) el producto o servicio ofrecido. (Encuestas, Focus Group). Estas referencias son de gran valor para el inversor. GLOCALIZACIÓN

31 Modelo genérico 4. Análisis del sector 4.4. Estudio del entorno

32 4. Análisis del sector (4) 4.4. Estudio del entorno (mapa de stakeholders) Entender con quién vamos a jugar en el entorno de la empresa. Dibujar el mapa y transcribirlo es de gran uso. Como influye cada uno en el proyecto a analizar. a- Político: Leyes actuales del sector, leyes de protección del país, monopolio estatal, oligopolios. b- Económico: Situación actual del país o la región. Análisis si la región elegida es apta para el producto o servicio desde el punto de vista económico. c- Social: Es apto para ser valorado por la sociedad. d- Tecnológico: La región es apta para proveer de tecnología al proyecto y si es (canal de venta) apta para aceptarle. (ejercicio: todos)

33 Modelo genérico LINK 6 Prof. Ignacio de la Vega (IE) 5. Estrategias para implementar el Modelo de Negocio.

34 Modelo genérico 5. Estrategias para implementar el Modelo de Negocio Estrategia Comercial y Marketing 5.2. Plan de operaciones y aprovisionamiento 5.3. Gestión de Recursos Humanos

35 5. Estrategias para implementar el Es imprescindible diseñar planes estratégicos para plasmar el Modelo de Negocio en el mercado analizado pero con El PLAN DE ACCIÓN establecido con fechas y objetivos como mecanismo de seguimiento de los planes estratégicos. (ejercicio: todos) LINK 7

36 Modelo genérico 5. Estrategias para implementar el Modelo de Negocio. 5.1 Estrategia comercial y Plan de Marketing

37 5. Estrategias para implementar el (1) 5.1. Estrategia Comercial y Plan Marketing a- Un buen plan de marketing debe tener definido: POSICIONAMIENTO y SEGMENTACIÓN. POSICIONAMIENTO: Se relaciona con la percepción que tiene el cliente (mercado) de nuestra marca, producto o servicio, esta percepción nos debe responder porque elegirán mi propuesta de valor y no la de la competencia. SEGMENTACIÓN: responde a la pregunta cuál es mi mercado objetivo?, con el Plan de Marketing y sus decisiones sobre PRECIOS, DISTRIBUCIÓN, PROMOCIÓN, etc. nos ayuda a ofrecer respuestas a nuestro cliente objetivo, una vez definido el PRODUCTO.

38 5. Estrategias para implementar el (2) Que debe contener el Plan de Marketing: qué se ha de hacer, cómo se hará, quién será el responsable de la implementación de las medidas comerciales. Principales elementos un Plan de Marketing: 1- ESTRATEGIA COMERCIAL. Debe encajar en el mercado que se apunta. Si comercializa productos o servicio de lujo: campaña de marketing donde se llegue directamente a las personas; si se comercializa arroz: tendrá que desarrollar una estrategia comercial distinta: venta masiva y múltiples canales de venta. 2- ESTUDIO DE MOTIVACIÓN del cliente potencial por adquirir nuestro producto o servicio (calidad, precio, distribución, servicio de entrega, imagen de marca paraguas, etc.) para focalizar en ella para generar ventas. 3- MONETIZAR OBJETIVOS DE VENTAS, cuantificar cada fase.

39 5. Estrategias para implementar el (3) 4- ESTRATEGIA DE PRECIOS, determinando los precios de comercialización, comparándolos con la competencia. a- Determinar el margen bruto. Evaluar si este margen puede SOPORTAR la actividad de la empresa, inversiones y gastos. b- Comparar nuestro margen con la competencia. Explicar conclusiones. c- Análisis de Sensibilidad, ejemplo: resultados con mayor precio, a pesar de reducir volumen aumenta la rentabilidad? 5- POLÍTICA DE VENTAS, es importante definir la contratación y composición del equipo de venta (fuerza propia o representantes). a- Márgenes comerciales. b- Promoción para distribuidores, representantes y comerciantes. c- Incentivos por venta según volumen. d- Período de COBROS, política de descuentos, anticipos, etc.

40 5. Estrategias para implementar el (4) 6- PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD; el plan de marketing describirá las fórmulas que se utilizarán para captar la atención de los clientes potenciales. Plan de medios (en que medios, qué?, cuándo?, dónde?, cuánto? Por qué?). Mailing, apariciones en ferias, telemarketing, sitios webs, marketing viral, entre otros, siempre con una relación GASTO/BENEFICIO. 7- COMUNICACIÓN; la acción sin comunicación no sirve de nada. LO QUE NO SE COMUNICA NO SE SABE. No todo es dinero o si? Capítulo aparte estrategia de comunicación. Antes del Business Plan? 8- SERVICIO POST VENTA Y SISTEMA DE GARANTÍAS; el producto puede ser susceptible a ofrecer uno o ambos. Describir los pasos que involucren al producto y cuantificar (previsiones contables). Tipo de garantía, duración en el tiempo, quién se encarga (empresa o tercerizar), comparar con la competencia, y valorar POSICIONAMIENTO.

41 5. Estrategias para implementar el (5) 9- POLITICA DE DISTRIBUCIÓN; se hará referencia a los canales de distribución, política de descuento y márgenes a los canales. Si es un producto internacional hacer referencia a sistema de distribución internacional, transporte, seguros y cobros a clientes internacionales. En el buen manejo de los canales de distribución y la combinación de los mismos se producen ahorros importantes

42 Modelo genérico 5. Estrategias para implementar el Modelo de Negocio. 5.2 Plan de operaciones y aprovisionamiento

43 5. Estrategias para implementar el (6) 5.2 Plan de operaciones y aprovisionamiento Se incluye las fases de: 1- DISEÑO 2- DESARROLLO 3- PRODUCCIÓN Y LOGÍSTICA A- Ejemplo proyecto de diseño y desarrollo + producción: a- diseño y desarrollo (tiempo, equipo humano, tecnología) Definir riesgos inherentes (costes, derechos de propiedad, posibilidad de mejoras del producto, atrasos) y ver si estamos capacitados para hacerlo.

44 5. Estrategias para implementar el (7) b- producción: para el ciclo productivo prestaremos atención a: 1- Número de unidades que se van a producir (turnos, horas, necesidades de personal su cualificación y coste). 2- Instalaciones ubicadas geográficamente (ventajas y desventajas), conflictividad laboral, normativa medioambiental, proximidad a las fuentes de la materia prima, accesibilidad de instalaciones. 3- Edificios y terrenos necesarios, fórmulas financieras de adquisición, formas societarias de adquisición, gastos de mantenimiento, entre otros. 4- Estrategia del proceso productivo: decisión de subcontrataciones (quiénes son, cualificación y coste); procesos de inspección. 5- Logística de entrada y salida del producto: costes, tiempos y recursos asociados al mismo. Almacenamiento (riesgos inherentes).

45 5. Estrategias para implementar el (8) B- Ejemplo proyecto de empresa de servicio de Tecnología: Si es un servicio, al no existir proceso productivo como tal, detallaremos las necesidades técnicas en las que incurriremos para prestar el servicio concreto. 1- Descripción de la tecnología utilizada. Fases. Como se gestiona y quienes son los encargados del soporte tecnológico (interno o externo). 2- Aplicación global. Es posible aplicar la tecnología en la región actual. 3- Adaptabilidad. Es fácilmente adaptable a otras regiones. 4- Impacto medioambiental. Protocolos que aseguren el bienestar social y medioambiental (es muy importante destacarlas si existen). Los términos utilizados en el Plan de Negocios en este apartado suelen ser poco comprendidos por los inversores financieros.

46 Modelo genérico LINK 8 Técnicas de motivación japonesa 5. Estrategias para implementar el Modelo de Negocio. 5.3 Gestión de Recursos Humanos

47 5. Estrategias para implementar el (8) 5.3 Gestión de Recursos Humanos 1- Descripción de las funciones directivas y puestos de línea. 2- Descripción detallada de los perfiles. En caso de contar con ellos, alinearlos con éste perfil. 3- Generalmente en un start up existirán coincidencias entre Equipo Promotor y Equipo directivo. Cuidado. 4- Descripción de responsabilidades y tareas concretas que cada miembro de la organización ejercerá. 5- Política global de la empresa en el área de recursos humanos. (ejercicio: todos)

48 Modelo genérico 6. Estructura Legal

49 6. Estructura Legal 1- Forma jurídica de la empresa. 2- Compatibilidad con otras formas. 3- Régimen fiscal de la fórmula jurídica elegida. 4- Si la empresa ya estuviera constituida añadir todas las causas nuevas que modifiquen la naturaleza. Adjuntar copias de escrituras de constitución y estatutos en los anexos legales. 5- Nombre y personalidad de otros socios o inversores. Porcentaje accionarial, y sus diferentes obligaciones y restricciones. 6- Asesoría prestada por el exterior, personalidad, costes. 7- Trámites para constituir la empresa: registros, licencia fiscal, licencia de actividad de obras; entre otras; cada una con su coste especificado.

50 Modelo genérico 7. Análisis económico - financiero

51 7. Análisis económico - financiero El 75% de las empresas en España que quebraron en el año lo ha hecho con EBITDA Positivo 1- Las previsiones realizadas en tiempo, forma y actualizadas convenientemente permiten el desarrollo sostenible de la empresa. 2- Profesional contable / financiero en el equipo es prioridad. ASESOR 3- Como emprendedor / directivo es necesario conocer los movimientos económicos de la empresa. Son muy factibles desilusiones posteriores. 4- Estudio de Rentabilidad. 5- Estudio de Ratios fundamentales. (internos competencia).

52 Modelo genérico 8. Rentabilidad social y colectiva

53 8. Rentabilidad social y colectiva 1- VISIÓN DE EMPRESA MISIÓN DE ONG 2- Beneficios para el equipo de trabajo. 3- Beneficios para los stakeholders. 4- Beneficios para las minorías sociales. 5- Beneficios medioambientales, entre otros. El beneficio y responsabilidad generado hacia terceros, es el retorno que mantendrá en el tiempo la RENTABILIDAD de la empresa. BALANCED SCORECARD? - Hoja de resultados equilibrada Lo que uno mide es lo que logrará

54 Modelo genérico 9. Riesgo y conclusiones

55 9. Riesgo y Conclusiones 9.1 Riesgo Una nueva actividad sin duda contiene riesgos y el Plan de Negocios debe recogerlos y plantear sus posibles consecuencias. La discusión de estos riesgos objetivamente plantean: Plan de Contingencias 9.2 Conclusiones a- Porque invertir en la empresa. b- Claras y concretas. (Recordar incluir en Factores claves de éxito). c- Puede ser beneficioso NO recomendar la inversión en el proyecto.

56 Modelo genérico 10. Anexos

57 10. Anexos 1- Amplia información expresamente enunciada en el Plan de Negocios. 2- Referenciar el Anexo. 3- Bibliografía utilizada. Citar referencias.

58 Resumen SUMARIO EJECUTIVO: 1 carilla primera presentación 3 la segunda PLAN DE NEGOCIOS 1. Introducción. 2. Equipo de trabajo (emprendedores / promotores). 3. Modelo de Negocio. 4. Análisis del Sector. 5. Estrategias para implementar el Modelo de Negocio. 6. Estructura Legal. 7. Análisis económico financiero. 8. Rentabilidad social y colectiva. 9. Riesgo. Conclusiones. 10. Anexos.

59 Trabajo para presentar 01- Caso de estudio 02- Informe de Evaluación. 03- Caso Undostres S.A. 04- Solución Undostres S.A.

60 Trabajo obligatorio de entrega 03- Primera Entrega. Evaluación de Proyecto. CERTAMEN FORMACIÓN FECHA EQUIPOS EQUIPOS SEMINARIO 1 09 y 10 de agosto ENTREGA 26 al 28 de agosto COMUNICACIÓN 5 al 7 septiembre

61 Muchas gracias

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