MATRIX Training & Coaching

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1 Es tiempo de Aprender! Es tiempo de Mejorar!

2 Somos el resultado de lo que hacemos repetidamente. La excelencia entonces, no es un acto, sino un hábito Aristóteles 2

3 Presentación Corren nuevos tiempos, se imponen grandes cambios. El mercado es cada vez más exigente y los clientes también, la competencia cada vez más dura y los procesos de venta más largos. Solo aquellas empresas que sean capaces de adaptarse, anticiparse y responder eficazmente a las nuevas demandas podrán situarse en los primeros puestos del mercado. MATRIX Training & Coaching pone a su disposición soluciones integrales en el ámbito comercial orientadas al logro del éxito empresarial. En MATRIX Training & Coaching contamos con profesionales altamente cualificados que aportan un gran conocimiento del mercado y experiencia práctica en empresas de diferentes sectores. 3

4 Nuestras Soluciones Asesoría, y Entrenamiento de la Fuerza de Ventas Programa de Habilidades Comerciales () a la Red Comercial en el Proceso de Venta In Company y en Abierto en Habilidades 4

5 Asesoramiento a la Dirección Comercial La fuerza de ventas es uno de los pilares vitales de cualquier empresa. Se requiere de este asesoramiento cuando el empresario NO tiene clara la respuesta a alguna de las siguientes preguntas: Conoce qué clientes debe gestionar cada comercial y cuantos recursos comerciales debe asignarse a cada zona o canal comercial? Pueden ser mejoradas sus visitas, contactos comerciales y argumentos comerciales? Tiene establecidos objetivos comerciales equilibrados al Potencial e Intensidad Competitiva de cada zona o segmento? Analiza en su empresa los procesos de captación y pérdida de clientes? Dispone su empresa de una metodología de recuperación de clientes perdidos? 5

6 Plan de de Ventas La fuerza de ventas de cualquier empresa es clave en la Estrategia Comercial. Por este motivo, conocer a los clientes objetivo, asignar los recursos adecuados, los canales de venta óptimos y ubicarlos geográficamente de manera conveniente, incide directamente en los resultados de su empresa. Un fuerza de ventas estructurada, dimensionada y gestionada adecuadamente se convierte en una gran fortaleza que le permitirá impulsar sus ventas de manera significativa. 6

7 Entrenamiento Comercial y Efectividad de la Fuerza de Ventas En el escenario ultra-competitivo en el que nos desenvolvemos es necesario tener un adecuado Plan de Entrenamiento Comercial personalizado por zona, tipo de comercial y situación del mercado, que saque lo mejor de cada recurso comercial. La mayoría de las ventas no se pierden porque el vendedor ofrezca un mal producto, un mal servicio o un mal precio. Las ventas se pierden porque el cliente toma la decisión inconsciente de rechazar a los vendedores. Desde MATRIX Training & Coaching somos conscientes de la importancia de poseer una fuerza de ventas bien entrenada para hacer que se produzcan las ventas. 7

8 El soporte a la red comercial consiste en un proceso de asesoramiento y entrenamiento individualizado para mejorar la captación en el ejercicio de los procesos comerciales. Proporciona a los mandos comerciales las herramientas para definir mejor sus estrategias y dirigir y gestionar a su equipo para que las implementen eficazmente y así obtener los resultados previstos. A través del soporte: Conocer el desempeño Sacamos a la luz el potencial de las personas y maximizamos su desempeño. Acordar objetivos de desarrollo Identificamos los puntos críticos de la actividad comercial que inciden en la obtención de resultados. Establecemos un plan de acción y un proceso de mejora continua a través del que podemos conocer el grado de avance en el logro de los objetivos marcados. Proporcionar feedback Seguimiento Establecer acciones de mejora 8

9 Contamos con una amplia y demostrable experiencia en el campo de la formación a directivos, mandos intermedios, técnicos y equipos comerciales. Esta experiencia nos permite dar a nuestras actividades de formación un enfoque práctico óptimo para ofrecer herramientas, modos y soluciones para afrontar las distintas situaciones en las que se pueden encontrar las personas que asisten a nuestra formación. Nuestra metodología Mercury es eminentemente práctica, basada en técnicas como: metaplan, role-play, simulaciones, grabaciones, trabajo en equipo, tormenta de ideas, casos prácticos a resolver, etc. Ofrecemos formación in company y organizamos jornadas y seminarios abiertos al público en general. 9

10 Programa de Habilidades Comerciales () El nace de la necesidad de reforzar y potenciar la orientación a la venta de las organizaciones y de los profesionales que trabajan en ella. Hoy en día, esta orientación a la venta ya no se ciñe únicamente al equipo comercial, sino que se hace extensiva, en mayor o menor medida, al resto de la organización. Programa: Módulo I: Comunicación Efectiva Módulo II: Saca el Mayor Partido a tu Cartera Comercial Módulo III: Gestión Comercial Eficaz Módulo IV: La Negociación con el Cliente 10

11 que refuerzan aspectos concretos de las habilidades necesarias para desarrollar la actividad comercial. : Comunicación Efectiva con el Cliente Saca el Mayor Partido a tu Cartera Comercial Gestión Comercial Eficaz La Negociación con el Cliente Liderazgo y Dirección de Equipos Comerciales La Motivación del Equipo Comercial Gestión de Situaciones Conflictivas Gestión del Cambio 11

12 Comunicación Efectiva con el Cliente Objetivo Entender la comunicación como una herramienta de influencia en nuestro entorno profesional y desarrollar aquellas habilidades en los participantes que les permitan vender sus ideas, proyectos y mensajes. Contenido Hablar y comunicar Comunicación verbal y no verbal Las herramientas de la comunicación oral El perfil del orador El auditorio La venta de ideas 12

13 Saca el Mayor Partido a tu Cartera Comercial Objetivo Analizar y priorizar los clientes de la cartera para maximizar los esfuerzos comerciales. Conocer cómo las herramientas tecnológicas nos ayudan a tratar la cartera. Contenido Las dimensiones de la venta La gestión de la cartera en función de la importancia del cliente El proceso de segmentación y targeting Potencial y afinidad del cliente Construyendo el plan de visitas Qué me aportan las herramientas tecnológicas? 13

14 Gestión Comercial Eficaz Objetivo Aportar los criterios, técnicas y herramientas que permitan aumentar la eficacia de la gestión comercial aprovechando mejor el tiempo de los vendedores y desarrollando sus habilidades comerciales. Contenido Factores que influyen en la eficacia de la acción comercial La preparación de la entrevista La toma de contacto con el cliente La detección de necesidades del cliente La venta de beneficios El tratamiento de las objeciones El tratamiento del precio La negociación de las condiciones El seguimiento del cliente 14

15 La Negociación con el Cliente Objetivo Analizar las tácticas empleadas por los clientes e identificar la forma de superarlas. Analizar el proceso de negociación y las técnicas de cierre para llegar al mejor acuerdo posible. Contenido Factores que intervienen en la negociación Estructura de una negociación Coste y valor El posicionamiento de los negociadores La cesión como inversión Las tácticas en la negociación: cómo reconocerlas y usarlas 15

16 Liderazgo y Dirección de Equipos Comerciales Objetivo Entrenar las habilidades de los directivos y mandos para optimizar la efectividad del equipo. Contenido La función más importante del director: el desarrollo de sus equipos Antes de desarrollar, evaluar La motivación del equipo El liderazgo del equipo Los objetivos y el equipo El plan de acción de mejora: cómo establecerlo 16

17 La Motivación del Equipo Comercial Objetivo Dotar a los participantes de los criterios de motivación que permitan generar en sus colaboradores comportamientos alineados con los objetivos de su organización. Contenido El factor humano en la empresa Tipos de motivación Cómo detectar las motivaciones de los colaboradores? Cómo detectar las actitudes de los colaboradores? Reglas para una motivación eficaz 17

18 Gestión de Situaciones Conflictivas Objetivo Entrenar las habilidades comunicativas dirigidas a la solución y manejo de situaciones conflictivas. Contenido Conflicto o problema? Recursos para resolver un conflicto Análisis de la situación conflictiva Formas de resolver un conflicto Los escenarios del conflicto 18

19 Gestión del Cambio Objetivo Identificar los niveles de resistencia de cada uno de nosotros y de los miembros del equipo ante cualquier situación de cambio. Entrenar las habilidades necesarias para ser líderes y agentes de cambio. Aportar las herramientas que ayuden a facilitar el éxito de los cambios. Contenido El cambio: definición y tipos Actitudes necesarias para el cambio Tipos de resistencias al cambio y cómo reducirlas Fases en el proceso de cambio Competencias directivas necesarias para el proceso de cambio Herramientas a utilizar en la gestión del cambio 19

20 Algunas Referencias 20

21 Pasaje Ventura Feliu 19, Valencia. Tel

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