En este primer capítulo se tratará de concienciar al lector de la magnitud CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD. 1. Causas de la morosidad

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1 CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD Objetivos. Concienciarse de las causas y consecuencias que supone el problema de la morosidad. Conocer las normativas que ha ido legislándose para combatir la morosidad. Introducir a lector en la gestión amistosa y la reclamación judicial de la morosidad, así como las medidas preventivas. 1. Causas de la morosidad En este primer capítulo se tratará de concienciar al lector de la magnitud de las consecuencias de la morosidad. Imagine a un pequeño autónomo que ha tenido que cerrar su negocio porque la mayoría de sus clientes no le pagan. Ello le supone la quiebra de su empresa por la falta de ingresos y, a su vez, un drama familiar de tipo social (tristeza, angustia, etc.); no se puede olvidar que también este autónomo, por sus circunstancias, se puede convertir en moroso. 11

2 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN Antes de entrar de lleno en el desarrollo del capítulo es importante tener muy claro qué se entiende por moroso desde el punto de vista del derecho. El DRAE dice que proviene del latín morosus, que incurre en morosidad, deudor moroso. Es muy importante que el lector tenga muy claro la semántica de este con lo expuesto en este manual. Cuando solemos aludir al cliente moroso al menos así debemos hacerlo, aquel cliente que jurídicamente se halla en mora, es decir que tiene una obligación de pago vencida y se retrasa culpablemente. Si extraemos del párrafo anterior las palabras vencida y retrasa, son - En posteriores capítulos explicaremos los distintos tipos de deudores morosos que podemos encontrar. Las causas de la morosidad son variadas y complejas. Hay estudios realizados a nivel de la Unión Europea al respecto. Estas son las causas, a grandes rasgos, que provocan la morosidad: Causas: Actividad económica negativa. Prolongación de los plazos de pagos. Cultura de morosidad. Figura 1.1. Causas que provocan la morosidad 12

3 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD 1.1. Actividad económica No hay lugar a dudas que cuando la actividad económica se ralentiza, decrece, surgen los impagos. Un ejemplo muy actual es la crisis que están padeciendo la mayoría de las economías: las empresas cierran, alto de morosidad Prolongación de los plazos de pagos En situaciones complicadas la mayoría de las empresas quieren ganar carias. Hay deudores que imponen plazos de hasta 120 días. Durante este tiempo han recibido los bienes o servicios pero aún no ha pagado a su proveedor (hasta que no pasen esos 120 días) Cultura de la morosidad En muchos países se ha instaurado el hábito de pagar tarde y mal. Ya no se trata de un motivo estrictamente económico sino de hábito. otros factores que pueden causar la morosidad: Otros factores: La posición de fuerza en el mercado Falta de conocimiento La posición de fuerza en el mercado Hay empresas que temen poner unas condiciones de pago que son preventivas y razonables por el motivo de no se le vaya el cliente. 13

4 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN para marcar ellos las condiciones comerciales Falta de conocimientos Aunque no es generalizado, si es cierto que pequeñas empresas y autónomos no conocen los instrumentos que tienen a su alcance para combatir la morosidad y prevenirla. En el informe antes mencionado realizado en la Unión Europea, para averiguar las causas de los impagos a nivel europeo, destaca una preocupante primera causa: la intencionalidad. Es decir, que el deudor no paga o paga tarde porque quiere actuar así. Causas como no he cobrado aún y no puedo pagar, me han bajado las ventas, que el margen comercial puntualidad en las entregas, discrepancias en la factura, etc. se quedan en un segundo plano. Según este estudio, podemos resumir las principales causas de morosidad en el siguiente cuadro, en el que se exponen los porcentajes de los países de la Unión Europea y en España. CAUSAS UE ESPAÑA Retrasos intencionales 35% 62% 23% 21% 17% 10% - 7% 3% Otros 18% 4% Tabla 1.1 Principales causas de la morosidad. Fuente: Plataforma multisectorial contra la morosidad. Elaboración propia. 14

5 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD 1.4. Impagos en distintos colectivos Es interesante conocer cuales suelen ser las causas de la morosidad según el colectivo sea persona física, autónomo o empresa. Veamos el siguiente cuadro. PERSONAS FÍSICAS AUTÓNOMOS/AS EMPRESAS Tabla 1.2 Causas de la morosidad por colectivo Recuerda: Cliente moroso es aquel que juridicamente tiene una obligación de pago vencida y se retrasa culpablemente. 2. Consecuencias de la morosidad La morosidad es el incumplimiento de los plazos contractuales o legales de pagos. En este contexto se puede analizar qué consecuencias tiene para las empresas y autónomos la morosidad. eliminando las entradas previstas en tesorería, y en consecuencia, supone un desajuste en los pagos previstos que deben hacer frente al acreedor. 15

6 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN en general. TASA MOROSIDAD GENERAL , , ,69 6,83 5 4,78 0 1,1 0,91 0,86 0,67 0,72 1, Figura 1.2. Tasa de morosidad. Fuente: Banco de España. 0,,, Figura 1.3. Evolución del PIB en España. Fuente: Banco de España. morosidad va en función de la actividad económica. En este caso vemos que es a partir del año 2008 cuando decae la actividad económica y crece la morosidad. Los plazos que se acuerdan entre las partes, bien sean en la parte co- es habitual y positivo concederse plazos entre los individuos, bien sea 16

7 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD sociedad o persona física. Estos plazos ya han sido programados y tienen un compromiso de pago que hay que cumplir, por lo tanto, el problema no está en conceder plazos de pagos sino el incumplimiento del pago en la fecha prevista y acordada. La morosidad es como un incendio, se propaga rápidamente y con efectos muy negativos: Deudores que no pagan y crean falta de liquidez en los proveedores, estos a su vez no pueden pagar a sus proveedores, por lo que se convierten en morosos también, y así la cadena se extiende. para el deudor. Ambos se verán perjudicados, porque: Proveedor: - fravalorados. - Afectará a la cuenta de resultados. - - Falta de liquidez. - Ejemplo ros anuales del 13%. En una de sus ventas valorada en tiene una morosidad irrecuperable, por lo que se puede extraer que los gastos que ha originado dicha factura impagada por un mes de retraso es de: 324 Si reducimos esa tasa anual a mensual, nos da: 1,08%. (13% / 12 = 1,08%) Cálculos: (capital*tasa*meses)/100 (30.000*1,08*1)/100 =

8 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN Ejemplo. Usted se dedica a vender coches de importación y , ,36[10%] = ). Pues bien, usted ha tenido una pérdida de ,64 pérdida, debería vender 10 coches del mismo importe (36.363,64/3.636,36 = 10). Figura 1.5. Deudor: - Puede entrar en un estado de insolvencia. - Falta de credibilidad con otros proveedores. - Riesgo de un concurso de acreedores. Con estos dos ejemplos cualquiera puede hacerse una idea de las consecuencias tan negativas que tiene la morosidad. No obstante las empresas, a través de sus gestores, intentan siempre poner los remedios de gestión y preventivos para que el impacto sea el menor posible. como por la judicial, y sobre todo, lo más importante, también podrá conocer los mecanismos de prevención. Recuerde: La morosidad perjudica tanto al proveedor como al deudor. 18

9 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD 3. Normativa europea y nacional En el presente capítulo abordaremos de forma amena y comprensible una de las materias más complicadas pero de máxima importancia como es la norma jurídica. morosidad ya que es muy importante que el gestor o responsable de cobros la conozca. Cualquier empresario o profesional dispone de asesores jurídicos, bien externos o internos, pero el conocimiento de la normativa es necesario para no cometer ninguna irregularidad, así no le damos una excusa al deudor moroso. dad es la falta de conocimiento normativo. Cualquier estado democrático, social y de derecho se caracteriza por la abundancia de normas jurídicas para regular la convivencia entre las personas, tanto físicas como jurídicas (por eso lo de derecho). En la problemática sobre la morosidad no va a ser menos la regulación al respecto, sobre todo para evitar las consecuencias de la misma. El problema de la morosidad no es único de España, también las empresas europeas la padecen, por lo tanto, cada país debe aplicar sus propias recetas. No olvidemos que los países de la Unión Europea al pertenecer a la misma deben encauzar de forma común dichas recetas, así no se permitirá que ninguna empresa con intenciones pocos profesionales se refugie en ninguna norma europea que le favorezca. En este sentido la Unión Europea quiso atajar este problema de forma común con la entrada en vigor de la Directiva 2000/35/CE del Parlamento Europeo y del Consejo de 29 de junio de 2000 en la que se establece medidas para luchar contra la morosidad en operaciones comerciales. 19

10 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN Directiva 2000/35/CE: Figura 1.6. Directiva 2000/35/CE España, al igual que los demás países europeos, debe introducir en el sistema jurídico interno las orientaciones contempladas en la directiva europea ya que una directiva no tiene la capacidad de obligar a empresa y particulares de forma directa. llevó a cabo España dichas recomendaciones?, a través de la redacción y entrada en vigor de una norma jurídica: La Ley 3/2004 de 29 de diciembre de lucha contra la morosidad. La Ley 3/2004 concepto de empresario como: Cualquier persona física o jurídica que actúa en el ejercicio de su actividad independiente económica o profesional. En el mismo morosidad como el incumplimiento de plazos contractuales o legales de pago. mediante la Ley 15/2010 de 5 de julio (la Ley 3/2004). De la Ley 15/2010 se puede destacar la eliminación de la autonomía de las partes para ampliar los plazos de pago. Pasado el 2010 llega una nueva Directiva 2011/7/UE, de 16 de febrero de 2011, del Parlamento Europeo y del Consejo, de lucha contra la 20

11 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD morosidad. Esta Directiva coordina la regulación desde la anterior Directiva 2000/35/CE. Comprobamos que el legislador español se adelantó, con la Ley 15/2010, a la Directiva europea por lo que ahora debe adaptar la legislación interna sobre morosidad a la nueva Directiva (lo que se denomina transposición). nueva norma jurídica: el Real Decreto-Ley 4/2013, del 22 de febrero, de medidas de apoyo al emprendedor y del estímulo del crecimiento y de la creación de empleo. Como punto a destacar por este Decreto-Ley es la determinación de que el plazo normal para pagar a los proveedores, sea de 30 días desde la entrega de los bienes y no de 90 días como estaba siendo habitual. Esta es una de las recomendaciones que se hacía en la Directiva Europea del sidad, se publicó en el año 2013 el Real Decreto-Ley 8/2013, de 28 de junio, de medidas urgentes contra la morosidad de las administraciones Con este Real Decreto-Ley 8/2013 se regula la tercera fase de pago a proveedores que se inició con el Acuerdo 6/2012, de 6 de marzo, del Consejo de Política Fiscal y Financiera. Lo que se ha pretendido con esta última norma es combatir la morosidad de las Administraciones Públicas, siendo estas los deudores con mayor morosidad. Finalmente, salió a la luz el pasado 28 de julio, la Ley 11/2013, de 26 de julio, de medidas de apoyo al emprendedor y de estímulo del crecimiento y de la creación de empleo. Esta Ley, concretamente en su parcial de la Ley 3/

12 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN del 28 de julio de En este primer punto del presente capítulo hemos realizado un recorrido breve por la normativa europea y española hasta el momento. Así podemos saber dónde y cómo está regulada la morosidad. Cada norma ha establecido una serie de plazos y requisitos en cada momento que es conveniente no exponer dado que se han promulgado va a desarrollar cómo se aplican las normativas que en estos momentos están vigentes y que son de aplicación directa. En el siguiente cuadro se puede ver con mejor detalle el recorrido normativo que hemos realizado. Figura 1.7. Relación de Normativas 22

13 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD - único el combatir este gran problema para las empresas y particulares. Recuerde: La normativa por excelencia de lucha contra la morosidad es la ley 3/2004, de 29 de diciembre. 4. La gestión amistosa En este epígrafe nos vamos a introducir en la ardua labor de combatir la morosidad desde la gestión amistosa o extrajudicial, es decir, una vez que se ha producido la mora del deudor, se pone en marcha un procedimiento, que dependerá de la política de cada empresa, para que el deudor moroso se ponga al corriente en sus pagos. En posteriores capítulos se hará un exhaustivo estudio de la gestión amistosa que ocupará un módulo con tres capítulos. Esta vía es la que requiere de unas grandes habilidades y capacidades por parte del gestor de cobro, ya que la morosidad es un problema que siempre estará ahí, esto es lo que nos dice la historia y el presente. La gestión amistosa se debe convertir en un proceso de reclamación y recuperación de los impagos que se iniciará con un procedimiento. Cuál es la misión principal de la gestión amistosa? La recuperación de los impagos en el menor tiempo posible y con el menor coste. Esta gestión la puede realizar la empresa de dos formas: Interna. Es la que realiza las empresas con los medios, los instrumentos y las técnicas de que dispone para cobrar las deudas morosas. Externa. Aquí es todo lo contrario, es la contratación de empresas especializadas en esta gestión. 23

14 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN Estos dos modelos se pueden utilizar indistintamente, es decir, puede ser que la gestión amistosa interna no dé los resultados que se esperan, en este caso se puede contratar a una empresa especializada (gestión externa) que puede ser para un impago complicado, o bien, para la totalidad de la gestión. Cuando se ha decidido por la gestión externa, es la propia empresa - estudio de este manual puede adquirir los conocimientos y las destrezas El gestor de cobro debe tener las habilidades y la formación necesaria, en distintas disciplinas: Capacidad de comunicación y negociación. Conocimientos del departamento de crédito y los instrumentos de reclamación de deudas. Conocimientos básicos sobre normativa antimorosidad. Conocimientos de los procedimientos judiciales para el cobro de las deudas. Instrumentos de prevención para evitar la morosidad. Estas habilidades deberá emplearlas el gestor según las circunstancias en las que se encuentre el expediente de morosidad. Pensar que en dicho expediente se puede encontrar con: deudores reincidentes, ocasionales, solventes y no solventes, cliente habitual o esporádico. Las relaciones comerciales también tienen sus particularidades. Es muy importante que en dicho expediente de morosidad haya una excelente información ya que facilitará el trabajo al gestor y, en conse- 24

15 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD 4.1. Comunicación y negociación Una gran parte del éxito de un gestor de cobros estará en su buena capacidad para negociar. La comunicación y la negociación son fundamentales en su trabajo diario. Una buena comunicación con el deudor moroso es muy importante, por lo que ingredientes como la empatía, la autoestima, la escucha activa, la asertividad son necesarios. Veamos un ejemplo de estilo agresivo y otro de estilo asertivo: Ejemplo estilo agresivo. A través de una llamada telefónica el gestor de cobros tiene la siguiente conversación con un deudor moroso: Gestor: Buenos días, le llamo por el saldo pendiente que tiene usted con nosotros por valor de Deudor: Buenos días, en ese periodo no va ser posible ya que tengo que cerrar una operación de venta muy importante. Gestor: Las facturas que usted tiene pendientes de pago también son importantes y debe realizar el pago en el plazo que le indico. Deudor: Haga usted lo que crea conveniente pero no le podré pagar en ese plazo, ya le comento que tengo que cerrar una venta importante. Gestor: Dada dicha situación, nos vemos obligados a poner este asunto en manos de nuestros abogados. Deudor: me?, ya no hay más que hablar. Figura

16 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN Ejemplo de estilo asertivo. Veamos la misma situación anterior con habilidades asertivas. Gestor: Buenos días, le llamo por el saldo pendiente que tiene usted con nosotros por valor de Deudor: Buenos días, en ese periodo no va ser posible ya que tengo que cerrar una operación de venta muy importante. Gestor: Sería bueno que en ese plazo haga usted un esfuerzo por cumplirlo ya que la deuda está venci- de decir al respecto? Deudor: En ese plazo de 15 días, le repito que no va ser posible, espero cerrar esa venta que tengo prevista. Gestor: rrar esa venta? Deudor: Gestor: De acuerdo, le llamaré el día 1 del mes Deudor: Vale, quedamos para el mes que viene. Figura 1.9 En la primera conversación el gestor ha empeorado la situación, ha con- - cipales objetivos recuperar la deuda lo antes posible y con el menor coste. En la segunda conversación se utiliza una actitud asertiva, por lo que la conversación es más moderada e intenta encontrar una solución lo antes posible. El gestor, en este segundo caso, ha logrado que haya una oportunidad interesante de cobrar la deuda el mes próximo, no así en el primer caso. 26

17 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD Estos ejemplos se dan en la vida real y tratan de ilustrar las diferencias entre dos estilos distintos que pueden llevar a conseguir o no los objetivos. Está claro, que situaciones como las anteriores no son de gran complejidad, pero sean o no complejas, siempre se debe tener un estilo asertivo. tendimiento entre las partes, haciendo todo lo posible para que todas se técnicas de negociación en general Funcionamiento del departamento de crédito y los instrumentos de gestión de deudas En las empresas que lo consideren oportuno, podrán tener un departamento especializado en la gestión de cobro, denominado departamento de crédito o equipo de recobros. Aunque cada empresa tiene su sistema organizativo, es necesario que el departamento de crédito pueda trabajar con independencia, objetivi- bien su labor. Los instrumentos de reclamación lo puede utilizar el gestor según las circunstancias en que se encuentre el expediente de morosidad: La correspondencia. La carta, el burofax, el telegrama, correo electrónico. La reclamación telefónica. Es otra vía para reclamar las deudas vencidas, aplicando las técnicas adecuadas puede dar resultados. La visita personal. Es una de las más efectivas. Instrumentos de negociación. Se trata de medios que tienen el acreedor para facilitar el pago de la deuda al deudor. 27

18 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN Los tres primeros son utilizados en la gestión de las deudas para su reclamación amistosa, el último corresponde al proceso de negociación con el deudor. Ambos tienen el objetivo de recuperar las deudas vencidas. en profundidad en los siguientes capítulos con modelos de documentos y ejemplos. Un anticipo de estos documentos puede ser la siguiente carta: Ejemplo de carta de reclamación de deuda. Empresa: Dirección: Estimado Sr/a D.Dña Nos ponemos en contacto porque, según nuestros datos, presenta usted un pago vencido de euros correspondiente a la Factura nº... de fecha con vencimiento el día correspondiente a (se indica si es venta, alquiler de productos o servicios). Por tal motivo le rogaríamos efectuara el abono de dicho pago lo antes posible. Si necesita cualquier aclaración sobre este asunto, póngase en contacto con Sr/a En el teléfono... o bien nos envía un a y nos pondremos en contacto con usted. Sin otro particular, aprovecho para saludarle atentamente. Firma. Figura Otra forma de poder recuperar la deuda morosa extrajudicialmente es mediante el llamado arbitraje. 28

19 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD Este procedimiento está regulado en la Ley 60/2003, de 23 de diciembre las partes sin tener que acudir a los tribunales jurisdiccionales. Se trata en Para que las partes se puedan someter a este arbitraje, es muy importante que se haya concretado en el contrato suscrito por parte del acreedor y cliente, por el cual expresan su intención de someterse a este dan surgir en la relación comercial. La solución propuesta es decidida por un árbitro o árbitros neutrales, surgido por la voluntad de las partes Conocimientos de las normas aplicables Cualquier empresa tiene sus asesores jurídicos, bien como integrantes de la propia plantilla, bien como servicios externos a través de una asesoría. Aunque la empresa o autónomo esté bien asesorado jurídicamente, es importante para el gestor de cobro conocer ciertas normas básicas que regulan su relación con el deudor moroso. Veamos un pequeño extracto de una de las cláusulas que se incorporaría al contrato entre acreedor y cliente. 29

20 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN ( ) Cláusula de arbitraje.- Ambas partes se someten a un arbitraje de Derecho, con arreglo a su Reglamento y al Convenio Arbitral que suscriben como Anexo al presente contrato, para resolver cuantas controversias pudieran surgir como consecuencia de la interpretación y cumplimiento del presente Contrato, de conformidad con lo dispuesto en la Ley 60/2003, de 23 de diciembre, de Arbitraje. ( ) Figura Cláusula de arbitraje Recuerde: En la gestión amistosa se debe emplear los instrumentos y la negociación extrajudiciales que lleven al cobro de la deuda en el menor tiempo posible y al menos coste. 5. Procedimientos judiciales para el cobro de deuda El gestor de cobros debe conocer que existen estos procedimientos una vez que se ha agotado la vía amistosa o extrajudicial. En algunos casos, la presentación de una demanda judicial va a requerir obligatoriamente la actuación de un abogado procurador, no siendo así en otros casos. La importancia de la intervención y buen asesoramiento de estos profesionales es fundamental para la buena marcha del proceso judicial de reclamación. Los procedimientos judiciales correspondientes son los civiles: 30 Declarativos. Juicio verbal y el ordinario. Ejecución. Para títulos ejecutivos (por ejemplo las sentencias judiciales).

21 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD Especiales. Procedimientos judiciales cambiarios (pagaré, letras, etc.) y el monitorio. El procedimiento monitorio es muy utilizado ya que se caracteriza por tacar en este procedimiento y es que para iniciarlo no será precisa la actuación de abogado y procurador. Está contemplado en la Ley 1/2000, de 7 de enero, de Enjuiciamiento Civil (vigente hasta el 22 de Julio de 2014). El proceso monitorio se inicia con un escrito de petición dirigido al deudor, el domicilio del acreedor, origen y cuantía de la deuda. En el capítulo correspondiente nos extenderemos en este procedimiento con sus respectivos modelos de demanda. Veamos como anticipo un modelo orientativo de demanda para un proceso monitorio. AL JUZGADO Don/Doña......,como representante de la entidad con DNI y NIF/CIF núm..., domiciliado en la calle..., núm...., piso..., de la ciudad de......, con número de teléfono... y domicilio laboral en la calle..., núm...., piso..., de la localidad de..., con número de teléfono...,fax... Dirección de correo electrónico..., formulo RECLAMACIÓN en proceso MONITORIO de..., más intereses y costas, contra: Don/Doña......, con DNI y NIF/CIF núm...., domiciliado en la calle..., núm...., de la localidad de..., con número de teléfono..., fax..., dirección de correo electrónico... 31

22 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN La cantidad reclamada tiene origen en las relaciones mantenidas por las partes y concretamente en Se acompaña a este escrito el documento del que resulta la deuda. / Figura Modelo orientativo de demanda para un proceso monitorio. En atención a lo expuesto PIDO AL JUZGADO: 1º. Que se requiera de pago al deudor para que en el plazo de veinte días pague la cantidad de..., más las costas, y para el caso de que el deudor no pague la deuda ni dé razones por escrito para no hacerlo, se dicte auto ordenando el de..., más que se calculan para intereses al tipo del interés legal del dinero (o el pactado si fuera mayor) desde el requerimiento de pago, más... en que se presupuestan las costas procesales. 2º. Que si el deudor se opone por escrito alegando razones para negarse total o parcialmente al pago, se convoque a las partes a juicio verbal o se me conceda el plazo legal de un mes para formular la demanda de juicio ordinario, pidiendo desde este momento, para el caso de oposición, el embargo de bienes del deudor, y en su día, la condena a la parte demandada al pago de la cantidad de..., más el interés legal (o el pactado si fuera mayor), desde el requerimiento de pago, así como al pago de las costas procesales. En..., a... de... de... Figura Modelo orientativo de demanda para un proceso monitorio (continuación) Recuerde: El proceso monitorio es una vía judicial rápida y menos costosa para la reclamación de las deudas. 32

23 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD 6. Instrumentos de prevención en la morosidad El gestor de cobros debe conocer los distintos mecanismos que dispone para evitar una situación de morosidad. Puede ser que por la propia organización interna de la empresa esta labor le corresponda a otra persona especializada dentro del departamento de crédito, pero también le corresponde al propio gestor ambas tareas: la de prevenir y gestionar los impagos. La prevención para evitar la morosidad debe ser la prioridad en cualquier empresa. El tener una buena política de riesgo y de cobro puede suponer una ventaja o desventaja competitiva, así como el poder avanzar o desaparecer. Analizar la solvencia del potencial cliente. Realizar los contratos adecuados. Garantizar el cobro, si fuera necesario. Además de todos estos medios y de una excelente preparación del gestor, la empresa debe también implicar a otras personas, departamentos o empresas aunque sea de forma indirecta. Veamos este ejemplo para verlo más claro. Ejemplo. Imagine que es usted responsable del departamento de gestión de cobros y una vez que ha empleado todos los mecanismos de prevención, decide vender unos productos con alto valor al Cliente Sánchez, S.L. Se acuerdan las condiciones y al enviar los productos, la agencia de transporte (otra empresa distinta) entrega varios productos defectuosos. / 33

24 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN A pesar de que el producto salió bien de sus instalaciones, el cliente está muy descontento por el retraso que le supone volver a enviar otros productos. Vuelven a salir los productos en perfecto estado y esta segunda vez vuelven a llegar algunos defectuosos al cliente, este se vuelve a enfadar. Usted decide cambiar de empresa logística, vuelve a enviar los productos al cliente y le llegan bien. El cliente muy enfadado, dice que se ha visto perjudicado y que no va a pagar parte de los productos. Ya se puede imaginar lo demás. En este ejemplo, su empresa ha realizado todo el presa de logística y esta ha fallado. Conclusiones: presas) en la venta y atención al cliente deben ser lo de morosidad. Figura Analizar la solvencia del cliente En el momento que tenemos un cliente potencial que está interesado en nuestros productos o servicios es importante conocer si puede pagar, es decir, si tiene medios para ello. cliente solvente como aquel que puede hacer frente a sus pagos y además paga. Por lo tanto, en el análisis de la solvencia hay que tener en cuenta dos aspectos: La capacidad de pago. Es hacer frente a los pagos con su patrimonio. 34

25 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD Querer pagar. Es posible que pueda hacer frente a sus pagos pero sea muy mal pagador. Para averiguar estos datos hay fuentes de información como: el propio ciales de empresas especializadas Realizar los contratos adecuados La realización de los contratos entre las partes es primordial en cualquier relación, por lo que no va a ser menos en las relaciones comerciales. Siempre se debe documentar las relaciones comerciales, bien mediante contratos, o algún medio de pago. En los casos de que se concedan créditos comerciales a los clientes, el contrato va a ser una prueba de mucho peso en caso de impagos. Los contrato se pueden realizar por escrito o de forma verbal, pero una relaciones tan delicadas como las comerciales, aquel se debe realizar siempre por escrito. En todo contrato, ya sea por escrito o verbal, se debe dar dos condiciones imprescindibles: Se debe dar una cosa o prestar un servicio. Que haya consentimiento por las partes Los medios de pagos son los documentos que se emplearán en las relaciones comerciales donde se indicará la forma de pago. Las partes, dentro de los acuerdos que lleguen, podrán elegir libremente estos medios para su relación. Estos medios de pagos son unos instrumentos muy importantes para prevenir la morosidad ya que pueden constituir una prueba en caso de tener que reclamar una deuda. 35

26 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN Los medios de pagos Cambiarios. El cheque, el pagaré y la letra de cambio. Privados. El recibo, la transferencia bancaria, la domiciliación bancaria. Públicos. Son lo que se elevan a público mediante notario Garantizar el cobro Son aquellos actos realizados con el objetivo de prevenir y asegurar mejor los pagos en la compraventa. Vamos a exponer varias opciones que se pueden utilizar: Una persona se obliga a pagar una cantidad de dinero por un tercero, en el caso de que este no lo haga. Crédito y caución. Es un contrato de seguro para garantizar el cobro de una deuda.. Servicios ofrecidos por una empresa (ej.: el banco) para la gestión y administración de las ventas a crédito de su cliente.. cieras para dar la posibilidad al acreedor de cobrar sus facturas antes de la llegada de los vencimientos que se acordó con el cliente. En este caso, es el cliente el que contrata estos servicios para poder pagar a su acreedor. La prenda e hipoteca. Un crédito garantizado con una hipoteca o prenda es una de las mejores garantías que puede tener un acreedor.. ciera que compra al acreedor los medios de pagos u otros medios que haya utilizado en su relación comercial. Servicios de. Es una opción que tiene el acreedor de externalizar sus tareas de facturación y cobro. 36

27 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN A LA MOROSIDAD Recuerde: La prevención de la morosidad debe ser una de las politícas principales de la empresa. Resumen Empezamos diciendo que es muy importante saber qué entendemos por moroso y se dijo que es aquel cliente que jurídicamente se halla en mora, es decir que tiene una obligación de pago vencida y se retrasa culpablemente. Posteriormente nos introdujimos en las causas de la morosidad, que en líneas generales dijimos que eran: Actividad económica negativa. Prolongación de los plazos de pagos. Cultura de morosidad. causas de la morosidad: La posición de fuerza en el mercado. Falta de conocimientos. Y que la principal causa a destacar era la: intencionalidad del deudor. Llegábamos a las causas de la morosidad, exponiendo que era tan perjudicial para el proveedor como para el deudor. / 37

28 LA MOROSIDAD: COBRO Y PREVENCIÓN En cuanto a la normativa que surgieron para combatir la morosidad a nivel europeo y nacional se expuso las siguientes: En el punto cuarto vimos la gestión amistosa. Se dijo que había dos formas de gestión: La interna. La externa. Si la gestión se va a realizar de forma interna, el gestor debería tener conocimientos de sus capacidades de comunicación y negociación, conocer el funcionamiento del departamento o equipo de crédito, también los instrumentos de reclamación de deuda contra la morosidad. Después, es importante que el gestor también conozca los procedimientos judiciales para el cobro de deuda, una vez que no ha dado resultados la vía amistosa. aplicar la empresa, se comentó las opciones que existen para evitar situaciones de impagos. 38