Limitaciones y potencialidades de la producción, transformación y comercialización de frijol rojo

Transcripción

1 Octubre 2012 Limitaciones y potencialidades de la producción, transformación y comercialización de frijol rojo de los gremios cooperativos y asociaciones en El Salvador, Nicaragua, Honduras, Costa Rica y Guatemala". Ricardo Castellon Octubre 2012

2 2 Índice de contenido CONTENIDOS N PAG RESUMEN EJECUTIVO 4 1. INTRODUCCIÓN Objetivos Metodología del Estudio CADENAS ACTUALES DE PRODUCCIÓN, DISTRIBUCIÓN Y 29 VENTA DE FRIJOL ROJO POR PAÍS Y EN AMÉRICA CENTRAL 2.1 Flujograma Eslabón de Preproducción Eslabón de Producción Eslabón de Postcosecha Eslabón de transformación Eslabón de comercialización Actores públicos y privados Costa Rica Honduras Nicaragua El Salvador Guatemala Actores de comercialización y distribución Identificación de actores relevantes del proceso para establecer 59 alianzas priorizadas a los consumidores y productores 2.5 Análisis de los costos de producción Competencia Análisis de márgenes de ganancias en la comercialización Análisis de elementos constitutivos del precio de venta final Factores que inciden en las condiciones de abastecimiento de los 70 mercados de frijol rojo en CA 2.9 Participación de los gremios en estos costos y ganancias Análisis de limitaciones y potencialidades Limitaciones para la importación Limitaciones para exportación Potencialidades para la importación Potencialidades para la exportación MARCOS NORMATIVOS EXISTENTES PARA LA 80

3 3 COMERCIALIZACIÓN DEL FRIJOL ROJO 3.1 Análisis por país Costa Rica Honduras El Salvador Guatemala Nicaragua Análisis a nivel regional Análisis por tratados de libre comercio DR-CAFTA Acuerdo de Asociación con UE Canadá PROSPECTIVA DEL MERCADO Insumos para una propuesta de estrategia que fomente las 96 relaciones comerciales de gremios asociativos y cooperativas 4.2 Análisis de tendencias: Análisis de las principales tendencias del 99 mercado por país 4.3 Oportunidades de mercado: Análisis de las oportunidades del 103 mercado por país Costa Rica Guatemala Nicaragua Principales líneas estratégicas Fomentar la asociación de los productores a lo largo de la 108 cadena agro-productiva y las economías de escala en la producción de frijol Diseñar e implementar una estrategia de mercado y ventas de 109 frijol Acceso a mercados organizados y formales del frijol Líneas estratégicas en la producción y el procesamiento Posibles líneas estratégicas de comercialización en América 112 Central para los gremios cooperativos y asociativos 4.7 Propuestas de políticas públicas en materia de regulación de 113 precios del frijol rojo

4 4 Resumen Ejecutivo. En el marco de la consultoría Limitaciones y potencialidades de la producción, transformación y comercialización de frijol rojo de los gremios cooperativos y asociaciones en El Salvador, Nicaragua, Honduras, Costa Rica y Guatemala", solicitada por VECO Mesoamérica, se expone la cadena de comercialización local y regional del frijol rojo, desde su producción hasta el momento de su venta al consumidor final en América Central para explorar las oportunidades de favorecer la comercialización regional centroamericana del grano a través de empresas cooperativas o asociaciones de pequeños productores. El estudio aborda las cadenas de frijol como producto para consumo humano exclusivamente, aunque el frijol también se comercializa como semilla para exportación o uso interno; esto últiimo representa una parte importante en la que probablemente se obtienen más utilidades, debido a que la semilla como insumo tiene un costo más alto que producir un quintal de frijol para el consumo. Tampoco se aborda como parte de las cadenas los frijoles-semilla que se cultivan como insumos para asegurar abonos verdes. Aunque se tiene la idea que el frijol es sembrado con una motivación del productor preponderantemente para su autoconsumo, la realidad muestra que, en términos absolutos, la mayor parte de la producción llega por una parte hasta los centros urbanos a través de los canales de distribución para consumo nacional y por otra parte se exporta a la región y terceros países de forma directa o a través de El Salvador y Costa Rica. Las entidades encargadas del sector agrícola en los países de la región estiman que la producción de frijol rojo se caracteriza por ser un producto de subsistencia ya que, por sus características, se cultiva en pequeñas áreas, semi-enfocada a la comercialización; al no contar con otras fuentes de ingreso los productores, por lo general se ven obligados a vender parte de su producción inmediatamente después de la cosecha. Los productores suelen vender a intermediarios locales, quienes almacenan el producto para su venta posterior o lo llevan al mercado mayorista. En algunos casos, los intermediarios proporcionan algún financiamiento o insumos al productor a cambio de su compromiso de entrega del producto; esta voluntad de venta está determinada por la necesidad del productor de encontrar cash inmediato para sufragar sus necesidades inmediatas; este cash se lo provee el comprador coyote local, a quien el productor entrega la cosecha en condiciones de desventaja, ya que aquel vende en el momento de el golpe de la cosecha. Se cosecha la producción regional durante 3 épocas del año en un total de 5 meses, épocas conocidas en la región como primera, postrera y apante, para el consumo durante los 12 meses del año. Esto provoca una sobre oferta temporal que hace oscilar los precios a la baja

5 5 durante la cosecha y a subir en los inter-ciclos, subiendo más cuando las producciones cosechadas son insuficientes para cubrir la demanda; así, a partir del mes de mayo se comienza a observar el incremento de los precios al consumidor, hasta el mes de septiembre que se inicia nuevamente la oferta del producto de la cosecha. El mercado de la región tiene el siguiente comportamiento en los últimos años: Se estima que la superficie cosechada de frijol rojo es de aproximadamente 530,384 hectáreas. Nicaragua mantiene el liderazgo con el 40.82% y Costa Rica la menor participación con el 4.31%. Datos de la Red SICTA indican una producción en el 2010 de 488,835 toneladas, siendo Nicaragua el mayor productor con el 43.83%. Tabla 1: Producción de Frijol (TNS) Gráfico 1: Producción de Frijol en 2010 País Costa Rica 2,526 2,779 2,109 1,953 2,230 3,208 El Salvador 65,110 90,742 71,181 95,255 80,110 87,514 Guatemala 8,270 14,034 19,028 18,781 18,894 18,150 Honduras 86,406 60,731 68,315 66,996 70,633 68,543 Nicaragua 211, , , , , ,448 Total 374, , , , , ,863 Fuente: Elaboración propia con datos de Red SICTA a partir de Faostat Gráfico 2: Superficie cosechada en 2010 Tabla 2: Superficie cosechada 2010 (Hs)

6 6 Gráfico 3: Superficie cosechada en CA Sin embargo, Nicaragua y Guatemala tienen crecimiento neto negativo en la superficie cosechada entre el 2006 y el En Nicaragua, la disminución de la superficie es del 5.26%, equivalente a 12,000 has; en Guatemala ha sido del 10.18%, equivalente a 5,044.4 has. En ese mismo período, el resto de países ha crecido positivamente, destacando Honduras con % equivalente a 60,915 has. El promedio de consumo de frijol por habitante en el istmo centroamericano es de 11.5 kg/ persona/año. A nivel de país, el mayor consumo individual se da en Nicaragua, con 26.1 kg/persona/año; le siguen, en orden descendente, El Salvador (15.2), Honduras (11.2), Costa Rica (10.4), Guatemala (7.2) y Panamá 1.6 kg/persona/año. 1 Usando las proyecciones de población del SIECA a partir de datos del Centro Latinoamericano y Caribeño de Demografía, División de Población, se puede estimar que el consumo aparente es el siguiente: Tabla 3: Consumo de Frijol en CA Pais Población Consumo consumidora Kilos/persona Toneladas Guatemala 1,507, , El Salvador 6,141, , Honduras 6,003, , Nicaragua 4,385, , Costa Rica 483, , Total 18,521, , Mapeo de las cadenas agroalimentarias del maíz blanco y frijol en Centroamérica /IICA, Proyecto Red SICTA. Managua: IICA, 2007.

7 7 Respecto a las exportaciones, hasta el 2011 se mantiene cerca del nivel del 2006, observando importantes crecimiento en el Gráfico 4: Valor de exportaciones Tabla 4: Valor de exportaciones de frijol Como se puede observar, después de los precios altos históricos del 2008 las exportaciones han disminuido hasta el 39.06% de ese año referencial. En el 2011 se exportaron 28,184 toneladas. Respecto a las importaciones, las mismas han tenido el mismo comportamiento descendente; desde el 2006 han caído hasta un 14.67% en el 2011, equivalente a 610 toneladas. Gráfico 5: Valor de importaciones Tabla 5: Valor de importaciones de frijol Por ser un producto de dieta básica para la familia típica en Centro América, podemos considerar que la demanda de este producto es inelástica, se consume siempre con leves reducciones cuando los precios son muy altos. En cuanto a la oferta, por la característica del

8 8 producto, sujeto a los cambios climáticos y a la sensibilidad del sector que lo produce, ésta es muy variable, provocando variaciones de precios muy pronunciadas. En general, la estructura de actores de la cadena en los distintos países es similar; lo que varía son el tamaño y la importancia. Por ejemplo, Guatemala y Costa Rica concentran las empresas de procesamiento industrial y se proveen tanto del mercado interno de sus países como de la región y otros países; El Salvador concentra las empresas de mayor incidencia en los mercados extra-regionales como los Estados Unidos de Norteamérica, por el tamaño y arraigo que la comunidad tiene en el exterior; Nicaragua y Honduras se distinguen por el desarrollo de sus gremios cooperativos y asociaciones de productores, teniendo un perfil más de productores principales de la región. Además, el consumidor nicaragüense tiene una característica especial, ya que consume el frijol sin mayor industrialización (grano cocido en casa). La cadena del frijol es una red de actores económicos (productores, acopiadores, procesadores, distribuidores, mayoristas, vendedores, etc.) y actores de apoyo (asistencia técnica, información, etc.) que interactúan alrededor del producto. Genéricamente, los operadores de la cadena asumen riesgos y generan el valor económico y se apropian de algún valor durante la producción y/o comercialización; los prestadores de servicios y apoyo son agentes que ofrecen servicios de apoyo tales insumos, crédito, asistencia técnica, información y pueden ser entidades del sector privado o bien organizaciones públicas o semi-públicas, tales como cámaras, centros de investigación y ONGs. La Administración pública tiene el rol de crear condiciones favorables para el desarrollo económico, con mecanismos para el control del buen funcionamiento y la estabilidad del mercado. Las cadenas nacionales comparten ciertas características básicas propias de los productores: enfoque de producción y no de mercado, lo que significa que no hay mayor preocupación por la calidad, el tipo de producto a producir o las condiciones de manejo del producto para mejorar su capacidad de venta. Tampoco se participa de manera consciente de la cadena productiva. Esto se expresa a través de una organización empresarial débil e incipiente. Hay mucha tendencia hacia el individualismo y no hacia la búsqueda de la competitividad sectorial, en un marco de escasos servicios de apoyo. Se manifiesta un fenómeno que ha venido marcando la pauta en el mercado de exportaciones. Existe una integración de actores en el mercado, conformada por agentes compradores en Nicaragua y Honduras e importadores salvadoreños y costarricenses, quienes actúan en dependencia de la oferta en los países productores y de la demanda. Entre ambos importadores, se marcan algunas diferencias que las lógicas propias del mercado de destino imponen. De esta manera, el importador salvadoreño actúa asociado con un comprador local que presta su nombre para permitir realizar la operación exportadora; el importador costarricense dispone de empresas constituidas en Nicaragua y Honduras como empresas nacionales pero de su propiedad. En ambos casos actúan comprando al precio de

9 9 plaza durante el golpe de cosecha y exportan para retener la cosecha en bodegas en los países de destino. Todos ellos hacen fuertes compras a intermediarios acopiadores nacionales a nivel de municipio y muy escasas compras directas a los pequeños productores. Los productores de frijol amplios en número, pero la mayoría de ellos productores a pequeña escala se enfrentan a diversos problemas que podrían tener su origen principal en la falta de certidumbre, las condiciones climáticas y el comportamiento del mercado. Mayoritariamente, factores tales como los bajos niveles tecnológicos, la falta de aprovechamiento de economías de escala, las pérdidas postcosecha y los altos costos de transporte y almacenamiento, unidos a la desorganización para la comercialización en que muchos de los productores se encuentran, encarecen el costo de venta teniendo como consecuencia un acceso desventajoso al mercado. El mercado del frijol rojo en Centroamérica es dinámico, existe una interrelación entre el precio en El Salvador, Honduras y Nicaragua. Este fenómeno se expresa en los procesos de triangulación del producto que se observa entre Honduras, El Salvador y Nicaragua y los intercambios comerciales oficiales. En el proceso de comercialización de frijol las limitaciones más frecuentes son las siguientes: i) la falta de oferta permanente por parte de los productores, debido a la estacionalidad en la producción del frijol; los intermediarios o comerciantes se programan para siempre disponer del producto con capacidad de liquidez para comprar y de almacenar el producto; ii) poca demanda de producto procesado, y iii) mucha fluctuación en los precios del mercado, provocada por la ausencia de una estrategia de estabilización de los precios de mercado que conlleve a la fidelización de contratos establecidos entre el productor y el acopiador según el tamaño de la oferta. Se identificaron cuatro importantes canales a través de los cuales circula el producto: (1) el canal tradicional o mercado local (2) el canal del broker (3) el canal de autoservicios (4) el canal de exportación De acuerdo con el estudio, las fuerzas que conducen al crecimiento y a las decisiones económicas del subsector incluyen: (1) la demanda interna (2) el esfuerzo exportador, y

10 10 (3) el cambio tecnológico La matriz de la cadena y sus actores es la siguiente: Los resultados del estudio muestran que se viene abordando la problemática de la cadena del frijol con un enfoque productivista, para alcanzar niveles de competitividad; se piensa que incrementando la productividad con un cambio tecnológico acompañado de programas de suministro de información de mercado y el fortalecimiento de los contactos entre productores, acopiadores y comercializadores, incluso con exportadores e importadores del producto, se logrará el éxito, dejando por fuera la problemática vinculada a la cultura, la actitud de los actores en su relación tanto horizontal como vertical, la calidad de la información para la toma de decisiones, el entorno institucional para facilitar el acceso a los recursos de financiamiento, etc. Los marcos normativos existentes para la comercialización del grano están poco desarrollados; los movimientos de importación y exportación están condicionados únicamente al cumplimiento de normativas fitosanitarias, mecanismo que es usado de manera discrecional por los gobiernos. En ese sentido, es necesario orientar el contenido de NTON (Norma Técnica Obligatoria Nicaragüense) que defina la clasificación de origen, la variedad y las condiciones de la calidad del grano, normativa que en su momento también debe de promoverse su homologación en la región.

11 11 Las tendencias de los mercados a exigir inocuidad, buenas prácticas de producción, trazabilidad y origen constituyen los principales requisitos para incrementar el flujo del producto hacia los principales mercados de los tratados de libre comercio: Estados Unidos y Europa, no siendo aún ninguna necesidad para la región centroamericana. En el marco de los actuales tratados comerciales, no se identificaron limitaciones oficiales para la importación. Los actuales aranceles a terceros pueden ser removidos por los gobiernos en el caso de escasez del frijol, lo que podría constituir la peor desventaja para los productores de cada país, al tener que competir en su mercado interno con un producto importado de fuera de la región centroamericana de menor precio. Por otra parte, la falta de financiamiento fue identificada por los productores como una limitación estructural, debido a los requerimientos de pago y los tiempos de comercialización. La oferta de crédito a los productores está disponible por parte de algunas ONGs, mientras que la banca formal tiene créditos disponibles para los mayoristas e industrializadores. En general, tanto para el mercado de exportación como para el mercado interno los productores no tienen suficiente conocimiento de su competencia en el mercado, tampoco se tiene suficiente dominio y cálculos de riesgos. No se observa una actitud de asumirlos a través de la toma de decisiones empresariales. Como consecuencia se tiene una actitud de espera de la oferta del intermediario, vinculada a la actitud de actuar sin base (científica) al momento de ir a vender. Entre las limitaciones para la comercialización directa por parte de los productores se identificaron los siguientes factores: Desconocimiento de los mercados, que significa conocer la oferta, la demanda de producto en el mercado de destino, sus condiciones, formas de pago, las preferencias de los consumidores; Los riesgos ante la vulnerabilidad climática de la región de sus propias cosechas y la de su competencia; Dificultades de acceso a las zonas de producción; Las demandas que por inocuidad y otras regulaciones tienen que cumplir en los mercados de destino; Limitada capacidad financiera para acopiar, procesar, almacenar y transportar frijol hacia los mercados externos y la falta de conocimiento de los costos que esto implica; Debilidad empresarial de gremios cooperativos y asociaciones de productores; Limitada capacitación y apoyo técnico. Como consecuencia de estas limitaciones, se evidencia una limitada visualización de las oportunidades y tendencias en el mercado, desaprovechando las oportunidades de vender mejor su producto en los mercados de destino, tanto internos como externos.

12 12 La participación de las organizaciones de productores, organizados en cooperativas o a través de sus gremios es altamente marginal, destacándose algunas expresiones en Nicaragua, con la venta de parte de la producción a ENABAS o al mercado del ALBA, en donde estas organizaciones campesinas son actores principales. El precio promedio percibido por los productores es el 37.73% del precio de compra por parte del consumidor final. Asimismo, los mayoristas retienen el 100% del costo de comercialización de acopiadores locales y detallistas, constituyéndose en el costo ancla del precio al consumidor. En general, los ingresos percibidos por los productores están en dependencia de los precios recibidos y permiten la recuperación de los costos de producción. Desde el punto de vista de análisis de costos de producción, Costa Rica y Guatemala tienen los costos más altos por mano de obra, debido al costo de oportunidad de otros cultivos con más alta rentabilidad. A continuación se presenta una descripción somera de la cadena del frijol en la región. En general, se aprecia que existen agentes productores individuales, cooperativas y asociaciones de productores y, con poca presencia, empresas privadas. Para su análisis, la cadena se ha identificado en dos grandes etapas de comercialización del frijol: 1) comercio al mayoreo y 2) comercio al menudeo. Dentro de ambas etapas se integran diversos eslabones y ramificaciones de comercialización del frijol, entre los que se encuentra el canal más tradicional y que mayor representatividad tiene en todos los países: la venta del frijol del productor a los intermediarios. A su vez, los intermediarios venden principalmente el frijol a los mayoristas en los mercados y en menor medida a las cooperativas y empresas empacadoras e industria procesadora de alimentos. La segunda etapa representa el inicio del comercio al menudeo, donde los mayoristas, empacadoras e industrias venden el frijol a distintos puntos de venta cercanos a los consumidores finales. Por otra parte, hay infraestructura de procesamiento en manos del sector cooperativo pero no tiene un aprovechamiento aceptable; se deben mejorar los procesos de transformación, desarrollando el empaque de grano para consumo, su capacidad de almacenamiento y las perdidas post cosechas o mermas. Algunos lineamientos para mejorar la producción, transformación y comercialización de frijol rojo de los gremios cooperativos y asociaciones de productores se explican a continuación. A nivel de la unidad de productores organizados, se requiere un empuje hacia mercados o nichos de mercado que permita establecer relaciones directas y de largo plazo con compradores que asuman compromisos de futuro. Esto permitirá estimular mayores niveles de

13 13 productividad y menores costos de producción, para que se logre mejorar la rentabilidad y competitividad. La permanencia de los productores de frijol en el mercado implica identificar cuellos de botella para la comercialización, ser cada vez más rentables e implementar estrategias para mejorar la organización así como una mejor planeación del mercado y comercialización del producto, además de producir más barato para no perder. A largo plazo se deben realizar esfuerzos para la agregación de valor y el acceso al mercado. Esto traerá como consecuencia la voluntad de invertir (productores, entidades financieras, comercializadores, ONGs, ) para mejorar los procesos de producción. Se debe estudiar el mercado con pragmatismo, encontrando respuestas a las siguientes preguntas: tipo de grano que mejor se mueve en el mercado, márgenes de costos en cada eslabón de la cadena, riesgos implícitos, tiempos necesarios, características y criterios de calidad a cuidar, momentos en que existen las mejores condiciones para negociar, rutas que el producto sigue para llegar a los mercados de destinos seleccionados. Es importante disponer del mejor análisis posible de las tendencias del mercado en cuanto a volumen disponible y demanda del mercado en cada período, competidores en el mercado seleccionado y sus características, así como todo insumo que permita ir ganando ventajas a través de disponer de mejor información buscando el vendedor-productor o gremio, sus mejores fortalezas y oportunidades. En ese sentido, los actores relevantes del proceso para establecer alianzas efectivas, priorizando a los productores y beneficiando a los consumidores, son: las organizaciones de gremios cooperativos y asociaciones de productores de todos los países; empresas transformadoras de Guatemala, Costa Rica y Honduras; empresas asociadas a los mercados de destinos, a nivel nacional o regional, como potenciales compradores; acopiadores de exportación e importación de todos los países como canales de mercado; y las bolsas agropecuarias. Esto mientras se vayan desarrollando capacidades autóctonas de los productores en sus cooperativas. Los principales factores que inciden negativamente en las condiciones de abastecimiento de los mercados de frijol rojo en CA por parte de los pequeños productores asociados en sus cooperativas o gremios son los siguientes: Pocos esfuerzos de la actividad de comercialización, nacional y de exportación Baja capacidad organizativa para el negocio de las organizaciones de productores Disponibilidad temporal del producto por parte de los productores e inconsistencia de oferta alineada con la demanda del mercado, ya el consumidor adquiere para su consumo la producción todo el año Mezcla varietal del producto, agravada por los bajos volúmenes de disponibilidad para atender clientes mayoristas que compran para mercado local o exportación

14 14 Falta de información sobre los costos de la transacción, esto es tramites, transporte, procesamiento, financiamiento, mermas del proceso Baja actitud y capacidad para garantizar el estándar de calidad que el mercado requiere Alto riesgo en las ventas vinculado a la capacidad de ventas a plazos que a veces llegan a 45 días en el mercado internacional Falta de agilidad en los trámites de exportación del producto, agravada por la administración de las políticas nacionales de restricciones eventuales a las exportaciones Debido a la falta de integración de los productores en la cadena, algunos insumos para una propuesta de estrategia que fomente las relaciones comerciales entre gremios asociativos y cooperativas a nivel nacional e internacional son los siguientes: Estudiar la oferta y definir cuál será la actitud o disposición de los productores agremiados de cara al mercado del momento para determinar cuándo vender pronto y cuando retener cosecha, para aprovechar las oportunidades y disminuir el riesgo del precio bajo; Construir alianzas, identificando cuales alianzas son buenas y cuales son peligrosas, sobre la base de sus fortalezas y los ejes al negociar para vender con ventana su producción; Desarrollar una política explícita de promoción y desarrollo de vínculos de agronegocios del frijol; Diseñar y poner en marcha una estrategia de alianzas para el desarrollo de producto para ofertar en mercados existentes; Identificación y asociación con brokers en los mercados de exportación; Apoyo a nivel de la organización asociativa y de los productores que participan en esta en el desarrollo de habilidades empresariales, de gestión y negociación; Formulación de planes operativos para la exportación; Analizar la ventaja o desventaja del contrato de futuro o el mercado de oportunidad; Alinear la producción y el desarrollo de marcas. La mayoría de las cooperativas y grupos de productores no tiene la capacidad para el montaje de una plataforma de exportación propia. La penetración a los mercados regionales es posible si se establecen alianzas estratégicas con los intermediarios, toda vez que las reglas sean claras para realizar los negocios, en términos de cantidades a entregar, épocas de cosecha programadas y precios establecidos de común acuerdo. En consecuencia, las limitaciones para mejorar los ingresos no están ni exclusivamente ni principalmente en la rentabilidad, sino en la limitada capacidad para comercializar y vender. El acceso a este mercado puede construirse en asociación con otros actores, aprovechando las fortalezas de cada cual. Un esquema es la integración de cooperativas en centrales y

15 15 federaciones, complementándose, pero también con otros, sean cooperativas o privados. Una de las estrategias a seguir es la comercialización por volúmenes, asegurando la oferta con la producción de quienes cultivan en los diferentes ciclos de producción de frijol (primera, postrera y apante), asegurando el abastecimiento del mercado de forma permanente. El principal cuello de botella para los gremios cooperativos y asociativos es la incapacidad de establecer una estrategia comercial, que permita obtener mejores precios. El reto es alcanzar la eficiencia en la cadena de cada uno de los actores. Si bien es cierto que toda solución pasa por mejorar la producción para hacerla más eficiente, es también necesario acortar la distancia existente entre el productor y el mercado. Los productores deben estar conscientes del cambio necesario que significa pasar de pensar y actuar independientemente a pensar y actuar organizadamente, factor importante para garantizar el éxito de la comercialización. Al mismo tiempo, es importante que las cooperativas no funcionen sustituyendo al intermediario sin favorecer a sus asociados. Por ello, la necesidad de mejorar las capacidades organizacionales y de liderazgo en las organizaciones de agricultores es esencial para mejorar el ingreso de los productores. Para que la comercialización del frijol sea sostenible a largo plazo, es necesario enfocarse no sólo en vender al final de la cosecha, sino en crear una estructura capaz de vender permanentemente que comunique y mercadee el producto constantemente. Por ello, creemos que la política sectorial en cada país debe contribuir a reducir la vulnerabilidad de los pequeños productores; esto significa: i) aumentar la producción para mejorar la oferta del frijol, sin generar sobre-oferta, buscando un balance entre la oferta y la demanda; ii) aumentar la oferta de frijol con valor agregado; iii) la promoción del uso sostenible de los recursos naturales); iv) la promoción de la asociatividad entre los productores. A manera de ejemplo, los productores maiceros y cañeros se han capitalizado, sin ser ellos los industriales y comercializadores, colaborando con el funcionamiento eficiente de cada cadena. Por tal razón se proponen las siguientes medidas para ser tomadas en cuenta a la hora de crear programas de apoyo para reducir las limitaciones de comercialización en los gremios: Diseñar programas diferenciados de atención al sector productor, Identificar necesidades de mercado, Segmentación de mercados, Apoyar la integración de los pequeños y medianos productores del grano a empresas acopiadoras y/o comercializadoras, Apoyar la integración de los productores del grano con los supermercados. En consecuencia, es necesaria la formulación de una política pública de apoyo a la cadena que contribuya a la regulación de precios; algunos elementos a considerar son: promover iniciativas

16 16 dirigidas a reducir los costos de transacción, como la organización y entrega de información sobre precios y evolución de los mercados; actualizar una política arancelaria diferenciada y adecuada al comercio con Centroamérica y terceros mercados; ajustes al marco legal y regulatorio; ofrecer incentivos fiscales para el desarrollo de la agroindustria del frijol rojo; fomentar la agroindustria rural mediante alianzas con entes de investigación y empresas, que generen opciones tecnológicas que abaraten los costos de los procesos de transformación y agreguen valor agregado al grano con énfasis en el manejo de la calidad en la postcosecha (retención del grano). 1. Introducción El frijol común (Phaseolus vulgaris L.) contiene 12.3% de proteínas, 7% de hierro y 2.2% de vitamina B, características que lo convierten en la leguminosa maá cultivada del mundo. Por su parte, el Sistema Arancelario Centroamericano utiliza el término fríjol para definir el fruto de las plantas de los géneros Phaseolus y Vigna, específicamente a los frutos de las especies Phaseolus vulgaris y Vigna angulares, esta última también conocida como Phaseolus angularis 2. El frijol rojo, en la mayoría de los países de Centroamérica, se considera un producto estratégico en el desarrollo rural y social, ya que representa toda una tradición productiva y de consumo, cumpliendo diversas funciones tanto de carácter alimentario como para el desarrollo socioeconómico. El frijol rojo se ha convertido no sólo en un alimento tradicional, sino también en un elemento de identificación cultural, comparable con otros productos como el maíz, que son básicos para explicar la dieta alimentaria de la población centroamericana. Los frijoles son un componente básico en la dieta centroamericana, una importante fuente de proteína vegetal para la población, especialmente de escasos recursos en áreas urbanas y rurales, y una fuente importante de ingresos para los pequeños productores. A pesar de la importancia de los frijoles en Centro América, el subsector de frijol adolece de mecanismos efectivos para el incremento de la producción. Por otra parte, el frijol es amigable ecológicamente, lo que es un elemento de valor agregado para desarrollo de mercados, como 2 Se conoce que el género Phaseolus tiene registrado unas 38 especies, siendo la más importante la especie Phaseolus vulgaris. Por su parte, el género Vigna está compuesto de unas 25 especies, de las cuales la más importante es la Vigna angularis también conocida como Phaseolus angularis.

17 17 el europeo por ejemplo. No hay una política de protección a la apertura comercial, no se dispone del apoyo de agencias estatales de mercadeo, se observa la disminución del apoyo gubernamental a la investigación y extensión agrícola tradicional y ahora el frijol tiene que competir en una economía abierta por los tratados de libre comercio en la región y fuera de la misma, finalmente no se dispone del apoyo de inteligencia de mercados. El promedio de consumo de frijol por habitante en el istmo centroamericano es de 11.5 kg/persona/año. A nivel de país el mayor consumo individual se da en Nicaragua, con 26.1 kg/ persona/año; le siguen, en orden descendente, El Salvador (15.2), Honduras (11.2), Costa Rica (10.4) y Guatemala (7.2) 3. El cultivo de frijol se realiza en todos los países: ocupa el segundo lugar en importancia dentro de la superficie sembrada en granos básicos, sólo después del maíz. Existen en la región alrededor de 700,000 agricultores que cultivan frijol; se estima que el 75% cultiva distintas variedades de frijol rojo. Los volúmenes de producción en la región obedecen, en principio, a la lógica de priorizar su autoabastecimiento y, después, la venta de excedentes. Tabla 6: Estructura Productiva País N o de productores Superficie cultivada Superficie cultivada promedio Ha. Costa Rica 8,000 16, Guatemala 292, , Nicaragua 114, , Honduras 205, , El Salvador 78,171 87, Total 699, , Fuente: Mapeo de las Cadenas Agroalimentarias de Maíz y Frijol en Centroamérica (Red SICTA), con datos de la FAO y de los ministerios de agricultura de la región. La mayoría de los productores cultiva de manera individual, los esfuerzos asociativos están dirigidos al acopio y la comercialización. Son limitados los casos de asociaciones de productores o cooperativas con integración productiva y comercial; además trabajan parcelas pequeñas, con tecnología tradicional predominantemente manual y el uso limitado de insumos y semillas mejoradas. La baja rentabilidad es una combinación de bajos precios recibidos por el productor, altos costos de producción y bajos niveles de productividad. El frijol se siembra en asocio con otros cultivos. El sistema de producción conocido como relevo es ampliamente utilizado en Centroamérica, aprovechando un régimen de lluvias bi-modal. 3 Comisión Económica para América Latina y el Caribe. Información Básica para el Sector Agropecuario. Subregión norte de América Latina y El Caribe, 2005.

18 18 Consiste en la siembra de maíz al inicio de las lluvias (mayo-junio) y, cuando se encuentra en etapa de madurez fisiológica o cerca de la cosecha, se siembra el frijol arbustivo o de semi-guía (agosto-septiembre). Comparados con los países más desarrollados, los rendimientos en Centroamérica alcanzan el 53 por ciento para el frijol. El Salvador presenta el mayor desarrollo tecnológico en el cultivo de estos dos granos, que se refleja en mayores rendimientos por hectárea 4. Hasta el 2011, el fenómeno del alza de los precios del frijol rojo era un efecto de la escasez relativa del producto y ha preocupado mucho a los gobiernos, a las instituciones nacionales y regionales, así como a los productores que en la mayoría de los casos no retienen un mayor diferencial del precio de mercado. Los gobiernos de Centroamérica están ejecutando una serie de medidas dirigidas principalmente al fortalecimiento de la producción y el funcionamiento de los mercados para mejorar la seguridad y soberanía alimentaria se ha caracterizado por una amplia oferta del producto, grano retenido por los intermediarios y una tendencia a la baja en el precio al productor. El consumo de frijol, por su parte, actualmente se enfrenta a modificaciones importantes en sociedades cambiantes, incluidos los hábitos alimenticios, a consecuencia del urbanismo, la migración y el empleo, así como el paso de una economía cerrada a una economía global, todo lo cual está ejerciendo presiones en diversas etapas de la cadena de producción, comercialización, transformación y consumo. No obstante, también aparecen oportunidades, por ejemplo, mientras que en el sur la tendencia es cada vez más hacia consumir productos sanos, en el norte esta tendencia ya existe desde hace tiempo y, en este sentido, el frijol rojo quizá puede ser una opción. Debido a un enfoque productivista, la cadena del frijol rojo se implementa en un marco de falta de definición de políticas y estrategias de fomento al sector por parte de los gobiernos, tales como la ausencia de sistemas de buenas prácticas agrícolas y de manufactura para ofrecer un producto de mayor calidad, limitada infraestructura y equipo para el manejo postcosecha y almacenamiento del producto, limitados programas sostenibles de transferencia de tecnología y de intercambio de experiencias entre productores, ausencia de políticas sostenibles para la producción y distribución de semilla certificada al productor, limitada capacitación y aprendizaje continuo en desarrollo organizacional y empresarial por parte de los productores, indefinición de políticas de crédito para el sector. El mercado del frijol rojo en Centroamérica es dinámico, existe una relación directa entre el precio en El Salvador, Honduras y Nicaragua. Este fenómeno se expresa en los procesos de 4 Mapeo de las cadenas agroalimentarias del maíz blanco y frijol en Centroamérica / IICA, Proyecto Red Sicta. Managua: IICA, 2007.

19 19 triangulación del producto que se observa entre Honduras, El Salvador y Nicaragua y los intercambios comerciales oficiales. Tabla 7: Exportaciones de frijol en CA Hay consumo de frijol rojo en todos los países de la región; la preferencia de los consumidores en Guatemala y Costa Rica es por el frijol negro, aunque también haya algún consumo de frijol rojo de relativa importancia. El comportamiento del mercado indica que el fríjol es uno de los cultivos obligatorios de seguridad alimentaria en la región por su alto contenido de proteína y minerales de bajo costo y por su amplio rango de adaptación a los diferentes ambientes agroecológicos. Su consumo es cotidiano durante todo el año y el proceso de decisión de compra y consumo de frijol tiene una alta connotación sociocultural; en Centroamérica se consume frijol en todos los grupos sociales, la frecuencia de su ingesta solo es determinada por la capacidad de compra. No obstante esta demanda, la producción de frijol rojo en la región muestra un déficit y se recurre a eventuales importaciones extra-regionales para subsanar la escasez en los mercados nacionales, principalmente en El Salvador y Honduras. El procesamiento se limita a limpieza, secado y empaque. En la región es muy bajo el consumo de frijol procesado industrialmente, solamente en Guatemala hay un pequeño mercado., aunque en todos los países hay empresas que ofertan localmente frijol cocido empacado en bolsas plásticas. Importadores entrevistados señalan que el precio del frijol rojo reacciona a la oferta en Nicaragua, país que es el mayor productor y exportador en la región. Durante los años 2010 y 2011, Nicaragua disminuyó su oferta exportable debido a una política de soberanía alimentaria; en esos años, El Salvador, como principal país importador de la región, recurrió al mercado

20 20 extra-regional para satisfacer su demanda interna a precios más elevados. El retorno del frijol nicaragüense al mercado regional ha provocado la disminución del precio. Las entidades encargadas del sector agrícola en los países de la región estiman que la producción de frijol rojo se caracteriza por ser de subsistencia en pequeñas áreas, semienfocada a la comercialización, aunque, al no contar con otras fuentes de ingreso, los productores, por lo general, se ven obligados a vender parte de su producción inmediatamente después de la cosecha. Los productores suelen vender directamente a intermediarios locales, quienes almacenan el producto para su venta posterior o lo llevan al mercado mayorista. En algunos casos, los intermediarios proporcionan financiamiento o entregan insumos al productor a cambio de su compromiso de entrega del producto. El poder de los intermediarios se demuestra con los márgenes de comercialización en la cadena de granos. En la cadena del frijol, el producto usualmente pasa por varios eslabones antes de llegar a los consumidores finales (nacionales y externos). El porcentaje del valor final del grano que reciben los productores oscila entre el 40% y el 50% del precio final. A partir del año 2000 se introdujo la fiebre exportadora, lo que ha venido a alterar la dinámica sub-sectorial. En efecto, elementos tales como los tratados de libre comercio, la demanda para el consumo interno de otros países de la región y la entrada de nuevos actores al sub-sector, con nuevas prácticas comerciales que movilizan importantes volúmenes de fríjol, se traducen en importantes cambios estructurales. La liberalización de los mercados ha evidenciado las ineficiencias de los mecanismos de acceso a las estructuras de comercio, con independencia de su volumen; lo cierto es que la producción de frijol se mantiene y son las limitaciones de comercialización las que marginan cada vez más al productor campesino del mercado, sin aprovechar los incentivos del mercado. No obstante, ante la debilidad de las cooperativas y asociaciones de productores para acopiar y colocar en el mercado la producción de sus agremiados, se observa una tendencia entre los comerciantes de comprar directamente a los productores. Considerando que el frijol es importante para grandes sectores rurales, para lograr una reducción efectiva en los niveles de pobreza rural se requiere pensar más allá de la productividad e incorporar temas como la rentabilidad y la comercialización en la agenda de trabajo de la cadena. La rentabilidad, medida en ingresos por área cultivada, conlleva revisar los mecanismos de generación de valor agregado, la diversificación de los sistemas de producción y el desarrollo de mercados más dinámicos. La gran asimetría en la productividad, costos de producción, precios pagados al productor y apoyos gubernamentales destinados a la producción y comercialización del cultivo, existente entre los productores de los distintos países de la región, provoca problemas de rentabilidad de la actividad del frijol, que la hacen poco competitiva. Esto tiene que ver con la dimensión de la

21 21 producción, ya que un productor individual opera con costos de producción diferentes a los de productores asociados, debido a que conforme va aumentando la escala de producción los costos van bajando porque van desapareciendo los costos fijos hasta convertirse en costos variables. Además, si agregamos la poca integración de la producción con socios comerciales, cualquier inversión para incrementar la productividad y la rentabilidad subsecuente es incierta, lo que reduce la disposición de tomar riesgos. Para superar este cuello de botella, se propone que las cooperativas y las asociaciones de productores promuevan y apoyen la diversificación de la oferta hacia los principales centros de consumo (distribución más eficiente), reduzcan los costos de intermediación (vender lo más directo posible), incrementen los beneficios al producto primario (darle valor agregado), y fortalezcan el desarrollo organizativo (trabajo permanente con las empresas exportadores y agroindustrias). El reto es jugar un papel importante en la intermediación entre los productores y los consumidores, para beneficiar a los productores con precios mejores y a los consumidores con precios bajos con la reducción de los márgenes de ganancia participando en el proceso de comercialización, paliar la inercia de especulación de los intermediarios que provocan una distorsión del mercado del frijol comprando a precios muy bajos y vendiendo a precios altos. El fomento de empresas asociativas gremiales capaces de gestionar y mantener conexiones con mercados en crecimiento se presenta entonces como una estrategia alternativa de desarrollo para la cadena del frijol. En ese sentido, el incremento de la competitividad del frijol rojo se muestra como una alternativa de reducción de los niveles de la pobreza rural. Más aún, la tendencia mundial hacia la globalización y el libre comercio requiere de un cambio del enfoque de productividad por un enfoque de competitividad. Para el logro de esta competitividad, para las organizaciones de productores tanto sus vínculos hacia adelante y hacia atrás de la cadena y el acceso a información y tecnología se hace cada vez más necesario. Hay que pasar de una estrategia que aprovecha ventajas comparativas basadas normalmente en recursos naturales y mano de obra barata hacia una estrategia de ventajas competitivas a partir de su propia oferta. Este tipo de ventajas se basa en el conocimiento del consumidor y del mercado, la elaboración de productos con agregación de valor, la organización empresarial y la generación de alianzas estratégicas entre los actores que realizan las distintas etapas de la cadena del frijol. Por lo anterior, la cadena del frijol debería entrar en una etapa de cambio rápido. Solamente en Guatemala y Nicaragua se observa una mayor integración vertical con el objetivo de garantizar calidad, abastecimiento continuo y precios más competitivos. Los principales elementos limitantes de la cadena pueden ser resumidos así: 1. La falta de vínculos directos de las organizaciones asociativas con las fuentes de innovación tecnológica, organizativa e institucional; la mayoría de cooperativas,

22 22 centrales de cooperativas y asociaciones e productores no reciben asistencia técnica para la producción de instituciones públicas encargadas del sector agrícola. 2. Los bajos niveles de educación y los niveles de pobreza de los productores que no les permiten acumular e invertir; los flujos netos de ganancias no permiten la capitalización de las fincas y, en consecuencia, los productores no tienen capacidad de inversión para la innovación y la ampliación de áreas de producción. 3. La falta de una activa interacción, que establezca sinergias entre el sector público y el privado para beneficio de los pequeños productores; al igual que en los eslabones de servicios de apoyo y producción, en el de comercialización la presencia mayoritaria es de empresas privadas para el acopio e intermediación del frijol; los estados intervienen con aranceles en la estabilidad de los precios por la vía de las importaciones o suspensión de las exportaciones, sin ofrecer estímulos directos de precios a los productores. La informalidad prevalece y beneficia a muchos de los agentes comerciales particulares en detrimento de las organizaciones asociativas de los gremios cooperativos y asociaciones de productores; la comercialización es realizada principalmente por empresas privadas y, cuando es realizada por cooperativas, el diferencial positivo del precio es retenido por la organización y no es trasladado al ingreso del productor. El valor agregado conseguido se pierde por ineficiencia de las cooperativas para planificar el volumen de la producción, la producción con costos altos, la limitada capacidad del manejo de riesgos, etc. 4. Las crisis y la vulnerabilidad ocasionadas por los vaivenes de los precios en los mercados; al no existir una política de precios de garantía, los productores no tienen mecanismos de protección; una buena producción puede no tener efectos positivos en los ingresos de los productores si no coincide con un precio atractivo; por el contrario, la actual estructura de mercado parece castigar la productividad: a mayor oferta de producto, menor es el precio. Lo cierto es que no se administra la oferta, se sigue la lógica productivista de crecimiento de metas de producción y productividad, no importando el ingreso por unidad. Ante la incertidumbre en los precios, creemos que el principal aporte de las cooperativas, asociaciones de productores y otras organizaciones se enmarca en el acceso a mercados. Dentro de las acciones de apoyo a la comercialización que se pueden implementar están los programas de agricultura por contrato. Frente a estos antecedentes, la cadena comparte ciertas características básicas:

23 23 1. Enfoque de producción o de comercialización pero no de mercadeo. La mayoría de los productores tiene un enfoque hacia la producción y la comercialización de sus productos, lo cual quiere decir que saben producir y vender sus productos mas no mercadearlos. El concepto de mercadeo pretende buscar ventajas más competitivas por medio de estrategias como la diferenciación del producto, la segmentación del mercado y el desarrollo de nichos específicos de clientela. En ese sentido, el modelo asociativo busca cómo sus organizaciones de segundo grado realicen una labor de mercadeo, información o inteligencia, diferenciación y/o valor agregado, búsqueda de socios comerciales y otras acciones que permitan acceso al mercado. Con menos incertidumbre en el mercado, es de esperarse un cambio de mentalidad de los productores para sembrar de acuerdo con las perspectivas del mercado, mejorar los aspectos tecnológicos relevantes para la productividad, así como lograr una mejor competitividad, observando cómo bajar los costos de producción. 2. Relativa desarticulación de la cadena productiva. Los distintos eslabones de la cadena productiva (producción, manejo postcosecha, mercadeo y servicios de desarrollo empresarial) se encuentran poco articulados, lo que genera un flujo deficiente de información que es aprovechado por los agentes del mercado y genera ineficiencias sistemáticas a lo largo de la cadena. La cadena no debe ser concebida como el eslabonamiento organigrámico de la producción y mercado, sino que son interrelaciones win win entre actores. El Salvador, con su modelo de empresas tractoras, Guatemala con las empresas privadas territoriales y Nicaragua con sus Centrales de Cooperativas muestran el mayor desarrollo en materia de articulación de la cadena, sin alcanzar todavía integración vertical y horizontal. 3. Organización empresarial débil e incipiente. La mayoría de las organizaciones de los gremios cooperativos y asociaciones de productores frijoleros son débiles en términos empresariales. Con excepción de algunas asociaciones de productores en Honduras, empresas exportadoras e importadoras en El Salvador y Centrales de Cooperativas en Nicaragua, tienen capacidades limitadas para identificar y analizar puntos críticos en su cadena y, por tanto, encontrar estrategias o acciones claves para mejorar su negocio. 4. Tendencia hacia el individualismo y no hacia la búsqueda de la competitividad sectorial. Dada la incertidumbre que ha caracterizado al sector frijolero por factores climáticos, cierre de fronteras e importaciones extra-regionales, es normal encontrar

24 24 que los actores buscan soluciones individuales de corto plazo en vez de pensar en iniciativas que promuevan la competitividad 5 de la cadena en el mediano o largo plazo. Otro tema que es importante tener en cuenta en la elaboración de estrategias de competitividad es la diferencia entre eficiencia medida en términos de una empresa versus la eficiencia de la cadena como tal. En todos los países de la región, en las cadenas de frijol rojo existen empresas privadas y de los gremios cooperativos y asociaciones muy eficientes, pero el sistema en su totalidad es ineficiente. Observemos el caso de la mayoría de cooperativas y asociaciones de productores. La competencia es el principal estimulante de la competitividad. Es la rivalidad entre ellas la que lleva a modificar sus estrategias, redefinir sus procesos de producción e innovar en la comercialización. Un diseño adecuado de planificación estratégica es la base para el cumplimiento de las metas y objetivos propuestos. Sin embargo, las cooperativas y asociaciones de productores con frecuencia confunden posicionamiento con permanencia en el mercado, generándose un estancamiento, debido a que sus esfuerzos no se enfocan en el aumento de la productividad o la búsqueda de alianzas estratégicas comerciales, sino en reestructuraciones con el fin de reducir sus costos. Una empresa cooperativa de frijol es competitiva en el mercado cuando el producto es producido pensando en el cliente, con precios en la franja de mercado estimada, con calidad certificada, entregado oportunamente a través de un eficiente servicio de comercialización. Siendo el del frijol un mercado muy informal, también hay expresiones de integración, pero hasta ahora con el productor como el eslabón más débil de la cadena. Cómo mejorar la posición del productor en ese eslabón de la cadena, de tal manera que el pequeño productor pueda mejorar su capacidad de adoptar una posición y tomar decisiones acertadas, con el fin de participar en mejores convenios comerciales y ser más resistente frente a la volatilidad e incertidumbres del mercado? Algunas pautas son las siguientes: Estandarización de la producción Reestructuración de cooperativas y otras formas de cooperación entre productores que refuercen la eficiencia, lo que permitirá a los productores ser más competitivos y reforzar su posición negociadora en la cadena 5 Una estrategia de competitividad es un conjunto de actividades que se planean y ejecutan con la participación activa de los diversos actores de una cadena para el logro de objetivos comunes e intereses compartidos..

25 25 Racionalización del resto de la cadena de suministro, suprimiendo etapas intermedias innecesarias que añaden complejidad, rigidez y costos adicionales a los precios finales de consumo A manera de ejemplo, un riesgo principal es que las empresas eficientes en producción o manejo postcosecha bien podrían perder estas ventajas con una comercialización ineficiente. Dado que la mayoría de las actividades son llevadas a cabo por varios actores económicos que se relacionan entre sí, el logro de competitividad de la cadena requiere de un enfoque sistémico. Este enfoque privilegia la construcción de confianza entre los actores de la cadena y, a su vez, plantea el reto de cómo superar las relaciones conflictivas que imperan. Bajo esta mirada no hay actores buenos ni malos sino un sistema que debe ser lo más eficiente posible para que todos ganen. El sistema no es una cosa que alguien regula, se auto-regula. 5. Enfoque parcial de los servicios de apoyo. Los servicios de apoyo al sector frijolero se caracterizan por intervenir de forma muy puntual. Por ejemplo, en el eslabón de producción los servicios de asistencia técnica provistos por instituciones públicas se concentran en la dotación de semillas, insumos y el proceso productivo, sin enlace con los mercados. Programas estatales de micro-crédito son impulsados sin asistencia técnica a la producción. Como resultado, el apoyo recibido por los productores de la cadena no es lo suficientemente efectivo para mejorar su competitividad. Para mejorar la cadena agroalimentaria de frijol, se requiere de políticas de apoyo integral para las zonas principales productoras de este grano, que articulen a todos los sectores sociales involucrados en el proceso. Por parte de los productores y demás actores de la cadena de frijol, la organización y la transferencia de tecnología son factores clave, por lo que el desarrollo de estrategias de cooperación de grupos de organizaciones a nivel regional son elementos que permitirán generar economías de la aglomeración y la construcción de redes de colaboración, que pueden aumentar la competitividad. En general, las cadenas domésticas del frijol no han entrado en un proceso de mejora. A manera de ejemplo: los supermercados están cambiando progresivamente sus patrones de aprovisionamiento y comercialización en pos de una mayor calidad. En muchos casos estos agentes se han aliado con el sector importador, ante la incapacidad de los productores nacionales de cumplir con los requisitos de calidad, inocuidad y oferta. Hay una política expresa en el sector exportador de vincularse más directamente a los productores organizados en cooperativas, pero se encuentra con un sector poco preparado y desconfiado. Los gremios no logran promover estas sinergias para beneficio de ambos eslabones, la actitud es sacar provecho del otro eslabón superior.

26 26 Un aspecto importante es que la mayoría de las unidades de producción de fríjol no cuentan con información de servicios de mercado, sobre la oferta y la demanda, lo que no les permite planear su producción. La ausencia de una organización fortalecida no les permite generar economías de escala. Es evidente la ausencia de una mentalidad asociativa en la cadena. Hay una actitud y comportamiento de islas en los productores. Además, los gremios inducen e incentivan el aislamiento y deslegitiman los contactos y relaciones con el sector agroindustrial y comercial. A nivel de unidad de producción, se requiere obtener mayores niveles de productividad y menores costos de producción, para que se logre mejorar la rentabilidad y competitividad. La permanencia de los productores de frijol en el mercado implica ser cada vez más rentables e implantar estrategias para mejorar la organización así como una mejor planeación del mercado y comercialización del producto; además de producir más barato para no perder, se deben realizar esfuerzos para la agregación de valor y el acceso al mercado; esto traerá como consecuencia la voluntad de invertir y mejorar los procesos de producción. Entre otras estrategias generales, también son imprescindibles el fortalecimiento de programas de distribución de variedades mejoradas a los productores, las mejoras en la transmisión de información de mercado a los productores, el fortalecimiento de los contactos entre productores, comercializadores a nivel mayorista y supermercados y una política más específica de apertura de mercados de exportación, especialmente con los Estados Unidos. Particularmente, en El Salvador y Honduras se deben buscar mecanismos de mercadeo intraregional para reducir las importaciones desde países fuera del área; Nicaragua debería fortalecer su presencia en el mercado de exportación como principal productor, reduciendo la triangulación del producto. En general, hay una buena voluntad pero hay que trabajar los mecanismos de mejoramiento de la eficiencia de la cadena; entre algunas acciones de cómo hacerlo, se indican las siguientes: entrega de información veraz sobre precios y tendencias de mercado, desarrollo de cultura o actitud para vender y no esperar al comprador, desarrollo de alianzas responsables con socios comerciales, visión de producto para satisfacción del consumidor, lógica de competitividad, basada en el volumen por encima del precio unitario. El estudio encuentra que efectivamente es factible, a partir de las organizaciones asociativas de los gremios cooperativos y asociaciones de pequeños productores, promover el desarrollo de vínculos de agronegocios para el frijol rojo. Entre los principales vínculos se encuentran los que los gremios cooperativos y asociaciones realizan con los productores con el gobierno, con la cooperación internacional o con particulares con o sin ánimo de lucro, relacionados con el desarrollo técnico de la actividad (transferencia de tecnología, capacitación, asistencia técnica), con el control de calidad, con el desarrollo comercial y de mercados, con la gestión empresarial y con el mejoramiento del nivel de vida de las familias de los productores.

27 27 En general, los vínculos con los gobiernos son requerimientos de carácter técnico; los vínculos con la cooperación internacional tienen una perspectiva de fomento tanto a la producción como a las familias; los vínculos con los particulares orientados al lucro enfatizan en el desarrollo comercial y de mercado y calidad, así como el crédito; y los vínculos con los particulares sin ánimo de lucro apoyan el desarrollo, la gestión empresarial y el manejo de la información de mercado. Aunque incipientes, el estudio identifica vínculos emergentes con cierto avance en un entorno competitivo en la cadena. Entre los vínculos emergentes se encuentran los que promueven la gestión empresarial, observable en una planificación cuidadosa de la producción en cooperativas y asociaciones de productores de acuerdo con los compromisos con los mercados en cuanto a cantidades, a la calidad y a la oportunidad; están los vínculos orientados al desarrollo de capacidad de negociación para el acceso al crédito, a la maquinaria y a los insumos; están los que permiten mejorar la calidad del producto y las condiciones de negociación de precios y, por último, los que han surgido recientemente por desarrollo de nuevos eslabones de las cadenas productivas o por procesos de integración vertical. Mientras no se vea y sea un negocio, la inversión en el frijol rojo estará vinculada a donaciones y no al desarrollo del negocio. En ese sentido, el apoyo no gubernamental debe ser dirigido a la promoción del cambio de actitud de gremios, cooperativas, centrales de cooperativas y asociaciones de productores, para crear una relación de mejor ventaja con los otros actores de la cadena, como condición necesaria para la integración y el aumento de la competitividad de la cadena y aumentar el potencial beneficio para los productores. 1.1 Objetivos El objetivo general del estudio es Exponer la cadena de comercialización local y regional del frijol rojo de seda, desde su producción hasta el momento de su venta al consumidor final en América Central para explorar las oportunidades de favorecer la comercialización regional centroamericana del grano a través de empresas cooperativas o asociaciones de productores pequeños. Sus objetivos específicos son: Describir las cadenas actuales de producción, distribución y venta del frijol rojo de seda en América Central, incluyendo actores privados y estatales. Estudiar la participación, el lugar, la posición, las etapas y los actores de comercialización y distribución de los gremios cooperativos en estas cadenas, analizando limitaciones y potencialidades.

28 28 Analizar cuáles son las oportunidades y/o limitantes provocados por los acuerdos comerciales regionales, con USA, con la UE, etc. Analizar los costos de producción y márgenes de ganancia de la comercialización del frijol rojo de seda y explicar los elementos constitutivos del precio de venta final del frijol rojo de seda destinado al consumo calcular la participación de los gremios en estos costos y ganancias. Analizar los flujos de importación y exportación regional por tonelada del frijol y la importación/exportación con mercados externos (Estados Unidos). Presentar insumos para una propuesta de estrategia que fomente las relaciones comerciales entre gremios asociativos y cooperativas a nivel nacional, regional centroamericano, con USA, Europa y Japón. Contar con el control documental sobre limitaciones y potencialidades de la producción, transformación y comercialización de frijol rojo de los gremios cooperativos y asociaciones en El Salvador, Nicaragua, Honduras, Costa Rica y Guatemala. 1.2 Metodología del estudio El estudio tiene un enfoque de cadena. De acuerdo a la definición generalmente aceptada, la cadena se define como la integración de los agentes y actividades económicas que intervienen en un proceso, desde la actividad primaria hasta la oferta al consumidor final, incorporando procesos productivos, de empaque, industrialización o transformación que sean necesarios, para su comercialización en mercados internos y externos. La recolección de datos empíricos fue participativa; un grupo de informantes conformado por funcionarios públicos, empresarios, asociaciones de productores fue entrevistado en cada país, como parte de un proceso sistemático y coordinado para el reconocimiento de la vida cotidiana, las relaciones económicas y sociales en la producción y comercialización del frijol rojo, así como las perspectivas de futuro. Para el desarrollo del estudio se desarrollaron las siguientes fases: Análisis de Información de fuentes secundarias: Revisión bibliográfica y documental acerca de las cadenas de frijol específicamente en CA, para los países de El Salvador, Nicaragua, Honduras y Costa Rica. Sistematización de la información obtenida Detección de fallas de información Información adicional obtenida a través de visitas de campo:

29 29 Definición de la temática sobre la cual se quiere y se necesita colectar información a través de las visitas de campo Identificación de informantes calificados de la cadena de comercialización en CA, específicamente a grandes exportadores e importadores relacionados con los gremios Diseño y elaboración de los instrumentos de investigación: formatos de entrevistas y rutas para las visitas de campo Recolección de la información en campo Sistematización de la información obtenida a través de la investigación de campo. Elaboración del documento final: Revisión, edición y diseño del documento Para complementar la información estadística y de campo, revisión de los marcos jurídicos nacionales, documentos oficiales, programas y proyectos existentes y tratados de comercio con la finalidad de garantizar una mayor precisión del análisis y los resultados de la investigación. 2. Cadenas actuales de producción, distribución y venta de frijol rojo por país y en América Central La cadena del frijol es una red de actores económicos (productores, procesadores, distribuidores, mayoristas, vendedores, etc.) y actores de apoyo (asistencia técnica, información, etc.) que interactúan alrededor del producto. Genéricamente, los operadores de la cadena asumen riesgos y generan el valor económico y se apropian de algún valor durante la producción y/o comercialización; los prestadores de servicios y apoyo son agentes que ofrecen servicios de apoyo tales como insumos, crédito, asistencia técnica, información y pueden ser entidades del sector privado o bien organizaciones públicas o semipúblicas, tales como cámaras, centros de investigación y las ONGs; la Administración pública tiene el rol de crear condiciones favorables para el desarrollo económico, con mecanismos para el control del buen funcionamiento y estabilidad del mercado. En todos los países el obstáculo de los pequeños productores para acceder a los mercados está directamente relacionado con su desorganización y la consecuente falta de poder de negociación con el resto de actores a nivel vertical 6. La realidad es que la mayor parte de los 6 Las relaciones verticales son aquellas establecidas entre los productores (y su organización), por un lado, y los compradores y el resto de agentes implicados en el proceso de producción y comercialización, por otro.

30 30 pequeños productores realizan sus transacciones de manera informal, donde no existen relaciones contractuales y los pagos son al contado (transacciones spot); la falta de liquidez y el nivel de pobreza obligan a los productores a vender y no a negociar sus cosechas; por otra parte, si bien hay cooperativas y asociaciones de productores que participan en el acopio y la comercialización, reproducen el esquema sin mayor cambio, salvo excepciones. Generalmente, no hay oferta de contrato para la compra del frijol a la cosecha. Así, los intermediarios se sitúan en una posición ventajosa y existe la práctica de usar el oportunismo para extraer ventajas comerciales adicionales en la fijación de precios como consecuencia del costo del transporte de regreso del producto a la finca y del desabastecimiento alimenticio y de productos de primera necesidad para las familias. La cadena de frijol es una de las más segmentadas y desarticuladas en sus eslabones, con múltiples restricciones e ineficiencias productivas que hacen que varias de las etapas de la cadena productiva no sean eficientes afectando el proceso productivo; por ejemplo: relaciones de poder de mercado diferenciado entre los productores y los acopiadores, entre los productores y los industriales; limitaciones en la tecnología de producción; problemas de estándares de calidad; falta de financiamiento; entre otros. Con el fin de describir la estructura de la cadena del frijol, el siguiente gráfico representa la visión global de la cadena para la región. Como se aprecia, existen agentes productores y predominantemente comerciales. Para su análisis, la cadena se ha identificado en dos grandes etapas de comercialización del frijol: 1) comercio al mayoreo, y 2) comercio al menudeo. Dentro de ambas etapas se integran diversos eslabones y ramificaciones de comercialización del frijol, entre los que se encuentra el canal más tradicional y que mayor representatividad tiene en todos los países: la venta del frijol del productor a los intermediarios. A su vez, los intermediarios venden principalmente el frijol a los mayoristas en los mercados y en menor medida a las cooperativas y empresas empacadoras e industria procesadora de alimentos. La segunda etapa representa el inicio del comercio al menudeo, donde los mayoristas, empacadores e industrias venden el frijol a los siguientes puntos de venta: comerciantes individuales en mercados, tiendas o pulperías en barrios y comarcas, supermercados y distribuidoras. El consumidor final recurre a estos lugares comerciales, donde existen diversas modalidades de comercialización, esto es: a granel, presentaciones de un kilogramo ó 900 gr, y enlatados.

31 31 Gráfico 6: Panorama General de la Cadena del Frijol rojo Fuente: Elaboración propia con datos de campo Paralelamente a la cadena de valor nacional, se desarrolla la cadena de valor internacional del frijol. Esta cadena inicia con la venta de la producción internacional de frijol a los mayoristas internacionales (principalmente Honduras y Nicaragua) y por la vía de importaciones se realiza la entrada de la leguminosa al país en dos puntos de destino: 1) mercados de mayoreo, que compran a un importador mayorista; a su vez, recurren a los canales tradicionales de comercialización al menudeo para el consumidor a través de los mercados locales, tiendas y pulperías; 2) la segunda entrada del frijol importado al mercado nacional es mediante la compra de las cadenas de supermercados. 2.1 Flujograma El funcionamiento de las cadenas agroalimentarias de frijol en los países centroamericanos tiene muchas similitudes y pocas diferencias. Como similitudes se destaca que la oferta nacional es producida por gran número de pequeños y medianos productores. El resto de actores son menores en número. Los transportistas, camioneros o acopiadores locales son actores comunes a todos los países y su función es similar en todos ellos. El acopiador mayorista es de mucha relevancia dentro de la formación de precios. Es frecuente que el acopiador mayorista mantenga relación directa con los productores, a quienes provee de insumos o crédito, también con transportistas, acopiadores locales y con la agroindustria. Las diferencias entre países están más en función del origen y destino del producto (importaciones y exportaciones) y el desarrollo de la agroindustria. Se tiene por ejemplo que El Salvador y Costa Rica son los mayores importadores y donde más ha evolucionado la industria de acopio y empaque del frijol y de ciertas normas de calidad. Nicaragua y Honduras han

32 32 incursionado con éxito en el mercado regional cómo productores primarios. El Salvador, a pesar de no ser autosuficiente, presenta exportaciones, aparentemente alimentadas por triangulación de frijol hondureño y nicaragüense. Gráfico 7: Dependencia en importaciones netas como porcentaje de consumo Solamente Nicaragua tiene niveles de producción necesarios para satisfacer la demanda interna, mientras El Salvador es deficitario respecto a su mercado interno. Fuente: Datos de CORENCA A partir de datos de la red SICTA se ha estimado un consumo de 342,818 toneladas; comparado con la producción oficial en el 2010 de 333,371 toneladas, la oferta respecto al tamaño total es deficitaria en un 2.76%, una situación temporal por la disminución del tamaño de la cosecha. Si se considera el crecimiento de la población, la demanda insatisfecha puede ir en ascenso en los próximos años, ya que el frijol tiene alta demanda de los consumidores: alrededor de 50 libras por año es el per cápita en Nicaragua y de 40 a nivel centroamericano. Hay que destacar que, pese a los grandes esfuerzos de investigación que se han realizado en todos los países, el frijol rojo sigue siendo un cultivo vulnerable a las sequías, al ataque de plagas y enfermedades o al exceso de lluvia fuera de tiempo. Estos factores cobran una real importancia cuando consideramos que en los últimos años el 70% de la producción se obtiene de superficies de temporal y se observa en la expresión de la oferta por los rendimientos y la calidad del producto. Tabla 8: Rendimiento del frijol por país en Centroamérica (t/ha) País Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Fuente: Red SICTA, con datos de la FAOSTAT.

33 33 El mercado regional de frijol se caracteriza por altas fluctuaciones en la oferta dado que la producción depende de los factores climáticos y que la siembra bajo riego es prácticamente inexistente. Estas fluctuaciones en la oferta están directamente relacionadas con las altas fluctuaciones en los precios del grano y, por lo tanto, el mercado se caracteriza por períodos de fuertes alzas en los precios cuando la oferta es insuficiente o caídas fuertes de los precios cuando se generan sobre-ofertas. Por lo tanto, el productor raras veces logra recibir beneficios vía precio, ya que, cuando obtiene una buena producción, los precios del mercado están bajos y viceversa. El país que presenta mayor productividad es El Salvador, donde la actividad frijolera logró rendimientos promedio de 0.88 t/ha, durante el período 2006/10. Le sigue Guatemala con 0.78 t/ha en el mismo período. El resto de los países tienen, en promedio, niveles de productividad que fluctúan entre 0.65 y t/ha, a excepción de Costa Rica que presenta un rendimiento promedio menor (0.58 t/ha). La actividad frijolera en Centroamérica es de marcada estacionalidad; los países tienen tres cosechas de frijol al año, en Guatemala y Nicaragua con volúmenes importantes en cada cosecha, en Honduras y El Salvador, aunque también se logra una tercera cosecha, ésta tiene un aporte reducido a la producción nacional. Solamente Costa Rica tiene dos cosechas. A nivel regional, aproximadamente el 80% de la producción centroamericana de frijol se concentra entre agosto y enero ofreciendo los mayores niveles de oferta. La marcada estacionalidad en la producción crea una serie de problemas para su almacenamiento, debido a la falta de infraestructura adecuada y a los elevados costos financieros que el mismo implica. Esto en la mayoría de los casos obliga a la rápida rotación de inventarios, situación que conduce a una sobre-oferta a finales del segundo semestre del año y posteriormente a una disminución de la oferta del producto a granel a finales del primer semestre del año, cuando ocurren las importaciones extra-regionales provenientes de Etiopía y China, principalmente para El Salvador. Inclusive se da el caso de países que en un año puedan ser exportadores de frijol en una época del año y en otra época del mismo año se convierten en importadores, por la necesidad de mantener una rotación adecuada en los inventarios del producto, debido a los altos costos de almacenamiento.

34 34 Tabla 9: Períodos de cosecha de Frijol Fuente: Adaptado de Mapeo de las cadenas agroalimentarias del maíz blanco y frijol en Centroamérica / IICA, Proyecto Red SICTA. Managua: IICA, En general, una familia productora de frijol retiene 80 libras de grano para utilizarla como semilla en cada hectárea que siembra; se estima un consumo promedio de 45 libras por persona en cada inter-ciclo de producción y se destina entre el 40% y 70% de la producción total a la comercialización en distintos mercados cercanos (principalmente en su comunidad y la cabecera municipal). Nicaragua es el principal proveedor de frijol al interior de la región, ya que sus envíos hacia Centroamérica representan el 54% del total del comercio intrarregional. Honduras se ubica después de Nicaragua supliendo el 24% de las compras intra-regionales. Luego se sitúan Guatemala, El Salvador y Costa Rica, que suplieron el 9%, 8% y 5% respectivamente del valor de las compras intra-centroamericanas. Honduras y Nicaragua son los países que por lo general logran cubrir en mejores condiciones su demanda y por lo tanto no realizan grandes importaciones y son los proveedores para otros países del área, lo que no ha evitado que en algunos años (como en el 2010) hayan tenido que afrontar crisis por problemas de desabastecimiento, generalmente por afectaciones climáticas. El comercio regional de frijol es muy activo, principalmente entre Honduras, El Salvador y Nicaragua, que consumen frijol rojo de características similares, por lo que los precios en estos países están altamente vinculados entre sí. Hasta el 2010 el 83% del volumen importado por El Salvador provenía de Nicaragua.

35 35 Gráfico 8: Rendimiento del Frijol en CA Eslabón de Preproducción Fuente: Elaboración propia con datos de Red SICTA Como actores importantes en este segmento de la cadena participan los ministerios de agricultura, institutos nacionales de investigación agropecuaria, asociaciones de productores, organismos no gubernamentales, bancos. Las tiendas de agro-servicios son, también, actores importantes como oferentes de fertilizantes y pesticidas. En este eslabón también se puede encontrar la participación de intermediarios mayoristas, quienes proporcionan crédito en insumos o en efectivo al productor, a cambio de asegurar la compra futura de la cosecha. Los servicios de apoyo comúnmente requeridos por la cadena de valor del frijol son: i) servicios financieros tales como crédito y garantías bancarias; ii) asistencia técnica y capacitación; iii) información; iv) investigación; v) servicios operacionales relacionados con proveeduría de insumos, equipos, herramientas, maquilado, transporte, etc Eslabón de Producción Los principales operadores son los productores en la mayoría de los países, pertenecientes o no a gremios cooperativos y asociaciones; en Guatemala se aprecia la presencia de empresas privadas con grandes áreas de siembra y tecnología moderna. Una tipología definida por la cantidad de área de siembra indica que el pequeño productor siembra hasta 2.0 Has, el mediano productor hasta 4.0 Has y el gran productor más de 4.0 Has. El pequeño productor siembra por espeque y tapado, el mediano con arado y el gran productor con sistema semi-mecanizado. Los productores de frijol no se encuentran integrados en la cadena de comercialización del bien; generalmente su producción la venden a intermediarios locales y, en otros casos, trasladan el producto y lo comercializan en el mercado local.

36 36 Al interior de los países, la heterogeneidad de productores respecto al tamaño de sus áreas de producción, ecosistemas, ingresos, localización geografía, entre otros factores, muestra la existencia de distintos sistemas de producción del frijol rojo. El frijol es rentable pero la ganancia se queda en la fase de intermediación de la cual poco participan los pequeños productores, aunque se observa la participación de cooperativas y asociaciones de productores. Agronomía del cultivo del frijol La planta de frijoles requiere condiciones adecuadas para un buen desarrollo y rendimiento. Temperatura: El frijol se cultiva en una gran diversidad de climas, pero los mejores rendimientos se obtienen en temperaturas que oscilan entre los 18º y 24ºc, cuando son mayores a 26ºC favorecen el desarrollo vegetativo. No obstante, se encuentra mayor cantidad de aborto y desaparición de flores, por otra parte las vainicas presentan un alto porcentaje de granos vanos. Precipitación: Se obtienen buenas cosechas en zonas con precipitaciones entre los 500 y 2300 mm anuales. El frijol requiere entre 300 y 400 mm de agua durante su ciclo. Esta cantidad debe ser distribuida110 a 180 mm desde la siembra a floración y entre 50 a 170 mm hasta alcanzar la madurez fisiológica. Viento: El viento puede afectar negativamente la planta de frijol. Indirectamente aumenta la evaporación, directamente el viento fuerte puede desprender la flor, quebrar tallos y ramas por donde pueden introducirse patógenos. Condiciones edáficas: Es necesario e importante que el suelo tenga buenas características físicas hasta una profundidad de 50 cm, como mínimo, ya que ayuda a la penetración y desarrollo del sistema radical. Se prefiere suelos sueltos y porosos que permiten la infiltración adecuada de agua y buena aeración de las raíces. El drenaje debe ser eficiente, el encharcamiento, aún durante pocas horas, es perjudicial para el cultivo. El ph más indicado para las regiones húmedas es de 5.8 a 6.5 para obtener un óptimo desarrollo y rendimiento del cultivo. Sistemas de Producción El sistema manual o por espeque es el más utilizado entre los pequeños productores. La siembra se realiza manual por golpe, consiste en eliminar malezas de forma manual o mediante el uso de algún herbicida quemante y la siembra manual con escaso uso de fertilizantes, insecticidas o fungicidas. El sistema es practicado por agricultores cuyos terrenos tienen alto grado de pendiente y es el más utilizado en El Salvador, Honduras y Nicaragua.

37 37 En este sistema de siembra se realiza una chapea manual del mismo, seguido por la aplicación de herbicidas, para finalizar con la siembra por medio de espeque. La distancia de siembra entre hileras es de 50 a 60 cm, de 25 a 30 cm entre plantas, depositando de 2 a 3 semillas por golpe de espeque. Con esto se logra una población aproximada de 250,000 plantas/ha y la utilización de 40 kg de semilla de frijol por hectárea, con un rendimiento promedio de 15 qq/ha. Sistema Espeque El sistema por tracción animal es semi-manual, es el más utilizado entre los pequeños productores y medianos productores con áreas de siembra planas o con bajas pendientes. Tiene la misma tecnología de producción que el sistema de espeque, variando únicamente la forma de siembra. El sistema mecanizado es también muy utilizado. Lo practican agricultores cuyos objetivos de producción van hacia el mercado, en terrenos planos y con pendiente suave. Las prácticas más usuales de siembra son: limpieza manual o con herbicida, paso de arado y rastra, surqueo con bueyes y siembra manual. Sistema Mecanizado En este sistema se utilizan de dos a tres pasadas de rastra rompedora, una pasada de rastra afinadora para terminar con la sembradora. Este sistema se utiliza con mayor frecuencia en suelos planos. La distancia de siembra oscila entre los 50 cm y 60 cm entre hilera según la variedad y de 8 a 10 cm entre las plantas, se siembran de 12 a 14 granos por línea. Se usan 35 kilos de semilla por hectárea, con un rendimiento promedio de 22 qq/ha. Se practica principalmente en valles como Jamastrán y Olancho en Honduras, Upala y los Chiles en Costa Rica, y Jalapa en Nicaragua. Como excepción, en el norte de Costa Rica, la cosecha se hace de manera mecanizada. Los productores que utilizan este sistema de siembra suelen usar tecnología de avanzada, como semillas mejoradas, fertilizantes, pesticidas y sistemas de riego. El sistema tapado se practica en la zona del litoral Atlántico de Centroamérica, donde las lluvias continúan hasta el mes de febrero o marzo. Utiliza mucha mano de obra, consiste en botar el monte bajo o eliminar las malezas y luego hacer la siembra manual. La semilla se cubre con la

38 38 misma maleza. El uso de fertilizantes y pesticidas es prácticamente inexistente. Se trata de un sistema donde los costos de producción son bajos. En Costa Rica, donde más se practica, un 15 por ciento del área total de frijol se cultiva de esta manera. Se utiliza 40 kilos de semilla por hectárea bien distribuidos en el campo. Se obtiene un rendimiento entre 10 y 12 qq/ha. Este sistema es caracterizado por el carrilamiento del campo de la siembra, para luego bolear la semilla en forma manual y finalizar con la chapia de la maleza, la cual cubre la semilla del frijol. Sistema Tapado Se caracteriza por hacer un uso intensivo de la mano de obra familiar y usar pocos agroquímicos. Se obtiene un rendimiento entre 10 y 12 qq/ha. El frijol se cultiva en áreas muy pequeñas, en zonas de charrales o tacotales altos, generalmente utilizadas para el autoconsumo. Cosecha Las labores de cosecha inician con el arranque de las plantas para dejarlas secar al sol. El arranque se hace cuando el cultivo ha llegado a la madurez fisiológica, o sea cuando un 90 % de las vainas ha cambiado de color y las hojas están amarillas por vejez o se han caído en su mayoría. Los productores arrancan manualmente las plantas y las dejan tendidas sobre el campo para completar su secado al sol y poder desgranarlas. Dependiendo de cuan soleado esté el tiempo, esta actividad puede tomar de tres a cuatro días, período durante el cual la vaina se seca y se pone quebradiza, lista para el aporreo (esta labor persigue separar el grano de la vaina, se realiza utilizando un manteado y golpeando con las vainas de las plantas o mecánicamente usando una trilladora manejada por un tractor). El procesamiento es mínimo a nivel de campo, los productores básicamente hacen un secado del grano, aporreo y empaque en sacos. Este proceso implica que el grano tendrá un alto

39 39 contenido de terrones, cáscara, paja de frijol y la calidad no es homogénea aun en lotes del mismo productor. Además, propicia las afectaciones de plagas que van a hacer crisis en el almacenamiento, con obvias pérdidas en la calidad. La etapa de la cosecha, y particularmente la del pre-secado, conlleva altos riesgos de pérdida de la cosecha. Gran parte de las pérdidas reportadas por productores corresponden a esta etapa ya que cualquier lluvia que caiga sobre las plantas tendidas favorece la contaminación por hongos, eleva la temperatura provocando un recalentamiento que puede afectar la capacidad de germinación de aquel material que se utilizará como semilla Eslabón de Postcosecha La postcosecha es importante para el productor, que guarda el producto para consumirlo en todo el año, y para el comercializador mayorista, que guarda el producto a la espera de mejores precios. Los pequeños productores guardan el grano de frijol en silos metálicos, tambos, costales de yute, etc. Si el volumen guardado no es tan grande, se almacena sin tratamiento químico. Para su protección es común almacenar el grano con residuos de la cosecha, lo cual supuestamente impide, o al menos retrasa, la multiplicación y proliferación de plagas que atacan los granos almacenados, principalmente los gorgojos (Acanthoscelides obtectus), Bruchidos y roedores. Otros productores aplican tratamientos a base de productos naturales, como el ajo, la cebolla, el Nim, etc. Cuando los volúmenes almacenados son más grandes, se aplica tratamiento químico, adquiriendo los productos que ofrece el mercado de insumos agrícolas. Otros productores, cuya condición económica lo permite, guardan el frijol en silos metálicos, con capacidad hasta de 30 quintales. Hace algunos años el frijol se comercializaba sólo a granel, sin darle ningún valor agregado, y era el consumidor final el encargado de limpiarlo para su consumo; pero con el desarrollo de los mercados, en la región se han establecido empresas privadas y de asociaciones gremiales frijoleras dedicadas al acopio de frijol. El principal objetivo es remover las piedras y granos dañados por insectos o cualquier otro material extraño. Actualmente, empresas procesadoras y comercializadoras del grano a granel o empacado son abastecidas por comerciantes transportistas y/o grandes mayoristas y productores organizados en cooperativas y son abastecedoras de otras empresas. En el caso de las cooperativas, algunas prestan el servicio de maquila y comercializan directamente el grano procesado. Las empresas empacadores de frijoles compran frijoles de intermediarios y los limpian, clasifican, empacan y redistribuyen a supermercados, vendedores de mercados, pequeñas

40 40 tiendas, pulperías y algunas veces a hoteles y restaurantes. Al menudeo, los empacadores de frijoles se encuentran embolsando para cadenas de supermercados que también se encuentran promocionando sus marcas privadas. Las cadenas de supermercados promocionan sus marcas privadas como el caso de la marca Suly en Guatemala, Economax en Nicaragua, etc. Costa Rica es el país que más ha desarrollado esta industria. Solamente en Costa Rica funcionan alrededor de 18 plantas, con 30 marcas dedicadas a preparar el producto para su comercialización, empacando el frijol en presentaciones de 900 gramos de grano seco y limpio. Sin embargo, sigue siendo mayoritario el comercio de frijol a granel Eslabón de la transformación En la región el frijol se consume mayoritariamente en grano, es decir, es muy bajo el consumo de frijol procesado industrialmente. El frijol refrito o volteado, enlatado o en envases de aluminio, se considera una alternativa de comida rápida para algunos segmentos influidos por la vida moderna, con poca disponibilidad de tiempo, o también para ofrecerlos en fiestas, atender invitados o como parte del abastecimiento de hoteles y restaurantes. Se trata de un consumo pequeño y ubicado en sectores de ingreso medio, siendo Guatemala el país con mayor dedicación al procesamiento del frijol rojo, destinado especialmente para la exportación. La clasificación arancelaria es frijoles desvainados (beans, shelled, prepared/preserved, not frozen); el producto comercial es el grano de diversas variedades de frijoles el cual es preservado en salmueras, pudiendo envasarse sea en latas, bolsas de aluminio o en recipientes de vidrio. Tiene una ventana de oportunidad de mercado durante todo el año; a pesar de que la proveeduría es constante, la creciente demanda permite establecer la ventana de oportunidad para nuevos proveedores. Existe un incremento de las compras de este producto durante los meses de enero a abril y el período octubre-diciembre, debido a que el consumo se incrementa dada la relativa escasez o precios elevados del producto fresco en el mercado. Guatemala es el principal exportador de frijol procesado. En el 2010 registró exportaciones por 4.24 millones de dólares, los principales mercados son la región centroamericana y Estados Unidos. Gráfico 9: Ventanas de mercado en USA para Frijol procesado Fuente: Ministerio de Fomento Industria y Comercio. Fichas Producto Mercado: Frijoles en conserva.

41 41 Gráfico 10: Frijol Procesado Frijol volteado rojo Frijol volteado listo 5.5 oz oz. 16 oz. 29 oz. 6.5 lbs. 5.5 oz. 16 oz. 29 oz. 16 oz. 29 oz. Gráfico 11: Exportación Frijol Procesado 2010 US$ Eslabón de comercialización A partir de datos de la Red SICTA se ha estimado que el 70% del frijol consumido en la región es rojo. Los dos países que consumen frijol negro son Guatemala y Costa Rica, pero en este último país alrededor de un 35% del consumo es de frijol rojo, debido a la migración nicaragüense. Los y las productoras no son ajenas a la dinámica comercial. Están acostumbrados a buscar mercados, negociar precios y vender su producto, aunque no siempre de manera ventajosa. En relación a las exportaciones, las realizan principalmente personas originarias de El Salvador, Costa Rica y Honduras, quienes se movilizan por las zonas productoras acopiando el frijol directamente del productor. Lo que acopian generalmente corresponde a las importaciones de sus países de origen. Recientemente se dan experiencias de otros actores que están interviniendo en las Exportaciones del frijol (cooperativas y empresas exportadoras). En la comercialización en los países centroamericanos participan actores con rasgos muy similares. Se han identificado dos momentos principales en la comercialización: a) a nivel de campo, antes de pasar a la etapa de transformación; y b) a nivel del mercado mayorista. Sobresalen los acopiadores, que pueden ser locales o provenir de las cabeceras departamentales, y foráneos cuando se busca el producto para la exportación; en este caso, es común observar compradores salvadoreños y hondureños y del sur de Guatemala en los municipios productores de frijol del norte y centro de Nicaragua, mientras costarricenses acopian en el sur de Nicaragua. Antes de llegar al mercado mayorista, sucede la fase de limpieza, clasificado, almacenado y empaque, por industrias vinculadas a las marcas de los supermercados. El entorno competitivo para la compra de frijol es muy agresivo debido a que la mayoría de compradores cuentan con alto poder financiero y disponen de flujo suficiente para asegurar la

42 42 compra inmediata en finca, incluyendo compradores que tienen la capacidad de comprar altos volúmenes de productos y otros que disponen de redes de acopio. Ha sido un rasgo común de los diversos países del istmo que esta estructura de comercialización se concentre en pocas empresas, con características oligopólicas. Es un sistema dirigido por grandes mayoristas que también son empacadores, con capacidad de influir en los precios del frijol a lo largo de toda la cadena y, sobre todo, en la determinación de los precios de compra al productor y de venta al consumidor. En el proceso de comercialización de frijol se presentan como limitaciones más frecuentes: i) la falta de oferta permanente, debido a la estacionalidad en la producción del frijol, la falta de liquidez para comprar y almacenar el producto; ii) poca oferta de producto maquilado y iii) mucha fluctuación en los precios del mercado, provocada por la ausencia de una estrategia de fidelización que minimice el incumplimiento de contratos establecidos entre el productor y el acopiador. Actualmente, en la región se estima un superávit en la oferta de frijol por el orden de las 25 mil toneladas. A nivel de país, la oferta y demanda interna indican que en El Salvador y Costa Rica el mercado es deficitario, el cual es cubierto con importaciones. Gráfico 11: Proveeduría de Frijol Tabla 10: Producción vs consumo de Frijol (tns) Fuente: Elaboración propia El precio del fríjol varía de acuerdo con la época, el volumen de producción y la zona de residencia. Dado que el frijol es un producto de ineludible presencia en la dieta de los centroamericanos, su precio es sumamente elástico, es decir, sin importar el precio, la demanda se mantiene constante. Guatemala tiene como principales países socios comerciales para el frijol a El Salvador y Honduras por la cercanía de fronteras; a partir del 2006 se inician importaciones constantes

43 43 desde Nicaragua, las proyecciones estiman que Guatemala abrirá más el Nicaragua estimando una importación de 110 toneladas en el año mercado para Honduras no es un fuerte socio comercial en frijol; sus exportaciones no son en gran volumen pero mantiene un comercio activo con Guatemala y El Salvador; para el año 2010 Honduras se coloca como el segundo exportador, mientras que con Nicaragua la tendencia es a que sea un proveedor de frijoles para Honduras. El Salvador es el país más pequeño en extensión de tierra, alto consumidor de frijol pero su nivel productivo no le garantiza satisfacer la demanda interna por lo que él es un gran cliente del resto de los países centroamericanos; su principal país abastecedor de frijoles es Nicaragua por la posición ventajosa de la cercanía de la frontera. Nicaragua realizó exportaciones a El Salvador por el orden de las 150,000 qqs en el 2011, se estima que en el 2012 pueda exportar 180,000 de la cuota de 230,000 qqs para la exportación estipulada por el gobierno nicaragüense. Se estima que la reapertura del frijol nicaragüense al mercado regional permita la recuperación del intercambio comercial. El segundo país de importancia económica en la comercialización de frijol es Guatemala, actualmente con un nivel menor a Nicaragua en las exportaciones, con una tendencia de competir al incrementar las áreas de producción de frijol rojo. Nicaragua es un país que tiene la bondad de poseer las extensiones de tierra más abundantes del área; por esa razón es que también destina mayor área a la explotación agrícola; esto no quiere decir que es el país con mayor eficiencia ya que podemos ver que los rendimientos son bajos. Nicaragua sigue apostando su volumen de producción al incremento en el área de cultivo. Nicaragua tiene como principal socio comercial a El Salvador; según las proyecciones del SIECA, Nicaragua incursiona en los mercados de Honduras y Guatemala con exportaciones de 172 y 120 toneladas respectivamente; en el ciclo 2007 Nicaragua realizó importaciones significativas de frijoles de Honduras, pero esto fue por un desabastecimiento del mercado ocasionado por una caída en la producción por problemas de sequia; en los años posteriores y hasta el 2012 Nicaragua redujo las exportaciones de frijol, aun cuando la oferta aumentó en los ciclos 2010 y Costa Rica, hasta mediados de la década pasada, era un país con una auto-suficiencia en la producción de frijoles rojos; en los últimos años su principal abastecedor es Nicaragua exportando en promedio 40 toneladas anuales. El promedio de las exportaciones e importaciones para cada uno de los países permite establecer el grado de ventaja o desventaja comparativa. Nicaragua se ha caracterizado por ser un país exportador con un coeficiente promedio de 0.77; por ello se puede afirmar que cuenta con una ventaja competitiva. Honduras emerge a partir del 2007 como el país con mayor

44 44 ventaja comparativa al colocarse como un país sector exportador. El resto de los países centroamericanos son países del sector importador y carentes de competitividad frente a los mercados externos. En materia de trazabilidad, El Salvador y Honduras son los mejores comercializadores, satisfacen al comercio interior y el exceso de la oferta, aunque no sea de su producción, la coloca en el mercado internacional por lo que son países con cadenas de frijol más eficientes. Nicaragua, a pesar de ser un país con una de las cifras más altas en producción, presenta menos competitividad por sus bajos rendimientos de t/ha. Costa Rica es un país no competitivo ya que no logra satisfacer su demanda interna y no coloca producto en el mercado internacional. A continuación se muestran representaciones gráficas de los distintos flujogramas de las cadenas de frijol rojo en los países centroamericanos. Gráfico 12: Cadena del Frijol Rojo en Costa Rica

45 45 Gráfico 13: Cadena del Frijol Rojo en Nicaragua

46 46 Gráfico 14: Cadena del Frijol Rojo en Guatemala Fuente: Mapeo de las Cadenas Agroalimentarias de Maíz Blanco y Frijol en Centroamérica Gráfico 15: Cadena del Frijol Rojo en Honduras

47 47 Gráfico 16: Cadena del Frijol Rojo en El Salvador Fuente: Mapeo de las Cadenas Agroalimentarias de Maíz Blanco y Frijol en Centroamérica 2.2 Actores públicos y privados Los actores públicos son las entidades de la administración pública que se dedican a facilitar condiciones favorables para el desarrollo económico, con el objetivo de crear empleo y progresar en la reducción de la pobreza y dotar de mecanismos para el control del buen funcionamiento y estabilidad del mercado. Así, el beneficio más evidente que puede garantizar es la regularización del marco legal que afecta a las actividades de la cadena del frijol y su control de cumplimiento y proveer el suministro de infraestructura de comunicación para el apoyo a la producción y la comercialización. El Ministerio de Agricultura de cada país es la institución rectora del sector agrícola. Su rol es la generación de políticas, aunque en la actualidad también ejecutan proyectos cuyos componentes son vectores de aplicación de políticas, por ejemplo, el Programa de Bonos Tecnológico en El Salvador y Honduras o el Bono Productivo en Nicaragua. Disponen de una instancia responsable de todos los controles fitosanitarios del país; su papel facilitador importante es hacer cumplir las leyes, normas administrativas y otros controles fitosanitarios. También tienen la responsabilidad de supervisar la producción de semillas y el material genético, el registro de plaguicidas y la vigilancia fitosanitaria en general. Otro actor público importante son los Institutos de Tecnología Agrícola en cada país. Son instituciones de carácter científico, sus prioridades son: a) garantizar la seguridad alimentaria y b) desarrollar y difundir conocimientos o "tecnologías" apropiadas para la generación de riqueza entre pequeños y medianos productores. En cuanto al cultivo del frijol, orientan la investigación en función de la demanda del mercado de exportación generando variedades de fríjol rojo, adaptabilidad en función de las demandas nutricionales del cultivo en las zonas húmedas, tolerancia a la sequía y resistencia a las enfermedades.

48 48 Los actores privados son los operadores de la cadena de valor: productores individuales, productores a través de sus gremios cooperativos y asociaciones, microempresarios, empresas distribuidoras, mayoristas, bancos, etc. Estos agentes se caracterizan porque, durante el proceso principal de producción y comercialización, son propietarios durante algún momento del bien o servicio. La estructura de producción del sector frijolero es muy heterogénea. Se pueden identificar las categorías siguientes: a) pequeña agricultura, con predominio de pequeños productores, que satisfacen sus necesidades de autoconsumo y destinan pocos excedentes al mercado interno; b) agricultura para el mercado interno, en manos de pequeños y medianos productores orientados a abastecer el mercado nacional y que destinan a la exportación pequeños volúmenes que reúnen las exigencias de los mercados internacionales; c) agricultura de exportación, en manos de productores pequeños, medianos y grandes con mayor nivel empresarial y de tecnificación, cuyos productos constituyen en esencia la oferta exportable nacional y en el mercado interno se colocan los excedentes y el producto que no califica para su exportación. Un actor emergente importante es el sector exportador. En la región, a principios de los años 90, se inicia la actividad de exportación frijolera; se inició con el fríjol negro para el mercado mexicano en el marco del Tratado de Libre Comercio (TLC) firmado. Las funciones de un exportador básicamente tienen que ver, primero, con el establecimiento de relaciones comerciales con los potenciales compradores con quienes firma convenios abiertos de producción que luego reproduce a nivel local principalmente con grupos de productores cooperados. En un segundo momento, toma la producción para exportarla con diversos arreglos de pago con los productores. Estos agentes, a diferencia del agente de comercialización nacional, exigen buena calidad del producto determinando ésta a través de las normas del país-cliente, en este caso las normas de calidad de El Salvador, de Costa Rica o bien de los Estados Unidos. Los agentes exportadores están representados principalmente por agentes privados aunque también por federaciones de cooperativas y otras instituciones del sector privado. También incluye a los gremios cooperativos y asociaciones de productores dedicadas a la producción y comercio, así como aquellos de servicios múltiples que interactúan con los productores, a través del financiamiento y servicios postcosecha. Este tipo de organizaciones ha desarrollado cierta capacidad para brindar servicios a sus afiliados, tales como secado, limpieza, fumigación, almacenamiento, financiamiento, compra de urea a precios más bajos, asistencia técnica, suministro de información sobre precios, mercados y potenciales compradores, entre otros.

49 49 También se incluyen prestadores de servicios y apoyo que no provienen del sector público. Tales como Cámaras de Comercio e Industria, centros de investigación y universidades privadas, proyectos y programas de agencias de desarrollo y ONGs. En general, la estructura de actores de la cadena en los distintos países es similar, lo que varía es el tamaño e importancia. Por ejemplo, Guatemala y Costa Rica concentran las empresas de procesamiento industrial, El Salvador concentra las empresas de mayor incidencia en los mercados extra-regionales, Nicaragua y Honduras se distinguen por el desarrollo de sus gremios cooperativos y asociaciones de productores. Un elemento común es la poca presencia del Estado en las operaciones de comercialización del grano. Los programas de fomento a la producción generalmente no se comprometen a apoyar al productor a vender su producto, ni a controlar precios. En todo caso, la norma es estabilizar el mercado local con importaciones o limitando exportaciones Costa Rica Instituciones Publicas Las instituciones públicas dedicadas al agro costarricense orientan sus intervenciones en el marco de la Política de Estado para el Sector Agroalimentario y el Desarrollo Rural Costarricense. Esta Política de Estado se sustenta en cuatro ejes temáticos, que hemos convenido en llamar los pilares de la política: a) competitividad; b) innovación y desarrollo tecnológico; c) gestión de los territorios rurales y agricultura familiar; y d) cambio climático y gestión agroambiental. Ministerio de la Producción Consejo Nacional de Producción Servicios de Información de Mercados MERCANET Secretaría Ejecutiva de Planificación Sectorial Agropecuaria Comisión Nacional de Sistemas Agroproductivos PROCOMER Comisión de Investigación y Transferencia de Tecnología Agropecuaria (CONITTA) Comisión Interinstitucional INTECO Comisión Nacional de Desregulación Oficina Nacional de Semillas ONS PROCOMER Ministerio de Salud Dirección General de Protección al Ambiente Comisión Desarrollo Sostenible (UCCAEP) Comisión Prácticas Comercio Desleal y Medidas de Salvaguardia (MEIC) Comisión Nacional de Recursos Fitogenéticos UCR

50 50 Consejo Consultivo del Ministerio de Ciencia y Tecnología Comisión de Incentivos del Ministerio de Ciencia y Tecnología Universidad Nacional UNA Instituto Tecnológico de Costa Rica ITCR Consejo Nacional de Salarios Consejo de Salud Ocupacional Consejo Superior de Trabajo Instituciones No Estatales Los empacadores y comercializadoras 7 se han organizado alrededor de la Cámara Nacional de Industriales de Granos (CANINGRA) integrada por 12 empresas: C. C Inversiones Agroindustriales S.A. Compañía Arrocera Industrial S.A.; Compañía Nacional de Granos S.A. Empaques Agroindustriales S.A. La Maquila La Lama S.A. AgriCorp-CACSA Procesadora de Alimentos S.A. Procesadora Jinca Industrias Kani (Mil Novecientos Uno S.A.) Principales Empresas Comercializadoras Distribuidora El Armenio HORTIFRUTI Costa Rica S.A. Granos Continentales S.A. Comercializadora Internacional de Granos Básicos. Supermercados Cámara Nacional de Agricultura y Agroindustria Unión Costarricense de Cámaras y Asociaciones de la Empresa Privada (UCCAEP) Asociación Costarricense de la Ciencia del Suelo (ACCS) Instituto Nacional de Innovación y Transferencia en Tecnología Agropecuaria (INTA) Estación Experimental Agrícola Fabio Baudrit (UCR) Sistema Nacional de Investigación y Transferencia de Tecnología Agropecuaria (SNITTA) Fondo de Desarrollo Noruego Programa Colaborativo de Fitomejoramiento Participativo en Mesoamérica (PPB-MA) Centro para la Investigación, la Promoción y el Desarrollo Rural y Social (CIPRES) Cámara Nacional de Agricultura y Agroindustria (CNAA) ACSUR Las Segovias de España 7 Compra directa o de intermediarios a productores o gremios o cooperativas.

51 51 Visión Mundial Fundación para el Fomento y Promoción de la Investigación y Transferencia de Tecnología Agropecuaria (FITTACORI) Reconversión Productiva (Proyecto Granos Básicos UPIAV) Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT) Principales Organizaciones de Productores 8 Cámara de Productores de Granos Básicos de Los Chiles (CPGB) Centro Agrícola Cantonal de Los Chiles (CACCH) la Unión Nacional de Productores Agropecuarios Costarricenses (UNAC) Asociación de productores de Pueblo Nuevo (CoopePueblo Nuevo R.L) Asociación de Productores e Industriales de Upala Asociaciones de Productores de Concepción de Pilas, El Águila, Veracruz. Cámara de Productores de Granos Básicos de los Chiles Centro Agrícola Cantonal de Los Chiles Unión de Productores Agropecuarios Independientes y Asuntos Varios (UPIAV) Entidades Financieras del frijol Banco Nacional de Costa Rica Banco de Costa Rica Banco Popular Coocique Fideicomiso 248 MAG-BNCR (PPZN) Bancos Privados Casas Comerciales (Colono, Pavón Agropecuario, Bioquím, Cafesa, Abopac, Fertica) Honduras La Política de Estado para el Sector Agroalimentario y el Medio Rural de Honduras establece los lineamientos de trabajo del sector público para loa granos básicos, incluyendo el cultivo del frijol. A diferencia del resto de países de la región, en Honduras hay presencia de dos fuertes instituciones de investigación y entrenamiento, la Fundación Hondureña de Investigación Agrícola (FHIA) y la Escuela Agrícola Panamericana del Zamorano, lo que representa una contribución importante al proceso de desarrollo del sector. 8 Productores se definen por productores agremiados o por gremios que dan acceso a mercados.

52 52 Instituciones Públicas Secretaría de Agricultura y Ganadería (SAG) Nacional/Regional Servicio de Educación Agrícola, Capacitación y Desarrollo Agro Empresarial (SEDUCA) Dirección de Ciencia y Tecnología Agropecuaria (DICTA) Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria (SENASA) Dirección Nacional de Desarrollo Rural Sostenible (DINADERS) Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria (SENASA) Instituto Hondureño De Mercadeo Agrícola (IHMA) Centro Universitario Regional del Litoral Atlántico (CURLA) Secretaría de Industria y Comercio (SIC) Programa Nacional de Producción Agropecuaria (PRONAGRO) Proyecto de Desarrollo Rural del Centro Oriente (PRODERCO) Principales Organizaciones de Productores Asociación Regional de Servicios Agropecuarios De Oriente (ARSAGRO) Asociación de Productores Agropecuarios de Oriente (APAO) Asociación de Productores de Granos de Oriente (ASOPRANO) Consejo Coordinador de Organizaciones Campesinas de Honduras (COCOCH) Asociación de Productores Agrícolas Rurales de Comayagua (APROARCO) Comité de Graneros de El Paraíso Asociación de Productores de Granos Básicos (PROGRANO) Cooperativa Agropecuaria del Valle de Yoro (UNIOYOL) Asociación Hondureña de Mujeres Campesinas (AHMUC) Federación Nacional de Agricultores y Ganaderos de Honduras (FENAGH) Principales Financieras de Granos Básicos Banco Nacional de Desarrollo Agrícola (BANADESA) Banco Hondureño del Café S. A. (BANHCAFE) Fundación para el Desarrollo de Honduras (FUNED) Financiera Familia y Medio Ambiente (FAMA) Fundación Internacional para la Asistencia Comunitaria (FINCA Honduras) Cajas Rurales de Honduras Asociación para el Desarrollo Integral Comunitario (ADICH) Asociación Pro-Desarrollo Económico y Social de Honduras (APRODESH) Programa de Crecimiento Económico de Microempresas (CARE-CREEME)\Fundación Hondureña para el Apoyo de la Microempresa (FUNDAHMICRO) World Relief de Honduras (WRH)

53 53 Instituciones No Estatales El Consejo Hondureño de la Empresa Privada (COHEP) Federación de Agroexportadores de Honduras (FPX) Cámara de Comercio e Industria de Tegucigalpa Cámara de Comercio e Industria de Cortés Fundación para la inversión y el desarrollo de las exportaciones (FIDE) Fundación para el Desarrollo Empresarial Rural (FUNDER) Principales Empresas de Procesamiento o Maquila Comercializadora El Gran Sabor Empresa Agroindustrial Don Pablo Beneficio Agroindustrial El Cerro Empresa Beneficio Maturave Maquiladora Comercial Elim Agroindustrias Chin Industria Corina Principales Empresas Comercializadoras Proyecto de Alianza LAFISE-ZAMORANO Comercializadora de Frijol Empacado El Gran Sabor HORTIFRUTI Honduras S.A. Industria Corina La Bodega Matute Nicaragua La orientación estratégica nacional para el sector publico en el agro está dictada por el Plan Nacional de Desarrollo Humano; su orientación estratégica sectorial se encuentra enmarcado en el Plan Sectorial de Desarrollo Rural Incluyente; prioriza a las familias de pequeños y medianos productores para la producción nacional de alimentos, capaz de fortalecer el mercado interno y fomentar las exportaciones, considerando la heterogeneidad socioeconómica, agro-ecológica y ambiental del territorio rural del país. La base material operativa de estas orientaciones estratégicas se expresa en el PRORURAL Incluyente a través del Programa Nacional de Alimentos. Instituciones Públicas Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR) Ministerio de Economía Familiar, Comunitaria y Cooperativa Instituto Nicaragüense de Tecnología Agropecuaria (INTA) Empresa Nacional de Granos Básicos (ENABAS) Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (MIFIC)

54 54 Plan Sectorial de Desarrollo Rural (PRORURAL) Programa Nacional de Alimentos (PNA) Programa Nacional de Agroindustria Rural (PNAIR) Programa Nacional de Semilla (PNS) Instituto Nicaragüense de Fomento Cooperativo (INFOCOOP) Principales Organizaciones de Productores Cooperativa 20 de Abril Comisión Nacional del Frijol Unión Nacional de Agricultores y Ganaderos (UNAG) Unión de Productores Agropecuarios de Nicaragua (UPANIC) Asociación de Trabajadores del Campo (ATC) Unión Nacional Agropecuaria de Productores Asociados (UNAPA) Asociación de la Resistencia Nicaragüense Israel Galeano (ARNIG) Asociación de Militares Retirados (AMIR) Mesa del Frijol Central de Cooperativas de Servicios Múltiples Exportación E Importaciones del Norte R.L. (CECOOPSEMEIN R.L.) Unión de Ganaderos y Agricultores de Quilalí (UGAQ) Federación Agropecuaria de Cooperativas de Mujeres Productoras del Campo de Nicaragua R.L (FEMUPROCAN) Federación Nacional de Cooperativas R.L (FENACOOP) Unión de Campesinos Organizados de. San Dionisio (UCOSD) Cooperativa de Servicios Múltiples Campesinos Activos de Jalapa (CCAJ) Unión de Cooperativas Agropecuarias Augusto Cesar Sandino Instituciones No Estatales BOLSAGRO Agroindustrial UPANIC S.A. Bolsa Agropecuaria de Nicaragua S.A. (BAGSA) Principales acopiadores Corporación Agrícola, S.A. (Agri-Corp) HORTIFRUTI de Nicaragua GRABACESA GRANISA Comercializadora de Frijol, Arroz y Maíz S. A. (Cofamsa) Agronegocios S.A. (Agronegsa) Central de Cooperativas de Servicios Agropecuarios (Cecoopsa)

55 55 Central de Cooperativas de Servicios Múltiples Exportación E Importaciones del Norte R.L. (CECOOPSEMEIN R.L.) Federación Nacional de Cooperativas R.L (FENACOOP) Unión de Campesinos Organizados de. San Dionisio (UCOSD) Empresa Cooperativa de Servicios Agropecuarios Nicarao R.L (NICARAOCOOP) TECNOAGRO Principales procesadores Agronegocios, S.A. Agropecuaria de Exportaciones S.A Asociación para la Diversificación y Desarrollo Agrícola Comunal Audeli Manzanares de Monge Exportaciones e Importaciones Central America Commodities Trading Compañía de Granos Básicos de Matagalpa y Cía. Ltda. (Comgrabamat) Cooperativa de Servicios Múltiples de Matagalpa Productores del Norte R.L Cooperativa Producción Semilla y Esperanza del Norte R.L Exportaciones e Importaciones Urcuyo Espinoza Aldea Global En el eslabón de la comercialización se estima la existencia de casi 100 exportadores registrados, de los cuales unos 20 son nicaragüenses que tienen una expresión formal y que se están agremiando; son parte del grupo selecto de comercializadores con plantas de procesamiento, incluidas cooperativas; el resto se puede considerar informales que se asocian a salvadoreños u otros extranjeros que intervienen eventualmente. Son un actor emergente con objetivos y métodos de comercialización de acercamiento a los productores El Salvador Para el sector rural, el Plan Quinquenal de Desarrollo está dirigido a: a) ayudar a las familias rurales cuya producción es de subsistencia a transitar hacia una agricultura que genere excedentes; b) producir alimentos de manera sostenible para abastecer el mercado nacional insatisfecho y contribuir a la soberanía alimentaria; c) reposicionar el sector agropecuario y sentar las bases para la modernización, la diversificación, el crecimiento y la competitividad. Instituciones Publicas Ministerio de Agricultura y Ganadería Centro Nacional de Tecnología Agropecuaria y Forestal (CENTA) Ministerio de Economía Banco Central de Reserva de El Salvador Escuela Nacional de Agricultura (ENA)

56 56 Instituciones No Estatales Cámara Agropecuaria y Agroindustrial de El Salvador Bolsa de Valores de El Salvador Bolsa de Valores Agropecuaria (BOLPROES) Cámara Agropecuaria y Agroindustrial de El Salvador (CAMAGRO) Corporación de Exportadores de El Salvador (COEXPORT) Principales acopiadores 9 Gumarsal AgriCorp-Arrocera San Francisco Principales importadores Nexus América DILO, S.A de C.V. EVOTRADE, S.A. de C.V. Principales exportadores Industrias LYA Rio Grande, S.A. DE C.V. DISAUSA ALL FOODS Productos La Canasta, S.A. Garmol S.A. DE C.V. Principales Organizaciones de Productores Sociedad Cooperativa de Productores y Exportadores de El Salvador de R.L. (PROEXSAL) Asociación Agropecuaria Campesina para El Desarrollo del Norte de San Vicente (ACDNSNV) Asociación Nacional de Productores Rurales de El Salvador (ANPRES) Asociación de Agricultores y Campesinos (ACD) Guatemala El Gobierno de Guatemala, por medio del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA) atiende el sector del frijol rojo en el marco de su Política Agropecuaria El objetivo general de esta política es contribuir al mejoramiento sostenido de las condiciones de vida de la población, especialmente la rural, por medio de sistemas productivos compatibles; la atención a campesinas y campesinos que dependen de las actividades agropecuarias; la 9 En la práctica operan más como importadores que acopiadores. San Francisco es considerado a la fecha el más grande exportador de frijol rojo en la historia regional.

57 57 conservación y el uso sostenible de los recursos naturales renovables y la participación equitativa de todos los actores que contribuyen al desarrollo del sector. La política está orientada a la transformación de la agricultura, la creación de capacidades en los territorios rurales, el fomento adecuado de los recursos naturales y el impulso a una institucionalidad renovada. Además, busca reformar y democratizar el régimen de tenencia de la tierra, así como a desincentivar su reconcentración. Sus objetivos específicos son: a) impulsar procesos de transformación y modernización de la agricultura; b) crear capacidades en los territorios rurales para mejorar los niveles de vida a través de la extensión, capacitación y asistencia técnica; c) fomentar el uso adecuado de los recursos naturales; d) impulsar una institucionalidad renovada. Instituciones Publicas Ministerio de Agricultura, Ganadería y de la Alimentación (MAGA) Ministerio de Economía Secretaría de Seguridad Alimentaria y Nutricional (Sesan) Consejo Nacional de Desarrollo Agropecuario Instituciones No Estatales Principales procesadores Agroindustrias Lozano S.A. Malher Sucs. & Cía. Ltda. Alimentos Maravilla S.A. Productos Alimenticios Imperial Alimentos Kerns de Guatemala, S.A. Agroindustrias Todos Los Santos, S.A. Principales acopiadores e importadores Depósito Mitlán Depósito San Judas Depósito El Progreso AGRIPASA La Nacional Principales Organizaciones Privadas Grupo de Desarrollo e Inversiones Corporativas (Deinsa) Asociación Guatemalteca de Exportadores Cámara de Comercio de Guatemala COPRISA AGROEXPORT

58 58 Cámara de Industria de Guatemala Principales Organizaciones de Productores Cooperativa Agrícola Integral Magdalena R.L. Asociación De Desarrollo Comunitario Granero de Oriente (ADEGO) Coordinadora Nacional de Organizaciones Campesinas (CNOC) Coordinadora Nacional Indígena y Campesina (CONIC) La organización más grande es la CNOC, que es una instancia de coordinación entre organizaciones de productores, con la finalidad de incidir en la formulación, definición, implementación y evaluación de políticas públicas que promueve el desarrollo rural integral. 2.3 Actores de comercialización y distribución El eslabón de acopio está compuesto por varios actores: intermediarios, acopiadores pequeños, medianos y grandes. De igual forma, también se identifican empresas cooperativas de primer y segundo grado, realizando la función de acopio. El eslabón de comercialización y distribución está compuesto por varios agentes: Acopiadores de la comunidad: Gran parte de los acopiadores de las comunidades son pequeños y medianos productores habitantes de la misma localidad, que se han insertado en la comercialización de granos, al observar las ventajas frente a la producción. Estos negocios de acopio se encuentran relacionados con otros tipos de negocios como pulperías o ventas de insumos. Este acopiador primario es proveedor de los comerciantes del municipio y en algunas ocasiones de los comerciantes-transportistas que ingresan hasta las comunidades (sobre todo en tiempo de escasez del producto). Poseen un amplio conocimiento de la zona de producción y de los productores, se movilizan acopiando directamente de los agricultores y/o de organizaciones. Generalmente son de la localidad y el producto acopiado lo venden a los comerciantes mayoristas de fuera de la zona. En el sur de Guatemala y en el centro y norte de Nicaragua, estos acopiadores se han convertido en agentes de los compradores externos (principalmente salvadoreños y hondureños). Operan con alta rotación del producto, ya que carecen de capacidad de almacenamiento, por lo que acopian y venden en un período muy corto, beneficiándose de las variaciones de precios.

59 59 En muchos casos se observa que el acopiador local es, a su vez, el principal abastecedor de abarrotes y otros productos de consumo básico de la localidad, que además financia a los productores con los productos de consumo, insumos y herramientas agrícolas, a cambio de la venta a futuro de la cosecha, con lo que se establece una relación de dependencia. Estos actores se mantienen constantemente informados de las fluctuaciones de precios, las diferentes plazas en los mercados nacionales y otra información relevante, lo que les permite tener una mejor posición en la cadena de comercialización, con el consiguiente beneficio. Comerciantes Mayoristas: Son personas con sede en las cabeceras departamentales, con muy buena solvencia económica, amplio dominio del mercado nacional, manejan los inventarios nacionales y establecen los precios de acuerdo a la oferta y demanda. Los comerciantes mayoristas son abastecidos en menor escala por el productor que llega a la ciudad a vender su producto, por el acopiador intermediario o por su propia flota de transportistas. Estos comerciantes abastecen al mercado nacional, incluyendo los supermercados, y en algunos casos son intermediarios de los compradores extranjeros, principalmente de El Salvador y Costa Rica, o son exportadores directos. Es un mercado dirigido por grandes mayoristas que también comercializan maíz, con capacidad de influir en los precios a lo largo de toda la cadena. Tienen capacidad de almacenamiento y son los que abastecen los diferentes mercados a lo largo de todo el año, aprovechando las oportunidades de precios en los momentos de escasez. Comerciantes Detallistas: El comerciante detallista se encuentra ampliamente distribuido en todos los países, ocupándose de la venta del producto al menudeo. Los detallistas tradicionales se encuentran en los mercados municipales, tiendas de abarrotes, pulperías, ferias y zonas residenciales. En este grupo se incluyen los supermercados y las distribuidoras. Son un eslabón importante en la cadena de comercialización, porque hacen posible que este producto llegue a los consumidores. Constituyen un sinnúmero de agentes tomadores de los precios determinados por los mayoristas. Sus márgenes de comercialización son variables, dependiendo del segmento del mercado que atienden. Consumidores: Es el último eslabón de la cadena, con nula capacidad para incidir en los precios y, en la mayoría de los casos, es el más afectado por las variaciones de los mismos. Este segmento soporta el costo de las ineficiencias del mercado y de las prácticas anticompetitivas, pagando precios que afectan su poder de compra.

60 60 Los principales encadenamientos que se desarrollan en la comercialización del frijol son los siguientes: Gráfico 8: Principales encadenamientos comerciales del Frijol Rojo Productor Acopiador local Mayorista Detallista Consumidor Productor Acopiador foráneo Mayorista Detallista Consumidor Productor Acopiador mayorista Detallista Consumidor Productor Mayorista Exportador Exportaciones Productor Exportador Exportaciones Fuente: Elaboración propia con datos de campo 2.4 Identificación de actores relevantes del proceso para establecer alianzas priorizando a los consumidores y productores Los intereses de los distintos actores de la cadena del frijol rojo se definen alrededor de los siguientes aspectos: Demanda Interna. Aunque el consumo al detalle es poco exigente, guiado más por el color y el precio, con el advenimiento de empresas comercializadoras que distribuyen el producto a través de la red detallista, las exigencias de limpieza y tipos de cocción se están convirtiendo en una fuerza impulsora muy importante. Sin embargo, hay que recalcar que las organizaciones reguladoras no diseñan políticas de control en cuanto a calidad de servicios de los acopiadores o bien sea al menos un registro formal para evitar el fraude y el engaño a los productores. El esfuerzo exportador. Otra de las fuerzas impulsoras la constituye el mercado de exportación, conformado por un grupo de empresas exportadoras e importadores en cada país centroamericano que establece contacto directo o a través de acopiadores con los productores. Los importadores-compradores expresan voluntad de ir más directamente a los productores, pero expresan desconfianza en ellos o sus organizaciones, por falta de cumplimiento a sus compromisos. Sin embargo, intermediarios locales ganan ese espacio en detrimento del productor y diezmando la capacidad de las cooperativas. A continuación se identifican actores relevantes del proceso para establecer alianzas priorizando a los consumidores y productores: Las organizaciones de gremios cooperativos y asociaciones de productores de todos los países Empresas transformadoras de Guatemala, Costa Rica y Honduras Acopiadores de exportación e importación de todos los países Instituciones públicas de investigación y transferencia de tecnología agrícola

61 Análisis de los costos de producción La baja productividad es el mayor obstáculo centroamericano para obtener una producción suficiente para tener una oferta que satisfaga los requerimientos de los mercados locales y permita la exportación. Recientemente, los bajos rendimientos relativos y los frecuentes desastres naturales (huracanes, inundaciones, sequías) han provocado un déficit que se cubre con importaciones extra-regionales. Frente a esta coyuntura, los gobiernos de la región han implementado o aumentado sus programas de entrega de paquetes agrícolas (generalmente semillas mejoradas y fertilizantes); estos programas no alcanzan a todos los productores y los más pequeños y más aislados generalmente no logran participar. Entonces, su beneficio se limita a un efecto de corto plazo en la producción nacional, con frecuencia para garantizar la seguridad alimentaria sin mucho impacto en la oferta comercial. Por otro lado, existe una brecha sustancial entre rendimientos actuales y los potenciales rendimientos bajo condiciones óptimas, para el frijol rojo en la región. Esto significa que la productividad de los granos generalmente podría duplicarse con la utilización adecuada de la tecnología existente. Estos programas de paquetes agrícolas contribuyen a mayores rendimientos, pero su sostenibilidad está sujeta a los vaivenes del gobierno, mientras que, si los productores lograran incorporar mejores prácticas de cultivo y de postcosecha, el beneficio en la producción podría ser permanente. Entonces, se debe enfocar mayores esfuerzos en la extensión en estos temas y en la superación de otras barreras que impiden la utilización plena de la tecnología disponible, como, por ejemplo, acceso a crédito e innovación tecnológica. Por otra parte, un buen porcentaje de los productores desconoce tecnologías apropiadas que les permitirían abaratar los costos de la producción. Este es otro tópico de potencial intervención de los gremios cooperativos y asociaciones de productores, masificando el uso de tecnologías apropiadas, actuando coordinadamente con los ministerios, instituciones educativas, ONGs y otras, orientando la investigación que realizan los gobiernos y el sector privado al desarrollo de sistemas de producción que permitan mejorar la capacidad de retención de humedad del suelo (labranza mínima, manejo de rastrojos, no quemar, siembra en relevo) para mejorar los rendimientos. La baja productividad también limita la habilidad de los productores centroamericanos para competir en el mercado internacional. Esta situación ha motivado una creciente preocupación de que la integración global de los mercados provocaría una creciente disponibilidad extraregional de frijol con mejores calidades y a precios más bajos, lo que a su vez implicaría el reemplazo de la producción local y el potencial incremento del empobrecimiento de las áreas rurales.

62 62 La región adolece de sistemas de información oficiales sobre los costos de producción del frijol y los precios pagados al productor. Sin embargo, los datos empíricos indican que los costos de producción son menores al precio de venta obtenido por el productor. Además, es más dramática la falta de cifras de producción que la de los costos; el precio se constituye por la variación de la oferta, ya que el consumo es relativamente estable. En resumen, los ingresos percibidos por los productores están en dependencia de los precios recibidos, pero permiten la recuperación de los costos de producción. Desde el punto de vista de análisis de los costos de producción, Costa Rica y Guatemala tienen los costos más altos por mano de obra, debido al costo de oportunidad de otros cultivos con más alta rentabilidad. Resulta evidente que los gremios cooperativos y asociaciones de productores, a nivel municipal y comunal, no tienen capacidad de gestión local para impulsar estrategias y proyectos de producción que permitan mejorar el nivel de vida de los productores. Las organizaciones de productores no están orientadas a desarrollar el componente de mercadeo. Esto es considerado como una debilidad de las mismas y se necesita apoyo para su fortalecimiento en este eslabón. Una tarea pendiente para los gremios asociativos y asociaciones de productores es convertirse en una instancia institucional donde se analice la problemática de los eslabones de la cadena y se estructuren alternativas que permitan alcanzar precios justos por actor y darle sostenibilidad, en un marco de concertación público y privado que impulse una política para el desarrollo del rubro. Tabla 11: Costos de Producción y Rentabilidad en US$ por Ha En la región, los precios del frijol están generando rentabilidades positivas a los pequeños productores, cuando producen al menos con los rendimientos promedios, al menos frente al otro cultivo importante para los pequeños productores: el maíz. Además de la tasa de

63 63 rentabilidad, el ingreso por generación de empleo familiar y el retorno al uso de la tierra, en los casos de aquellos que no alquilan tierra, están a favor de sus ingresos. Gráfico 17: Ingreso Neto por Ha en US$ Fuente: elaboración propia con datos de campo Esta situación de mercado ha generado un estímulo para invertir en tecnología, pero son pocos los volúmenes producidos. Por otra parte, en gran medida los productores no se agremian, por tanto no tienen una buena representación ante los procesadores para negociar; la tendencia de compra de los exportadores se orienta hacia los productores independientes; se estima que en la región menos del 35% lo hace a los gremios cooperativos y las asociaciones. Incluso en Honduras se estima en 15%. En ese sentido, se debe promocionar una organización gremial beneficiosa para los productores con el propósito de mejorar la capacidad de negociación para la comercialización e inclusive para la compra de insumos. Esta situación no ha permitido a los productores y sus organizaciones aprovechar la existencia de las Bolsas de Productos Agrícolas, que son empresas privadas que tienen como función desarrollar un mercado bursátil de productos e insumos agropecuarios, facilitar las transacciones de compra-venta, como un mecanismo de comercialización que opera bajo el sistema de subastas públicas y operaciones acordadas por medio de puestos de bolsas siendo el frijol uno de los principales granos Competencia Nicaragua presenta los sistemas de producción de menores ingresos para los productores por unidad de extensión, recurriendo a la ampliación de área sembrada para mejorar ingresos, mientras El Salvador y Honduras tienen los sistemas más eficientes al obtener el productor un mayor precio teniendo como referencia el precio de Nicaragua más el valor de su transporte. En general no existen barreras para el ingreso a la producción de frijol, así como tampoco existen estándares de calidad, excepto las especificaciones de carácter fitosanitario. El costo de capital de la inversión inicial de la siembra del frijol es bajo y el cultivo es de corto plazo y, hasta

64 64 ahora, de buen retorno económico. Estos factores hacen el cultivo del frijol muy atractivo a los productores de cualquier tamaño, asociados o no. En el eslabón de procesamiento, la principal barrera es el requerimiento de capital para la inversión inicial en la infraestructura para el tratamiento y empaque de producto y, posteriormente, en el capital para el acopio del producto. En este ambiente de libre participación, la competencia no se refiere solamente a la existencia de otros productores con sus respectivas ofertas. La verdadera competencia está en la capacidad de apropiación de nichos de mercados, expresada en la habilidad de vender a buen precio. Hasta ahora, la principal barrera es la falta de conocimiento para la comercialización; en este eslabón, los productores y los gremios muestran sus niveles de competitividad. Sin embargo, entre los productores la competencia se circunscribe a la presencia de la oferta de otros productores en el territorio inmediato. En la mejor situación, los productores conocen cómo tener acceso a mercados en las cabeceras departamentales, pero solamente lo usan quienes tienen una oferta importante para negociar precio en condiciones favorables. Una limitante para medir la competitividad del frijol es la falta de registro de los costos de producción por parte del productor. El supuesto de que el precio recibido es más de lo que cuesta producirlo no siempre es correcto, si se incluyen los gastos de comercialización. Desde el lado de la oferta, el pequeño productor tiene menor acceso a información de mercado, misma que ni siquiera es proporcionada por su gremio asociativo (cuando está organizado), limitando su capacidad para hacer una negociación más informada e inteligente. Gráfico 18: Competitividad del Frijol Rojo En cuanto al análisis de competitividad, el precio en el mercado mayorista de cada país es un indicador importante. Al comparar los precios en los mercados mayoristas de la región con los mercados de importaciones desde los Estados Unidos, se observa que en la región solo Honduras y Nicaragua tienen precios competitivos en frijol rojo, ya que los precios locales están por debajo. Fuente: Elaboración propia con datos de Red SICTA

65 65 La existencia de precios bajos en los mercados locales aumenta la capacidad de competencia del producto en el mercado internacional. Como se ha mencionado anteriormente, la ventaja competitiva de bajos precios se obtiene a costa del precio pagado al productor. Además, los menores costos del flete para vender dentro de la misma región pueden otorgar una ventaja competitiva adicional a una reducción de los costos de producción o un incremento de la productividad, sobre todo, si se complementa con información sobre precios, volúmenes de demanda, mercados reales y potenciales, internos y externos del frijol. En el corto plazo, un nuevo elemento de competitividad será cumplir con las regulaciones de seguridad e inocuidad 10 : (1) el establecimiento de protocolos del manejo higiénico en los procesos de producción, procesamiento y distribución y (2) el establecimiento de un sistema informativo para dar seguimiento al producto desde el punto de venta al consumidor final hasta su origen. Los diversos estudios realizados en los últimos años indican que los principales criterios en la decisión de compra de frutas y hortalizas frescas de los consumidores en EE.UU. se relacionan con la salud, la calidad, la seguridad, la conveniencia, la disponibilidad, la selección, la novedad y los precios razonables de los productos. 2.6 Análisis de márgenes de ganancia en la comercialización Sin lugar a dudas, las organizaciones cooperativas y los exportadores formales son las vías para poder alcanzar, al menor costo, a un gran número de productores, siempre y cuando las organizaciones cooperativas agreguen valor a sus servicios al igual que deben hacerlo los exportadores formales. La idea sería enrumbar el esfuerzo a una lenta pero firme sustitución del canal tradicional mediante inversiones que mejoren el servicio al productor generándole confianza y facilitándole el cambio hacia buenas prácticas en los agro-negocios, entre ellos compartir el riesgo ofreciéndole mejores niveles de información. Otras vías de acción serían comportarse como facilitadores del crédito, promover agricultura por contrato o actuar como Outgrowers. 11 Una de las características relevantes de la actividad frijolera en Centroamérica es su marcada estacionalidad y los altos costos financieros para su almacenamiento y conservación. Todos los países centroamericanos tienen tres cosechas de frijol al año, excepto Costa Rica que tiene dos cosechas. En Guatemala y Nicaragua se logra cosechar tres veces al año con volúmenes importantes en cada cosecha, mientras que en Honduras y El Salvador, aunque también se logra una tercera cosecha, ésta tiene un aporte reducido a la producción nacional. 10 Los sistemas de Bioseguridad, COOL y EIREPGAP establecen la capacidad de trazabilidad; la capacidad de identificar el origen de productos alimenticios. 11 El Modelo Outgrower es un modelo mediante el cual un exportador, bajo control gubernamental, se asocia con grupos de productores para desarrollar una línea de producción con fines de exportación o abastecimiento del mercado nacional.

66 66 A nivel regional, aproximadamente el 80% de la producción centroamericana de frijol se concentra entre agosto y enero. La marcada estacionalidad en la producción crea una serie de problemas para su almacenamiento, debido a la falta de infraestructura adecuada y a los elevados costos financieros, lo que obliga a la rápida rotación de inventarios, situación que conduce a una sobre-oferta a finales del segundo semestre del año y posteriormente a una disminución de la oferta del producto a finales del primer semestre del año posterior. Tras dos ciclos agrícolas en el 2010 y 2011, el comportamiento del mercado centroamericano de frijol rojo se mantiene tenso y con una alta demanda, lo que se refleja en el comportamiento fuertemente alcista de su precio y la competencia de importaciones de terceros países entrando más fuertemente al escenario. El Salvador y Costa Rica mantienen altas importaciones de este grano pues su consumo es elevado, mientras su producción está más bien diversificada hacia otros bienes, de modo que suplen su demanda con importaciones comúnmente desde Nicaragua y Honduras, pero también de otros países como Etiopía y China. Las barreras a las exportaciones de frijoles fueron suprimidas para los productores de Nicaragua a inicios del El gobierno estableció una cuota de 200,000 quintales para la exportación; los gremios estiman que es una limitación para el potencial existente, ya que podrían vender 500,000 quintales al exterior si logran superar la pérdida de mercados. A continuación se presentan los índices de estacionalidad construidos para cada país, señalando que el precio del frijol tiene sus picos más altos en los meses de junio y noviembre y cae luego en diciembre. Tabla 12: Estacionalidad en Honduras Tabla 13: Estacionalidad en Nicaragua

67 67 Tabla 14: Estacionalidad en El Salvador Tabla 15: Estacionalidad en Guatemala En Guatemala, Honduras y Nicaragua, los altos costos de transporte y acceso desde y hacia las zonas productoras y a la vez consumidoras hacen que se agregue un costo adicional de comercialización. Los altos costos de intermediación tienen que ver con el aislamiento de los productores, generalmente situados en fincas con acceso limitado a carreteras y caminos. Esto presenta altos costos por combustible, depreciación de vehículos y más tiempo invertido en la operación comercial, ya que los daños por manejo siguen siendo altos. En general, la existencia de intermediarios reduce los márgenes que el productor pudiera obtener de comercializar su producto directamente con el sector agroindustrial o con comerciantes en los centros urbanos. En la ausencia de información clara acerca de los precios del mercado, muchas veces son los intermediarios quienes definen los precios pagados a los agricultores quienes, por falta de flujo de caja, toman los precios ofrecidos como dados. Es evidente que, para los intermediarios, los beneficios de la intermediación exceden ampliamente sus costos. El precio que se fija al productor no depende de la calidad 12 de su producto. El comprador, en la mayoría de los casos, revisa el lote de frijol en función de variables, en su mayoría cualitativas, como el color, textura (suavidad-resequedad-fragilidad), tamaño y forma, y en variables cuantitativas, como la variedad, la humedad y las materias extrañas. En general no existe una guía específica para evaluar el producto y fijar un precio; es decir, no existe una forma que tanto el productor como el comercializador conozcan para poder llegar a un acuerdo que satisfaga totalmente a ambas partes. 12 Calidad definida por: uniformidad del color del grano y del tamaño del grano, ausencia de materias extrañas, plagas y enfermedades, tiempo de cocción reducido.

68 68 La existencia de una norma oficial de calidad es muy importante, ya que ayudaría a establecer un estándar para fijar los precios y aumentar el poder de negociación de los productores, de manera individual o agremiada. Este sistema de comercialización ha funcionado durante decenas de años; ha provocado que los márgenes de los comercializadores aumenten cada vez más, no sucediendo lo mismo con los productores. Esto ha provocado que estos últimos estén inconformes con su funcionamiento; sin embargo, modificar este sistema es sumamente complejo y difícil, ya que el poder económico de los acopiadores y comercializadores hace prácticamente imposible para los productores poder competir con ellos, principalmente por su limitada capacidad de retención de cosecha. Se estima que un 65% de las transacciones se realiza en los mercados departamentales y municipales y una tercera parte se realiza directamente en la parcela, porque no se incurre en gastos de transporte y no necesariamente porque obtiene un mejor precio. Menos del 10% de la producción se comercializa en los canales formales. También se estima que el 40% de las transacciones se realiza tan pronto se cosecha el frijol. En el caso de los precios, estos generalmente se acuerdan al momento de la venta para lo cual no hay mucha negociación, enmarcado en un conflicto de precios entre compradores y no por negociaciones entre compradores y productores. La cadena es dominada por intermediarios y/o grandes mayoristas, quienes obtienen los mayores márgenes de ganancia en la intermediación del producto. Los productores tienen básicamente dos opciones para vender su producción: a) acopiadores de diversos tamaños y procedencia, b) asociación de productores o cooperativa. En ambos casos, los productores retienen márgenes pequeños a pesar del aumento del precio al consumidor final. Los cambios de precios del frijol desde febrero de 2008 han incidido sustantivamente en el aumento de su costo nominal de la canasta básica alimentaria. En Guatemala, el aumento ha sido del 22.1%, en Honduras del 12.8% y en El Salvador del 17.1% en el área urbana y del 17.2% en el rural. Para Nicaragua, el índice de precios de alimentos incrementó 33.5% 13. En general, el frijol es rentable. Aunque el costo de transporte y acceso desde y hacia las zonas productoras y a la vez consumidoras, hacen que se agregue un costo adicional de comercialización, estimado en US$2.00 por qq. 13 El aumento en el costo de la canasta básica alimentaria ha deteriorado el poder de compra de las familias, porque los aumentos al salario mínimo no han sido suficientes para responder a los incrementos en los precios de los alimentos.

69 69 El siguiente cuadro muestra que Nicaragua presenta la rentabilidad 14 más baja, mientras Honduras y Costa Rica tienen las rentibilidadaes más altas. Tabla 16: Rentabilidad del Frijol Fuente: Elaboración propia con datos de campo El frijol es rentable pero la ganancia se queda en la fase de intermediación de la cual poco participan los pequeños productores. El gran abastecedor es Nicaragua. En consecuencia, aunque la formación de precios ofrezca una ganancia marginal por el costo de traslado al lugar de destino o los precios pagados a los productores locales, es incrementado por las compras de oportunidad (golpe de cosecha) en Nicaragua. La tendencia de bajos ingresos podría ser revertida con una mejora importante en los rendimientos agrícolas del frijol, para lo cual se requiere mejorar, a corto y mediano plazo, la transferencia de la tecnología e información pertinente. Esto se refiere a la aplicación de recomendaciones tecnológicas óptimas y mejor manejo de la finca para incrementar rendimientos e ingresos de manera más proporcional que los costos. Tabla 17: Rentabilidad en comercialización (%) 14 La rentabilidad se acota conceptualmente como la dimensión de la tasa de retorno sobre la inversión en cada uno de los eslabones de la cadena, que tiene la capacidad de prevalecer en el tiempo, cubrir todos los costos y las inversiones de cambio y mejora que permitan mantener la posición competitiva.

70 70 Según estos datos, el precio promedio percibido por los productores es del 37.73% del precio de compra por parte del consumidor final. Asimismo, los mayoristas retienen el 100% del costo de comercialización de acopiadores locales y detallistas, constituyéndose en el costo ancla del precio al consumidor. En cuanto a los márgenes de utilidad captados por los intermediarios, estos varían significativamente entre países. A diferencia del productor cuyo cultivo es estacional, la actividad del intermediario dura todo el año, ya que captura los volúmenes retenidos por los productores y sus organizaciones. Los intermediarios a veces juegan el papel de financiadores tanto para los vendedores al detalle como para los productores más pequeños, en un marco sustancial de confianza. 2.7 Análisis de elementos constitutivos del precio de venta final El comportamiento de los precios del frijol rojo en la región centroamericana obedece tanto a aspectos internacionales como regionales. Entre los primeros cabe resaltar: el alza en los precios de hidrocarburos y la disminución de demanda en mercados tradicionales. Por ejemplo, el alza en los precios de los hidrocarburos incrementó tanto los precios de fertilizantes (la urea incrementó en 72.2% y el DAP o fosfato diamónico en un 110.9%) como los precios de los fletes terrestres y marítimos 15. A nivel regional, los cambios en los precios también han sido influenciados por el desabastecimiento provocado por sequías y exceso de lluvias y el cierre de las exportaciones impuesto por el gobierno nicaragüense entre 2009 y 2011; esto desincentivó la inversión en la producción y la inversión en tecnología e infraestructura para apoyar a los pequeños productores. La especulación en los mercados se acentuó como una práctica desde el 2006, cuando las alzas iniciales se produjeron a raíz de fenómenos climáticos que afectaron la disponibilidad inmediata; a partir de entonces restricciones no arancelarias contribuyeron a la retención de inventarios y la disminución del comercio intra-regional, aunque en teoría la dinámica comercial en la región es de fronteras abiertas. Por su parte, el productor no va al mercado por falta de capacidad financiera y disposición de asumir riesgos, ya que no dispone de información de mercado oportuna, desconoce cual es la cosecha, los precios que se ofrecen, los pronósticos, etc. La actual situación de bajos precios al productor pero no al consumidor no es un estímulo para invertir en la producción, productividad y asociatividad y en otros mecanismos para aumentar la probabilidad de que los productores reciban mayores precios que los actuales y se 15 Alza de Precios, Mercados e Inseguridad Alimentaria y Nutricional en Centroamérica. Programa Mundial de Alimentación, San Salvador 2008.

71 71 incentiven para mejorar la producción. Sin embargo, no se pueden dejar de lado la reacción natural del sector real (producción), el cual no reacciona de inmediato y la influencia negativa que ejercen las condiciones climáticas sobre la actividad agropecuaria. Los principales elementos constitutivos del precio de venta son: el precio del mayorista importador o precio que ponen los compradores externos, menos los costos de transporte, el precio del alquiler de la tierra, el precio internacional del frijol, el comprador. Esto significa que el destino económico del productor está asociado con el costo de comercialización. Sin embargo, la mezcla funciona de maneras diferentes: en Nicaragua, Honduras y El Salvador el elemento clave es el costo de comercialización; muchos productores prefieren vender en fincas que invertir tiempo y dinero por la búsqueda de mercados con precios más atractivos, cediendo al acopiador los excedentes agregados de una buena producción al sacrificar el precio, situación que se agudiza cuando el precio internacional de referencia está deprimido. En Costa Rica y Guatemala, el principal factor es el costo de la mano de obra. En el caso de Costa Rica, es ponderado en el precio que dicta el gobierno. 2.8 Factores que inciden en las condiciones de abastecimiento de los mercados de frijol rojo en CA La producción frijolera se desarrolla en un ambiente en el que prevalece el libre comercio donde está prohibido cualquier tipo de restricción no arancelaria a las exportaciones e importaciones que no sean por razones de carácter de protección a la salud pública, de la seguridad ciudadana o del medio ambiente o por emergencia nacional, así como medidas de salvaguarda y de reciprocidad contempladas dentro del marco de la OMC; además, está vigente la no aplicabilidad de la legislación centroamericana sobre el Valor Aduanero de las Mercancías. Las exportaciones se encuentran liberadas de todo tipo de impuesto, permisos o licencias relativas a las operaciones de exportación salvo el pago de las tarifas vigentes por la prestación de los servicios de exportación. Para las importaciones, es exigible el cumplimiento de Normas Fitosanitarias Obligatorias, mediante un examen realizado aleatoriamente por los técnicos de los entes encargados de vigilar la inocuidad de los alimentos. Las pruebas tienen que ver con la presencia de restos de insectos y ácaros. Los principales factores que inciden en las condiciones de abastecimiento de los mercados de frijol rojo en Centroamérica son los siguientes: Demanda Esfuerzos de exportación

72 72 Grano de mala calidad por falta de homogeneidad en color y tamaño, provocado por: o Escaso uso de semilla mejorada para siembra. o Uso de tecnología tradicional con bajos rendimientos, esto es causa del efecto a la calidad y productividad o Limitada asistencia técnica para el proceso productivo Altos costos de transporte Barreras no arancelarias al comercio intrarregional Triangulación del producto Poca organización de los productores Poco acceso al financiamiento para la producción y la comercialización 2.9 Participación de los gremios en estos costos y ganancias La mayoría de los gremios cooperativos y asociaciones de productores operan con la misma lógica del acopiador, no ofrecen un diferencial mayor en el precio, con la desventaja de no pagar en efectivo. En esas condiciones, los productores recurren a otros canales de comercialización de inmediata liquidez, aunque no de mejoría de precio. Es importante destacar el hecho de que las transacciones comerciales, entre productores y gremios cooperativos y asociaciones de productores, regularmente no se hacen bajo ninguna especie de contrato o negociación formal. En la mayoría de los casos la venta del frijol se realiza a consignación, en la que el acopiador, después de vender el producto, notifica al productor el precio obtenido para lograr la venta, sin compartir las utilidades. En la práctica el fortalecimiento del gremio cooperativo y las asociaciones de productores paradójicamente no representa una oportunidad de mejor incorporación al mercado. La lógica parece ser sustituir a los intermediarios. Aun, las cooperativas, si ofrecen los servicios de maquila de frijol y comercialización, no ofrecen incentivos para el productor asociado; éste recibe el mismo tratamiento que un cliente externo. Es importante mencionar que pocas entidades tienen una política de acopio de frijol; las compras son realizadas de conformidad con la disponibilidad de fondo de acopio para compras en cada ciclo agrícola o impulsadas por compromisos de venta. Si bien los productores están organizados en gremios cooperativos y asociaciones, la producción de frijol es la sumatoria de esfuerzos individuales. En consecuencia se debe promover la organización de la producción para que los productores puedan lograr economías de escala y ofrecer volúmenes comerciales de mayor atractivo. De esta manera, se salta el eslabón de intermediación que reduce los márgenes de ganancia de los productores y, con ello, se fortalece una relación de simbiosis que permite el fortalecimiento de las cooperativas y las asociaciones de productores.

73 73 Cómo fortalecer los gremios cooperativos y las asociaciones de productores? Para contribuir de manera efectiva al fortalecimiento de los gremios cooperativos y asociaciones de productores, sus asociados/as y líderes, se requiere contar con metodologías, instrumentos y capacidades que le den un enfoque formal y programático a este esfuerzo. En este sentido, es importante: a. Apoyarlos respetando sus diferencias, limitaciones y capacidades diversas. b. Contar con el tiempo necesario para identificar sus expectativas y objetivos e ir ajustando conforme se alcanzan resultados. c. Promover la participación y el crecimiento organizativo y difundir los objetivos y resultados esperados. d. Dar acompañamiento con métodos adecuados, para alcanzar mejores resultados en la transferencia de conocimientos a las organizaciones y su membresía. e. Aplicar sistemas de reconocimientos e incentivos, con transferencia de bienes y servicios. f. Proporcionar servicios de suficiente calidad, que les ayuden a alcanzar productos concretos. Las experiencias de algunas organizaciones en Guatemala y en Nicaragua han mostrado que el éxito en el fortalecimiento organizativo se ha logrado cuando se cumplen las siguientes condiciones: Un reconocimiento explícito de la importancia de la organización y la necesidad de impulsar su fortalecimiento, con una visión, principios y apoyo formal. Ser apoyados en un esquema integral, combinando distintos aspectos que la organización requiere para ser plenamente fortalecida, desde la producción hasta la comercialización. Recibir atención en forma diferenciada, de acuerdo al tipo y nivel de la organización, sus características y potencial. Las organizaciones dedicadas al frijol deben recibir una tecnología estratégica especializada en el producto. Contar con la capacidad técnica y administrativa necesaria y estable, con el fin de generar un impacto significativo y aceptación entre los productores. Su integración asociativa alrededor de los servicios agroindustriales y comerciales, que tenga un rubro como eje de articulación. Desarrollo de la visión de los Recursos Humanos principales alrededor del mercado y el valor agregado que pueden producir, siendo un elemento básico para el éxito. Se trata de convertir a los gremios cooperativos y asociaciones de productores en entidades capaces de alcanzar resultados económicos, vinculados a los mercados en forma permanente y sostenible, cuidando que estos resultados se vean reflejados en la mejoría de sus asociados/as y comunidades.

74 74 Las organizaciones se diferencian entre las que tienen una clara orientación comercial o empresarial y las destinadas a agricultura de subsistencia, con menos activos y en condiciones desfavorables, pero que desarrollan esfuerzos destinados a evolucionar hacia esquemas empresariales. El fortalecimiento de las organizaciones debe entonces partir del principio que esta diferenciación impone Análisis de limitaciones y potencialidades El análisis presentado a continuación se sustenta en las limitaciones y necesidades de los distintos eslabones de la cadena, desde la perspectiva de gremios cooperativos y asociaciones de productores, alrededor de la falta de comunicación y coordinación entre actores de la cadena. En el eslabón de provisión de insumos, equipo y servicios: 1. Falta de tecnologías modernas de producción. 2. Descapitalización del productor y falta de crédito. 3. Insumos, maquinaria y equipos caros. En el eslabón de producción: 1. Baja productividad por escaso uso de paquetes tecnológicos. 2. Sobreoferta del producto en un corto tiempo/precios bajos. 3. Poco uso de semilla mejorada. 4. Problemas de plagas. 5. Variabilidad climática. 6. Falta de variedades resistentes a la sequía y con calidad. En el eslabón de Industrialización: 1. Falta de tecnología para dar valor agregado al producto. 2. Baja calidad del producto. 3. Dificultad para contratar mano de obra (competencia de otras industrias) que coincide con las cosechas o procesos de otros productos. 4. Alta proporción de la población de ingresos medios y menores, que prefiere adquirir el grano en los mercados populares a granel (influenciada por la diferencia de precios). En el eslabón de comercialización: 1. Falta de organización de los productores para la comercialización (asociatividad o cooperativismo). 2. Alta dependencia y dominio de los comercializadores quienes actúan con oportunismo y ventaja. 3. Bajos precios del producto. 4. Escasa capacidad de los gremios para acopiar y comercializar. 5. Dificultades en la organización del acopio.

75 75 La resistencia a diferenciar calidades se explica porque el comerciante o el transportista suelen comprar todo el producto disponible sin discriminar calidades y ofreciendo el mismo precio Limitaciones para la importación En el marco de los actuales tratados comerciales, no se identificaron limitaciones oficiales para la importación. Los actuales aranceles a terceros países pueden ser removidos en caso de escasez del frijol. El nuevo tratado comercial firmado con México podría incrementar la oferta si ofrece frijol aceptable para el consumidor, habiendo libre mercado entre la región centroamericana y este. Aunque solamente la falta de financiamiento fue identificada por algunos importadores como una limitación estructural, debido a los requerimientos de pago y los tiempos de comercialización, el mercado importador tiene como principal barrera de acceso la disponibilidad de recursos para la compra, almacenamiento y distribución del frijol. También en el caso de Guatemala y El Salvador, los impuestos al valor del 12% y 6% respectivamente vuelven al producto menos rentable para los exportadores nicaragüenses u hondureños para estos destinos Limitaciones para la exportación Desconocimiento de los mercados. Es evidente que el conocimiento de los procedimientos de exportación y de los requisitos de entrada está en las empresas exportadoras directas o maquiladoras, pero no está en posesión de los productores. Los gremios cooperativos y asociaciones de productores tienen poca disposición a asumir el riesgo y, además, no disponen de eficientes sistemas administrativos comerciales. En ese sentido, se ignora la existencia de nichos de mercados, como el orgánico. Una minoría de consumidores con mayor poder adquisitivo se orienta hacia canales de comercialización alternativos como la gran distribución y los canales orgánicos que (al menos en teoría) proporcionan mayor garantía de calidad e inocuidad de los alimentos. No existe evidencia de una producción frijolera orientada a este mercado. En este escenario la principal limitación está ligada a problemas de motivación: el agricultor no mejora la calidad porque a cambio no recibe una recompensa económica. Limitada capacidad financiera. Pocas empresas o gremios cooperativos y asociaciones de productores tienen la solvencia para acopiar, procesar, almacenar y transportar cantidades comerciales de frijol hacia los mercados externos, aun los regionales. La tendencia indica que El Salvador y posiblemente Guatemala en el futuro cercano, sigan controlando el flujo de las exportaciones del producto.

76 76 Limitada capacitación y apoyo técnico. En la producción del frijol rojo se utilizan tecnologías tradicionales; si a ello sumamos la limitada oferta para mejorar las técnicas, el resultado es un problema de rendimientos que limita la competitividad. La falta de servicios a la producción se refiere principalmente al abastecimiento de insumos y semillas, créditos y asistencia técnica. Hacer llegar a los productores servicios de apoyo mediante transferencia de tecnología supone elevar paulatinamente no solo los índices de productividad sino también la eficiencia a lo largo de la cadena. La debilidad empresarial de gremios cooperativos y asociaciones de productores. Al igual que para un productor individual, las entidades tienen limitaciones para entender el entorno comercial extraterritorial; esta situación impide presentar a los productores de base una estrategia que permita posicionarse de mejor manera en los mercados. Aun con el incentivo de una compra futura a mejor precio, las inversiones necesarias para elevar productividad no se realizan. Hay una tendencia a creer que mejorar es hacer todo por sí solo y acaparar el mercado, generando una escasa actitud para las alianzas, internas e internacionales. Adicionalmente, un alto porcentaje de productores no está afiliado a ningún tipo de organización, lo cual incide en bajas economías de escala y bajos precios de comercialización. Solamente Nicaragua y Guatemala disponen de un sector asociativo que aglutina importantes cantidades de productores. Las preferencias de los consumidores. El mercado del frijol rojo se concentra en los centroamericanos, dentro y fuera de la región. Con una demanda del mercado étnico concentrada en Estados Unidos, las variedades de frijol rojo cultivadas no satisfacen el paladar de otras culturas y nacionalidades. Dificultades de acceso a las zonas de producción. En todos los países los productores se enfrentan a limitaciones de acceso a los centros de comercialización de la producción. La vulnerabilidad climática de la región. La presencia recurrente de sequías e inundaciones es un riesgo para la producción del frijol. Los problemas de inocuidad. El enfoque del mercado en la inocuidad de productos alimenticios es una amenaza seria poca apreciada por los productores y empacadores. Las consecuencias de un reporte de un brote de una enfermedad pueden ser severas para el país de origen del producto vinculado con el brote. Las nuevas regulaciones de EE.UU. posibilitan la identificación del origen de un lote del producto contaminado, del detallista hasta la finca.

77 77 Respecto al Acuerdo de Asociación con la UE, las cadenas domésticas deben entrar de forma homogénea en esta espiral de mejora. Cumplir los requisitos de inocuidad cambiará los patrones de producción y comercialización del frijol en pos de una mayor calidad. Actualmente, el frijol no puede cumplir con los exigentes requisitos de calidad e inocuidad. El programa europeo de EUREPGAP exigido por los detallistas europeos grandes es aún más exigente que las normativas de USDA/FDA de EE.UU. de Mejores Prácticas de Procesamiento/Cultivo. Regulaciones. En el mercado estadounidense, la aplicación del Acta de Bioseguridad y del Acta COOL incrementa el precio al consumidor final y de los costos de operaciones de los importadores, intermediarios y detallistas. El efecto del incremento en el precio podría ser una disminución de demanda o sustitución con productos similares (frijol chino). Esto hace hincapié en la necesidad inmediata de controlar y disminuir los costos de producción y procesamiento, las pérdidas ocasionadas del bajo rendimiento y rechazo por malas prácticas agronómicas y mal manejo postcosecha del producto. Carencia de Recursos. La mayoría de los productores y empacadores carecen de la infraestructura, tecnología y recursos humanos y económicos necesarios para enfrentar el reto de los cambios en la industria de exportación a EE.UU. y Europa. No existe una red formal o bien organizada para compartir información entre todos los actores de la cadena con el resultado que la información se filtra lentamente. Acceso a información oportuna y correcta es un importante recurso competitivo Potencialidades para la importación Un factor importante en el análisis del comercio de granos en la región son los contingentes de desabastecimiento. Estos contingentes permiten la importación de un cierto volumen sin arancel, mientras que el resto de las importaciones paga arancel. Para el frijol rojo no existen estos contingentes, así que los precios del producto no son influenciados por el precio de importación sin arancel. En consecuencia, el potencial de importación es importante bajo las siguientes circunstancias: Debido a los distintos niveles de auto-abastecimiento de las demandas locales del frijol rojo, se considera que a corto plazo solamente El Salvador y Honduras son los mercados capacidad de demanda. A nivel regional solamente la ocurrencia de graves trastornos climáticos podría favorecer las necesidades de importación en Nicaragua. Guatemala y Costa Rica, por su preferencia al consumo del frijol negro, no se considera que presenten requerimientos significativos.

78 Potencialidades para la exportación Es indispensable que las actividades de transferencia de tecnología se definan como prioritarias para solucionar los problemas tecnológicos relevantes de la cadena. Para aprovechar las oportunidades detectadas en este estudio, se deben considerar, como un requisito sine qua non, las características deseables por el mercado del frijol rojo; estas, además de ser factibles y competitivas, deben conservar los recursos naturales y propiciar una situación de equidad social. En consecuencia, la exportación de frijol rojo puede potenciar: La posibilidad de vincularse con la industria procesadora, ofertando variedades específicas para cada tipo de proceso; la industria opera con diversas marcas en cada mercado nacional para licuar y empacar fríjol cocido o empacar frijol entero cocido en bolsas de 350 gramos. Esta oportunidad demanda certeza en la entrega de frijol y cumplimiento de los estándares de calidad. La existencia de tratados comerciales extra-regionales con Estados Unidos, la República Dominicana, México y el ALBA, hasta la fecha ha dado limitadas transacciones y acceso. La población salvadoreña es el grupo más grande de las personas provenientes de Centro y Sur América viviendo en Estados Unidos hoy en día (2.2 millones de salvadoreños: el 88.7% consume frijol rojo, con un consumo per cápita de 2.68 libras a la semana. En general, los centroamericanos tienen una actitud positiva de compra hacia su frijol rojo, la razón de su no consumo es que el producto está agotado o no está disponible en el mercado Centro de Desarrollo Agrícola y Rural de Iowa State University. Consumo Salvadoreño de productos étnicos en los Estados Unidos

79 79 El mercado hispano está creciendo rápidamente tanto por la inmigración como por las altas tasas de nacimiento. En el caso de Estados Unidos, cinco ciudades cuentan con aproximadamente 50% de los Hondureños, Salvadoreños y Nicaragüenses que viven en EU. Los esfuerzos de innovación tecnológica. La expansión de superficies cultivadas para atender la demanda requiere de esfuerzos (gubernamentales o no) para desarrollar y masificar técnicas de producción, mejorar la calidad del producto según los estándares

80 80 de calidad requeridos por el mercado, desarrollar capacidades de mercadeo y comercialización. Disponibilidad de superficies de cultivo aptas en varios ecosistemas que permitiría, con el uso de las técnicas productivas adecuadas, sostener una oferta durante todo el año calendario, atendiendo dentro de la región los picos de demanda. Para sostener e incrementar la presencia de la región en los mercados internacionales, la estrategia debe ser sobreponerse a las nuevas barreras creadas por las nuevas regulaciones por medio de las siguientes actividades: 1. Desarrollo de programas de manejo integrado de cultivo con buenas prácticas y el desarrollo de estándares de calidad para la exportación. 2. Entrenamiento y capacitación para el cumplimiento de los requisitos reglamentarios de las Actas de Bioseguridad y COOL, lo que supone la incidencia para la legislación de la regulación de la higiene de la producción y el procesamiento del frijol por parte de los productores y plantas empacadoras. 3. Ejecución de programas de inocuidad, trazabilidad y calidad mínima del frijol. 4. Fortalecimiento de los aspectos organizacionales para el mercadeo y la exportación de gremios asociativos y asociaciones de productores. 5. Establecimiento de alianzas comerciales entre gremios asociativos y asociaciones de productores con exportadores. 6. Establecimiento de alianzas comerciales entre gremios asociativos y asociaciones de productores con brokers para exportación directa. 7. Identificación e inversión en mejora o desarrollo de infraestructura, organización y procesos necesarios para la producción, procesamiento y comercialización eficiente con el fin de reducir costos. 8. Establecimiento de una imagen de país como un confiable suplidor del producto. 9. Integración del producto a la industria de transformación para generar oferta de nuevos productos procesados y buscar nuevos mercados.

81 81 Gráfico 19: Canales de Comercialización del Frijol en Estados Unidos. 3. Marcos normativos existentes para la comercialización del frijol rojo Las políticas económicas implementadas en el marco de los acuerdos regionales de integración tienen fuertes implicaciones sobre el sector agrícola, su evolución, su contexto macroeconómico y finalmente sobre su seguridad alimentaria. En estos acuerdos, la aplicación de aranceles de importación ha sido en Centroamérica el principal instrumento de política económica comercial que se ha utilizado para facilitar la apertura comercial. La Política Agrícola Centroamericana (PACA). Responde al compromiso adquirido en el Protocolo de Guatemala al Tratado General de Integración Económica Centroamericana, que señala: En el sector agropecuario, los Estados Parte se comprometen a ejecutar, gradualmente, una política agrícola centroamericana que propugne por la modernización y reconversión del sistema productivo con el fin de mejorar la eficiencia y la competitividad. Está estructurada en dos ejes articuladores: I) competitividad y agronegocios, comprende áreas relacionadas con el comercio intra- y extra-regional, medidas sanitarias, inocuidad, tecnología e innovación; II) financiamiento y gestión de riesgos, que incluye la promoción del financiamiento rural y la gestión de riesgos y temas transversales, tales como pequeña agricultura empresarial, gestión ambiental y desarrollo institucional.

82 82 La Estrategia Regional Agroambiental y de Salud (ERAS). Iniciativa regional, consensuada y liderada por los Consejos de Ministros de Agricultura, Ambiente y Salud (CAC, Comisión Centroamericana de Ambiente y Desarrollo CCAD y Consejo de Ministros de Salud de Centroamérica COMISCA). Las líneas de acción y medidas regionales contempladas en la ERAS son parte de la PACA. Aborda de forma transversal la gestión ambiental en los sistemas agroalimentarios y agroindustriales, por medio de cinco ejes estratégicos interrelacionados: a) manejo sostenible de tierras, b) cambio climático y variabilidad climática, c) biodiversidad, d) negocios agroambientales, e) espacios y estilos de vida saludable. De conformidad con el Sistema Arancelario Centroamericano (SAC), los frijoles en grano se encuentran incluidos en el Capítulo 07 y las preparaciones de frijoles (conservas) se encuentran en el Capítulo 20. El código corresponde a Vigna SPP y Phaseolus SPP. En Centroamérica, el manejo de la política comercial agrícola ha sido unidimensional, es decir, ha estado basado casi exclusivamente en el uso de un solo instrumento: el arancel. La región, a pesar de haber generado algunas políticas de incentivos a la producción centroamericana (como ser precios de garantía, subsidios a la tasa de interés, al precio de fertilizantes), ha descuidado otras medidas de política comercial necesarias para atender las nuevas exigencias del sistema multilateral de comercio, tales como la sanidad e inocuidad alimentaria, las normas técnicas, la administración de acuerdos comerciales y los temas relacionados con la propiedad intelectual. Adicionalmente, la política comercial no siempre ha estado vinculada a la política agrícola. Coyunturalmente, todos los países dictan exoneraciones temporales de aranceles de importancia, como medida especial y transitoria, basada en una disposición de la Organización Mundial del Comercio (OMC), que permite desgravar temporalmente esta clase de productos para permitir el abastecimiento con importaciones de países fuera de la región. Estas prácticas de manejo del arancel ante terceros han ocasionado fricciones y conflictos dentro del Mercado Común Centroamericano (MCC). El uso del arancel externo como política de estabilidad de los mercados nacionales ha posibilitado la triangulación y otras prácticas comerciales no permitidas que han estado generando ineficiencias comerciales. Es evidente que la política de Arancel Externo Común dentro del MCC no ha sido eficiente para el frijol rojo. Los techos arancelarios fueron negociados y consolidados ante la OMC Al ser los tipos fijados como aranceles ad valorem (porcentaje fijo del valor del producto importado) se protege menos ante escenarios de precios internacionales bajos, tal y como ocurre bajo la coyuntura actual y ante una situación de aumento de la productividad mundial en agricultura (la cual ha mejorado en las últimas décadas al volverse una actividad más tecnificada y con cultivos más extensivos) que ha contribuido a una disminución de los precios internacionales de los bienes agrícolas.

83 83 En general, dentro del comercio extra-regional las barreras de importación han sido mayormente arancelarias, mientras que dentro del comercio intrarregional las barreras se han presentado en la forma de medidas no arancelarias, que en Centroamérica son normas de origen, normas técnicas, medidas sanitarias y fitosanitarias principalmente. La normativa comercial centroamericana Los países centroamericanos han venido desarrollando una intensa actividad a efecto de contar con una normativa comercial que, respetando los compromisos multilaterales contraídos, regule las relaciones comerciales del Mercado Común a lo interno, así como sus relaciones comerciales internacionales. Es así cómo a la fecha se encuentran vigentes los siguientes instrumentos comerciales: a. Reglamento Centroamericano sobre el Origen de las Mercancías con su Anexo de Reglas de Origen Específicas: Resolución No (COMIECO-EX). Su ámbito de aplicación se circunscribe al intercambio de mercancías regido por los instrumentos jurídicos de la integración económica centroamericana. Establece las normas para determinar el origen de las mercancías, con el fin de otorgar o denegar el régimen de libre comercio. De la misma manera, establece el procedimiento de verificación para los casos de duda sobre el origen de las mercancías. Finalmente, el Anexo contiene las reglas específicas que deben satisfacer las mercancías para ser consideradas como originarias. b. Reglamento Centroamericano sobre Medidas de Salvaguardia: Resolución (COMRIEDRE) Desarrolla las disposiciones para la aplicación del artículo XIX del GATT de 1994, el Acuerdo sobre Salvaguardias de la OMC, así como en lo procedente, las disposiciones del Protocolo de Guatemala y del Convenio sobre el Régimen Arancelario y Aduanero Centroamericano y sus Protocolos. Se aplica a las importaciones procedentes de terceros países. c. Reglamento Centroamericano sobre Prácticas Desleales de Comercio: Resolución (COMRIEDRE) Desarrolla las disposiciones establecidas en los Acuerdos de la OMC, así como en lo procedente, las disposiciones del Protocolo de Guatemala y del Convenio sobre el Régimen Arancelario y Aduanero Centroamericano. Establece los procedimientos y medidas que deben aplicarse en los casos de prácticas desleales de comercio (dumping y/o subvenciones), tanto en las relaciones comerciales con terceros países como en las relaciones comerciales intra-regionales y regula la imposición de derechos antidumping o derechos compensatorios.

84 84 d. Reglamento sobre el Régimen de Tránsito Aduanero Internacional Terrestre, Formulario de declaración e instructivo: Resolución (COMRIEDRE) El objetivo de este instrumento es facilitar, armonizar y simplificar los procedimientos utilizados en las operaciones de tránsito aduanero internacional efectuados por vía terrestre para las mercancías procedentes u originarias de los países signatarios y/o de terceros países, siempre y cuando la operación de tránsito se inicie en un Estado Parte. Este Reglamento se aplica también en el tránsito entre Panamá y los cinco países de la región. e. Reglamento Centroamericano de Medidas de Normalización, Metrología y Procedimientos de Autorización: Resolución (COMIECO) Desarrolla las disposiciones que sobre la materia dispone el Protocolo de Guatemala y, en lo pertinente, el Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio de la OMC, con el objeto que las medidas de normalización, procedimientos de autorización y de gestión metrológica de los Estados Parte no creen obstáculos innecesarios al comercio intrarregional. f. Reglamento Centroamericano sobre Medidas y Procedimientos Sanitarios y Fitosanitarios: Resolución (COMIECO) Su objeto es regular las medidas sanitarias y fitosanitarias que los países pueden adoptar para proteger la vida y salud humana y de los animales o para preservar la sanidad de los vegetales. Se pretende evitar que esas medidas puedan afectar directa o indirectamente el comercio intrarregional, constituyéndose en barreras innecesarias al mismo. Por ello, se establecen las disposiciones legales para armonizar gradualmente las medidas y procedimientos sanitarios y fitosanitarios en el comercio intrarregional y con terceros países. g. Mecanismo de Solución de Controversias Comerciales entre Centroamérica: Resolución (COMIECO); Resolución (COMIECO) Permite a los Estados Parte solucionar sus controversias en materia comercial de una manera adecuada, consistente y expedita, siguiendo un procedimiento seguro y previsible. 3.1 Análisis por cada país Costa Rica

85 85 A pesar de ser un importador neto de frijol y maíz, mantiene para el frijol un sistema de determinación del arancel tomando como base la estacionalidad de las salidas de cosechas. Es decir, el arancel sube en los meses en que hay salida de cosecha nacional de los productores de frijol, conforme el reglamento sobre adjudicación de cuotas de importación por desabastecimiento de bienes agropecuarios, según el Decreto N COMEX-MEIC-MAG del 19 de junio del Para proteger la producción nacional y la seguridad alimentaria, el Gobierno de Costa Rica ha venido propulsando una serie de leyes, cláusulas y aranceles que pretenden proteger al productor nacional. Una de las más representativas fue la denominada Cláusula de Desempeño para las Importaciones de Maíz y Frijol, aprobada en Julio del 2009, que pone restricciones directas a la importación de frijol y maíz y bajo la cual un comercializador sólo podrá importar una cantidad de frijol proporcional a la cantidad de frijol nacional que adquiera previamente. Cabe resaltar que, aunque este tipo de medidas protege al productor nacional por lo menos en el corto plazo, puede provocar también escenarios indeseados. Los aranceles establecidos actualmente son los siguientes: las importaciones procedentes de Centroamérica pagan 0%, mientras las procedentes de terceros mercados pagan 20% para frijol rojo. Las importaciones se auto-limitan por los importadores cuando la cosecha nacional abastece la demanda interna. Las importaciones deben cumplir el Reglamento Técnico RTCR384:2004 Frijol en Grano, que incluye todas las especificaciones técnicas, calidad, los grados, el procedimiento de análisis, temperatura, tipo de grano, normas de acondicionamiento, higiene y manipulación, aditivos y contaminantes y etiquetado de todo frijol que se comercialice en Costa Rica Honduras Según las entrevistas realizadas en la Secretaría de Agricultura y Ganadería, así como con la Secretaría de Industria y Comercio, en el país no existe ninguna normativa específica para la comercialización del frijol. Para las importaciones se utilizan los procedimientos establecidos para el mercado centroamericano y el arancel al producto regional es del 0% El Salvador La admisibilidad al mercado salvadoreño no presenta restricciones, dado que los países centroamericanos han suscrito un Tratado General de Integración Económica, que regula las condiciones para el libre comercio en la región. La partida arancelaria estandarizada del frijol rojo corriente para el Sistema de Integración Arancelario Centroamericano es la El Salvador no tiene una legislación alimentaria específica que se aplica a los productos alimenticios importados. En cambio, el Código de Salud es el instrumento más utilizado para hacer cumplir la seguridad alimentaria local. El Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social

86 86 (MSPAS) está a cargo de todos los registros y autorizaciones para importar, fabricar y vender productos alimenticios y bebidas, así como las materias primas utilizadas en el proceso de producción. La regulación más pertinente utilizada para hacer cumplir la seguridad de la salud adecuada al importar los productos alimenticios es el artículo 88 del Código de Salud salvadoreño. Este artículo prevé en particular que la importación de cualquier comida o bebida debe ser autorizada por un Certificado de Libre Venta y Consumo emitido por el Departamento de Seguridad Ambiental (DSA) del MSPAS. Cada respectivo certificado deberá incluir el nombre del producto y sus componentes. La Dirección General de Sanidad Vegetal y Animal del Ministerio de Agricultura y Ganadería de El Salvador establece que el exportador debe contar con un Certificado Fitosanitario Oficial, el cual debe indicar que el producto ha sido inspeccionado y encontrado libre de plagas. En adición a lo anterior, se realiza un tratamiento fitosanitario en el punto de entrada con bromuro de metilo en dosis de 3 lbs por cada 1000 pies cúbicos de producto durante 12 horas. No se han establecido cuotas de importación y el mercado salvadoreño no cuenta con ningún tipo de regulación en cuanto a volúmenes de importación. El frijol se importa a El Salvador a través de importadores registrados ante la Dirección de Sanidad Vegetal y Animal. El Arancel de importación es del 6% Guatemala En el país no existe ninguna normativa específica para la comercialización del frijol. Para las importaciones se utilizan los procedimientos establecidos para el mercado centroamericano. No se han establecido cuotas de importación y el mercado guatemalteco no cuenta con ningún tipo de regulación en cuanto a volúmenes de importación. La admisibilidad al mercado de Guatemala no presenta ningún impedimento gracias al vigente Tratado General de Integración Económica Centroamericana suscrito en 1960 por el Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua y luego por Costa Rica, en Los Estados contratantes acordaron establecer un mercado común. Se comprometieron, además, a constituir la Unión Aduanera y adoptar un arancel uniforme, de acuerdo con los términos del Convenio Centroamericano sobre Equiparación de Gravámenes a la Importación. 19 El Arancel de importación es del 12%. Requisitos Sanitarios

87 87 Para ingresar al mercado del frijol se debe cumplir con los controles fitosanitarios que establece el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación de Guatemala, que tiene que ver con la presencia de insectos y ácaros (Unidad de Normas y Regulaciones del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación. Para frijol en grano, es la Unidad de Normas y Regulaciones del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, quien lleva el control de todos los requerimientos y los asuntos del permiso de importación de semillas, partes de plantas, productos y subproductos vegetales. Una solicitud de permiso fitosanitario para la importación de frijol debe cumplir con los siguientes requisitos: Llenar el Registro de Calidad, Forma FTS-02-R-002 (solicitud de permiso fi fitosanitario para la importación de semillas, partes de plantas, productos y subproductos vegetales), adjuntando los respectivos documentos: Original de Certificado Fitosanitario (con declaraciones adicionales cuando proceda) Fotocopia del Conocimiento de Embarque (Bill of Lading o Air Waybill). Fotocopia de Factura Comercial. Adherir los timbres del ingeniero agrónomo correspondiente, de acuerdo al Valor CIF declarado en la factura comercial. Original del Certificado de Origen (Área Centroamericana, Formulario Aduanero Único) Requerimientos de etiquetado y empaque En 1985 fue publicada en Guatemala la norma COGUANOR NGO sobre Etiquetado de Productos Alimenticios para el consumo humano. Esta norma tiene por objeto establecer los requisitos mínimos que deben cumplir las etiquetas de los productos alimenticios envasados para consumo humano, producidos en el país o de origen extranjero. La norma contiene tres capítulos principales en los que se describen detalladamente los requisitos que deben llenar las etiquetas. Estos capítulos están relacionados con: 1) Las Condiciones Generales de las Etiquetas; 2) Las Características de la Información de la Etiqueta; 3) Información Adicional Nicaragua La producción frijolera se desarrolla en un ambiente en el que prevalece el libre comercio, donde está prohibido cualquier tipo de restricción no arancelaria a las exportaciones e importaciones que no sean por razones de carácter de protección a la salud pública, de la seguridad ciudadana o del medio ambiente o por emergencia nacional, así como medidas de

88 88 salvaguarda y de reciprocidad contempladas dentro del marco de la OMC; además, está vigente la no aplicabilidad de la legislación centroamericana sobre el Valor Aduanero de las Mercancías. Nicaragua tiene 0% de arancel a la importación de frijol rojo de la región centroamericana. En términos de Política Tributaria está establecido el Reintegro Tributario del 1.15% para compensar a los productores exportadores que cumplan con las normas de origen correspondiente por concepto de tributos pagados en la importación. Esta tasa se aplica sobre el valor FOB de las exportaciones de materias primas. El pago de este reintegro se hace efectivo al beneficiario en un plazo no mayor de sesenta días, previa cancelación de cualquier obligación tributaria exigible. Los requisitos y procedimientos para la devolución se establecen en el reglamento de esta ley. Se debe señalar que este reintegro también es sujeto de retención, es decir que el exportador al momento de recibir su reintegro no recibe el 1,5% sino el 1,25%. En Nicaragua, el Comité Técnico de Granos Comerciales elaboró la Norma Técnica Nº que rige la calidad del frijol. El objeto de la Norma es establecer las terminologías, las características y las calidades del frijol en grano, así como sus métodos de ensayo y análisis para su transacción comercial. En Nicaragua se ha conformado la Mesa del Frijol, como instancia de concertación, gobernabilidad y coordinación para incidir en las políticas de comercialización; es coordinada por el Ministerio de Agricultura y Forestal (MAGFOR); la Secretaría de la mesa la tiene la Unión Nacional de Agricultores y Ganaderos (UNAG). En esta Mesa se han conformados 3 sub-mesas para hacer propuestas: Sub-mesa de la Agroindustria, la interlocutora es UPANIC Sub-mesa del Comercio, el interlocutor es APEN en el tema de comercio y exportaciones Sub-mesa Tecnológica, el interlocutor es la UNAG 3.2 Análisis a nivel regional Desde la mitad de los 1980s los países de Centroamérica han implementado unilateralmente varias reformas de apertura comercial, mientras en 1984 los EEUU adoptaban la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (CBI, por sus siglas en inglés), la cual garantiza libre acceso de aranceles al mercado de los EEUU para la mayoría de las exportaciones de Centroamérica. Una mayor integración a los mercados mundiales resultó como producto de la participación de los países de Centroamérica en la Ronda de Uruguay ( ), su adhesión a la Organización Mundial de Comercio (OMC) y la suscripción de varios TLC. Todos los países de Centroamérica siguieron a Costa Rica (1995) en la firma del TLC con México, poco tiempo después de que este último país se uniera al NAFTA. Un nuevo acuerdo México - Centroamérica, recientemente ratificado sustituye al bilateral.

89 89 A finales de la década pasada, Honduras y Nicaragua se integran al circuito comercial de la Alianza Bolivariana para las Américas (ALBA), que establece un modelo de asociatividad que rompe con modelos convencionales de integración, ya que está determinado con un sistema de valores como la identidad, complementariedad y la solidaridad entre los países socios y no solamente el sentido comercial. Este mecanismo instituye el respeto soberano a las formas de organización de la producción local poniendo énfasis en los modelos asociativos que permiten capitalizar precisamente ese sistema de valores; por otra parte, El Salvador, Guatemala y Costa Rica se adhieren a Petro-Caribe. Estos esfuerzos han sido parte de una estrategia para abrir nuevos mercados a sus productos de exportación y acceder a nuevas y más baratas fuentes externas de abastecimiento de bienes y servicios. Centroamérica ha optado por lo que podríamos llamar un regionalismo abierto, en el que los países desarrollan esfuerzos hacia fuera que se reflejan en negociaciones de convenios y TLC s, así como iniciativas diversas manteniéndose en el marco de la integración. Recientemente los gobiernos de la región han suscrito un acuerdo de asociación con la Unión Europea. En toda la región, el régimen de comercio exterior prohíbe la aplicación de toda restricción no arancelaria a las exportaciones e importaciones que no sean por razones de carácter fitosanitario, de protección a la salud pública, de la seguridad ciudadana o del medio ambiente o por emergencia nacional, así como medidas de salvaguarda y de reciprocidad contempladas dentro del marco de la OMC. De igual manera, no hay aplicabilidad de la legislación centroamericana sobre el Valor Aduanero de las Mercancías. Se ha eliminado todo pago por impuesto, permisos o licencias relativas a las operaciones de exportaciones, salvo las tarifas vigentes por servicios. 3.3 Análisis por tratados de libre comercio Los países centroamericanos han firmado de forma bilateral o subregional un buen número de acuerdos comerciales. El proceso de Unión Aduanera Centroamericana, iniciado en los años 60, se ha desarrollado más a partir del En lo que al frijol corresponde, este tratado establece libre comercio entre los países para los granos originarios de la región. Sin embargo, otro aspecto a tener en cuenta ha sido la descoordinación de la política comercial agrícola regional. En efecto, la región no siempre ha podido negociar como bloque, existiendo divisiones y sub-grupos tales como el Triángulo Norte y el CA4 (el cual excluye a Costa Rica). En el Grupo Cairns 20 por Centroamérica sólo estuvieron presentes Costa Rica y Guatemala. Sin 20 Agrupación de exportadores agrícolas que busca un mercado más libre y menos distorsionado ante las negociaciones de la OMC.

90 90 embargo, los cinco países centroamericanos negociaron en bloque el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, que llegó a un acuerdo en agosto del Recientemente se ha activado el tratado regional con México y se ha firmado el Acuerdo de Asociación con la Unión Europea DR-CAFTA En el caso del frijol rojo en ningún país de Centroamérica se negociaron cuotas de importación libres de arancel y según el tipo de frijol y la importancia de estos se establecieron diferentes categorías de desgravación, además de una salvaguardia especial (SAE) para los tipos que se consideraran sensibles. El frijol rojo fue desgravado desde su origen y no tiene ningún arancel de importación en los Estados Unidos. Según la Guía Práctica para la Exportación de Frijol Rojo a Estados Unidos, elaborada por IICA, los requisitos para entrar al mercado de Estados Unidos son: Mínimo 98% de pureza Entre 13-14% de humedad 100% limpio y uniforme en coloración Tiempo de cocción hasta de 90 minutos Tolerancia de 10 granos en 250 gramos de colores contrastantes Hasta 2.5% de daño total Libre de plaga muerta y de olor a plaguicida Tamaño uniforme en el rango de 9 12 mm Humedad 13 a 14% Embalaje en sacos de polipropileno enteros y limpios, con un peso neto de kilos Las agencias reguladoras son: Food and Drug Administration, FDA; Center for Food Safety and Applied Nutrition, CFSAN/FDA; U.S. Department of the Treasury; U.S. Environmental Protection Agency, EPA/USDA; U.S. Patent and Trademark Office, USPTO; U.S. Customs and Border Protection, CBP; U.S. International Trade Commission, USITC; Tratado de Libre Comercio CA- USA-RD, CAFTA-RD; y Arancel Centroamericano de Importación, SAC. Las Buenas Prácticas de Manufactura establecen los requisitos básicos que la planta o el centro de acopio deben cumplir. Incluye aspectos de: personal, operaciones de sanitización, instalaciones sanitarias, equipo y utensilios, control de producción y proceso (incluyendo materia prima), control de plagas, almacenaje y distribución. Ver Título 21 del CFR, Parte 110 en: La Ley de Bioterrorismo, una de las regulaciones más recientes en EE.UU., establece: a) la necesidad de notificar por adelantado el envío de alimentos a EE.UU. a la FDA; b) la obligación de registrar los operadores alimentarios que intervengan en la cadena de exportación de

91 91 alimentos a los EE.UU., excepto los que intervienen en la producción primaria; c) la exigencia de mantener registros que permitan rastrear en 24 horas la información sobre los integrantes de la cadena (rastreabilidad) que se extiende hasta la compañía que transporta el producto hasta el país. La ley obliga a que todo exportador debe estar registrado en FDA. Las Buenas Prácticas Agrícolas se refieren a prácticas de manejo recomendadas para la producción primaria, el transporte y empaque, que tiendan a asegurar la inocuidad y alcanzar una determinada calidad en los productos. Los puntos a considerar son: el agua, estiércol animal y desechos sólidos orgánicos municipales, salud e higiene de los trabajadores, instalaciones sanitarias, sanidad en el campo, limpieza de las instalaciones de empaque, transporte y rastreo. Para consultar la guía ver: La EPA regula el uso de pesticidas bajo la autoridad de dos estatutos federales: La Ley Federal de Insecticidas, Fungicidas y Rodenticidas (FIFRA) y la Ley Federal de Alimentos, Drogas y Cosméticos (FFDCA). La FIFRA provee las bases para la regulación, venta, distribución y uso de pesticidas en los USA. La FFDCA autoriza a la EPA establecer los residuos límites máximos (MRLs). Estas leyes se pueden consultar en la dirección: Para encontrar los MRLs 21 consultar el CFR 40, parte 180 en la dirección: 2.tpl. También se pueden buscar en: La FDA es la responsable de garantizar la seguridad del uso de los empaques a través de la CFSAN. Las sustancias que estarán en contactos con los alimentos están reguladas en el CFR Título 21 Partes 175, 176, 177 y 178. Consultar: Este tratado, al facilitar la entrada al mercado estadounidense, incentiva la producción regional del frijol; considerando el continuo flujo de migrantes centroamericanos, la demanda podría incrementarse y estimular la mejora de la cadena Acuerdo de Asociación con UE 21 El monitoreo de tolerancias las hace la FDA. Si un producto contiene plaguicida sin tolerancia establecida o excede el nivel de tolerancia, este producto es ilegal y está sujeto a destrucción o rechazo de la importación.

92 92 De reciente firma, no se estima que sea atractivo para el frijol rojo debido a la preferencia de los consumidores por otras variedades de frijol, los costos de transporte, los requisitos de inocuidad. Sin embargo, es una oportunidad: España, por la presencia de las comunidades nicaragüense y salvadoreña, podría empezar a demandar frijol rojo en grano en el corto plazo. Aspectos sanitarios, fitosanitarios y otros requerimientos técnicos Las importaciones de productos de origen vegetal dentro de la Unión Europea deberán cumplir con ciertas condiciones generales y requerimientos específicos, establecidos para prevenir el riesgo sobre la salud pública y proteger a los consumidores. En este sentido, los productos vegetales deberán cumplir con la normativa sobre la inocuidad de los alimentos, sobre aspectos fitosanitarios y requerimientos de etiquetado y calidad. Dicha normativa se encuentra establecida en Directivas y Reglamentos, en donde las primeras definen objetivos, pero dejan a cada país de la UE la libertad de elegir la forma y el método para alcanzarlos en su legislación nacional. Por su parte, los reglamentos son obligatorios. En los siguientes hipervínculos del portal de la UE, se puede encontrar información general sobre los aspectos sanitarios y fitosanitarios establecidos 22 : Protección fitosanitaria: Inocuidad de los alimentos: Síntesis de legislación: El exportador a la UE debe conocer y familiarizarse con los aspectos contenidos en diferentes normas relacionadas con la comercialización, empaque, etiquetado, entre otros, de vegetales; a continuación se presenta una lista de las normas que son esenciales. Ley general de alimentos: Establece los principios y requisitos generales de la legislación alimentaria. Reglamento (CE) No.178/2002. Normas generales para el etiquetado de Productos Alimenticios: Normativa relacionada a las condiciones de empaque y sus derivados (tipo de tratamiento, certificación, entre otros). Directiva 2000/13. Control Fitosanitario: Establece las normas para el control fitosanitario de los alimentos que ingresan a la EU. Directiva 2000/29/EC. Los productos orgánicos deberán de cumplir con los requisitos establecidos en la normativa: (ECC) No 2092/91 (OJ L /07/1991). Normativa para las importaciones de productos orgánicos desde terceros países, (EC) 1235/ La legislación específica de la UE, en idioma español, se puede obtener del siguiente hipervínculo en Internet:

93 93 Condiciones microbiológicas en alimentos: Regulación EC No. 2073/2005. Residuos de pesticidas permitidos (MRL), Directiva 76/895/EEC y Directiva 90/642/EEC Reglamento (CEE) No. 315/93 y Reglamento (CE) 1881/2006: sobre el contenido máximo de contaminantes en los productos alimenticios. Reglamento No.396/2005: relativo a los límites máximos de residuos de plaguicidas en alimentos y piensos de origen vegetal y animal. Normativa para empaques y residuos de empaques, Directiva 94/62/EC. Certificado de conformidad con los estándares de comercialización de frutas y vegetales frescos, (EC) 1148/2001. Para mayor información sobre cualquiera de estas normativas se pueden encontrar en el sitio web de la UE: Respecto a la trazabilidad, los cambios más recientes en la normativa alimentaria de la UE son el Reglamento CE/178/2002 o Ley General de los Alimentos y el Reglamento CE/882/2004 sobre los controles oficiales efectuados para garantizar la verificación del cumplimiento de la legislación en materia de piensos y alimentos y la normativa sobre salud animal y bienestar de los animales. La Ley General de los Alimentos estipula la necesidad de implementar un sistema de rastreabilidad, lo que para terceros países significa que el importador ha de ser capaz de identificar la compañía que lo ha abastecido en el país de origen. Por su parte, el Reglamento CE/882/2004 dicta los controles y otras medidas para asegurar la conformidad de los alimentos con la normativa alimentaria. Dicha norma prevé que terceros países aprobados por la autoridad sanitaria europea emitan un certificado sanitario en el puerto o aeropuerto de origen, lo que no obvia que se puedan realizar inspecciones de los alimentos importados Canadá Las importaciones del producto a Canadá están controladas por Fresh Fruit and Vegetable Regulations ( Las Regulaciones de Frutas y Verduras Frescas ) de la Canadian Agricultural Products Act o CAP Act ( Acta Canadiense de Productos Agrícolas ). La Canadian Food Inspection Agency, CFIA, ( Agencia Canadiense de Inspección de Alimentos ) tiene la autoridad y la responsabilidad de inspeccionar y controlar las importaciones de vegetales frescos a Canadá. La Food and Drug Act ( El Acta de Alimentos y Drogas ) controla los niveles máximos permitidos de residuos de plaguicidas de vegetales frescos. La Packaging and Labeling Law ( La Ley de Empaquetado y Etiquetado de Productos Alimenticios ) aplica a las frutas y verduras frescas. La Plant Protection Act and Regulations ( El Acta y Las Regulaciones de Protección de Plantas ) controla los aspectos fitosanitarios del producto agrícola. Las Anti- Consignment Selling Regulations ( Regulaciones Contra Las Ventas por Consignación ) prohíben la venta por consignación en Canadá, la cual se aplica a las frutas y verduras frescas

94 94 importadas. Esta es una diferencia significativa en las prácticas del comercio de frutas y verduras entre EE.UU., el cual permita esta práctica, y Canadá. Se puede encontrar la CAP Act y todas las regulaciones respecto a la importación de productos alimenticios en Este sitio incluye la lista de plaguicidas y los niveles máximos permitidos de residuos de plaguicidas. La Guía a la Importación Comercial de Productos Alimenticias, Otoño del 1998, rev. Dic es una importante herramienta para el exportador a Canadá y está disponible gratis en el sitio del Internet: Otras fuentes para el exportador son: Manual para la Exportación a Canadá disponible en la Oficina de Facilitación del Comercio de Canadá, y Fresh Fruits and Vegetables: Canadian Market Report en Antes de exportar los productos agrícolas a Canadá, el exportador debe asegurarse que ha cumplido con los siguientes requerimientos mínimos: Asegurarse que el importador canadiense tiene un permiso para importar, Empacar el producto en un empaque adecuado y permitido, Etiquetar al paquete debidamente, Enviar con su producto el formato de confirmación de la venta ( Confirmation of Sale C.O.S.), en triplicado, completado, firmado y presentado al momento de entrada a Canadá. La información que debe incluir en el formato incluye: descripción del producto, detalles de la venta, nombres y direcciones del comprador y el vendedor debe incluir evidencia de un contrato de compra entre los dos (no se permite ventas por consignación en Canadá). Cumplir con los requerimientos de sanidad e higiene del producto: los residuos máximos de plaguicidas y Cumplir con los requerimientos fitosanitarios: certificado fitosanitario Empaque y Etiquetado 23 La única restricción en el empaque es el peso. El peso de productos frescos importados no puede exceder los 50 Kg. por bulto o caja. Los productos empacados importados sin estándares de clasificación deben cumplir con los siguientes requerimientos de etiquetado: Nombre común del producto 23 Todos los nombres deben estar en inglés y francés, con la excepción de la clasificación.

95 95 Cantidad neta por conteo, peso o volumen en unidades métricas y canadienses; las abreviaciones para libras, onzas, gramos y kilogramos deben estar en letras minúsculas sin la s, paréntesis o puntos. Nombre completo y dirección de la empresa/persona que cultivó o empacó el producto o el comprador Nombre de clasificación de los productos los cuales tienen estándares de clasificación. El nombre puede ser el nombre de clasificación del país de origen o el equivalente canadiense. Ej. Canadá No. 1 o No. 1 Grade El País de Origen en la forma: Product of (nombre del país) 4. Prospectiva del Mercado Los principales países exportadores de frijol en el mundo son Myanmar, seguido de China, Estados Unidos, Canadá, Argentina, Reino Unido, Australia, Tailandia, Etiopia y Nicaragua (con menos del 2%). Estos países, por tanto se consolidan como los diez principales exportadores. El comportamiento de las exportaciones tiene un comportamiento cíclico. Del 2000 hasta 2003 había tenido una tendencia ascendente hasta lograr representar 3.5 millones de toneladas para el último año. Sin embargo, para 2004 y 2005 el volumen de exportaciones se redujo hasta 8.7% para situarse en 2.7 millones de toneladas. Para los años posteriores de 2006 hasta 2007, las exportaciones de frijol mantuvieron una tendencia a la alza para consolidar una plataforma de exportación de 3.8 millones de toneladas. Por último, para el año de 2008, las exportaciones se contrajeron en 13.4% con relación al año inmediato anterior. Sin embargo, para el 2009 las exportaciones crecieron hasta alcanzar una tasa de crecimiento de 14.5 % 24. Los precios de frijol de Estados Unidos son tomados como referentes para el mercado internacional, ya que este país suministra, a través de las importaciones o la ayuda humanitaria, una importante cantidad a los países de América Latina, Asia y África. Por lo anterior, el 24 Análisis de la Cadena de Valor del Frijol. Secretaría de Economía Dirección General de Industrias Básicas. México, Marzo 2012.

96 96 comportamiento de los precios que se observan en este mercado sirve como referencia para el establecimiento del precio tanto en mercados internos como referente internacional 25. Gráfico 20: Precios mensuales del Frijol Rojo, enero de 2000-diciembre de 2011 (US$/tm El incremento promedio mensual desde enero de 2000 hasta diciembre de 2011 de los precios del frijol rojo en los Estados Unidos es de 0.6%, colocando el precio en US$1,300.7 por tonelada para diciembre de Fuente: Elaboración con base a datos de USDA. Gráfico 21: Precios anuales del Frijol Rojo, enero de 2000-diciembre de 2011 (US$/tm) Como consecuencia del alza de los precios internacionales de alimentos y la caída en la superficie cosechada y producción en los Estados Unidos en el último año, el precio del frijol se ha incrementado en 31.3% a diciembre de Fuente: Elaboración con base a datos de USDA. Hasta inicios de la década pasada el autoabastecimiento de alimentos básicos se consideró un objetivo nacional por parte de los países centroamericanos. En este sentido, la producción de frijol era una actividad altamente protegida, en la que las instituciones del Estado eran las 25 El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) publica semanalmente los precios del frijol en las bolsas de Michigan y Colorado.

97 97 encargadas no sólo de fomentar su producción, sino de fijar precios, garantizar la compra del grano, asumir los costos de almacenamiento y conservación del producto y, en ciertos casos, hasta realizar la comercialización del mismo. En los últimos años y a partir del proceso de apertura comercial, los gobiernos, sus institutos o empresas se han ido retirando de la compra, almacenamiento y comercialización de los granos básicos y hna promovido una mayor organización de los productores, así como una mayor participación del sector privado en la actividad. Se ha mantenido una participación gubernamental en Costa Rica, Nicaragua y Honduras, en El Salvador a través de las Alcaldías en compras para afrontar emergencias naturales o como parte de programas de nutrición en los Ministerios de educación, etc. En el mercado regional, al igual que en el internacional, existe una fuerte segmentación del producto, ya que los países centroamericanos se diferencian por el tipo de frijol que producen y consumen en forma mayoritaria. El grado de sustitución entre estos tipos de frijol es limitado, ya que existen gustos y preferencias muy arraigados en la población de cada país. A pesar de la importancia del frijol en Centroamérica, su cultivo no ha alcanzado un buen desarrollo tecnológico y los niveles de productividad son relativamente bajos. En términos generales, esta es una actividad que está en manos de pequeños productores, muchos de los cuales son de subsistencia, con poca o ninguna organización y poco conocimiento del mercado nacional e internacional. En conclusión, se considera que el mercado del frijol continuará creciendo, debido a la demanda externa, el crecimiento poblacional, la inmovilidad de los rendimientos. Este escenario constituye a la vez una oportunidad y una amenaza: si la cadena no aumenta su eficiencia, la oferta de productores extra-regionales a menores precios podría reducir el número de productores, las áreas y la oferta de frijol en cada país. La temporalidad y dimensión de esta tendencia están directamente relacionadas con el incremento de la integración de la cadena y su competitividad. Si las inversiones no suceden, los mercados nacionales de la región podrían verse inundados de frijol extra-regional: la tentación de un frijol de bajo costo es atractiva para importadores y consumidores finales. La principal amenaza y competencia es el grano proveniente de Etiopía y China. Afortunadamente, color y tamaño son las únicas similitudes del frijol etíope y el chino con el grano de Nicaragua, pues en cuanto al sabor y las características culinarias, no son comparables, por lo que allí quizás esté la oportunidad de recuperar espacios perdidos para el grano nicaragüense.

98 Insumos para una propuesta de estrategia que fomente las relaciones comerciales de gremios asociativos y cooperativas. Solamente dos instituciones gubernamentales tienen relación cercana con el mercado del frijol rojo: el Instituto Hondureño de Mercadeo Agrícola (IHMA) y la Empresa Nicaragüense de Alimentos Básicos (ENABAS) de Nicaragua, con un rol de estabilizador de precios, controlador de especulación y fomentador de seguridad alimentaria, a través del manejo de lo que se denomina reserva estratégica de granos. Se recomienda una política explícita de promoción y desarrollo de vínculos de agronegocios del frijol, principalmente la promoción de aquellos vínculos facilitadores de la innovación y de apoyo a la posición competitiva de las cooperativas y asociaciones de los productores, como son todos aquellos que mejoran el desempeño técnico, la gestión empresarial y organizativa, los servicios a las cadenas y el desarrollo de los mercados intermedios y finales a nivel nacional. Se recomienda la promoción de acuerdos entre el sector público y privado, que signifiquen, no la complementariedad, sino una interacción activa de las dos partes, con objetivos, metas y compromisos. A manera de ejemplo, actualmente el gobierno salvadoreño entrega un paquete tecnológico para promover la producción de frijol, sin tener injerencia en el destino comercial del grano, facilitando la creación de oferta nacional y estimulando la integración de la cadena. Se recomienda el diseño y puesta en marcha de una estrategia de alianzas para el desarrollo del producto para ofertar en mercados existentes; un ejemplo es el fríjol seco de primera calidad empacado en bolsas de polietileno, de acuerdo a las presentaciones que demanda el mercado. Este producto puede destinarse a los supermercados así como a la exportación; sin embargo, para ello sería necesario tramitar el registro sanitario, desarrollar la marca de producto y etiqueta, tramitar el código de barra y etiqueta, que permita elevar el poder de negociación de los productores para acercarse más al comprador final. Se recomienda la identificación y asociación con brokers en los mercados de exportación. De sobra es conocido que las exigencias de calidad, de cantidad y de entrega son mayores cuando se trata de productos para exportación. Por ello, las organizaciones asociativas deben garantizar la compra de todo el volumen acordado previamente, a precios remunerativos respecto a la calidad. Estos compromisos mutuos de cantidad, calidad y de precio remunerativo incentivan el aumento de la producción entre los productores. Esto incentivará a ampliar las habilidades gerenciales de los productores en lo que concierne a planificación previa de la producción y el suministro de insumos, tales como semillas y abonos. Importante es hacer una labor de

99 99 planificación para evitar la sobre-oferta, ya que es necesaria la disponibilidad del producto en calidad, cantidad y precio, durante todo el año. Los gremios cooperativos y asociaciones de productores deben promover las economías de escala. Muchos de los productores, empacadoras y exportadores producen o trabajan con pequeños volúmenes de producto debido a limitantes productivas ya sea de financiamiento, mano de obra, área disponible para siembra o espacio para la empacadora, entre otros. En los procesos productivos hay ciertas inversiones básicas y necesarias las cuales cuestan lo mismo si se está produciendo un quintal o una tonelada. Estas inversiones pueden ser: una bomba de riego, un pozo, un cuarto frío. Si el volumen de producción es bajo, el costo por unidad producida es alto. Un número de productores trabajando en áreas grandes de producción podrían obtener mejores retornos económicos que productores individuales en áreas pequeñas. Cuando se trata de tener costos bajos, es necesario incrementar el volumen de producción y aumentar el área de siembra. Ello solo puede ser logrado con organización y coordinación, precisamente una de las motivaciones de las cooperativas y asociaciones de productores. En ese sentido, otro aspecto importante es la necesidad de estandarización de prácticas y el efecto que estas tienen sobre la producción de un producto de calidad estándar. Uno de los problemas para una empacadora es la variación existente entre lotes de producto recibido de diferentes productores. Esto se debe a las diferencias que existen entre la capacidad de los productores, sus recursos, su nivel de tecnología y la asistencia técnica que puedan recibir. Una ventaja de la consolidación del área de producción y empaque del frijol es que el manejo de lotes grandes de producto de calidad homogénea es más fácil y más barato. Igual de importante es el apoyo, a nivel de la organización asociativa y de los productores que participan en esta, en el desarrollo de habilidades empresariales, de gestión y negociación. Se identifican dos campos importantes: i) la planificación de la producción utilizando información de los mercados finales con que se cuenta y en proceso de desarrollo; ii) desarrollo comercial a nivel interno y externo y que incorpora, además de la producción final, la negociación colectiva de factores de la producción. Formulación de planes operativos para la exportación Para mejorar las posibilidades de exportación, los gremios cooperativos y asociaciones de productores deben promover las buenas prácticas agrícolas que contribuyen a realizar los mejores rendimientos al menor costo posible. En general, las organizaciones no tienen información de las prácticas agrícolas ni de sus protocolos establecidos y tampoco asistencia técnica.

100 100 Para el frijol, las buenas prácticas agrícolas y las buenas prácticas de procesamiento están dirigidas al aumento de los rendimientos, la preservación de la calidad del medioambiente y la inocuidad del producto. Dado que los principales mercados exigen el uso de las buenas prácticas agrícolas y de procesamiento, es necesario desarrollar un sistema de protocolos para el cultivo, manejo postcosecha, procesamiento y empaque del producto; estas prácticas deben ser obligatorias para la participación en la exportación. La situación requiere el establecimiento de una oficina de comunicación y mercadeo con la capacidad de organizar investigaciones en colaboración con los productores. De esta manera se podrá establecer cuales son las mejoras prácticas agrícolas para mejorar la producción, proveer acceso a servicios agrícolas, entrenar y hacer transferencia de tecnología. La meta principal debe ser desarrollar los protocolos de las mejores prácticas agrícolas y de procesamiento y distribuir la información por folletos, cursos, la radio, seminarios, visitas al campo y otras actividades para entrenar a los productores, procesadores y empacadores. Algunos aspectos atendidos de manera particular que deben ser considerados dentro de un plan hacia la internacionalización, son los siguientes: Comprensión de capacidades y recursos de los productores Comprensión de capacidades y recursos de los procesadores Comprensión de capacidades y recursos de los exportadores Planteamiento de objetivos de mercado Selección de mercados Segmentación de mercados Búsqueda de información para toma de decisiones operativas Plan operativo de comercialización Política de producto Política de precio Política de distribución Política de promoción Alinear la producción Una de las razones del porqué los mayoristas cumplen un rol vital para la cadena es que pueden ofrecer frijol todo el año; por lo tanto desarrollar relaciones de negocios con grupos de productores en las diferentes zonas agroecológicas de cada país permitiría mantener alineada la oferta a lo largo del ciclo económico anual. La ventaja de la asociatividad territorial vs. la asociatividad por rubros, es la complementariedad a la hora de configurar su oferta todo el año. Desarrollo de marcas

101 101 Para el frijol es conveniente desarrollar imagen de marca. En la actualidad la mayoría del producto se comercializa a granel o bien bajo la identidad del mayorista o detallista. Esto a la larga impide el desarrollo de estrategias comerciales de los pequeños y medianos productores dirigidas a aumentar su participación en el mercado. En ese sentido, la penetración del mercado nostálgico en diferentes mercados de Estados Unidos y Europa podría ser más factible si cada país puede desarrollar marcas propias, de cara al consumo de sus ciudadanos en los mercados externos. 4.2 Análisis de las principales tendencias del mercado por país. El contexto de la cadena del frijol ha cambiado. Con la poca presencia de entidades estatales en los circuitos de mercado 26 se observan tendencias de cambio en el eslabón de la comercialización; si bien es cierto que la intermediación acapara la mayor parte del precio pagado por los consumidores finales, las cooperativas y asociaciones de productores están empezando a exigir contratos formales a los comerciantes. Por otra parte, los agentes comerciales que operan individualmente tienden a ser sustituidos por empresas de acopio y comercialización que son capaces de intervenir activamente en la gestión de venta del producto, a través del transporte, procesamiento, empaque, etiquetado, control de calidad y, ocasionalmente, del suministro de crédito. Esta situación apunta a la reducción paulatina de la informalidad, en la medida en que los distintos agentes comerciales evalúan las conveniencias y ventajas de permanecer al margen de los sistemas legales y/o tributarios, por los menores costos que ellos implican. No obstante, cabe precisar el desarrollo contractual de acuerdo con el tipo de vínculos comerciales. Las relaciones de las organizaciones con terceros normalmente se realizan de manera formal, mediante acuerdos escritos. En las relaciones entre productores y sus organizaciones hay una combinación de acuerdos informales, verbales y formales escritos. Las tendencias del mercado regional del frijol rojo son determinadas por los períodos de siembra y cosecha. En Centroamérica se cultiva el frijol en tres épocas de siembra, primera, postrera y apante. En la época de primera (mayo y junio), cuando empieza el período de lluvias, las áreas cultivadas son pequeñas, debido al riesgo de cosechar con lluvias. La tendencia ha sido a 26 Con excepción de medidas de emergencia que impulsan los Estados para abastecer los mercados nacionales, a través de suspensión temporal de aranceles de importación a frijol proveniente de países terceros.

102 102 incrementar las áreas en producción, principalmente en El Salvador, Nicaragua y recientemente en Guatemala. Durante la siembra de postrera (agosto), se pueden sembrar extensiones grandes; además se obtiene un grano de mejor calidad, con menor incidencia de plagas y enfermedades. Apante (diciembre) es la época propia de siembra en el litoral Atlántico de Honduras, en el Norte de Guatemala (Petén) y en el centro de Nicaragua. En El Salvador, su ubicación geográfica en el litoral de Pacifico no le permite hacer siembras de frijol en esta época. Tabla 21: Períodos de cosecha (% de superficie) Gráfico 22: Importancia de las cosechas Fuente: Elaboración propia con datos del SICTA Los meses de mayor disponibilidad de frijol son noviembre y diciembre, cuando se cosecha la siembra de postrera. Nicaragua destaca por su mayor participación en la época de primera y apante con frijol rojo, lo que le confiere ventajas para acceder a mejores precios en los meses que escasea frijol en otros países. En Centroamérica, los países pueden ser exportadores de frijol en un período del año y en otro período del mismo año se convierten en importador, por la necesidad de mantener una

103 103 rotación adecuada en los inventarios del producto, debido a los altos costos de almacenamiento, la perecibilidad y pérdida de calidad. El país que más importa frijoles es Costa Rica, equivalentes al 44% de lo que importa la región. En segundo lugar aparece El Salvador, con 38%, y en tercer lugar Guatemala, con el 10%. Tabla 23: Importaciones de frijol rojo Países Guatemala El Salvador , Honduras 1, , Nicaragua 1, , , Costa Rica 1, Total 4,055 1,359 3, , Volumen en Toneladas Guatemala El Salvador Honduras 1, Nicaragua 1, , , Costa Rica 1, Total 4,921 1,490 2, , Fuente: Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA). El patrón de precios del frijol rojo muestra curvas similares entre los países del área, lo que denota la fuerte integración comercial. Los precios del frijol rojo muestran tendencia al alza. El Salvador registra los precios más altos, convirtiéndose en un mercado muy atractivo. Nicaragua muestra fuertes variaciones de precios debido a la exportación del grano. El alto consumo local presiona al mercado doméstico, presentando éste, en ocasiones, precios más altos que el mercado externo. En los últimos años, el precio promedio de las exportaciones se ha movido alrededor de los US$ 1,000 por TM. Mientras el precio se mantenga alto, seguirá empujando el cultivo hacia el crecimiento, aun cuando las principales barreras de entrada en estos mercados son el restringido acceso al financiamiento por parte de los pequeños productores y pequeños comerciantes, el limitado acceso en la asignación de contingentes arancelarios para la importación y exportación, la integración vertical entre la producción y su transformación y entre la importación, transformación y distribución. Se estima que el flujo de comercio intra-regional continúe con la misma estructura de estacionalidad y de origen. Con excepción de Guatemala que apunta al mercado

104 104 norteamericano, en ningún país se están efectuando inversiones estratégicas para mejorar la eficiencia de la cadena del frijol en términos de incremento de rendimientos y aumento de la oferta. Nicaragua es el principal proveedor de frijol al interior de la región, ya que sus envíos hacia Centroamérica representan el 54% del total del comercio intrarregional. Honduras se ubica después de Nicaragua supliendo el 24% de las compras intra-regionales de frijol. Luego se sitúan Guatemala, El Salvador y Costa Rica, que suplieron el 9%, 8% y 5% respectivamente del valor de las compras intra-centroamericanas de frijol rojo. El comercio regional de frijol es muy activo, principalmente entre Honduras, El Salvador y Nicaragua, por lo que los precios en estos países están altamente vinculados entre sí. Frijol procesado En la región existen al menos 30 firmas que procesan frijoles en diferentes productos (frijoles enteros enlatados, refritos y en polvo). Guatemala y El Salvador tienen el mayor número de procesadores y controlan la mayor proporción del mercado que se encuentra en Guatemala y Costa Rica a través de los supermercados. La presencia de estas empresas y su posicionamiento en el mercado centroamericano implican una demanda por frijol en grano que, sumada a las exportaciones con destino a Nueva Jersey, el sur de California, Miami y Chicago, donde existe una concentración grande de centroamericanos, abre una ventana de oportunidades de mercado que los productores de frijol podrían aprovechar si logran mantener su oferta durante todo el año.

105 105 Tabla 24: Empresas procesadoras de frijol rojo 4.3 Análisis de las oportunidades del mercado por país. El Salvador mantiene volúmenes relativamente constantes de exportaciones de frijol. Su política de incentivos juega un rol importante en este aspecto, ya que inyecta fuerza a la productividad, mientras mantiene una política de mercado abierta al acopio en Nicaragua y Honduras para su exportación a Estados Unidos.

106 106 El siguiente cuadro muestra la magnitud de los requerimientos de la demanda de cada mercado en la región. Tabla 25: Ventanas de mercado del frijol rojo Sin embargo, a juicio de las empresas privadas y de los gremios cooperativos y asociaciones de productores que exportan frijol rojo, el mercado estadounidense aparece como el mercado más atractivo. Los actores de la cadena y nichos de mercados del frijol rojo en Estados Unidos están conformados por: Productores centroamericanos: son pequeños, medianos y grandes productores y, a veces, los mismos exportadores producen fríjol. Mayoristas y exportadores centroamericanos: compran, clasifican, empacan y exportan el frijol a Estados Unidos (a veces también producen en pequeña escala). Importadores de EE.UU.: la mayoría es propiedad de centroamericanos, usualmente importan en quintal (100 libras), pero a veces lo importan en empaques para venta al detalle (1 libra). Están localizados en las ciudades con mayor población de centroamericanos como Los Ángeles, Miami, Houston y Nueva York. Distribuidores/mayoristas de EE.UU.: algunos empacan para venta al detalle y otros lo compran ya empacado en bolsas de 1 libra. Goya es uno de los más fuertes e históricos compradores que enlata frijol. Tiendas y supermercados latinos en EE.UU.: venden una alta variedad de productos para los latinos y, en la mayoría, sus propietarios son latinos. Hay alrededor de 30 marcas registradas para fríjol Costa Rica Costa Rica es el país que más ha desarrollado los sistemas de formación de calidad para la comercialización del grano crudo, nacional o importado. Los empacadores y comercializadores se han organizado alrededor de la Cámara Nacional de Industriales de Granos (CANINGRA), integrada por 12 empresas (CC Inversiones Agroindustriales S.A., Comercializadora