Presentación de. Consultoría en Marketing/Comercial

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1 Presentación de Consultoría en Marketing/Comercial FORMARK Consultores C/ Rosal, 4-3º OVIEDO Telf.: formarkconsultores.com - www. formarkconsultores.com 1

2 Visión Misión Valores Objetivos estratégicos Metodología y ventajas en el diseño de un Plan de Marketing 1ª fase ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL 2ª fase DIAGNÓSTICO 3ª fase OBJETIVOS 4ª fase PLAN DE ACCIÓN (A) Entrevistas en profundidad (B) Trabajo de campo ( C) D.A.F.O. / Estudio de mercado Estrategias del MIX Establecer los objetivos Medios Presupuesto de los medios Director General Directores Funcionales Jefe de Ventas Rble. Marketing Comercial de alto rendimiento Comercial medio Cliente significativo Cliente medio Acompañamiento en el puesto de: Comerciales Distribuidores Otros canales Factores externos: Oportunidades Amenazas Factores internos: Fortalezas Debilidades Mercado Competencia Posicionamiento de marca Factores de éxito Estrategias sobre: Precio Producto Canal Promoción Clientes Recursos Humanos Objetivos cuantitativos y cualitativos sobre: Ventas Margen Gastos de venta Actividad Medios a elaborar relativos a cada área del MIX: Precio Producto Canal Promoción Clientes Recursos Humanos Presupuesto sobre los medios utilizados para cada área del MIX: Precio Producto Canal Promoción Clientes Recursos Humanos 1ª semana 2ª semana 3 y 4ª semana 5 y 6ª semana 7ª semana 8ª semana 9ª semana VENTAJAS Apoyo en la Implementación del Plan de Marketing (opcional) Entrega del diseño del Plan de Marketing Supone un enfoque profesional del proyecto, facilitando la toma de decisiones en el ámbito comercial y de marketing. Desarrolla unos planes de acción, coherentes con la consecución de los objetivos marcados. Crea el escenario dentro del cual se ejecutan las acciones comerciales, sin lugar a ambigüedades ni confusiones. Habilita los mecanismos de control, que permiten verificar la consecución de los objetivos. Se actualiza periódicamente, siguiendo una misma estructura y sistematización, siendo independiente de las personas que hayan intervenido en su definición y ejecución. Relaciona los ingresos esperados con los gastos presupuestados, así como las diferentes áreas de responsabilidad y los mecanismos de control.

3 Índice de algunas acciones en MARKETING/COMERCIAL Nº Acciones 01 Diseño del Plan de Marketing y/o Comercial 02 Auditar el actual Plan de Marketing y/o Comercial 03 Política Comercial 04 Presupuesto de ventas y margen 05 Reporting comercial 06 Soportes de comunicación 07 Boletines de empresa 08 Estrategia de descuentos 09 Encuesta de satisfacción de clientes 10 Estudios de mercado 11 Otras acciones 3

4 01 Diseño del Plan Marketing y/o Comercial: Las Pymes tienen las mismas necesidades que cualquier gran empresa, de las diferentes Direcciones Funcionales que requiere una Organización (Finanzas, Logística, R.R.H.H., Comercial, Marketing, etc.) pero dada la dimensión de las mismas, no se dispone de los marketing y económicos necesarios para afrontar estas diferentes direcciones. En consecuencia, la elaboración y ejecución del Plan de Marketing/Comercial o de cualquier acción puntual de estas áreas, queda en manos de la Gerencia y por la falta material de tiempo, dichas acciones, se elaboran y ejecutan en función de las necesidades del "día a día". Crecer en ventas y/o en margen. Adquirir una metodología de trabajo con aplicación presente y futura. Obtener un enfoque profesional de la estrategia comercial, facilitando la toma de decisiones en función de la coyuntura del mercado. Adecuar las acciones a realizar y su presupuesto con los objetivos a conseguir. Determinar escenarios, facilitando la decisiones a tomar. Habilitar los mecanismos de control para prever la consecución de los objetivos establecidos. Establecer y alinear el presupuesto del Plan de Acción con los Objetivos. 02 Auditar el actual Plan Marketing y/o Comercial: Se trata de analizar y evaluar el Plan de Marketing y/o Comercial que ya dispone el cliente y emitir nuestra visión sobre la viabilidad del mismo.". Adquirir una visión estratégica desde un prisma externo que ayude a nuestro cliente a contrastar la viabilidad del plan actual. Detectar posibles variables no beneficiosas y tener el tiempo para una posible rectificación. Obtener visiones adicionales al plan actual con la opción de incorporarlas o no al plan actual. 4

5 03 Política Comercial: Para una buena organización de la red comercial y de la relación entre dicha área y el resto de las áreas de la empresa es necesario establecer una Política Comercial que marque las pautas de actuación para la trayectoria interna que produce cada venta en relación a: La forma de la venta. Las condiciones de las diferentes variables de la venta. La repercusión económica en el Comercial. La interrelación entre diferentes comerciales respecto a una venta o un cliente. Las secciones afectadas no comerciales La responsabilidad del cobro de la operación y su seguimiento. Etc. Obtener una metodología ya contrastada. Evitar la incidencia de intereses partidistas de determinadas áreas en su elaboración. No perder tiempo de gestión empresarial en su elaboración. 04 Presupuesto de ventas y margen: Las empresas tienen un sistema de control derivado de la contabilidad propiamente, pero siendo importante no es suficiente para aplicarlo a la gestión seguimiento y control de los objetivos de ventas y margen establecidos. FORMARK le aporta una metodología que contempla los siguientes parámetros: Datos de venta y margen por comercial y producto en facturación y unidades. Control por periodos mensuales, trimestrales y anuales. Comparativa entre los resultados y los objetivos del año actual y el histórico del año anterior. Datos por grupos de venta y familias de producto. Temporalidad en la venta por comercial, canal, producto. Evolución del porcentaje de margen. Evolución de los gastos y costes de cada comercial. Etc. Obtener una metodología ya contrastada. Herramienta en Excel obteniendo su propiedad Tener un cuadro de mando comercial 5

6 05 Reporting Comercial: Los comerciales suelen tener exclusivamente la información más valiosa para la empresa, como los datos de contacto personales del contacto del cliente, así como el conocimiento del mercado y de la competencia. Esta información se suele perder cuando un determinado Comercial produce baja en la empresa. Para controlar el enunciado, FORMARK puede colaborar con su Organización elaborando un SISTEMA DE REPORTING donde: Genere una BBDD que suponga una herramienta de Marketing en el futuro. Como ayuda a la programación diaria del Comercial. Como ayuda a la planificación y seguimiento de los clientes. Como ayuda a la información que necesita la dirección de la actividad comercial. Como ayuda al área de marketing para futuras acciones. Como ayuda al control de los gastos comerciales. Las ventajas más significativas de este servicio son. Obtener una metodología de seguimiento comercial. Herramienta en Excel obteniendo su propiedad. No perder la información cada vez que produce baja, un Comercial. 06 Soportes de comunicación: La primera imagen que reciben los clientes de nosotros es en una presentación condicionará las relaciones futuras y la misma, tendrá el nivel que aporte no solo la calidad del representante de la empresa sino los soportes de comunicación que se entreguen y representen a la empresa. Por dicho motivo, adquiere una dimensión importantísima el catálogo corporativo de nuestra firma En FORMARK desarrollamos los contenidos y el enfoque del mismo, en conjunto con Juan Gallego (diseño) e Imprenta La Calzada (impresión) para la elaboración del catálogo corporativo. Las ventajas más significativas de este servicio son: Enfoque adecuado a los valores y objetivos del cliente. Conjunto de 3 empresas con profesionales específicos a cada de las tres áreas de trabajo (contenidos, diseño e impresión). Experiencia dilatada en el desarrollo de dichos soportes. 6

7 07 Boletines de empresa: Un medio adecuado y novedoso para comunicar, de forma eficaz, el beneficio de los servicios y/o productos de nuestra organización, con el objeto de fidelizar e incrementar el número de CLIENTES es la edición de un BOLETÍN CORPORATIVO. El boletín puede estar enfocado a clientes o empleados. En FORMARK desarrollamos los contenidos y el enfoque de los mismos, en conjunto con Juan Gallego (diseño) e Imprenta La Calzada (impresión) para la elaboración del catálogo corporativo.. Mantener el contacto con los clientes/empleados y con otras organizaciones fomentando la venta cruzada. Estructurar la información que los clientes/empleados aún no conocen sobre la empresa, planificando en un orden, el mensaje que transmitimos a través del boletín. Transmitir la misión de la empresa para que pueda ser conocida y compartida por el conjunto del tejido empresarial, reforzando su imagen corporativa. Editar un boletín profesional, atractivo y rico en contenidos que suponga un valor añadido que logre captar el interés del lector y conseguir: EL DERECHO A QUE NOS LEAN 08 Estrategia de descuentos: La política de descuentos es una herramienta habitual en la promoción de los productos para el aumento de las ventas, pero también puede llegar a ser la herramienta que destroce el margen y ayude a declinar el resultado de la empresa. Desde FORMARK le ofrecemos un estudio sobre la política actual de precios y descuentos y donde analizaremos y desarrollaremos las siguientes herramientas: Desarrollo de escandallo por cada producto Clasificación de los productos con política ABC. Incidencia del descuento en el volumen y el margen. Elaboración de una nueva política. Las ventajas más significativas de la servicio son: Revisión de la situación actual. Visión objetiva sin contaminación externa. externalización de este Conocimiento fehaciente de la repercusión en el margen de los descuentos. Previsión de las acciones colaterales para el aumento de ventas en función de los descuentos. Experiencia en estas estrategias. 7

8 09 Encuesta de satisfacción de clientes: Analizamos el conjunto de variables que interesa conocer y que son percibidas, sentidas o experimentadas por nuestros clientes. Metodología contrastada. Conocer los móviles de compra predominantes en cada segmento de clientes. Detectar la divergencia de mejora existente entre lo que se percibe y lo que desea el cliente. Detectar la divergencia en la percepción por parte de la Dirección de la empresa y la de sus clientes. Elaborar el programa de acciones de mejora en la percepción de los clientes. Determinar las estrategias más adecuadas desde las diferentes áreas de la empresa que están en contacto con lo clientes. Detectar los elementos clave para aumentar la fidelización de los clientes. Es el elemento básico en cualquier estrategia de cambio en las relaciones con los clientes. 10 Estudios de mercado: Es necesario antes de poner en marcha un nuevo proyecto empresarial, realizar un estudio de mercado para comprender la situación y necesidades del mismo, para poder enfocar el negocio y tener, de esta manera, mayores probabilidades de éxito. Es un método que se traduce en generar valor a la empresa. El método ayuda al dirigente de la empresa a transmitir a sus colaboradores, el enfoque global del proyecto. Le permitirá comprender el mercado en el que se va a localizar la actividad. Puede ser determinante a la hora de identificar una oportunidad de negocio o, por el contrario, identificar alternativas en caso de que un proyecto inicial no sea viable. La investigación de mercados ayuda también a evaluar los resultados de los esfuerzos. Indica si se debe continuar, cambiar o cancelar un plan de negocio, si el producto vendido es adecuado o si la nueva gama que se planea comercializar tiene cabida en el mercado. También aporta información sobre la acogida de una nueva campaña de publicidad y sobre modificaciones que podrían ayudar al éxito 8

9 11 Otras acciones: Desde FORMARK Consultores podemos colaborar con nuestros clientes en diferentes acciones de Marketing/Comercial no contempladas en esta web como: Análisis de rentabilidad de la Red Comercial. Acompañamiento al puesto del Comercial. Desarrollo de rutas de ventas. Estudio de la temporalidad en las ventas. Estudio de nuevos canales de venta. Programas de incentivo a la Red Comercial. Imagen y posicionamiento de la marca. Programas de merchandising. Elaboración de la base de datos comercial. Análisis ABC de clientes, productos. Programas de promoción de producto. Posicionamiento de productos. Estudio de la elasticidad del precio. Estudio de la competencia. Selección y formación de Comerciales. 9

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