LA DISTRIBUCIÓN DE LOS SEGUROS DE AUTOS MEDIANTE LA COLABORACIÓN DE UN BROKER ON LINE

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1 LA DISTRIBUCIÓN DE LOS SEGUROS DE AUTOS MEDIANTE LA COLABORACIÓN DE UN BROKER ON LINE 18 de octubre de 2005 D. Ángel Viñas i Aliau

2 Í N D I C E 1º. EVOLUCIÓN DEL SEGURO 1992 A º. SITUACIÓN DE INTERNET 3º. SEGUROS EN INTERNET 4º. MODELOS DE INTERNET 5º. CÓMO VA A AFECTAR INTERNET A LA DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS? 6º. LA EXPERIENCIA DE SEGUROSBROKER. 7º. RESUMEN 2

3 Introducción Desearía en primer lugar poder contextualizar mis opiniones dentro de los escenarios de Autos e Internet. Para ello vamos a analizar muy rápidamente cuatro elementos: 1º.- Qué ha ocurrido en el ramo del Automóvil en los últimos 12 años y cuales son las tendencias significativas actuales, si las hay. 2º.- Cómo está el desarrollo de Internet como sistema de comunicación y venta. 3º.- Cómo está la venta de seguros a través de Internet. 4º.- Qué modelos de Internet podemos utilizar. Con todo ello valorado, podremos tratar de analizar qué aporta Internet a la mediación en la venta y gestión de seguros de Autos. 3

4 1º.- EVOLUCIÓN DEL SEGURO 1992 A VEHÍCULOS.- El parque de automóviles en España, se ha incrementado casi un 55% entre 1992 y 2004, alcanzando a finales de 2004 una cifra de más de 26 millones de vehículos. Las nuevas matriculaciones en 2004 alcanzaron una cifra record, más de 2 millones de vehículos, superando al mismo dato del año anterior en casi un 13%. (Fuente DGT, no incluye ciclomotores). PRIMAS.- En 1992 las primas del ramo de autos eran millones de euros, (46,5% del sector no vida). (Valorado a diciembre de 2004, millones de euros, IPC acumulado 47.6%). (Fuente: INE) En 2004 esta cifra alcanzaba millones de euros, (42,7% del sector no vida), es decir, en estos 12 años, se ha producido un incremento del 145% (absoluto) del volumen de primas de ramo (66% real), pero manteniendo, o incluso disminuyendo algo, el porcentaje de representatividad en el sector no vida. (Fuente: ICEA) CONCLUSIÓN.- Autos ha crecido mucho pero tanto como el resto de los ramos. RESULTADOS.- Centrándonos en el Resultado técnico financiero del ramo en los últimos 19 años, vemos que desde 1986 hasta 1994 fue siempre negativo, siendo el peor resultado el correspondiente a 1988, -11,16%. Después, se produjo un periodo de tres años de cierta recuperación, para posteriormente volver a caer. En 2001 comienza una creciente recuperación, manifestándose principalmente en 2003 y 2004 con cifras del 12,37% y 14,14% respectivamente. (Datos 2004 no definitivos) Si nos fijamos en los datos de la actividad puramente aseguradora, es decir en el Resultado Técnico, los datos son mucho peores, desde 1986 hasta 2000 fue siempre negativo, con una media de 12,2%. En cambio, a partir de 2001 se produce un gran aumento, siendo la media de los últimos cuatro años del 9,3%, principalmente motivado por el descenso que se ha producido en la siniestralidad del ramo en dicho periodo (Ratio medio S/P de los últimos 4 años 72,7%, frente a 79,5% de los 15 anteriores). Dadas las variaciones contables del periodo, no es posible hacer una comparación fácil en la evolución de los gastos de adquisición y los internos. (Fuentes: ICEA, DGS, Tillinghast) CONCLUSIÓN.- El Resultado técnico financiero medio de los últmos 19 años sobre las primas facturadas ha sido del 1,39%. ENTIDADES.- Por entidades no ha habido grandes variaciones, salvo la derivada de una mayor concentración. Las cinco primeras compañías del ranking tenían en 1992, una cuota del 35%. En 2002 una cuota del 46%, y en 2004, más de un 49%. De las 10 primeras compañías del ranking en 1992, todas, excepto dos que fueron absorbidas (Schweiz y Multinacional Aseguradora) siguen en esa posición. 4

5 La líder sigue siendo la misma, Mapfre, que además aumenta su diferencial con la segunda. En 1992 Mapfre tenía un 15% de cuota, en 2002 un 17,5% y en 2004 un 18,8%. La progresión más fuerte la han protagonizado los grandes grupos multinacionales: Allianz que ha pasado del 4,2% al 10% en el periodo. Axa que ha pasado del 2,21% al 6,8%. Zurich del 2,62% al 5,6%. Línea Directa se ha situado en el séptimo lugar con un 4,3% de cuota; sólo en dos años, ha subido dos posiciones y ha aumentado su cuota en un 1,4%. Caser se ha metido entre las grandes en los dos últimos años, destronando a Catalana, debido a su fusión con Maaf y Le Mans. CONCLUSIÓN.- Mapfre se muestra inabordable, las multinacionales atacan, Mútua Madrileña y Pelayo no pierden comba y Línea Directa se hace un hueco entre las grandes. Pocos cambios, en cualquier caso, salvo la irrupción de la venta directa. 5

6 DISTRIBUCIÓN DEL RAMO AUTOS.- Detalle por canales Volumen de Nueva Volumen de Nueva negocio producción negocio producción Agentes 51,24% 54,31% 42,49% 39,86% Corredores 19,42% 25,40% 28,52% 33,64% Ofic. Entidad 26,53% 17,11% 15,68% 7,40% V. Telefónica ,39% 12,90% Bancaseguros 0,62% 0,62% 2,27% 3,36% Comercio electr ,18% 2,07% Otros 2,19% 2,56% 0,47% 0,76% Fuente ICEA Comentarios: Los Agentes, han perdido casi 9 puntos y continúan esa tendencia a la pérdida. Los Corredores, han ganado más de 9 puntos, tres de ellos en los últimos dos años, y seguirán creciendo. Las Oficinas de Entidad, son las que más pierden, casi 11 puntos y van a continuar perdiendo. La Venta Telefónica ha pasado de cero al 9,39%, y continuará creciendo con fuerza. Bancaseguros, ha pasado del 0,6% al 2,3% y empezará a crecer fuertemente. El Comercio Electrónico, ha captado en cinco años un 1,18% y seguirá creciendo. CAMBIOS.- Dónde están pues los cambios significativos, si los hay? Claramente en la distribución. Pierde el concepto monocompañía a través de canal tradicional (Agentes y Oficinas de Entidad), que ha pasado del 77,77% al 58,12%, es decir, ha perdido casi más de 19 puntos, y seguirá así, ya que en 2004 la nueva producción generada por este canal fue del 74,26%. Ganan básicamente los actores que fundamentan su oferta en el concepto contrario, oferta multicompañía u oferta monocompañía altamente especializada. Es decir: la Venta Telefónica, que ha ganado más de 9 puntos los Corredores, que han tenido el mismo ascenso y la Bancaseguros, que ha ganado 1,7 puntos, crecimiento que irá en aumento ya que el 94% de su negocio está en el ramo de vida, por lo que existe una gran potencialidad en el negocio no vida. La nueva producción de los, llamemos, canales no tradicionales (teléfono, banca e Internet) fue más del 18% en En 1992 no alcanzaba el 1%. Este sí es un cambio significativo. Por qué se ha producido este cambio? Por la creciente madurez e inevitable desconfianza del consumidor. La enorme dispersión de precios que presenta el mercado para un mismo riesgo, los vaivenes de tarifas que acompañan a cada ciclo técnico del ramo de autos, las agresivas campañas de publicidad de las compañías directas, el baile y desaparición de marcas de compañía, algunas de muy larga tradición, y sobretodo la mayor cultura del consumidor han 6

7 creado un escenario de cierta desconfianza frente a la oferta y la necesidad de comparar precio para tener un criterio propio acerca de si mi seguro es caro o barato. Variables como el servicio y la solvencia de la entidad o las coberturas de la póliza son percibidas sólo marginalmente por el consumidor. Para los mismos pecados vayamos al confesor que impone menos penitencia. Esa es la conclusión del asegurado. Por lo tanto, están empezando a vender más aquellos actores (canales o marcas) que, con razón o sin ella y esto es importante, consigan en mayor medida asociar su imagen de marca con el concepto de menor precio. Habrá excepciones, matizaciones, procesos ralentizados, etc... pero el agua, hasta ahora, siempre ha fluido cuesta abajo. Del mismo modo el consumidor buscará, para un producto cada vez más estándar, el menor precio favoreciendo con ello los canales que más fácilmente puedan ofrecérselo y demostrárselo. Por lo tanto, no solo es importante poder ofrecer un precio ajustado. Es imprescindible poder compararlo y demostrarlo. 7

8 2º.- SITUACIÓN DE INTERNET.- A nivel mundial Internet tiene, a día de hoy, más de 800 millones de usuarios. Entre diciembre de 1995 y enero de 2005 los usuarios de Internet han pasado de 16 millones a más de 800 millones. Ningún medio de comunicación ha tenido un desarrollo tan espectacular. En nueve años se ha multiplicado por 50. La tasa de Penetración en USA es del 66% mientras que en UE está en el 45%, y en España en el 34%. Sólo tenemos detrás a Grecia (18%) e Irlanda (33,3%). El crecimiento de Usuarios en España es, no obstante espectacular, entre 2000 y 2004 ha alcanzado el 160% frente al 96% de la UE. Parece que el crecimiento es constante hasta llegar a tasas de penetración próximas al 50%, a partir de este nivel el crecimiento tiende a estabilizarse. Las visitas no son ventas, dirán con razón algunos. Pues bien, hablemos de dinero. En 2002 la contribución de Internet al PIB de USA ha sido del 3,6%, el 2,9% en Japón y 2,4% en Alemania. Como ejemplo, citemos que el Sector Asegurador alemán contribuye a su PIB en el 6,7%. Es decir, Internet en menos de cinco años, ha conseguido aportar a la economía alemana casi el 50% de lo que aporta nuestro histórico Sector. En mercados como el alemán o el británico, las webs más visitadas no son los portales generalistas o los buscadores (Google, MSN, T-online, Yahoo!, etc...). Los portales más visitados son los que agregan oferta y son transaccionales como e-bay.com o los líderes de venta especializada como Amazón.com Estamos entrando sin duda, en la era transaccional de Internet. 8

9 3º.- SEGUROS EN INTERNET.- Existe muy poca sistematización del lenguaje y de los estudios. Nosotros creemos que solo son ventas por Internet aquellas que se inician y cierran en Internet. Utilizar el teléfono para consultar una prima desde la casa del cliente no convierte esa venta en telefónica. Utilizar una intranet en una parte de proceso de venta para solicitar una cotización o grabar la propuesta, no convierten esa venta en Comercio Electrónico. No obstante esta falta de sistemática, que creemos es en ocasiones interesada, los datos de que disponemos, según diversos estudios, ponen de manifiesto lo siguiente: En USA estiman una facturación en primas para el 2005 de 68$/habitante. En Europa 13$/habitante. En España 2,5$/habitante. A nosotros nos gusta más el cálculo de primas por usuario: USA 154$; Europa 30$; España 7$. La potencialidad del canal para nuestro Sector en España es, indiscutiblemente, enorme. 9

10 4º.- MODELOS DE INTERNET. A nuestro entender existen dos modelos claramente diferenciados. Internet-herramienta, E Existen dos posibles interpretaciones para la tecnología Internet: Internet-herramienta que está permitiendo a las compañías aproximar sus sistemas de tarificación, de contratación y consultas a sus redes y clientes, con claras mejoras en los niveles de servicio y sobretodo de reducción de costes. Internet-canal que está abriendo una nueva página en los sistemas de venta: ubicuidad, inmediatez, transparencia y pronto menor coste, son los argumentos que hacen este canal imbatible para cierto tipo de riesgos. Esta interpretación de Internet entra inicialmente en conflicto con los canales tradicionales. Enfatizamos lo de inicialmente por que los canales tradicionales también pueden adaptarse a este canal. 10

11 5º.- CÓMO VA A AFECTAR INTERNET A LA DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS? Creemos que el impacto será, de hecho está empezando a ser, doble: Internet-herramienta, que tendrá un desarrollo horizontal enorme y se aplicará en gran cantidad de procesos. Internet-canal, que tendrá un gran desarrollo en profundidad INTERNET-HERRAMIENTA Hay tres factores que hacen de Internet una herramienta muy eficaz. 1º.- Visualización y digitalización de la información: lo que favorece su comprensión y utilización posterior, mucho más allá que la voz. 2º.- Capacidad de búsqueda universal. 3º.- Bajos costes de utilización. Con estos tres elementos Internet se está convirtiendo en la clave para facilitar el cumplimiento de los objetivos clave de una empresa actual: Mejorar la gestión de las relaciones con los clientes. Reducir costes. Ganar en adaptabilidad y flexibilidad. Para conseguirlo Internet irá aportando elementos en sucesivas fases de desarrollo. Primera fase.- Como siempre el primer paso ha consistido en replicar los modelos administrativos existentes y tratar de reducir simplemente costes con las ventajas ya señaladas de la herramienta. En realidad estamos pavimentando las carreteras para que circulen las vacas, como ya dice algún gurú del medio. Pero Internet puede permitir mucho más. Veamos dos singulares estudios acerca del ahorro de costes del medio. a.- Carlson School of Management de la Universidad de Minnesota para el SCH. (1998) Coste de una transacción bancaria a través de una oficina: 0,87 euros. Por teléfono: 0,31% euros. Por internet: 0,03 euros. ( 30 veces menos!). b.- Informe de la American Banking Association Statistics (2002). Costes de la misma transacción en: Oficina bancaria 1,07 dólares Correo 0,73 dólares Teléfono 0,54 dólares Cajero 0,27 dólares Internet 0,01 dólares ( 100 veces menos!) Con todas las reservas que uno debe tener presentes al analizar este tipo de estudios, lo más asombroso es en realidad la evolución de los datos. 11

12 En 1998 se consideraba a Internet 30 veces menos costoso que una oficina tradicional. En 2002 esta cifra ha evolucionado hasta situarse en 100 veces menos costoso....y de momento solo estamos pavimentado las calles para que pasen las vacas. Segunda fase.- Internet permite ya hoy en día evitar multitud de procesos administrativos establecidos. Por qué un asegurado tiene que enviar físicamente fotocopia del DNI, del carné de conducir, permiso de circulación, justificante de la BNS, etc.. a una compañía, en lugar de poder dar una orden al o a los centros de información acreditados para que le envíen en pdf esos documentos? Es más por qué enviarlos ni siquiera en pdf?. Puedo simplemente autorizar la consulta, como autorizo el cargo en mi cuenta corriente. Porque me envían la póliza? Puede estar en un fichero notarial y ser consultada a través de Internet por la compañía, el corredor, el tomador o la Autoridad de Tráfico. En unos pocos años veremos como se reduce en gran medida el tráfico de papeles. El DNI digital y la existencia de ficheros públicos seguros unificarán datos, permitirán mayor seguridad y sobretodo mucha más agilidad administrativa. Obviamente en este punto también podríamos hablar de teletrabajo, de teleperitaciones, de teleinspecciones de riesgos, de subastas de riesgos industriales, etc... (Que nadie se escandalice cínicamente por esto último: es lo que siempre se ha hecho, solo que ahora podría hacerse con mayor transparencia y eficacia) Todo lo anterior nos obliga a reflexionar, inevitablemente, acerca de la necesidad de crear una estructura de precios específica por canal, especialmente para riesgos de masa, como está haciendo la banca. Problema? Obviamente las redes tradicionales de las compañías multicanal se revelarán contra esta estrategia. Solución? El diseño de productos específicos para el canal Internet que minimicen este conflicto. Esto dará lugar a la siguiente fase, que parcialmente se solapará con esta. Tercera fase.- Reinventar productos.- Internet habrá de permitir el desarrollo de productos y servicios mucho más avanzados y económicos, al tener menores costes comerciales, administrativos, técnicos y financieros. El verdadero alcance de esta fase es hoy difícilmente imaginable. Esta fase nos aproxima al otro modelo de Internet: Internet-canal del que vamos a hablar a continuación. 12

13 5.2.- INTERNET-CANAL.- Como canal, Internet es ante todo la más potente herramienta de búsqueda que existe hoy en día. No existe ningún otro sistema ni remotamente comparable. En ese sentido Internet permite acceder a una enorme cantidad de oferta con gran comodidad y en algunos casos permite contratar, también con plenas garantías. Esto es especialmente útil para productos o servicios sencillos e intangibles, o cuya logística de distribución no sea compleja. Obviamente el seguro de Autos entra de lleno en este campo: la comparativa de precios puede ser sencilla, amplia y sobretodo transparente a través de Internet; toda la información necesaria está a disposición del cliente; tiene la posibilidad de guardar presupuestos o de contratar y por lo tanto de disfrutar del producto (que en nuestro caso es la cobertura) de manera instantánea. Las compañías tendrán que adaptarse al uso de tarifas por canal, al igual que están haciendo las entidades de crédito, repercutiendo a cada canal sus costes reales. Es un sinsentido que las compañías de seguros que son capaces de segmentar su oferta por cliente, no sean capaces de segmentarla por canal. Veamos como creemos nosotros que podrán afrontar este reto los distintos actores COMPAÑÍAS.- Compañías tradicionales.- Desde ese prisma las compañías tradicionales se encontrarán con la lógica dificultad de la airada reacción de sus redes de ventas tradicionales, pero no podrán renunciar a este canal. La solución óptima será la creación de una filial especializada en la venta directa que combine Internet y la venta telefónica. Una solución intermedia será la creación de una gama completa de productos, normativa, comisiones y servicios específicos para Internet, que permitan justificar un nivel distinto de precio e incluso ofrecer esta línea de productos a la red tradicional de la entidad. Los grupos aseguradores que ya tenían posiciones tomadas en la venta telefónica parten con clara ventaja: Allianz con Fénix Directo, AXA con Direct Seguros, Liberty con Regal, y ahora Génesis, etc... Compañías exclusivas.- La creación de compañías exclusivas para Internet como canal no ha tenido éxito. La falta de fuelle financiero y la ausencia de economías de escala con una matriz tradicional ha acabado con casi todas ellas en todo el mundo. No obstante aquellas entidades dedicadas en exclusiva a la venta directa, modelo Línea Directa o Mutua Madrileña, también parten en muy buena posición. Es posible que en próximos años veamos algún intento de nuevo en este frente. Probablemente partirá de algún grupo financiero con una sólida posición en Internet. 13

14 LPS.- Internet es una herramienta ideal para el desarrollo de negocios en LPS, no sólo como importadores de coberturas, sino incluso como exportadores. Internet permite a una compañía no presente en un mercado acceder a él con unos costes muy reducidos, pero sobretodo controlando la calidad de las contrataciones on-line DISTRIBUCIÓN.- En la distribución el efecto es claro: cada vez serán más los consumidores que deseen autoabastecerse y aprovechar las ventajas del medio por su transparencia, ubicuidad, menor coste, inmediatez, etc.., aun a costa de renunciar a cierto nivel de relación y asesoramiento personal que, no nos engañemos, es escaso en una póliza de coches u hogar. Agentes.- Los Agentes, que ya están perdiendo cuota, seguirán perdiéndola. Únicamente alguna de las compañías líderes podrá frenar, que no detener, esta tendencia. Una exclusiva, agresiva y calculada política de precios para su red de agentes, una normativa flexible y específica para su red, una buena imagen de marca frente al asegurado, etc... han sido y habrán de seguir siendo las armas fundamentales de esta línea. Con todo, los clientes cada vez serán más bombardeados con publicidad que les incite a la comparación de precios y cada vez les resultará más fácil compararlos. Corredores.- Los corredores tradicionales en esencia serán los grandes beneficiados de esta nueva tendencia siempre que dispongan de herramientas eficaces para realizar las comparaciones y contrataciones on-line. La dificultad está básicamente en los costes de desarrollo de una plataforma multicompañía realmente eficaz y sobretodo en los costes de mantenimiento. Además ciertas ofertas tecnológicas presentes en el mercado encierran la trampa de vender los programas fuentes y cobrar por los desarrollos futuros. La trampa consiste en que la rapidez de los cambios tecnológicos en Internet hará que este modelo sea, en términos de coste, insoportable para quienes deseen tener su web al día. La solución es buscar ofertas que incluyan, con un coste variable en función del uso, la actualización permanente de la web. Por otro lado las asociaciones y agrupaciones de corredores tenderán a crear sus propias herramientas y a alquilar las existentes. Grandes superficies.- Las grandes superficies entrarán en el juego. En casi todos los casos ya tienen oferta multirramo/monocompañia por ramo. Claramente se aproximarán a concepto multicompañía, especialmente aquellos que hacen del concepto mejor precio su reclamo de marca. 14

15 Grandes brokers internacionales.- Los grandes brokers internacionales verán en el medio la posibilidad de abordar mercados, especialmente el de particulares, hasta ahora, en gran medida, ajenos a su actividad comercial. Efectivamente su estructura es en general poco apta para el desarrollo de una actividad comercial tradicional en busca de clientes particulares. Sus carteras en ese frente proceden de grandes colectivos, especialmente de empresas de programas multinacionales. Internet les abre otras posibilidades. Bancaseguros.- En bancaseguros la revolución se prevé total. Analicemos el escenario. Estas afirmaciones pueden ser matizadas, ya que en la distribución ningún modelo es químicamente puro, pero en lo sustancial nos parecen objetivas: a.- De las 10 primeras compañías del ranking vida 7 son bancaseguros. b.- Sólo una de las 10 primeras del ranking no-vida opera como bancaseguros. c.- El crecimiento del negocio vida en bancaseguros es ya marginal. d.- Las redes de los bancos y cajas están ya muy habituados a vender seguros. e.- Las comisiones de seguros son un elemento fundamental en las cuentas de resultados de las entidades financieras. De dónde, pues, obtener más comisiones? Claramente de la venta de seguros no-vida. Qué opciones tienen los bancos para hacerlo? 1º.- Crear su propia compañía no-vida. Lo que es absurdo, salvo tal vez para multirriesgo hogar, dado el nivel de margen técnico no-vida versus los diferenciales por comisiones. 2º.- Alcanzar acuerdos monocompañía. Este modelo ha estado vigente hasta ahora con aceptable éxito. No obstante cada vez son más las entidades financieras que están analizando el modelo multicompañía, especialmente en el ramo del Automóvil. Hay algunas excepciones básicamente en razón de participaciones accionariales. También pueden darse excepciones derivadas del hecho de vender la cartera futura del ramo a una entidad para anticipar ingresos. Hay ejemplos recientes. 3º.- Actuar como corredores y ofrecer varias opciones al cliente. Hasta ahora esto no era sensatamente posible. Nadie se imagina al empleado de un banco, entrando en cinco intranets de cinco compañías distintas, para poder presentarle al cliente tres ofertas, porque dos compañías, como poco, no cotizarán el riesgo o tendrán caído su servidor. 15

16 La solución? Claramente ha venido dada por las plataformas multicompañías, que perfectamente integradas en la red del banco, permiten acceder de forma muy cómoda y rápida a una oferta de compañías muy amplia en cada ramo. Esto facilita un gran servicio al cliente, similar al que se brinda en fondos o cualquier otro producto financiero, y aumenta la confianza tanto del vendedor como del comprador. Si a ello añadimos la capacidad de prescripción de las entidades de crédito, es fácil pronosticar un gran éxito, que será, muy probablemente, mucho más rápido que el que se produjo en la venta de vida, ya que las resistencias internas serán menores. Agregadores.- Internet ha permitido la llegada al mundo de los seguros de una nueva modalidad de distribución: los agregadores de oferta. Este es un modelo muy extendido en otros ámbitos del comercio electrónico. El modelo va desde los simples tarificadores/prescriptores hasta auténticas corredurías virtuales con todo tipo de asesoramiento, on-line o telefónico, y la posibilidad de contratar on-line con plenas garantías de seguridad y efectividad jurídica. El crecimiento de este modelo es muy fuerte en esto momentos, tanto en el mercado español como en los principales mercado europeos. 16

17 7º.- LA EXPERIENCIA DE SEGUROSBROKER.- Segurosbroker nace en marzo de Sus socios son Corporación IBV, FCC, Caser y Tillinghast, como más significativos. Sus líneas de negocio son: B2C.- (Cliente directos) Actúa como correduría por Internet. Es Internet Canal. A partir de 2003 se han incrementado mucho las contrataciones. Actualmente tenemos más de clientes, con cerca de 20 millones de euros de primas intermediadas. Al principio el principal problema fue la falta de oferta. Actualmente tenemos más de 100 productos, de casi 30 compañías, de 13 ramos distintos. Hoy el principal problema es la falta de confianza del consumidor que utiliza nuestra web como prescriptora y luego contrata directamente en las compañías. El valor añadido para el Internauta es el de disponer en poco minutos de una comparativa completa, con más de 40 precios, asesoramiento online, y la posibilidad de contratar también online, con la máxima seguridad. Todas nuestras emisiones llevan incorporado un sellado de tiempo de la Fábrica Nacional de Moneda y Timbre-Real Casa de la Moneda. B2B.- (Cesión de la herramienta) Actuamos como estrictos proveedores tecnológicos. A partir del 2003 empezamos a recibir demandas para utilizar nuestra herramienta en grandes superficies, grandes Cajas de Ahorros, cadenas de concesionarios de automóviles, etc... Las ventajas en este modelo son claras para el empleado que debe cotizar seguros: rellenando un único cuestionario tiene precios de hasta diez compañías en menos de tres minutos. Con el procedimiento anterior se tarda una hora de media. El valor añadido para el usuario es doble: transparencia frente al cliente en una comparativa amplia y dispersas sus operaciones entre un número suficiente de compañías, para evitar concentraciones de negocio muy peligrosas, en las fases negativas del ciclo técnico del ramo de autos. Hemos tenido experiencias concretas en redes de concesionarios de marca, que han incrementado por siete su volumen de ventas al utilizar nuestra herramienta, frente a la oferta tradicional. 17

18 7º.- RESUMEN.- Internet-herramienta aportará a la mediación de seguros en el ramo de autos la posibilidad, como en el resto de ramos, de mejorar procedimientos, reducir o incluso eliminar rutinas administrativas y en definitiva permitir al mediador erradicar operaciones que no tienen valor añadido en su proceso productivo, para poder centrarse en lo que realmente sí lo tiene: gestionar sus relaciones con los clientes. Internet permite el desarrollo de plataformas multicompañía que facilitarán la venta de seguros de masa, especialmente del ramo de autos donde la comparativa de precios es esencial, a Corredores y Bancaseguros. Internet-canal es un espacio que estará básicamente ocupado por las compañías con ofertas altamente especializadas y competitivas que realicen grandes esfuerzos publicitarios y por los agregadores independientes de oferta. Madrid, 18 de octubre de

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