Sociedad Comercial y de Ingeniería SWEDCOM S.A. Consultoría Especializada Telecomunicaciones Código: Informe Técnico.

Transcripción

1 Consultoría Especializada Telecomunicaciones Código: de noviembre 2008 La experiencia de Materna en Alemania como MVNE y su relación con los MNO y MVNO, nos permite definir una arquitectura de MVNE y una estrategia de crecimiento tanto para Chile como para la región. El modelo de negocios desarrollado se construyó a partir del modelamiento de un MVNO ideal que le permitiera a éste cubrir sus costos operacionales y generar ingresos. Esta forma de plantear el negocio, nos permite definir las condiciones mínimas que requiere cada MVNO para ser exitoso y a su vez, la cantidad y calidad de MVNO que necesitamos como clientes en nuestra red para cubrir los costos de implementación. Sociedad Comercial y de Ingeniería SWEDCOM S.A.

2 1. Tabla de contenido 1. Tabla de contenido Objetivos del Proyecto Antecedentes del Proyecto Resumen Proyecto MVNE Introducción... 6 a. Conceptos de Desagregación... 6 b. Desagregación Móvil (MVNO)... 6 c. Clasificación de MVNOs... 6 i. Estrategias Comerciales... 7 ii. Modelo Operacional Plataformas de Servicios... 9 a. Core Network & Service Layer... 9 b. OSS Operational Support System c. BSS Business Support System Consultoría en Negocios Tecnológicos a. Antecedentes Históricos i. Mercado Alemán b. Modelo de Negocios c. Precios Indicativos de Plataformas Oferta de Servicios Modelamiento del MVNO Mínimo a. Modelo de Crecimiento de Clientes Prepago b. Modelo de Crecimiento de Clientes VAS c. Curva de crecimiento de MVNO mínimo Modelamiento del MVNE d. Modelo de Crecimiento de Usuarios MVNE e. Modelo de Tráfico MVNE

3 f. Curva de crecimiento de MVNE Mínimo g. Ingresos MVNE Mínimo Consultoría Técnica a. Arquitectura de Red b. IN-MVNE c. Arquitectura del BSS d. Estructura de Servicios Compartidos

4 2. Objetivos del Proyecto El objetivo del presente proyecto es el de poder convertir a SWEDCOM S.A. en el primer habilitador de operadores móviles virtuales de Chile (MVNE) proveyendo a las empresas adjudicadas con licencias de Operador Móvil Virtual (MVNO), de la infraestructura técnica necesaria para la operación del negocio. Lo anterior, permitirá a dichas empresas, minimizar los riesgos de inversión en equipamiento, externalizando la operación técnica en forma parcial o total, convirtiendo a SWEDCOM en un nexo técnico que permita gestionar la relación entre los Operadores Móviles Tradicionales (MNO) y los Operadores Móviles Virtuales (MVNO). 3. Antecedentes del Proyecto Antecedentes Generales del Proyecto Código del Proyecto Título del Proyecto Consultoría Especializada Telecomunicaciones Empresa Gestora o Beneficiaria SWEDCOM S.A. Fecha Noviembre de 2008 Si bien el proyecto contemplaba la asistencia de una consultora internacional experta en materias de formulación de planes de negocios y marketing de MVNE, problemas surgidos a partir de la variación del dólar por motivos externos, nos llevaron a solicitar algunos cambios al proyecto original. Cambios que se vieron reflejados en carta con fecha 17 de octubre de 2008, donde se solicitó al sub-comité de Transferencia Tecnológica de INNOVA-CHILE, el cambio de consultor y el destino de la consultoría. Solicitud que fue aprobada por dicho comité en su sesión N 100 de fecha 24 Octubre de Dichos cambios aprobados se resumen a continuación: Reemplazar a la consultora en negocios tecnológicos Bessen Consulting por Vistream GmbH. Cambiar el sitio de la consultoría a Alemania por razones de costo. Acorde a lo anterior, se procedió a contratar a la empresa Vistream GmbH para efectuar la consultoría especializada SWEDCOM S.A. MVNE Business Planning, según contrato N

5 La citada consultoría se efectuó en la ciudad de Dortmund, Alemania desde el 03 Noviembre al 08 de Noviembre de Los Participantes de dicha consultoría fueron los siguientes: Consultoría Materna-Vistream Empresa RUT Empresa Nombre Participante Materna Armin Hüwels Vistream Jan Geiger SWEDCOM Jaime Palomino SWEDCOM Rajesh Vairon SWEDCOM Edgar Oviedo SWEDCOM Rubén Klein 4. Resumen Proyecto MVNE La siguiente tabla muestra algunas de las ventajas y desventajas del MVNE como proveedor de infraestructura de servicios para los MVNO. Ventajas MVNE El MVNO puede enfocarse exclusivamente en su negocio, marketing y ventas. El MVNE permite reducir el nivel de inversión del MVNO, variabilizando sus costos. El MVNE, al proveer servicios a múltiples MVNO disminuye los costos de operación del MVNO. Dado que el negocio del MVNE es sólo operacional, no compite con el MVNO. La infraestructura tecnológica permite que cada MVNO tenga su propio perfil, entregando servicios, productos, facturación y CRM diferenciados. Cada MVNO puede controlar su proceso de aprovisionamiento t relación con los clientes. Desventajas MVNE El MVNE, depende de la calidad de red del MNO. El MVNE está supeditado a las condiciones comerciales impuestas por el MNO. El MVNE, depende del nivel de soporte del MNO para poder brindar un servicio equivalente a los MVNO. Adicionalmente es necesario que la autoridad competente norme la relación de los MVNE dentro de la cadena de valor, especialmente en lo relativo a los cargos de acceso y calidad de servicio. Por otra parte, se hace necesario para que la industria, efectivamente se desarrolle que los teléfonos vengan desbloqueados (sim-unlock) ya que parte importante de los MVNO existentes en la actualidad, sólo comercializan SIMs. 5

6 5. Introducción a. Conceptos de Desagregación Como definición básica, debe entenderse por desagregación de redes la separación de elementos físicos o lógicos, funciones o servicios de una red de telecomunicaciones de una concesionaria, en beneficio de otra entidad, con el objeto de que la última preste un servicio de telecomunicaciones a través de un tratamiento independiente y cuyo costo puede determinarse por separado. La desagregación se refiere a la posibilidad que tienen los operadores entrantes para acceder a un sólo componente de la red, sin necesidad de adquirir otros como parte de un paquete de interconexión. Es decir, el concepto de "desagregación" en las redes de telecomunicaciones tiene un objetivo económico detrás, y este no es más que la generación de competencia en los mercados en que se permita o regule la desagregación de redes. b. Desagregación Móvil (MVNO) Los MVNO son empresas, no necesariamente de telecomunicaciones, que utilizan los servicios o la red de operadores móviles establecidos (MNO) para vender servicios de telefonía móvil. Los MVNO no tienen espectro radioeléctrico y no invierten en infraestructura de acceso, como son BTS o BSC (por esto se les denomina de red virtual). Los MVNO requieren de licencias o concesiones de servicios de telefonía móvil para operar. Los MVNO venden servicios de telefonía móvil a segmentos específicos de clientes aprovechando el valor de su propia marca, su canal de distribución, su know-how de comercialización o su know-how en telecomunicaciones. c. Clasificación de MVNOs Los MVNO se pueden clasificar a partir de su estrategia de mercado y su modelo operacional. Los primeros MVNOs durante la década de los 90, focalizaron su estrategia en servicios de voz prepago de bajo precio. Este modelo sigue imperando en muchos países europeos a la fecha. Sin embargo, con la llegada de las redes 3G y 3.5G y los nuevos servicios que permiten las redes de nueva generación (NGN), los MVNOs se deberían comenzar a focalizarse en servicios de datos y contenido y en convergencia de redes Servicios de voz en prepago Servicios de datos y contenido FMC y VoIP 6

7 i. Estrategias Comerciales Si consideramos las estrategias comerciales que pueden esgrimir los MVNO para generar su oferta de servicios, es posible clasificarlos de acuerdo a la siguiente estructura. 1. MVNO de bajo costo Su estrategia se basa principalmente en la venta a bajo precio de simcards, planes de prepago y eventualmente de pospago, para los servicios de voz y mensajería. 2. VAS-MVNO Acá hay que distinguir a los MVNO basados en Estilos de vida, que se enfocan a nichos de mercado sobre variables demográficas o etarias, como MVNO para comunidades de extranjeros residentes o jóvenes. Otro tipo de MVNO, es el asociado a operadores de cable, operadores de telefonía fija o proveedores de internet, los cuales buscan crear productos como Triple Play o Cuádruple Play, donde la estrategia está basada en el Cross-Selling y empaquetamiento de servicios. No obstante la existencia de estás diferentes estrategias comerciales, lo que realmente distingue a un MVNO de otro viene dado por su modelo operacional. ii. Modelo Operacional La clasificación siguiente está dada por el perfil técnico del MVNO, es decir, cuanto más se integra en la red del MNO que lo hospeda, activos físicos que posee y tipo de personal requerido, más real se vuelve. Red de Acceso Switch Contenido Aplicaciones CRM Billing Branding Canal Ventas Real + Virtual Desde el punto de vista de los servicios que debería poder brindar el MVNO a sus propios clientes, se puede visualizar que muchos de ellos están fuertemente relacionados a competencias técnicas propias de un operador. 7

8 Es aquí donde entra a jugar un papel importante el MVNE, el cual al situarse en medio del operador tradicional (MNO) y el operador virtual (MVNO) está en condiciones de proveer a éstas últimas de la infraestructura técnica necesaria para la operación del negocio. Si bien, todos los servicios ofertados por el MVNE también pueden ser ofrecidos por el MNO que provee del espectro radio eléctrico necesario para dar los servicios de telefonía móvil, éste último presenta el gran inconveniente de que es, a su vez hosting del MVNO y a su vez competidor. Lo anterior significa que el MNO se ve expuesto a presiones de parte de sus áreas comerciales y de negocios respecto de los productos y servicios que están solicitando los MVNO que están conectados a él mismo. Por lo tanto, el MVNE adquiere un mayor valor que el meramente técnico, ya que al estar focalizado sólo en los servicios de infraestructura tecnológica, no compite con su cliente (MVNO) sino que se transforma en el socio estratégico que le permite a éste último desarrollar servicios y productos personalizados de manera confiable, discreta y oportuna. El gráfico siguiente muestra el campo de acción de un MVNE, donde las competencias del mismo están dadas por aspectos técnicos de la operación y no por los aspectos comerciales y de marketing del negocio. Capacidades del MVNE MNO Core Network OSS BSS Lyfe-Cycle Mgmnt Customer Service MVNO GSM GPRS HSDPA UMTS HLR SMS-C MMS-C GGSN Activación Servicios Proceso CDR CRM Facturación Procesos Operaciones Call-Center Soporte Marketing Mix Ventas Distribución Comunicación 8

9 6. Plataformas de Servicios Los servicios que ofrece el MVNE a sus clientes pueden ser clasificados de acuerdo a las diferentes capas, plataformas o servicios. A partir del gráfico anterior, se definirán algunos de los componentes de la solución MVNE ofertada por SWEDCOM. a. Core Network & Service Layer Entenderemos por Core Network (Red Básica), a aquella que se requiere para proveer los servicios básicos. Estos servicios incluyen, en el caso de una red móvil a: HLR/AuC: Home Location Resource/Authentification Center, la cual es una base de datos que, por una parte contiene toda la información de los abonados de esa red en particular y por otra permite tener los perfiles de servicios asociados a cada usuario. En el caso de un MVNE, éste HLR/AuC cuenta con la característica particular de que es capaz de soportar múltiples MVNO, permitiendo tener independencia para el aprovisionamiento de los suscriptores (USIM 1 ) SGW: Signalling Gateway, es una puerta de enlace que concentra la señalización SS7 2 entre los diferentes nodos del MVNE y el MNO como HLR/AuC, SCP, SMSC entre otros. Infraestructura IP, se utiliza como red interna para interconectar nodos entre las capas de OSS y BSS y, como red externa para conectarse a la red de datos del MNO e ISP (Proveedor de internet) en el caso de que el MVNO quiera ofrecer servicios de acceso a Internet. Se incluyen dentro de ésta capa los nodos de servicios de valor agregado (VAS) y los nodos de control que no pertenecen al MNO. Estos nodos son claves para el MVNE, puesto que permite al MVNO generar una oferta comercial diferenciada respecto de su competencia relevante. SMS-C, la cual es la plataforma de mensajería de texto (SMS). SCP: Service Control Point/IVR, la cual es una base de datos dentro de la red SS7 que recibe la información del SSP (Service Switching Point) y se utiliza como plataforma de control de acceso de los suscriptores (abonados) a los servicios. AAA 3 Radius/Diameter, es una plataforma que provee de seguridad a la red y sirve para llevar el registro de la actividad del usuario, identificándolo y controlando los servicios a USIM: UMTS Subscriber Identity Module, que es el chip que almacena la información que identifica a un usuario dentro de la red del operador (MVNO). Esta información se usa, a su vez, para encriptar las transmisiones de voz y datos. SS7, Signalling System #7, que es un protocolo usado en telefonía que provee de una estructura universal para la señalización e intercambio de información en las redes de telefonía, mensajería, interconexión y mantenimiento. AAA: Authentication, Authorization and Accounting 9

10 los cuales puede acceder y, que servicios y recursos está usando para efectos de tener claridad sobre la duración y uso de los mismos al momento de efectuar la tarificación de ellos. VMS: Voice Mail System, es una plataforma que permite ofrecer los servicios de mensajería de voz. Esta plataforma, está definida de manera que permita ofrece servicios personalizados para cada MVNO. USSD 4 Gateway, es una plataforma de acceso usada para transferir códigos, a través de los canales de señalización de la red, entre el usuario y diferentes aplicaciones. Como por ejemplo, la plataforma de prepago y de VAS. WAP 5 Gateway, es una plataforma que permite a los dispositivos móviles (2G) carentes de memoria acceder a aplicaciones de datos. Es así que se utiliza básicamente como un portal que traduce los contenidos de una página en Internet para que puedan ser visualizados por dichos dispositivos. b. OSS Operational Support System Éste sub-sistema permite a las compañías móviles, administrar, monitorear y controlar las redes de telecomunicaciones. Dentro de estas funcionalidades se incluyen: Network Management Service Platform Management Alarm and Events Generation Network Performance c. BSS Business Support System Éste sub-sistema incluye a los componentes de la red que controlan las operaciones del negocio relacionadas con el cliente. BSS y OSS son plataformas unidas por la necesidad de soportar diferentes servicios end-to-end. El rol del sub-sistema BSS en un operador móvil o MVNE está dado por: Product Management, que es la funcionalidad que soporta el desarrollo de productos y servicios, permite ofrecer empaquetamientos y ofertas a usuarios empresas o clientes 4 5 USSD: Unstructured Supplementary Service Data WAP: Wireless Application Protocol 10

11 masivos. Dentro de ésta funcionalidad encontramos manejo de descuentos, fijación de precios y programas de lealtad. Customer Management, ésta funcionalidad permite a los MVNO poder visualizar en forma simple a sus usuarios y manejar a través de CRM los requerimientos de soporte a clientes de los MVNOs. Revenue Management, ésta funcionalidad está focalizada en la facturación, cobro y liquidación y puede manejar cualquier combinación de servicios, productos y ofertas definidas en el OSS. Esta funcionalidad también soporta el aprovisionamiento. Order Management, como principio de garantía está asociado con el OSS a través del BSS y es generalmente el eje conductor del negocio en lo relacionado con la administración y aprovisionamiento y cumplimiento de órdenes. Dentro de ésta clasificación macro del BSS, SWEDCOM proveerá de las siguientes plataformas: Provisioning Mediation Billing Interconnection Roaming 11

12 7. Consultoría en Negocios Tecnológicos a. Antecedentes Históricos Materna es una compañía privada fundada por Winfried Materna y Helmut an de Meulen en 1980, los ingresos percibidos anualmente superan los 150 Millones de euros anuales. La sede principal de Materna se encuentra en la ciudad de Dortmund y cuenta en la actualidad con 1200 empleados distribuidos en las distintas sedes de Alemania. Materna posee el 100% de Vistream, el único operador 100% MVNE que actualmente opera en Alemania. La siguiente tabla muestra algunas de las referencias que tiene Materna-Vistream con operadores móviles en Europa. Operadores Móviles i. Mercado Alemán A continuación se muestra una clasificación histórica de los distintos tipos modelos de negocio con que operan los MVNO. Service Providers Los MVNOs en Alemania existen desde el principio de la telefonía móvil, llamándose Service Providers (SP), los cuales eran revendedores de servicios de los MNO bajo su propia marca. Dado que existían al amparo del MNO, su oferta de servicios estuvo, a su vez, basada en los servicios que proveían los MNO. Este hecho significo que les fue muy difícil poder diferenciarse de su MNO hosting y entre ellos mismos. MVNO de bajo costo Los problemas generados a partir del modelo de SP, motivo la entrada de MVNO de bajo costo y servicios básicos ( No-Frills ) asociados a marcas de productos de descuento, como Simyo, Aldi- Talk, Blau.de, easymobile.de. Para estas marcas, el desafío técnico no fue mucho ya que revendían servicios móviles básicos a bajo costo, usando la misma interfaz de los SP. 12

13 En éste caso, los desafíos estuvieron para estos MVNO estuvieron dados por mantener los costos bajos, distinguirse respecto de la competencia, efectuar enormes desembolsos en marketing y posicionarse rápidamente a objeto de alcanzar una participación de mercado relevante. En éste sentido, e-plus (MNO hosting) que ostentaba una posición equivalente a la de Claro en Chile por su participación de mercado y curvas de crecimiento, alcanzó un volumen de ventas de 3,6 millones de suscriptores con sus marcas No-Frills. Operadores Móviles de e-plus VAS-MVNO A diferencia de los MVNO de bajo precio, los MVNO de valor agregado enfrentaron un difícil posicionamiento, por ejemplo, los MVNO basados en Estilos de Vida, que se centraron en el conocimiento de su propia marca, programas de bonos y recompensas y contenido de la propia marca. Por su parte, los operadores Triple Play se focalizaron en una estrategia de Cross-Selling, proveyendo Televisión por cable, guía de programas en formato electrónico (EPG) para la TV por cable, etc. Esto preocupó a los MNO ya que competía directamente con su oferta de servicios, lo que los llevó a proveer nuevos servicios de VAS, administración de contenido, nuevas tarifas. Lo anterior significó que los VAS-MVNO, debieron desarrollar sus propias plataformas de servicio a un alto costo y ofrecer servicios convergentes ya que el MNO no podía. 13

14 b. Modelo de Negocios El objetivo planteado fue definir una infraestructura mínima que nos permitiera como SWEDCOM enfrentar el negocio desde el punto de vista de poder dar los servicios valorados por el mercado pero con un mínimo nivel de inversión. Es así que se presentan tres (3) escenarios de competencia para SWEDCOM. Los siguientes diagramas muestran los tipos de negocio que desarrolla en la actualidad Vistream como MVNE. Diagrama 1: Modelo de MVNE Plataforma de Servicios En éste modelo, la relación comercial se establece directamente entre el MVNO y el MNO, actuando el MVNE sólo como plataforma de servicios. 3rd party Vendors MATERNA MVNE Service Core/IT/VAS Platforms Commissioning based on MO MVNO Swedcom MVNE Indirect Customer Relationship Radio Network Wholesales Contract Host MNO Subscriber 14

15 Diagrama 2: Modelo de MVNE Revendedor de Tráfico En éste modelo, la relación comercial se establece directamente entre el MVNEO y el MVNO, actuando el MVNE como plataforma de servicios y como comisionista de tráfico. 3rd party Vendors MATERNA MVNE Service Core/IT/VAS Platforms Commissioning based on MO MVNO Swedcom Contract MVNE Radio Network Wholesales Host MNO Subscriber 15

16 Diagrama 3: Modelo de MVNE Revendedor de Tráfico En éste modelo, el MVNE desarrolla su propio MVNO, proveyéndole la plataforma tecnológica. Host MNO Radio Network Wholesales MVNO Network Connection Swedcom MVNE Usage of Technical Platform Direct Customer Relationship Contract MVNE Service Core/IT/VAS Platforms MATERNA Vendors Subscriber c. Precios Indicativos de Plataformas El desarrollo de los modelos de negocio arriba expuestos, se pueden estructurar sobre tres (3) alternativas de estructura de MVNE: BSS Only (SP), IN-MVNE y Full MVNE. Plataformas MVNE (Euros 000) Light BSS, Mediación Medium BSS, Mediación IN Full BSS, Mediación MMSC, SMSC, GGSN, IN Set-up Costos de Operación Costos activación usuarios 1,0 1,5 1,0 1,5 1,0 1,5 Set-up estándar por MVNO Costo incremental de operación por MVNO adicional

17 8. Oferta de Servicios De la experiencia de Vistream en el mercado de los MVNE, se recoge que las variables fundamentales que debe tener un MVNO para ser exitoso, no provienen de la innovación en servicios sino de la innovación en aspectos netamente comerciales, como ofertas de precios, empaquetamientos y sobre todo la sencillez de la oferta. Al respecto, podemos inferir que los puntos clave a tener en cuenta en el desarrollo de la oferta comercial del MVNO están el nivel de inversión en marketing, desarrollo de los canales de venta y el proveer de sistemas de atención remota a clientes. A continuación se lista un par de ejemplos de MVNO y la suerte que corrieron. a) Aldi-Talk, un MVNO de bajo costo que es una subsidiaria de Aldi, la mayor empresa de retail en Alemania con 500 puntos de venta en Alemania a un promedio de 600 m2 por tienda. Ellos vendieron, contratos en los primeros 2 días de operación y continúan vendiendo a un promedio de contratos por mes. La oferta de Aldi-Talk es simple, se basa en simcards y teléfonos (Nokia/Motorola) para prepago en conjunto con planes de voz a mitad de precio. El resultado de ésta estrategia fue que el ARPU de Aldi-Talk creció más allá del estándar de los MNO locales para prepago (4-6 euros) a euros, basado en el mayor uso de los servicios. No obstante que los productos Aldi-Talk se venden como parte de la oferta de productos de la casa matriz, ésta última no efectúa ningún tipo de cross-selling ni empaquetamiento con otros productos o servicios. b) Otro caso analizado, fue Debitel, quién se movió de ser un proveedor de servicios (SP) a un MVNO de bajo costo. Sin embargo, el error de ellos estuvo en que su SAC fue muy alto por no tener canal de ventas propio y no efectuar inversiones en infraestructura de servicios. Como resultado de su gestión, terminaron vendiendo su cartera de clientes a un precio de euros por cliente. En resumen, podríamos decir que un ARPU esperable para un MVNO de bajo costo con una oferta de servicios básicos oscila entre 4-6 euros/mes. 17

18 9. Modelamiento del MVNO Mínimo El planteamiento que se tuvo en cuenta al modelar nuestro MVNO ideal, se basó en aspectos netamente comerciales de manera de poder alcanzar rápidamente el break-even que garantizará la viabilidad del negocio en el largo plazo. La metodología empleada busca garantizar que los nuevos entrantes cumplan con un plan de negocio que les permita alcanzar un mínimo de clientes para cubrir sus costos medios. Es decir, que no pierda ni gane dinero con él en un período de 5 años. 1. Resumen de Variables MVNO Mínimo Variables para la viabilidad de un MVNO en el largo plazo Clientes al año ARPU (compartido con MNO) 40% SAC 15,00 euros Costo a pagar al MVNE (cliente/mes) 0,80 euros Churn 20% 2. Ventas de Simcards MVNO Prepago (Mínimo) Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Puntos de venta Venta SIM Cards (Local/Semana) 0,5 1,0 1,5 2,0 2,0 Total Ventas Simcards (Semana) Total Ventas Anuales Crecimiento Base de Clientes MVNO Clientes (EOY Mínimo) Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Prepago Usuarios VAS 10% 15% 15% 15% 15% 18

19 a. Modelo de Crecimiento de Clientes Prepago A continuación se muestra una tabla con el crecimiento proyectado de usuarios Prepago en el horizonte de evaluación del proyecto (5 años). Año 1 Usuarios Prepago - MVNO Mínimo M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 Crecimiento Período a Período % n/a 100% 50% 33% 25% 20% 17% 14% 13% 11% 10% 9% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Año 2 Usuarios Prepago - MVNO Mínimo M13 M14 M15 M16 M17 M18 M19 M20 M21 M22 M23 M24 Crecimiento Período a Período % 6% 5% 5% 5% 5% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 3% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Año 3 Usuarios Prepago - MVNO Mínimo M25 M26 M27 M28 M29 M30 M31 M32 M33 M34 M35 M36 Crecimiento Período a Período % 5% 5% 5% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 3% 3% 3% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Año 4 Usuarios Prepago - MVNO Mínimo M37 M38 M39 M40 M41 M42 M43 M44 M45 M46 M47 M48 Crecimiento Período a Período % 4% 4% 4% 4% 4% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Año 5 Usuarios Prepago - MVNO Mínimo M49 M50 M51 M52 M53 M54 M55 M56 M57 M58 M59 M60 Crecimiento Período a Período % 3% 3% 3% 3% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% 30,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año #

20 b. Modelo de Crecimiento de Clientes VAS Se asume un volumen promedio de clientes VAS equivalente al 15% de los clientes Prepago. Usuarios VAS - MVNO Mínimo M1 M2 M3 M4 M5 M6 M7 M8 M9 M10 M11 M12 Crecimiento Período a Período % n/a 100% 50% 33% 25% 20% 17% 14% 13% 11% 10% 9% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Usuarios VAS - MVNO Mínimo M13 M14 M15 M16 M17 M18 M19 M20 M21 M22 M23 M24 Crecimiento Período a Período % 4% 4% 4% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Año 1 Año 2 Usuarios VAS - MVNO Mínimo M25 M26 M27 M28 M29 M30 M31 M32 M33 M34 M35 M36 Crecimiento Período a Período % 4% 4% 4% 4% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Usuarios VAS - MVNO Mínimo M37 M38 M39 M40 M41 M42 M43 M44 M45 M46 M47 M48 Crecimiento Período a Período % 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 2% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Usuarios VAS - MVNO Mínimo M49 M50 M51 M52 M53 M54 M55 M56 M57 M58 M59 M60 Crecimiento Período a Período % 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% Usuarios MVNO - Inicio del Período # Usuarios MVNO - Nuevos Usuarios # Usuarios MVNO - Churn del Período % 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% Usuarios MVNO - Tasa de Churn # Usuarios MVNO - Adición neta # Usuarios MVNO - Fin del Período # Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Año 3 Año 4 Año 5 20

21 c. Curva de crecimiento de MVNO mínimo El siguiente gráfico muestra la evolución de los clientes en el largo plazo para un MVNO mínimo Curva de Crecimiento - MVNO Minimo ARPU MVNO (euros) ARPU (promedio mensual) Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Prepago Usuarios VAS (usuarios activos) Ingresos MVNO (euros) Ingresos (EOY) Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Prepago Usuarios VAS (usuarios activos) 21

22 3. Costos MVNO por pago al MNO (euros) Costos MVNO (40% ARPU) Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Pagos MNO Prepago Costos MVNO por pago de servicios del MVNE (euros) Costo operacional : (euros /mes) Costo activación : 1,00 (euros/mes) Costos MVNE (EOY) Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Set-Up Operación (Mes) Activación Clientes Prepago (usuario/activo) Costos Adquisición y Marketing (euros) Costos SAC (15 euros) Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Prepago Costos Marketing (10% Ingresos) Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Prepago Costos Fijos Lo que resulta en el siguiente flujo de caja para un MVNO mínimo: MVNO (Ingresos netos antes de impuestos) Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Prepago ( ) ( ) (97.543)

23 El modelo expuesto lo que dice es que un MVNO que ingrese a éste negocio, deberá tener un plan de negocios que al menos genere un nivel de ventas de 7500 usuarios al mes para pagar los costos operacionales. 10. Modelamiento del MVNE El modelamiento del MVNE se basó en la determinación de la cantidad de clientes necesarios para poder pagar la inversión y el costo operacional en un horizonte de 5 años. Lo anterior describe la cantidad de clientes MVNO que debemos tener dada la condición de MVNO mínimo anteriormente modelada. Las tablas siguientes reflejan estos supuestos. 1. Forecast de clientes MVNO MVNE (Forecast EOY) Clientes Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 3 Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 2 Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 2 Y0 Y1 Y2 Y3 2 Y0 Y1 Y2 3 Y0 Y1 Total de MVNO EOY Ingreso mínimo MVNE (euros) Precio Venta SIM : 3,00 (euros) MVNE (Ingresos EOY) Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Usuarios MVNE (EOY) Usuarios Medios Ingresos Ingresos - Excluyendo SIM Ingreso Venta SIM 3,

24 3. Modelo de Negocio MVNE Mínimo (euros) MVNE Modelo Mínimo incluyendo SIM fees Y0 Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Clientes MVNO Ingresos x MVNO Ingreso Total Negocio OPEX CAPEX Flujo de Caja ( ) ( ) ( )

25 d. Modelo de Crecimiento de Usuarios MVNE Basado en las curvas de crecimiento de los MVNO para su condición mínima, se procedió a modelar la cantidad de clientes con que debería contar SWEDCOM como MVNE para cubrir los requerimientos de CAPEX y OPEX. Año 1 Total MVNO Mínimo x Trimestre M3 M6 M9 M12 Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Y Y2 2 Y3 2 Y4 2 Y5 3 Total usuarios x Q Año 2 Total MVNO Mínimo x Trimestre M15 M18 M21 M24 Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Y Y Y3 2 Y4 2 Y5 3 Total usuarios x Q Año 3 Total MVNO Mínimo x Trimestre M27 M30 M33 M36 Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Y Y Y Y4 2 Y5 3 Total usuarios x Q Año 4 Total MVNO Mínimo x Trimestre M39 M42 M45 M48 Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Y Y Y Y Y5 3 Total usuarios x Q Año 5 Total MVNO Mínimo x Trimestre M51 M54 M57 M60 Usuarios MVNOs - Fin Trimestre/Año # Y Y Y Y Y Total usuarios x Q

26 e. Modelo de Tráfico MVNE El modelo de tráfico tiene como supuesto implícito que los MVNO alcanzan el mínimo de clientes y tráfico para mantenerse 5 años en el negocio. Tráfico x Usuario/mes Año 1 Año 2 Año 3 Tráfico Salida M3 M6 M9 M12 M15 M18 M21 M24 M27 M30 M33 M36 Tráfico On-net x usuario (min/mes) 63,6% 20,84 20,84 20,84 20,84 20,21 20,21 20,21 20,21 19,89 19,89 19,89 19,89 Tráfico Off-net x usuario (min/mes) 36,4% 11,93 11,93 11,93 11,93 11,57 11,57 11,57 11,57 11,39 11,39 11,39 11,39 Total Tráfico Salida (min/mes) 71,4% 32,77 32,77 32,77 32,77 31,78 31,78 31,78 31,78 31,28 31,28 31,28 31,28 Tráfico Entrada M3 M6 M9 M12 M15 M18 M21 M24 M27 M30 M33 M36 Tráfico Off-net x Usuario (min/mes) 28,6% 13,14 13,14 13,14 13,14 11,44 11,44 11,44 11,44 11,44 11,44 11,44 11,44 Tráfico Total M3 M6 M9 M12 M15 M18 M21 M24 M27 M30 M33 M36 Tráfico Total x usuario (min/mes) 45,91 45,91 45,91 45,91 43,22 43,22 43,22 43,22 42,72 42,72 42,72 42,72 Tráfico Total /mes M3 M6 M9 M12 M15 M18 M21 M24 M27 M30 M33 M36 Tráfico Total On-net (min/mes) Tráfico Total Off-net Salida (min/mes) Tráfico Total Off-net Entrada (min/mes) Tráfico merl x Usuario M3 M6 M9 M12 M15 M18 M21 M24 M27 M30 M33 M36 Tráfico día /usuario 20 1,64 1,64 1,64 1,64 1,59 1,59 1,59 1,59 1,56 1,56 1,56 1,56 Tráfico / BH 10% 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16 0,16 Tráfico merl 60 2,73 2,73 2,73 2,73 2,65 2,65 2,65 2,65 2,61 2,61 2,61 2,61 Año 1 Año 2 Año 3 Tráfico Total merl M3 M6 M9 M12 M15 M18 M21 M24 M27 M30 M33 M36 Tráfico merl Tráfico x Usuario/mes Año 4 Año 5 Tráfico Salida M39 M42 M45 M48 M51 M54 M57 M60 Tráfico On-net x usuario (min/mes) 59,7% 19,58 19,58 19,58 19,58 19,26 19,26 19,26 19,26 Tráfico Off-net x usuario (min/mes) 34,2% 11,21 11,21 11,21 11,21 11,03 11,03 11,03 11,03 Total Tráfico Salida (min/mes) 72,4% 30,79 30,79 30,79 30,79 30,29 30,29 30,29 30,29 Tráfico Entrada M39 M42 M45 M48 M51 M54 M57 M60 Tráfico Off-net x Usuario (min/mes) 27,6% 11,75 11,75 11,75 11,75 12,00 12,00 12,00 12,00 Tráfico Total M39 M42 M45 M48 M51 M54 M57 M60 Tráfico Total x usuario (min/mes) 42,53 42,53 42,53 42,53 42,29 42,29 42,29 42,29 Tráfico Total /mes M39 M42 M45 M48 M51 M54 M57 M60 Tráfico Total On-net (min/mes) Tráfico Total Off-net Salida (min/mes) Tráfico Total Off-net Entrada (min/mes) Tráfico merl x Usuario M39 M42 M45 M48 M51 M54 M57 M60 Tráfico día /usuario 20 1,54 1,54 1,54 1,54 1,51 1,51 1,51 1,51 Tráfico / BH 10% 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 Tráfico merl 60 2,57 2,57 2,57 2,57 2,52 2,52 2,52 2,52 Tráfico Total merl M39 M42 M45 M48 M51 M54 M57 M60 Tráfico día /usuario Tráfico / BH 10% Tráfico merl

27 f. Curva de crecimiento de MVNE Mínimo El gráfico siguiente muestra la cantidad de clientes y el volumen total de usuarios que debería tener SWEDCOM como MVNE para cubrir sus costos de operación e inversión en equipamiento. Curva de Crecimiento de MVNE Usuarios M3 M6 M9 M12 M15 M18 M21 M24 M27 M30 M33 M36 M39 M42 M45 M48 M51 M54 M57 M MVNE Minimo Clientes MVNO g. Ingresos MVNE Mínimo El siguiente gráfico nos muestra la caída en ARPU que tendría SWEDCOM producto de la competencia entre MVNOs y MNOs. Curva de Ingresos del MVNE USD 10, , USD 10,20 Ingresos (USD/Mes) ,85 9, ,54 USD 10,00 USD 9,80 USD 9,60 USD 9, , M3 M6 M9 M12 M15 M18 M21 M24 M27 M30 M33 M36 M39 M42 M45 M48 M51 M54 M57 M60 USD 9,20 USD 9,00 Ingresos MVNE Minimo ARPU 27

28 11. Consultoría Técnica Como mencionamos en los capítulos anteriores, la clave para el éxito de un MVNO radica en enfocarse a las actividades que les son propias, es decir marketing y ventas. Para ello, los MVNO tienen la necesitad de trabajar con un operador tradicional directamente o con socios de estratégicos que se enfoquen en la parte técnica del negocio. Este socio es un MVNE. Dado lo anterior, el objetivo de SWEDCOM es ofrecer plataformas que permitan a los MVNO controlar sus ofertas de servicios con suficiente independencia de los operadores tradicionales para poder diferenciarse en el mercado. Es así que SWEDCOM ha definido efectuar el siguiente proyecto en fases, donde se enfocará primero a servicios clave como manejo de clientes y control de servicios para luego pasar a servicios de mayor valor agregado. El objetivo así planteado es el de poder ofrecer a los MVNOs de plataformas que les provean la independencia mínima necesaria para poder diferenciarse en el mercado, en particular tasación y cobranza (Billing) y aprovisionamiento de servicios para usuarios (CRM). a. Arquitectura de Red Gráficamente la arquitectura de MVNE de SWEDCOM estará separada en las siguientes capas de red. Operation Support System MVNO-1 MVNO-2 MVNO-3 MVNO-4 Service Layer Core Network MNO Business Support System 28

29 b. IN-MVNE La siguiente gráfica muestra la arquitectura de red a usar para integrarse con el operador móvil, donde es posible reparar en las interconexiones de señalización sobre SS7 e IP, de manera de poder entregar los servicios de conmutación de circuitos (CS Network) y de conmutación de paquetes (PS Network) con los cuales proveer los servicios de voz y datos. MVNE - SWEDCOM Network Architecture 28/11/2008 Voic CS network OSS SMPP IVR PSTN SS7 ISUP SS7 ISUP SMSC BSS LMT OMC SS7 MAP SS7 MAP/CAP CAP SMPP Billing System VMSC/VLR GMSC Signalling Gateway MAP Diameter SCP Billing Mediation HLR/AuC USSD Server & Applications Provisionning Mediation Provisionning GGSN SMS Control (MAC) SMPP Radius (AAA) SMPP IP Gateway IP meter Radius/ diameter WAP Gateway SMSC GW connecting to SMS Ring Content SMS MNO Network PS network IP IP Firewall IP ISP Service Providers 29

30 c. Arquitectura del BSS Por su parte el BSS, sub-sistema encargado de controlar las operaciones del negocio relacionadas con el cliente se muestra gráficamente en el siguiente diagrama. Swedcom MVNE Project BSS - MVNE 07/11/2008 RATING DISCOUNT Interface Bank, POS SMSC CDR COLLECTION MEDIATION INVOICING PAYMENT COLLECTION SCP WAP Gateway CUSTOMER DATABASE FRAUD DETECTION PRODUCT MANAGEMENT REVENUE ASSURANCE RECONCILIATION INTERCONNECT Bank Interface POS HLR/AuC AAA IN-MVNE Network Element SUBSCRIBER PROVISIONNING MEDIATION SUPPLIER CHAIN MANAGEMENT (SIM, SCRATCH, etc) TROUBLE TICKET BACK-OFFICE INTERFACE TO CRM Selfcare Back Office OSS MVNE TRAFFIC STATISTICS BUSINESS REPORTING (FINANCIAL, SALES) AUDIT REPORTING MVNO CRM 30

31 d. Estructura de Servicios Compartidos La tabla siguiente muestra los nodos que se comparten entre el MNO y el MVNE de acuerdo a los servicios que el MVNO provee a sus propios clientes. Servicios Nodos MNO Nodos MVNE Voz 2G/3G (MOC, MTC, MMC) Radio Network MSC/VLR GSMC HLR SCP BSS Video SMS (SMS-MO, SMS-MT) USSD Voice Mail Servicios Suplementarios (Call Hold, Call Wait, Call Presentation, Call Forwarding, Call Barring) Operator Determined Barring (ODB) (Bloqueo Servicios Operador) Packet Switching Data (Web Browsing, , otros) Acceso Portal WAP ROAMING Internacional (Voz y datos) Radio Network MSC/VLR GSMC Radio Network MSC/VLR Radio Network MSC/VLR Radio Network MSC/VLR GSMC Radio Network MSC/VLR Radio Network MSC/VLR Radio Network SGSN/GGSN Radio Network SGSN/GGSN HLR SCP BSS HLR SCP SMS BSS Radio Network MSC/VLR USSD Gateway BSS HLR VMS SMSC BSS HLR SCP BSS HLR SCP BSS AAA/Radius WAP Gateway SCP BSS AAA/Radius WAP Gateway SCP BSS HLR SCP 31