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2 Conceptos Comerciales Moisés Galindo Tinajero VERSATIL & MGalindo Copyright Pagina 2

3 No hay razones para suponer que las tecnologías que cambian al mundo representan inversiones superiores Warren Buffet VERSATIL & MGalindo Copyright Pagina 3

4 Business Value Stream Introducción Son un conjunto de actividades con una clara razón de su existencia, que se definen de principio a fin para ofrecer un resultado entre un cliente y su usuario final. ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 4

5 Business Value Stream Los beneficios La tecnología actual nos permite sintetizar el trabajo en vez de fragmentarlo. Identificar value stream importantes, que pueden ser medidos y mejorados drásticamente con el uso de la tecnología ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 5

6 Retail s Value Stream Porqué es importante para los comerciantes? Qué ayudó a Wal*Mart a crecer tan rápido y convertirlo en: el comerciante más grande del mundo? Ellos reinventaron su capacidad de distribución y logística que les permite llevar los productos a las góndolas al menor precio. ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 6

7 Retail s Value Stream La conexión de la demanda con el suministro Supply Stream Flujo de Mercancías as Compras Proveedores CDI Tiendas Clientes Flujo de Información Demand Stream ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 7

8 Modelo de una Cadena Comercial VERSATIL & MGalindo Copyright Pagina 8

9 Misión del Comercio Cuál es su razón de ser? Servicio a Clientes Rotación de Inventarios Margen de Utilidad Volumen de Operaciones Productividad en Operaciones ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 9

10 El Comercio Los cinco elementos clave Clientes Fabricante Producto Tiendas/Almacenes Comprador ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 10

11 El Ciclo del Comercio Exhibir Vender Planeación Ventas Inventario Requerido Recibir Distribuir Información Comercial Seleccionar Ordenar Marcar Aceptar Recibir Transportar ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 11

12 Datos y decisiones Al instante Grandes cosas llegan a suceder cuando conectas las bases de datos de un lugar a los sistemas de toma de decisiones en otro lugar y evalúas as opciones al vuelo. ANDREW GROVE Chairman, Intel Corp. ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 12

13 GCI Global Commerce Initiative Sobre del comercio mundial Ha creado un modelo de evaluación Que permite identificar la situación que guarda la empresa en el contexto del comercio Global. Cuál es el grado de preparación que tiene para enfrentarse al mercado en los siguientes años. ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 13

14 Objetivos del ScoreCard De Global Commerce Initiative Cuál es el estado de la empresa? En relación a las mejores del mercado Es de Auto-Evaluaci Evaluación Determinar las áreas de oportunidad Del proceso comercial integral Establecer un programa de desarrollo Que le permita competir contra el mercado ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 14

15 GCI ScoreCard Los cuatro componentes Habilitadores Estándares de Comunicación, Medición Administración de la Demanda Introducción nuevos productos, optimización de promociones y surtidos, creación de valor. Administración del Suministro Excelencia operativa, abastecimiento basado en demanda, reaprovisionamiento efectivo. Integradores Clientes y Proveedores Catálogos de datos, colaboración en operaciones ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 15

16 Una visión del GCI ScoreCard Sus elementos principales Administración Inventarios Proveedor Ventas Productos Mercancía recibida Pagos Excelencia Operativa Abastecimiento Basado en Demanda Reaprovisionamiento Efectivo Estrategia de Abastecimiento y Capacidades (Mercados) S Administración n del Abastecimiento Centro de Soporte Tienda Virtual Aceptar OC Recepción n ASN Envío Órdenes Catálogo Electrónico Productos Introducción Nuevos Productos Optimización Promociones Optimización Surtidos Creación de Valor para el Consumidor Demanda y Capacidades (Mercados) Tele Mercadeo Punto De Venta I Integradores D Administración n de la Demanda I Integradores Proveedores Estructura Comercial Condiciones Comerciales Artículos Precios Costeo basado en Actividades Medición del Valor al Consumidor Seguridades E Habilitadores ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 16

17 Integración con Balanced ScoreCard Posicionamiento de las Perspectivas Administración Inventarios por el Proveedor Ventas Productos Informe Mercancía Recibida Pagos Confirmación n OC Recepción n ASN Envío Ordenes Catálogo Electrónico Productos I Integradores Proveedores Abastecimiento Basado en Demanda Excelencia Procesos Operativa Internos Procesos Internos Operaciones Estructura Comercial Condiciones Comerciales Reaprovisionamiento Efectivo S Administración n del Abastecimiento Optimización Promociones Introducción Nuevos Procesos Internos Productos Optimización Surtidos Innovación Creación de Valor para el Consumidor Demanda y Capacidades (Mercados) D Administración n de la Demanda Artículos Seguridades Precios Centro de Estrategia de Soporte Abastecimiento y Capacidades (Mercados) Tienda Perspectiva Virtual Perspectiva Conocimiento Tele Mercadeo Cliente Punto De Venta I Integradores Perspectiva Costeo basado en Actividades Financiera Medición del Valor al Consumidor E Habilitadores ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 17

18 Modelo de Distribución Conectando las Unidades Comerciales con los Centros de Distribución Corporativo Comerciante Corporativo Distribuidor / Fabricante Tiendas / Almacenes Centro de Distribución ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 18

19 La relación Entre comerciantes y proveedores Central Corporativo Proveedor Tienda C.Distribución ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 19

20 Operando en múltiples procesos En la cadena de distribución Proveedor Distribuidor Transporte Comercio ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 20

21 Integrados con estándares comerciales En la cadena de distribución Proveedor Distribuidor Transporte Comercio ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 21

22 Relación Comercio/Industria En la cadena de distribución tradicional Sin contacto Nivel Estratégico Nivel Estratégico Gerencia de Productos Cuentas por Cobrar Expedición y Transporte Ventas Compras/ Mercadotec. Cuentas por Pagar Recibo y Almacenaje Gerencia de Tiendas Informática Informática Sin contacto Proveedores Comercio Relación Comercio / Industria - Tradicional ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 22

23 Relación Comercio/Industria Bajo nueva visión y evolución de la sociedad Comercio Proveedores Nivel Estratégico Ventas Category Management Expedición y Transporte Contacto permanente Nivel Estratégico Compras/ Mercadotecnia Category Management Recibo y Almacenaje Nuevos lanzamientos Fuente de productos Tendencias Modas Costos y precios Descuentos Disponibilidad Promociones Comunicación Estándares de entrega Cruce de Andén Proceso de MIM Cuentas por Cobrar Informática Cuentas por Pagar Informática Pagos Anticipos EDI VMI CMI ASN Relación Comercio / Industria Nuevo modelo ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 23

24 Descentralización e Integración La importancia del equilibrio Descentralización Área Central Corporativa Autonomía Integración Área Tienda Almacén CDI ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 24

25 Modelo General Operativamente cómo puede verse? Corporativo Administración Ventas / Crédito Administración General Administración Mercaderías as Central Punto Venta Tienda Centro Distribución Tienda / Almacén Centro de Distribución ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 25

26 Dónde puedo usar? El Modelo de GCI ScoreCard Evaluación general de la empresa Evaluación de Infraestructura Evaluación de Software Evaluación de Uso de Estándares Y en otras ideas más Como en Educación ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 26

27 Beneficios Retail Value Stream Haciendo tangibles las operaciones Reducción n de los Inventarios: Resurtido Automático Seguimiento órdenes Cruce de andén en Centro de Distribución EDI/CMI/VMI con proveedores Herramientas de Gestión para Promociones Reducción de Pérdidas Reacción más rápida ante la competencia Surtido de productos por región / zona Incremento de Ventas: Reducción de faltantes en tiendas Más y Mejor Información sobre las Ventas Herramientas de Gestión para la promoción Precios más competitivos Surtido de productos más rico Mejora de la Utilidad Bruta: Mejor capacidad de negociación Costos de mercancía más bajos Reacción más rápida ante la competencia Herramientas de gestión de precios Reducción de pérdidas Compartir cadena de valor con proveedores Reducción n de Gastos Extras: Menos Trabajo manual Rutinas Automatizadas Cruce de andén en Centro de Distribución Procedimientos y procesos estándar Procesos más eficientes Surtido de productos por región / zona Compartir cadena de valor con proveedores ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 27

28 Estructura Organizacional Típica de un comercio Dirección Mercadeo Área Comercial Mercadeo Operaciones Finanzas Logística Quick Response ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 28

29 Unidades Internas Áreas Principales Unidad Responsabilidad Título Puesto Medición de Suceso Ejecutiva Establece las metas de la empresa y administra las actividades para alcanzarlas. Propietario, Gerente, Presidente, CEO, CFO, COO, Vicepresidente Logro de Achievement los objetivos de la empresa;retorno de la inversión de los accionistas Mercaderías Planea, desarrolla y presenta las líneas e productos. Comprador, diseñador, gerente de mercancías, desarrollador de producto, administrador de productos Margen bruto ajustado, inventario promedio, rotación de producto terminado, retorno del margen bruto sobre inventario, ganancias/pérdidas, ventas por pie cuadrado, ventas cruzadas Mercadotecnia Define los clientes objetivo y desarrolla el posicionamiento y las estrategias de promoción. Gerente de publicidad, representante del manufacturero, investigador de mercados, gerente de ventas Participación de mercado, proporción publicidad ventas, rango de aumento de ventas, pérdidas/proporción de ventas, crecimiento Operaciones Maneja el personal y la propiedad física Gerente de información, controlador de inventario, gerente de distribución, gerente de personal, gerente de tienda, ingeniero de ropa Retención de empleados, proporción de ventas/acciones, margen de contribución, utilización de materiales, productividad laboral, punto de equilibrio Finanzas Administra los recursos monetarios Contador, analista financiero, gerente de inversiones Retorno de la inversión, ganancias, flujo de efectivo. Respuesta Rápida Inspira las prioridades para la velocidad de mercado QR Director, QR Coordinator, UPC Supervisor, EDI Director Reducción de faltantes de inventario, reducción de inventario en mano, reducción de tiempos de entrega. ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 29

30 Interacciones Internas - Externas Relaciones Unidades Unidades Internas Coaliciones Externas Ambientes Ejecutiva Foundación de la compaía, mercadeo, marketing, operaciones, finanzas Accionistas, proveedores, clientes, comunidades Económico, social, cultural, político Mercaderías Función integral, relación con la línea de producto, executivo, marketing, operaciones, finanzas Proveedores Clientes Competidores Económico, social, cultural, tecnológico Mercadotecnia Ejecutivo, mercadeo, operaciones, finanzas Clientes, Competidores, Comunidades, Ecología Económico, social, cultural, político Operaciones Ejecutivo, mercadeo, marketing, finanzas Proveedores, comunidades, familias de los empleados, ecología Económico, cultural, regulatorio tecnológico Finanzas Ejecución, mercadeo, operaciones, marketing Clientes, proveedores, comunidades Económico, político, tecnológico, regulatorio Respuesta Rápida Todas las unidades Proveedores, clientes Tecnológico, cultural ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 30

31 Relaciones Metas y Responsabilidades Cada unidad tiene metas y responsabilidades relacionadas a las funciones particulares en la empresa. Las metas y responsabilidades de un área contribuyen a su manera a las totales que tiene la empresa, sin embargo estas no son exactamente las mismas metas y responsabilidades de las áreas. Las metas y responsabilidades de las unidades pueden estar en conflicto con otras. Los conflictos son resueltos bajo negociación. La unidad de mercancías negocia / arbitra diferencias entre unidades y ofrece funciones de integración en relación a la línea de productos. ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 31

32 Relaciones Impactos El poder de la unidad está relacionado al valor de los recursos que intercambia y negocia. Decisiones de negocios frecuentemente involucran una matriz compleja de fuentes de información. Decisiones de negocios tienen un impacto polifacético en ambas unidades internas y en coaliciones externas. ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 32

33 Asunciones Fundamentales Foco en las Necesidades de los Clientes Una empresa puede consistir de cualquier combinación de funciones de manufactura y distribución. Una empresa es una coalición de individuos con algunas metas en común. La coalición está hecha de sub-coaliciones de unidades para conformar las áreas de especialización funcionales de la empresa. El foco de cada coalición está en el Cliente y la satisfacción de sus necesidades de acuerdo a las limitaciones de la empresa. ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 33

34 Asunciones Fundamentales Matriz de toma de decisiones internas Las inter-relaciones entre las unidades forman la matriz de toma de decisiones internas de la empresa. La competencia basada en tiempo cambia en la empresa las prioridades de toma de decisión y la medición del éxito. La agilidad contribuye a la habilidad de la empresa para satisfacer lo que el Cliente quiere y necesita. Los socios proveen de información para optimizar la habilidad de alcanzar las metas de la firmas. ITESM CD95002 Administración de Mercancías Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 34

35 Gracias por su participación Se ha completado la presentación del tema VERSATIL & MGalindo Copyright Pagina 35

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