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1 Producido y desarrollado por SEMINARIO PRACTICO Técnicas Avanzadas DE NEGOCIACION Aplique MAAN con éxito Tácticas Estrategias >>> Inscríbase ahora! Domine las fases del proceso negociador Conozca las claves para preparar con éxito la negociación Desarrolle sus habilidades para fomentar la confianza y la persuasión Aprenda a proponer y argumentar Descubra cuándo y cómo realizar concesiones Incluye Portales Oficiales Role-playing Autodiagnósticos Videos Resolución de Casos Prácticos Simulaciones Publicaciones Oficiales BARCELONA 3 y 4 de JULIO de 2007 Hotel NH PODIUM MADRID 26 y 27 de SEPTIEMBRE de 2007 Hotel NH PRINCIPE DE VERGARA

2 SEMINARIO PRACTICO >> Técnicas Avanzadas DE NEGOCIACION BARCELONA 3 y 4 de JULIO de 2007 MADRID 26 y 27 de SEPTIEMBRE de 2007 Horario 8.45 h. Recepción de los asistentes 9.00 h. Apertura h h. Café h h. Almuerzo Metodología h. Fin de la Jornada Nuestro Instructor utilizará una metodología basada en el Harvard Negotiation Project y en la Harvard Negotiation Roundtable que incorpora además el concepto de Teoría del Valor. Durante 2 días de formación intensiva nuestro Instructor presentará la metodología que le ayudará a mejorar en un proceso negociador. Mediante Role-playing, autodiagnósticos, videos, resolución de Casos Prácticos y simulaciones, los asistentes tendrán la oportunidad de asimilar los conceptos clave para desarrollar sus habilidades como negociadores. Evento Recomendado Gestión Positiva de Conflictos Madrid 11 y 12 de Julio de 2007 Objetivos Identificar los factores clave a considerar en un proceso negociador Analizar los distintos tipos de negociador y de negociadores Gestionar adecuadamente el poder del que disponemos durante el proceso Aprender a presionar y a liberarse de la presión Conocer las diferentes fases de una negociación Descubrir las estrategias a utilizar en función de los distintos tipos de negociación Nuestro INSTRUCTOR JORGE PALACIOS PLAZA Director de Itaca GLOBAL LEARNING & DEVELOPMENT Licenciado en Sociología por la Universidad Complutense de Madrid, especializado en Psicología Social, Máster en Dirección de Organización y Recursos Humanos por ESIC y Executive Programme en Estrategia de Negocio para HR por INSEAD. Está certificado en Venta Relacional Avanzada, Change Facilitator Personal y posee la Workshop de Harvard Negotiation. Es Consultor internacional en comportamiento organizativo, entornos comerciales y gestión del cambio. Desarrolla programas de Habilidades Directivas y Comerciales. Además realiza consultoría de progreso en países como Portugal, Perú, República Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia. Es profesor asociado de reconocidas Escuelas de Negocios y Centros de Formación Ejecutiva tales como EOI, CESMA, Escuela Europea de Negocios, IDE-CESEM, Euroforum. Asimismo, es tutor on line en diversos Centros de Formación. 2 IIR

3 Así han opinado LOS ASISTENTES QUE ASISTIERON A OTRAS CONVOCATORIAS» Evento distendido, estructurado y actualizado Jaime de la Parra. Delegado Comercial. ARMACENTRO Inmejorable Isabel Riera. Publicidad. DINERO & SALUD Efectivo J. Fernando. Gerente. SIGLO XXI LAGOL TORCASA Dinámico e interesante. De aplicación práctica en mi día a día profesional Alberto Arroyo González. Jefe RR.HH. BUHLER Muy interesante porque me ha hecho conocer muchísimos aspectos que deben estar presentes en una negociación y de cuya importancia yo no era consciente José Ramón Maestro Rayaces. Compras. SIGLO XXI Programa Qué es negociar? Las 4 dimensiones de la negociación. Cuáles son los factores clave a considerar en el proceso negociador >> Algunos errores del proceso negociador: negociar no es regatear >> Las dimensiones de la negociación >> Trabajando para construir una auténtica relación: clave para el éxito del proceso negociador >> Identificando y desarrollando habilidades clave para desarrollar con éxito una negociación La satisfacción de las necesidades frente a la satisfacción de deseos La gestión del poder en la negociación La habilidad para presentar argumentos Cómo administrar la información Cómo diseñar y desarrollar posibles estrategias en función de las distintas opciones Cómo realizar concesiones Cómo gestionar las relaciones interpersonales Estilos de negociación y tipos de negociación: autodiagnóstico, el win-to-win y la teoría de valor >> Cuáles son los distintos estilos de negociación >> Cómo autodiagnosticar nuestro estilo de negociación >> Los 6 sombreros del negociador >> Cuáles son los tipos de negociación: negociación distributiva e integradora >> Yo gano-tu ganas: la teoría del valor Cómo gestionar el poder en la negociación de precios y condiciones >> Poder percibido vs. poder real >> Cómo aprender a presionar >> Hasta dónde podemos presionar >> Cómo aprender a liberarse de la presión >> Cuáles son los tipos de negociadores >> Cómo identificar el tipo y estilo de negociación Análisis de las diferentes dimensiones del proceso negociador: elementos a tener en cuenta >> Contenido y proceso de la negociación >> Amplitud, eficiencia y duración >> Cuáles son las fases de un proceso negociador >> El puzzle de la negociación: cómo encajar las piezas Las Fases del Negociador Primera fase: preparar la negociación >> Cuáles son los aspectos a considerar como fase previa al comienzo de una negociación Intereses mutuos Situación de poder Posibles argumentos Posibles concesiones MAAN Tabla de negociación >> Cómo utilizar la información disponible para preparar la negociación 3 IIR Fax: Tel

4 Segunda fase: gestionando la confianza y el acercamiento >> Posibles tácticas para facilitar la introducción a la negociación >> La comunicación verbal y no verbal: trabajando la comunicación corporal >> Posibles estrategias para favorecer la confianza mutua en la negociación >> Analizando el proceso de influencia y persuasión >> Tratamiento de roles y de los distintos tipos de negociadores >> Cómo crear valor a través de la negociación Cómo evitar conflictos de tipo personal Cómo centrarse en intereses y evitar las diferentes posiciones Cómo generar opciones y alternativas creativas Cómo utilizar criterios objetivos para negociar Tercera fase: proponer >> MAAN >> Autodiagnóstico de asertividad >> Gestión de alternativas y concesiones >> Gestión efectiva de concesiones >> Cómo superar puntos muertos de la negociación >> Tácticas y estrategias MAAN >> Evaluando y autodiagnosticando nuestra propia negociación IIR España líder en el desarrollo de programas de habilidades directivas Técnicas de Creatividad Barcelona 9 y 10 de Mayo de 2007 Inteligencia Emocional Barcelona 17 y 18 de Mayo de 2007 Madrid 26 y 27 de Junio de 2007 Técnicas de Asertividad Madrid 5 y 6 de Junio de 2007 Barcelona 23 y 24 de Octubre de 2007 Team Leader Madrid 5 y 6 de Junio de 2007 Barcelona 4 y 5 de Julio de 2007 Supervisión de Equipos para Mandos Intermedios Madrid 12 y 13 de Junio de 2007 Mapas Mentales Madrid 28 de Junio de 2007 Equipos de Alto Rendimiento Madrid 2 y 3 de Julio de 2007 Madrid 23 y 24 de Octubre de 2007 Múltiples Prioridades Madrid 4 y 5 de Julio de 2007 INSCRIBASE: IIR ESPAÑA le ofrece la documentación formativa más completa de su sector Contacte con Mª Rosa Vicente Tel Oferta exclusiva para los asistentes IIR ofrece a todos los asistentes una suscripción gratuita de 1 número en formato digital a HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW y de 2 números a SER EMPRESARIO y TRAINING & DEVELOPMENT, efectivas a partir de la fecha de celebración de estas Jornadas Todos los ponentes/instructores están confirmados. IIR se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa y de no entregar la documentación de alguna ponencia si a ello se viera obligado, siempre por motivos ajenos a su voluntad IIR ESPAÑA S.L IIR

5 2 DIAS INTENSIVOS para Mejorar sus habilidades personales y conseguir los mejores resultados Evite conflictos de tipo personal Favorezca la confianza mutua en la negociación Genere opciones y alternativas creativas Conozca cómo tratar los diferentes tipos de negociadores Desarrolle habilidades de influencia y persuasión Utilice la comunicación verbal y corporal como herramienta de apoyo Dominar la metodología a seguir en función del proceso negociador Analice las 4 dimensiones de una negociación Descubra las tácticas a utilizar en función de las situaciones surgidas Analice las estrategias indicadas para cada tipo de negociación Quién DEBE ASISTIR? Cualquier profesional que participa habitualmente en negociaciones o procesos de negociación Muy recomendable para Directores Comerciales Responsables de Ventas Key Account Managers Responsables de Compras División de Formación y Consultoría Area Habilidades IIR ofrece la oportunidad de implantar éste y otros programas de formación y consultoría en su empresa, para un grupo de personas cuándo y dónde a Vd. le convenga. Aproveche los excepcionales beneficios de la formación In-Company Solicite más información en el Departamento In-Company Tel IIR España (Institute for International Research) es una compañía del Grupo Informa plc, el mayor especialista mundial en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales. Cotizado en la Bolsa de Londres, Informa plc cuenta con empleados y está presente en 43 países a través de 150 unidades operativas líneas de negocio distintas eventos de formación e información a través de compañías como IIR, IBC o Euroforum productos de suscripción que incluyen: diarios académicos, noticias en tiempo real, revistas y boletines de noticias títulos académicos en catálogo a través de marcas tan prestigiosas como Taylor & Francis o Routledge Además, a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global, Forum o Huthwaite, Informa es el referente mundial en soluciones estratégicas de mejora del desarrollo o performance improvement. En España, IIR es líder desde hace 20 años en el desarrollo y gestión de contenidos y eventos para empresas. Con un equipo de más de 100 personas, IIR España ofrece a sus clientes un servicio de formación e información integral con productos innovadores como los Written Courses (programas modulares de formación a distancia) además de: conferencias, congresos y seminarios de producción propia anuales cursos de Formación In Company 5 IIR Fax: Tel

6 Príncipe de Vergara, Madrid Boletín de Inscripción Sí, deseo inscribirme a Técnicas Avanzadas de Negociación Barcelona 3 y 4 de Julio de 2007 BSNE15 Madrid 26 y 27 de Septiembre de 2007 BSNE16 Div. B/MB Fecha y lugar de celebración Barcelona 3 y 4 de Julio de 2007 Hotel NH Podium Bailén, Barcelona. Tel Madrid 26 y 27 de Septiembre de 2007 Hotel NH Príncipe de Vergara Príncipe de Vergara, Madrid. Tel Precio: % IVA DATOS DE LOS ASISTENTES 1º NOMBRE: CARGO: TEL. DIRECTO: 2º NOMBRE: CARGO: TEL. DIRECTO: EMPRESA: SECTOR: DIRECCION DEL ASISTENTE: POBLACION: DATOS DE FACTURACION EMPRESA: MOVIL: MOVIL: NUMERO DE EMPLEADOS EN SU OFICINA: >1.000 TELEFONO: QUIEN AUTORIZA SU ASISTENCIA: CARGO: RESPONSABLE DE FORMACION: FAX DIRECTO: FAX DIRECTO: CIF: FAX: C.P.: Información Alojamiento en Hotel Para beneficiarse de un precio especial en el hotel correspondiente haga su reserva directamente por teléfono, indicando que está Vd. inscrito en el evento de IIR España. Certificado de Asistencia A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento. Transportista Oficial Los asistentes a los eventos que IIR España celebre en 2007, obtendrán un descuento del 30% sobre tarifas completas en Business y un 40% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos Nacionales por AIR NOSTRUM para los cuales obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). Para más información contacte con Serviberia, Tel o en cualquier delegación de Iberia, y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole el Tour Code BT7IB21MPE0017. Datos Personales En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de Institute for International Research España, S.L., debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de IIR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus caraterísticas y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que IIR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de IIR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia Protección de Datos a Institute for International Research España, S.L., con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad. IIR Doc CIF: DEPARTAMENTO: JEFE DE CONTABILIDAD: DIRECCION: POBLACION: C.P.: TELEFONO: FAX: FORMA DE PAGO IMPORTANTE Al realizar el pago indiquen la referencia Transferencia bancaria a la cta (Barclays) Visa Mastercard American Express Diners Club Titular de la tarjeta Número de la tarjeta Caduca Fecha y firma BSNE15 BSNE16 PDF Cheque a nombre de IIR España

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