Proyecta el poder de la negociación.

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Pascual Belmonte Ortiz de Zárate
hace 8 años
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1 Proyecta el poder de la negociación.

2 CAPITAL HUMANO ESTRATÉGICO en alianza con CMI INTERNATIONAL instructores de negociación en la Universidad de Harvard, trae a Bogotá con certificación oficial, el seminario ejecutivo THEORY AND TOOLS OF THE HARVARD NEGOTIATION PROJECT - Teoría y Herramientas del Proyecto de Negociación de Harvard. Este taller recoge los desarrollos del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard y la experiencia de reconocidos negociadores de los más diversos ámbitos en todo el mundo. De este modo, el presente programa captura las mejores prácticas identificadas a lo largo de más de 20 años de especialización en el tema. El impacto de su enfoque pedagógico obedece a que CMI, ha capitalizado una dilatada experiencia a través de muchos años dedicados a entrenar a miles de empresarios, ejecutivos, gobernantes, profesionales, líderes y negociadores en todo el mundo. Es por ello que las ideas aquí presentadas constituyen un soporte e instrumento fundamental para negociar, resolver conflictos y construir relaciones de largo plazo.

3 Beneficios del Taller Al finalizar el taller el participante contará con un modelo que le permitirá: Ordenar sus ideas y sistematizar la forma de preparar, conducir y evaluar procesos complejos de negociación. Obtener resultados más eficientes y creativos en cada negociación. Aumentar su capacidad para abordar y resolver conflictos creando valor a partir de las diferencias. Trabajar en equipo en la preparación y conducción de sus negociaciones. Conducirse asertivamente frente a negociadores difíciles. Construir relaciones de largo plazo. Extraer aprendizajes a partir de cada negociación. Inversión: $ COP + IVA antes del 30 de julio (Inclusive). $ COP + IVA (Válido hasta el 30 de agosto).

4 Instructor GONZALO ROBAINA PIEGAS Es Director de CMI International Group. Psicólogo graduado en la Universidad Católica del Uruguay. Realizó su especialización en Psicología Laboral en la misma Universidad. Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad de Harvard). Luego realizó un entrenamiento para entrenadores en negociación en CMI International Group (Cambridge, USA). Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de Latinoamérica, EEUU y Europa, para diversas organizaciones entre las que se encuentran Coca Cola, Duwest, Multi-Inversiones, SAP, Verizon, Ford, Maersk, Deutsche Bank, Banco Santander, IBM, L Oreal, SHELL, Lloyd s TSB Bank, Banco JP Morgan, Pemex, ABN Amro Bank, Gobierno de México, ALADI, Nextel, Petróleos de Venezuela (PDVSA), Corporación Banex, BID (Banco Interamericano de Desarrollo), RCI, Bank Boston, Ambev, BBVA, Fuerzas Multinacionales de Paz de las Naciones Unidas, Gobierno de Paraguay, Telecom, Telefónica Móvil, CFE de México, entre muchas otras. Ha dictado numerosas charlas y conferencias en temas relativos al manejo de la negociación y de las relaciones humanas en el ámbito de las organizaciones en distintas universidades del continente americano. También ha sido profesor de la Universidad de la República de Uruguay y de diversos centros de capacitación empresarial de América Latina. Forma parte del equipo de profesores que tienen a su cargo la conducción de los Workshops de Negociación que CMI International Group organiza y lleva a cabo en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA), con la participación de profesores como Roger Fisher, Bruce Patton, Brian Mandell y Michael Watkins entre otros.

5 Temario Día 1 BLOQUE 1 (Mañana) Presentación de los instructores y de los participantes. Introducción a la negociación y propósitos del taller. Se analizan también las expectativas de los participantes y se da una descripción de la metodología a ser utilizada. Ejercicio de fijación de precios (rol playing). En este ejercicio introductorio se aplica la teoría de juegos a un escenario de negociación. Break. Revisión del ejercicio de fijación de precios en sesión plenaria. Aquí los participantes podrán tomar conciencia de sus paradigmas respecto a su estilo de negociación y definición de éxito, así como de qué manera estos afectan su actitud frente a la otra parte, al proceso de comunicación y en la generación de confianza. Cómo medimos el éxito en una negociación. Las investigaciones efectuadas en el Proyecto de Negociación de Harvard han demostrado que la definición del éxito que tienen las personas está estrechamente vinculada al éxito que obtienen en los procesos de negociación. En esta parte del taller veremos que las definiciones clásicas como "precio más bajo", "mayores concesiones" y otras, usualmente no dan los resultados esperados, proponiéndose una metodología distinta para la definición del éxito en las negociaciones.

6 Temario Día 1 Presentación de Herramientas. En este segmento se explicará la Teoría de Negociación con base en Intereses, que fuera formulada por el profesor Roger Fisher, Director del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard. La Teoría de Negociación con base en Intereses puede ser vista como una "caja de herramientas" compuesta por siete elementos, los que serán utilizados de diversas maneras dependiendo de las características y de la dinámica de la negociación que enfrentemos. BLOQUE 2 (Tarde) Negociando el Contrato de Servicios. (rol playing). El caso que se desarrolla en este segmento es un vehículo efectivo que les da a los participantes una buena ocasión de entender los aspectos prácticos de aplicar el marco de los siete elementos a la preparación de una negociación. Los participantes se preparan en grupos de trabajo, liderados por un facilitador. Se trabajará así en las tres etapas del proceso: la preparación; la negociación propiamente dicha; y la revisión, analizándose de manera estructurada todo lo sucedido durante la preparación y la negociación. Cierre del primer día.

7 Temario Día 2 BLOQUE 3 (Mañana) Sesión de preguntas y respuestas. La personalidad del negociador. El dilema común de los negociadores: se aborda en esta instancia el análisis de algunos de los aspectos psicológicos que influyen en el modo de actuar cuando negociamos. Fortalezas y debilidades. Cómo la personalidad y la autoestima son factores determinantes en la manera de percibir fortalezas y debilidades de los negociadores y de qué manera esto influye en el desarrollo y resultado de las negociaciones. Cómo diagnosticarlas y cómo manejarlas a la hora de negociar. Recomendaciones Generales. Para la utilización de cada una de las herramientas presentadas a la hora de negociar. Cómo llevar la negociación al terreno de los intereses y salir de las posiciones. Cómo generar mayor valor. Negociación integrativa vs. negociación distributiva. Break. Continuación de las recomendaciones generales. Cómo lograr persuadir. Cómo lograr compromisos inteligentes. Cómo desarrollar las alternativas fuera de la mesa de negociación. Manejo adecuado de la comunicación y de la relación. Escucha activa: cómo entender y hacerse entender.

8 Temario Día 2 Negociando con negociadores difíciles. En este segmento los participantes aprenderán a reconocer distintos sistemas y tácticas que la gente emplea habitualmente para negociar, así como a "cambiar el juego" utilizando la metodología propuesta. De qué manera la utilización de tácticas sucias afecta los procesos donde el largo plazo es importante. Uno de los temas más esperados por los participantes en los talleres es el de como lidiar con negociadores difíciles. En este segmento se expondrá de qué manera la aplicación de los siete elementos en la preparación de la negociación y durante la misma, permite reconocer y neutralizar las tácticas de este tipo de negociadores. BLOQUE 4 (Tarde) Negociando la disputa de socios. Durante este segmento los participantes utilizarán herramientas específicas para planificar de manera adecuada y lograr una mejor negociación: Preparación, negociación y revisión del caso. Break. Relaciones de trabajo. En este segmento tendremos la oportunidad de observar y analizar cómo es que mucha gente utiliza mecanismos de manipulación para llevar adelante sus negociaciones y propondremos una manera más asertiva y productiva de manejar relaciones personales y laborales, pensando en un horizonte de largo plazo. El verdadero poder en una negociación. Cierre del taller.

9 Acerca de CMI International Group CMI International Group es una consultora internacional especializada en negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos. La oficina central está ubicada en Cambridge, Massachusetts. Poseen oficinas en Uruguay, Argentina, y representaciones comerciales en diversos países de América Latina y en Europa. CMI tiene sus orígenes en el Harvard Negotiation Project, el centro y la teoría de negociación más reconocidos del mundo en los últimos 30 años. Sus antecesoras, Conflict Management Inc. (CMI) y Conflict Management Group (CMG) han sido las organizaciones pioneras en llevar dicha teoría a la práctica en el mundo de los negocios y la política. En 1997 nace CMI International Group, que amalgama la experiencia práctica de CMI y CMG con los últimos desarrollos del Harvard Negotiation Project, cuyo objetivo es brindar los mejores servicios y difundir la metodología de negociación. Informes e inscripciones: Paulo Emilio Pinzón Loboguerrero paulopinzon@c-humanoestrategico.com Móvil : Hernán H. Alonso De los Ángeles alonsoasesor@etb.net.co Móvil :

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