ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL CENTRO DE EDUCACIÓN CONTINUA Unidad de Educación Virtual

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1 Programa del Curso Técnicas de Negociación Efectiva Formulario UEV-RP-01 Versión 03 Información del Curso 1 Presentación del Curso El presente curso está orientado a facilitar herramientas y técnicas claves respecto al proceso de negociación, buscando que este sea efectivo y permita generar resultados favorables para las partes involucradas dentro de un conflicto. La temática de estudios gira en torno a la metodología de negociación ganar ganar, misma que se basa en las mejores prácticas que han favorecido negociaciones de toda índole a lo largo de la historia y puede ser adaptables a todo tipo de procesos donde se requiera llegar a acuerdos. 2 Prerrequisitos Conocimiento y manejo básico de aulas virtuales. Manejo del paquete básico de office. Capacidad de análisis y reflexión. 3 Objetivo General

2 Facilitar conocimientos, herramientas y técnicas que permitan al participante del curso conocer y manejar técnicas de negociación orientadas a afrontar de forma eficiente y eficaz cualquier tipo de conflicto, mediante la utilización de una metodología ganar-ganar direccionada a alcanzar soluciones valederas y favorables para las partes involucradas en dichos conflictos. 4 Objetivos Específicos Motivar y facilitar el aprendizaje de los participantes del curso, mediante el estudio y análisis de aspectos generales y claves sobre conflicto y negociación, mismo que sirvan de guía previo al estudio y análisis de la metodología ganar ganar desarrollada por Harvard. Facilitar conocimientos, herramientas y técnicas que permitan al participante del curso determinar y definir las características de los diferentes estilos de negociación documentados por expertos, lo que permitirá efectuar el análisis y estudio de su propio estilo, con la finalidad de conocer cómo gestionar negociaciones exitosas a futuro. Facilitar al participante del curso un esquema sistemático y detallado sobre los elementos claves de un proceso de negociación, basado en la metodología de harvard, mismo que les permita conocer y contar con un proceso sistemático y técnico que pueda ser aplicado en cualquier tipo de negociación. Analizar de forma detallada la importancia de la comunicación dentro del proceso de negociación, permitiendo al participante conocer y estudiar aspectos claves del lenguaje verbal y no verbal, lo que a la postre les facilite la aplicación de estrategias dentro de esta temática en negociaciones de cualquier índole. Facilitar conocimientos y herramientas que, en caso de que no se lleguen a acuerdos favorables con la contraparte, permitan al participante del curso determinar alternativas de negociación óptimas; además de analizar trucos claves que mediante su aplicación les permita mejorar su posición frente a la contraparte y a la vez diagnosticar y saber cómo actuar frente a tácticas dudosas. 5 Contenidos Unidad 1: Fundamentos de la Negociación Evolución. Qué es la negociación?. La distancia en la negociación. Qué no es negociar?. Por qué negociar?. Resultados posibles de una negociación. El Conflicto. o Naturaleza del conflicto. o Bloqueo en la relación de conflictos. o Actitudes frente al conflicto. Unidad 2 El Negociador Quién es el negociador?. Grados de autonomía psicológica en la negociación?. Características del Negociador.

3 Estilos de negociación. o Estilo Defensivo. o Estilo Combativo. o Estilo Diplomático. o Estilo Estratégico. o Cuál de los estilos de negociación es el mejor?. El poder en la negociación. o Las relaciones de poder. Fuentes de Poder. Unidad 3: Elementos de la Negociación El modelo Harvard. Personas: Separe las personas del problema. o Las percepciones. o Las emociones. o La comunicación. Intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones. Opciones: Invente opciones de mutuo beneficio. o Obstáculos que impiden generar opciones. o Sugerencias para generar opciones. o Criterios: Usar criterios objetivos. o Elementos básicos a considerar al definir criterios objetivos. Unidad 4: La Comunicación en la Negociación Importancia de la comunicación. El proceso en la comunicación. Qué puede hacerse frente a estos tres problemas de comunicación?. El efecto Pigmalión en la comunicación. El lenguaje verbal en la negociación. o Recomendaciones para un manejo efectivo del lenguaje verbal. El lenguaje no verbal en la negociación. Unidad 5: Trucos y Técnicas de Negociación Qué pasa si ellos son más poderosos?. o Mejor alternativa de un acuerdo negociado (MAAN). o Importancia de la MAAN. o Cómo encontrar su MAAN?. o Alternativas: Logrando acuerdos de los que no se arrepentirá. Qué pasa si ellos no entran en el juego?. o El JIU JITSU de la negociación. o Como aplicar el JIU JITSU en la negociación. Qué pasa si ellos juegan sucio? o Cómo se negocia acerca de las reglas del juego?. o Como aplicar el JIU JITSU en la negociación. Algunas tácticas engañosas comunes. o Engaño deliberado. o Guerra psicológica. o Tácticas de presión desde las posiciones.

4 6 Recursos Acceso al Internet Computador 7 Metodología y evaluación Se hará uso del método constructivista, a partir de la revisión de los conocimientos previos de los estudiantes para proceder a la construcción de nuevos conocimientos a partir del uso de estrategias metodológicas dinámicas (aprendizaje basado en problema, trabajo colaborativo, método de casos, aprendizaje por proyectos, entre otros), libros, videos y espacios para la comunicación como foros y mensajes. Foros 30% Actividad de cada unidad 50% Evaluación final 20% 8 Bibliografía básica Barnes, Tony. (1998). Cómo lograr un liderazgo exitoso. Mc Graw Hill: Santafé de Bogota. Chiavenato, Idalberto. (2000). Administración en los nuevos tiempos. 8va edición. Prantice Hall: Colombia. Chiavenato, Idalberto. (2001). Administración de recursos humanos. Quinta edición. Mc Graw Hill: Colombia. Fisher, Roger. William l. Ury; International Mediation: A Working Guide - Ideas for the Practitioners. (1978). Cambridge: MA: Harvard Negotiation Project. Fisher, R. W, Ury y B. Patton. (1990). Sí de Acuerdo, cómo negociar sin ceder. Quinta reimpresión: Editorial Norma- Barcelona Goodstein Leonard, Nolan Timothy y Pfeiffer William. (2001). Planificación estratégica aplicada. Editorial Mc Graw-Hill. Gómez, Guillermo. (2001). Sistemas administrativos análisis y diseño. Editorial Mc Graw Hill Interamericana: México. Hellriegel Don, Jackson Susan y Slocum John. (2002). Administración un enfoque basado en competencias. Novena Edición. Editorial Thomson Learning.: México, D.F. Hernandez y Cedré. (2006). La negociación. Conceptos. Tipos de negociación. Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones efectivas. Etapas del proceso de negociación. Fórmulas para el éxito de la negociación: GestioPolis. Hill Charles y Gareth R. Jones. (1996). Administración estratégica un enfoque integrado. 3era edición. Mc Graw Hill: Colombia. Mauber, J.F. (1993). Negociar las claves para triunfar. Ediciones Marcombo: Barcelona España.

5 Puchol, Luis. (2009). Libro de la Negociación. Ediciones Díaz de Santos. tercera edición: España. Serna Gómez, Humberto. (1994). Planificación y gestión estratégica. Editorial LEGIS: Bogotá- Colombia. Stoner James, Edwar Freeman y Daniel Gibbert. (1996). Administración : Prantice Hall. México. Sun Tzu. El Arte de la Guerra: Editorial Grijalbo Ury, William L (1991). Getting Past No: Negotiating With Difficult People. New York: Bantam Books. Zapata, Andrés (2009). Negociación Arte Empresarial: ECOE Ediciones. Páginas web: WORDPRESS. Definición de. Fecha de consulta 12 de marzo de Disponible en NARANJO D. Los objetivos en la negociación; Fecha de consulta 5 de agosto del 2013 de:

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