10 CLAVES DE ÉXITO PARA UNA COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA
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- Ana Belén Quintero Padilla
- hace 8 años
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1 10 CLAVES DE ÉXITO PARA UNA COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA Ricardo Agustín Madrid, 11 de noviembre de 2010 Ayudando a las familias empresarias a tener éxito a través de las generaciones
2 Ricardo Agustín Ripoll Master en Marketing, ESADE PDD y PADE, IESE IMP, Insead Asesor de Familias Empresarias (Family Business Solutions, SL) Con anterioridad: Director General de: Mead Embalaje, S.A Riverwood Internacional, S.A. Cafés Marcilla (Grupo Sara Lee) Barnices Valentine Consejero delegado: Idustrias Bilbainas del Embalaje, S.A Barnices Valentine, SAU Consejero en la empresa de la familia, en segunda generación (Hispana de Maquinaria, S.A)
3 Hoy hablaremos de: Comunicación
4 Hoy hablaremos de: Negociación
5 Pero... en sentido amplio y sin olvidar que vivimos un cambio de época
6 PARTE 1 10 claves de éxito para una comunicación y negociación efectiva
7 Tiene sentido estar hoy aquí hablando de comunicación y negociación con la que nos está cayendo...?
8 Did you know Fuente youtube - Uso docente
9 A tener claro durante la jornada...
10 1. Aquí estamos representadas empresas con problemáticas diferentes 2. No existen fórmulas mágicas
11 Como propietarios y/o gerentes tenemos que: ANALIZAR NOS VAMOS A CENTRAR ACTUAR PENSAR
12 La estacionalidad de ventas debe ayudar a analizar y pensar. Hoy hay que tener un plan de negocio... E F M A M J JL A S O N D
13 Repasemos conceptos...
14 Empecemos por la comunicación...
15 Comunicación: > entradas en Google...
16 Comunicación efectiva: > entradas en Google...
17 Una definición de comunicación efectiva La comunicación que a través de buenas destrezas logra el propósito de lo que se quiere transmitir o recibir. O sea que transmisor y receptor codifican de manera exitosa el mensaje Ramos Marcano
18 La comunicación efectiva debe tener ciertas características: 1. El transmisor debe establecer credibilidad, conocer el tema, y evitar malos entendidos. 2. El mensaje debe contener elementos intelectuales y emocionales. 3. El receptor debe escuchar y entender Ramos Marcano
19 Profundizaremos en los elementos clave de la comunicación efectiva durante la jornada y analizando los 10 elementos de éxito...
20 Hablemos de negociación...
21 Negociación: > entradas en Google...
22 Negociación efectiva: > entradas en Google...
23 Una definición de negociación efectiva Es una comunicación de ida y vuelta pensada para llegar a acuerdos cuando tu y aquellos del otro lado tienen algunos interés en común y otros opuestos. Es una manera simple de obtener lo que quieres (de los demás). Roger Fisher y William Ury (Harvard Negotiation Project
24 Una negociación puede ser: Competitiva: basada en toma de posiciones. Cooperativa: basada en intereses Roger Fisher y William Ury (Harvard Negotiation Project
25 Tres criterios para juzgar una negociación: Debe ser eficiente Debe mejorar la relación entre las partes o al menos no deteriorarlas Roger Fisher y William Ury (Harvard Negotiation Project
26 Elementos indispensables de una negociación: 1. Una buena preparación 2. Discusión 3. Proposición 4. Buscar beneficios mutuos 5. Y sobre todo, tener un plan B
27 Profundizaremos en los elementos clave de la negociación efectiva durante la jornada y analizando los 10 elementos de éxito, que veremos a continuación
28 10 ideas clave para una comunicación y negociación efectiva
29 1. El arte de la preparación Breve fragmento de El Padrino Fuente YouTube - Uso docente
30 1. El arte de la preparación - Muchas veces una negociación se gana o se pierde en la preparación previa. - Algunos consejos: 1. Preparar una buena situación de no acuerdo. 2. Listar oportunidades gana-gana y cesiones de poco impacto. 3. Buscar información, aunque sea cualitativa sobre límites, situaciones de no acuerdo, intereses ocultos de la otra parte, etc. 4. Decidir si utilizaremos una estrategia gana-gana, gana-pierde. 5. Elegir la táctica o procedimiento. 6. Tener a punto un buen Plan B
31 2. Saber escuchar Sabemos escuchar? Fuente YouTube - Uso docente
32 2. Saber escuchar Algunos errores: - Brindamos poca atención a nuestros interlocutores. - Interrumpimos repetidamente. - Reaccionamos ante cualquier discrepancia. - Desviamos atención hacia donde deseamos sin tener en cuenta intereses de la otra parte. - No evitamos temas delicados. - Con el tono mostramos apatía o agresividad. Algunos consejos: - Hablar lo necesario. - Mirar al interlocutor sin asustarlo. - Dar feed-back con frases cortas o gestos
33 3. La comunicación no verbal Comunicación no verbal Fuente YouTube - Uso docente
34 3. La comunicación no verbal La comunicación verbal no sería nada si no estuviese acompañada de la comunicación no verbal, puesto que esta apenas engaña, mientras que la verbal puede verse influenciada por intereses de la persona. En cambio todo lo que engloba la comunicación no verbal: gestos, mirada, expresiones, etc. es muy difícil de ser manipulada por el locutor. Flora Davis
35 4. El lenguaje simbólico Breve fragmento de Braveheart Fuente YouTube - Uso docente
36 5. El poder de la palabra Breve fragmento de Gringo viejo Fuente YouTube - Uso docente
37 6. Convertir información en comunicación que genera dinero Breve fragmento de Su juego favorito Fuente YouTube - Uso docente
38 7. La utilización de los sentidos (1) Breve fragmento de Esencia de mujer (1) Fuente YouTube - Uso docente
39 7. La utilización de los sentidos (2) Breve fragmento de Esencia de mujer (2) Fuente YouTube - Uso docente
40 8. La potencia y los riesgos de la comunicación escrita Corto Historia de un letrero Fuente YouTube - Uso docente
41 9. comunicación y emociones Anuncio de Coca-Cola Fuente YouTube - Uso docente
42 9. comunicación y emociones Qué vale un quilo de emociones?
43 10. Saber utilizar el canal adecuado Fuente YouTube - Uso docente
44 Bonus de resumen... Benjamin Zander Con los ojos brillantes Ted talks - Fuente YouTube - Uso docente
45 Role playing Caso: Garmon SL
46 PARTE 2 (Comunicación como herramienta de Marketing)
47 Qué están haciendo los que están ganando hoy la batalla?
48 Hemos pensado alguna vez que competidores nos sacarán del mercado?
49 Modelos que hoy marcan la diferencia:
50 Pero qué podemos aprender de cómo están enfocando la comunicación y la negociación en sus modelos de negocio?
51 A la hora de comunicar hay un concepto clave que todos hemos de tener claro: El valor percibido por el cliente
52 Nuestro producto -ene un precio de 8 El mercado está dispuesto a pagara pagar 6 Valor no percibido por el cliente Si un compe-dor vende a 7 se nos lleva el mercado Un gran ejemplo son las compañías low cost
53 El ejemplo de easyjet Mismo modelo de avión. Menores costes de mantenimiento Billetes electrónicos. Más agilidad en el embarque. Asientos no asignados. Máximo tiempo en tierra 25 minutos. Uso de aeropuertos más pequeños con menores costes operativos. Si la tripulación ha de colaborar para salida puntual lo hace.
54 El ejemplo de easyjet Los pasajeros ayudan en las labores de limpieza Son más amables Cómo piensas que es más barato acabas consumiendo a bordo Servicios VIP (ej. traslado en moto al centro de la ciudad, etc) Lo importante es que al final, la percepción de valor percibido es mayor y el precio, no es tan bajo...
55 Pero la gracia, está en saber comunicarlo...!!!
56 Puedo hacer las cosas de forma diferente de manera que aumentemos el valor percibido? -en producto i/o servicio -a nivel organizativo -en nuestros procesos -a nivel estratégico -a nivel de marketing, especialmente en comunicación
57 Los que están ganando la batalla, en temas de comunicación: Coherencia de imagen y marca con valores y posicionamiento. Marketing (tradicional+online) efectivo Emociones Generar proximidad Escuchan al consumidor y le hacen sentir importante Recogen información de los clientes Eligen los canales de forma adecuada
58 Ejercicio: Con lo que hemos visto hoy qué podemos hacer para mejorar la comunicación y negociación en centros de jardinería?
59 Conclusiones
60 Unos consejos finales 1. La marca debe comunicar (no es lo mismo Gerplex que Casa Viva). 2. Ojo con la imagen corporativa. Si esto va de emociones no seamos contradictorios El exceso de comunicación escrita confunde al consumidor. 4. Hay que bajar a la tienda para saber lo que piensa y quiere el cliente y para ver como lo atendemos. 5. Comunicación coherente con el posicionamiento.
61 Unos consejos finales 6. No nos volvamos locos con el Marketing online. Está en sus inicios, requiere recursos y... siempre gira en torno a una página web efectiva. 7. Con la comunicación hay que conseguir que el cliente se sienta importante ( tener muy presente en formación empleados. 8. Prestar atención al visual merchandising. 9. Como somos pequeños, aprovechémonos de la información, benchmarking, revista de la AECJ. 10. La visita al centro de jardinería debe ser una experiencia emocional, sensitiva, relajante y que genere placer.
62 Acabemos con un video... Trailer Invictus Con los ojos brillantes Ted talks - Fuente YouTube - Uso docente
63 Paseo de Gracia 41, 4º-2ª Barcelona Teléfono: ragustin@fb-solutions.es muchas gracias
64 Paseo de Gracia 41, 4º-2ª Barcelona Teléfono: ragustin@fb-solutions.es Podéis descargar la presentación en:
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