COMO AUMENTAR MIS VENTAS: ENFOQUE EN PROMOCION Y PUBLICIDAD

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1 COMO AUMENTAR MIS VENTAS: ENFOQUE EN PROMOCION Y PUBLICIDAD OBJETIVOS Conocer la importancia del uso de Publicidad y Promoción en el negocio. Cómo mejorar el negocio a través de la Promoción y Publicidad. PREPARACIÓN PARA EL FACILITADOR Imprimir Apéndice A: Las 4 P s DURACION: 45 minutos 1. PRESENTACIÓN DEL MODULO Y RESUMEN DE MERCADOTECNIA Dé la bienvenida a las participantes y presente el tema: Hoy vamos a dar inicio a la clase titulada Cómo mejorar mi negocio con un enfoque en Mercadotecnia. En los últimos dos talleres hemos comenzado a aprender que es la Mercadotecnia y la importancia de esta en nuestros negocios. Alguien tuvo la oportunidad de atender ese taller? Alguien recuerda que es la Mercadotecnia? [La Mercadotecnia es un conjunto de estrategias que sirven para examinar y mejorar el estado de un negocio por medio de buscar satisfacer las necesidades de los clientes.] También aprendimos que los elementos principales que debemos tomar muy en cuenta en la Mercadotecnia consiste de lo que se conoce como las 4 P s principales. Mostrar Appendix A Estas son: Producto (o Servicio), Precio, Punto de Venta o Plaza y Promoción En el taller anterior lo dedicamos a discutir en más detalle PRECIO. En este taller nos vamos a enfocar en las estrategias para un buen PUNTO DE VENTA y la mejor manera de PROMOVER y PUBLICITAR un producto con el fin de incrementar las ventas de nuestro negocio. Cada una tiene experiencias y conocimientos para compartir, así como algo nuevo qué aprender. Vamos a aprender juntas a través de historias, discusiones y actividades prácticas. Por favor tengan confianza para hacer preguntas. Y les pido que muestren respeto por los conocimientos y preguntas de todas las participantes. 2. CONCEPTOS BÁSICOS PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD. Quién me puede decir que es promoción y publicidad? Para qué sirve?

2 [Respuesta: La promoción y publicidad es lo que se hace para que el cliente se entere se que existe el producto. En otras palabras, la labor de promover el producto en el mercado para que el cliente lo quiera comprar.] Actividad Diga: Antes de continuar, vamos a mirar a nuestra compañera que está sentada a su lado derecho Si el grupo es pequeño (5 o menos) pregunte a cada persona lo siguiente o elija 5 personas al azar si el grupo es mayor de 5 personas: A qué se dedica la señora a su derecha? / Cual es su negocio? Quien no sabia que Sra. X se dedicaba a Y? Diga: Si no sabemos lo que una persona ofrece como producto o servicio como podemos ir nosotros como clientes a comprar lo que ella ofrece? Entonces Alguien me podría decir cuáles son algunos de los retos o dificultades que enfrentan las comerciantes cuando se trata de promoción y publicidad? Posibles respuestas: Que el cliente no sepa de la existencia del negocio. Que el cliente no sepa de la existencia del producto. Que el cliente no sepa cómo o donde comprar el producto. Que el cliente no conozca los beneficios del producto. Que la competencia sea más fuerte ofreciendo productos similares. El efecto de la temporada baja o alta en la compra del producto. La estrategia de precio del producto cuando es temporada alta o baja. Las mejores maneras de promover el producto. Dónde y de qué manera puede hacer llegar su publicidad a sus clientes potenciales. Es por esta razón que es importante que planifiquemos y utilicemos estrategias de publicidad y promoción para dar a conocer nuestro negocio. 3. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD EN PRACTICA A continuación, vamos a escuchar dos historias diferentes y luego vamos a plantear algunas preguntas que nos ayudarán a comprender los conceptos de promoción y publicidad. Historia de Lupe Lupe tiene una pequeña tienda de productos de madera. Ella y sus familiares fabrican hermosas figuras de madera que venden a los turistas. Normalmente, Lupe tiene algunos turistas que visitan su tienda que está en la parte de atrás de su casa. Los turistas llegan hasta la tienda cuando caminan por las calles del pueblo y se topan con la pequeña tienda escondida o bien algunos de

3 los turistas llegan porque un ayudante de Lupe recorre algunas calles buscando turistas y los invitan a ver las piezas. Lupe se da cuenta que sólo pocos turistas entran en su tienda comparado con todos los turistas que pasan cerca de su casa. También se da cuenta de que eso se debe a que muchos clientes no saben de la existencia de la tienda pues no tiene señalamientos por afuera y no hay letreros en las calles cercanas. Aún y cuando algunos turistas ven en las calles las figuras de madera en las manos de otros turistas, al preguntar nadie sabe explicarles cómo llegar o dónde comprar el producto ni en qué otros lugares pueden conseguir esas piezas de madera. Por lo tanto, a veces compran unas similares a la competencia a pesar de que no son de la misma calidad. Esto hace que Lupe venda menos productos de los que pudiera vender. Ahora discutamos la historia de Lupe. Qué está sucediendo con el punto de venta del negocio de productos de madera de Lupe y por qué? [Lupe tiene menos ventas de las que pudiera tener ya que su tienda no está muy a la vista y pocas personas pueden encontrar fácilmente la tienda. No hay letreros ni nombre del negocio. A quién le están comprando los clientes que no encuentran la tienda de Lupe y cómo afecta esto a Lupe? [Los clientes le compran a la competencia que aunque no son de la misma calidad, son fáciles de encontrar en la calle. Esto afecta a Lupe ya que ella está dejando de vender.] Qué puede mejorar Lupe para incrementar sus ventas? [Lupe tiene que hacer más visible su tienda. Puede poner un letrero al frente de su casa para orientar a la gente que pasa por fuera. También puede poner una mesa afuera con algunas figuras de madera como ejemplo de lo que vende. Lupe podría diseñar e imprimir unos pequeños anuncios volantes para distribuir por la calle dando así a conocer a sus clientes potenciales la ubicación de su negocio y lo que ella ofrece. Al mismo tiempo podría imprimir tarjetas de presentación y entregarlas a cada cliente con cada compra para que estos clientes puedan compartirlo con sus amigos y familiares creando asi publicidad adicional. Historia de Rosy Rosy vende unos productos de cerámica únicos y muy bonitos. Rosy ha hecho muy buena labor promocionando su producto de manera que los clientes saben de su existencia. Rosy tiene unos pequeños folletos que reparte en la calle mientras enseña algunas de sus obras de arte para enamorar a los clientes. Al ver los clientes el producto en sus manos les es difícil negarse a comprarlos. Por otra parte, los folletos que reparte hacen mención de los diferentes puntos de venta donde pueden conseguir sus productos de cerámica. Adicional a eso, si presentan el pequeño folleto, el cliente recibe un pequeño descuento. Rosy sabe que en la temporada baja de venta, es difícil cubrir los gastos del mes. Por lo mismo, durante esos meses se asocia con una comadre que vende piezas de piel en lugares similares y de esa manera comparten los gastos. Por otra parte, Rosy deja sus productos de cerámica en tienditas de otras amigas y les da comisión si llegan a vender algo. También ofrece precios más atractivos

4 para que los clientes se animen a comprar. Así sobrevive sin problema los ciclos bajos de ventas. En temporada alta, sube un poco los precios ya que hay muchos clientes dispuestos a comprar sus productos. Rosy comenzó a ofrecer empacar las artesanías de cerámica a los turistas para que puedan viajar sin que se lastimen. También está ofreciendo productos con diseños diferentes que no se consiguen en ningún otro lugar. Rosy comenzó a ofrecer también diseños de temporada que puede vender a un mayor precio y la competencia no los fabrica. Ahora discutamos la historia de Rosy. Qué está haciendo Rosy para promover y publicitar su producto? [Rosy tiene folletos pequeños donde publicita sus productos y hace promociones y descuentos. También promueve enseñando sus productos físicamente.] En dónde vende Rosy sus productos? Cómo maneja sus puntos de venta? [Rosy vende sus productos en varios lugares. Hace mención de ellos en sus folletos. Adicional a eso, Rosy está en la calle haciendo promoción de sus productos.] Cómo hace Rosy para diferenciarse de su competencia? [Rosy ofrece empacar sin costo los cerámicos. También tiene una gama de productos con diseños diferentes que no encuentras en ninguna otra parte. Por otra parte, Rosy tiene diseños que sólo son de temporada y son como una edición especial.] Cómo hace Rosy durante la temporada baja? [Rosy se asocia con una comadre que vende artículos de piel para compartir gastos. En esas fechas, deja sus artículos con amigas que tienen tienditas y les da una comisión si venden sus productos. Rosy también ofrece mejores precios durante esta época para vender más.] 4. TIPOS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD En base a su propia experiencia, alguien me puede decir: Qué hacen para que sus clientes sepan de la existencia de su producto? [.] Qué tipo de publicidad han hecho para que los clientes sepan dónde están sus negocios y compren sus productos y no los de la competencia? [.] Sus ventas tienen ciclos altos y bajos? Cómo trabajan en esas épocas? Como acabamos de aprender (con sus propios ejemplos y los de las historias), existen varias formas de ejecutar la mercadotecnia en nuestro negocio referente a la promoción y publicidad. Esto nos puede ayudar ya sea:

5 1) Para dar a conocer nuestros productos y servicios: como crear folletos, volantes, tener siempre tarjetas de presentación, que nuestro negocio este muy bien señalizado para que los clientes sepan cómo llegar o encontrarnos, etc 2) Para crear estrategias con precio de promoción: ya sea ofreciendo un pequeño descuento en la primera compra hecha por un nuevo cliente (como la de los folletos que uso Rosy en la historia) o reduciendo el precio como precio de promoción durante una temporada de ventas bajas o si un producto tiene el riesgo de nunca venderse (por ejemplo un color de tapete existente que lleva mucho tiempo sin vender, etc) En relación a los descuentos, muchas veces esta es una manera muy efectiva de atraer clientes pero hay que tener cuidado no siempre rebajar mucho o vender muy baratos nuestros productos. Esta herramienta debe ser utilizado solamente con un objetivo claro y de manera estratégica para mejorar el nivel de ventas. 5. LA PROMOCION Y PUBLICIDAD COMO UNA INVERSION Muchas veces pensamos que porque somos pequeños comerciantes con negocios pequeños las estrategias de publicidad y promoción no es para nosotros. Pero en realidad no importa cual sea el tamaño de un negocio lo importante es generar maneras creativas a través de la publicidad y promoción para sostener y mejorar nuestras ventas. Invertir en una de estas herramientas (como crear folletos, etc) es un Gasto de Negocio que vale la pena realizar, siempre y cuando se planifique bien para ello. 6. CONCLUSION En general, siempre deberíamos preguntarnos: Dónde y de qué manera puedo hacer llegar mi publicidad a mis clientes potenciales? Qué maneras tengo para promover el producto? Letreros, folletos, internet, mostradores en ciertos lugares, de boca en boca, por comisión Hay algún ciclo en el producto? Temporadas altas? Cómo vendo más en épocas bajas? Doy descuentos o promociones? Cómo lo hace la competencia? Qué puedo aprender de la competencia? Puedo hacer alianzas con algún producto que sea complementario? Tarea recomendada: Hagan una lista de todas las maneras en que pueden hacer saber a sus clientes sobre la existencia de su producto. Enlisten las ideas y vean cómo las pudieran llevar a cabo. Qué tipo de publicidad o promoción pueden usar?

6 APPENDIX A PRODUCTO PRECIO P PUNTO DE VENTA PUBLICIDAD

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