Curso de Marketing. Marketing Directo. Prof. Lic. Hernán Serrano

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1 Curso de Marketing Aplicado Marketing Directo Prof. Lic. Hernán Serrano

2 Marketing Directo Como comunicar nuestro producto o servicio, de manera personalizada, para obtener mejores ventas

3 MODULO 1 Qué es el Marketing Directo?

4 Concepto V A L O R Proporcionar Comunicar Marketing r Elegir

5 Concepto Marketing Directo Comunicar Publicidad y Difusión Promoción y Ventas

6 Marketing Directo Conjunto de Técnicas que facilitan el contacto con el posible comprador de un producto o servicio empleando medios o sistemas de relación directa.

7 Características Medible Personalizable Crea bases de datos Traslada el Punto de Venta Fideliza Interactúa

8 Usos Evaluar Rentabilidad Acción Diferenciación de Target Estadístico Modifica los canales de distribución Marketing de relaciones Un lugar dentro de la Globalización

9 Personalización del mensaje Relación COSTOS DEDICACIÓN Difusor Consumidor Cliente Marketing Directo Posible Comprador Prospecto

10 Costos Inferiores a Publicidad Tradicional Aprovechamiento de Tecnología Control de la inversión estricto Herramienta comunicacional ideal para PYMES

11 Comparativos Marketing Directo Población acotada 10% de repercusión 55% total de inversión publicitaria(*) Canales Tradicionales Población masiva 0.5% de repercusión Aumento desmesurado de costos (*)En 2009 solo en España 3900 millones de euros

12 Bases de datos Comunicaciones Tecnología CRM Customer Relashionship Management Database Bases de Datos Personales

13 Bases de datos Recopilación de archivos y datos que se pueden interrelacionar. Ese caudal informativo sólo será conocimiento si es analizado y conceptualizado en el marco de la información que poseemos del mercado y de la empresa

14 Bases de datos - CRM Manejo de información Múltiples incidencias Historial de consumo Base de conocimiento Empresa Clientes Identificación y selección Clientes + rentables Atención personalizada en un mundo masivo

15 CRM Administración de la Relación con el Cliente Datos Depuración Info Modelo de análisis Conocimiento

16 Límites legales La Dirección Nacional de Protección de Datos Personales -DNPDP- es el órgano de control creado en el ámbito Nacional por Ley Nº 25326, para la efectiva protección de los datos personales. Tiene a su cargo el Registro de las Bases de Datos, instrumento organizado a fin de conocer y controlar las bases de datos.

17 Límites legales La DIRECCIÓN NACIONAL DE PROTECCIÓN DE DATOS PERSONALES: Atiende las denuncias y reclamos que se interpongan con relación al incumplimiento de las normas sobre protección de datos personales. Informa la existencia de una base de datos, cual es su objetivo y quién es su responsable.

18 MODULO 2 Marketing Directo Objetivos, Ventajas y desventajas

19 Marketing Directo- Objetivos Medio para Relaciones con Clientes (Mkt relacional) Captación de nuevos clientes Fidelización de cartera de clientes Realizar encuestas y estudios de mercado Canal de distribución Sensibilización social

20 Marketing Directo (como medio) Relaciones con Clientes (Mkt relacional) Mensaje personalizado Vía directa, ágil y eficaz Costo reducido en comparación Elimina interferencias en la comunicación

21 Marketing Directo (como medio) Emisor Mensaje Canal Receptor Código

22 Marketing Directo (como medio) Canal Canal Emisor Mensaje Receptor Canal Código Código * Su opinión influye * Dice lo que piensa * Dedica mucho + tiempo * Es + informado * Genera contenido * Conoce su poder

23 Marketing Directo Encuestas Estudios de mercado Telefónico Online Lanzamientos de testeo Evaluación de servicio

24 Marketing Directo Como canal de Distribución Venta por catálogo Productos masivos Venta telefónica Call centers Venta online

25 Marketing Directo Sensibilización social Marketing Político Marketing Social RSE?

26 Marketing Directo - Ventajas Localización de la acción Personalización de la acción Comunicación interpersonal no interferida No existen dificultades en relación al formato

27 Marketing Directo - Desventajas Ausencia de bases de datos confiables Falta de seriedad profesional Empresas Capacitación de empleados Efecto umbral por la proliferación de envíos Aumento de costos de insumos

28 Marketing Directo - Desventajas Infraestructura tecnológica Seguridad en el manejo de datos Captación de datos confiables Spams / no deseados

29 MODULO 3 Marketing Directo Funciones, Medios y Alcance

30 Marketing Directo Medios propios Medios publicitarios tradicionales Medios en el POP Medios interactivos

31 Marketing Directo Medios propios Buzoneo Mailing Telemarketing Venta por catálogo

32 Marketing Directo Medios Propios Buzoneo - Ventajas Geográfico Domiciliario Predisposición a la compra Costo unitario bajo Diversos tamaño de empresa Respuesta inmediata OK

33 Marketing Directo Medios Propios Buzoneo - Desventajas Imposibilidad de dirigir el impacto Ratio de impacto bajo Tiempo de impacto mínimo Mercado saturado RRHH honestos KO

34 Marketing Directo Medios Propios Mailing Núcleo principal del Mkt Directo Mercado muy importante detrás. Carta o Vendedor Gráfico

35 Marketing Directo Mailing Técnica de Venta A I D A

36 Marketing Directo Mailing Siempre una carta Direcciones NO estándar Características de diseño Tipo de letras Escritura Mensaje válido Técnicas de animación

37 Marketing Directo Mailing Extensión de la carta No generar incertidumbre Resumir y Repetir Beneficio Firma ineludible Posdata

38 Marketing Directo Medios Propios Telemarketing Resultados inmediatos Mantenimiento de Base de datos Calidad del contacto y acción Medición de resultados factible Modificación de estrategias

39 Marketing Directo Telemarketing Entrantes Salientes Elevado Nº llamados Personal especializado Televenta Entrevistas, etc

40 Marketing Directo Telemarketing Inconvenientes Factor Humano RRHH Clientes Base de datos testeados Servicio técnico y logístico

41 Marketing Directo Medios Propios Programa de Fidelización del cliente Larga duración de la acción Política comercial de la empresa Costo y operaciones integradas Inversión a largo plazo

42 MODULO 4 Marketing Directo Medios Interactivos

43 Marketing Directo Medios Interactivos Display ads - Banners Mobile Marketing Utilización de Redes sociales Blogs y paginas web

44 Marketing Directo Medios Interactivos Logro máximo: One to One Resultados inmediatos El Costo es casi GRATIS

45 Marketing Directo LA CLAVE Pedí permiso a tus clientes

46 Marketing Directo Pide Permiso para iniciar una relación Permission Marketing Empresa Clientes Autoriza por algún beneficio Valor Añadido Beneficio + Contraprestación Información Importante y esperada

47 Marketing Directo Tres pasos Permiso del cliente Comunicación periódica Lograr circuito virtuoso de la Comunicación en la era digital

48 Marketing Directo Circuito virtuoso Cliente Fiel Desconocido Cliente Amigo

49 Marketing Directo Análisis detallado Subjets Mensaje CC / CCO Fecha de envío Cierre Rapidez de atención

50 MARKETING Subjets ASUNTO LO + IMPORTANTE!!!!!!!

51 MARKETING MENSAJE Corto Simple Sobrio - Importante CIERRE Disclaimer fundamental!!!!!!

52 MARKETING Filtros anti SPAM (deliverability) PROBLEMAS SERIOS Proliferación máxima

53 Displays Ad - Banners Espacios publicitarios pagos Por qué MARKETING DIRECTO???

54 Displays Ad - Banners Banner > clickear > page web > e commerce > cliente se registra > COMPRA MODELO DE FUNNEL

55 Displays Ad Banners Modelo de FUNNEL * Impresiones en banner * Clicks 1,5% * Registraciones 20% 3000 * Realizan Compra 20% 600

56 Displays Ad Banners Modelo de FUNNEL Valorizado * Impresiones en banner $ * Clicks 1,5% $ 0.66 * Registraciones 20% 3000 $ 3.33 * Realizan Compra 20% 600 $ 16.70

57 Revolución del Marketing Directo!!! Mobile Marketing Concomitancia Total Permission Marketing Total (Código QR)

58 MOBILE MARKETING Permite las 2 estrategias de Marketing Directo

59 MOBILE MARKETING * Incrementa la imagen de marca (POSICIONAMIENTO) Dirigir TRÁFICO de Publico al PDV PROMOCIONES

60 Estrategia PUSH

61 Estrategia PULL

62 MOBILE MARKETING SMART PHONES para TODOS!!!!!

63 MOBILE MARKETING Protocolo de comunicación, una frecuencia de radio, disponibilidad universal, conexión inalámbrica Permite descargas gratuitas, de juegos, mapas, música, videos, ofertas, etc Causa Gran Impacto de Marca

64

65 MOBILE MARKETING

66 MOBILE MARKETING FIAT Lanzamiento Spiderman the movie

67 Marketing Directo Blogs Sitios Web Contenidos elaborados íntegramente por el consumidor Interactividad > WEB 2.0

68 Marketing Directo en WEB 2.0 Contenido Share Cliente + + Fiel Relevancia Credibilidad + Experiencia Del cliente

69 Marketing Directo en WEB 2.0 Qué es la Interactividad? definida por un grande: Puestos a definir el sabor de Una manzana

70 Marketing Directo en WEB 2.0 Manzana Boca por Separados son Símbolos Muertos

71 Marketing Directo en WEB 2.0 El sabor para ser Necesita de la Manzana y de la Boca como una experiencia Interactiva.

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