SÍLABO DEL CURSO DE GERENCIA DE VENTAS

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1 SÍLABO DEL CURSO DE GERENCIA DE VENTAS I INFORMACIÓN GENERAL 11 Facultad Ingeniería 12 Carrera Profesional Ingeniería Empresarial 13 Departamento 14 Requisito Gerencia de Ventas 15 Periodo Lectivo Ciclo de Estudios 5 17 Inicio Término 24 de marzo de julio Extensión Horaria 8 HC (2HT-2HL4HNP) 19 Créditos 4 II SUMILLA El curso es de naturaleza teórica, pertenece al área curricular de formación gerencia y tiene como propósito la selección de mercados objetivos en los que se puedan lograr ventas más eficientes reflejadas en la retención de clientes y en socios comerciales Los temas principales son: Gestión de la Gerencia de Ventas como parte de la Dirección Comercial Core Business del Negocio, propuesta de valor y estrategias Comerciales basadas en el Mix de Marketing Desarrollo de la Propuesta de Valor, proceso de la toma de decisiones y el uso de los sistemas de información gerencial para la entrega de valor Plan de Ventas, plan comunicacional y el uso de alianzas estratégicas para un crecimiento rentable a largo Plazo III LOGRO DEL CURSO Al finalizar el curso, el estudiante propone un esquema organizacional con su respectivo plan de acción comercial; aplicando herramientas informáticas, del marketing y de la Cadena de Suministros; obteniendo negocios a largo plazo por la generación de socios comerciales IV UNIDADES DE APRENDIZAJE

2 Nombre de Unidad I: Gestión de la Gerencia de Ventas como parte de la Dirección Comercial Logro de Unidad: Al término de la primera unidad, el alumno sustenta las funciones de la Gerencia de Ventas proponiendo una estructura organizacional comercial, tomando en cuenta los conceptos de marketing, cadena de suministros y gestión empresarial ;expresado en una idea de negocio La Gerencia de Ventas como parte de la Dirección Comercial Dirección Comercial Importancia del Plan Estratégico de acción Comercial (PAC) Estructura del PAC Estructura Funcional General y Comercial de la Organización Gerencia de Ventas Gerencia de Marketing Políticas y Valores de una Organización Empresarial Comercial Horas Presenciales Exposición de Sílabo por el Lecturas grupales Videos aplicativos al curso Trabajo individual Trabajo en grupo Trabajo en Grupo estructura e idea de negocio con sus elementos básicos Horas No Presenciales individuales de Dirección Comercial Importancia del Plan Estratégico de acción Comercial (PAC) grupales de Estructura Funcional General y Comercial grupales de Políticas y Valores de una Organización Empresarial Comercial individuales Elabora informe y expone sobre Cadena de Valor, Propuesta de Valor y core de business Videos de Estudio, Casos de Estudio Control de lectura cada clase cada clase Presentación de PAC T1: de clase y para casa (100%) Nombre de Unidad II: Core Business del Negocio, propuesta de valor y estrategias Comerciales basadas en el Mix de Marketing Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante sustenta la propuesta sobre las bases más convenientes para definir el core business de un plan comercial (PAC); aplicando los aspectos más importantes de la gestión de ventas al momento de evaluar y controlar el trabajo de sus vendedores, demostrando claridad y coherencia en su acción 2

3 Cadena de Valor, Propuesta de Valor y core de business Objetivos Comerciales: De Marketing y de Ventas Matrices de Apoyo a la toma de Decisiones Análisis FODA (EFI, EFE), GE, Análisis Sectorial de Porter Matrices de Apoyo a la toma de Decisiones Análisis FODA (EFI, EFE), GE, Análisis Sectorial de Porter Estrategias Comerciales de Marketing Segmentación, posicionamiento, mix de marketing Horas Presenciales Horas No Presenciales Trabajo individual individuales Lecturas grupales de Matrices de Apoyo a la toma de Trabajo individual Videos aplicativos al curso Trabajo en grupo Trabajo en Grupo 1er Avance del PAC, que incluye hasta semana 8 Decisiones grupales de Matrices de Apoyo a la toma de Decisiones grupales de Estrategias Comerciales de marketing individuales Elabora informe y expone sobre Análisis del macro entorno del mercado Segmentación Análisis de la Demanda Proyector Casos de Estudio Control de lectura cada clase cada clase cada clase Desarrollo de casos cada clase EVALUACIÓN PARCIAL: escrita o Caso Nombre de Unidad III: : El Mercado y el Mix de Marketing para el proceso de la toma de decisiones Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante elabora el perfil del mercado objetivo para una organización comercial, en base a herramientas de oferta y demanda vinculada al cliente objetivo; demostrando demostrando claridad y coherencia en su acción 9 Análisis del Mercado Análisis del macro entorno del mercado Segmentación Análisis descriptivo de la demanda Horas Presenciales Horas No Presenciales Trabajo individual Lecturas grupales individuales de Análisis Proyector Control de lectura 3

4 10 Análisis del Mercado Análisis descriptivo de la oferta Deducción del Mercado Equilibrio Comercial Trabajo individual Videos aplicativos al curso descriptivo de la oferta Deducción del Mercado Equilibrio Comercial grupales de Análisis del mix comercialpropuest a de producto ó serviciociclo de vida del producto ó servicio Estrategias según el ciclo de vida del producto cada clase cada clase Análisis del mix comercial Propuesta de producto ó servicio Ciclo de vida del producto ó servicio Estrategias según el ciclo de vida del producto Análisis del mix comercial Análisis del Precio Análisis del Canal Plan Promocional para el canal comercial Trabajo en grupo Trabajo en Grupo 2do Avance del PAC, que incluye hasta semana 12 grupales de Análisis del mix comercialanálisis del PrecioAnálisis del Canal Plan Promocional para el canal comercial Grupales Elabora informe y expone sobre Planificación de ventas Objetivo de Ventas Perfil de la Fuerza de Ventas Potencial de Ventas Anuales Pronóstico de Ventas Anuales Casos de Estudio cada clase Desarrollo de casos cada clase T2: continua de unidades II y III Nombre de Unidad IV: Planificación de Ventas y Estratégica Comercial Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante sustenta la importancia de la creacion y mantenimiento de relaciones en el ámbito de la venta, en base a el dominio de planes y estrategias de ventas y una comunicación interna en ventas basada en tacticas de comunicación y el comportamiento etico; demostrando mejorar las herramientas de comunicación verbal y no verbal de la venta personal 13 Planificación de ventas Horas Presenciales Horas No Presenciales 4

5 14 15 Objetivo de Ventas Perfil de la Fuerza de Ventas Potencial de Ventas Anuales Pronóstico de Ventas Anuales Planificación de ventas Estrategias de Venta Tamaño de la fuerza de ventas Estratégica y de Rentabilidad Comercial V ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS Trabajo individual Videos aplicativos al curso Trabajo en grupo Recepción de Grupales informe final del grupales de Planificación de ventas Estrategias de Venta Tamaño de la fuerza de ventas grupales de Estratégica y de Rentabilidad Comercial Elaboración de Informe Final T3 La metodología utilizada en todo el curso será activa, donde el alumno es el protagonista dentro de la clase y el docente es un facilitador, juntos construyen el conocimiento a través de técnicas didácticas con trabajo en equipo, estudio de casos, aprendizaje basado en problemas, aprendizaje basado en proyectos, casos prácticos, exposiciones individuales/grupales y controles de lectura Proyector PAC T3: Presentación oportuna de informes corregidos (30%) + Final de T3 (70%) 16 EVALUACIÓN FINAL: Continua Unidad IV (50%) + Caso aplicativo T3 (50%) 17 EVALUACIÓN SUSTITUTORIA: Caso Práctico de todo el Curso cada clase cada clase Presentación de Trabajo Grupal T3 VI SISTEMA DE EVALUACIÓN DEL CURSO El cronograma de la continua del curso es el siguiente: LESPECIFICACIÓN DE ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN CONTINUA EN EL CURSO o T Descripción T1 Casos, Lecturas,, semanal 1 a 4 s T2 Casos, Lecturas,, semanal 5 a 12 T3 Presentación Corregida de Informes 8, 12 y15 5

6 Los pesos ponderados de los resultados de continua son los siguientes: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL T1 20 2,4 T2 35 4,2 T3 45 5,4 TOTAL 100% 12 Los pesos ponderados de los resultados de son los siguientes: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL PARCIAL 20 4 CONTINUA (Ts) FINAL 20 4 TOTAL 100% 20 Eventos UPN Live (dirigido a docentes y estudiantes) EVENTO World Leadership Forum (México) World Innovation Forum (New York) World Business Forum (New York) FECHA 09 y 10 de abril 04 y 05 de junio 07 y 08 de octubre VII BIBLIOGRAFÍA 1 Bibliografía Básica N CÓDIGO AUTOR TITULO AÑO CHIA STER/C IDALBERTO CHIAVENATO, ARAO SAPIRO STERN EL-, ANSARY, COUGHLAN, CRUZ Planeación Estratégica Fundamentos y Aplicaciones Canales de Comercialización 5ta Edición Páginas Web para consultar en Internet N AUTOR TITULO LINK AÑO DIRECCIÓN 1 COMERCIAL BLOG 2 GERENCIECOM wwwgerenciecom 2 Bibliografía Complementaria 6

7 N CÓDIGO AUTOR TITULO AÑO LAMBIN, Dirección Marketing LAMB/D GALLUCCI, SICURELLO ALEJANDRO Métricas de Marketing DOMI DOMINGUEZ 2da Edición DONCEL, GEMMA MUÑOZ VERA Páginas Web para consultar en Internet N AUTOR TITULO LINK AÑO 1 Marketing Mercadeo - Negocios 2 Puro Marketing VIII ANEXOS 1 Liderazgo Competencias 2 Trabajo en Equipo 3 Comunicación Efectiva 4 Responsabilidad Social 5 Pensamiento Crítico 6 Aprendizaje Autónomo 7 Capacidad para Resolver Problemas 8 Emprendimiento Competencias Generales UPN Descripción Inspira confianza en un grupo, lo guía hacia el logro de una visión compartida y genera en ese proceso desarrollo personal y social Trabaja en cooperación con otros de manera coordinada, supera conflictos y utiliza sus habilidades en favor de objetivos comunes Intercambia información a través de diversas formas de expresión y asegura la comprensión mutua del mensaje Asegura que sus acciones producirán un impacto general positivo en la sociedad y en la promoción y protección de los derechos humanos Analiza e Interpreta, en contextos específicos, argumentos o proposiciones Evalúa y argumenta juicios de valor Busca, identifica, evalúa, extrae y utiliza eficazmente información contenida en diferentes fuentes para satisfacer una necesidad personal de nuevo conocimiento Reconoce y comprende un problema, diseña e implementa un proceso de solución y evalúa su impacto Transforma ideas en oportunidades y acciones concretas de creación de valor para la organización y la sociedad 7