SEMINARIO: FINANZAS PARA EJECUTIVOS DE MERCADEO Y VENTAS. Aprenda a estructurar negociaciones que favorezcan su empresa.

Transcripción

1 SEMINARIO: FINANZAS PARA EJECUTIVOS DE MERCADEO Y VENTAS. Aprenda a estructurar negociaciones que favorezcan su empresa. Una decisión comercial que no esté debidamente soportada en las finanzas y orientada a la generación de beneficios tanto para la empresa como para el cliente, genera problemas de capital de trabajo, en la rentabilidad y destruye el valor de la empresa. Participe en este seminario y: Aprenda a cerrar negocios en condiciones favorables para su empresa. Desarrolle destrezas gerenciales para responder eficientemente al mercado. Comprenda la viabilidad económica y financiera de los proyectos en mercadeo, para que realice una venta eficiente. Adquiera conocimientos en negociación financiera que le facilite la toma de decisiones, para el logro de sus objetivos. Cómo piensan y actúan los directores de compras. Fechas y horarios: Miércoles, 16 de mayo de :00 p.m. -9:00 p.m. Viernes, 18 de mayo de :00 p.m. -9:00 p.m. Lunes, 21 de mayo de :00 p.m. -9:00 p.m. Martes, 22 de mayo de :00 a.m. - 12:00 m. Miércoles, 23 de mayo de :00 a.m. - 12:00 m. Intensidad: 20 horas. Lugar: Centro Empresarial San Fernando Plaza Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia Carrera 43 A Nro Torre 3 Oficina 501.

2 Objetivos: Aprender los aspectos financieros estrictamente aplicados a la negociación con los clientes. Comprender la importancia de establecer políticas comerciales que estén concatenadas con las financieras, dentro de un contexto de planificación estratégica integral. Oferta de valor: Una vez finalizado el seminario, los participantes: Habrán adquirido los conocimientos fundamentales en finanzas para planear una negociación de ventas, en condiciones que no generen ningún detrimento económico para la organización. Comprenderán el entorno financiero que vincula las negociaciones comerciales. Entenderán la metodología que utiliza el personal de compras en cuanto a parámetros de liquidez, inventarios, días de cuentas por pagar y con menor inversión en capital de trabajo, a la hora de acceder a una compra. Aprenderán la manera de estimar el costo de los productos vendidos, los márgenes de rentabilidad que genera la venta, el ebitda obtenido, el ROI, la rentabilidad que genera cada cliente y su punto de equilibrio comercial. Cómo llevar el plan de mercadeo a un estado de resultados, para poder presentarlo con viabilidad financiera y facilitar el control de cumplimiento de objetivos. Los participantes adquirirán competencia en: Cómo leer y entender el estado de resultados tanto de su empresa como la de su cliente. Análisis de costos, gastos y nivel de inversión del área comercial. Definición de métricas sobre el nivel de ventas requerido para determinar las rentabilidades de la operación y el punto de equilibrio de su operación con el cliente. Cómo prever con su negociación un estado de resultados satisfactorio con su cliente, visualizando la rentabilidad de su operación. Cómo evaluar la bondad de las inversiones en marketing y su reflejo en un estado de resultados.

3 Contenido: 1. Visualización de los estados financieros básicos y su relación con el área comercial. 2. Matemáticas financieras requeridas para las negociaciones comerciales. Cómo calcular tasas efectivas partiendo de nominales y viceversa. Los intereses anticipados o vencidos, analizados en su equivalencia. Obtención de Valor Presente, Valor Futuro y Pago por Cuotas. Todos los casos. Formas diferentes de amortizar un crédito por compras. Interés real, considerando la Inflación, devaluación o revaluación. 3. Completa revisión a los informes tradicionales de cartera y la manera de calcular la rotación, para mejorar la calidad de la información y el diagnóstico. Nuevo enfoque gerencial de manejo de cartera: como calcular su verdadera rotación, evaluar su nivel de inversión y como presentar informes novedosos, diferentes y más completos a lo conocido sobre la recuperación de ventas. Cómo asignar con objetividad cupos de créditos a nuestros clientes actuales o potenciales? 4. Análisis financiero aplicado a las necesidades del área comercial. Por qué y cómo efectuar una evaluación rápida de los estados financieros de nuestros clientes? Cómo evaluar el nivel de solvencia de nuestro cliente? Cómo marcha nuestra rotación de ventas? Observación de 7 macroinductores de valor, que miden la confianza en el otorgamiento de créditos a nuestros clientes. 5. Incidencia estructural de la gestión comercial en la liquidez, rentabilidad y el capital de trabajo neto operativo. Vender por hacer volumen o para lograr utilidad? Cómo percibir la incidencia en el nivel de necesidad de capital de trabajo? Cómo incide en la posición de liquidez de la empresa del cliente y la nuestra, cuando se define la negociación? La inversión en capital de trabajo?

4 Cómo ofrecer descuentos por pronto pago, sin deterioro en la rentabilidad? 6. Métricas de finanzas marketing. Los costos y gastos fijos y variables del Marketing. Cómo costear el producto o servicio. Indicadores de rentabilidad del Marketing y sus métricas de productividad. Cálculo del margen bruto y de contribución por producto y por cliente. Cálculo del margen Ebitda. La importancia del mismo y su interrelación con la productividad del capital de Trabajo Neto Operativo, para evaluar que el crecimiento en ventas tenga justificación. Índices de rentabilidad por cliente. Rentabilidad del capital Invertido en Marketing (ROICM). Determinación del punto de equilibrio y el margen de seguridad en Marketing. 7. Nuevas ideas para estimar el pronóstico de ventas y el estado de resultados del plan de marketing. Cómo elaborar el presupuesto integral de ventas, el de costos, el de gastos de ventas y el de publicidad, bajo diversos escenarios? Cómo elaborar el estado de resultados del Plan de Marketing? 8. La importancia del rol desarrollado por el área comercial en la generación de valor y la valoración de la empresa. Cómo determinar si estamos o no generando valor dentro de la organización? Qué tienen en común y que hacen las empresas de talla mundial que generan valor? En qué debería estar hoy el área comercial para generar valor? Metodología: El programa se desarrollará mediante una metodología práctica con ejemplos aplicados a las empresas participantes. Conocimientos previos: Estar en áreas de mercadeo y ventas y tener relación directa con la operación comercial.

5 Nivel del programa: Medio avanzado. Dirigido a: Profesionales relacionados con áreas de mercadeo y ventas que estén interesados en potenciar sus negociaciones soportados en conocimientos financieros. Precios y descuentos: PÚBLICO PRECIO CON IVA General $ $ % Renovados $ $ % Afiliados $ $ % Comunidad de Conocimiento Cámara* $ $ *Participantes en los programas de formación durante el 2016 y/o el *-5% Pronto pago acumulable pagando antes del 16 de abril de *Pregunte por los descuentos institucionales. Proceso de inscripción y pago: Ingrese a y acceda al servicio Formación Empresarial, allí encontrará la información detallada del programa y el hipervínculo para la inscripción y el pago. Realice el pago con tarjeta débito o crédito, a través de internet o imprima la liquidación y pague en cualquiera de las sedes de la Cámara. Informes e inscripciones: Contacto: Luz Marina Borrego Teléfono: Correo electrónico: Luz.borrego@camaramedellin.com.co Informes e inscripciones: Contacto: Leidy Catalina Sepúlveda Teléfono: Correo electrónico: Leidy.sepulveda@camaramedellin.com.co

6 Información de interés: Para hacer de este servicio una experiencia memorable, le agradecemos tener en cuenta las siguientes recomendaciones: Estacione su vehículo en los parqueaderos cubiertos de San Fernando Plaza, nunca en los de la periferia. Por ser usuario del servicio de Formación Empresarial, al momento de su registro de asistencia en el salón uno de nuestros auxiliares sellará su recibo de parqueadero; de esta forma, solo le será cobrado el 50 % del valor total de su estacionamiento, el 50 % restante es cortesía de la Cámara. En caso de parquear en la periferia, este valor no será reconocido. Le recomendamos llegar 15 minutos antes de la hora de inicio del programa para que pueda realizar el registro de manera cómoda y ágil. A su llegada, la recepcionista le solicitará un documento con fotografía diferente a su cédula. Tenga en cuenta que tendrá dos momentos de registro: uno al ingresar a la Torre 3 y otro en el salón. Políticas de devolución Por favor tenga en cuenta la siguiente información en el caso de solicitar una devolución: Hasta diez días hábiles antes del programa: devolución del 100 % del valor total de la inscripción. Hasta tres días hábiles antes del programa: devolución del 80 % del valor total de la inscripción. Dos días hábiles antes del inicio del programa o después de haberse iniciado no se realizarán devoluciones.