Perfil de estilos de personalidad

Transcripción

1 Reporte confidencial para Carlos M. Cuenta con: Estilos de ventas Administrador: Juan P., America Latina (Sample) en que se contestó la prueba: 2014 Versión de la prueba: Perfil de estilos de personalidad que cuenta con estilos de ventas Identificación de la prueba (Sample) Preguntas? Comuníquese con el coordinador de ExSel, envíe un correo electrónico a exsel@limra.com o llame (0)

2 Estilos de ventas Estilo de ventas dominante: Analítico/Interpersonal Antonio tiene un estilo de ventas dominante Analítico/Interpersonal combinado. Los vendedores con este estilo de ventas tienden a combinar el enfoque lógico y detallista del vendedor Analítico con la calidez y sinceridad del vendedor Interpersonal. Es decir, se pueden centrar en los hechos y analizar objetivamente las necesidades de los clientes mientras se toman el tiempo para desarrollar relaciones personales con los clientes. Consulte la sección Conductas de ventas para obtener más información sobre los estilos de ventas Analítico/Interpersonal de Antonio. Interpretación de precisión de la prueba Este reporte puede interpretarse con seguridad. Contenido de este reporte Parte 1 Indicadores de rendimiento de ventas Conductas de ventas Características de personalidad Coaching y desarrollo del estilo Analítico/Interpersonal Parte 2 Guía de reclutamiento y selección Personalización de la experiencia de reclutamiento El reporte de comentarios personales se puede imprimir por separado ingresando al sitio Web de ExSel y accediendo a la lengüeta Informes. Página 1 de 10

3 Los estilos de ventas están diseñados para contribuir a identificar el enfoque natural de venta de una persona. Proporciona el conocimiento de las cualidades personales del candidato y la forma en que esas cualidades personales pueden determinar su desempeño en una carrera de ventas. Estilos de ventas evalúa a una persona con respecto a 14 características de personalidad que describen el "estilo de ventas" dominante. Es decir, la manera en que la persona usa cualidades personales cuando interactúa con otros. Aunque la conducta de las personas varía hasta cierto grado dependiendo de la situación, la mayoría usa uno de los siguientes estilos dominantes al vender: Dinámico Analítico Interpersonal Usa energía e ímpetu para realizar ventas Utiliza lógica y hechos para realizar ventas Usa relaciones personales para realizar ventas Los estilos de ventas se pueden usar para ayudar a comprender las fortalezas y debilidades de los vendedores potenciales o existentes. Según la situación, tener conciencia del estilo de ventas puede ayudar a los gerentes a: Identificar personas con un estilo de ventas que se adapte de manera adecuada al producto, al mercado y al tipo de enfoque de ventas que se utilice; Personalizar su historia de reclutamiento según las ideas persuasivas conocidas de cada estilo de ventas; Desarrollar un plan de capacitación personalizado que aproveche las fortalezas del estilo de ventas de la persona; Instruir y gerenciar basándose en las preferencias de comunicación conocidas de cada estilo de ventas. Página 2 de 10

4 Parte 1 Indicadores de rendimiento de ventas El estilo de ventas dominante de Antonio es Analítico/Interpersonal. La información en las siguientes páginas le ayudará a determinar de qué manera Antonio: Realizará tareas de venta básicas; Interactuará con clientes y posibles clientes; Se desempeñará en general en las ventas. Eficacia de ventas Bajo Las personas tienen diferentes niveles de eficacia de ventas. Las personas que tienen éxito en las ventas también tienden a estar orientadas al logro, ser persuasivas, sociables y vivaces. Antonio recibió un puntaje de en la eficacia de ventas. Eficacia empresarial Bajo Los cargos de ventas se diferencian en el grado de importancia que tiene la eficacia empresarial (administrar su propio negocio) para ser exitoso. Si bien algunas de las características de la eficacia empresarial se superponen a las características de la eficacia de ventas, existen algunas diferencias importantes. Además de estar orientados al logro y ser vivaces, la mayoría de los empresarios exitosos también son innovadores, adaptables e independientes. Antonio recibió un puntaje de en la eficacia empresarial. Rendimiento de ventas general esperado Inferior al Promedio Promedio Superior al Promedio En general, los vendedores analíticos/interpersonales con puntajes de eficacia de ventas moderados pueden tener éxito en cargos de ventas. Puede esperar una productividad Promedio de esta persona. El puntaje de eficacia empresarial moderado sugiere que Antonio probablemente requiere algo de supervisión. Página 3 de 10

5 Conductas de ventas Para la mayoría, existirán áreas donde las actividades de desarrollo pueden llevar a mejores resultados de ventas. En la tabla que aparece a continuación, una señal de alerta indica una debilidad para este estilo de ventas. Las preguntas de la entrevista para las áreas de señales de alerta se incluyen más adelante en este reporte para que usted pueda analizar estas áreas con Antonio. Planificación: Buena. El vendedor analítico/interpersonal se interesa sinceramente (tanto personal como intelectualmente -) en ayudar a solucionar los problemas del cliente. Búsqueda de posibles clientes (prospección): Eficaz. El vendedor analítico/interpersonal combina la calidez, cordialidad y orientación al detalle. Evita centrarse extensamente en los detalles que caracterizan al estilo de ventas puramente analítico, así como también, en el fuerte deseo de formar relaciones personales que caracterizan al estilo de ventas puramente interpersonal. Análisis de necesidades: Eficaz. El vendedor analítico/interpersonal es paciente, escucha eficazmente e insta al posible cliente a hablar. Mientras un vendedor puramente interpersonal podría dejar que la conversación divague, el vendedor analítico/interpersonal probablemente se mantenga centrado en la venta. Presentaciones: Débil. Las presentaciones del vendedor analítico/interpersonal tienden a ser demasiado extensas y demasiado desenfocadas. Puede que no inspire mucho entusiasmo o confianza cuando presente soluciones para los problemas de los clientes. Cierre: La mayor debilidad. Ni el lado lógico ni orientado a los hechos de este estilo de ventas ni su lado cálido y cordial le da al vendedor analítico/interpersonal el ímpetu necesario para presionar una venta. Manejo de las objeciones: Insta al posible cliente a hablar sobre los problemas e inquietudes, escucha con atención. La debilidad del vendedor analítico/interpersonal es la manera en que duda para presionar al posible cliente para que deje a un lado las objeciones. Seguimiento/Servicio: Muy Buena. El vendedor analítico/interpersonal es lo suficiente detallista para asegurarse de que se realice la venta y se presten todos los servicios adecuados. Tiene un deseo muy real de mantener una relación cálida y cordial con los clientes. Venta cruzada: Potencialmente fuerte. Si la naturaleza interpersonal puede anular la naturaleza analítica, a esta persona se le puede enseñar a ser un buen vendedor cruzado. La clave es poder reconocer y actuar según las oportunidades de venta cruzada a medida que se presentan. Cumplimiento: Por lo general no es un problema. Si la naturaleza analítica que valora los procedimientos y las normas puede anular la naturaleza interpersonal que valora el establecimiento de relaciones, esta persona no debiera representar un riesgo para el cumplimiento. Bajo Bajo Bajo Bajo Bajo Bajo Página 4 de 10

6 Características de personalidad Estilos de ventas evalúa 14 características de personalidad. La siguiente tabla muestra los puntajes de Antonio para cada característica de personalidad. DINÁMICO Liderazgo Capacidad de hacerse cargo, motivar, guiar BAJO MODERADO ALTO Persuasión Capacidad de influir, negociar, debatir Logro Energía Confianza en sí mismo Establece objetivos, luego se esfuerza por lograrlos o sobrepasarlos Apresurado, activo, le gustan las tareas múltiples Seguro de sí mismo, optimista, no se le puede intimidar ANALÍTICO BAJO MODERADO ALTO Analítico Adaptable Atención a los detalles Reúne hechos, es lógico, puede identificar patrones o conexiones en problemas complejos Se adapta rápidamente a los cambios, maneja la incertidumbre, adopta nuevas maneras de hacer cosas Cuidadoso, minucioso, preciso, organizado Persistencia Supera barreras, persevera ante los obstáculos o desafíos, nunca se rinde Página 5 de 10

7 INTERPERSONAL BAJO MODERADO ALTO Sociable Cooperador Preocupación Accesible, cordial, facilidad de comunicación, establece relaciones rápidamente, crea una red de conocidos Colabora, ayuda, apoya, desarrolla moral, resuelve conflictos Sensible, comprensivo, servicial, compasivo Tolerancia al estrés Calmado, acepta las críticas, se recupera rápido de las desilusiones Conciencia emocional Perspicaz, consciente de sus propias emociones y la forma en que éstas afectan a otros Página 6 de 10

8 Coaching y desarrollo del estilo Analítico/Interpersonal Las personas que tienen un estilo de ventas analítico/interpersonal se motivan en gran parte por una necesidad de seguridad y aceptación social. Su talento natural para recopilar datos y empatizar con los clientes será evidente. Sin embargo, otros aspectos del trabajo de ventas pueden requerir una gestión más activa si el estilo de ventas analítico/interpersonal debe ser exitoso. Dirija su plan de desarrollo para aprovechar las fortalezas y compensar las debilidades. Aprovechar las fortalezas Planificación Búsqueda de posibles clientes (prospección) Análisis de necesidades Seguimiento/Servicio Venta cruzada Cumplimiento Compensar las debilidades Presentaciones Cierre Manejo de las objeciones Qué desea una persona que tiene un estilo de ventas analítico/interpersonal de su gerente El estilo analítico/interpersonal se motiva en gran parte por una necesidad de seguridad. Esta necesidad de seguridad significa que la persona analítica/interpersonal puede, algunas veces, ser superficialmente receptiva a la orientación por parte de gerencia sin un compromiso real de actuar. Puede encontrar útil considerar las siguientes preferencias. Una persona que tiene un estilo de ventas analítico/interpersonal desea un gerente que: Valora su minuciosidad Mejora sus relaciones Le entrega información detallada Respeta la calidad de su trabajo Lo respeta Una persona que tiene un estilo de ventas analítico/interpersonal se disgusta sobre todo cuando su gerente: Se enoja o se vuelve insistente Se comunica de maneras imprecisas y no específicas Es sentencioso Es demasiado emocional Una persona que tiene un estilo de ventas analítico/interpersonal recibe una mejor instrucción de parte de un gerente que: Respeta su contribución al equipo Realiza presentaciones que se basan en hechos conocidos Libera de la presión inmediata Página 7 de 10

9 Parte 2 Guía de reclutamiento y selección Próximo paso: Realizar una entrevista Señales de alerta Antonio tiene algunas cualidades que son esenciales para el éxito de las ventas. Sin embargo, los puntajes bajos en algunas conductas de ventas indican áreas con señales de alerta (áreas que causan preocupación que debería explorar más). Una entrevista bien realizada puede proporcionar más ideas que le ayudarán a tomar una decisión de selección informada. A continuación se indican algunas preguntas de entrevista para cada área de señales de alerta. Preguntas de entrevista Presentaciones Cuénteme sobre un discurso o una presentación que realizó a un grupo de personas. De qué tamaño era su público? Estaba nervioso? Cómo se preparó para la presentación? Alguna vez ha realizado una presentación de ventas? Preste atención: Nivel de comodidad al dirigirse al público; permitir tiempo de preparación adecuado; confianza en las habilidades de presentación ( se necesita capacitación adicional?); experiencia previa para realizar una presentación de ventas Clasificación de la entrevista en cuanto a las presentaciones: Deficiente Promedio Cierre Excelente Alguna vez ha tenido que vender algo (un concepto, una idea, un producto o un servicio)? Cuánto éxito tuvo? Cómo se sintió, disfrutó del dar y recibir o hubiese preferido no haberlo hecho? Alguna vez ha tenido que convencer a alguien para que haga algo que no desea hacer? Cómo lo logró? Preste atención: Paciencia, perseverancia, habilidades de negociación, capacidad para aplicar presión cuando es necesario, capacidad para persuadir a otros Clasificación de la entrevista en cuanto al cierre: Deficiente Promedio Excelente Página 8 de 10

10 Manejo de las objeciones Cuándo fue la última vez que debió que responder las objeciones de otra persona, por ejemplo, discutir con un amigo que no quería hacer lo mismo que usted, o convencer a un colega en el trabajo para que hiciera algo de cierta manera? Cuánto éxito tuvo? Por lo general usted disfruta este tipo de desafío? Preste atención: Capacidad para manejar objeciones y refutarlas con lógica y hechos, tendencia a apoyar lo que piensa, actitud para tratar eficazmente las inquietudes de una manera cortés Clasificación de la entrevista en cuanto al manejo de objeciones: Deficiente Promedio Excelente Página 9 de 10

11 Personalización de la experiencia de reclutamiento Si decide continuar su proceso de selección con Antonio, podría ser útil adaptar su conversación de reclutamiento para incluir impulsores conocidos de personas con un estilo de ventas analítico/interpersonal. A continuación se muestran impulsores conocidos y un guión de muestra para el estilo de ventas analítico/interpersonal. Impulsores conocidos: Seguridad Búsqueda de la mejor solución Guión de muestra: Antonio, me alegra saber que sus resultados nos hayan instado a invertir en su futuro aquí. Su estilo de ventas analítico/interpersonal indica que usted tiene un gran potencial para establecer relaciones a largo plazo con los clientes buscando la mejor solución para sus necesidades. Al comprender cómo aborda el proceso de ventas, ahora puedo ayudarlo a adaptar y desarrollar su enfoque de ventas único para que sea aún más eficaz. Página 10 de 10