+110,000 +5,000 +3, Áreas del saber. Nuestra experiencia internacional

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2 PBS se encuentra a la vanguardia a nivel latinoamericano, desarrollando programas de formación ejecutiva destinados a líderes empresariales, contando con una amplia experiencia de más de 18 años. +110,000 +5,000 +3, Áreas del saber Ejecutivos capacitados Programas de formación ejecutiva impartidos en 18 años Proyectos de Capacitación InCompany impartidos a más de 250 compañías en 14 países de Latinoamérica Programas de formación ejecutiva se imparten cada año que nos permite formar a más de 6,000 participantes por año Siendo un referente en la creación e implementación de programas en educación ejecutiva, el reto es una continua actualización y renovación de más del 20 % de los programas, permitiendo responder a las necesidades y exigencias enfocadas hacia los nuevos desafíos del mercado. Nuestros programas exigen un staff de facilitadores de alto nivel en cuanto a formación académica y desarrollo empresarial, todo ello asegura mantener altos niveles de calidad y excelencia, por encima del promedio de programas de capacitación que se ofrecen en el mercado lo que garantiza que el participante pueda generar la aplicación inmediata de los conocimientos adquiridos. Nuestra experiencia internacional Hemos impartido programas de formación ejecutiva para empresas de: Miembro de: EEUU Honduras Rep. Dominicana Argentina México Nicaragua Colombia Chile Guatemala Costa Rica Paraguay España El Salvador Panamá Ecuador

3 PRESENTACIÓN: El exceso de oferta y la dificultad para diferenciarse dibujan un panorama muy competitivo y acrecientan la necesidad de centrarse en el cliente y el análisis de sus gustos para la creación de estrategias. Los medios virtuales y la analítica son hoy en día la principal herramienta de ventas a nivel mundial. Si conoces las nuevas estrategias y cómo usarlas a tu favor, puedes olvidarte de los medios convencionales, analizar los datos y la creación una estructura comercial competitiva basada en estrategias serán tus mejores herramientas. DURACIÓN: El diplomado tiene una duración de 72 horas de actividades académicas presenciales. DIRIGIDO A: Gerentes de Ventas, gerentes de Mercadeo, gerentes Comerciales, empresarios, gerentes de zona, gerentes de Cuenta Clave, directores, propietarios de PYME s, gerentes de Call Centers, jefes Comerciales, gerentes de entrenamiento y todo profesional que quiera actualizar y perfeccionar sus conocimientos comerciales.

4 Contenido: Módulo I: Planificación Estratégica de Ventas Entender el nuevo entorno de los negocios y la evolución que han tenido los mercados y consumidores en la decisión de compra. Dar a conocer las nuevas herramientas de planificación basadas en la incertidumbre y volatilidad de los canales y segmentos de clientes. Dar a conocer los principios y elementos necesarios para diseñar y preparar el plan estratégico de ventas, incorporando las herramientas. Contenido: El nuevo desafío de la gerencia de ventas El proceso de diseño de la planificación de ventas Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el plan de ventas Análisis de tendencias de mercados, segmentos y clientes Análisis de la competencia Variables externas e internas que afectan el plan de ventas Diseño de objetivos estratégicos de ventas Integración Creación de estrategias comerciales orientadas a lograr resultados Implementación de una estructura comercial: Sistemas comerciales, modelos de ventas y métodos de ventas Comunicación del plan Indicadores clave en un plan de ventas efectivo. Módulo II: Diseño de una Estructura Comercial Competitiva Analizar la estructura comercial actual de la organización y diseñar un plan de mejora, que permita incrementar los resultados comerciales de la organización. Desarrollar un modelo de gestión comercial basado en el diseño e implementación de una estructura comercial competitiva. Contenido: Los nuevos métodos de organización del departamento de ventas Estructuración de la fuerza de ventas Análisis de las nuevas compentencias comerciales requeridas por el mercado en los equipos comerciales Integración de equipos comerciales orientados a resultados Mapeo de equipos comerciales Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los resultados El modelo de Cero Excusas en Ventas para garantizar los resultados comerciales Cómo medir el compromiso de los vendedores? Capacitación y entrenamiento de equipos comerciales Evaluación del desempeño y planes de mejora para equipos comerciales

5 Módulo III: Gerencia Estratégica de Clientes: CRM y Fidelización de Clientes Controlar los procesos comerciales claves que garantizan la experiencia de marca a lo largo de todos los canales y medios de contacto. Identificar las tareas y protocolos de servicio que fortalecen la relación comercial con el cliente. Contenido: Diseño, planificación y desarrollo de un programa de Marketing relacional. Estrategias de: Fidelización y vinculación del cliente a la marca Cómo crear valor al cliente desde la conquista? Cómo identificar clientes potenciales cualificados y cómo conquistarlos? Cómo definir un plan de contactos durante la vida de un cliente? Estructura de un plan de fidelización: los pilares fundamentales Cómo diseñar e implementar acciones y procesos que incremente el diálogo con el cliente? Del diálogo, al conocimiento, a nuevas oportunidades de incremento de valor del cliente Control de efectividad y eficiencia del programa de recompensa Los canales de comunicación directa e interactiva en el programa de fidelización El Back-office: la importancia de la estructuración de la base de datos Principales aportaciones del programa a la mejora del conocimiento del cliente Sistemas on y off-line de captura de información transaccional Módulo IV: Negociación Estratégica con Cuentas Clave Desarrollar habilidades de negociación estratégica en el manejo, desarrollo y mantenimiento de cuentas clave. Identificar las competencias personales que todo líder comercial tiene que dominar basado en el creciente poder de negociación que los clientes clave obtienen. Contenido: El principio de las negociaciones estratégicas con cuentas clave. El perfil de negociación requerido para la gestión de cuentas clave. Construcción de relaciones positivas de largo plazo. Creación de confianza y lealtad en las relaciones con cuentas clave. Tipos de negociaciones con cuentas clave. Cómo crear valor económico en cada negociación estratégica? Casos de negociación con cuentas clave. El vendedor como negociador. Estrategias de negociación.

6 Módulo V: Customer Experience Design & Management Diseñar una estrategia de Customer Experience (CX), implementando un modelo integral de gestión de experiencia del cliente, utilizando herramientas de vanguardia como el Customer Journey Map y el Blueprint. Analizar la importancia de definir estándares basados en lo que el cliente valora, así como la definición de indicadores (KPI s) y una estrategia de medición que permita controlar el cumplimiento de la estrategia definida. Implementar una estrategia de Customer Experience, y cómo influye positivamente en los resultados económicos (rentabilidad) de la empresa. Contenido: Customer Experience - Modelo de Diseño y Gestión CX Introducción al Customer Experience Modelo de diseño, gestión y medición de la experiencia del cliente: Xcustomer360 Conocimiento del cliente, colaboradores y competencia Employee Experience - Cultura CX Gestión del cliente interno como elemento clave de la gestión del cliente externo Segmentación de los colaboradores CX TOOLS - Herramientas de Gestión Identificación de los Momentos de la Verdad (MOTs) Diseño, análisis e implementación del Customer Journey Map y Service Blueprint Taller: blueprint y customer journey map CX METRICS - Diseño de Estándares e Indicadores Estándares, indicadores y métricas. Diseño del cuadro de mando (CX Dashboard). Principales indicadores (NPS, índice de satisfacción, Customer Effort, otros). Rentabilidad de una estrategia de Customer Experience. Módulo VI: Habilidades Gerenciales para Gerentes Comerciales Proporcionar los conocimientos y las metodologías de dirección más avanzadas para gestionar equipos comerciales, buscando dominar el arte, disciplina y ciencia del liderazgo. Brindar una serie de técnicas y herramientas para gestionar el día a día de los equipos de ventas.

7 Contenido: INSTRUCTORES: El nuevo rol del líder en ventas Cualidades de un líder en ventas El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales Comunicación asertiva en ventas Técnicas de comunicación para comunicar metas, objetivos y decisiones de ventas Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas Solución de conflictos en los equipos de ventas Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los resultados Motivación del equipo de ventas El Diplomado será impartido por un selecto equipo de instructores nacionales e internacionales con más de 20 años de experiencia en desarrollar programas de capacitación en Guatemala y Centroamérica, es por ello que presentamos solamente un breve resumen de cada uno. CARLOS ROSALES (VENEZUELA) Ingeniero en Computación, Universidad Simón Bolívar, Caracas, Venezuela; Especialista en Mercadeo, (Mención Especial / Premio Procter & Gamble), Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) Caracas, Venezuela; Certificación Train The Trainers en Aprendizaje Acelerado, ASTD (American Society for Training & Development). Fundador y Director Gerente de Consultores Neurosales, C.A., organización especializada en la formación profesional y consultoría en áreas tales como Ventas, Mercadeo, Servicios, Liderazgo, Motivación, Productividad, Marca Personal, entre otras, con presencia en diversos países tales como Venezuela, Colombia, Chile, Panamá y Guatemala. Ha sido profesor titular de posgrado de las universidades Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas y Coordinador académico y facilitador de los Diplomados de Ventas y Trade Marketing de Empresa Polar y British American Tobacco Latinoamérica. Es facilitador internacional certificado y ha prestado sus servicios para empresas como BAT en cinco países, GMAC internacional, BanColombia, HP Latinoamérica, Fuerza Aérea Colombiana, Grupo Corporativo Pérez, Johnson and Johnson, Multibank, Banesco Inc. Bayer, Pfizer, General Motors, Seguros Mapfre, Revlon, Coca Cola, Telefónica, entre otros. Ha conducido seminarios y conferencias en casi todos los países de Latinoamérica, en España, USA, Berlín y en Beijing, China. Autor del best seller sobre ventas Personas Compran Personas, texto que se ha convertido en referencia para todas las personas que trabajen en el área comercial de una empresa o profesionales del libre ejercicio, con más de ejemplares vendidos. SERGIO MÉNDEZ (GUATEMALA) Empresario, Conferencista, Consultor y Facilitador de procesos de entrenamiento en temas de Liderazgo, Administración de crisis, Gestión del Cambio y Transformación digital. Con estudios en Escuelas de Negocios de Estados Unidos, Latinoamérica, Europa y Asia. Personal Coach de Empresarios y Directivos. Escribe para Revistas de Negocios en temas de Liderazgo y Management. Ha entrenado a más de 15,000 ejecutivos para más de 100 organizaciones en España, Argentina, Uruguay, Chile, Estados Unidos, México, Colombia, Ecuador, Paraguay, Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Panamá y Trinidad & Tobago. Actualmente es Director General de Panamerican Business School. Tiene un Master of Business Administration de la Universidad Católica de Chile, Master of Business Administration de la Universidad

8 EAFIT de Colombia, Master en Dirección de Marketing de la ENAE Business School de España, Master en Liderazgo y Coaching de la ENAE Business School de España, Master en Negocios Digitales y un Master en Marketing Digital de la ESIC-ICEMD de España (cursando). Cuenta con un Postgrado en Gestión de Call Center de la Universidad de Belgrano de Argentina, Postgrado de Especialización en Mercadeo de la Universidad EAFIT de Colombia, Postgrado en Neuromarketing y un Postgrado en Neurocoaching del Braidot NeuroScience Institute de Argentina. Posee varias certificaciones, dentro de las cuales se pueden mencionar: International Business Management Certificate, en Jiang Tong University, Shanghai, China. Business Management Program, Harvard University, Boston USA. International Business Certificate de Harvard University, Boston, USA. Coaching Empresarial por la Academia Interamericana de Coaching AIAC, México. Ha dictado conferencias y cursos para varias Universidades de España y Latinoamérica, dentro de las que se pueden mencionar: ENAE Business School de España, Universidad de Monterrey de México Universidad de EAFIT de Colombia. INCAE Business School de Costa Rica, Universidad Valparaíso de Chile, entre otras. PABLO FERNÁNDEZ (URUGUAY) Es Fundador y CEO de Marketing Tech, firma que ofrece servicios de consultoría, capacitación e investigación a clientes en USA y América Latina. Conferencista internacional en temas de su especialidad. Doctor en Marketing (PhD), egresado de la Universidad de Cornell (NY) donde también obtuvo su diploma de Maestría. Autor de diversas metodologías de management, entre éstas: el Modelo de las 6R, para rentabilización de cartera de clientes; metodología GRE para gestión de experiencia de clientes y el modelo QSP para estrategia de ventas. Co-autor del libro LA GESTION DEL MARKETING DE SERVICIOS (Editorial Granica, Buenos Aires, 2003). Autor de los libros LAS 6R DEL MARKETING (Editorial Norma, Colombia, 2016) y LAS 6R DEL NEGOCIO (LID Editorial, Colombia, 2017). Autor de diversos artículos de su especialidad, incluyendo No Reste Clientes, Sume Relaciones, Harvard Business Review. Profesor del Executive Program in Marketing de la Universidad de Miami. Profesor de postgrados en Universidad ORT (Uruguay), Universidad de San Andrés (Argentina) y Universidad Americana (Paraguay). Anteriormente, fue Gerente de Marketing en diversas instituciones financieras, entre ellas ING Bank. Consultor de las Naciones Unidas. Distinguido como Eisenhower Fellow, 2008, institución que detecta, desarrolla y conecta líderes a nivel mundial. RODRIGO FERNÁNDEZ (PERÚ) Conferencista y consultor internacional, CEO de Xcustomer360, empresa especializada en Customer Experience con clientes en España, Panamá, Honduras, Colombia, Rep. Dominicana, Guatemala, Costa Rica, Ecuador y Perú. Ha ocupado puestos gerenciales en la Línea 1 del Metro de Lima, Cálidda, Americatel entre otras empresas. Conocido en redes sociales como RodrigoXperience con más de 10mil seguidores. Creador de la Certificación CXDM dictada en 9 países, co-creador del CX software Xcustomer360 el cual sirve para medir y gestionar la experiencia del cliente en tiempo real, y autor del libro Customer Experience o Experiencia del Cliente?, en inglés o en castellano, una estrategia altamente rentable. Ha trabajado proyectos de consultoría y capacitación con: The Ritz-Carlton (España), Banco Davivienda (Colombia), ARS Humano (Rep. Dominicana), Claro (Ecuador) y ARGOS (Panamá, Honduras y Rep. Dominicana), entre otras empresas. Ha dictado cursos y conferencias en la Asociación Colombiana de Mercadeo, Universidad ESAN (Perú), Universidad EAFIT (Colombia), Universidad de los Andes (Colombia) y Pacífico Business School (Perú). Ha realizado un MBA en ESAN y un postgrado en Marketing Relacional en la Universidad Peruana de Ciencias Aplica das (UPC).

9 Luis Ernesto Zamudio Salas (México) Posee el diploma de Químico Farmacéutico Biólogo por la Universidad Nacional Autónoma de México, el diploma de Pedagogo por la Benemérita Escuela Nacional de Maestros, México. Así también posee diplomas en especialidades y certificaciones, entre los cuales podemos mencionar: Certificado como Key Acount Manager por el Instituto Latinoamericano de los Canales de Distribución. Certificado en Habilidades Gerenciales por el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey. Especialización en Desarrollo de Recursos Humanos por el Instituto Tecnológico Autónomo de México. Coach Empresarial certificado por Newfield Consulting Argentina. Coach Ontológico Senior certificado por Newfield Consulting Argentina, Coach Master certificado por la Academia Inter Americana de Coaching, Administrador de la Capacitación con base en Competencias Laborales Certificado por el Centro Nacional de Evaluación Profesional México y el Consejo Nacional de Certificación México. Con 33 años de experiencia en el área de Ventas y de Capacitación, ha colaborado con empresas en México, Europa, Centro y Sudamérica, en proyectos sobre Profesionalización en Ventas, Administración de la Capacitación, Efectividad Directiva, Equipos de Alto Desempeño, Supervisión, Administración de los Canales de Distribución, Manejo de Cuentas Clave, Desarrollo Estratégico de la Capacitación, Reingeniería de Equipos de Ventas, Planes y Programas de Crecimiento Acelerado de Territorios y Estrategia de Incentivos a Fuerzas de Ventas, Asesoría en Coaching individual a nivel directivo, Solución de Problemas y Toma de Decisiones. Entre las empresas en México que han contado con su participación se encuentran Boehringer Ingelheim, Janssen Pharmaceuticals, Wyeth Pharmaceuticals, Pfizer, Glaxo Smith Kline, Lundbeck, Andromaco, Liomont, Nestlé, Bristol Myers Squibb, Medix, Nutriexcelsus, Seguros MediAccess, Hospitales Grupo Angeles, Comercial Mexicana, WalMart, Sams, Soriana, Costco, City Market, Grupo San Pablo, Farmacias Benavides, Farmacias del Ahorro, Farmacias Las Torres, ITESM Campus Ciudad de México. Entre las empresas extranjeras que han contado con su participación se encuentran Boehringer Ingelheim Argentina, Boehringer Ingelheim Brasil, Boehringer Ingelheim Venezuela, Boehringer Ingelheim España, HEB Estados Unidos, entre otras. SERGIO BALDERAS (México) Es Licenciado en Pedagogía por la UNAM de México y cuenta con Maestría en esta misma materia. Ha cursado Diplomados diversos en las áreas de Recursos Humanos, Desarrollo humano, Estrategias Competitivas y Gerencia Diplomados diversos en las áreas de Recursos Humanos, Desarrollo humano, Estrategias Competitivas y Gerencia. Acreditación en las Competencias de Gestión: Visión de Negocio, Administración del Trabajo Cotidiano, Comunicación, Liderazgo, Trabajo Colaborativo, Inteligencia Emocional, Manejo de Conflictos, Análisis de Problemas y Toma de Decisiones, Administración de Proyectos y Negociación, OExcell, México, 2015/2016. A partir de 1980 he brindado consultoría a gerentes de recursos humanos en diversas empresas centroamericanas, facilitando procesos de reclutamiento y selección, sistemas, manuales y videos de inducción al personal, sistemas de medición de la rentabilidad de la capacitación y, asimismo, he formado facilitadores con nuevos enfoques psicopedagógicos basados en el modelo de competencias laborales. Conferencista de diversas organizaciones internacionales, públicas y privadas, sobre temas relativos al desarrollo organizacional, efectividad gerencial, desarrollo del capital intelectual y gestión del desempeño, desarrollo de equipos de fuerza de venta por medio de la inteligencia emocional, aprendizaje Acelerado, Cultura de Servicio a Clientes y Clima Organizacional.

10 Duración y calendarización: A continuación encontrará la calendarización en donde el orden de módulos puede variar según disponibilidad de los instructores para evitar modificación en las fechas: No. 1 Planificación Estratégica de Ventas 12 22,23 y 24 de octubre Módulos Diseño de una Estructura Comercial Competitiva Hrs. Duración 12 Fecha 26,27 y 28 de noviembre Gerencia Estratégica de Clientes: CRM y Fidelización 12 28, 29 y 30 de enero Negociación Estratégica con Cuentas Claves 12 25, 26 y 27 de febrero Customer Experience Design & Management 12 25, 26 y 27 de marzo Habilidades Gerenciales para Gerentes Comerciales Duración Detalles del Evento: horas 13, 14 y 15 de mayo 2019 Fecha: Duración: Horario: Requisito: Lugar: Inversión: Inicia: 22 de octubre 2018 Finaliza: 15 de mayo horas presenciales Lunes a miércoles de 5:30pm a 9:30pm Completar ficha de inscripción que se le envía al confirmar su participación. Training Center (Diag. 6, Z.10 Ed. Interaméricas, Torre Sur, Nivel 9, frente a CG Las Margaritas) $2, por participante Incluye: Material del curso Refrigerio liviano de cortesía Tarifa especial de parqueo Diploma avalado por Panamerican Business School si completa el 75% de asistencia Forma de Pago: De contado o bien, contamos con 2 opciones de financiamiento personal. Si le interesa conocer los requisitos puede consultarnos con gusto: Visacuotas Financiamiento sin recargo con nosotros