Canales de Distribución

Transcripción

1 Canales de Distribución

2 1 Sesión No. 10 Diseño y administración de la fuerza de ventas. Parte 3 Objetivo Al término de esta sesión el alumno aprenderá cómo puede llevarse a cabo el entrenamiento, la supervisión y la evaluación del representante de ventas, así como las remuneraciones que debe tener para mantenerlo motivado. Contextualización La supervisión de los representantes de ventas no significa que se les esté cuidando sus actividades y tareas a realizar, la supervisión y la evaluación son parte del sistema de calidad de una empresa y es una manera de poder tener conocimiento y retroalimentación de los vendedores respecto a sus clientes, a la competencia y a los productos que se venden en el mercado. El objetivo de la supervisión es verificar que los objetivos planteados se estén llevando a cabo en un tiempo determinado. Si en un momento dado se detecta que los objetivos no se están logrando, no significa que no se esté trabajando, pues algunas veces hay muchos factores en el mercado que intervienen en el cumplimiento de estos, entonces se deberá hacer las modificaciones pertinentes y posteriormente se volverá a evaluar.

3 2 Por otro parte, la motivación es muy importante para los representantes de ventas, hay muchas formas de mantenerlos motivados, ya en otras sesiones comentamos que la motivación es desde mantenerlos capacitados por periodos de tiempo, pero también es necesario incluir: Reconocimiento Bonos Viajes Regalos Apoyos económicos Sueldo que les proporcione estabilidad

4 3 Introducción al Tema Todo persona que se incorpora en una empresa y en la fuerza de ventas debe ser presentada en todas los departamentos que conforman la empresa para que comience a sentirse involucrado y se empiece a adaptar a la empresa desde el primer día. Después deberá someterse a una capacitación y entrenamiento para conocer las actividades y tareas que deberá realizar en su área de trabajo. Algunas empresas dentro de su capacitación como la Coca-Cola, involucran a toda la familia; es decir, asignan un día para que el subordinado que se integró lleve a su esposa e hijos o con las personas que viva a la planta y conozca todos los departamentos, al personal y pueden ver cómo se produce la bebida. Posteriormente el área de recursos humanos da una plática a todos los invitados y les explica la importancia de que esa persona haya sido contratada, se les pide ayuden a que la persona cumpla con sus actividades diarias de trabajo y permanezca por muchos años en la empresa. Posteriormente en fechas muy representativas como el día del niño, navidad entre otras, hacen fiesta y el objetivo es que asista toda la familia al convivio. Esta es otra estrategia de motivación que muchas empresas deberían considerar.

5 4 Explicación 7.5 Entrenamiento y supervisión de representantes de ventas El entrenamiento que se lleve a cabo con el representante de ventas debe proporcionar: Conocimiento Actitud Método Ejecución El representante de ventas debe tener un amplio conocimiento del artículo que vende, de la organización para la que trabaja, de sus objetivos, del mercado de los métodos de distribución y sobre todo saber las necesidades de sus consumidores y cómo deberá satisfacerlos. Por lo tanto, el representante de ventas tiene que estar en continua preparación, por eso es requisito indispensable la preparación especializada y el adiestramiento en ventas durante un periodo relativamente largo, pues debe capacitarse para diagnosticar, evaluar y analizar los problemas de sus clientes; conocer a la competencia, realizar estrategias que le permitan incrementar sus ventas o ingresos, adquirir prestigio, ascender de puesto y desarrollar nuevos sistemas y métodos de ventas. La capacitación a la que se someta el representante de ventas y los beneficios que logra la gerencia son:

6 5 Aumentar el volumen de ventas. Reducción de gastos. Unificación de esfuerzos. Disminución de rotación de personal. Reducción y eficacia de la supervisión. Utilización de menos agentes. 7.6 Motivación y evaluación de representantes de venta Para que la fuerza de ventas logre un nivel de productividad alto, se debe desarrollar un plan de remuneración que atraiga, motive y retenga a las personas. El plan de remuneración debe ser por medio de incentivos, pero no sólo el financiero, el representante de ventas también necesita reconocimiento a sus méritos. de las actividades del vendedor como son: Los incentivos deben ir de la mano con el trabajo realizado, es por ello que deberán realizarse evaluaciones en forma periódica

7 6 1 El tiempo que le dedique a sus clientes. 2 El volumen de ventas realizado en un determinado tiempo. 3 Seguimiento a sus clientes. 4 El cumplimiento de sus objetivos de ventas realizado en un periodo de tiempo. 5 Captación de clientes nuevos a la empresa. 6 Que estén en constante capacitación para aprender y mejorar en su estrategia de ventas.

8 7 Conclusión La capacitación debe ser constante y deben tocarse temas que le ayuden al representante de ventas a mejorar cada día. Las empresas deben analizar estrategias para mantener a su personal motivado, si bien es cierto que se deben considerar sueldos razonables e incentivos, también se deben utilizar otros tipos que involucren a sus familias. Pues tanto el vendedor, el personal en general y sus familias deben sentirse orgullosos de la empresa para la que trabajan. Conoces alguna empresa que busque alternativas de motivación para su personal y que involucre a las familias? Otros apoyos de motivación que algunas empresas utilizan son becas de estudio para los hijos de los empleados, apoyos económicos para el regreso a clases, becas deportivas o patrocinios, asistencia médica, tiendas donde pueden comprar sus productos básicos, vales de despensa, etc.

9 8 Para aprender más Para conocer más sobre los temas vistos en esta sesión te invito a consultar el siguiente recurso: Vega, S. (2015). 4 razones por las que tu equipo de ventas está hundiendo el barco. Merca2.0 Recuperado el día 13 de Julio del 2015 de:

10 9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, realiza la siguiente actividad: 1. Redacta un resumen de una cuartilla donde expliques la importancia de los modelos de organización del departamento de ventas, el reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. 2. La podrás realizar en cualquier programa, al final tendrás que subirlo a la plataforma en el lugar indicado. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: Portada con tus datos generales Introducción Desarrollo Ortografía y redacción Conclusiones

11 10 Bibliografía Financial Times Mastering. (2003). Master en Marketing. Barcelona: Prentice Hall. Fisher, L. (2004). Mercadotecnia. México, D.F: McGraw Hill. Galindo, L y Sandoval, P. (2005). Nuevos Fundamentos de Mercadotecnia. México: Trillas. Imber, J. (2002). Diccionario de Mercadotecnia. México: Continental. Kotler, P. (2010). Dirección de Mercadotecnia. México: DIANA. Mercado, S. (2008). Canales de Distribución y logística. México: PACJ. Paz, H. (2008). Canal de Distribución: gestión comercial y logística. México: Ugerman. Vega, S. (2015). 4 razones por las que tu equipo de ventas está hundiendo el barco. Merca2.0 Recuperado el día 13 de Julio del 2015 de: