Técnicas de Ventas y Negociación

Transcripción

1 Curso-Taller Técnicas de Ventas y Negociación Facilitador: José Miguel Herrera B. CIDES Corpotraining contacto@cides.com CAPACITACIÓN Y DESARROLLO CORPORATIVO LTDA.

2 Objetivo general Curso Técnicas de Ventas y Negociación José Miguel Herrera Barceló (Chile) El Seminario presentado a continuación, tiene por objetivo general, el de entregar a los asistentes al mismo, las modernas herramientas conceptuales y prácticas actualmente existentes, tendientes a desarrollar en ellos, habilidades en el manejo de las Técnicas de Ventas, creando además una fuerte motivación hacia el tema en particular. Objetivos específicos Al término de la actividad, los asistentes a la misma estarán en condiciones de: Valorar la importancia que una eficiente gestión de ventas, implica para la Empresa en la cual se desempeñan. Reconocer las cualidades que configuran el perfil idóneo de un Profesional de las ventas. Aprender a diferenciar el perfil psicológico del cliente con el que interactúan, de manera tal de abordarlo correctamente y lograr así su posterior rentabilización. Manejar el Proceso de Ventas en toda su extensión, de manera tal de poder lograr el mejor resultado posible del mismo. Conocer y manejar las distintas técnicas de cierre que existen, partiendo de una buena negociación inicial con el cliente. Metodología a aplicar La actividad propuesta, será desarrollada mediante la combinación de exposición teórica de parte del Relator y el desarrollo de ejercicios prácticos con los asistentes, teniendo especial importancia el Rolle-Playing y Show de Ventas, relacionados con la actividad diaria de los participantes. Se complementará la actividad con el análisis de películas alusivas al tema. Material Didáctico Se entregará a cada participante material de apoyo con los contenidos tratados en el seminario, para su posterior seguimiento y estudio.

3 Programa del Curso Técnicas de Ventas y Negociación 1. MARCO CONCEPTUAL Recursos escasos por optimizar (clientes) La Empresa como medio de optimización La Empresa y su objetivo (maximizar utilidades) Importancia de la gestión de ventas para la Empresa. Las ventas como principal fuente generadora de ingresos La Empresa como sistema social interactuante El vendedor como comunicador. Importancia de la comunicación con el cliente. Qué le vamos a comunicar a nuestro cliente? Funciones de la comunicación (aumentar la productividad) Barreras de la comunicación (credibilidad de la fuente) Role-Playing y Show de Ventas. 2. PERFIL DEL VENDEDOR IDÓNEO Perfil psicológico del vendedor idóneo Categorías de vendedores (vendedor v/s tomador de pedidos) Características comerciales del vendedor profesional Importancia de venderse bien frente al cliente Importancia de la actitud y seguridad frente al cliente Cómo obtener seguridad en sí mismo? Organización del trabajo del vendedor. (planificación de cartera) La planificación como herramienta de gestión Role-Playing y Show de Ventas 3. IMPORTANCIA DEL CLIENTE ( EL CLIENTE ES EL REY ) El cliente como centro de nuestra actividad comercial Distintos perfiles psicológicos de clientes existentes Los clientes difíciles y la forma de manejarlos Importancia de ganarse la simpatía del cliente Rompiendo el hielo con el cliente y el entorno (Continúa en página siguiente)

4 Qué hay que darle al cliente? Por qué compran los clientes? Importancia de captar la motivación de compra del cliente Importancia de lograr la rentabilización del cliente Por qué razones se puede perder un cliente? Preparación de la entrevista de ventas frente al cliente Los pasos para preparar una entrevista sólida y ganadora Role-Playing y Show de Venta 4. EL PROCESO DE VENTAS Y SU ESTRUCTURA El proceso de ventas y sus fases constituyentes. Medios para atraer la atención del cliente. (venda beneficios, más que características) Importancia de la prospección de clientes (cómo prospectar de manera eficiente) Importancia de captar las necesidades del cliente (sondeo o indagación de las necesidades) Manejo eficiente de las objeciones en beneficio propio Venciendo el miedo al no del cliente Manejo eficiente de las señales de compra en favor nuestro y en una oportunidad de venta Manejo de quejas de los clientes como oportunidad de venta futura Role-Playing y Show de Ventas. 5. NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE LA VENTA Negociación con el cliente (ganar-ganar) Estilos de Negociación existentes Los errores de la Negociación Definiendo mi propio estilo de Negociador Importancia de un cierre oportuno y rentable Qué se entiende por un buen cierre, tanto financiera como comercialmente hablando Momento oportuno para instar el cierre de la venta Técnicas de cierre existentes Correlación entre técnica de cierre y el cliente abordado Importancia de la Post Venta y mantención del cliente Fidelizando a nuestros clientes a lo largo del tiempo Role-Playing y Show de Ventas

5 Algunos Testimonios Excelente aporte de conocimientos para ampliar mi desarrollo personal. José Alejandro Sanhueza Serrano. (OUTOTEC CHILE) Un muy buen y sólido relator, conocimientos acabados y plenos de la materia. Ricardo López Zambrano. (OUTOTEC CHILE) La entrega de los conceptos fue muy bien preparada. Excelencia académica y docente del profesor. Ejemplos reales de cómo afrontar al cliente. Francisco Javier Díaz Illanes. (OUTOTEC CHILE) Nuestro Facilitador José Miguel Herrera B. Ingeniero Comercial y Licenciado en Administración de la Universidad Santiago de Chile (USACH). Post-Título en Comercio Internacional de la Pontificia Universidad Católica de Chile. Dentro de su dilatada trayectoria Laboral, se ha desempeñado en los cargos de Agente Embarcador, Analista Financiero, Gerente de Administración y Finanzas, Export Manager y Superintendente de Administración y Finanzas. Actualmente se desempeña como consultor independiente y profesor universitario; dedicado a la relatoría de Seminarios y Cursos de Capacitación, en temas del área comercial, servicio al cliente y cobranzas dentro de Chile, Ecuador y Bolivia. Información general CURSO Técnicas de Ventas y Negociación Duración: Informaciones: 8 horas Tel: (56-2) / contacto@cides.com Organismo Capacitador: CIDES Corpotraining Ltda. / Rut: Código Sence*: Nombre del Curso: Técnicas de Ventas y Negociación *Actividad de Capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación. No conducente al otorgamiento de un título o grado académico.