ANALISTA EN DIRECCIÓN DE VENTAS

Transcripción

1 ANALISTA EN DIRECCIÓN DE VENTAS INTRODUCCION La carrera de Analista en Dirección de Ventas está dirigida a aquellas personas que deseen ampliar y profundizar sus conocimientos en el área Comercial, con el objetivo de convertirse en un especialista en esta materia. La carrera les permitirá desarrollar sus carreras profesionales con éxito en los departamentos vinculados a estas áreas en empresas de productos o servicios. La carrera aporta los conocimientos teóricos y prácticos precisos para desarrollar eficazmente la labor comercial OBJETIVOS GENERALES Mostrar herramientas y metodologías de avanzada utilizadas por las empresas que desean adaptarse a un escenario tan dinámico y competitivo como el actual. Analizar las últimas tendencias y las más avanzadas herramientas y técnicas en el mundo, a fin de diseñar y desarrollar estrategias y tácticas de éxito para la comercialización de productos y servicios en entornos altamente competitivos. Fomentar la toma de decisiones en especial en aquellas relacionadas con el área comercial, intentando comprender las implicaciones que se produzcan en otros departamentos de la empresa. Adquisición y movilización de nuevos conocimientos y habilidades con el fin de dar solución a las distintas situaciones y retos que presentan las empresas hoy en día. Desarrollar una visión global e integradora de las organizaciones. CONDICIONES DE INGRESO Los postulantes a la carrera deberán tener 4to. Año de liceo aprobado o similar. CERTIFICACIONES El titulo a otorgar es el de: Analista en Dirección de Ventas

2 CONTENIDOS 1 - Planificación y Estrategia Comercial La planificación comercial se integra dentro de la planificación estratégica de la empresa, que es el análisis racional de las oportunidades y amenazas que presenta el entorno para la empresa, de los puntos fuertes y débiles de la empresa frente a este entorno, y la selección de un compromiso estratégico entre estos dos elementos que mejor satisfaga las aspiraciones de los directivos con relación a la empresa. La planificación comercial se enfoca mediante un proceso que parte del análisis de la situación que engloba el nivel externo, que incluye un análisis de mercado, de la competencia, del sector y del entorno, y un análisis interno por otra parte, que incluye el análisis de las áreas de marketing, producción, finanzas, organización y otros como personal e investigación y desarrollo. 2 - Negociación Comercial El objetivo de este taller es poder brindar las herramientas necesarias para poder resolver conflictos dentro de la organización así como conformar acuerdos comerciales a largo plazo basados en el compromiso y en la legitimidad. Capacita en los conocimientos, habilidades y actitudes necesarios para manejar y concluir con éxito, situaciones que impliquen procesos de negociación. 3 - Liderazgo y Motivación Para poder obtener el máximo potencial de un grupo o equipo de trabajo, su coordinación y el logro de objetivos propuestos, es necesario contar con un líder que sepa satisfacer las necesidades de apoyo, de guía, de motivación, que permite la comunicación abierta y la presentación de proyectos e ideas. Es aquí donde se genera la necesidad de capacitación para realizar una eficaz estrategia de crecimiento. Un taller creado para liderar y motivar al personal. 4 - Fundamentos de Marketing Pone en conocimiento las herramientas que permiten operar en el área comercial y desarrollar mecanismos certeros de promoción y acercamiento al consumidor. Para ello se definen los conceptos básicos de las técnicas de aproximación y penetración de mercado, haciendo especial énfasis en aquellos que forman el Marketing Mix, así como también considerando las distintas variables que se deben de considerar en una empresa a la hora de establecer pautas de reracionamiento con el mercado y los consumidores. 5 - Taller de Oratoria La capacidad para comunicarnos con eficacia se encuentra tras el éxito de todo lo que hacemos, ya sea en un contexto empresario como social. Este es un taller para aprovechar al máximo el potencial de su conversación y persuadir a otros para que acepten sus ideas, conceptos, productos o simplemente a ellos como personas.

3 6 - Marketing Personal & RR.PP. Un numero creciente de clientes esta comprando relaciones y no productos. Esta tendencia es resultado de una situación en la que los productos de una empresa en una industria, se están volviendo casi idénticos a los de la competencia. Cuando una industria determinada esta dominada por productos que se parecen, el marketing personal se hace fundamental. Esta materia permite descubrir y estudiar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de cada elemento de la organización, para generar un valor agregado a su rol de solucionador de problemas para el cliente. 7 - Técnicas de Ventas Proporciona una serie de nuevas modalidades y tecnicas, que se traducen en la búsqueda de mejores maneras de hacer, para desarrollar un servicio mas profesionalizado. Brinda una metodología de ventas centrada en la relación que permite obtener mayores y más eficientes resultados. Involucra la incorporación natural de conocimientos sobre los comportamientos de ventas, proactivos y reactivos, que mejoran la calidad de los procesos. (Role playing, cierre de ventas, manejo de quejas). 8 - Marketing de Servicios Desempeño de los servicios. La relación con el cliente. El rol de la comunicación. Conceptualización y elaboración de estándares de servicio. Las áreas críticas para la gestión de servicios. Desarrollo de un modelo de trabajo. El error en la prestación del servicio. Estrategias para la recuperación. Garantías del servicio 9 - Marketing Directo (Marketing Relacional, CRM, telemarketing) Esta materia muestra la autentica magnitud del canal de Marketing Directo y su aportación a la economía de la empresa y muy especialmente, en la actualidad donde el desequilibrio entre la oferta y la demanda y la madurez de los mercados obligan a cualquier empresa que quiera triunfar a establecer un contacto sistemático y continuo con los clientes que componen cada oportunidad especifica de mercado Marketing en el Punto de Venta El objetivo es que los asistentes logren comprender y poner en prácticas los nuevos conceptos sobre el punto de venta y su importancia en las decisiones de compra de nuestros clientes y en la eficacia de nuestras acciones comerciales y de marketing. Un buen merchandising permite gestionar de forma satisfactoria cualquier establecimiento comercial generando los máximos ingresos posibles. Esta materia es de gran utilidad para conocer y poner en práctica las técnicas más actuales de merchandising. 11 Coaching & Trabajo en Equipo Se ha demostrado que las personas que trabajan en equipo se sienten mas motivadas, mas satisfechas con su trabajo y resultan ser mas productivas y flexibles que las personas que trabajan en una empresa regida por el principio de mando y control. Pero los equipos, simplemente, no se forman por si solos. Dirigir y participar en el equipo, implica mucho más que el simple hecho de reunir unas cuantas personas y pedirles que sigan determinadas instrucciones Dirección de Ventas El trabajo de la fuerza de ventas resulta, con frecuencia un arma fundamental que acompaña al Marketing, dentro de una estrategia comercial. Esta materia busca lograr un manejo profesional en la selección y administración de una fuerza de ventas, su capacitación y motivación, así como aquellos aspectos necesarios para una buena gestión profesional tales como el servicio postventa y el desarrollo de las ventas personales. 13 Fijación de Precio La política de precios es el resultado de la confrontación, por un lado, de las necesidades del mercado, características del producto, tipo de distribución elegida, publicidad y promociones concebidas y, por otro lado, de las limitaciones de costos y objetivos de rentabilidad. Esta materia tiene como finalidad exponer las diversas informaciones que es preciso manejar para lograr la más adecuada fijación de precios, de acuerdo a los objetivos

4 perseguidos. Con una amplia óptica de Marketing y el mínimo o imprescindible apoyo microeconomico, se contempla la asignación de precios y su aplicación en los mercados de gran consumo, industriales y de servicios. TEMARIO Planificación y Estrategia Comercial - Perspectivas de la planificación. - Definición de misión y visión de la empresa. - Objetivos y metas de la empresa. - Análisis estructural. - Análisis F.O.D.A. - Matrices de Análisis. - Segmentación de Mercado. - Análisis del Atractivo del Mercado. - Estratégica - Competitividad de la Empresa. - Decisiones estratégicas de distribución. - Decisiones estratégicas de precio. - Estrategias de Comunicación. - El plan estratégico de Marketing. - Análisis de casos reales. Negociación Comercial - Que es negociar? - Perfil del negociador. - Estrategias de negociación. - Principios de la negociación. - Métodos. - Concepto de Poder. - Tácticas de manipulación. - Negociadores difíciles. Liderazgo y Motivación - Que es un líder? - Características del líder. - Tipos de liderazgo. - Historia a través del tiempo. - Cuestionario para determinar el tipo de líder. - Que es la motivación. - Distintas teorías de la motivación. - Sentido del trabajo. - Motivación del equipo de trabajo. - Ejercicios prácticos. Fundamentos de Marketing - Mercado Definición, tipos y variables - Técnicas de investigación - Factores que influyen en la conducta del consumidor - Necesidades, Deseos y Motivaciones del consumidor - Demanda - Proceso de decisión - Fases y fuentes de información - Aspectos operacionales - Canales de distribución, promoción y fijación de precios - Fuerza de ventas - Servicio y atención al consumidor Taller de Oratoria

5 - El Orador (El desafío de hablar en público. La importancia de hablar en público. Fortalezas y debilidades. Dominio personal. Comunicación corporal. El Moderador : Función y Control del auditorio. La presentación de los oradores). - La Comunicación. La Acción Comunicativa (El Emisor. El Receptor. El Contexto. El Contenido. El Código. El Canal. Lenguaje Verbal. Lenguaje No Verbal: Kinesia, Paralinguistica y Proxemia). - El Discurso (Planificación del Éxito. Estructura, Contenido y Finalidad del Discurso. Planificación, Estrategia y Objetivo. Fijación de ideas en el Publico Objetivo. Los Beneficios de la Planificación). - El Auditorio (Análisis de las circunstancias. El Conocimiento del Público. Como tratar a la Audiencia. Los Ataques Personales. Manejo de Interrupciones. Honores y Elogios). - Dramatización (Entrenamiento para la Exposición, Expresión y Comunicación. Redacción, Estilo y Armado de Discursos. Utilización de Elementos Auxiliares. Manejo del Espacio Edilicio. Practica del Discurso con Auditorio Frío: Métodos para captar la Atención. Practica del Discurso con Auditorio Activo. Práctica del Discurso uno a uno (Entrevista/Careo). Practica del Discurso Cronometrado). Marketing Personal & RR.PP. - Definición de imagen - Características personales - Imagen y liderazgo - 10 pasos para construir tu imagen - Historia de las RR.PP. - Función de las RR.PP. - La formación de un organigrama con departamento de RR.PP. integrado o disociado - Objetivos de las RR.PP. - La comunicación y sus objetivos dentro del sistema - El público y el manejo de la comunicación - Manejo de imagen institucional - Operativa interna y comunicación con cliente interno y externo - Manejo y organización de eventos - Conocimiento de ceremonial y protocolo - Relaciones públicas - Definir objetivos de un evento - Desarrollo del evento - Relación post evento Técnicas de Ventas - Comprender empaticamente al cliente. - Presentación de la oferta. - La importancia de preguntar y escuchar eficazmente. - Manejo de quejas y objeciones. - Planteos Tácticos y Estratégicos para vencer objeciones - Clasificación de las objeciones. - Técnicas para la desactivación de objeciones. - Tecnicas avanzadas de Cierre de Ventas - Cómo no modificar la actitud. - Cómo cerrar una venta con los métodos de solicitud condicionada y la opción negativa. - Ejercicios Prácticos de Role Playing. Marketing de Servicios - Nuevas técnicas de promoción de servicios - Las claves para el marketing eficaz de servicios - Cómo ofrecer un servicio de calidad - Desarrollo y consolidación de los esfuerzos de marketing de la empresa - Adquisición y uso de la información de marketing - La comprensión del cliente - La combinación de servicios - Cómo hacer accesibles los servicios - Comunicaciones de marketing integradas - Los servicios on-line - Estrategias de relación y retención - Futuras tendencias en el marketing de servicios Marketing Directo - Que es el Marketing Directo? - Introducción e historia

6 - Análisis de los principales medios de Marketing Directo. - Telemarketing. - Fidelización y capacitación de clientes. - Marketing Relacional CRM - Ventajas y desventajas de las acciones de marketing directo. - Manejo de bases de datos - El marketing del SXXI e-marketing Marketing en el Punto de Venta - Definiciones conceptuales del Merchandising. - Orígenes del Merchandising. - Proceso de compra en el Punto de Venta. - El Punto de Venta. - Ciclo de Vida del Producto y Merchandising. - Exhibición en el Punto de Venta. - Promoción de Productos y Servicios Comunicación. - Promoción de Productos y Servicios Publicidad - Promoción de Productos y Servicios Ventas - Promoción de Productos y Servicios RRPP - Ejemplos Uruguayos Coaching & Trabajo en Equipo - Que es el Coaching? - Como elaborar un programa de Coaching? - Como pasam - os de un grupo a un equipo de trabajo? - Comunicación. - Como resolver los conflictos? - Ejercicios prácticos. Dirección de Ventas - Características del vendedor profesional - El equipo de ventas - Técnicas de evaluación - Métodos de compensación - Curva de vida de los productos - Productos de la competencia - Técnicas de aproximación y relacionamiento con el cliente - Desarrollo de productos - Diversificación - Estrategias de presentación - Tácticas persuasivas - Seguimiento y post-venta Fijación de Precio - Introducción. - Precios y demanda. - Pronostico de demanda. - Determinación de costes relevantes para fijar precios. - Desarrollo de estrategias de fijación de precios. - Administración de la función de fijación de precios. - Temas especiales sobre precios. - Recomendaciones.

7 COORDINACIÓN ACADÉMICA Por cualquier tipo de consultas acerca de horarios, costos, días y lugar del dictado de las carreras, etc. pueden realizarse a través del mail informes@bios.edu.uy. Por consultas académicas, alcance de los programas o metodología pedagógica, puede concertar entrevista con el Referente Académico de la carrera, Sr. Gabriel Rossi, a través de nuestros asesores en cualquiera de las recepciones Bios, o contactarlo directamente vía mail a grossi@bios.edu.uy MATERIAL ACADEMICO Podrán descargar desde un sitio específico para dicho fin, material en formato digital. CONSIDERACIONES La Dirección del Instituto, su área académica y el equipo docente asumen el compromiso directo por el desarrollo del curso, considerando que el mismo responde a criterios responsables, acordes al nivel estándar de formación que rige actualmente la capacitación empresarial. Una vez culminada la totalidad del curso y habiendo aprobado el mismo, el Instituto expenderá una certificación de los estudios realizados con la entrega del diploma correspondiente. Los contenidos previstos están sujetos a posibles cambios o ajustes que el área académica considere pertinentes para el normal desarrollo de los cursos o la actualización de los mismos.

8 DURACION: 1 año lectivo (marzo/abril diciembre) HORARIOS: Instituto Dirección Inicio Días Horario Escuela de Negocios 21 de Setiembre /03/2016 Martes y Jueves 08:30 a 11:30 Centro Colonia /03/2016 Martes y Jueves 19:00 a 22:00 COSTOS 10 Cuotas - $u Contado - 10% de descuento (sobre opción cuota mes) 2 Cuotas - $u Cuotas - $u (cuota mes) 9 Cuotas - $u Cuotas - $u OCA VISA: 8 Cuotas - $u (cuota mes) 9 Cuotas - $u Cuotas - $u Cuotas - $u Cuotas - $u Cuotas - $u Cuotas - $u PROMOCIÓN VERANO 15% DE DESCUENTO EN INICIOS 2016 Vigente hasta el 30 de Enero 2016 Egresado: 15% dto. en cualquier modalidad de pago (no se suma a promociones vigentes) BIOS se reserva el derecho de realizar ajustes de fechas, horarios, contenidos o costos. La confirmación de los cursos en los horarios y grupos ofrecidos está sujeta a un nivel mínimo de inscripciones que habiliten su funcionamiento.