CAPITULO IV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. Primera Unidad de Análisis: Empresas del Sector Funerario

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1 CAPITULO IV CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 4.1. CONCLUSIONES Primera Unidad de Análisis: Empresas del Sector Funerario Gerentes de comercialización, mercadeo, ventas, gerente general o propietario de cada funeraria incluida en el sector medio y medio alto de la zona metropolitana de San Salvador Cinco de las funerarias investigadas ofrecen servicios funerarios completos, con el fin de brindar comodidad a los clientes cuando hagan uso del mismo; basándose en la exigencias del mercado para ofrecer a los clientes servicios de primera calidad que los apoyen a prever un suceso inesperado dentro de la familia. Las seis empresas funerarias ofrecen valores agregados a sus clientes, dentro de los cuales están tarjetas de agradecimiento, asesoria para esquelas en el periódico, transporte adicional, prolongación del uso de la capilla, variación en el refrigerio; todos estos servicios tienen un costo adicional, pero solo una empresa los ofrece sin que el cliente incurra en un costo extra. 194

2 Las estrategias de fijación de precios que utilizan cuatro de las empresas del sector funerario son basadas en el comportamiento del mercado tomando en cuanto a la competencia y los costos en que incurren, mientras que otra empresa lo hace a través de un margen de utilidad del 200% y la restante se basa en el nivel de inflación del país. Con respecto a los planes de financiamiento para la cancelación de la deuda las empresas ofrecen desde 1 hasta 15 años de plazo. Por lo tanto es importante establecer una estrategia mercadológica para la correcta fijación de precios y mantener los planes de financiamiento de los clientes. Las seis empresas funerarias analizadas utilizan los medios escritos para llegar a sus segmento meta como brochures, flyers. La variable de la mezcla de Marketing que más utilizan para atraer a los clientes es la de promoción, dentro de la cual la técnica más utilizada son los descuentos sobre el valor del producto, ya que es la manera de atraer a los clientes potenciales para que adquieran un contrato de servicio funerario. 195

3 Segunda Unidad de Análisis: Clientes con contratos de Prenecesidad Clientes actuales de las diferentes empresas del sector funerario de clase media y alta de la zona Metropolitana de San Salvador, que cuentan con un contrato establecido con cualquiera de las funerarias. El 53% de los clientes adquieren servicios funerarios completos por medio de contratos de prenecesidad; para prever algún evento dentro de la familia, por que se tiene mayor facilidad de pago debido a que se cancelan cuotas mensuales. A la vez que los clientes tienen la tranquilidad debido a que cuentan con un contrato que les respalda hacer uso del servicio funerario. Los factores más determinantes para que los clientes adquieran los servicios funerarios en Prenecesidad son el precio con un 45% de importancia y los planes de financiamiento ya que las empresas en un 98% ofrecen facilidades de pago de hasta 15 años plazo para cancelar la deuda. Dentro de las actividades publicitarias que realiza el sector funerario son entrega de material impreso a través de brochures distribuidos en su mayoría por la fuerza de ventas. Asimismo la información transmitida a través del equipo en el momento de la negociación. Y las actividades promocionales que realizan las empresas se basan en 196

4 los descuentos ofrecidos durante la negociación; estos factores indican que el sector funerario no esta utilizando estas técnicas Mercadológicas para atraer a clientes a nuevos clientes. Debido a que dentro del sector funerario estudiado solo una funeraria ofrece valores agregados sin ningún costo adicional; los clientes poseen diferentes expectativas acerca del servicio que le será prestado, por lo que esperan recibir recuerdos de agradecimiento para los asistentes, asesoria en la organización de misas y esquelas, transporte extra, y servicio de floristería dentro de la funeraria. Esto indica que los clientes desean recibir un servicio de calidad y personalizado sin tener que cancelar ningún monto extra. 197

5 Tercera Unidad de Análisis: Clientes que ya hicieron uso del Servicio Funerario. Clientes que ya hicieron uso del servicio funerario ofrecido por las diferentes empresas del sector funerario de clase media y alta de la zona Metropolitana de San Salvador. Cuando se presto el servicio funerario a los clientes el 69% recibió el servicio de acuerdo a lo contratado; sin embargo con el 31% de los clientes se dieron variaciones cuando se presto el servicio, las más frecuentes fueron variaciones en estilo y precio de ataúd, cambio de sala de velación asignado y aumento en el precio del servicio funerario ofrecido. Las instalaciones de las seis empresas analizadas cumplen con las expectativas de los clientes; destacando aspectos relevantes como ambiente agradable con un 41% de importancia accesibilidad de las mismas con un 19%, lo cual motiva a los clientes a recomendar los servicios de las funerarias a familiares y/o amigos. La variable precios es la que más motivo a los clientes a adquirir un servicio funerario con un 24% de influencia, esto indica que los clientes basan su desición de compra en el precio ofrecido por las 198

6 empresas funerarias, es por esta razón que dichas empresas explotan dicha variable para ofrecer sus servicios funerarios. El 73% de los clientes que ya hicieron uso del servicio funerario no están dispuestos a renovar su contrato con la empresa empresa que le presto el servicio. Debido a las variaciones en los precios de los servicios, poco seguimiento realizado por la fuerza de ventas, inadecuada asesoria por el ejecutivo de ventas RECOMENDACIONES De acuerdo a la investigación realizada, se recomienda elaborar un Plan Operativo de Marketing para que la funeraria pueda fortalecer los puntos en los cuales esta deficiente y que esto le genere la fortaleza necesaria para poder seguir compitiendo dentro del sector, y que de esta forma pueda aumentar su demanda. Es importante tomar en cuenta todas aquellas estrategias que se plantearan para la ejecución del plan operativo de marketing ya que a través de la información recopilada se propondrán actividades que contribuirán a que la empresa mantenga su posicionamiento que tiene hasta la fecha, proyectando una imagen mas renovada, pero siempre con la confianza en poder brindar un servicio funerario de calidad. 199

7 Se deberá hacer una planificación de cada una de las actividades a realizar para la captación de nuevos clientes y se tendrán que determinar los canales de comunicación más adecuados para poder llegar hasta ellos. 200