Vinculación bancaria: los bancos te quieren para ellos solos

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1 Vinculación bancaria: los bancos te quieren para ellos solos Salmon. 13/04/2011 El otro día nos hacía Oscar, un lector, una consulta: Yo tengo la hipoteca, la nómina, el seguro de la casa, la domiciliación de los recibos, etc todo en el mismo banco. Cuando leo cosas me da la impresión de que podría cambiar algunas de esas cosas y beneficiarme, pero no tengo ni idea si conlleva costes adicionales, si al quitar unas cosas empeoran las condiciones de otras (sobre todo el diferencial de la hipoteca), etc Oscar hace referencia, sin saberlo, a uno de los objetivos más claros y directos de las entidades financieras: la vinculación de los clientes. A las entidades les interesa tener cuantos más clientes mejor, sí, pero también que cada uno de ellos tenga cuantos más productos diferentes mejor con ellos. Por qué? Por una cuestión de diversificar el riesgo y equilibrar el balance (lo que te dan por un lado, te lo quitan por el otro), porque es más fácil y por lo tanto rentable venderle a un cliente que ya tienes (y del que conoces muchos detalles para ofrecerle nuevos productos) que a uno nuevo, y también porque una elevada vinculación es una barrera de salida que dificulta que el cliente un día se lleve todo el negocio a otra entidad. Tan importante es este objetivo que a las sucursales (y, por lo tanto, a los empleados) se les asignan objetivos en este sentido y de ellos depende parte de su retribución. Y cómo afecta eso al cliente? Por un lado, nos somete a una cierta presión: cada vez que vayamos a hacer cualquier gestión, intentarán colarnos un nuevo producto, un depósito fantástico que acaban de sacar, la nueva tarjeta mucho mejor que la anterior, un seguro, un pero bueno, es algo con lo que hay que vivir. La principal ventaja que podemos obtener es un cierto poder de negociación con la entidad. El caso más claro es la hipoteca: las entidades ofrecen una disminución del diferencial de la hipoteca (p.j. te ofrecen una hipoteca al euribor+0,5 en vez de una hipoteca al euribor+0,7 si domicilias la nómina y dos recibos, si te haces un seguro, etc ). Pero también podemos beneficiarnos con determinadas comisiones (si un cliente vinculado va a solicitar que le eliminen comisiones por transferencias, por ejemplo, es más fácil que le hagan caso que si sólo tiene un producto). Y luego una ventaja más intangible: si somos clientes vinculados de una entidad (o, mejor aún, de una sucursal), el conocimiento que tienen de nosotros será mayor y por lo tanto podrán ofrecernos soluciones más adaptadas a nuestras necesidades particulares (eso sería lo ideal, si las entidades explotasen toda la información que tienen y si no tuviesen ellos sus propios objetivos: productos que están en campaña y que te quieren colocar sea como sea, etc.). Pero, como dice Oscar, tener todos los productos con una misma entidad hace que no se puedan aprovechar algunas buenas oportunidades de productos de otras entidades. Sin embargo, antes de ponernos a diversificar, tenemos que tener en 1

2 cuenta que hay gastos inherentes a los cambios. Principalmente, claro, en los préstamos hipotecarios: comisión por cancelación, gastos derivados de la cancelación registral Pero también en otros productos: hay que cancelar los productos (que pueden tener un coste por cancelación anticipada), hay que transferir los fondos Normalmente las entidades receptoras están encantadas de recibirte como nuevo cliente y es posible que asuman parte o incluso todo el coste, pero hay que estudiar cada caso individualmente. Y luego hay dos costes indirectos: el primero, el coste de gestión. No es lo mismo gestionar todos los productos con una única entidad (una única sucursal, una única web, una única tarjeta de claves, movilidad de los fondos sin coste ) que tener tres o cuatro entidades, cada una con su interlocutor y sus particularidades. Y el segundo coste indirecto tiene que ver con las ventajas que exponíamos al principio. Y es que los bancarios desprecian a los subasteros (los que se llevan el depósito a la entidad de al lado porque le dan una décima más, o porque les regalan una vajilla ), y ese desprecio se transforma en peores condiciones: a veces firmadas por escrito (como en el caso de la hipoteca, donde la vinculación es una exigencia del contrato) y otras de forma más sutil: si te ponen la etiqueta de subastero, olvidate de que te condonen comisiones y similares. Así que, en mi opinión, no es tan mala la vinculación con una única entidad. Sí, hay oportunidades mejores en el mercado, pero normalmente el diferencial a nuestro favor si vamos a por ellas tampoco es tan relevante (salvo cosas espectacularmente buenas, pero de esas no hay muchas) y sin embargo incurrimos en costes directos e indirectos que pueden hacer que el balance sea negativo. Personalmente creo que es más útil encontrar una entidad con la que trabajemos agusto y sentar las bases para un diálogo fluido que permita que ellos lleven todos nuestros asuntos financieros. A ellos les interesa y a nosotros también, así que seguro que se pueden encontrar condiciones beneficiosas para ambos. Antes de elegir un depósito bancario. Sin vinculación y sin letra pequeña Negocios /04/2011 La guerra de depósitos continúa y los bancos utilizan las altas rentabilidades nunca vistas para atraer a los clientes en su nueva estrategia de conseguir capital externo hacia su entidad. Ahora bien, incluso en el producto más básico y de inversión segura que disponemos (depósito a plazo fijo ), debemos analizar algunas condiciones antes de invertir en él, ya que de lo contrario, estaremos en una inversión sin ninguna rentabilidad para el cliente. 2

3 Pasos a seguir antes de contratar un depósito bancario. 1. Primero y ante todo, entender el producto. Sé que es algo básico, pero para alguien que carece de un mínimo de educación financiera puede caer en la "palabrería bancaria". Asegúrate de que vas a contratar un depósito a plazo fijo, puramente depósito, cuidado con los "adornos" que a veces llevan los depósitos como, combinado, estructurado, garantizado, etc...ya que no estaríamos en un "puro" plazo fijo. Algunas personas invierten en bolsa parte de su dinero, pensando que están haciendo un depósito a plazo fijo y después pueden llegar desagradables sorpresas. 2. Lée siempre la letra pequeña. Cuando un producto simple de inversión viene acompañado de tres folios de letra pequeña, precisamente son tres folios que deberías leer. Siento decir esto, pero cada vez más los bancos tienen un perfil de director, interventor y cajeros púramente comerciales y algunos comerciales mienten por la presión de cumplir los objetivos marcados.( no estoy generalizando, sabiendo que hay profesionales en el mundo de la banca que nunca mentirían a un cliente) En fin, leyendo la letra pequeña, lo único que puedes perder son 15 minutos de tiempo pero evitas desagradables sorpresas. 3. Ten claro el plazo. En esta parte no te van a mentir, aunque ten cuidado con los depósitos bancarios "auto-renovables". Lo más importante es que tengas claro que el dinero que inviertes en el depósito que has contratado a 12meses o 1año, séa un dinero que estés seguro, no vas a necesitar en ese periodo de tiempo. Te dirán que puedes disponer del dinero en el momento que desées, pero.. a qué precio?. Debes saber de antemano la penalización por cancelación anticipada, ya que según el tipo de interés por esta cancelación, te puedes llevar... adivínalo, una desagradable sorpresa. 4. Vinculación. Esta es la parte que más debes estudiar y con más calma, ya que en la vinculación a la hora de contratar un depósito es donde si no estamos atententos, podemos perder toda rentabilidad, por lo que pasaríamos de una inversión rentable y segura a no hacer ninguna inversión y tener el dinero estancado y sin rendimiento. 3

4 Asegúrate, en medida de lo posible, que no te exijan ninguna vinculación con el banco. En pocas palabras: Si tienes 1000 y acudes al banco, es para que esos 1000 te generen rentabilidad con tranquilidad y no para adquirir otros productos. En algunos bancos te exigen para acceder al depósito, que contrates una tarjeta de crédito, que pases tu plan de pensiones, que domicilies tu nómina o que contrates vete a saber qué (seguro de automóvil, casa o caídas en la superficie de la luna) en estos casos, el depósito a plazo fijo, deja de ser una inversión rentable. Lo analizamos en números: 1000 al 4,5%TAE supone unos 45 de beneficios. Si nos obligan a contratar una tarjeta de crédito en la cual nos cobran 15 /anuales más la cuenta asociada con una comisión de mantenimiento de 3 anuales, evidentemente ya no tenemos un beneficio de un 4,5% TAE. Nuestra rentabilidad sería de un 2,7%, por lo que ya no es tan interesante. Y si encima le hemos dado la nómina o hemos contratado un seguro, pues mucho menos aún. Por eso, busca un depósito sin vinculación bancaria y a ser posible negocia las condiciones de comisión por la cuenta asociada o mejor, no las negocies. Ponle como condición que te las quiten o te llevas el dinero para invertirlo a otro banco, que actualmente, hay bastantes ofertas y competencia en este producto. Nunca pierdas el norte de la operación y en esta operación, el banco no te hace ningún favor. Tú se lo estás haciendo a ellos, dándole un dinero, el cual ellos lo invertiran y obtendrán un fuerte retorno. 5. Visita otras entidades. Esto no hace falta ni decirlo. Aunque en una entidad te ofrezcan oro de 23kilates, sigue mirando por si encuentras otra de 24kilates. Felicitar a esos bancos que han llevado a cabo los depósitos sin vinculación y con una rentabilidad de un 4,5%TAE (ActivoBank y Banco Popuar). Evidentemente, habrán obtenido mejores resultados en la captación de capital externo. Sigue estos sencillos pasos que te hemos dado y así evitarás esas Desagradables Sorpresas. 4

5 Flujograma Proceso Vinculación Cliente. Internet Corresponsales No Bancarios El Corresponsal no Bancario, es un nuevo esquema de atención que permite personas naturales o jurídicas, dueños de establecimientos de comercio abiertos al público (no 5

6 bancarios), prestar algunos servicios financieros y transacciones a habitantes de regiones o sectores donde no hay presencia o es muy limitada, de bancos o entidades financieras. Tipos de Corresponsales No Bancarios Con acompañamiento comercial: Un asesor comercial de BANCOLOMBIA, se ubicara en el mismo local comercial donde operará el Corresponsal; para realizar la asesoría a los clientes y oferta de productos y servicios. Sin acompañamiento comercial: Son corresponsales enfocados a ampliar la cobertura del BANCOLOMBIA, aumentando la disponibilidad de canales para que nuestros clientes realicen sus transacciones financieras. El soporte de cada transacción es una tirilla. La persona que opera el Corresponsal no bancario, siempre debe revisar en la tirilla el estado de la transacción, que debe ser exitosa, antes de entregar o recibir el efectivo. Debe entregarse al cliente o usuario del servicio esta tirilla como soporte de la transacción. Los Corresponsales No Bancarios de BANCOLOMBIA son personas con alto nivel de motivación, con sentido de pertenencia por la organización, de gran solvencia moral y reconocimiento de sus comunidades y con un alto enfoque de servicio el cliente. Son dueños de establecimientos de comercio ubicados estratégicamente, que cumplen con unas condiciones locativas y de seguridad que garantizan la prestación del servicio a los clientes y usuarios, con excelencia, bienestar, comodidad y discreción. Debe ser un establecimiento de comercio abierto al público. Tener buena reputación, trayectoria y actitud de servicio. Ser representativo y reconocido en la plaza o sector. Debe generar credibilidad ante los habitantes. Cumplir con el proceso de vinculación de clientes BANCOLOMBIA. Ser exclusivo de BANCOLOMBIA. (Sólo puede ser Corresponsal de BANCOLOMBIA). Contar con las condiciones adecuadas de espacio físico para la ubicación del asesor y la fila de clientes y usuarios que utilizarán el Corresponsal. Debe contar con experiencia en el manejo de efectivo. 6