La mezcla promocional

Tamaño: px

Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "La mezcla promocional"

José Carlos Moya Vidal
hace 8 años
Vistas:

1 La mezcla promocional Consiste en determinar los tipos de combinaciones de publicidad, de venta personal y de otros apoyos, que producen el programa promocional más efectivo para una empresa. Cuatro factores deben tomarse en cuenta al decidir la mezcla promocional: 1. La cantidad de dinero disponible para promoción. 2. La naturaleza del mercado. 3. La naturaleza del producto. 4. La etapa del ciclo de vida del producto. 1. Disponibilidad de dinero: sin importar cuál es el paquete promocional más deseable, una unidad o área de marketing con fondos suficientes, puede hacer uso más efectivo de la publicidad. Por ejemplo, la publicidad puede llevar un mensaje promocional a mayor número de personas y a menor costo por persona, como lo es el caso de la promoción por medios on line, de lo que podría llegar la fuerza de ventas.

La etapa del ciclo de vida del producto. 1.

2 2. Con relación a la naturaleza del mercado: las decisiones sobre el conjunto promocional son grandemente influidas por la naturaleza del mercado. Básicamente esta influencia se nota en los siguientes aspectos: Alcance geográfico del mercado: la venta personal puede ser adecuada en un mercado local pequeño, pero a medida que el mercado se extiende se debe hacer mayor énfasis en la publicidad, utilizando los medios de comunicación acordes con la ubicación de los clientes potenciales para nuestros productos. Tipo de cliente: la estrategia promocional se ve influida ya sea porque la empresa dirige su promoción hacia los usuarios industriales, a los consumidores domésticos o a los intermediarios. Por ejemplo, un programa promocional dirigido a los detallistas incluirá probablemente más venta personal que un programa diseñado para atraer consumidores domésticos. Concentración del mercado: pues el número total de posibles compradores debe considerarse, pues mientras menos compradores potenciales existan, más efectiva es la venta personal, pero a mayor número de posibles clientes potenciales se requiere mayor énfasis en la publicidad y teniendo en cuenta las condiciones y ubicación geográfica requerimos realizarlo a través de medios de comunicación interactivos. Los diferentes tipos de clientes potenciales: es la otra consideración relevante. Sabemos que un solo tipo de cliente requiere un conjunto promocional diferente a un mercado con tipos diferentes de clientes.

extiende se debe hacer mayor énfasis en la publicidad, utilizando los medios de comunicación acordes con la ubicación de los clientes potenciales para nuestros productos.

3 3. Frente a la naturaleza del producto: con frecuencia se necesitan estrategias diferentes, dependiendo si son productos destinados para el consumidor o destinados para la industria, debido a que el producto toma diferentes consideraciones pudiendo llegar a verse como un producto de: conveniencia, de tienda o especialidad, de estatus, etc., En el campo de los artículos industriales la estrategia utilizada para comercializar los bienes de capital generalmente conlleva gran necesidad de la venta personal, pues con frecuencia los productos se hacen bajo las especificaciones del cliente y es necesario un considerable servicio personal de preventa y posventa. 4. El ciclo de vida del producto: es el periodo de tiempo que transcurre desde el lanzamiento del producto al mercado hasta su retirada. Durante ese periodo el producto pasa por diversas fases en relación con las tasas de crecimiento de su demanda. Normalmente las ventas y los beneficios son crecientes al principio para luego disminuir, aunque no todos los productos siguen necesariamente esta evolución. Todos los productos tienen un ciclo de vida formado por diferentes fases. El conocimiento de estas fases es de gran importancia para los responsables de la política de marketing: 1. Fase de introducción o lanzamiento: el producto empieza a distribuirse con la ventaja de que hay pocos competidores y el inconveniente de que es desconocido. Las ventas crecen lentamente y los beneficios son prácticamente inexistentes. En el caso de productos nuevos en el mercado los precios suelen ser más altos que en los momentos posteriores. En esta etapa se requiere un esfuerzo importante en forma de inversiones en publicidad. Cuando el producto no es totalmente nuevo, sino que reemplaza a otro o existe ya una marca establecida, esta fase suele ser más corta. 2. Fase de crecimiento: a medida que el producto va siendo más conocido, las ventas crecen sustancialmente, lo que atrae a la competencia y su oferta aumenta. Las empresas realizan esfuerzos para que sus productos se diferencien de la competencia y consigan más ventas. El consumo del producto se generaliza en esta etapa, que se caracteriza por: Un crecimiento de la demanda y de los beneficios a ritmo creciente.

, En el campo de los artículos industriales la estrategia utilizada para comercializar los bienes de capital generalmente conlleva gran necesidad de la venta personal, pues con frecuencia los

4 La aparición de imitadores atraídos por las oportunidades de negocio. Altas inversiones en publicidad y promoción, aunque inferiores en proporción a las ventas respecto a la etapa anterior. Una tendencia a la reducción de precios gracias a la disminución de costes. Una ampliación de la gama de productos por mayor diferenciación de productos. 3. Fase de madurez, que se caracteriza porque: La mayoría de los consumidores ya han adquirido el producto. La demanda, las ventas y los beneficios se estancan e incluso comienzan a disminuir. Existe un gran número de competidores y en consecuencia, los precios disminuyen. Además, debido a la fuerte competencia, se producen mejoras en el proceso de producción que reducen los costes y permiten igualmente reducir los precios. Es la fase más larga y puede alargarse llevando a cabo estrategias de mejora del producto o de búsqueda de nuevos usos y nuevos segmentos. Se estabilizan las inversiones en publicidad y promoción.

Fase de madurez, que se caracteriza porque: La mayoría de los consumidores ya han adquirido el producto. La demanda, las ventas y los beneficios se estancan e incluso comienzan a disminuir.

5 4. Fase de declive, cuyas características son: La demanda se reduce y la gente deja de comprar el producto. Las empresas suelen abaratar los restos que quedan en almacén y se concentran en la producción de otros bienes. Algunas empresas se retiran y disminuye la competencia. Aumentan las inversiones en promoción para dar salida al stock de producto. El estudio de la vida de un producto es muy importante para saber en qué fase se encuentra y poder aplicar la política de marketing más adecuada. Referencias: Tomado de: E-Ducativa Catedu. (s.f.). Ciclo de vida de los productos. Consultado el 15 de febrero de 2013, en _ciclo_de_vida_de_los_productos.html Sanchez, m c. (s.f). Elementos de la mezcla promocional. Consultado el 15 de febrero de 2013, en 2.pdf

Aumentan las inversiones en promoción para dar salida al stock de producto.

Documentos relacionados

ESTRATEGIA DE PRECIOS

ESTRATEGIA DE PRECIOS ESTRATEGIA DE PRECIOS 1 Sesión No. 8 Nombre: Estrategias de fijación de precios Contextualización El momento más sensible de un producto es su lanzamiento, si éste es efectivo, el