Tit ulo docume nto Cómo va lora r t u empre sa. Nombre docum ent o Documento de Preguntas y respuestas. Autor Luis Ignacio Sánchez Rueda

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1 Tit ulo docume nto Cómo va lora r t u empre sa Nombre docum ent o Documento de Preguntas y respuestas Autor Luis Ignacio Sánchez Rueda 1

2 COMO VALORAR LA EMPRESA 1. Una misma empresa puede valer diferente para el comprador o para el vendedor? Respuesta: Si, si cada uno hace o contrata una valoración, el comprador debe tener en cuenta la dinámica que trae la empresa porque es lo que él está comprando y para la valoración no debe incluir los ajustes que él hará cuando sea el dueño o la proyección que él le dará al negocio. En ese sentido, como se trata de la misma empresa, para el comprador y para el vendedor la proyección con la dinámica que trae sería la misma. Lo que si puede cambiar es la tasa de descuento que para el que vende refleja el costo actual de su financiación con deuda o de los recursos de los socios en el capital de la empresa. Para el comprador, el costo de sus recursos y su costo de oportunidad pueden ser diferentes que los del vendedor y eso hará que la tasa de descuento para él sea diferente, por lo tanto esa tasa de descuento diferente, aplicada sobre los mismos flujos determinará un valor diferente para la empresa. 2. Si no se sabe cuál de los socios va a com prarle al ot ro, y hay inter és de amb os, pe ro un so c io sa be más del ne goc io y otro no sabe tanto o no le puede aportar tanto, la empresa vale más para uno que para el ot ro? Respuesta: Si. Pero en estos casos donde cualquiera de los dos podría comprarle al otro, y la proyección de la empresa sería diferente en uno o en el otro caso, lo que se suele hacer es proyectar la empresa en los dos escenarios que posiblemente se podrán llamar el escenario optimista y el escenario pesimista o conservador. El justiprecio para las dos partes, será el valor determinado a partir de un escenario totalmente intermedio entre los dos mencionados. Con ese valor, el que puede aportarle más a la empresa quedará muy tranquilo con el valor y el que no puede aportarle tanto, sabrá que el potencial de la empresa es mayor que el que él le daría con simple inercia y que vale la pena pagar un poco más, pero no jugarle a la inercia sino ser más dinámico o rodearse de personas que le ayuden a potenciar su empresa. 3. Es un error valorar sobre el futuro y no sobre el pasado de la empresa? Respuesta: No. El pasado es historia que es muy útil para identificar la tendencia de diferentes variables del negocio: unidades vendidas, precios, costos, gastos, endeudamiento, recaudo, etc.. Pero según el método correcto, lo que vale es la capacidad de generar hacia el futuro, flujo de caja operacional positivo. 2

3 4. Y si el comprador no está dispuesto a pagar el valor que dice la va loración? Respuesta: El valor de una empresa es diferente del precio de una empresa. El valor se refiere a de verdad cuánto vale la empresa?, el precio es la cantidad a la que el vendedor y el comprador acuerdan realizar una operación de compra-venta de una empresa o de parte de ella. Con la valoración se consigue que el precio sea justo y consecuente y que no responda solamente al cruce entre oferta y demanda, donde pueden darse valores no reales o justos. Pero si el comprador no está de acuerdo con el valor y hace una oferta, es válido negociar hasta donde ambas partes se sientan cómodos o dispuestos a ceder o negociar. En este caso, el valor de la valoración habrá sido solo un valor de referencia para iniciar la negociación, y si llegan a algo, habrá sido útil. 5. Quién debe pagar el estudio de valoración de la empresa, la empresa, los socios o el socio que quiere vender? Respuesta: Determinar el valor de una empresa con el único fin de que un propietario venda la empresa o un socio venda su parte, no es en sí útil para la empresa. Es útil para el propietario o para el socio que desea vender y por lo tanto él debería pagar el estudio de valoración. Si la valoración se requiere para vincular a un inversionista, o para solucionar un problema entre socios, es útil para la empresa y por lo tanto sería lógico que sea pagada por la empresa. Si la valoración se requiere como un indicador de gestión, es decir para que los propietarios o la administración sepan se las estrategias que están desarrollando están agregando o no valor a la empresa, es útil para la empresa y por lo tanto tam bién sería lógico que la pague la em presa. No obstante los criterios mencionados, hay que decir que en la práctica se observa que, es raro que un socio pague una valoración. Es frecuente encontrar que las empresas son las que pagan las valoraciones, independientemente de que sean útiles o no para ellas. 6. Si y o quiero vender y ya tengo un avalúo o valoración de mi empresa, es lógico que un potencial comprador quiera contratar t ambié n una valoración de mi empresa? Respuesta: Este caso no es muy usual pero si se presenta. El consejo para el que quiere vender, es que se firme un acuerdo de confidencialidad para restringir y garantizar que su información solo podrá usarse para cumplir con el objetivo de la valoración de la empresa y no con otros fines, y perm itir que el potencial comprador tenga acceso a la inform ación y haga su valoración, que seguramente él considerara independiente. 3

4 El no permitirle generará desconfianza o dudas sobre su transparencia y muy fácilmente se habrá perdido un potencial comprador o socio ya que con él no habrá más oportunidades. Si el método se aplica correctamente, el potencial comprador o sus consultores llegarán al mismo valor o a un rango de valor muy parecido, porque es la misma empresa, y porque seguramente discutirán o se podrán poner de acuerdo en utilizar una misma tasa de descuento, así pueda ser diferente para ambos: vendedor y comprador. El proceso desarrollado con el potencial comprador, aunque más lento que si simplemente comprara al valor del vendedor, también puede ser útil para Ud. para conocer mejor a quien podría ser su futuro socio, y decidir si lo quiere como socio. 7. D ebo permit irle a un potencial socio o comprador de mi empresa el acceso a la información? Respuesta: Si. Ver respuesta anterior. 8. La empresa vale lo que diga la valoración y además hay que sumarle el valor de la marca? Respuesta: No. Aunque existen métodos y fórmulas específicas para valorar marcas, se puede decir que en realidad la valoración de la marca no es válida para muchas empresas, solamente es válido para marcas muy reconocidas, muy posicionadas o con muy buena reputación en el mercado nacional o internacionalmente. El ranking de MERC O de reputación de empresas en C olombia en el 2008 incluyó a empresas como ECOPETROL, Bancolombia, Bavaria, Nacional de C hocolates, ISA, Éxito, Alpina, EPM, C orona y Avianca. Marcas com o Coca-Cola, Juan Valdez, etc., podrían valer m ás que la misma empresa, pero estos no son casos comunes y muy posiblemente no sea el caso de ninguna pyme o mipyme. Cuando se elabora la valoración de una empresa en marcha con el Método de Flujos de Caja Netos Descontados, la proyección de las ventas incluye lo que puede lograr la empresa por diferentes motivos, dentro de ellos, el peso de la marca, es decir, que otra empresa sin marca o con una marca menos reconocida no podría lograr esas ventas. Por eso, la proyección de las ventas tiene en cuenta la dinámica actual y la esperada, con lo que la empresa es capáz de lograr. Lo anterior significa que el peso de la marca está incluido dentro de la valoración. 9. Si un socio le quiere com prar a otro pero no están seguros de que la empresa pueda recuperar t odas sus cuentas por cobrar, o de que algún activo importante que van a vender valga lo 4

5 que se estima o no se sabe qué va a pasar con litigios a favor o en contra, qué pueden hacer? Respuesta: Si las partes se ponen de acuerdo en el valor de la valoración o en un precio diferente, ese es el valor al que negociarán. Si las partes están de acuerdo en la proyección de la empresa pero el comprador no está dispuesto a asumir solo el riesgo de que algún activo valga m enos de lo que se le menciona o se estimó, o de que algunas cuentas por cobrar sean incobrables, o de qué va a pasar con un litigio pendiente de definición final, pueden ponerse de acuerdo en un valor básico y por ejemplo dejar en suspenso la aceptación una parte del valor, que el comprador pagará después, cuando se haya podido verificar, comprobar o determinar. Aunque en la práctica se observa que este caso no es usual, es válido y razonable y si existe la buena fe del vendedor, puede ser una fórmula para destrabar una negociación que de otra manera podría no concretarse. La sugerencia es que las partes identifiquen en qué conceptos no se han podido poner de acuerdo, determinen un valor en el que ya están de acuerdo. El comprador podría pagar ya esa parte. Que cuantifiquen y detallen conceptos en los que quedaría pendiente establecer el verdadero valor, definir un mecanismo de seguimiento o gestión en esos conceptos, así como un tiempo previsto para su verificación y cuantificación final y posiblemente un plazo para su pago definitivo. 5