IES CASTILLA GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING PROFESORA: MARIA JESÚS LALSECA LASECA

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1 IES CASTILLA CICLO FORMATIVO DE GRADO SUPERIOR: GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING PROGRAMACIÓN DEL MÓDULO: GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA PROFESORA: MARIA JESÚS LALSECA LASECA CURSO 2012/2013

2 INDICE INTRODUCIÓN OBJETIVOS GENERALES DEL CICLO FORMATIVO CAPACIDADES DEL MÓDULO CONTENIDOS DISTRIBUCIÓN TEMPORAL METODOLOGÍA DIDÁCTICA PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN CRITERIOS DE CALIFICACIÓN RECUPERACIONES ALUMNOS CON NECESIDADES EDUCATIVAS ESPECIALES ALUMNOS CON DISCAPACIDAD PROCEDIMIENTOS Y PLAZOS DE RECLAMACIONES TRIMESTRALES PLAN DE FOMENTO A LA LECTURA MATERIALES Y RECURSOS DIDÁCTICOS ACTIVIDADES EXTRAESCOLARES EVALUACIÓN DE LA PRÁCTICA DOCENTE C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 2

3 INTRODUCCIÓN El Real Decreto 1651/1994, de 22 de julio, establece el título de Técnico superior en Gestión Comercial y Marketing y las correspondientes enseñanzas mínimas. Los requerimientos generales y el perfil de cualificación profesional para este técnico son: Obtener y lo elaborar la información referida al mercado, producto, servicio, precio, distribución y comunicación; gestionar los planes de actuación correspondientes a las compras, logística y venta de productos y lo servicios y supervisar su realización de conformidad con las instrucciones recibidas y la legislación vigente. La posición del Técnico en Gestión Comercial y Marketing, dentro del proceso productivo, puede ser: Entorno profesional y de trabajo Estará dirigido por los responsables de compras, ventas, logística, producto, publicidad y estudios comerciales. Podrá supervisar el trabajo de un equipo de personas en el almacén, en el punto de venta o en la realización de la investigación comercial. Esta figura podrá ejercer su actividad en todos los sectores productivos en las áreas de comercialización y en el sector del comercio. Los principales subsectores en los que puede desarrollar su actividad son: Industria: Departamento comercial. Departamento de marketing. Intermediarios: comercio independiente (comercio al por mayor, comercio al por menor); comercio integrado; comercio asociado, asesoramiento comercial y agencias comerciales. Estos profesionales trabajarán por cuenta ajena en empresas medianas o grandes, realizando operaciones comerciales tanto de compra como de venta de medio o gran volumen, seleccionando a los proveedores y consiguiendo clientes y negociando las condiciones más ventajosas, dentro de los límites impuestos por la empresa. Para ello, necesitan conocer el mercado en su sector y en la zona donde desarrollen su actividad, por lo que será preciso que tengan la formación necesaria para realizar acciones de investigación comercial. También pueden organizar las diferentes secciones de venta o ser responsables de sección, definiendo y organizando actuaciones de merchandising. En el departamento de marketing podrán colaborar en la investigación comercial, analizando los factores que determinan las políticas de marketing y pueden intervenir en el seguimiento y control del plan establecido. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 3

4 Según el tamaño de la empresa, pueden ser los responsables de la distribución comercial o ser los ayudantes del responsable de logística. Entorno funcional y tecnológico Esta figura profesional se ubica fundamentalmente en las funciones: investigación comercial, compras, ventas, marketing y logística comercial. Las técnicas y conocimientos tecnológicos abarcan el ámbito del comercio y se encuentran ligadas directamente a: Procesos de investigación comercial: métodos de recogida de información. Elaboración de informes. Preparación de trabajos de campo. Tratamiento de la información recogida. Operaciones con Sistemas de Información de Mercados. Procesos de comercialización: políticas de marketing. Valoración de acciones publicitarias. Técnicas de merchandising. Elaboración del briefing del producto-marca. Organización del plan de acción de ventas. Elaboración de planes de formación a vendedores. Control del aprovisionamiento. Procesos de logística comercial: organización de almacenes. Gestión de existencias. Sistemas de distribución de productos/materiales. Procesos de negociación: técnicas de comunicación y negociación. Elaboración de planes de negociación de compraventa. Procesos de tratamiento informático de la información: programas integrados de gestión comercial y específicos de gestión de almacenes, de organización de Sistemas de Información de Mercados, de bases de datos, de gestión de merchandising, etc. Los puestos de trabajo y ocupaciones tipo más relevantes son: - Ayudante del Jefe de producto. - Técnico de compra. Técnico de venta. - Técnico de nuevas instalaciones. Merchandiser. - Encargado de almacén. - Ayudante del jefe de logística. - Coordinador jefe de un grupo de representantes. - Jefe de ventas. - Técnico de marketing. - Técnico en trabajos de campo de investigación comercial. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 4

5 Además, se puede conseguir diversas especializaciones al insertarse en un puesto de trabajo concreto, para lo cual se necesitará un período de formación, o adaptación en el puesto de trabajo. Esta especialización profesional deriva del producto que se comercialice. 1. OBJETIVOS GENERALES DEL CICLO FORMATIVO Dentro de los objetivos generales del Ciclo Formativo se pueden extraer los que se deben conseguir en este módulo y en coordinación con las unidades de competencia que establece el Real Decreto 1651/1994, y el Real Decreto 1666/1994 que determinan el currículo. - Desarrollar procesos de logística comercial, coordinando las diferentes actividades relacionadas con el movimiento y manejo de productos, desde los centros de producción hasta los puntos de consumo y asociando los objetivos de la distribución con los objetivos comerciales de la empresa. - Planificar y desarrollar trabajos de campo, identificando fuentes primarias y secundarias, definiendo las pautas que se deben seguir, ámbitos geográficos de aplicación y utilizando las técnicas de recogida de información adecuadas al objetivo del estudio. - Interpretar la información obtenida de las variables macro/micro-económicas, políticas, sociológicas y comerciales, definir la relación funcional entre ellas y analizar los efectos que producen en diferentes estrategias comerciales. - Analizar los efectos que producen la aplicación conjunta de las políticas de marketing: precio, producto/servicio, comunicación y distribución, en la política comercial de una empresa y estableciendo la relación funcional que existe entre ellas. - Evaluar y definir estrategias de merchandising, identificando características esenciales del espacio, la imagen que debe ser transmitida por el establecimiento comercial, los factores psicológicos asociados al consumidor que influyen en la concreción de actuaciones y seleccionando técnicas y procedimientos en función de los objetivos comerciales y del efecto deseado. - Organizar procesos de compraventa, elaborando planes que determinen actuaciones y objetivos, seleccionando técnicas de negociación en función del tipo de cliente/proveedor C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 5

6 y definiendo medidas de control que detecten desviaciones de los logros con las provisiones. - Utilizar técnicas de comunicación en las relaciones comerciales con clientes/proveedores y en el entorno de trabajo, para transmitir o recibir información y resolver situaciones conflictivas que pueden presentarse en el desarrollo de la actividad. - Interpretar información comercial en una determinada lengua extranjera y expresarse de forma correcta en el idioma requerido, en relaciones comerciales internacionales. - Operar con programas informáticos que faciliten la gestión integrada de operaciones comerciales o los estudios de mercado y optimicen el tratamiento y organización de la información originada en el desarrollo de la actividad. - Interpretar el marco legal, económico y organizativo que regula y condiciona la actividad industrial y comercial, identificando los derechos y obligaciones que se derivan de las relaciones empresariales así como los mecanismos de actuación. - Seleccionar y valorar críticamente las diversas fuentes de información relacionadas con su profesión, que le permitan el desarrollo de su capacidad de autoaprendizaje y posibiliten la evolución y adaptación de sus capacidades profesionales a los cambios tecnológicos y organizativos del sector. 2. CAPACIDADES DEL MÓDULO Las capacidades terminales establecen los logros a alcanzar en el alumno para poder desarrollar la competencia definida en el puesto de trabajo, de tal manera que responda a las necesidades del sector y que posibilite la inserción en el mundo laboral. Las capacidades terminales son: Elaborar planes de acción de ventas que relacionen todos los factores que intervienen y se adapten a unos objetivos previamente definidos. Analizar y aplicar procesos y métodos adecuados en la negociación de las condiciones de operaciones de compraventa. Aplicar técnicas de comunicación en el desarrollo de las relaciones comerciales. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 6

7 Definir sistemas de recogida y tratamiento de datos que se generan en situaciones de compraventa, aplicando técnicas de organización de la información y utilizando, si procede, programas informáticos que faciliten las operaciones. Definir planes de formación o motivación para la fuerza de ventas. Analizar aspectos esenciales que configuran procesos de compra de productos o servicios en las empresas. Aplicar métodos de control en el desarrollo y ejecución de procesos de compraventa. 3. CONTENIDOS Contenidos Mínimos establecidos en el RD 1666/1994 de 22 de julio: - Marco Jurídico. - La organización de las compras. - El proceso de compra. - Regulación del contrato de compra. - Planes de venta. - Organización del sistema de ventas. - El equipo de ventas. - Remuneración de los vendedores. - La negociación. Estructura de los contenidos: UNIDAD DE TRABAJO 1. EL MERCADO: MARCO JURÍDICO - El mercado. Concepto. - La competencia en el mercado. - Marco jurídico del comercio. - Normativa comercial básica. - La protección del consumidor. - Principales instituciones comerciales UNIDAD DE TRABAJO 2. ORGANIZACIÓN DE LAS COMPRAS - La empresa: funciones y estructura. - El personal de compras. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 7

8 - El plan de compras. - Aprovisionamiento y compras. - Tipos de compras. - El proceso de compra. - La petición de ofertas. UNIDAD DE TRABAJO 3. SELECCIÓN DE PROVEEDORES Y NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA - Análisis y valoración de ofertas. - Selección de proveedores. - La negociación de la compra. - Análisis de los factores negociables. - Solicitud del pedido. UNIDAD DE TRABAJO 4. EL CONTRATO MERCANTIL - El contrato de compraventa. - Elementos del contrato. - Derechos y obligaciones de las partes. - El contrato escrito. Contenido y estructura. - El contrato de ventas especiales. - Contrato de servicios y afines. UNIDAD DE TRABAJO 5. SISTEMAS DE VENTA Y TIPOLOGÍAS DE CLIENTES - Sistemas y acciones de venta. - Quién es el comprador? - El perfil del cliente. - Conductas cliente/vendedor. - La comunicación. UNIDAD DE TRABAJO 6. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS - El perfil del vendedor. - Tipos de vendedores. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 8

9 - Objetivos, estrategias y funciones de ventas. - La fuerza de ventas: composición y jerarquía. - Estructura y organización de la fuerza de ventas. - El territorio de ventas. UNIDAD DE TRABAJO 7. COMUNICACIÓN Y DIRECCIÓN DE GRUPOS - La comunicación y la información. - Las reuniones. - Reglas para una reunión efectiva. - La dirección de ventas. - Estilos de mando. - Los conflictos en las relaciones laborales. UNIDAD DE TRABAJO 8. RECLUTAMIENTO Y FORMACIÓN DE VENDEDORES - El reclutamiento. - Las acciones del reclutamiento. - Incorporación y contrato. - Formación del vendedor - Remuneración y rentabilidad del vendedor - Cómo responder a la oferta de empleo. UNIDAD DE TRABAJO 9. LA VENTA PERSONAL: ENTREVISTA Y DEMOSTRACIÓN - El proceso de venta personal. - Prospección de clientes. - Acercamiento al cliente. - Presentación o contacto. - Presentación del producto. - Demostración y prueba del producto. UNIDAD DE TRABAJO 10. LA VENTA PERSONAL: OBJECIONES Y CIERRE - Negociación y objeciones. - Tipos de objeciones. - Tratamiento de objeciones y excusas. - Técnicas para rebatir las objeciones. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 9

10 - El cierre de la venta. - Técnicas de cierre. - Ventas adicionales. - Los servicios posventa. UNIDAD DE TRABAJO 11. GRANDES CUENTAS Y OTRAS VENTAS - Las ventas complejas. - La venta de servicios. - La venta electrónica. - La venta a grupos. - La comunicación oral y corporal en ventas. - La venta telefónica. - La comunicación telefónica. UNIDAD DE TRABAJO 12. GESTIÓN Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN - Archivos y ficheros de la compraventa. - La informatización del fichero. - La comunicación escrita en ventas. - La carta comercial. - Gestión de anomalías en la compraventa. 4. DISTRIBUCIÓN TEMPORAL La temporalización aproximada de los contenidos será la siguiente: EVALUACIÓN UNIDADES DE TRABAJO Primera 1, 2, 3, 4 Segunda 5, 6, 7, 8 Tercera 9,10, 11,12 C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 10

11 5. METODOLOGÍA DIDÁCTICA 5.1. Estrategias metodológicas La metodología es la forma concreta en la que organizan, regulan y se relacionan entre si los diversos componentes que intervienen en el proceso de aprendizaje: objetivos, contenidos actividades, evaluación, recursos y medios didácticos. La metodología debe ser activa, con el objeto de garantizar un aprendizaje significativo y funcional y perseguir los siguientes objetivos: Promover la construcción de estrategias de aprendizaje autónomo: la potenciación de técnicas que gradualmente se conviertan en estrategias de trabajo personal es cada vez más necesaria en la sociedad actual en la que vivimos. En ella, los conocimientos se encuentran en permanente transformación. Potenciar las técnicas de indagación e investigación: que faciliten lo anterior. Estimular las capacidades para el trabajo en equipo: de tal manera que sean los propios alumnos los que establezcan las reglas de sus grupos de trabajo, potenciando capacidades como: saber escuchar, respeto a los compañeros Potenciar las aplicaciones y transferencias de lo aprendido a la vida real. Por todo ello, es necesario en la enseñanza de operaciones de venta el empleo combinado de estrategias didácticas expositivas, junto con estrategias de indagación. El mayor o menor peso de cada una de ellas, dependerá de los contenidos a trabajar. Estrategias expositivas: consisten en la presentación de hechos y conceptos, contando con el apoyo de diferentes materiales didácticos (libros de texto, gráficos, esquemas.) Se desarrollarán de la siguiente forma: 1. Se hará una actuación introductoria en la que conectarán los nuevos conocimientos con otros ya vistos 2. Se apoyará la presentación con esquemas que ayuden a entender la organización conceptual de la Unidad Didáctica que se presenta 3. Se harán actividades prácticas para comprobar que los alumnos han entendido las explicaciones. Estrategias de Indagación: ocupan un lugar destacado en operaciones de venta, con ellas se trata de enfrentar a los alumnos con problemas y cuestiones en los que debe C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 11

12 aplicar conceptos, procedimientos y actitudes y favorecer así su aprendizaje significativo y funcional. Se utilizarán, según el contenido de la unidad didáctica, las siguientes estrategias: 1. Actividades: de ideas previas: cuestionarios, debates. de introducción/motivación: textos de creación propia, artículos periodísticos. de desarrollo de contenidos: preguntas y casos prácticos sobre los contenidos. de refuerzo: batería de preguntas tipo test, trabajos en grupo. interactivas: utilización de Internet. síntesis: elaboración de esquemas, glosario de términos. complementarias: conferencias, películas. de atención a la diversidad: actividades de grupo. 2. Estudio de casos: se trata de habituar al alumno a plantearse adecuadamente la explicación de los hechos en operaciones de venta (vistos por ejemplo, en noticias de prensa, películas) y analizarlos, tanto individualmente como en grupo. 3. Debates: van relacionados con la actividad anterior, ya que en muchas ocasiones, después del estudio del caso se deberá defender la decisión tomada. 4. Investigaciones sencillas: a partir de conceptos desarrollados en clase se pedirá su profundización dando pautas sobre cómo hacerlo y dónde encontrar la información 6. PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN Evaluación inicial. Al comienzo del curso se deben determinar las actitudes y conocimientos de los alumnos frente a la materia a tratar, bien sea a través del diálogo en clase, de una batería de preguntas o de una prueba inicial. El objetivo principal es determinar los conocimientos previos del alumno así como aquellos casos que hayan de ser objeto de atención especial. También se tratará de recoger los intereses de los alumnos que puedan ayudar en la motivación y planteamiento de situaciones de aprendizaje. Será importante en las primeras fases del curso identificar a los distintos alumnos, conociendo su actitud o rol en el grupo e interés hacia el módulo, para así poder corregir C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 12

13 en su caso de necesidad su ubicación en el aula y poder matizar la distribución en grupos. Evaluación procesal o formativa. El carácter procedimental del módulo permitirá al profesor una observación continua del trabajo de los alumnos que sirva de base a posibles adaptaciones, además de poder dirigir dicho trabajo y evaluarlo. La aplicación del proceso de evaluación continua al alumno requiere su asistencia a las clases y actividades programadas para el módulo. También se calificará la actitud del alumno frente a la materia, esto se podrá determinar observando: La colaboración en el trabajo en grupo, de forma que todos los componentes del mismo aporten ideas de material. La participación en el orden, limpieza y mantenimiento de las aulas y los equipos. La organización, elaboración y limpieza del material recopilado por el alumno (apuntes, programas, discos... etc) Otro procedimiento de evaluación serán pruebas individuales escritas y/o en ordenador que recogerán los distintos contenidos teóricos y prácticos impartidos hasta el momento. Las pruebas podrán ser: Las pruebas escritas podrán ser de desarrollar. Cuestiones pequeñas. De tipo práctico. Preguntas tipo test. Para la evaluación y calificación de aquellos alumnos que tengan faltas de asistencia a clase se atenderá a lo que establece el REGLAMENTO DE REGIMEN INTERNO y otros acuerdos del Departamento. En el caso de este módulo el alumno que tenga 8 faltas durante el trimestre (cada uno de ellos), perderá el derecho a evaluación continua. Evaluación final. Los ciclos tienen una evaluación continua y presencial obligatoria por lo tanto en junio todos aquellos alumnos que hayan superado todas las pruebas realizadas durante el C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 13

14 curso o las pruebas de recuperación obtendrán el aprobado con la nota correspondiente según el resultado obtenido en las pruebas. La nota máxima que podrá obtener un alumno en las recuperaciones trimestrales, será de 5 puntos, y se sumará al resto de las notas que el alumno/a vaya sacando en las sucesivas evaluaciones, para conformar la calificación final del módulo. En caso contrario, en junio para la evaluación final se podrá realizar una prueba individual escrita o verbal y/o en ordenador a la que deberán presentarse y superar aquellos alumnos que no hayan superado la última prueba escrita o bien no hayan superado de forma continua el curso. En caso de que el módulo no se supere en la primera sesión de evaluación final celebrada en junio, el alumno/a tendrá derecho a un examen en septiembre sobre todos los contenidos del módulo, independientemente de que tenga alguna evaluación aprobada. Criterios de evaluación. Se aplicarán los criterios establecidos en el RD 1666/1994, de 22 de julio, que establece el título de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing para este módulo de gestión de la compra-venta, asociado a la unidad de competencia nº 5 cuyo título es gestionar las operaciones de compraventa de productos y/ o servicios. 7. CRITERIOS DE CALIFICACIÓN La evaluación del módulo será continua y presencial estableciendo los siguientes criterios de calificación: Instrumentos / procedimientos.- Las notas de los exámenes teórico- prácticos realizados..- La participación, interés y esfuerzo realizado por el alumno en las intervenciones directas en clase..- Las calificaciones obtenidas en los trabajos realizados en clase o en los propuestos para su realización fuera del aula. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 14

15 .- Comportamiento, asistencia a clase y puntualidad. Ponderación En la calificación final de cada evaluación habrá que tener en cuenta la ponderación siguiente:.- Pruebas escritas teórico-prácticas (exámenes de conocimientos): 80 %.- Actividades y trabajos: 10 %.- Actitud (Interés, esfuerzo, nivel de presentación de los trabajos, comportamiento, asistencia y puntualidad a clase): 10 % Los resultados de la evaluación se considerarán positivos si son iguales o superiores a 5. Los exámenes consistirán en: -La realización de pruebas escritas de evaluación de conocimientos, a través de preguntas teórico-prácticas sobre los contenidos de las unidades que se evalúen. -Las pruebas escritas se calificarán sobre un total de 10 puntos. - El alumnado tendrá conocimiento de lo que puntúa cada pregunta del examen. -Se realizará la media de todos los exámenes de la evaluación y se ponderará por un 80%..Para aprobar la evaluación será necesario sacar al menos un 5 de media entre todos lo exámenes (antes de la ponderación del 80%)..Si en alguno de los exámenes no se obtiene un 4 como mínimo no se aprobará la evaluación, a pesar de que la media de una nota igual o superior a 5. Es decir; se tendrán que recuperar los exámenes con nota inferior a 5. -Si un alumno/a no se presenta a un examen (aún justificadamente), para no interrumpir el desarrollo normal de las clases, no se le repetirá el mismo hasta el día de la recuperación. Criterios de corrección En cuanto a las calificaciones de las pruebas escritas se valorará:.- El conocimiento de los contenidos propuestos..- La exactitud en la expresión..- La capacidad de análisis y desarrollo de los problemas..- La obtención de resultados correctos. Los exámenes tendrán indicado el valor de cada pregunta y el total, así como la puntuación obtenida en cada pregunta y la suma total. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 15

16 Actividades y trabajos: -Para aprobar la evaluación es necesario tener al menos 0,5 puntos en este apartado (del punto que le corresponden). De no ser así, no se tendrá aprobada la evaluación a pesar de tener más de 5 puntos en el apartado de conocimientos. Se recuperarán las actividades como indique la profesora. - En la corrección de las actividades y trabajos se tendrá en cuenta: la correcta resolución de la actividad, la presentación, la puntualidad en la entrega, la originalidad, y las faltas de ortografía. -Los trabajos entregados fuera de plazo no se tendrán en cuenta a la hora de puntuarlos con nota, salvo casos extraordinarios debidamente justificados. La profesora los anotará en su cuaderno como actividad realizada, pero sin calificación. La realización de trabajos, actividades y exámenes debe ser propia. Copiarlos o plagiarlos tendrá una calificación de cero. No habrá derecho a repetición. El alumno/a que tenga un cero por copia a plagio en cualquier trabajo, actividad o examen perderá el derecho a que sus notas sean objeto de media y tendrá la evaluación correspondiente suspensa. Los alumnos/as no tienen derecho a que se les repita la prueba/trabajo o actividad objeto de copia o plagio, pero sí tiene derecho a la recuperación correspondiente. Condiciones Los alumnos deberán presentar obligatoriamente todos los trabajos propuestos durante la evaluación, teniendo en cuenta los criterios expuestos para las pruebas escritas, si no es así, la evaluación no será superada. Además, deberá demostrar una participación activa en el proceso de aprendizaje, afán de superación, presentarse a todos los exámenes. Actitud manifestada: -El alumno/a contará con 1 punto por actitud, pues en principio, se presupone una actitud positiva a todo el alumnado. -Podrán perder este derecho los alumnos/as que hayan manifestado actitudes negativas. -Demostrará una falta de Interés por los contenidos tratados en el módulo: C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 16

17 -No prestar atención y/o hacer otras cosas en clase (tras un primer aviso). -Pasividad (negarse a realizar las tareas). -Estar entretenido en juegos. -Estar hablando (tras un primer aviso). -No traer material de trabajo (libro, cuaderno, etc.). -Llegar tarde a clase (después de sonar el timbre). -Se penalizarán estas actitudes con (-0.25 puntos por actitud cada vez que ocurra). A partir de 4 penalizaciones, el alumno/a no tendrá ninguna puntuación por actitud. Faltas de asistencia La falta de asistencia a clase de forma injustificada y reiterada repercutirá en la nota de la evaluación. Aquellos alumnos que tengan 8 faltas perderán el derecho a evaluación continua, en este caso, el alumno deberá realizar una prueba especial y presentar todos los trabajos exigidos para superar la evaluación. CALIFICACIÓN FINAL DEL MÓDULO -Se realizará la media de las notas de cada una de las evaluaciones. No mediarán las evaluaciones con una nota inferior a 5 puntos, será necesario recuperarlas. -En la evaluación final, los alumnos/as se examinarán de las partes que tengan pendientes. -En la calificación final se tendrá en cuenta el progreso continuo del alumno/a a lo largo del curso, así como el interés demostrado por la materia. 8. RECUPERACIONES Para los alumnos/as que no hubieran superado la evaluación, se dará la posibilidad de recuperar los contenidos del módulo profesional evaluados hasta ese momento, con una recuperación trimestral, que se realizará después de la evaluación y de la entrega de notas al alumno, (en la fecha que se acuerde con los alumnos) y que consistirán en la realización de una prueba objetiva sobre los contenidos pendientes. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 17

18 La nota máxima que podrá obtener un alumno en las recuperaciones trimestrales, será de 5 puntos. En caso de realizar varias pruebas en una evaluación, se recuperará sólo la materia pendiente. En junio se hará una prueba global para los alumnos que no hayan superado ningún trimestre, y para aquellos otros que tengan suspenso 1 ó 2 trimestres, se hará una prueba por cada uno de ellos, sobre los contenidos impartidos en la evaluación correspondiente. En todos los casos, será necesario que los alumnos/as hayan asistido presencialmente el mínimo de horas establecidas legalmente para el módulo profesional que se pretende recuperar y evaluar. Para este módulo que es de 4 horas semanales, el máximo de faltas permitidas por trimestre es 6; si se superaran, el alumno/a no podrá obtener la calificación positiva en la evaluación correspondiente. En caso de que el módulo no se supere en la primera sesión de evaluación final celebrada en junio, el alumno/a tendrá derecho a un examen en septiembre sobre los contenidos pendientes. El profesor podrá encomendar a alumno/a un supuesto práctico o ejercicios sueltos sobre los contenidos del módulo, que deberá presentar antes del examen, como condición para poder aprobar el módulo. Módulos pendientes Los alumnos que tengan el módulo pendiente de superar después de la primera evaluación final del primer curso, realizarán unas actividades de recuperación que les sirva para repasar los contenidos mínimos y tener una visión global en integrada del módulo. Además deberán realizar una prueba teórico práctica individual en la fecha fijada por el departamento. 9. ALUMNOS CON NECESIDADES EDUCATIVAS ESPECIALES Según la orden EDU2169/2008 del 15 de diciembre que regula el proceso de evaluación y acreditación académica de los alumnos que cursen la enseñanza de formación profesional de Castilla y León en el artículo 5 apartado F habla de que las programaciones didácticas deberán adaptar los criterios y procedimientos de evaluación para el alumnado C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 18

19 con necesidades educativas espaciales o con discapacidad; se actuará según el apartado 9 de la Programación del Departamento. 10. ALUMNOS CON DISCAPACIDAD Los procesos de evaluación adecuados a las adaptaciones metodológicas de las que haya podido ser objeto el alumnado con discapacidad que garanticen su accesibilidad a las pruebas de evaluación, se llevarán a cabo en función de las características de cada alumno teniendo en cuenta los informes de evaluación psicopedagógica. 11. PROCEDIMIENTOS Y PLAZOS DE RECLAMACIONES TRIMESTRALES El procedimiento y los plazos para la presentación y la tramitación de las reclamaciones a las decisiones y calificaciones obtenidas en las evaluaciones finales del curso escolar, o en las excepcionales, recogido en la Orden EDU/2169/2008, de 15 de diciembre, por la que se regula el proceso de evaluación y la acreditación académica de los alumnos/as que cursen enseñanzas de formación profesional inicial en la Comunidad de Castilla y León, para ello se actuará según el apartado 6 de la Programación del Departamento de Comercio y Marketing 12. PLAN DE FOMENTO A LA LECTURA Se incorporarán a lo largo del curso medidas para estimular el interés y el hábito de la lectura y la capacidad de expresarse correctamente, tanto recomendando textos específicos relacionados con las materias impartidas, como corrigiendo aquellos errores de expresión o escritura que se detecten en los alumnos/as en el transcurso de las clases y en los trabajos presentados. Concretamente se entregarán artículos de la revista Emprendedores de prensa nacional y otros textos especializados, para que el alumno lea y trabaje sobre ellos cuestiones relacionadas con contenidos de este módulo. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 19

20 13. MATERIALES Y RECURSOS DIDÁCTICOS La conveniencia de favorecer el trabajo autónomo y la importancia dada a las estrategias de indagación hacen necesario la utilización en el aula de materiales y recursos didácticos sugerentes y variados. Material del alumno: Libro de texto: Gestión de Compraventa de la editorial MC GRAW HILL. Apuntes y material de apoyo entregado por el profesor. Cuaderno de trabajo y bolígrafo. Documentos oficiales: Hojas de reclamaciones, Contratos, Hoja de pedido, Albarán, Factura, Cheque, Letra de Cambio. Material específico en el aula: Pizarra y rotulador. Equipos informáticos con acceso a Internet. Cañón proyector. Películas y vídeos. Proyecto aprende a emprender. Direcciones de Internet: ACTIVIDADES EXTRAESCOLARES Visitas a establecimientos comerciales y empresas de la ciudad durante todo el curso. Las actividades serán de carácter obligatorio siempre que se realicen dentro del horario de clases del Ciclo formativo; se valorarán aquellos trabajos que se puedan derivar de dichas actividades complementarias. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 20

21 15. EVALUACIÓN DE LA PRÁCTICA DOCENTE La evaluación del proceso de enseñanza y la práctica docente se llevará a cabo según lo dispuesto en el apartado 15 de la programación general del Departamento. C.F.G.S. Gestión comercial y Marketing GCV 21