Introducción. El objetivo real de toda empresa en la sociedad es satisfacer las necesidades de las personas.
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- Francisca Caballero Ortíz
- hace 8 años
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2 Introducción El objetivo real de toda empresa en la sociedad es satisfacer las necesidades de las personas. Esto se traduce en: Ser rentable para los propietarios y trabajadores. Ofrecer soluciones a los clientes. Una empresa que no tenga a las personas como primera prioridad no durará mucho en el mercado. Pero una empresa, necesita mucho más que un buen producto o servicio para satisfacer dichas necesidades. Tener un gran producto o un gran servicio es únicamente un requisito previo, después hay que conseguir que las personas a las que pretendemos servir, sepan de la existencia de nuestra empresa como proveedor de soluciones. Esta tarea tan crítica es la función del marketing y las ventas de una empresa. Citando al gran gurú de la consultoría empresarial, Peter Drucker: Una empresa tiene dos y sólo dos funciones: Marketing e Innovación, todo lo demás son costes
3 Si quieres vender más, el marketing y la innovación deben ser una prioridad para tu empresa. Lo que se traduce en que debes dedicarles tiempo y recursos. Si te has molestado en descargar esta guía, seguramente es que tienes la necesidad o el deseo de vender más en tu empresa. Te felicito, porque esta guía te ayudará a sentar las bases estratégicas de tu marketing. Lo que te ofrezco una pequeña muestra, casi minúscula diría, de lo que ofrecemos a los negocios y empresas desde Leo Rabbit, una empresa dedicada a ayudar a sus clientes a vender más a través del marketing y la innovación. Pero no te dejes engañar por la simplicidad de lo que viene a continuación, las plantillas que siguen son un marco de trabajo que te ayudará a pensar sobre tu negocio, es decir, será tiempo dedicado a la estrategia y no al día día. Si aprendes a utilizar bien estas herramientas, tu empresa empezará a crecer. Al principio un poco, luego más rápido, y finalmente, a velocidad de crucero. La estrategia básica que aquí te expongo es la misma que utilizan muchas empresas de éxito como Amazon, ING, BBVA, Yves Rocher, Fnac, McDonalds, L`Occitane, y muchas más tanto grandes como pequeñas, tanto de B2C como de B2B.
4 Quizá hasta ahora no habías sido consciente de ello, pero conforme aprendas las técnicas que aquí te expongo, aprenderás a reconocer que estas estrategias son las que han llevado al éxito a una cantidad innumerable de empresas, y como cliente de ellas, si fijas tu atención, te darás cuenta que las mejores empresas siguen unos procesos parecidos, adaptados eso sí a sus segmentos de clientes, a su sector, al momento económico, a la estación del año, etc. Ya solo me queda ponerme a tu servicio y espero que saques de este material mucho provecho. Si lo trabajas bien verás cómo obtienes unos resultados que ni habías soñado que pudieras alcanzar. Si tienes cualquier duda o pregunta al respecto te animo a que me contactes en el siguiente javier@leorabbit.com Atentamente Javier Sánchez CEO - Leorabbit.com
5 El plan de trabajo En esta guía quiero presentarte un plan de trabajo de tres pasos para diseñar bien una estrategia de marketing. Como te dije en la introducción, el marketing es un asunto de poner a las personas primero. Por eso el primer paso es Identificar quiénes son tus clientes ideales. A continuación, debemos de intentar meternos en su piel: que ven, que oyen, que sienten, que problemas tienen, qué anhelos poseen. Por eso el segundo paso será Analizar la ruta que sigue nuestro cliente, en Inbound Marketing lo llamamos Customer Journey. Una vez hemos sentado las bases anteriores, daremos un paso más y nos centraremos en las cuatro fases del inbound marketing, que consisten en: Atraer Convertir Cerrar Deleitar Por eso nuestro siguiente paso será...
6 3. Diseñar el proceso de conversión, también llamado funnel o embudo de conversión. Atraer Convertir Cerrar Deleitar Como resultado de un buen diseño estratégico y una implantación sistemática del mismo obtendremos nuestro preciado tesoro: Un crecimiento empresarial continuado.
7 Paso 1 El cliente ideal El primer paso debe ser definir nuestro cliente o clientes ideales, cuánto más detallemos sus características, sus hábitos, sus necesidades, mejor podremos sintonizar con él y más fácil resultará la comunicación comercial con él.
8 Ejemplo El Cliente Ideal Datos básicos - Autónomo 2 años - Diseñador gráfico - Soltero Roberto Identificadores - Creativo - Trabaja solo en casa o en coworking Objetivos - Conseguir más clientes - Contratar un becario Demografía - 28 Años - Urbano - Salario Anual Retos - Muchas tareas para una sola persona Cómo podemos ayudarle - Puede subcontratarnos tareas de diseño - Podemos ayudarle a crecer Mensaje de Marketing - Trabaja con mayor eficacia Quejas habituales - No tengo tiempo para nada - Cuando me pongo enfermo nadie se ocupa de mi negocio Elevator Pitch - Te ayudamos a hacer crecer tu negocio dándote apoyo y estructura
9 Tu turno Tu cliente ideal Datos básicos Identificadores Objetivos - Demografía Retos - Cómo podemos ayudarle Mensaje de Marketing Quejas habituales - Elevator Pitch -
10 Paso 2 Customer Jouney Aquí hay que reflexionar sobre nuestro cliente ideal y en qué estado se encuentra. Primero se dará cuenta de que tiene un problema, por ejemplo Me gustaría crecer más pero no encuentro mucho tiempo para dedicarle a esta tarea Después busca soluciones Mejorar la productividad? Gestionar mejor el tiempo? Delegar en alguien de mi equipo? Externalizar la tarea a otra empresa? Finalmente toma la decisión que resolverá su problema de la manera que cree más conveniente a sus intereses.
11 Resulta fundamental investigar sobre dónde se mueve ese cliente ideal y cómo busca información para sus soluciones en la etapa de consideración. Busca opiniones por internet? Qué páginas visita? Qué blogs lee? Utiliza las redes sociales? Pregunta a familiares, amigos o contactos de negocios? Lee revistas sectoriales? Busca consejo en algún profesional de confianza? Igual de útil nos resultará identificar cuáles son los factores claves que le harán tomar una decisión final: Precio Facilidad de uso Conveniencia y cercanía Calidad Influencias
12 Ejemplo Customer Journey Roberto está agobiado por exceso de trabajo y está buscando formas de ser más productivo. Lee blogs de productividad y también blogs de tecnología relacionados con el diseño, para ver si encuentra programas que le permitan hacer su trabajo más rápido. Se plantea buscar un apoyo de otro freelance al que poder delegar sus tareas, y encuentra que José (otro diseñador) tiene un blog espectacular con un diseño muy cuidado y varios testimonios de clientes satisfechos. Tras analizar las opciones, contacta con José, que actualmente tiene bastante disponibilidad y acuerda con él un precio para que le ayude con su cuello de botella. Sigue planteándose que si la cosa sigue así, tendrá que contratar a alguien antes o después quién y cómo le convencerá de que es el adecuado?
13 Tu Turno Customer Journey Mi cliente ideal tiene este problema... Y está buscando información sobre el mismo en... Y tiene las siguientes opciones para solucionarlo...
14 Paso 3 Diseñando el proceso de venta perfecto Cómo vas a atraer, convertir, cerrar y deleitar a tus clientes ideales? Este apartado será el más denso de los tres, aquí es dónde vamos a aplicar lo que descubrimos en las dos etapas anteriores, utilizándolas para diseñar un proceso de venta integrado. Ya tenemos identificado nuestro cliente ideal y hemos analizado su proceso de compra... y ahora qué?, te preguntarás. Ahora debes centrar tus esfuerzos en la tarea más crítica de la función de marketing: Encontrar una estrategia efectiva y rentable de adquisición de clientes Nuestra estrategia estará definida por tres cosas: El mensaje de ventas. El cliente/s al que va destinado dicho mensaje. El medio/s de comunicación que utilizaremos para transmitir nuestro mensaje.
15 Recuerda que tendrás que adaptar tanto el mensaje a transmitir como el medio utilizado a cada fase del proceso de conversión. Atraer Convertir Cerrar Deleitar Cuál es el mejor mensaje para atraer? Qué formato utilizar? Qué medios de comunicación? Y para convertir? Y para cerrar? Y para deleitar?
16 En Leo Rabbit, lo primero que hacemos cuando un cliente nuevo confía en nosotros es analizar su proceso de ventas. Analizamos 87 puntos estratégicos que influyen en su capacidad de crecimiento en nuestra primera sesión. Aquí te mostramos 20 puntos que son absolutamente imprescindibles para conseguir vender más.
17 Hoja de trabajo Diseñando el proceso de venta perfecto Felicidades, si has leído hasta aquí, ya has adquirido las bases teóricas necesarias para diseñar un proceso de ventas Lo que te propongo ahora es que empieces a diseñar un proceso de ventas sumamente efectivo. En la siguiente página te propongo un plan de juego que es la base estratégica de innumerables empresas de éxito. Te estoy hablando de empresas como: Amazon BBVA ING Yves Rocher Fnac McDonalds Y muchísimas más de todos los sectores que puedas imaginar...
18 Plan de juego Diseñando el proceso de ventas perfecto
19 Las 3 vías de crecimiento Diseñando el proceso de ventas perfecto Recuerda que toda estrategia bien diseñada incluye las 3 vías de crecimiento y que los productos complementarios y premium son los que te darán los mayores beneficios.
20 Hoja de trabajo Tu plan de juego
21 Una pregunta antes de terminar Estoy seguro de que habrás estado leyendo rápidamente esta guía. Absorbiendo la información anterior que como dicen por mi tierra, tiene bastante chicha. Y aquí viene mi pregunta: Te has limitado a leer o realmente has trabajado el material? Yo sé que eres capaz de hacerlo, pero si no lo haces, bien porque no tienes tiempo o bien porque no se te ocurren ideas poderosas, siento decírtelo pero nada cambiará. En Leo Rabbit diseñamos procesos increíbles y efectivos, y te ayudamos con absolutamente toda la implementación que sea necesaria para que tu empresa crezca a velocidad de crucero. Porque lo más difícil es implementar nuevos hábitos y con ayuda siempre es infinitamente más sencillo. En la siguiente página te hago una oferta irresistible, al fin y al cabo esta guía es uno de nuestros Leads Magnets ;)
22 Te tomas en serio el crecimiento de tu negocio? Si es así, te ofrezco una sesión de consultoría gratuita. Esta guía te ha mostrado la piedra angular de una estrategia exitosa, pero nuestro proceso completo tiene una potencia muy superior. Si te ofrezco esta sesión es para que puedas probar sin riesgo el valor que podríamos aportarte. La sesión consiste en: Analizar 87 puntos estratégicos para el crecimiento de tu negocio. Estudio del perfil de un cliente ideal. Informe con 3 ideas de crecimiento, fáciles de implementar. La mayoría de empresas que realizan esta sesión, se dan cuenta que están funcionando al 10% o al 15% de su potencial. Imagínate lo que podrías llegar a crecer implementando una estrategia completa. Interesado? Pasa a la página siguiente...
23 Cómo utilizar tu sesión de consultoría gratuita Sólo ofrecemos 2 cada semana Nos vamos adaptando en función de la capacidad de cada momento, pero por regla general no podemos atender más de 2 sesiones a la semana, ya que el día a día es bastante intenso y esto es algo que hago personalmente. Pero no te preocupes, te daré cita lo antes posible y te enviaremos material para que empieces a trabajar de inmediato. Envíame ahora un correo electrónico a javier@leorabbit.com Pon en el asunto: Consultoría Gratuita Si haces click en este recuadro, irás a nuestra página de contacto y también podrás enviarnos tu solicitud.
24 Check List 1/2 Diseñando el proceso de ventas perfecto Has realizado el análisis de tus clientes? Has identificado las características de tus clientes ideales? Has investigado los problemas y deseos principales de tus clientes ideales? Has elaborado un mensaje de marketing que sintonice con las necesidades y deseos de tus clientes? Utilizas los medios de comunicación más adecuados para llegar a tus clientes potenciales? Estás dónde ellos están? Tienes un número suficiente de Leads Magnets efectivos? Has desarrollado varias ofertas irresistibles? Tienes un producto base atractivo? Has desarrollado productos y servicios complementarios? Has desarrollado versiones premium o VIP? Incentivas que tus clientes te recomienden? Realizas encuestas de satisfacción post-venta? Alimentas una base de datos de clientes y les realizas seguimiento periódico? Tienes todo esto plasmado en un plan de marketing anual? Mides los resultados y realizas tests de mejora?
25 Check List 2/2 Diseñando el proceso de ventas perfecto Ofreces una garantía que elimine o disminuya el riesgo para el cliente? Es tu web un elemento estratégico para convertir visitantes en clientes? Utilizas páginas de aterrizaje? Utilizas llamadas a la acción? Ofreces pruebas de producto? Tienes una estrategia para sorprender a tus clientes?
26 Te ayudamos a vender más 2016 Leo Rabbit
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