Campos de golf: el gran reclamo inmobiliario

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1 e n p o r t a d a Campos de golf: el gran reclamo inmobiliario GRAN PARTE DE LOS NUEVOS CAMPOS de golf se han convertido en elementos estratégicos de la promoción inmobiliaria. Las compañías han apostado por su construcción para dinamizar las ventas de sus viviendas. Sin embargo, en este caso, se les plantea el problema de cómo gestionar estos productos que requieren de una dirección bastante profesionalizada 22 Directivos Construcción Marzo

2 LA MAYORÍA DE los campos de golf construidos en España durante la última década se han desarrollado como elementos catalizadores de desarrollos residenciales y turísticos. Prueba de ello son las importantes inversiones realizadas por los promotores inmobiliarios, que han encontrado en la segunda residencia en entornos de golf un mercado de elevada rentabilidad. El desarrollo masivo de nuevos campos de golf en entornos residenciales, como elemento clave de incremento de valor de dicha oferta de viviendas, ha motivado que actualmente coexistan tres tipologías de campos de golf, que pueden clasificarse en las siguientes categorías: - Campos de segmentación divulgativa. Son campos no vinculados ni a edificaciones residenciales ni a alojamientos hoteleros. Podrían denominarse como campos públicos de golf ya que en su mayoría son propiedad de alguna entidad pública. Están abiertos a toda la población y una de sus finalidades es incrementar el número de practicantes de este deporte. - Campos de segmentación hotelera/turística. Son aquellos que están vinculados a alojamientos turísticos. En este segmento, los jugadores son mayoritariamente turistas que se alojan en el hotel y que disfrutan de las instalaciones deportivas. El Plan Integral de Calidad del Turismo Español (PICTE), que tiene como uno de sus objetivos la diversificación y la desestacionalización del turismo, considera a este tipo de campos de golf como un motor de creación de corrientes turísticas a potenciar. - Campos de segmentación inmobiliaria. Son campos de golf vinculados a la promoción privada de urbanizaciones residenciales, en los que la instalación deportiva constituye un reclamo para la comercialización y venta de las viviendas. Es evidente que los promotores inmobiliarios incluyen el golf en sus desarrollos inmobiliarios básicamente para dotar a las urbanizaciones de una oferta complementaria (con cierto carácter de lujo) que les permita comercializar el residencial del complejo con una prima de precio respecto a otros productos no asociados al golf. La disyuntiva se plantea cuando la promotora concluye con la comercialización de las viviendas y se plantea qué hacer con el campo. La respuesta lógica es buscar la mayor rentabilidad posible y obtener una rápida recuperación de la inversión. En este sentido es necesario analizar las distintas experiencias de explotación comercial dentro de la industria del golf con el fin de definir el modelo óptimo para los intereses de las empresas propietarias. ASPECTOS COMERCIALES Se distinguen tres modelos básicos de explotación de los clubes de golf: privados, comerciales y mixtos. En la costa española predomina el modelo de explotación comercial, mientras que en el interior la proporción entre clubes privados y mixtos es similar, éstos últimos de más reciente creación. - Los clubes privados, son de uso exclusivo, limitado y diferenciado entre los que son socios y los que no lo son. El socio es el principal y único actor y partícipe de las instalaciones. Se trata de un modelo de explotación privada, en donde el uso se limita exclusivamente a los usuarios-socios. - Los clubes comerciales, también denominados abiertos, utilizan un sistema de explotación de las instalaciones en el que el acceso y el uso de las mismas está abierto a cualquier tipo de usuarios e interesados en la práctica del golf sin llegar a adquirir el carné de socio. Se trata de un modelo más industrial y Autor: Título: Fuente: Resumen: Descriptores: Míkel Echevarren. Consejero delegado de IREA Campos de golf: el gran reclamo inmobiliario Directivos Construcción nº 198 pág. 22. Marzo En los últimos años en nuestro país han sido numerosos los campos de golf que han surgido vinculados a urbanizaciones residenciales. Los promotores inmobiliarios incluyen estas instalaciones como oferta complementaria de manera que pueden comercializar el residencial con una prima de precio respecto a otros productos no asociados al golf. Algunas consultoras inmobiliarias han creado una división especializada que asesoran sobre cómo explotar comercialmente esos campos. Campos de golf/ Promoción inmobiliaria/ Rentabilización de inversiones/ Modelos de explotación Marzo 2007 Directivos Construcción 23

3 Tras la venta de las viviendas asociadas a un entorno de golf, las inmobiliarias buscan rentabilizar esta inversión a través de su explotación de utilización popular. Éste es el modelo que más impacto ha tenido en las zonas turísticas de la costa española. - Los clubes mixtos, modelo que ha proliferado en los últimos años, es un híbrido de los dos anteriores. Presentan un carácter privado y comercial, que busca el mejor aprovechamiento de las instalaciones. En estos campos de golf jugarán tanto el socio como el usuario libre, combinando un uso público y privado. Cada uno de estos modelos comerciales puede a su vez gestionarse de diversas formas. Así, un campo comercial puede ser operado directamente por su propietario o bajo un contrato de gestión. Los campos mixtos cuentan con la posibilidad de vender un porcentaje La oferta complementaria de los campos permite comercializar el residencial del complejo con una prima de precio de las acciones a socios y seguir beneficiándose de la venta de green fees comerciales que garanticen la subsistencia del club de golf. Existe una nueva tendencia a medio camino entre un campo comercial y 24 Directivos Construcción Marzo

4 un campo mixto, cuya estrategia es vender derechos de uso por periodos largos de tiempo existiendo derechos de uso a 15, 20 ó 50 años. Por último, los campos privados suelen ser gestionados por los socios a través de un equipo gestor, normalmente contratado directamente por dichos socios. No suele ser habitual subcontratar la gestión en campos de cierto nivel de calidad. CUANDO DEJA DE SER UN ACTIVO ESTRATÉGICO Una vez vendidas las viviendas desarrolladas en el entorno del golf, las promotoras inmobiliarias propietarias de dichas instalaciones se ven en la necesidad de buscar alternativas de rentabilización de dichas inversiones que, generalmente, no lo son a través de su explotación. Se plantean, por este motivo, la reconversión de campos comerciales en otros modelos de explotación, preferiblemente, intentando desvincularse en su totalidad de un activo que ha dejado de ser estratégico. Esta salida del promotor debe hacerse de forma programada, optimizando el retorno de su inversión y, por supuesto, sin dañar su imagen corporativa ante sus recientes clientes/compradores de viviendas en el entorno. su caso pudieran existir en relación a los propietarios de las viviendas promovidas en la urbanización. Asimismo, en esa fase inicial, se hace necesaria la evaluación del campo de golf en distintos escenarios de explotación y comercialización para poder definir la estrategia a seguir en el proceso de transición comercial, que puede extenderse a varios años. En el proceso de venta de acciones a inversores privados, un promotor pretende alcanzar los siguientes objetivos: - Vender el 100% de las acciones del campo, desvinculándose del mismo, tratando de dar un trato preferente a los propietarios de viviendas en la urbanización. - Maximizar los ingresos por la venta en un proceso que no interrumpa la Desde nuestra experiencia en la gestión de dichos procesos de optimización de la venta de campos de golf, es necesario en una primera fase analizar los distintos modelos de explotación comercial del campo a futuro, con el objeto de definir el modelo óptimo para los intereses de la sociedad, que permita: - Maximizar, a través de la estructuración e implantación de una adecuada estrategia de gestión y comercialización, el retorno sobre el capital invertido. - Atender adecuadamente los compromisos tácitos y explícitos que en La salida de un promotor inmobiliario de un campo de golf se debe hacer de forma programada para optimizar el retorno de inversión Marzo 2007 Directivos Construcción 25

5 - Estatutos y forma jurídica del Club y de la sociedad propietaria de los activos del golf. - Aportación de activos y/o segregación de rama de actividad. - Fiscalidad de la operación. - Gestión y/o traspaso del personal del Club. - Canales de comercialización. - Plan de Marketing y Comunicación. - Coordinación del proceso de venta y presupuestación del mismo. Algunas consultoras inmobiliarias han creado divisiones para asesorar operaciones de venta de acciones de campos normal operación del campo y que permita poner en valor las instalaciones del mismo. De acuerdo con nuestra experiencia, es necesario programar y ejecutar las siguientes acciones, en dos fases diferenciadas: - Fase de preparación de la operación de venta, en donde se realizará un test de mercado y la definición del producto a ofrecer a los futuros socios junto con la transición societaria hacia un campo de socios y trámites jurídicos para optimizar la venta de las acciones. En esta fase deberán fijarse aspectos tan relevantes como los siguientes: - Precio de las acciones. - Bonificaciones en precio. - Cuotas de mantenimiento futuras del golf. - Posibilidades de financiación de la compra de acciones. - Fase de ejecución de la operación de venta. Una vez definida la estructura societaria óptima para ejecutar la venta de acciones y cumplimentados los diferentes requisitos legales se procederá a gestionar la ejecución de la venta de las acciones de acuerdo con las directrices y conclusiones obtenidas del test de mercado y plasmadas en la definición de producto final. En este sentido, debemos destacar que el proceso de venta de acciones de un campo de golf se enfrenta a una serie de características propias, de complejidad de la presentación del producto, de su financiación, de su futuro funcionamiento y del nivel de relación frente a potenciales inversores, en general, de alto poder adquisitivo, que aconsejan gestionar el mismo a través de un equipo profesional de muy alto nivel. La demanda de este tipo de servicios profesionales de alto nivel de especialización, en la preparación de la estrategia de comercialización, la ejecución de las tareas previas a la oferta de venta y la coordinación del proceso de venta de acciones, marketing y comunicación, han motivado que un gran número de consultoras inmobiliarias hayan creado una división especializada en este tipo de operaciones. 26 Directivos Construcción Marzo

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