Manual para modelar planes de negocio con la metodología CANVAS Cómo diseñarlo y entenderlo?

Transcripción

1 Manual para modelar planes de negocio con la metodología CANVAS Cómo diseñarlo y entenderlo? Un modelo de negocios describe los fundamentos de como una organización crea, entrega y captura valor. Tiene en cuenta los siguientes aspectos: Aliados Clave Proposición de Valor Segmento de Consumidores Actividades Clave Relaciones con los clientes Estructura de Costos Recursos Clave Canales de distribución Flujo de Ingresos

2 Tendencias Clave 1. Aliados Clave 2.Actividades Clave 4.Proposición de Valor 5.Relaciones con los clientes 7.Segmentos de consumidores Fuerzas de la Industria 3.Recursos Clave 6.Canales de Distribución Fuerzas del Mercado 9.Estructura de Costos 8.Flujo de Ingresos Fuerzas Macroecon ómicas

3 Fuerzas de la Industria Suministros, cadena de valor, otros actores involucrados en el sistema, otros productos o servicios surgen o que sustituyen Tendencias Clave Tecnología, regulaciones, aspectos sociales y culturales, características socioeconómicas del mercado Fuerzas del Mercado Segmentación de Mercado, necesidades y demandas que influyen en el modelo de costos de la empresa Fuerzas Macroecon ómicas Infraestructura económica, otros recursos y productos existentes

4 1 ALIADOS CLAVE Describe la red de proveedores y colaboradores que hacen posible el negocio fdfds Quiénes son nuestros socios claves? Las unidades productivas forjan alianzas por diferentes razones, las cuales se convierten en la piedra angular de muchos modelos de negocio. Quiénes son nuestros principales proveedores? Qué recursos claves se necesitan para la adquisición de los socios? Qué actividades clave realizan los socios? Motivaciones para las asociaciones: fsds Adquisición y actividades especificas df La optimización y economías de escala Reducción del riesgo y la incertidumbre Tipos de Asociaciones: 1. Alianzas estratégicas entre unidades productivas no competidoras. 2. Cooperación competitiva: Alianzas entre competidores. 3. Unidades Productivas Mixtas para desarrollar nuevos negocios. 4. Relaciones comprador-proveedor para asegurar un suministro continuo

5 2 ACTIVIDADES CLAVE Describen las cosas más importantes que una compañía tiene que hacer para que su trabajo se convierta en un modelo de negocio fdfds mejor calidad. fsds Algunos ejemplos. Manufactura, entrega, manejo de conocimiento, df Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor? Nuestros canales de distribución? Fuentes de ingresos? CATEGORIAS: 1. Producción: Diseño, toma de decisiones y entrega de un producto en cantidades sustanciales y/o de 2. Resolución de Problemas: Servicios de Consulta para clientes individuales o grupos. 3. Plataforma: Modelos de negocio diseñados como una plataforma para la prestación de servicios. aprovisionamiento de servicio

6 31. RECURSOS CLAVE Describe los activos más importantes que se requieren para que un modelo de negocio funcione TIPOS DE RECURSOS: 1. Físicos. (Adquiridos o alquilados) fdfds 2. Intelectuales (SENAPI) 3. Humanos. fsds Qué recurso requiere nuestra propuesta de valor? df

7 4 PROPOSICIÓN DE VALOR Describe el paquete de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico de clientes L a propuesta de valor es la razón por la cual los clientes deciden sobre una unidad productiva y otra. Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y representar una oferta nueva, otras pueden ser similares a productos existentes, pero con más funciones o atributos. Qué valor le damos a los clientes? Qué problema o necesidad de nuestros clientes estamos ayudando a satisfacer? Por ejemplo: Novedad Rendimiento Personalización Demostrar que es un trabajo bien hecho Diseño fdfds Precio Conveniencia Reducción del costo Reducción del riesgo fsds

8 5 RELACIONES CON LOS CLIENTES Describen los tipos de relaciones que una unidad productiva establece con segmentos específicos de clientes. Las relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas, y estar motivadas por razones como: La necesidad de adquirir clientes La necesidad de retener clientes Impulsar las ventas Qué tipo de relación espera mantener en cada segmento de clientes con la unidad productiva? Qué/quien establece estas relaciones? Qué tan costos resulta? Cómo se integran con el resto del modelo de negocio? Ejemplos: Asistencia Personal Asistencia de personal exclusivamente a esto Servicios Automatizados Comunidades fdfds

9 6 CANALES DE DISTRUBICION Como la empresa se dedica y llega a sus segmentos de clientes para ofrecer una propuesta de valor Los canales sensibilizan a los clientes sobre los productos y servicios de la empresa. Ayudan a los clientes evaluar la proposición de valor de la unidad productiva. Permiten prestar atención al cliente post-compra. A través de que canales queremos llegar a nuestros clientes? Cómo se integran nuestros canales? Cuáles funciona mejor? Cuáles son más rentables? Cómo vamos a integrarlos con las rutinas de los clientes? Fases de Canal: 1. Conciencia. Cómo podemos aumentar la conciencia acerca de los productos y/o servicios de la empresa? 2. Evaluación. Cómo ayudamos a los clientes a evaluar la proposición de valor de nuestra organización? 3. Compra. Cómo permitir a los clientes comprar producto y servicios específicos? 4. Entrega. Cómo podemos ofrecer una propuesta de valor a los clientes? 5. Después de las ventas. Cómo podemos ofrecer atención al cliente pos-venta? fdfds

10 7 SEGMENTO DE CONSUMIDORES Definir los diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa pretende alcanzar y servir Para quién estamos creando valor? Quiénes son nuestros clientes más importantes? Los grupos de consumidores representan diferentes segmentos si: Sus necesidades requieren justificar una oferta distinta. Se llega a ellos a través de diferentes canales de distribución. Representan una rentabilidad diferente o están dispuestos a pagar por diferentes aspectos del servicio. Ejemplos de segmentación de consumidores: Mercado de masas Nichos de mercado Mercados segmentados Mercados diversificados

11 8 FLUJO DE INGRESOS Representa el dinero en efectivo que una unidad productiva genera a partir de cada segmento de clientes (las ganancias) Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de flujos de ingresos: 1. Los ingresos de transacciones resultantes de pagos de os clientes por una sola vez. (productos) 2. Ingresos recurrentes derivados de los pagos en curso o por proporcionar información post-venta de atención al cliente. (servicios) Por qué valor están nuestros clientes realmente dispuestos a pagar? Cómo se paga actualmente? Cómo prefieren pagar? Cómo cada fuente de ingresos contribuye a los ingresos totales? TIPOS: Venta de Activos Diferentes usos de la tarifa Prestamos /Alquiler Publicidad

12 8 Cada fuente de ingresos puede tener diferentes mecanismos de fijación de precios. El tipo de mecanismo de precios elegido puede hacer una gran diferencia en términos de ingresos generados. Hay dos tipos principales de mecanismo de precios: precios fijos y dinámicos: Fijación de Precios Fijos - Precios predefinidos que se basan en variables estáticas MECANISMO DE PRECIOS Ha Fijación de precios dinámicos - Los precios cambian según las condiciones de mercado Lista de Precios Precios fijos para distintos productos, servicios u otras proposiciones de valor. Negociación Precio negociado entre dos o más socios de acuerdo a su poder y habilidades de negociación. Cuando dependen del producto Cuando depende de un segmento de clientes Cuando depende del volumen El precio depende de la cantidad de características de la propuesta de valor en el producto o servicio. El precio depende del tipo y características de un segmento de clientes Precio en función de la cantidad comprada Gestión de Rendimiento Mercado en Tiempo Real El precio depende del inventario al momento de la compra (normalmente en recurso no percederos) El precio se establece de forma dinámica sobre la base de la oferta y la demanda

13 9 ESTRUCTURA DE COSTOS Describe todos los costos en los que toca incurrir para operar un modelo de negocio fdfds La estructura puede ser: Incluye los costos de la creación y entrega de valor, el mantenimiento de relaciones con los clientes y la generación de todos los ingresos. 1. Impulsada por el costo: siempre intenta minimizar costos pues la propuesta de valor es de bajo precio, se alcanza un alto grado de automatización. 2. Impulsada por el valor: unidades productivas menos preocupadas por el costo que conlleva su modelo de negocio, más si están centrados en la creación de valor. fsds CARACTERISTICAS. 1. Los costos fijos. Los costos que siguen siendo los mismo a pesar del volumen de bienes o servicios producidos. (Por ejemplo, los salarios, las rentas, las instalaciones físicas ) 2. Los costos variables. Los costos que varían proporcionalmente con el volumen de bienes o servicios df producidos. 3. Economías de Escala. Ventajas de costos que una unidad productiva disfruta cuando su producción crece. 4. Economías de Alcance. Ventaja de costos que una empresa disfruta debido a un mayor alcance de operaciones

14 1.Aliados Clave 2.Actividades Clave 4.Proposición de Valor 5.Relaciones con los clientes 7.Segmentos de Clientes Recursos - Clave 6.Canales de Distribución Estructura de Costos -- 8.Flujo de Ingresos (Se debe establecer como producto un cuadro para la metodología CANVAS como este, para pared o pizarra)