Diseña tu plan de ventas Documento de Preguntas y Respuestas
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- María Rosario Coronel Mora
- hace 8 años
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1 Diseña tu plan de ventas Documento de Preguntas y Respuestas 1
2 Documento De Preguntas Y Respuestas Diseña el plan de ventas Que es vender y porque son importantes las ventas: El diccionario de la Real Academia Española define VENDER como la acción de traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee ó la acción de exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar. Las ventas son resultados puros. En la práctica, sin ventas no hay nada. Puedo tener las máquinas, los puntos de ventas dispuestos, el call center listo a recibir llamadas y las bodegas llenas de producto terminado. Pero si no existe un cliente que compre, no hay que entregar, no hay que cobrar, no hay con que pagar la nómina o los proveedores, no hay cómo sobrevivir. El individuo y/o empresa que nos compra es el principio, el fin y la razón de ser de las compañías con ánimo de lucro y de generación de riqueza y cada vez que el saca de su bolsillo dinero para comprar nuestro producto o servicio nos está premiando entre múltiples opciones en el mercado, o si le compra a la competencia, nos está castigando a nosotros ya que prefirió a otro. Que es un plan de ventas y que lo compone Del Diccionario de la Real Academia Española Todos los derechos reservados extractamos los siguientes significados: Planear: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos. Vender: Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee. Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar Plan: Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra Venta: Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado 2
3 El plan de ventas integra el conjunto de actividades que permiten planear, implementar y controlar todas las operaciones que permitan a la organización el cumplimiento de sus metas de ingresos a través de la fijación de objetivos, el diseño de programas y la especificación de acciones para ejecutar la estrategia comercial definida. Este documento es la carta de navegación de la empresa y en ella se incluyen de manera clara y explícita los objetivos que se traza la compañía para el periodo en ventas en unidades de producto y/o servicios con sus respectivos ingresos, la participación de mercado de los diferentes productos y servicios así como las zonas atendidas y la rentabilidad de los productos, los clientes, las zonas geográficas y de la gestión de los ejecutivos de ventas. De igual se establecen metas específicas que la fuerza comercial debe cumplir en lo relacionado con acciones de servicio a los clientes, retención, reactivación, inteligencia de mercados o desarrollo de nuevos clientes. Como proyecto las ventas? Las ventas se proyectan traduciendo numéricamente las transacciones (unidades de producto y/o servicio) por precio de venta neto. Es clave presupuestar siempre con el precio de venta neto es decir, incluyendo los descuentos. Sea en unidades tranzadas o en plata, es muy importante, al momento de proyectar el siguiente periodo, incluir la inflación y el crecimiento en actividad. Cuando decimos que del año anterior a este, vamos a crecer las ventas un 10% y la inflación del periodo anterior fue del 6%, eso quiere decir que realmente creceremos solo un 4% ya que los otros 6 puntos cubren el costo del dinero en ese periodo anterior. Por tanto siempre se debe incluir la inflación y a esta se suma el crecimiento real de la actividad comercial. Siguiendo con el ejemplo, crecer un 5% de un año a otro, significa que no estoy creciendo, que por el contrario estoy decreciendo y que con las ventas no siquiera cubro el costo del dinero del año anterior. Es importante la rentabilidad en el plan de ventas? El empresario debe tener un adecuado sistema de costeo, para conocer realmente cuando le cuesta producir y/o vender ese producto y/o servicio y saber cuanto se está ganando en cada transacción. 3
4 Se deben tener metas claras e indicadores de gestión para medir la rentabilidad de cada uno de los productos y/o servicios del portafolio. Debemos tener la rentabilidad por: PRODUCTO / SERVICIO No debemos tener productos no rentables en el portafolio CLIENTE los malos clientes deben ser atendidos por la competencia ZONA GEOGRAFICA A veces es más rentable no vender en una zona específica EJECUTIVO COMERCIAL: Hay ejecutivos más rentables que otros. Deben tener una cartera equilibrada que permita incrementar la rentabilidad. Deben los vendedores tener responsabilidades en distribución y recaudo: Es común que algunas empresas utilicen a los ejecutivos como distribuidores del producto y/o servicio o como recaudadores de cheques los viernes en la tarde de 2 a 5. Es una decisión gerencial que cada uno de ustedes debe tomar en sus empresas. Si deciden hacerlo cuantifiquen semanal y mensualmente las metas en tiempo, dinero y unidades de la gestión que el ejecutivo de ventas debe hacer en estas labores. Es bueno conocer el proceso de preventa, venta, distribución y entrega de la mayoría de productos de consumo masivo en el canal TAT (Tienda a Tienda) para mirar las ventajas y desventajas de concentrar en una sola persona todas las labores antes mencionadas. Existen estadísticas de que en muchas empresas el tiempo real que dedican los ejecutivos a la labor de ventas se mueve en un rango entre el 30 % y el 50%. EL restante del tiempo se invierte en labores administrativas y otras actividades diferentes a las ventas. Existe algun perfil ideal de vendedor? No. Eso depende del portafolio de productos de la empresa y del perfil de los compradores. Hay una definición de los años 60, que recoge mucho de las características que debe tener un vendedor: 4
5 Galán habitual, un individuo con necesidad compulsiva de ganarse y conservar el afecto de otros Mucha energía, abundante confianza en si mismo, apetito crónico de dinero, un hábito trabajador bien establecido y un estado mental que considere cada objeción, resistencia u obstáculo como un RETO Mr. McMurry Sobre que debo capacitar a los vendedores? Conocimiento mercado, clientes, competencia, productos y servicios, procedimientos internos, legislación y factores que inciden en la venta, manejo de objeciones, Vision gerencial de 360 grados, Desarrollo de habilidades y técnicas de ventas de acuerdo a los cambios de hábitos y del mercado, el arte de la venta, Habilidades de Negociación Capacidad para Construir Relaciones e Innovación y Creatividad en Ventas. Los ejecutivos de ventas deben hacer presentaciones exitosas en 30 minutos, como leer al revés, como manejar el tiempo, como hacer cartas efectivas, como manejar reuniones difíciles, en fín, una formación integral que periódicamente debe actualizarse. Que pago en el fijo y que en el variable? En el variable se paga las ventas propiamente dichas traducidas en metas mensuales de unidades y dinero. En el fijo se paga el resto: planeación, visitas de servicio, creatividad, administración y todas las actividades definidas en el plan de ventas. Es importante el servicio en las ventas? Quien hace la venta, quien vende, quien cierra la venta, quien es la cara de la empresa ante el cliente final, todas las respuestas son una sola: EL VENDEDOR. En ventas el servicio lo presta y entrega el vendedor. Cada vez que le cumplimos al cliente y excedemos la satisfacción que el espera, todo va bien. Pero cada vez que nuestra empresa incumple en algo, la culpa de todo la tiene el vendedor. Yo hice el negocio fue con usted dice el cliente. PRINCIPIO DE LAS VENTAS: Uno le compra al que le cae bien, al que le genera confianza 5
6 Puedo tener el mejor producto o el mejor Plan de Ventas. Pero si mis vendedores prestan un mal servicio, es probable que mis clientes se vayan para la competencia. Por tanto debemos recordar los principios básicos del servicio al momento de vender: o vende y es como la verdad, la mejor estrategia de ventas. Si el servicio no se especifica en el plan de ventas con citas y actividades específicas no funcionará. 6
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