GESTIÓN Y DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS
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- Diego Vera Carrizo
- hace 8 años
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1 APARTADO 2: Técnicas avanzadas de selección. Selección 2.0 DIAPOSITIVA Nº: 5 Contenido teórico EJEMPLO Nº 3: JUEGO DE ROLES JUEGO DE ROLES LA COMUNICACIÓN CARA A CARA CONTEXTO En la actualidad estás desempeñando el puesto de jefe de ventas de la Región Centro en la compañía "Jamón, Jamón", dedicada a la producción y comercialización de productos cárnicos curados (jamones, lomos, chorizos, etc.), una de las funciones prioritarias de tu puesto de trabajo es facilitar, apoyar y hacer el seguimiento del trabajo de tus colaboradores, para ello, necesitas mantener un contacto estrecho con todos, siendo la entrevista una de tus principales herramientas de comunicación. INSTRUCCIONES A continuación, se te presentan algunas situaciones habituales que como jefe de ventas pueden implicar la realización de distintos tipos de entrevista. Es importante que las prepares minuciosamente ya que su éxito depende, en gran medida, de esta preparación, dispones de papel en blanco por si necesitas hacer algún tipo de anotación. Es importante que durante la representación tengas en cuenta que la información que se te proporciona simplemente tiene por objeto facilitar que te sitúes en el papel, debes intentar afrontar la situación tal y como lo harías si se produjera en realidad, por ello, una vez que te hayas preparado el papel, se te retirarán las instrucciones y únicamente podrás contar con las anotaciones que hayas realizado durante la preparación. Dispones de 5 minutos para preparar cada una de las tres situaciones de entrevista que se te presentan y recuerda que a partir de este momento asumirás el papel de R. Perdiguero, jefe de ventas de la Región Centro de "Jamón, Jamón". 1
2 SITUACIÓN N 1: Recepción de un empleado de la empresa que se incorpora al equipo r Hace dos meses pediste un nuevo colaborador. Lo necesitas con urgencia. Estás en tu puesto de trabajo habitual, revisando los papeles del día. Te notifican que se incorpora a tu equipo A. Ruiz. No has recibido ninguna otra información sobre este empleado. Se presenta en tu despacho sin que lo esperases. Nombre: A. Ruiz Puesto: Comercial. Solicitaste un traslado hace 12 meses, para cambiar de localidad de residencia. Cuando ya pensabas que se había olvidado el tema, recibes la notificación de presentarte a tu nuevo jefe en su despacho. El traslado te sigue interesando, pero estáis esperando un hijo para dentro de seis meses. La situación familiar te hace difícil trasladarte hasta que nazca el niño. No sabes si será conveniente pedir un aplazamiento durante la entrevista. Cuando llegas al despacho de tu nuevo jefe, te enteras de que no espera para hoy tu llegada. Pides que te reciba, y él te hace pasar. 2
3 SITUACIÓN N 2: Entrevista de recogida de datos Entre los objetivos de tu Regional se incluye la realización de informes de seguimiento periódicos del impacto del lanzamiento de los nuevos productos sobre las ventas y hacer recomendaciones de mejora. Has encomendado a B. Jiménez la realización del informe del impacto de los productos de la campaña navideña. Lleva trabajando dos semanas y aún no te ha comunicado nada. Dentro de dos semanas tienes que entregar los resultados al Director Comercial. Citas a B. para que te explique cómo lleva el asunto. Nombre: B. Jiménez Hace dos semanas, tu jefe te encargó elaborar un informe sobre el impacto del lanzamiento de los productos navideños sobre las ventas. Tu trabajo habitual no te ha permitido empezar con ello. Sabes que tu jefe es muy exigente y estás preocupado por no saber cómo solucionar el problema. 3
4 SITUACIÓN N 3: Entrevista disciplinaria r M. Rodríguez, jefe de uno de los equipos de ventas, ha ocultado intencionadamente información acerca de las reclamaciones de un cliente sobre la atención recibida por parte de uno de los comerciales- al no habérsele abonado unas devoluciones que había hecho. Las repercusiones económicas directas son leves; pero va a resultar difícil mantener al cliente, que supone una facturación del 1 % de nuestra producción. M. ha sido hasta el momento un jefe de equipo ejemplar; incluso se estaba considerando su ascenso a jefe de zona. Has decidido no imponerle más sanción que una amonestación verbal, y la paralización de su ascenso durante un año. Lo citas en tu despacho para comunicárselo. Nombre: M. Rodríguez Has trabajado durante 3 años para conseguir un ascenso. Cuando te veías a punto de alcanzarlo, uno de los comerciales de tu equipo tuvo un grave altercado con un cliente importante. El asunto era de poco dinero, pero el cliente se excedió en sus expresiones verbales con tu colaborador. En tu intervención defendiste a tu equipo y te negaste a escuchar al cliente. A los dos días recibiste una carta de reclamación en tono insultante; en lugar de hacerla llegar a tus superiores, la rompiste sin más. 4
5 Tu equipo acogió estupendamente tu intervención, y les notas más entusiasmados que nunca. Te llama tu jefe a su despacho. Quieres aprovechar para preguntarle qué oportunidades de ascenso tienes. Hace quince días te llamaron de una empresa de selección para ofrecerte un puesto similar al tuyo con una retribución superior en un 10% a la que tienes ahora. Aún no has comunicado tu respuesta. 5
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