Sesión No. 5. Contextualización PROMOCIÓN DE VENTAS 1. Nombre: Tipos de actividades promocionales

Transcripción

1 PROMOCIÓN DE VENTAS

2 PROMOCIÓN DE VENTAS 1 Sesión No. 5 Nombre: Tipos de actividades promocionales Contextualización La idea de que la promoción sólo se trata de descuentos es como pensar que un trabajador se motiva sólo con un aumento de sueldo. No hay que olvidar que el empleado es un sujeto con aspiraciones, necesidades y metas, que no se pueden solucionar sólo con dinero. En la promoción de ventas sucede lo mismo, no es suficiente con ofrecer lo mismo todo el tiempo, como en el caso de los descuentos.

3 PROMOCIÓN DE VENTAS 2 Introducción al Tema Sabes cuál es la finalidad de la promoción? Como ya sabemos la promoción es una actividad calculada y medida, se basa en distintas actividades que apoyan a la publicidad y a las ventas personales. Tiene la finalidad de incrementar la demanda de un determinado producto y aumentar la presencia de la marca en distintos establecimientos. En esta sesión el alumno va a identificar las actividades de promoción basadas en el empaque, en premios y regalos, en las que intervienen actitudes y valores personales que nos pueden generar el éxito en estas actividades.

4 PROMOCIÓN DE VENTAS 3 Explicación III.4 Actividades basadas en el producto o servicio La decisión de compra puede basarse en diversos factores. Uno de ellos es el precio. Antes de comprar, es muy común que los clientes comparen el producto con la competencia, pero si el precio es muy similar se fijarán en otros elementos, como por ejemplo beneficios adicionales, percepción de marca, garantía, calidad, etcétera. Las actividades basadas en el producto o servicio son: Capacitación de los vendedores del intermediario: Los productos no son sencillos de vender, ni de comprender, por lo que siempre es muy útil capacitar a los vendedores, sobre todo, en el caso del funcionamiento de máquinas, equipo o aparatos, de tal forma que desarrollan habilidades para influir en las decisiones de los posibles consumidores. Asesoría a intermediarios (seminario): Cuando los canales de distribución forman parte del negocio se les debe ofrecer una asesoría general, una orientación específica sobre la nueva forma de llevar el negocio. Correo directo: A través del correo, la empresa busca detectar posibles clientes que se pueden interesar en el producto. Para lograrlo se requiere de una investigación profunda sobre los estímulos que motivan a las personas para considerar la información que reciben por correo. Concursos: A los distribuidores les resulta atractivo que la empresa fabricante organice concursos en los que los vendedores o distribuidores que más productos vendan ganen un premio. El objetivo de los concursos es que la competencia fortalezca el funcionamiento de la distribución y no provoque actitudes desleales o prácticas de canibalismo. No se trata de que la actividad genere conflictos. Catálogos de productos: Los catálogos son una práctica cotidiana de las tiendas departamentales o de los autoservicios. La finalidad es poner de manifiesto la gama de opciones de productos que venden. Desde luego, es una oportunidad para promocionar descuentos, pagos diferidos, regalos, entre otros.

5 PROMOCIÓN DE VENTAS 4 Literatura técnica: Una empresa que amplía sus labores de comunicación puede diseñar trípticos atractivos para sus posibles clientes. Pueden ser impresos o documentos en línea que deben explicar lo más importante del producto. Telemarketing: El uso del teléfono es una actividad que abre mercados y que genera situaciones de negocios. Actividades basadas en el empaque El empaque del producto es como una tarjeta de presentación, la cual debe ser atractiva ya que influirá en la percepción del consumidor. Las actividades de promoción basadas en el empaque son: La imagen: Los colores, las formas, el texto y otros elementos conforman al empaque. Éste tiene la función de transmitir, a través de la imagen, las cualidades del producto y de la marca. Ampliando las etiquetas: Cuando una marca modifica su presentación tiene la oportunidad de generar la atracción de nuevos consumidores. Así que el lanzamiento de la nueva etiqueta implica esfuerzos de publicidad y promoción para dar a conocer la nueva imagen. Extendiendo la marca: La extensión de marca implica el uso de una marca de éxito para lanzar productos nuevos o modificados en una categoría nueva (Kotler, 2003). Acciones sobre el empaque: En algunos casos, las marcas tienen la intención de agregar valor al empaque. Por ejemplo, cuando hacen la promoción en la que se canjea cierto número de empaques por un premio o por producto. Actividades basadas en un producto o premio adicionado Las actividades basadas en premios pueden ser sencillas y dirigidas al consumo, como tener la posibilidad de ganar sólo por comprar el producto una sola vez, o más complicadas en las que se define una condicionante, como mientras más empaques juntes, más oportunidades tienes de ganar.

6 PROMOCIÓN DE VENTAS 5 Por ejemplo: quien compra un boleto de lotería es porque tiene la expectativa de ganar, quien compra el chocolate que está en promoción no sabe si es ganador hasta el momento de abrir el producto. Este tipo de promociones basadas en premios pueden incluir premios en efectivo, viajes, pero cuando se regala una nueva bebida se aumenta el consumo en el punto de venta, el producto circula más y se genera una impresión inmediata de beneficio en el consumidor. Actividades basadas en regalos Promocionales Los regalos promocionales son objetos que pueden implican una relación simbólica y comunicativa con la marca. Al implementar los regalos como actividades de promoción se deben considerar los siguientes elementos: Estar relacionados con la naturaleza del producto. Portátil. No ser muy costoso para la empresa. Resolver problemas de la vida cotidiana. Desarrollar un concepto complementario o una extensión del producto. Marcar el estilo de la compañía. A continuación vamos a presentar las opciones de los posibles regalos que pueden considerarse para aplicar actividades de promoción: Productos electrónicos Juegos Artículos para el hogar Artículos deportivos Artículos automotrices Botones Calendarios Artículos de escritorio Accesorios de ropa Artículos personales

7 PROMOCIÓN DE VENTAS 6 Conclusión Nunca debe verse a la promoción como solo un descuento, se trata de dale variedad al cliente, de atraer su atención y al mismo tiempo satisfacer sus necesidades, se basa en una serie de actividades que pretenden dar un incremento a la demanda. En esta sesión el alumno identifico las actividades de promoción basadas en: Producto o servicio: se encarga de promover las cualidades comunicativas de la empresa. Empaque: Le dan mucha importancia, lo consideran como la tarjeta de presentación siempre con un buen color, forma, texto y todos los demás elementos Producto o premio adicionado: Brindan la posibilidad de ganar solo por comprar el producto una vez. Regalos y promocionales: brindan una relación simbólica con la marca implementando regalos junto con actividades.

8 PROMOCIÓN DE VENTAS 7 Para aprender más Sabes qué estrategia reduce costos? Un sorteo puede ser un atractivo, pero el factor del azar, en general, puede generar apatía ante el escaso margen de ganar. Regularmente, la mecánica de los sorteos es que en un boleto el cliente escribe sus datos personales, lo deposita en un contenedor y tiene que esperar hasta el día en que se hará el sorteo, que suele ser en uno, dos o hasta tres meses después. Una estrategia para reducir costos es dar a conocer el resultado del sorteo en los periódicos de mayor circulación. Ante esta situación, las empresas han tenido que apresurar o hacer más fácil la manera ganar, pues eso incentiva la participación de los consumidores. En esta situación, de nueva cuenta, el empaque es la mejor alternativa. Otra estrategia es que en el empaque se coloque una estampa que le indique al consumidor que ha ganado. Esto implica definir una serie de artículos menores, por ejemplo, discos, gorras, plumas, etc. para que la lista de ganadores pueda ser mayor, de esta manera los costos de operación no son tantos y se deja un margen para quien gane el premio más costoso.

9 PROMOCIÓN DE VENTAS 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la intención de fortalecer los conocimientos ganados a lo largo de ésta sesión, realiza una actividad en la cual a través de un resumen contemplarás los temas de esta sesión. Procura extraer las partes más importantes. Puedes realizarlo en cualquier programa especializado, al final tendrás que guardarlo como PDF, con la finalidad de que no existan modificaciones y así subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a contextualizar, para que al momento de que apliques las estrategias de la planeación agregada no ocurra ningún error. Esta actividad representa tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales 3 puntos Referencias bibliográficas 7 puntos Ortografía y redacción 10 puntos Introducción 25 puntos Contenido 55 puntos Total: 100

10 PROMOCIÓN DE VENTAS 9 Bibliografía Burnett. J. (2003) Promoción, conceptos y estrategias. Colombia: McGraw-Hill. De la Garza. M. (2001) Promoción de ventas. México: cecsa. Ferré, J. (2003). La promoción de ventas y el merchandising. España: Océano. Kotler, P. y Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing. México: Pearson Educación. Stanton, W. (2003). Fundamentos de marketing. México: McGraw-Hill.