LUIS HERNANDO MONTOYA GUARÍN

Transcripción

1 ESTRATEGIAS PARA LA ACELERACIÓN COMERCIAL DE SU EMPRESA LUIS HERNANDO MONTOYA GUARÍN ABRIL 22 DE 2015

2 OBJETIVOS Queremos que los participantes: Comprendan la realidad del consumidor y los mercados hoy. Conozcan los elementos que conforman la estrategia de empresa para el éxito. Reciban los elementos claves a desarrollar para lograr con éxito acelerar comercialmente a sus negocios.

3 TEMARIO Cuáles la realidad de hoy? Mezcla de mercadeo Empresa centrada en el cliente Valor para el cliente Qué debemos conocer del mercado? Estrategias para la aceleración comercial: Desde el mercado Fuerza de ventas Logística Producción Servicio Su liderazgo

4 LOS GRANDES ERRORES DE LOS PYMES Son y se quedan muy operativos Tienen muchas ganas y pocos conocimientos Tienen grandes temores a manejar los clientes y venderles Liderazgo deficiente

5 CUÁL ES LA REALIDAD DE HOY? Los clientes tienen mayor poder adquisitivo Los jóvenes de hoy disfrutan: les gusta las marcas, consumen más y ahorran menos Hay mayor oferta de productos y marcas Precios más competitivos Más calidad y garantías Más facilidades de pago en las compras Más puntos de venta y cercanía Extensión de horarios de atención

6 SIEMPRE, LA ESTRATEGIA ESTÁ PRIMERO

7 MEZCLA DE MERCADEO Mezclade Mercadeo Producto Plaza Solución Para el cliente Precio Promoción En donde vendo Costodel cliente Como vendo

8 EMPRESA ORIENTADA AL CLIENTE El concepto de producción El conceptode producto El conceptode venta El concepto de mercadeo Los consumidores prefieren productos que estén disponibles y tengan bajo costo Los consumidores favorecerán a aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento o caracteristicas novedosas Los consumidores comprarán productos, sólo si las compañias hacen un esfuerzo agresivo de ventas y promoción de esos productos Determinar las necesidades y deseos del mercado meta y entregar satisfactores deseados mejor que los competidores

9 DIFERENCIA CONCEPTOS VENTAS Y MERCADEO Punto de partida Punto central Punto medio Punto final Fábrica Productos Ventas y promoción Utilidades mediante Volumende ventas (a) El concepto de ventas Mercado meta Necesidades del consumidor Mercadeo coordinado Utilidades Mediante la Satisfaccióndel cliente (b) El concepto de mercadeo

10 EMPRESA ENFOCADA EN EL CLIENTE La diferenciación por producto es cada vez más difícil El cliente puede conseguir lo que quiera a precios más o menos similares Característica general en todas las categorías es: la sobre oferta Elenfoquedebeestarenelcliente

11 EMPRESA ENFOCADA EN EL CLIENTE Quéesloqueelel cliente desea? Las implicaciones más importantes son: Aprender a escuchar los clientes La manera de establecer contacto con los clientes Enterarse de lo que ellos quieren y suministrárselos Implementar Visión enfocada al cliente, la Administración de valor al cliente

12 EMPRESA ENFOCADA EN EL CLIENTE Administración de valor alcliente Saber reconocer a los clientes target Entender qué es lo que sus clientes quieren? Conocerquéesloquehacequecomprenalaempresa? Hacer que el negocio entregue los productos y servicios de manera consistente con lo que los clientes quieren Encontrar los elementos estratégicos claves para que el producto o servicio sea diferente de la competencia

13 Los ingenieros de IDEO mediante una propuesta novedosa hacen de este un producto diferente y competitivo. Las botellas para agua tradicionales obligan al usuario: asacarunelementoparapodertomaragua a limpiar la boquilla. Esta nueva botella simplemente la expulsa cuando se aprieta. Base de diseño: Válvula Tricúspide

14 Con este diseño el equipo conformado por diseñadores de IDEO y de Steelcase lograron crear una lujosa versión que se lleva el trabajo del escritorio utilizando avances ergonómicos importantes. Tiene por ejemplo un control separado de la parte alta y baja de la espalda para soportar las diferentes cargas y posiciones asumidas por la espina dorsal mientras se mueve trabajando. Además cuenta con el Natural Glide System, que mueve la silla tras el usuario cuando este se reclina. Además de esas características, se ajusta al peso de la persona que se sienta, tiene control de reclinación, todo lo que hace de ella apta para cualquier persona que la use.

15 LaHooverQeselresultadodelaaproximaciónaldiseñocentradoenelhombre.Despuésdemuchas observaciones de usuarios de aspiradoras los diseñadores entendieron la serie de limitaciones que tienen. El resultado es un concepto distinguido de aspiradora que corrige una serie de hechos que frustran al usuario. Con llantas motorizadas y vínculos infrarrojos la aspiradora sigue al usuario mientras aspira, le evita la agachada para enrollar o desenrollar ya que el cable se retrae lentamente dentro del aparato por sí mismo. Todos los controles están en la mano y la cabeza de succión cóncava aspira alrededor de las patas de muebles. Las herramientas de aseo van al lado de la aspiradora, la manguera se enrolla en el cuerpo y la S de manejo es telescópica para guardarse fácilmente.

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18 Valor del cliente VALOR PARA EL CLIENTE: Conceptos claves VALOR BENEFICIO Beneficio dividido por el precio, en relación con la competencia. Un resultado final de hacer negocio con nosotros que es percibido como deseable por el cliente. PRECIO Costo total para el cliente, según la percepción del cliente PERCEPCIÓN DE VALOR SUPERIOR El cliente cree que le damos un valor superior al de otras alternativas competitivas

19 MATRIZ DE VALOR PERCIBIDO COSTO RELATIVO PARA EL CLIENTE Alto Medio Bajo ROBO MALA COMPRA CARO MEJOR OPCIÓN RELATIVA CALIDAD BUENA COMPRA BARATIJA ECONÓMICO GANGA Bajo Medio Alto BENEFICIO RELATIVO PARA EL CLIENTE

20 FUENTES DE VALOR Servicios Soporte Producto Manejo de relaciones Imagen Beneficio Relativo Salida Financiamiento Mantenimiento Arreglo Adquisición Búsqueda Costo Relativo Ciclo Vida Valor Relativo Entregado

21 QUÉ DEBEMOS CONOCER? A QUIÉN LE VENDEREMOS:Tener claro el segmento y tipo de consumidor final que queremos atender ESTILO DE VIDA: Quién es, cómo piensa, prioridades y gustos? HÁBITOS DE COMPRA: Cómo compra, dónde, cada cuánto, a cómo? COMPETENCIA: Es mi competencia?, quién es?, dónde vende?, dónde no vende?, a cómo, estrategia de precios?, publicidad?, exhibición?, promociones?.

22 QUÉ DEBEMOS CONOCER? Tipo de producto: Presentación,empaque, especificaciones y calidad Canales de distribución Cadena de valor Fuerza de ventas y estructura comercial de competidores Publicidad

23 ESTRATEGIAS PARA LA ACELERACIÓN COMERCIAL

24 Quien se conoce y conoce al otro, jamás será vencido Sun Tzu

25 1. DESDE EL MERCADO Tenga claro su cliente final: Quién es? Cómo piensa? Cuáles su estilo de vida? En dónde compra? Cada cuánto compra? A qué horas compra?

26 1. DESDE EL MERCADO Tenga claro su producto: Amplíe su oferta de productos: MÁS VENTAS Defina muy bien las especificaciones Calidad que satisfaga las expectativas del cliente Empaque suficientemente atractivo y al costo requerido Compárelo y chequéelo frente a su competencia Haga pruebas, esté seguro de que si sea solución y satisfaga a su cliente potencial.

27 1. DESDE EL MERCADO Tenga claro su producto, otras estrategias: Adaptar línea de producto Extender línea de producto hacia arriba o abajo Completar línea de productos Desarrollo de productos por marca

28 1. DESDE EL MERCADO Tenga claro su Competidor: Esté seguro de quién es: Grande, pequeño? Sólido, ilíquido? Organizado? Serio comercialmente? Cómo es fuerza de ventas? Cómo le paga a sus vendedores? Cómo es logística? En dónde vende? A qué precio vende? Promociones y publicidad Valores agregados En dónde adicionalmente usted vendería?

29 1. DESDE EL MERCADO Tenga claro los Canales de distribución: productor / importador canal distributivo canal detallista comprador consumidor

30 1. DESDEEL EL MERCADO Tenga claro los Canales de distribución y descuentos: Productor Margen:?% VENTA CONTADO TRADICIONAL 12% USUARIO 12% FINAL

31 1. DESDE EL MERCADO Tenga claro los Canales de distribución y descuentos: HACEB Margen:?% VENTA CONTADO DISTRIBUIDOR 12% VENTA CONTADO MAYORISTA 12% USUARIO FINAL

32 1. DESDE EL MERCADO Recuerde. El precio del mercado nunca se calcula desde el costo, se calcula es desde.el MERCADO

33 2. FUERZA DE VENTAS Recuerde. Su fuerza de ventas es la gasolina del negocio Ventas debe ser la prioridad

34 2. FUERZA DE VENTAS Defina el tipo de venta que quiere realizar: Directamente a clientes Internet Call Center Tienda a Tienda Centrales mayoristas Supermercados Autoservicios

35 2. FUERZA DE VENTAS Defina el perfil del vendedor: Rol básico: Ventas por Teléfono, internet, tipo de canal. Funciones Responsabilidades Competencias Estudios Experiencia Entrenamiento

36 El salario del vendedor: 2. FUERZA DE VENTAS Dime cómo le pagas a tus vendedores y te diré que problemas tienes. Siempre debe estar amarrado a los objetivos de la compañía.

37 Defina el salario del vendedor: 2. FUERZA DE VENTAS Salario básico: Nunca pague más allá de sus necesidades mínimas Comisiones Cumplimiento de presupuesto Escala en Volumen de Ventas Margen de utilidad Recuperación de cartera Motivación Concursos semana, mes, año Incentivos de estudio, viajes Plan de carrera

38 3. LOGÍSTICA Desarrolle estrategias para: Su clientelo tenga a la mano: cercanía Disminuya costos de transporte y almacenamiento Escalas de volumen Rutas de entrega Puntos de venta propios Outsourcing

39 4. PRODUCCIÓN Desarrolle estrategias para: Reducir costos de materias primas Mejorar especificaciones Bajar especificaciones Bajar costos de producción Revise estructura Cambie horarios de trabajo Disminuir tiempo de producción Incorpore nuevas tecnologías para mejorar calidad y productividad

40 5. SERVICIO DIFERENCIESE: Ante todo seriedad y respaldo!!! Respuesta inmediata ante requerimientos de los clientes Repárelo pronto, en minutos u horas Cámbielo fácil

41 5. SERVICIO A SUS DISTRIBUIDORES O CLIENTES DIFERENCIESE: F E D C B A A B C D E F Calificación de los clientes, por su volumen de ventas

42 6. LIDERAZGO Cual es nuestra labor como líderes?

43 Qué imagen estoy proyectando? Gracias Cómo me perciben las otras personas?

44 Por qué hacemos las cosas? Por convicción Por miedo

45 Educando desde el ejemplo El ejemplo no es la mejor manera de educar es la única A. Einstein

46 Como maneja el Líder la autoridad Humano Sensible Interés personal Justo Motivador Manejo emocional Punto medio ideal = Equilibrio Manejo objetivo Para lograr el cumplimiento del objetivo macro de la empresa, los líderes combinan sabiamente la emoción con la razón. Estricto Disciplinado Exigente Políticas Analítico Manejo racional

47 Gracias