ael ramo sigue creciendo, pero las primas no aumentan al mismo ritmo que los capitales asegurados

Transcripción

1 Aunque en España todavía no existe una gran cultura de reclamación, su aumento ha despertado una mayor inquietud por las coberturas de RC Profesional, un negocio asegurador cada vez más maduro y con mayor competencia, no solo de entidades especializadas sino también de aseguradoras generalistas que han visto en esta actividad un hueco de negocio. Pese a la crisis, las previsiones para este año son de crecimiento moderado. RC Profesional, negocio maduro y con más competencia El pasado 21 de marzo, GRUPO ASEGURANZA y EXPANSIÓN celebraron un nuevo Observatorio conjunto, esta vez para analizar la situación y perspectivas de la Responsabilidad Civil Profesional, un negocio que goza de gran madurez en el mercado español y de una competencia creciente. En el evento, que fue moderado por Rafael Sierra, director de GRU- PO ASEGURANZA, participaron Marjorie Verbal, directora de Líneas Financieras Iberia de ACE; Nerea de la Fuente, suscriptora de riesgos profesionales de Hiscox; Adrián Benito, director de RC de W.R. Berkley, y Javier Ybarra. profesional lines underwriting manager para España y Portugal de XL. Competencia y madurez La tendencia a reclamar a los profesionales es cada vez mayor, opina Marjorie Verbal. Por eso, ahora los clientes están más concienciados al contratar este producto, vemos que existe una mayor necesidad. Lo que no quiere decir que la venta de este seguro sea más fácil, sino todo lo contrario. Nos encontramos con un ramo más maduro y eso hace que haya más competidores y oferta. La madurez es la clave en este negocio, para Javier Ybarra. El mercado, a su juicio, está madurando al compás de la crisis. Además las situaciones son más complejas y hay que dar una respuesta diferente y no estandarizada. Nerea de la Fuente también habla de un incremento de la competencia. En el segmento en el que operan, profesiones emergentes, la gente sigue comprando prima a pesar de la crisis. Adrian Benito, director de RC de WR Berkley, pone el acento en el cliente que ahora exige mucho más que antes, pide nuevas coberturas, mejorar las pólizas. Y, aunque también reconoce que ahora existe mayor conciencia, el factor precio, incluye. Siniestralidad y primas La mayor conciencia del riesgo está propiciando que en algunos casos se aumenten los capitales, pero no parece que las primas estén subiendo al mismo ritmo. Según Benito, estamos en un mercado blando y los clientes quieren reducir costes. A largo plazo, esta situación podría desembocar en el deterioro técnico del ramo si no se controla la siniestralidad. Ybarra, no obstante, añade un concepto más: el mercado está creciendo: La mayor conciencia del riesgo y la evolución del negocio hacia un mercado más maduro, hace que haya más compradores. Las ael ramo sigue creciendo, pero las primas no aumentan al mismo ritmo que los capitales asegurados 16/Aseguranza

2 primas crecen por el mero hecho de que se incrementan los límites. En cuanto al posible deterioro técnico, este es un mercado donde los especialistas tenemos una vocación de continuidad y eso hace que tengamos más cuidado y respetemos siempre los criterios técnicos. Marjorie Verbal considera que hay que tener perspectiva, pues los siniestros de RC Profesional son del tipo long tail y las reclamaciones que podemos recibir ahora pueden ser de hace años o la indemnización pagarse después. Si afecta o no la siniestralidad, ya se verá. Hasta ahora, dice De la Fuente, en el segmento de profesiones emergentes, no ha habido grandes volúmenes de siniestralidad: La RC Profesional no entrará en una guerra de precios, los que somos aseguradores especializados intentamos ajustarnos a la competencia, pero siendo razonables y manteniendo unos criterios técnicos. Corredores especializados La distribución de estos seguros sigue principalmente en manos de los corredores. ACE trabaja con brokers de gran tamaño en las grandes ciudades, pero, según Verbal, también hay mucho mercado fuera de las grandes urbes y un agente local en un pueblo puede ser tan especializado como una correduría grande en una capital. Son muy profesionales, entienden muy bien el producto que venden, porque no se pueden permitir lo contrario. El corredor, para la representante de ACE, está muy interesado en este producto, busca nuevos ingresos y es un buen producto para vender. Hiscox trabaja con corredores de todos los tamaños, quienes aceptan el producto estu- Aseguranza/17

3 Venta por internet Lo que no parece probable es que estos seguros experimenten un fuerte crecimiento en internet, por lo menos, a corto plazo. Precisamente, dice Benito, el valor añadido que aporamarjorie Verbal (ACE): A la hora de vender este seguro, compañía y mediador deben exponer muy bien cuales son las exclusiones de la póliza ajavier Ybarra (XL): Las situaciones profesionales son cada vez más complejas, por lo que hay que dar respuestas diferentes y no estandarizadas pendamente y se sorprenden cuando ven las cosas que aseguramos. La crisis, a su juicio, está generando negocio: Pensemos en todos aquellos que han dejado de pertenecer a una plantilla o empresas que han externalizado servicios: informáticos, consultores, etc. que ahora son autónomos, Pymes, micropymes, etc., y que contratan esas coberturas porque están acostumbrados a tenerlas en las empresas donde trabajaban. Cuando le cuentas a un corredor pequeño que toda está gente tiene posibilidad de cobertura y que está en un rango de primas razonable, están encantados. Para Ybarra, la RC Profesional es muy amplia. Nosotros diferenciamos entre suscripción compleja y no compleja. XL está más dirigida a la suscripción compleja, hacemos trajes a medida para clientes de volumen. Al final, creo que hay espacio para todos. Previsiones de moderado crecimiento De cara al futuro, las previsiones para la RC Profesional son de un moderado crecimiento. Las perspectivas de Marjorie Verbal son diferentes por tipo de negocio. Así, en RC Directivos hay más competencia, las primas han bajado, hay menos perspectivas de crecer. En instituciones financieras, somos más conservadores; y en RC Profesional comercial, por distinguirla, donde hay profesiones emergentes, hay mercado y perspectivas de crecimiento, por eso nos estamos reinventando. Según Benito, cada vez hay más concienciación en sectores y profesionales que antes no lo veían necesario. Además, nosotros estamos haciendo muchas pólizas para Administraciones Públicas porque las están demandando los funcionarios, la verdad es que es un nicho en el que puedes crecer. En XL, también tienen planes de crecimiento, destaca Ybarra. De hecho, en RC Profesional, en el entorno actual, hay hueco para el traje a medida. Hay factores en España que apoyan este plan, como la internacionalización de las compañías y los nuevos negocios que surgen. En suma, las previsiones son de crecimiento moderado en un entorno de crisis. Para de la Fuente, el mundo en el que Hiscox se mueve, las profesiones emergentes, es un sector por desarrollar, madurar y en crecimiento. Es verdad que no hay experiencia de siniestros pero para nosotros es esperanzador no en grandes volúmenes de prima pero sí en número de asegurados. v 18/Aseguranza

4 XL, porque cubren la actividad del profesional y este mundo recoge un abanico de posibilidades cada vez mayor. Y esa complejidad se puede traducir en más problemas con el asegurado a la hora del siniestro. Por eso, para Verbal, a la hora de vender hay que exanerea de la Fuente (Hiscox): Las entidades especializadas intentamos ajustarnos a la fuerte competencia, pero manteniendo siempre criterios técnicos aadrián Benito (W.R. Berkley): Cada vez hay más concienciación en sectores y profesionales que antes no veían necesario contar con esta cobertura tamos los especialistas, ya no es en primas o en coberturas, sino en servicio, en el tratamiento que podemos dar a lo siniestros, que es cuando el seguro es más necesario. Ahí es donde podemos competir. Este seguro todavía necesita un trato cara a cara y una especialización. Quizás en riesgos pequeñitos se podría intentar la venta por internet. Para Nerea de la Fuente esa es la clave. Hiscox tiene dos acercamientos totalmente diferentes. El primero, un aseguramiento específico, caso a caso, para los clientes que necesiten un traje a medida: En ese caso intentamos que nuestros clientes sean únicos. Pero en precotizados, nuestro sistema básicamente es de cotización online; es gente que necesita cosas rápidas, sencillas, que le den cobertura y eso se puede comercializar perfectamente por internet. Ybarra, en cambio, sostiene que aunque utilicemos la tecnología para vender, el papel del corredor o del agente es fundamental porque la póliza sigue siendo un contrato con unas condiciones que alguien tendrá que explicar. Esa es la clave. Podemos simplificar el proceso para crecer, ganar volumen, ofrecer límites razonables pero el mediador es crítico para que la venta sea adecuada. Complejidad del contrato Por lo general los contratos en RC Profesional son complejos, según el representante de La entrada de actores generalistas L a competencia crece en RC Profesional. Junto a empresas especialistas que difundieron estas coberturas en España, empresas generalistas están entrando en la actividad, confirma de la Fuente, un segmento que antes no tocaban o lo hacían tangencialmente. Estas aseguradoras se han dado cuenta, dice Benito, de que el ramo de RC es rentable, y, como están perdiendo negocio en otros ramos, están buscando cualquier nueva cobertura para captar primas. Además, apunta Marjorie Verbal, estas entidades cuentan con una red potente y han visto que es una manera fácil de crecer. Ybarra lo tiene claro: las entidades generalistas pueden ser un protagonista fantástico de este mercado. La situación en España no es un caso aislado, países como Francia o Italia ya han dado este paso, lo que ocurre es que el mercado español ha ido más despacio porque el papel de los aseguradores especializados ha sido muy importante, pero cuando entras en volúmenes más grandes, las necesidades son cada vez mayores, y ellos, obviamente, han visto esa oportunidad de negocio. En ocasiones competimos, pero en otras abren el mercado al que no hubiéramos podido llegar con nuestra estructura.v Aseguranza/19

5 Seguros obligatorios sí, pero de la mano del sector L a proliferación de seguros obligatorios para diferentes profesiones que está regulando el Gobierno es otra de las notas destacadas de la RC Profesional: administradores concursales, certificadores de eficiencia energética, reparadores de ascensores, etc. se han sumado recientemente a la lista cada vez más amplia, un hecho que, para Benito, es positivo. Todo lo que ayude a comercializar, a concienciar es bien recibido. Otra cosa es que el legislador sea consciente en sus normativas de que detrás debe haber una compañía que debe soportar ese seguro. Es verdad, apunta Ybarra, que a veces vivimos en una indefinición y nos cuesta dar respuesta, por eso es importante que haya un diálogo para definir desde el principio las grandes líneas. En caso contrariom nuestra capacidad de respuesta como aseguradores está limitada. Verbal también coincide en que en algunos casos hay una inadecuación de las exigencias de las autoridades y el mercado asegurador ; y Nerea de la Fuente también reclama que nos tengan en cuenta, desde el principio. v poner muy bien cuales son las exclusiones de la póliza y ese es el papel de la compañía y del mediador, y por internet es más difícil. Y si, además, el asegurado tiene varias actividades, añade Benito, necesita de un asesoramiento profesional por un corredor especialista o con formación suficiente para saber de lo que habla. En el mercado, hay corredores que realizan una labor estupenda. De hecho, afirma de la Fuente, en el sector, la mayoría trabajamos con corredores, porque cuando el asegurado se enfrenta a una póliza hay exclusiones, sublímites, etc. y el corredor nos ayuda a que el cliente descubra todo esto, y a confeccionar el traje a medida. Oferta suficiente En general todas las profesiones están bien cubiertas, como dice Benito, no hay un problema de capacidad o falta de oferta. Lo que ocurre es que algunos colectivos todavía no están sensibilizados, como ocurre con los logopedas, que no ven necesidad porque no han tenido siniestros. En el segmento sanitario, el representante de W.R. Berkley distingue entre sanidad pública y privada, que son radicalmente distintas en siniestralidad, comportamiento, mentalidad. En el primero de los casos, el medico está cubierto por la Comunidad Autónoma y no tiene inquietud aseguradora. En cambio, en la medicina privada, en muchos casos son autónomos y tienen mayor concienciación del riesgo y por asegurarse, y por asegurarse bien. Los errores de este colectivo tienen más impacto, lo que no quiere decir, según el especialista, que la siniestralidad sea mala, simplemente, que tiene más repercusión. Las primas son más elevadas, pero ni la frecuencia es tanta ni las indemnizaciones son tan elevadas, en el caso de la sanidad privada. Para Benito, tampoco hay colectivos buenos o malos, en cuestión de siniestralidad, hay que mirar la relación primas-siniestros. Por ejemplo, si los arquitectos tienen mayor volumen de siniestros, sencillamente, la prima tiene que ser más elevada. Visita a los juzgados En algunas ocasiones las reclamaciones por siniestro finalizan en los juzgados. Para Marjorie Verbal hay que actuar deprisa en estas situaciones porque el asegurado puede tener tendencia a reconocer enseguida su responsabilidad ante el cliente que le reclama, porque no quiere perderle. Benito considera que estas situaciones dependen de la política de la compañía. Nosotros intentamos siempre no llegar a la vía judicial salvo que veamos que no hay responsabilidad por parte del asegurado. Ybarra cree además que en el entorno actual de crisis sucede lo contrario, es decir, ahora se evita el pleito por la crisis, ahorrando costes para todos, pero también depende del tipo de política de la compañía. Para de la Fuente, lo primero es ayudar a nuestro asegurado, lo más rápido posible para que salga airoso de una situación complicada, incluso intentando que su relación comercial con el cliente que le reclama no se vea mermada. En Hiscox actuamos, incluso, antes de llegar la reclamación en sí, cuando el cliente nos avisa de que podría tener un problema.v 20/Aseguranza