DIRECCIÓN FINANCIERA Y CONTROL DE GESTIÓN

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1 APARTADO 5: Gestión del circulante DIAPOSITIVA Nº: 12 Contenido teórico PDF Nº 3: La negociación crediticia LA NEGOCIACIÓN CREDITICIA En el entorno empresarial, la HABILIDAD NEGOCIADORA de un directivo en general y de un Director Financiero en particular resulta de vital importancia. Asimismo, la reclamación a deudores cuando se llega a una situación de BLOQUEO EN LA GESTIÓN puede ser enfocada como una negociación con el deudor. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN CREDITICIA Hay un objetivo claro en toda negociación crediticia que es el cobro de la deuda, pero hay un objetivo adicional que es MANTENER UNA BUENA RELACIÓN con el deudor, ya que esa persona puede seguir manteniendo relaciones comerciales con el gestor (en esa empresa o en otras futuras). El objetivo de la negociación crediticia es cobrar la mayor cantidad posible de la deuda, en el menor plazo y SIN DAÑAR LAS RELACIONES COMERCIALES con el deudor (objetivo subsidiario). LA TIPOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN CREDITICIA Existen dos tipos genéricos de negociación: a) NEGOCIACIÓN GANA-PIERDE: En la que el beneficio de una de las partes es la pérdida de la otra parte. b) NEGOCIACIÓN GANA-GANA: En la que hay posibilidades de que las dos 1

2 partes obtengan beneficios. En principio la negociación crediticia se ajusta al tipo de GANA-PIERDE, ya que el beneficio del acreedor (cobrar) es un perjuicio para el deudor (pagar). Sin embargo, el principal objetivo para el gestor (acreedor) es convertir la negociación crediticia en un GANA-GANA. Esto se consigue haciendo ver al deudor que la MEJOR OPCIÓN QUE TIENE ES PAGAR LA DEUDA. EJEMPLO DE CONVERSIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN CREDITICIA GANA-PIERDE EN UNA NEGOCIACIÓN GANA-GANA Supongamos que nos encontramos reclamando una deuda y se ha llegado al bloqueo de la gestión ya que el deudor no puede pagar alegando que actualmente no tiene tesorería para poder hacer frente a sus compromisos de pago. El acreedor que reclama el pago de la deuda se encuentra en la necesidad de negociar (aunque sea un nuevo vencimiento), tiene ante él una negociación GANA-PIERDE en la que si se liquida la deuda gana el acreedor y pierde el deudor y si no se liquida pierde el acreedor y gana el deudor. La misión del acreedor es convertir la negociación en una negociación del tipo GANA-GANA y esto lo puede hacer, por ejemplo: En primer lugar, hay que lograr que el deudor tome conciencia de que el impago de la deuda no va a quedar impune desde el punto de vista legal y de que se agotarán todos los medios para el cobro, así como se le incluirá en registros de morosos, se comunicará a las asociaciones pertinentes que operan en el sector, con lo que el impago será un mal resultado también para él. 2

3 UNIDAD 1: DIRECCIÓN FINANCIERA Y Dirección Financiera En segundo lugar, hay que hacer ver al deudor que alargar el plazo de vencimiento unilateralmente está suponiendo un beneficio para él. En tercer lugar, proponer un plan de pagos (siempre es mejor que la propuesta inicial salga del deudor). Para aceptar el plan de pagos es fundamental que el primer vencimiento sea lo más cercano posible, así se detectará rápidamente si hay voluntad de pago. Proponer una quinta parte del principal de la deuda, o proponer no cobrar intereses. ASPECTOS RELEVANTES DE LA NEGOCIACIÓN CREDITICIA En cualquier negociación crediticia es importante: No mostrar al deudor dónde están nuestros límites en cuanto a vencimiento, importe de condonación de deuda al que estamos dispuestos a llegar, reducción de intereses de demora. En toda negociación siempre hay una parte FUERTE y una parte DÉBIL, en principio, en la negociación crediticia la parte fuerte es el deudor y la débil el acreedor, ya que es el que tiene una peor SITUACIÓN DE NO- ACUERDO, es decir, el que queda en una peor situación si no se llega a un acuerdo en la negociación. LA PREPARACIÓN DE LA SITUACIÓN DE NO-ACUERDO Previo al inicio de la negociación, es muy importante que el gestor de créditos (acreedor) tenga preparada la situación de no- 3

4 acuerdo, es decir qué tipo de acciones o medidas se van a tomar en contra del deudor si no hay un acuerdo. Este hecho le hará más fuerte en el transcurso de la negociación haciendo comprender al deudor que tiene que ser flexible. Descubrir los intereses ocultos del deudor, es decir, conocer porqué realmente el deudor no está pagando ya que esto permitirá afrontar la negociación en igualdad de condiciones y conocer cuál es la situación de no-acuerdo. Preparar la táctica de negociación haciendo un listado de oportunidades gana-gana y de concesiones de bajo coste. Implicar al menor número de interlocutores posible con el fin de disminuir malos entendidos y evitar la confrontación. En la negociación crediticia es fundamental negociar directamente con la persona que tiene el suficiente poder decisorio. Llegar a acuerdos HORIZONTALES en los que se negocia a la vez todos los puntos en cuestión, es decir, intereses de demora, condonaciones de deuda, aplazamientos, nunca VERTICALES (es decir, se desaconseja ir negociando punto por punto). PROCEDIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN CREDITICIA Dentro de la negociación crediticia se distinguen dos situaciones: a) LAS BUENAS RELACIONES PRIMAN SOBRE EL COBRO DE LA DEUDA O EL DEUDOR SE ENCUENTRA EN SITUACIÓN DE 4

5 INFERIORIDAD En este caso lo mejor es enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solución a un problema común. El procedimiento de trabajo sería: - Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración. - El primer paso sería listar todas las soluciones posibles, sin pensar que sólo las propuestas por nosotros son buenas (en numerosas ocasiones las propuestas del deudor son mejores que las que el acreedor supone en un principio). - Desechar las soluciones claramente inadecuadas o injustas y seleccionar la mejor a través de un procedimiento objetivo. b) EL DEUDOR SÓLO PRETENDE COBRAR EL MAYOR IMPORTE DE LA DEUDA, EN EL MENOR PLAZO Y CON EL MENOR COSTE En este caso el objetivo fundamental convencer al deudor de que nosotros no necesitamos llegar a un acuerdo y de que es él el que necesita el acuerdo, resaltando las alternativas que tenemos en caso de no-acuerdo. Sin embargo este objetivo no siempre se logra por lo que hay que utilizar tácticas alternativas. EJEMPLO DE NEGOCIACIÓN CREDITICIA ATAQUE-DEFENSA Una táctica alternativa en la negociación crediticia es la táctica ATAQUE- DEFENSA que en este ejemplo aplicaría el ACREEDOR: 5

6 El acreedor empezará haciendo una exposición sesgada sobre los medios que tiene a su alcance en caso de no-acuerdo (acciones legales, contactos en el sector) con el fin de que el deudor asuma que su posición es mucho más débil de la que es realmente. Rebatir la exposición que pueda hacer el deudor con argumentos. Hacer una primera oferta de pago inmediato con el máximo de intereses de demora que fije la ley y el abono de los costes ocasionados, que seguramente el deudor no esperará, ya que se ha planteado una negociación. A partir de ahí, realizar concesiones poco costosas aunque maximizándolas frente al deudor, por ejemplo, reducir el tipo de interés o renunciar a cobrar los costes de gestión de cobro ocasionados. Nunca ceder en alguna propuesta sin obtener contrapartidas a cambio. El desgaste y la insistencia pueden forzar al deudor a aceptar determinados acuerdos que sin esta presión no hubiera aceptado. En las negociaciones crediticias, donde siempre hay un peligro evidente de ruptura de la negociación, siempre es conveniente que por parte del acreedor exista un interlocutor que haga de bueno que aparente que está mediando en la negociación. En todo momento hay que ser firmes e inflexibles con la empresa deudora, pero amables y correctos con las personas que la representan. No realizar nunca ataques personales. Si queremos decir "no me fío de ti" es mejor decir "no me fío de tu empresa". Los negociadores expertos son muy amables con las personas. 6

7 En el caso de que el deudor introduzca un nuevo interlocutor, diciendo por ejemplo que lo consultaré con mi dirección, y luego alegue que es la dirección la que no acepta, automáticamente debemos requerir el poder hablar con el director, suele funcionar muy bien pedir la dirección de correo electrónico (ya que las llamadas de teléfonos suelen ser filtradas con mayor facilidad). No desgastarse en discusiones por asuntos no principales o colaterales. Se debe ir a la negociación con el convencimiento interno de que siempre se puede abandonar la negociación sin haber llegado a un acuerdo, para ello es fundamental la preparación de una buena situación de no-acuerdo. 7